創(chuàng)業(yè)者與投資者討價還價的方法

　　很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難和投資人達成一致的一點就是企業(yè)的價格問題。創(chuàng)業(yè)者總希望把企業(yè)賣個好價錢，而投資商往往是很“吝嗇”，不斷地壓低價格。從這點上來看，和其他所有的買賣本質(zhì)上是相同的。創(chuàng)業(yè)者要想有合理>定價，首先還是要苦練內(nèi)功，因為價格終究是企業(yè)的體現(xiàn)，一個爛攤子，怎么也不可能值好的價錢。此外，還有一些可供參考的方法。

　　第一，合理的財務(wù)預(yù)測

　　創(chuàng)業(yè)公司，尤其是高科技的創(chuàng)業(yè)公司能夠吸引資金的主要理由就是未來的高增長和高回報。因此要爭取到一個合適的價格首先是需要對未來有一個合理的預(yù)期，這意味著企業(yè)的評估并不是難在最后的計算，而是難在前期工作：對公司未來增長的合理預(yù)測，對公司費用、成本的合理預(yù)估。從風險投資家的角度說，他們一方面關(guān)心財務(wù)報表中的具體數(shù)字，另一方面也十分在意財務(wù)預(yù)測的正確性和有效性。企業(yè)的財務(wù)預(yù)測很可能會與風險投資家的觀點和估計不盡一致，這很正常(一般來說不一致是常有的，雙方所站的位置和信息量的不一致甚至雙方對未來的預(yù)期和信心差異都可能會影響雙方的預(yù)測)，這也需要創(chuàng)業(yè)者盡可能地去了解投資者的想法，去求同存異共同探討，并盡力去補充和完善自己的估計，有理有據(jù)。但要注意企業(yè)的財務(wù)預(yù)測中切記不可有常識上的錯誤和故意的樂觀估計，這些“失誤”有可能會葬送融資。同時，對某些關(guān)鍵信息的故意隱瞞更是萬萬不可的。企業(yè)家應(yīng)該這一點：風險投資家都是足夠“smart”的人，想從他們那兒去“圈錢”并不是件容易的事。

　　第二，合適的估值方法和合理的價格

　　雙方要討價還價，當然初始的就是說大家首先應(yīng)該有個“價”擺在這里。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的估值有很多種方法，無論采取哪種方法，都應(yīng)該是大家所認同的方法，這樣雙方才有討論的平臺，否則拍腦袋想出來的東西，投資人是不會和你有什么探討的可能性的。對高科技企業(yè)來說，一般都是用excel做一個現(xiàn)金流量表，根據(jù)現(xiàn)金流折現(xiàn)，就是discountcashflow這種方法來做。當創(chuàng)業(yè)公司使用這種方法時，用什么樣的折現(xiàn)率也是個非常現(xiàn)實的問題：用30%、50%的折現(xiàn)率對公司現(xiàn)有影響是非常大的，甚至有時候是幾倍的影響。在創(chuàng)業(yè)公司還沒有驗證自己掙錢的能力的時候，折現(xiàn)率比較高，一般會在百分之四十到五十。另外，這種方法還存在一個末端的問題，這方面也要有一系列的假設(shè)，各個公司不太一樣，一般也是百分之幾的一個現(xiàn)實的數(shù)值。有了合適的方法和合理的價格，和投資人探討時也能有理有據(jù)了。

　　第三，設(shè)定可調(diào)整的價格

　　創(chuàng)業(yè)者和投資人談?wù)搩r格時，還應(yīng)該可以采取一些變通的手段。因為投資人雖然做了很多盡職調(diào)查，但他終究不是這個行業(yè)內(nèi)的專家，而且市場的發(fā)展千變?nèi)f化，有很多不可預(yù)見的風險，投資人為了保證他們的收益，當然希望價格盡量降低一些。如果創(chuàng)業(yè)者能站在投資人的立場上想一想，也可以理解投資人的苦衷。為降低投資人面對的風險，創(chuàng)業(yè)者并不一定要在一開始討論價錢的時候斤斤計較，而是可以設(shè)立一個有彈性的條款。讓投資人，可以分階段投資。在頭一筆資金進來的時候，可以稍微價格有利于投資人一些。如果到了一定的階段，達到了創(chuàng)業(yè)者預(yù)定的，投資人的資金需要后續(xù)跟進，這時的價錢可以稍高一些。如此下來，從整個融資過程來看，可能價格是有利于創(chuàng)業(yè)者的，同時又減小了投資人的風險，應(yīng)該說可能是雙方皆大歡喜。

　　第四，以增值服務(wù)代替價格

　　投資人投資一個企業(yè)，與資本同時進入的一些資源并不是完全可以用金錢來衡量的。在價格可以接受的前提下，創(chuàng)業(yè)者可以充分利用投資人擁有的資源網(wǎng)絡(luò)，享受更好的增值服務(wù)，這樣無形當中也等于提高了價格，而這方面的幫助可能比價格高一點或者低一點更重要。從投資人的角度來看，他成為了創(chuàng)業(yè)公司的股東，當然就和這個公司結(jié)成了一個利益共同體，只要是在他的資源網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的，他就會盡力幫助創(chuàng)業(yè)公司去解決。即使不在他的資源網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的，他可能也可以找到一些解決的辦法。而且，這樣的話他會覺得自己并不僅僅是一個資金的提供者，還有很多其他的資源和功能，自己很受重視，他們也會很。