關(guān)于與投資者溝通五招技巧

　　中小型公司的管理者應(yīng)更好地理解投資者的信息需求，在投資者關(guān)系管理方面應(yīng)該采用適當?shù)闹笇?dǎo)思想，確保傳播信息內(nèi)容的說服力和有效性。投資者關(guān)系是指上市公司（和擬上市公司）與公司股權(quán)、債權(quán)或潛在投資人之間的關(guān)系管理，也包括與財經(jīng)界中各參與方和中介機構(gòu)之間的關(guān)系。

　　與投資者的溝通技巧分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個層面。所謂戰(zhàn)略就是如何在傳播的內(nèi)容中清晰地表達按照專業(yè)投資者對企業(yè)評判邏輯而整理的內(nèi)容，其目的是讓投資主題本身具有很強的說服力。而戰(zhàn)術(shù)就是傳播這些內(nèi)容的手段和渠道。戰(zhàn)術(shù)的成功是以戰(zhàn)略的有效性為前提，內(nèi)容的說服力是成功的投資者信息傳播的前提。

　　溝通關(guān)鍵行動背后的邏輯

　　列舉關(guān)鍵的公司業(yè)務(wù)動態(tài)來支持未來業(yè)務(wù)的收益預(yù)期，管理者需要分析該行動對未來收入貢獻有什么正面的影響，令投資者關(guān)注真正會影響到公司價值的因素。如果公司說要提高廣告的預(yù)算，應(yīng)該解析為什么要提高以及提高廣告預(yù)算的重要性。如果能用數(shù)據(jù)證明這是個正確的決定，投資者會欣賞公司的做法。如果沒有向投資者解析關(guān)鍵行動背后的邏輯，往往會導(dǎo)致不良的影響。投資者希望更多地了解企業(yè)將要做什么和正在做什么，了解公司的現(xiàn)金流投向何處、為何投向該處、以及為何投向那里能夠帶來額外收益。

　　收入預(yù)測

　　幫助投資者了解公司未來的哪些產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生的收入能為公司提供產(chǎn)生盈利貢獻，如持續(xù)性收入等。需要指出，賣掉一塊地或者出售一塊業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤不會對股價起到正面的作用，因為投資者喜歡可預(yù)期的收益，不喜歡高風(fēng)險、不確定的收益。投資者喜歡具持續(xù)競爭優(yōu)勢、會把現(xiàn)金重新投入到增強核心競爭優(yōu)勢上的公司。所以真正能夠令投資者刮目相看的是經(jīng)常性收益的大幅度跳升，投資者需要的是能獲取超過資本成本的公司。

　　風(fēng)險透明化

　　有的公司管理者喜歡滔滔不絕地講述空泛的投資賣點，但缺乏能量化到財務(wù)報表的支持數(shù)據(jù)。報喜不報憂并不能維持股價，反而令人更缺乏信心。應(yīng)該通過討論最可能影響收益的風(fēng)險因素來提高公司的戰(zhàn)略透明度，尤其當在處理已知的潛在經(jīng)營風(fēng)險時，公司應(yīng)傳達他們準備采用的克服風(fēng)險因素的方法和手段。因為投資者會自己分析公司的潛在風(fēng)險，躲躲藏藏還不如公開地披露問題，贏得信任。

　　清晰地解析重要事件對公司的影響

　　管理者應(yīng)令投資者感覺到公司已對如何發(fā)展業(yè)務(wù)有著清晰的思路，這一點非常重要，當有重大新產(chǎn)品推出或完成一項并購時，公司應(yīng)清楚地表達該行動的動機，并估計對企業(yè)所產(chǎn)生的正面影響。這可以幫助投資者評估潛在的收益和風(fēng)險。僅僅宣布新的重大事件對公司的預(yù)期價值不會有顯著影響，因為投資者無法把該事件量化到對公司現(xiàn)金流的影響。關(guān)鍵是要向投資者澄清與該事件的有關(guān)影響，通過量化地分析這些事件具體如何為企業(yè)產(chǎn)生正面效益，如增加收入和節(jié)省成本的機會等，能夠有助于投資者恰當?shù)卦u估該過程。

　　市場機會

　　公司應(yīng)溝通業(yè)務(wù)動態(tài)所帶來的潛在市場機遇，并提供各種假設(shè)下的情景分析資料供參考。討論公司市場機遇和遠景時，不要過分樂觀或講出要成為第二個微軟公司等這些令投資者覺得可笑的話。而是應(yīng)訂立可實現(xiàn)的遠景目標、深思熟慮的戰(zhàn)略、循序漸進的業(yè)務(wù)計劃，從而贏得信任。

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