如何做好一個汽車銷售

　　做銷售的人，天空永遠(yuǎn)是藍(lán)色的，永遠(yuǎn)不可能觸摸到，以下是小編為您整理的如何做好一個汽車銷售相關(guān)資料，歡迎閱讀！

　　如何做好一個汽車銷售

　　1、堅持在汽車行業(yè)做下去

　　雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但汽車銷售人員要想完全了解汽車行業(yè)最起碼需要三年時間，沒有一定的時間積累不可能對汽車行業(yè)了解的透徹，不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。

　　很多時候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。

　　2、堅持在同一家公司做下去

　　很多汽車銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。

　　首先，三個月沒出業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。

　　其次，堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。

　　第三，你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團(tuán)隊、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。

　　3、堅持客戶跟蹤與維護(hù)

　　很多汽車銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能半個月后、一個月后或者三個月后），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

　　其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。

　　汽車銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

　　4、堅持學(xué)習(xí)

　　競爭環(huán)境非常激烈，汽車銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)。

　�。�1）公司的產(chǎn)品，這是基本要素，要持續(xù)學(xué)習(xí)和熟悉。

　�。�2）持續(xù)更新行業(yè)相關(guān)背景知識、關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注行業(yè)技術(shù)動態(tài)，就算不能深諳其道，但記住幾個熱詞還是非常必要的。

　�。�3）擴(kuò)展閱讀，了解政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)等各類資訊，并能總結(jié)提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀點(diǎn)，善于引經(jīng)據(jù)典，因為與客戶溝通，不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品，如果你是一個有觀點(diǎn)和深度的銷售，那么你接觸的客戶層次會更高。

　　（4）經(jīng)常做總結(jié)。總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法，對銷售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。

　　新銷售顧問的困惑

　　1、新手一進(jìn)入4S店老銷售就是安排看參數(shù)配置單頁，問題來了：銷售顧問說，我看不懂這些參數(shù)，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。

　　2、參數(shù)配置記完了之后，就是學(xué)產(chǎn)品賣點(diǎn)，走六方位。沒學(xué)過汽車知識的，走六方位又費(fèi)老鼻子勁，好不容易通過六方位考核了……

　　3、開始學(xué)習(xí)九大流程。都學(xué)完了，沒客戶接待，又是頭疼的事情。

　　4、好不容易有客戶了，客戶意向不強(qiáng)，說我們的產(chǎn)品這個問題，那個問題，自信心嚴(yán)重受打擊。

　　5、如此反復(fù)，好不容易賣了一個車，那感覺興奮，激動，緊張。之后又在不斷接待客戶、等成交。

　　6、半個月沒有賣車的時候，領(lǐng)導(dǎo)一天到晚就是摧打電話給客戶，邀約到店�？墒�，客戶沒意向，或者沒空，或者不接電話。不喜歡我們的品牌，對我們的車不感興趣，對我們的價位不滿意等等一堆困難。電話也打了，也介紹產(chǎn)品了，價格也優(yōu)惠了，客戶就是不買，怎么辦呢？

　　7、有了以上問題，銷售人員就開始懷疑自己的品牌，懷疑自己的能力，懷疑自己的公司。這時候又聽到老銷售人員遇到不開心的事情發(fā)點(diǎn)牢騷，就開始動搖了，我是不是該換行了？是不是要換個品牌��？是不是要換個公司？

　　解決方案

　　1、先有3到5年的規(guī)劃

　　在每一個銷售人員成長的過程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來分析下。

　　當(dāng)我們進(jìn)入這個行業(yè)以后，就要給自己一個堅定的信念，既然從事這個行業(yè)我就要給自己3-5年的職業(yè)規(guī)劃階段，如果進(jìn)入這個行業(yè)后，你就是想賣幾個車，賺點(diǎn)錢，不行我就換公司，換行業(yè)，換品牌，那么你的初心就決定了你在這個行業(yè)的前景不是很好。

　　世界上著名的汽車銷售人員基本上很長一段時間待在一個公司，或者從一個品牌里成長起來。賣雪佛蘭的喬吉拉德、賣三菱的陳偉文他們都是在這個領(lǐng)域里面出類拔萃的人物，難道他們就是賣汽車的天才嗎？

　　我的體會跟大家分享：銷售要不斷進(jìn)步，一是勤快，二是愛學(xué)習(xí)，三是有目標(biāo)。好了，說這么多，接下來接入實際操作的部分。

　　2、記參數(shù)配置

　　在我們進(jìn)入這個行業(yè)的時候，首先師傅要我們背參數(shù)配置，這里跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣這個產(chǎn)品，最起碼的是要了解這個產(chǎn)品，而參數(shù)配置表就是最直接全面的了解工具。

　　比如說我們的軸距是前輪中心到后輪中心之間的距離，相對來說軸距越長表示車內(nèi)空間越大，車輛在行駛過程中的平穩(wěn)性越好，那么是多少呢，參數(shù)表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數(shù)記住了。

　　然后就是配置，要很快速地記住各個車型配置的差異，就要有坐標(biāo)。一般情況下，大多數(shù)車型都是3-4個配置，我們?nèi)≈虚g配置的型號，一般以舒適性、精英型為坐標(biāo)，配置有哪些，價格是多少？再以此來標(biāo)記出高配置的多出哪些配置，價格高多少。

　　比如說價格高出12000元，多出的配置有天窗、導(dǎo)航、座椅加熱高低調(diào)節(jié)、皮座椅等。這樣就很輕松的記住了，然后多找同事、家人幫你考下，再看著實車進(jìn)行核對，大約3次以上就可以記住了。按照這個方法，3天時間就能記住參數(shù)配置。

　　3、六方位介紹

　　參數(shù)配置熟練后，就是掌握六方位介紹產(chǎn)品的方法。我認(rèn)為六方位繞車是個骨架，而我們前面記熟的參數(shù)配置是肉，那我們的產(chǎn)品優(yōu)勢就血脈神經(jīng)，整體通過FABI話術(shù)進(jìn)行講解，這個車就有了整體的立體感。

　　比如說在車前45度位置要怎么介紹？先要了解在這個位置我們要介紹哪些東西、產(chǎn)品的歷史背景、主機(jī)廠的企業(yè)文化、整車外觀設(shè)計的理念等等。

　　通過講設(shè)計故事+整車外形數(shù)據(jù)+設(shè)計效果，還要通過話語、肢體、表情讓客戶感覺跟聽評書一樣，那么你的效果自然就出來了，客戶才能記的住。

　　學(xué)習(xí)的過程中就是抓住幾個要點(diǎn)：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數(shù)據(jù)來說明，用什么樣的方式講出來。把這個思路理清楚了之后，就要整理出話術(shù)、資料，再通過實際演練，一個方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來了。通常一周時間就能把六方位練的非常自然嫻熟。

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