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銷(xiāo)售房子的技巧有哪些
銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于顧客的一場(chǎng)活動(dòng)。以下是小編收集的銷(xiāo)售房子的技巧，歡迎查看！
洞察顧客的真實(shí)需求
凡是走進(jìn)門(mén)店的，必有買(mǎi)房意向。而一流中介必需洞察顧客買(mǎi)賣(mài)房屋的意圖。通過(guò)銷(xiāo)售房源，為顧客提供問(wèn)題的解決方案。例如顧客是新婚白領(lǐng)夫婦，他們最需要的性?xún)r(jià)比；有投資需求的，則看重升值潛力…………
出色的經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，提供塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
永遠(yuǎn)提供兩種選擇
永遠(yuǎn)為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案。無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
運(yùn)用這種方法，使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”
注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令顧客無(wú)所適從。
反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容
因?yàn)轭櫩涂偸墙⊥摹＝?jīng)紀(jì)人說(shuō)過(guò)的話(huà)很大程度會(huì)被顧客遺忘！所以，請(qǐng)遵循“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”……
務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想灌輸給顧客的觀點(diǎn)，使顧客相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
斷言式溝通提供信心
人類(lèi)天生不愛(ài)冒險(xiǎn)，很多時(shí)候的推脫都是由于不了解導(dǎo)致的不安，不保險(xiǎn)的感覺(jué)。
所以，經(jīng)紀(jì)人在介紹房源的時(shí)候務(wù)必要在語(yǔ)氣上表現(xiàn)出自信，開(kāi)朗！事前充分了解商品知識(shí)及顧客情況，要在顧客面前流暢地介紹。尤其注意講話(huà)尾宇的強(qiáng)勁有力，例如“一定可以令你滿(mǎn)意！“讓顧客感染到正面的氛圍，讓顧客對(duì)自己的決策充滿(mǎn)信心。
善用旁證加強(qiáng)說(shuō)服力
有時(shí)候在場(chǎng)朋友或是其它買(mǎi)家的好評(píng)更容易被顧客接受。
要知道：“只靠推銷(xiāo)自己的想法，一般不容易使對(duì)方相信！“在在顧客心目中，熟人、旁證，以及有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論是很有說(shuō)服力的。例如：在場(chǎng)好友“我覺(jué)得蠻好的！”抑或是”這個(gè)房型不靈的“…………抵過(guò)經(jīng)紀(jì)人費(fèi)勁口舌。
所以，聰明的經(jīng)紀(jì)人要懂得經(jīng)營(yíng)，善用旁證。
顧客都有從眾心理
顧客通常不愿意輕易嘗試冒險(xiǎn)。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個(gè)顧客看中一個(gè)戶(hù)型，卻猶疑不決。經(jīng)紀(jì)人適時(shí)鼓勵(lì)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶(hù)型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助顧客下定決心。
引導(dǎo)顧客去比較
顧客在購(gòu)房時(shí)，對(duì)于房屋的價(jià)格依據(jù)通常都是以周遭接觸到的樓盤(pán)報(bào)價(jià)進(jìn)行比較得出的。詢(xún)問(wèn)不同的中介，查看熟人賣(mài)房、買(mǎi)房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀火。
有時(shí)候，顧客的參照未必準(zhǔn)確，可能會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)或是其它中介虛假房源的報(bào)價(jià)誤導(dǎo)。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客去比較。以精準(zhǔn)、真實(shí)的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)去引導(dǎo)顧客，給顧客看證明自己立場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)。
掌握邊際效益，快速成交
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個(gè)市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為追求最大的利潤(rùn)，多次進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn)，每一次投資所產(chǎn)生的效益都會(huì)與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個(gè)差，這個(gè)差就是邊際效益。簡(jiǎn)單說(shuō)，隨著消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品數(shù)量的逐層增加，單位效用會(huì)逐層遞減。
應(yīng)用到房產(chǎn)銷(xiāo)售中，即隨著你逐個(gè)闡述房源的優(yōu)勢(shì)，顧客對(duì)房源增加喜愛(ài)的程度會(huì)不斷遞減。你需要把握好顧客的“喜愛(ài)臨界點(diǎn)”，一旦達(dá)標(biāo)需要盡快促成交易。不要給顧客過(guò)多考慮時(shí)間，防止二度談價(jià)。
讓顧客看到你的付出
要讓顧客信賴(lài)自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。
并且要讓買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得，你始終在為他們著想。為了爭(zhēng)取到這個(gè)價(jià)格，你付出了很多努力，讓顧客覺(jué)得你能夠談到這個(gè)價(jià)格非常不容易，在這個(gè)過(guò)程中你做了很多事情。你需要營(yíng)造出專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信的形象，要以自身的服務(wù)讓顧客感覺(jué)到中介費(fèi)物有所值，防止顧客對(duì)中介費(fèi)討價(jià)還價(jià)。
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