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保險(xiǎn)主管如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)，是一種特殊的經(jīng)營(yíng)，由于營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)從其身份特征上講，其本質(zhì)是一種松散型的，他們的工作行為，更多時(shí)候是在職場(chǎng)之外，是非現(xiàn)場(chǎng)的，如何把對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的非現(xiàn)場(chǎng)管理變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)管理，把代理制形式的管理效果變?yōu)閱T工制或類(lèi)似員工制的管理效果，這對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出了更高的能力要求。如何才能成團(tuán)隊(duì)的杰出領(lǐng)導(dǎo)？總結(jié)歸納為“領(lǐng)導(dǎo)六心”。這“六心”是帶人帶“心”、帶人帶“辛”、帶人帶“薪”、帶人帶“新”、帶人帶“欣”、帶人帶“星”。
帶人帶“心”
我們說(shuō)，比路寬的是河，比河寬的是海，比海寬的是人的心。而人心又是最難管理的，因此，作為領(lǐng)導(dǎo)，帶人首先是帶“心”。
在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理中，帶人如以金錢(qián)或利益為主，必然失敗。要深入屬員內(nèi)心，融合組員內(nèi)心需求，建立互信關(guān)系，構(gòu)筑溝通渠道。
一對(duì)一的溝通和家訪(fǎng)是帶人帶“心”最有效的方法。溝通是建立共識(shí)，而談判是決定成敗。所以，我們要明晰溝通的目的是達(dá)成共識(shí)，服務(wù)于共贏(yíng)。
在經(jīng)營(yíng)中，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈在于會(huì)議經(jīng)營(yíng)，會(huì)議經(jīng)營(yíng)的命脈在于紀(jì)律經(jīng)營(yíng)。和組員建立感情并相互包容，除了情感交流外，對(duì)部屬的培訓(xùn)教育至關(guān)重要。對(duì)部屬培訓(xùn)三大要素：人格（魅力）；技能；能力。組織經(jīng)營(yíng)三大教育：人格教育（態(tài)度）；專(zhuān)業(yè)教育；技能教育。
用心投入了，才能加強(qiáng)管理，因?yàn)閻?ài)得愈深，管得愈狠。因?yàn)�，這個(gè)時(shí)候，你作為主管，已經(jīng)有“資格”去管理你的組員了。
帶人帶“辛”
帶人的本質(zhì)就是辛苦。所以總監(jiān)、經(jīng)理、主任等各層級(jí)主管要任勞任怨、不怕艱辛，認(rèn)真用心、積極主動(dòng)地做好團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作；而組員要學(xué)會(huì)尊重領(lǐng)導(dǎo)、服從領(lǐng)導(dǎo)，理解主管工作上的辛苦。
由于人與人之間存在差異，因此，團(tuán)隊(duì)管理要靈活處理“求同存異”的關(guān)系。有三句通俗的話(huà)：上對(duì)下的溝通是“清清楚楚的糊里糊涂”；平級(jí)間的溝通是“清清楚楚的清清楚楚”；下對(duì)上的溝通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而，這樣的工作思想，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，卻需要一分為二的靈活運(yùn)用。
在保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理中，“要談管理、先談倫理”。做領(lǐng)導(dǎo)有一個(gè)基礎(chǔ)，那就是：我們既是領(lǐng)導(dǎo)，也被領(lǐng)導(dǎo)；先學(xué)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)，才可能善于領(lǐng)導(dǎo)；會(huì)當(dāng)好部屬，才會(huì)當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)。
帶人帶“薪”
收入是最基本的需求。我們必須要讓屬員跟著我們能掙到錢(qián)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員最大的收入來(lái)自傭金，其主管最大的收入來(lái)自基本法，因此，我們必須要讓營(yíng)銷(xiāo)員熟透產(chǎn)品、深諳基本法內(nèi)容�？茖W(xué)、有效地運(yùn)用基本法，使部屬的收入最大化。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣“不該發(fā)生的故事”，再多收10元錢(qián)的保費(fèi)，就可達(dá)到高一級(jí)的獎(jiǎng)金比例，但最終卻沒(méi)有收到。這是營(yíng)銷(xiāo)員自身不懂基本法的問(wèn)題，直接主管也難辭其咎。
營(yíng)銷(xiāo)方案激勵(lì)收入也是營(yíng)銷(xiāo)員的收入之一。我們要帶領(lǐng)組員利用好公司政策，贏(yíng)得高收入。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員絕非一般意義上的代理人，而是代理商、是商人。每一個(gè)激勵(lì)方案出臺(tái)，保險(xiǎn)公司都有費(fèi)用額度預(yù)算，因此，我們作為“商人”，要盡可能多的享受方案帶來(lái)的利益，多拿獎(jiǎng)勵(lì)，既有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、又有物質(zhì)獎(jiǎng)品、更有培訓(xùn)旅游、還有榮譽(yù)證書(shū)……同時(shí)，我們要引導(dǎo)組員成長(zhǎng)、讓組員積累經(jīng)驗(yàn)、積累人脈，這些才是無(wú)價(jià)之“薪”。
帶人帶“新”
每一位主管都希望把自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)到最好，以二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)舉例，主管們總會(huì)挖空心思去創(chuàng)新會(huì)議內(nèi)容，但是，今天最好了，明天呢？
因此，經(jīng)營(yíng)管理中，有一個(gè)秘訣，也是做人的哲學(xué)：“要追求頂點(diǎn)，但永遠(yuǎn)不要達(dá)到頂點(diǎn)�！眽垭U(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)“夢(mèng)想”，措施很簡(jiǎn)單，就是要確保團(tuán)隊(duì)里不斷有新人進(jìn)來(lái)，新鮮血液的注入，無(wú)疑會(huì)提升團(tuán)隊(duì)生機(jī)。因此，經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，其實(shí)也是不斷增員的過(guò)程。
在更深層的經(jīng)營(yíng)上，由于新老營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的了解認(rèn)識(shí)均有不同，因此，我們要嘗試使用不同的、“新”的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與方式區(qū)別對(duì)待。這也是帶人帶“新”的另外一層意思。
帶人帶“欣”
在會(huì)議經(jīng)營(yíng)、特別是二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)上，要有新意與創(chuàng)意的策略，要有欣欣向榮而明朗的職場(chǎng)氛圍。同時(shí)，在月度經(jīng)營(yíng)會(huì)議和外出活動(dòng)上，也要讓團(tuán)隊(duì)成員有“欣欣向榮”之感。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有一個(gè)普遍的特點(diǎn)，就是為“追求快樂(lè)”而來(lái)，成功的團(tuán)隊(duì)、高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)員更是如此，欣欣向榮、歡快的氛圍往往伴隨他們左右，而這種氛圍、他們身上的這種特質(zhì)，正是他們贏(yíng)得高收入、贏(yíng)得成功的重要元素。因?yàn)�，�?dāng)他們快樂(lè)的時(shí)候表現(xiàn)會(huì)非常優(yōu)秀，表現(xiàn)非常優(yōu)秀時(shí)保單成交的機(jī)率就大大提升，業(yè)績(jī)會(huì)格外突出，收入也就隨之而來(lái)。欣欣向榮的氛圍——愉悅的心情——優(yōu)秀的表現(xiàn)——客戶(hù)的信賴(lài)——高效的成交——保費(fèi)的倍增——收入的提升——成功的喜悅，形成一種成功銷(xiāo)售生涯的良性循環(huán)。
活潑的環(huán)境、愉快的工作氣氛、優(yōu)良的心境，產(chǎn)生欣欣向榮。
帶人帶“星”
保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中有一句話(huà)：“比生命更重要的是榮譽(yù)”，往往，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，他最大的潛力激發(fā)，不是來(lái)自高額傭金的誘惑，而是對(duì)榮譽(yù)的追求、價(jià)值的肯定。營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)以公司的明星——年度冠軍、高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)等保費(fèi)英雄、增員英雄為楷模，確立為奮斗的方向，比學(xué)趕超爭(zhēng)做“保費(fèi)王”、“件數(shù)王”等。
無(wú)疑，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理中，明星作為表率和標(biāo)桿，其作用是明顯的，明星的影響力量是巨大的。銷(xiāo)售明星不僅可帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍，還可增強(qiáng)行業(yè)吸引力，吸引后來(lái)者，做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。
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