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報告樣本：電力市場營銷問題相關(guān)分析
近年來，電能銷售同樣受到市場的考驗。20世紀(jì)90年代以來，供電企業(yè)面臨著電力銷售增長相當(dāng)緩慢的問題，以及與其他能源進(jìn)行競爭的局面。文章通過借鑒一般企業(yè)市場營銷的基本原理，結(jié)合供電企業(yè)的特點，指出電力營銷中存在的問題與困難，重點分析營銷策略在電力系統(tǒng)中的應(yīng)用，達(dá)到開拓電力銷售市場提高市場占有率的目的。
電力市場營銷是一個新鮮又重要的課題，這是因為傳統(tǒng)的電力工業(yè)是由國家壟斷經(jīng)營，垂直管理的行業(yè)。壟斷意味著排斥競爭，沒有競爭的企業(yè)，就談不上市場營銷。到了20世紀(jì)80年代末90年代初，國內(nèi)外開始了電力工業(yè)改革，雖然改革的方式很多，但基本原則是最終實現(xiàn)發(fā)電與售電的完全分開，在發(fā)電和售電側(cè)引入競爭機(jī)制。售電側(cè)競爭機(jī)制的引入，要求以售電為主營業(yè)務(wù)的供電公司，必須按照市場規(guī)律的要求，實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力。
在我國，電力行業(yè)是走向市場經(jīng)濟(jì)較慢的行業(yè)，長期以來的電力賣方市場，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)，而無銷售之慮，近幾年來，隨著電力體制改革的深入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務(wù)觀念，營銷體系更不適應(yīng)市場變化的要求。仍然習(xí)慣于用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題。因此研究供電企業(yè)的電力市場營銷策略，可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營理念和思路，樹立市場經(jīng)濟(jì)意識。
一、電力營銷中存在的問題
由于電能生產(chǎn)的特點是發(fā)電、輸電、配電、用電同時進(jìn)行，電能不能儲存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬性，又有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾方面的困難：一是電能生產(chǎn)與電能需求在空間上和時間上的分離；二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電壓等級等方面的矛盾；三是電能生產(chǎn)與需求中，不同客戶在電價上的分離；四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾，有時供不應(yīng)求，有時供大于求；五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離，電能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶何時何地需要電能。
“電力銷售不旺，欠費居高不下”是目前電力營銷工作中面臨的最主要的問題，然而在具體的營銷過程中，供電企業(yè)還存在著以下共性問題：
�。ㄒ唬┦袌鲆庾R淡薄，競爭意識不強(qiáng)
供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。
（二）電力市場發(fā)展的依賴性較強(qiáng)
經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟(jì)。近幾年來，由于市場經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場競爭的日益激烈，特別是像我市這個以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。
�。ㄈ┠繕�(biāo)市場的選擇進(jìn)人誤區(qū)
要想有效地促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)對各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場。
�。ㄋ模┤狈Ω咚刭|(zhì)的營銷專業(yè)隊伍
長期以來，電力企業(yè)被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，所以，我們確實不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有搏擊市場經(jīng)驗的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。
二、營銷策略在電力市場中的應(yīng)用
�。ㄒ唬╇娏κ袌鰻I銷
所謂電力市場營銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動的總稱。通常包括以下內(nèi)容：
1．電力市場分析和預(yù)測。不斷分析電力企業(yè)與電力市場的關(guān)系，分析影響電力企業(yè)中電力營銷活動的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預(yù)測電力需求的發(fā)展趨勢，分析各類電力客戶對電力市場的需求和購買行為，研究電力企業(yè)如何面對環(huán)境變化所帶來的機(jī)會或威脅。
2．電力市場細(xì)分與目標(biāo)電力市場選擇。在電力市場調(diào)查與預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行電力市場的細(xì)分，提出電力企業(yè)選擇目標(biāo)電力市場的方法。
3．電力市場營銷策略。通過制定適當(dāng)可行的營銷策略，以滿足電力客戶的需要，實現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。運用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率。
�。ǘ╇娏κ袌鰻I銷的特點
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，社會對電能的需求，由簡單化的穩(wěn)定分配向復(fù)雜多變的商品買賣轉(zhuǎn)化，這些變化對習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營思路的電力企業(yè)來講是一種全新的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，要學(xué)會通過電力市場營銷活動來解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾，使電力供應(yīng)與電力需求之間相適應(yīng)。電力營銷與一般商品的營銷既有聯(lián)系，又有區(qū)別。
二者的聯(lián)系表現(xiàn)在：
�。�1）二者均為滿足消費者某種需要和效用，都具有商品的屬性，電能既滿足人們對動力、照明的使用，同時又把電力企業(yè)的服務(wù)意識、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去；
�。�2）二者均應(yīng)遵循市場規(guī)律，遵循市場營銷的原理，市場競爭規(guī)律、市場營銷的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。
二者的區(qū)別是：
�。�1）電能商品的單一性，使電力市場營銷的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大的設(shè)計、發(fā)揮空間。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；
�。�2）電能商品的交易本身雖然也包括了一些環(huán)節(jié)，如發(fā)、輸、配、售，最后才到消費者，但這些環(huán)節(jié)是瞬時完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；
�。�3）電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；
（4）電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；
�。�5）電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊伍；
（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。
三、結(jié)語
研究電力市場營銷策略為供電企業(yè)建立市場預(yù)測、市場開拓、市場服務(wù)體系提供了一整套的理論基礎(chǔ)，是增供促銷理論研究中亟待解決的問題。隨著我國加入WTO，供電企業(yè)面臨著新的形勢，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我們只有努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足于當(dāng)?shù)氐�、有個性的營銷策略，開拓新的經(jīng)濟(jì)增長點，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場。
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