保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售拒絕話(huà)術(shù)

　　導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售遭到拒絕，這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)怎樣進(jìn)行交談呢？以下是小編為大家整理的保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售拒絕話(huà)術(shù)，歡迎大家的閱讀和借鑒。

　　1、人死了，保險(xiǎn)還有什么用？

　　業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，

　　就是活著得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識(shí)，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話(huà)，王先生你聽(tīng)了不要奧。

　　客：沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)。

　　業(yè)：最近飛機(jī)失事很多的，原來(lái)上海虹橋機(jī)場(chǎng)不是也發(fā)生過(guò)飛機(jī)降不下來(lái)的事

　　嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機(jī)上，你會(huì)想些什么？

　　客：這有什么好想的，聽(tīng)天由命吧。

　　業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。

　　客：哪三件事？

　　業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開(kāi)嗎？第二，小人今后的教育你

　　放得開(kāi)嗎？第三，你父母現(xiàn)在老了，要靠你照顧，你放得開(kāi)嗎？ （暫停，看客戶(hù)的反映） 業(yè)：（不管客戶(hù)說(shuō)什么）當(dāng)然了，我給客戶(hù)設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，從來(lái)不會(huì)只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買(mǎi)不買(mǎi)你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　2、 我保險(xiǎn)已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。

　　業(yè)：李先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。幾年保險(xiǎn)做下來(lái)，我覺(jué)得許多中國(guó)人的觀(guān)念還是比較落后，不象外國(guó)人認(rèn)為保險(xiǎn)是生活中的必需品，如果中國(guó)的 老百姓都象李先生這樣的觀(guān)念，我們保險(xiǎn)要好做多了。 李先生，你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？

　　客：也是你們平安保險(xiǎn)公司的，好象是什么理財(cái)。 業(yè)：是不是世紀(jì)理財(cái)？

　　客：對(duì)，對(duì)。

　　業(yè)：李先生，你對(duì)自己真是不負(fù)責(zé)任，花了這么多錢(qián)買(mǎi)的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來(lái)，我?guī)湍憧纯?/p>

　�。�看保單）

　　業(yè)：李先生，這份保險(xiǎn)叫世紀(jì)理財(cái)，是一種國(guó)內(nèi)目前最先進(jìn)的投資連接型保險(xiǎn)，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過(guò)，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，世紀(jì)理財(cái)并沒(méi)有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，而且還要支付保費(fèi)，這時(shí)候，你買(mǎi)的保險(xiǎn)不但派不上用 場(chǎng)，反而成了負(fù)擔(dān)。

　　客：那你的意思是講保險(xiǎn)不要買(mǎi)了。

　　業(yè)：對(duì)的，如果保險(xiǎn)保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買(mǎi)。就象一個(gè)人沒(méi)有衣服穿，而他一年的服裝費(fèi)只有1000元，如果他花1000元買(mǎi)了件 大衣，你認(rèn)為解決問(wèn)題了嗎？

　　客：你的意識(shí)是，天熱了，他又沒(méi)衣服穿了。

　　業(yè)：對(duì)呀，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)也是這樣，買(mǎi)多買(mǎi)少要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況，但一定要

　　買(mǎi)全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設(shè) 計(jì)一套全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓你一年四季都有衣服穿。

　　客：保險(xiǎn)買(mǎi)這么多做什么？（考慮考慮；沒(méi)錢(qián)；有勞保等）

　　業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)在誰(shuí) 那里，全由你自己決定，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　3、對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。

　　業(yè)：趙小姐，你的意思是說(shuō)，如果有興趣你是會(huì)買(mǎi)的，是嗎？

　　客：反正我沒(méi)興趣。

　　業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你

　　付醫(yī)藥費(fèi)，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書(shū)有人幫你交學(xué)費(fèi)，你感興趣 嗎？

　　客：哪有這么好的事情。

　　業(yè)：如果有的話(huà)，你感興趣嗎？

　　客：還不是要我付錢(qián)的。

　　業(yè)：趙小姐，我給你設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)計(jì)劃，不花你一分錢(qián)，只要你在保險(xiǎn)公司存一筆錢(qián)，在享受保障的同時(shí)，將來(lái)保險(xiǎn)公司還會(huì)把這筆錢(qián)還給你，你看好 嗎？

　　客：（如有反對(duì)）

　　業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí) 候買(mǎi)，全由你自己決定，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　4、 買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利。

　　業(yè)：那你還沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？

　　客：不買(mǎi)保險(xiǎn)不死，一買(mǎi)保險(xiǎn)就死。

　　業(yè)：錢(qián)先生，我能理解你這種感覺(jué)。不知道錢(qián)先生沒(méi)事會(huì)不會(huì)到醫(yī)院去？

　　客：沒(méi)事到醫(yī)院去做什么？

　　業(yè)：那你生病了會(huì)到醫(yī)院去嗎？

　　客：這要看重不重。

　　業(yè)：是，你的意識(shí)是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？

　　客：你到底要講什么？

　　業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會(huì)生病。同樣

　　的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險(xiǎn)，而不是先有保險(xiǎn)，才發(fā)生事故，錢(qián)先生 你說(shuō)是嗎？

　　客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢(qián)先生，5.7空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買(mǎi)了保險(xiǎn)，你認(rèn)為，空難是由40多個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的人引起的，還是由60個(gè)沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的人引 起的？ （停頓）

　　業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)是沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)，沒(méi)買(mǎi)

　　保險(xiǎn)的死了就死了，買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的總會(huì)得到一些補(bǔ)償，也是對(duì)他們家屬的一 點(diǎn)安慰。

　　業(yè)：錢(qián)先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，我給你設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，就當(dāng)買(mǎi)份安心。

　　5、保險(xiǎn)是騙人的。

　　業(yè)：您的意思是說(shuō)您被保險(xiǎn)公司騙過(guò)？

　　客：我倒沒(méi)有，我是聽(tīng)別人說(shuō)的。

　　業(yè)：哦，那我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。有很多客戶(hù)因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，在投保的時(shí)候險(xiǎn)種比較

　　單一，譬如只買(mǎi)了壽險(xiǎn)沒(méi)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)，生病住院當(dāng)然就不能理賠，所以他會(huì) 有保險(xiǎn)是騙人的感覺(jué)。果他在投保之前對(duì)保險(xiǎn)多一些了解，就不會(huì) 發(fā)生這種事情，您說(shuō)呢？

　　客：（點(diǎn)頭）

　　業(yè)：所以今天正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)您可以多了解一些保險(xiǎn)，以后投保就不會(huì)有受騙 上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。那么，您是否已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)？

　　6、沒(méi)錢(qián)。

　　業(yè)：客戶(hù)先生，您的意思是不是說(shuō)‘您的收入和支出正好相抵，所以沒(méi)錢(qián)�！�

　　客：是的。

　　業(yè)：那么請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一個(gè)比較隱私的問(wèn)題：如果您每個(gè)月少拿300元回去，您 太太會(huì)說(shuō)您嗎？

　　客：當(dāng)然會(huì)說(shuō)啦。

　　業(yè)：如果您每個(gè)月工資都不拿回去呢？

　　客：那可不行。

　　業(yè)：如果讓您選擇每個(gè)月少拿300元回去或者不拿回去，您會(huì)選擇哪一個(gè)？

　　客：當(dāng)然選擇少拿300元回去（或者客戶(hù)不回答）

　　業(yè)：我相信您一定會(huì)選擇少拿300元回去，因?yàn)樯倌?00元回去并不會(huì)對(duì)您的

　　家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢(qián)回去一定會(huì)對(duì)您的家庭生活造成巨大 的影響，您說(shuō)是嗎？

　　客：是的。 。。。。。。

　　7、身體好，不需要保險(xiǎn)。

　　業(yè)：客戶(hù)先生，哪您覺(jué)得什么時(shí)候會(huì)需要保險(xiǎn)呢？

　　客：。。。。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說(shuō)出來(lái)）

　　業(yè)：沒(méi)有人喜歡去醫(yī)院看醫(yī)生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫(yī)生肯 定是他唯一想見(jiàn)的人。您覺(jué)得呢？

　　客：是啊。

　　業(yè)：沒(méi)有人需要保險(xiǎn)，但是如果他不幸住院面對(duì)巨額醫(yī)療費(fèi)時(shí)，拿著理賠款的 業(yè)務(wù)員肯定是他最想見(jiàn)到的人，您認(rèn)為呢？

　　客：有點(diǎn)道理。

　　業(yè)：所以保險(xiǎn)這個(gè)東西只有在您不需要的時(shí)候才能購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)你需要的時(shí)候可能

　　就不能買(mǎi)了。（觀(guān)察客戶(hù)的變化）您看，在您現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)的時(shí)候，我 們一起來(lái)了解一下保險(xiǎn)好嗎？（同時(shí)展示計(jì)劃書(shū)）。

　　8、自己投資回報(bào)高。

　　業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯(cuò)，以后我要好好向您請(qǐng)教。

　　客：哪里哪里。

　　業(yè)：客戶(hù)先生，現(xiàn)在有兩支足球隊(duì)，實(shí)力相當(dāng)。甲對(duì)1人守門(mén)，10人進(jìn)攻，乙 隊(duì)11人都進(jìn)攻，沒(méi)人守門(mén)。如果您現(xiàn)在押注，您會(huì)選誰(shuí)贏(yíng)？

　　客：當(dāng)然是甲隊(duì)。

　　業(yè)：為什么？

　　客：沒(méi)守門(mén)員怎么踢啊？！

　　業(yè)：所以啊，進(jìn)攻再好，如果沒(méi)有守門(mén)員，輸球的可能性還是很大。投資回報(bào)再高，少了保險(xiǎn)的組合，就象沒(méi)有守門(mén)員的球隊(duì)，輸多贏(yíng)少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門(mén)員好嗎？

　　9、報(bào)紙上說(shuō)你們虧了。

　　業(yè)：我們發(fā)展帳戶(hù)自開(kāi)始運(yùn)作（2000年10月）到現(xiàn)在（2002年4月）的收益率是18.69%，您覺(jué)得它虧了嗎？

　　客：……

　　業(yè)：所以記者也并不完全了解保險(xiǎn)，就象醫(yī)生不一定懂股票，您看我給您詳細(xì)地講解一下，好嗎？

　　10、讓你們投資，回報(bào)是多少？

　　業(yè)：投資回報(bào)率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報(bào)做到30%，您覺(jué)得 好不好？

　　客：當(dāng)然好嘍。

　　業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是40%，您還覺(jué)得30%好嗎？

　　客：不好。

　　業(yè)：如果我們公司一年的投資回報(bào)做了-2%，您覺(jué)得好不好？

　　客：。。。。。。

　　業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是-20%，您還覺(jué)得-2%好嗎？

　　客：（點(diǎn)頭）

　　業(yè)：所以回報(bào)多少不確定，也不重要，關(guān)鍵要看是不是高于市場(chǎng)平均水平，高于市場(chǎng)平均水平您的錢(qián)就增值，低于市場(chǎng)平均水平您的錢(qián)就貶值，您看（展 示資料），我們專(zhuān)家的理財(cái)可以幫助您獲得高于市場(chǎng)平均水平的回報(bào)率。

　　11、讓我考慮考慮再說(shuō)，要買(mǎi)我一定找你。

　　業(yè)：是的，我也覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)是要慎重考慮，不過(guò)我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。

　　客：什么意思？

　　業(yè)：我一直在提醒人們可能會(huì)發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙?huì)發(fā)生的災(zāi)害做預(yù)防。實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率對(duì)每一個(gè)人都是公平的，所以對(duì)于下次能不能來(lái) 我并無(wú)把握。未來(lái)是個(gè)未知數(shù)，誰(shuí)也無(wú)法正確預(yù)測(cè)，我們唯一能做的只是 把握現(xiàn)在。

　　12、聽(tīng)你講的是蠻好，不過(guò)每年交600元，20年交12000元，這么長(zhǎng)時(shí)間保險(xiǎn)公司只返還我20000元，總覺(jué)得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽(tīng)你講得滿(mǎn)好，但總覺(jué)得不大合算。）

　　業(yè)：王先生，你的意思是這份保險(xiǎn)蠻好，就是費(fèi)用高了點(diǎn)，是嗎？

　　客：吸引力不大。

　　業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什么時(shí)候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？

　　客：這怎么行。

　　業(yè)：為什么？

　　客：萬(wàn)一這幾年內(nèi)你馬上出事，我不是就虧得厲害了。

　　業(yè)：那么王先生，這件事情我來(lái)做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看著客戶(hù)，微笑）和你開(kāi)個(gè)玩笑，事實(shí)上除了保險(xiǎn)公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過(guò)，反過(guò)來(lái)講，那個(gè)交錢(qián)的人肯定是合算的。

　　業(yè)：王先生，這筆錢(qián)我是留給兒子的，你的收益人寫(xiě)誰(shuí)？

　　13、 給回扣才買(mǎi)。

　　業(yè)：您是不是希望一個(gè)連法律條例都敢違犯的人為您服務(wù)？

　　客：當(dāng)然不希望。

　　業(yè)：《保險(xiǎn)法》規(guī)定不能以給客戶(hù)回扣的方式招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以一個(gè)人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？

　　客：

　　業(yè)：實(shí)際上我都是通過(guò)服務(wù)來(lái)回饋客戶(hù)的。您是希望一次性便宜一點(diǎn)，還是希 望長(zhǎng)久的服務(wù)呢？