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銷售管理實(shí)習(xí)總結(jié)參考
針對銷售人員的培訓(xùn)，要想取得預(yù)期的效果，可不僅僅是銷售技巧學(xué)習(xí)，銷售人員需要培訓(xùn)的課程很多，我們千萬不能犯一葉障目不見泰山的錯誤銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)方法.內(nèi)容 銷售溝通技巧類課程是針對業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會有些許的差異。其實(shí)，銷售溝通技巧類課程培訓(xùn)最好能夠針對員工的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對性和實(shí)效性才會更強(qiáng)。有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。
一是業(yè)績評價，二是市場信息研究。
業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。
信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
1.銷售計(jì)劃管理。
其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。
其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報告等。
3.客戶管理。
客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
總結(jié)半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：
1 、全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總；
2 、經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通；
3 、確度、仔細(xì)審核；
4 、貨物的及時處理；
5、 老客戶的關(guān)系維系，并不斷開發(fā)新的客戶。
6 、每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持！
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。回顧這一年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動其購買心理的技巧。其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！值得一提的是上半年同比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高，這是值得鼓舞的�？墒俏覀冞�要做得更好更強(qiáng)大，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決，不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠(yuǎn)！
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