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銷售新人培訓(xùn)流程圖
銷售行業(yè)不止需要伶俐的口才也需要有扎實(shí)的銷售技能，下面一起來看看小編為大家?guī)淼匿N售新人培訓(xùn)流程圖！歡迎閱讀~
銷售新人培訓(xùn)流程圖
一．對(duì)公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。
二．銷售：
1．儀容：
提問（1）客戶來展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么？其次是什么？
首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的"第一印象"
作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。
2．售前工作:
售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。
（1）產(chǎn)品知識(shí)：
當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念－在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的
介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：
韓國(guó)現(xiàn)代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。 銷售重點(diǎn)：性價(jià)比
法國(guó)標(biāo)志：
特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。
銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。
3．消費(fèi)行為：
消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。 從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。
詢問客戶打算購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位（預(yù)算），
幫助推薦（盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟悉，并加以對(duì)比）
4．自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。
要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)單：
熱情的接待客戶
耐心的介紹產(chǎn)品
了解客戶需求
為客戶做好服務(wù)
完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)
這樣的銷售誰都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：
收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷售流程：
填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳
購(gòu)置稅
1. 領(lǐng)照單
2. 客車額度投標(biāo)拍賣IC卡
3. 大貿(mào)單（原件及復(fù)印件）/國(guó)產(chǎn)車為合格證
4. 商檢單（原件及復(fù)印件）
5. 整車發(fā)票（原件及復(fù)印件）
6. 身份證（個(gè)人/原件及復(fù)印件）
7. 戶口本（個(gè)人/原件及復(fù)印件）
8. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復(fù)印件）
9. IC卡（原件及復(fù)印件）
10. 介紹信（三考場(chǎng)）
進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路 國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續(xù)1（個(gè)人）：
1. 身份證（復(fù)印件）
2. 戶口本（復(fù)印件）
3. 大貿(mào)單
4. 商檢單
5. 整車發(fā)票
6. 保單（上牌時(shí)）
7. 車
上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路 商檢及上牌手續(xù)2（公司）
1. 代碼證（復(fù)印件）
2. IC卡（交購(gòu)置稅時(shí)）
3. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）
4. 大貿(mào)單
5. 商檢單
6. 整車發(fā)票
7. 保單（上牌時(shí)）
8. 車
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫成交單
第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。
第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。
第交財(cái)務(wù)部。
第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。
三．銷售技巧
1．溝通技能
經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如："您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家"。
或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如："如果我是您，我也會(huì)這么問"。"許多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題"。
重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對(duì)客戶問題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。
2．接近客戶技巧
當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的.幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談�？蛻魡柾昀^續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。
期限：一周
第一日
上午 認(rèn)識(shí)公司
學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等（總經(jīng)辦）
介紹公司的管理制度（人事部）
介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案（銷售部）
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷售部）
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)（教練部）
第二日 （銷售部）
上午 推銷準(zhǔn)備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等
二、了解市場(chǎng)
1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群
2、了解市場(chǎng)潛力
3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、開發(fā)客戶（配合演練）
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P2 2、如何判斷客戶
1）客戶的類型
2）判斷客戶的購(gòu)買需要
3）判斷客戶的購(gòu)買能力
四、約見客戶
1、約見前的準(zhǔn)備
2、電話約見的技巧
下午 親身感受
一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解（設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等）
二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)
第三日
上午 會(huì)見客戶（配合演練）
一、形象塑造
一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造
1）心靈要美
2）儀容儀表
3）個(gè)人儀態(tài)
4）建立自信
5）附帶工具
二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
好的開場(chǎng)白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲
1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P3 2、告知健身對(duì)其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午 異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細(xì)心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥
第四日
上午 達(dá)成交易（配合演練）
一、客戶的成交信號(hào)
二、促成技巧
下午 售后服務(wù)及客戶管理
一、售后服務(wù)
1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪（特別在重要的節(jié)日）
1）電話
2）短信
3）E-mail
4）書信、賀卡
2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶
4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與
5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2）已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1）未成交的客戶
2）已成交的客戶
第五日
上午 個(gè)案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午 心得分享
由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等
第六日
上午 綜合質(zhì)素
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標(biāo)設(shè)定
下午 外出派單及銷售實(shí)習(xí)
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