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理財(cái)師的心得
他說(shuō)：“理財(cái)?shù)氖滓蝿?wù)是保本，這是第一要?jiǎng)?wù)，如果連這個(gè)都做不到，還談什么理財(cái)。我覺得銀行、證券、信托與老百姓交換的都是趨利性的產(chǎn)品，只有保險(xiǎn)是避害性質(zhì)的產(chǎn)品，只有先做好這個(gè)，才能再談其他。投資過(guò)程中的任何失敗都不會(huì)影響全盤，這才是穩(wěn)妥的�！�
這是一個(gè)特殊的群體：雖然為保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，但卻不是保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)用工;因?yàn)榻粻I(yíng)業(yè)稅，他們屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，但他們又不在工商局登記注冊(cè)。
自上世紀(jì)90年代，美國(guó)友邦將保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度引入中國(guó)后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體就一直處在這種尷尬的境況，很多人只能成為這個(gè)行業(yè)的匆匆過(guò)客，而近年，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少在業(yè)界打拼多年的老營(yíng)銷員也開始轉(zhuǎn)行，原因是“保險(xiǎn)現(xiàn)在太難干了”。
1月5日，北京仍被包裹在寒流之中，崇文門外大街也因此少了許多車水馬龍的喧囂，惟有寒風(fēng)恣意追趕著瑟縮的路人。但就在這條大街西邊的一條小街上，新華保險(xiǎn)崇文分公司的辦公樓內(nèi)卻呈現(xiàn)著另一番熱鬧的場(chǎng)面。
在這里，墻上貼滿了各式有關(guān)業(yè)績(jī)的色彩標(biāo)記，業(yè)務(wù)員們或埋頭填單，或三三兩兩商討事宜，一種濃烈的情緒攪動(dòng)著每個(gè)角落。這是保險(xiǎn)公司每年初都會(huì)上演的“開門紅”沖刺。
“您好，我是王寶軍。”一位穿著紅色唐裝，態(tài)度沉穩(wěn)的中年男士向記者伸出了手。
采訪前，記者對(duì)其略知一二：現(xiàn)年43歲的王寶軍畢業(yè)于北京師范大學(xué)數(shù)學(xué)系，當(dāng)過(guò)老師，開過(guò)影視公司，今年是他入行的第15個(gè)年頭，銷售業(yè)績(jī)一直穩(wěn)居前列，年薪超過(guò)百萬(wàn)元。
他為何能在高淘汰率行業(yè)中成為“剩”者?又是如何“煉”成這個(gè)行業(yè)的精英的呢?
10萬(wàn)元與小男孩的生命
15年前，王寶軍還是中直機(jī)關(guān)某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一名講師。一天，王寶軍接到朋友的電話，說(shuō)自己在“興華國(guó)際投資集團(tuán)公司”工作，因要完成公司的招聘任務(wù)，請(qǐng)王寶軍幫忙充個(gè)數(shù)。對(duì)于朋友的請(qǐng)求，王寶軍一向爽快應(yīng)承。但去看了才知道，這是保險(xiǎn)公司在招人入行。王寶軍頓感受騙，憤怒中一把掀翻了桌子。
這一掀，掀開了他新的人生。
王寶軍還是改行做了保險(xiǎn)，開始是一邊銷售，一邊打理自己的影視公司，不過(guò)后來(lái)的一件事完全改變了他的想法。
有一年，王寶軍女兒生病住院，同病房住的是一個(gè)患腦干瘤的小男孩，醫(yī)生說(shuō)手術(shù)沒有風(fēng)險(xiǎn)，但需要10萬(wàn)元醫(yī)療費(fèi)，讓家長(zhǎng)去籌錢。幾天過(guò)去了，小男孩的家長(zhǎng)只籌到3萬(wàn)元，挽救孩子的最后機(jī)會(huì)丟失了。
“事后我想，如果這個(gè)孩子有大病保險(xiǎn)，10萬(wàn)元的保額也就是2000元保費(fèi)，在當(dāng)時(shí)可能對(duì)這個(gè)家庭來(lái)說(shuō)要緊一緊，但這10萬(wàn)元的救命錢就不會(huì)湊不齊，孩子也能得救了�！蓖鯇氒娬f(shuō)，“這件事對(duì)我沖擊很大，它改變了我的人生觀和對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的認(rèn)識(shí)�！�
在隨后的日子，王寶軍做起保險(xiǎn)來(lái)竟一發(fā)不可收拾，長(zhǎng)期占據(jù)銷售“霸主”地位，年薪也從當(dāng)初的幾萬(wàn)元，到幾十萬(wàn)元，再到現(xiàn)在的上百萬(wàn)元。
“保險(xiǎn)的機(jī)制也是吸引我的地方，保險(xiǎn)銷售的受眾廣，人人都需要保障。而且這個(gè)行業(yè)相對(duì)自由，比較公平，你想做到什么職級(jí)，由你自己決定。我喜歡這種自由的感覺。”
15年的行業(yè)磨礪，王寶軍已經(jīng)成為一個(gè)很有想法的保險(xiǎn)理財(cái)師。
“我從不認(rèn)為保險(xiǎn)是保死、保殘，我們每個(gè)人都是家庭的ATM機(jī)，我們每天出去工作會(huì)產(chǎn)生源源不斷的現(xiàn)金流，所以保險(xiǎn)保的是我們每個(gè)人寶貴的勞動(dòng)力。如果有一天我們不能生產(chǎn)錢了，保險(xiǎn)可以將我們沒有印制的鈔票提前印制出來(lái)，保證我們家人的生活�！�
3年半時(shí)間，20萬(wàn)元，“財(cái)富規(guī)劃師”的入場(chǎng)券
即便是在今天，手持國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理規(guī)劃師證書的保險(xiǎn)代理人仍是鳳毛麟角，而王寶軍10年前就拿到了證書，而且是當(dāng)年拿到LOMA(國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院)證書的20個(gè)中國(guó)人之一。
LOMA的財(cái)富管理規(guī)劃師教育培訓(xùn)計(jì)劃(FFSI)涵蓋了金融服務(wù)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、支持、營(yíng)銷和管理各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，考試需要通過(guò)包括個(gè)人理財(cái)規(guī)劃等7門核心課程和3門選修課程，而且考試方式是一門一門通關(guān)。
“我是個(gè)金融的門外漢，學(xué)起來(lái)真是相當(dāng)困難。當(dāng)時(shí)也沒有LOMA考試的中文輔導(dǎo)班，只有英文的。我不停地報(bào)名參加一些與證書考試有關(guān)的學(xué)習(xí)班，上課時(shí)拿著錄音筆將老師講的錄下來(lái)，回家再重新整理。遇到不懂的就自己上網(wǎng)查資料，直到弄懂為止，經(jīng)常是通宵達(dá)旦�！�
“我記得有一門叫‘投資原理和機(jī)構(gòu)投資’的課程，我連考3次才通過(guò)。如果再不通過(guò)，就需要等待較長(zhǎng)時(shí)間后才能考了。”從王寶軍的語(yǔ)氣中仍能捕捉到當(dāng)年屢敗屢戰(zhàn)的苦澀。
“我這人比較軸，一件事情愿意一氣呵成。考證書，人家用半年或者一年的時(shí)間，我用了3年半，而且花費(fèi)了20萬(wàn)元學(xué)費(fèi)。雖然很辛苦，但覺得特別值，不僅自己的視野被打開了，金融知識(shí)結(jié)構(gòu)完善了，而且讓我在后來(lái)可以無(wú)障礙地與銀行、證券界人士交流。”
一張證書，改變了王寶軍的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一種持續(xù)的學(xué)習(xí)力，讓這位普通的保險(xiǎn)代理人儲(chǔ)備了日后“蝶變”成金領(lǐng)階層的某種能量，創(chuàng)富的路徑就是這么簡(jiǎn)單。
協(xié)和醫(yī)院“泡”出來(lái)的“準(zhǔn)醫(yī)師”
近年來(lái)，隨著人們對(duì)健康生活的重視，購(gòu)買健康保險(xiǎn)的人越來(lái)越多，健康保險(xiǎn)的增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他險(xiǎn)種，然而健康保險(xiǎn)卻是保險(xiǎn)糾紛的重災(zāi)區(qū)。
偌大的健康保險(xiǎn)金庫(kù)為何相伴著巨大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，這其中重要的原因就是營(yíng)銷人員素質(zhì)欠缺，講解往往夸張、模糊，缺乏專業(yè)性，誤導(dǎo)了消費(fèi)者。
而王寶軍卻用“專業(yè)”拿到了健康保險(xiǎn)金庫(kù)的鑰匙。。
和其他保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一樣，王寶軍的團(tuán)隊(duì)也常常為客戶和準(zhǔn)客戶開設(shè)健康保險(xiǎn)講座，而王寶軍就是這種講座的主講。
“有位醫(yī)生在聽完健康保險(xiǎn)講座后，馬上就簽了單。他說(shuō)他沒有想到我能用這么通俗易懂的語(yǔ)言，又沒有一點(diǎn)歪曲醫(yī)學(xué)的方式來(lái)詮釋了35類大病。很多病他也不知道如何跟病人解釋，因?yàn)椴∪寺牪欢t(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)。聽我這么一講，他也知道如何去和病人講病了�！蓖鯇氒娦Φ煤荛_心。
“其實(shí)強(qiáng)迫自己在醫(yī)學(xué)方面變得專業(yè)也是為了我的客戶。演藝界人士一般生活不規(guī)律，比如熬夜排戲，往往會(huì)使他們的指標(biāo)出現(xiàn)暫時(shí)的偏差，但這并不是不可逆的，只要適當(dāng)休息，指標(biāo)很快會(huì)恢復(fù)正常。但如果我不夠?qū)I(yè)，就可能讓我的客戶重新體檢或者保單加費(fèi)。”
王寶軍有位親戚在協(xié)和醫(yī)院工作，為了用好這個(gè)便利的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，他有空就去“泡”醫(yī)院住院部，有時(shí)還跟人家上夜班，聽醫(yī)生跟病人交流，學(xué)習(xí)判斷各種病歷和體檢報(bào)告。
“我那時(shí)把北京協(xié)和、友誼、北京宣武和天壇醫(yī)院的講座幾乎一場(chǎng)不拉地聽了下來(lái)。有一次去聽婦科講座，人家都用一種異樣的眼光打量我，一些大姐甚至說(shuō)，小伙子，你也來(lái)聽課呀。別提有多尷尬了�！蓖鯇氒娭缓酶齻冋f(shuō)自己是婦科醫(yī)生，也是來(lái)學(xué)習(xí)的。
經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)，王寶軍成了“準(zhǔn)醫(yī)師”，“現(xiàn)在我能做到對(duì)體檢報(bào)告結(jié)論評(píng)判，和我們公司核保人員的結(jié)論一樣”。
LOMA是總部設(shè)在美國(guó)的一家國(guó)際金融管理學(xué)院，成立于1924年，到目前在全世界已有1200多個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)員，提供著壽險(xiǎn)、年金、銀行、健康服務(wù)以及其他相關(guān)領(lǐng)域的金融服務(wù)。2008年中國(guó)平安將LOMA考試英文版引進(jìn)我國(guó)，目的是讓自己的精算師和核保人員通過(guò)考取證書得到培養(yǎng)。
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