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保險(xiǎn)銷(xiāo)售的面談技巧
同樣是做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績(jī)，最根本的就是成功人士掌握了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的面談技巧，而你卻沒(méi)有。下面是小編收集整理的保險(xiǎn)銷(xiāo)售的面談技巧，希望對(duì)你有所幫助！
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的面談技巧
1、單刀直入
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，直截了當(dāng)，干凈利落。不要閃爍其辭，欲言又止，不要轉(zhuǎn)彎抹角，躲躲閃閃。展業(yè)流程，清晰流暢，層次分明，大刀闊斧，一鼓作氣，一竿到底，一語(yǔ)破的，一劍定乾坤。要有十次都不成交的心理準(zhǔn)備，作一次就能成交的努力。約見(jiàn)、接觸、面談、拒絕處理、促成、成交，全過(guò)程緊湊連貫，一氣呵成，少林拳一路打到底。
調(diào)動(dòng)情緒，營(yíng)造氛圍，趁熱打鐵，縮短周期，不要優(yōu)柔寡斷，拖泥帶水，不要鈍刀割肉，不疼不癢。要有霸氣，推動(dòng)力，權(quán)威性，感染力，富有激情，要理直氣壯，昂首挺胸，充滿自信。對(duì)客戶(hù)有問(wèn)必答，從容應(yīng)對(duì)，揮灑自如，不造成疑慮、停頓、反復(fù)，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。這就要對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)理解深刻，險(xiǎn)種組合精通熟練，展業(yè)技巧應(yīng)用自如，精神狀態(tài)飽滿熱情。
2、迂回曲折
見(jiàn)面不談保險(xiǎn)，拉家常、侃大山，天南海北、海闊天空，足球晨練、美容健身、休閑娛樂(lè)、股市匯市、影視網(wǎng)絡(luò)……從有趣的話題中尋找共同語(yǔ)言，減少客戶(hù)的戒備心理，松弛緊張的情緒，縮短雙方的心理距離。然后，尋找突破口，在不經(jīng)意中及時(shí)地將話題轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)上來(lái)。
從美國(guó)的9·11事件談到風(fēng)險(xiǎn)保障；從教育產(chǎn)業(yè)化談到子女教育保險(xiǎn)；從夕陽(yáng)紅公寓談到養(yǎng)老保障；從醫(yī)療改革談到健康保險(xiǎn)……過(guò)渡流暢自然，不露痕跡，猶如水到渠成，瓜熟蒂落�？蛻�(hù)希望交談的氣氛松弛融洽，沒(méi)有戒備，沒(méi)有壓力，希望是談心而不是談判，是推薦而不是推銷(xiāo)，是自愿而不是違愿，是認(rèn)同而不是服從。
3、曉之以理
正面引導(dǎo)，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語(yǔ)言，闡明保險(xiǎn)。通過(guò)宣傳、啟發(fā)、推導(dǎo)、說(shuō)服，誘導(dǎo)，曉之以理。
“只有占領(lǐng)頭腦，才能占領(lǐng)市場(chǎng)�！� 保險(xiǎn)是社會(huì)的穩(wěn)定器是經(jīng)濟(jì)生命的延續(xù)，是生命價(jià)值的保障，是家庭的保護(hù)傘、避風(fēng)港，是穩(wěn)健的投資渠道，是合理的避稅方式，是良好的財(cái)務(wù)規(guī)劃習(xí)慣。
如：養(yǎng)老：“421”倒金字塔式的家庭結(jié)構(gòu)，人口老齡化的趨勢(shì)，一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí)，人不怕老，只怕又老又窮。誰(shuí)愿意伸手索取嗟來(lái)之食，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人活得就沒(méi)有尊嚴(yán)。養(yǎng)兒防老已成為過(guò)去，保險(xiǎn)防老已成為時(shí)尚，它比養(yǎng)兒防老更科學(xué)、更合理、更可靠、更現(xiàn)實(shí)，是現(xiàn)代化生活發(fā)展的必然趨勢(shì)。
醫(yī)療：疾病的發(fā)生無(wú)法預(yù)知，疾病并不可怕，可怕的是昂貴的醫(yī)藥費(fèi)。誰(shuí)愿意讓病魔吞食苦攢一生的積蓄，誰(shuí)愿意在大病襲來(lái)時(shí)透支將來(lái)的人生，誰(shuí)愿意辛苦一輩子最終還要為醫(yī)院打工。珍愛(ài)生命，投資健康，人人有責(zé)。
子女教育：望子成龍是做父母的最大心愿。呵護(hù)關(guān)愛(ài)孩子一生，讓他無(wú)憂無(wú)慮茁壯成長(zhǎng)，做父母的責(zé)無(wú)旁貸。養(yǎng)育金、教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金以及孩子的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，要及早計(jì)劃，盡早投入，讓孩子得到一份永久的關(guān)愛(ài)。
4、講明利弊
用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn)，用令人扼腕的慘痛事例，告誡人們，警示人們，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，只是沒(méi)有發(fā)生在自己身上。從宏觀上看，風(fēng)險(xiǎn)的概率只有千分之幾。但從微觀上看，對(duì)某個(gè)人就是百分之百的不幸。
事實(shí)勝于雄辯。收集理賠實(shí)例，用真實(shí)有力的證據(jù)、記錄，說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性。整理發(fā)生在身邊的有代表性的典型賠案，買(mǎi)的什么保險(xiǎn)，交了多少保費(fèi)，發(fā)生意外以后，賠付了多少，如何豁免，養(yǎng)育金如何給付，身患重疾以后，賠付了多少，住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)了多少等等。
銷(xiāo)售法則
法則一，剔除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間
法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)
法則五，區(qū)分客戶(hù)等級(jí)讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一，鎖定目標(biāo)群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
挑剔刁難型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非�？量蹋瑢�(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類(lèi)購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強(qiáng)硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員比較容易把握。
處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
人品好的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方：此類(lèi)顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。
粗野疑心重的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
癥狀：這類(lèi)顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷(xiāo)人員不在推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)？”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員著慌或不愉快的話，這類(lèi)顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話。
心理診斷：此類(lèi)顧客不希望保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買(mǎi)呢？”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
虛榮型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。
心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。
理智型顧客
證狀：此類(lèi)顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练�(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員很壓抑。
心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。
處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
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