新銷售人員培訓內(nèi)容

　　培訓是指一定組織為開展業(yè)務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓練的管理活動，以下是小編收集的新銷售人員培訓，歡迎查看！

　　新銷售人員培訓1

　　一、銷售溝通技巧類課程

　　銷售溝通技巧類課程是針對業(yè)務人員在銷售初期業(yè)務技能不足而定制的，市場上關(guān)于這方面的培訓內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業(yè)不同還是會有些許的差異。其實，銷售溝通技巧類課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進行案例的分析啟發(fā)教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。

　　我發(fā)現(xiàn)當下市場上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經(jīng)開過一個玩笑說，萬一兩個人都讀過羅杰道森的《優(yōu)勢談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現(xiàn)了那么多人在講關(guān)于技巧和話術(shù)的課程，我們的課程在研究方面開始側(cè)重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調(diào)了在銷售的過程中，每一個階段應該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過一些建材行業(yè)一線品牌企業(yè)的引進，讓我們的課程又上了一個新的臺階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅持把這門課程做成家居建材行業(yè)的標桿課程。

　　二、客戶心理與行為分析類課程

　　針對那家英語培訓機構(gòu)的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學的話，那么溝通的結(jié)果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你，別把這個當成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說出來，否則繼續(xù)追問下去�！袄钕壬�，您真幸福，可以不用上班有很多時間來自己安排？那冒昧的問一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時間很充足的話，為什么不來我們的英語培訓班來充充電呢？你英語好了找下一份工作可以進外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門語言太重要了。”很遺憾，這名銷售人員首先自己的心理就不夠自信，當然也更加不用談來分析客戶的心理了。

　　有太多的人加入了銷售隊伍，盡管有很多人說銷售這份工作并不好做，當然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售�？雌饋礓N售也沒那么難，很多找不到工作的人才來做銷售。然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著一套銷售話術(shù)象背書一樣地跟顧客來介紹產(chǎn)品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益點，而顧客就象一個小學生一樣干巴巴地站著聆聽。不關(guān)注顧客或者關(guān)注顧客較少是普遍現(xiàn)象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要通過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。曾經(jīng)有一家市場行銷公司的銷售人員給一家高級酒店銷售策劃方案，酒店的經(jīng)理問道：“你們在酒店推廣的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級酒店的服務經(jīng)驗。”“哦，這就是我最擔心的問題，我可不希望這次拿到一個和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea�！鼻魄�，顧客提出任何一個問題以前，銷售人員要做的是確認顧客提出這個問題的動機到底是什么。

　　三、心態(tài)類課程

　　當然，我們也不能排除那位銷售人員本身業(yè)務水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節(jié)奏的把握可以看出她應該接受過一些銷售技巧方面的培訓，那么就有可能是她心態(tài)的問題，什么心態(tài)呢？我們通常說的業(yè)務老油條、老江湖就是這些人。在做過一段時間的銷售以后，很多人都會出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點興趣，認為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態(tài)對銷售人員來說是非�？膳碌�。我曾經(jīng)問過一些人為什么選擇銷售工作，我發(fā)現(xiàn)那些把錢排在第一位的人是最容易進入疲勞期的。

　　銷售心態(tài)類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質(zhì)獎勵和精神獎勵外，從人的內(nèi)心深處尋找對工作的激情和熱愛。我其實一直比較反感那些哭天喊地的'所謂潛能之類的課程，但是我不能否認人需要加油的現(xiàn)實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權(quán)利，但是目標就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒有資格和權(quán)利停下來。

　　四、卓越服務類課程

　　門店的快速復制就象輕敲鼠標在電腦上進行文件復制一樣，不論是速度還是數(shù)量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷售為核心的零售門店還有各種服務行業(yè)的連鎖門店。當我重新來看門店連鎖這個行業(yè)的時候，我想思考的問題是這么多同質(zhì)化的門店靠什么贏利？更可怕的風暴已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡銷售如火如荼，剛剛過去的1111和1212造成的網(wǎng)絡銷售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂乎，傳統(tǒng)門店如何與之競爭？

　　幸運的是，有些企業(yè)已經(jīng)意識到了這個問題，今年我們跟五星電器合作的課程就是《門店卓越服務》而不是銷售技巧，因為五星電器的高層管理人員認為未來的任何門店競爭都將成為服務的競爭，給顧客創(chuàng)造獨一無二的服務體驗，才是讓顧客滿意的關(guān)鍵。在河南分部培訓的時候，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)這個分部的一些門店已經(jīng)開始在討論服務提升的細節(jié)內(nèi)容并且悄悄地行動了起來。從我們上面的案例中，我們發(fā)現(xiàn)那位機構(gòu)的銷售人員服務意識和服務禮儀，都有所欠缺，不然她怎么可以自己先掛掉電話呢？黃鐵鷹老師在《海底撈你學不會》中，寫了很多關(guān)于海底撈服務的細節(jié)，我想如果愿意的話，每個企業(yè)只需要把自己的一些服務客戶、感動客戶的故事整理成冊在公司內(nèi)部傳播，那么服務意識的建立應該不是太難的事情。

　　寫到這里，忽然想起幾年前在企業(yè)負責銷售工作的時候，我想從外面找一位老師給銷售人員提升一下銷售熱情，可是我找了很多機構(gòu)確最終也沒有找到合適的老師，為什么？因為很少老師能講銷售激情的課程，要么老師講銷售技巧不錯，要么老師講激情不錯，將兩者結(jié)合起來進行課程創(chuàng)新的老師就太少了。之所以寫這篇文章，是想跟培訓界的各位老師們分享，針對課程，我們有兩條路線可以走，要么專注在一個行業(yè)，做行業(yè)專家，比如只給銀行講課的銀行講師；要么專注在一個領(lǐng)域，做產(chǎn)品專家，比如PTT培訓師只講PTT。

　　新銷售人員培訓2

　　一、創(chuàng)建最佳學習環(huán)境的6大要素

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，由于停止了學習，某些銷售人員已經(jīng)停滯不前。那么，是什么阻礙了銷售人員學習及進步的步伐了呢？科特勒咨詢集團的一項研究表明，是某環(huán)境因素限制了銷售人員的學習活動，使得他們的學習不能產(chǎn)生明顯的收效。

　　研究發(fā)現(xiàn)，有6種關(guān)鍵因素可以改善學習環(huán)境，促進個人發(fā)展。

　　1)  營造一種環(huán)境，使銷售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中，對于銷售人員某種行為的變化，銷售管理人員可以進行強化，也可以進行糾正。為此，銷售管理人員本身也得接受培訓，他要知道如何支持學員的學習和培訓活動。

　　2)  應視銷售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見時，應相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷售人員應相互學習，做到教學相長。

　　3)  銷售人員應利用“自我指導式”的學習方式來鞏固培訓活動。對整個培訓、學習過程，銷售人員應該盡力并自覺參與其中。

　　4)  企業(yè)也需要衡量、評估學員培訓前后的技能變化，并鼓勵有經(jīng)驗的銷售人員與他人分享自己的經(jīng)驗。

　　5)  應通過互動、演練、角色扮演及游戲活動，使學員積極、主動地參與培訓過程。

　　6)  應通過定期反饋機制來了解學員學到了什么，還需要學習什么。這些反饋方法包括“評估、管理人員觀察、同事反饋”等。

　　二、如何培訓有經(jīng)驗的銷售人員？

　　要對有經(jīng)驗的銷售人員提供有效培訓，企業(yè)應當從以下三個方面來考慮：

　　1.動機

　　沒有動機，就不會學習。如果有經(jīng)驗的銷售人員認為不需要這種知識和技能，那么培訓工作就是徒勞無益的。

　　銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業(yè)應提高對銷售人員的要求和期望，這對于企業(yè)目標的實現(xiàn)有著深刻的影響。

　　另外，你衡量什么，他就學什么，這就是“評估”。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性后，他們的學習動機或?qū)λ鶎W知識的運用就會得到加強。

　　2.強化

　　在培訓有經(jīng)驗的'銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統(tǒng)的做法。心理學研究發(fā)現(xiàn)，對于成年人來說，最難做的事情莫過于改變。在多數(shù)情況下，銷售人員并沒有意識到這些行為有改變的必要。

　　因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經(jīng)理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種信號，即所學知識的實際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。

　　對有經(jīng)驗的銷售人員進行培訓，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業(yè)根據(jù)這種標準來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。

　　研究表明，在集中培訓結(jié)束后，缺乏強化和轉(zhuǎn)化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則，87%的所學內(nèi)容就會在培訓結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說，在參加培訓后，企業(yè)根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之后，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間并沒有出現(xiàn)明顯的行為差異。

　　3.轉(zhuǎn)化

　　所謂“轉(zhuǎn)化”，是指有經(jīng)驗的銷售人員將其所學知識運用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。

　　影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個：

　　1)銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，并愿意接受培訓后企業(yè)實施的跟蹤、評估工作。

　　2)管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個培訓十分重要！

　　3)銷售人員應將理論與實踐相結(jié)合。將所學內(nèi)容與工作實際相結(jié)合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。

　　銷售人員對所學知識和技能的實際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會直接影響轉(zhuǎn)化的過程。當管理人員給予大力支持時，銷售人員就能夠極大地運用和發(fā)揮通過培訓所學到的知識和技能。

　　三、沒有計劃，干脆就不要培訓！

　　在培訓前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學習計劃，它應該能夠幫助有經(jīng)驗的銷售人員學習新的技能，并運用到實踐中去，并且對實際效果進行衡量和評估。

　　在學習計劃的各個階段，企業(yè)必須利用各種工具來充分體現(xiàn)各階段的學習效果。在培訓前、中、后，都要對銷售人員的能力進行評估和衡量。只有這樣，才能為每位銷售人員提供足夠的反饋信息和學習機會，從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識和技能。

　　總結(jié)

　　實踐一再證明：有經(jīng)驗的銷售人員也需要持續(xù)學習，企業(yè)應創(chuàng)造有利條件來持續(xù)提升銷售人員的競爭力，從而間接提高企業(yè)的競爭力。

　　此外，企業(yè)組織、實施培訓活動也是一件細活，對有經(jīng)驗的銷售人員進行培訓尤其離不開精心的規(guī)劃和組織。否則，投資打水票不說，還可能降低培訓部門的威信并帶來極大的機會損失。

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