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怎樣做好貨架銷售
“便利店”這種新零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，讓人們的生活更加便捷，但同時(shí)也面臨著競爭激烈的問題，做好貨架陳列顯得尤為重要。下面請(qǐng)看怎樣做好貨架銷售！
怎樣做好貨架銷售1
1、理貨工作，不給競爭對(duì)手趁虛而入的機(jī)會(huì)。
貨架資源的爭奪是一場持久戰(zhàn)，競爭對(duì)手同時(shí)也在不斷地發(fā)動(dòng)搶占貨架的攻勢。在這種情況下，只有持續(xù)不斷地狠抓理貨工作，不給競爭對(duì)手趁虛而入的機(jī)會(huì)，才可能維持競爭優(yōu)勢。
2、該投入的就必須投入，不要放棄貨架控制權(quán)。
貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰(zhàn)，各競爭品牌不斷投入資源用于貨架的爭奪。貨架作為實(shí)現(xiàn)商品銷售不可缺少的資源，絕對(duì)不能輕易丟失貨架的控制權(quán)，該投入的就必須要投入。一般來說，用于搶占貨架的投入基本是有效的、經(jīng)濟(jì)的投入。要有足夠的預(yù)算來支持陳列的'展開。如盡可能爭取好的陳列位及較多的陳列面，給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽，刺激其做好陳列的熱情。
3、不斷培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。
良好的客情關(guān)系，在于合作過程中持續(xù)地培育。那種需要對(duì)方支持的時(shí)候，才去發(fā)展客情關(guān)系的做法是不可能如愿以償?shù)�。平時(shí)注重與零售商保持良好的客情關(guān)系，給予零售商力所能及的支持和幫助，關(guān)鍵時(shí)候才能獲得零售商的支持。
4、設(shè)立商品陳列獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)零售商的陳列積極性。
為調(diào)動(dòng)零售商協(xié)助商品陳列的積極性，制定商品陳列考核的標(biāo)準(zhǔn)，零售商、經(jīng)銷商達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的，給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)。
5、對(duì)零售商提出自己的陳列建議。
業(yè)務(wù)員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并詳細(xì)說明其做點(diǎn)和可以給零售店帶來的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把其同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。
6、產(chǎn)品暢銷才是保衛(wèi)貨架的硬手段。
零售商是否同意給予較大的陳列空間，關(guān)鍵取決于商品的暢銷程度。商品越暢銷，商品從每一陳列空間賺取的利潤就越大。大部分零售商都不會(huì)把很大的貨架空間讓給回轉(zhuǎn)速度慢的商品。只有商品暢銷，才能取得商家的大力支持，從而更好地保衛(wèi)貨架空間。商品暢銷和擴(kuò)大陳列空間是互相促進(jìn)的。商品越暢銷，就越空間取得零售商支持，從而為擴(kuò)大陳列空間提供幫助。另一方面，擴(kuò)大陳列空間，也就為商品進(jìn)一步暢銷提供了前提條件。
7、對(duì)終端陳列工作進(jìn)行嚴(yán)格的考核。
只有有了嚴(yán)格的考核體系，終端陳列工作才會(huì)有章可循，業(yè)務(wù)員才會(huì)有做好終端陳列工作的壓力和動(dòng)力，如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態(tài)。
怎樣做好貨架銷售2
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一名消費(fèi)者在一個(gè)超市平均會(huì)停留15分鐘（大賣場除外），在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前會(huì)停留15秒，其中75%的消費(fèi)者在5秒之內(nèi)做出購買決定；40%的人在貨架上看不到要買的產(chǎn)品就會(huì)轉(zhuǎn)而購買別的產(chǎn)品。可見，除了產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)的營銷手段外，陳列情況直接影響著產(chǎn)品銷量及展示效果。
貨架陳列的三個(gè)意義
防止缺貨并提高存儲(chǔ)質(zhì)量。足夠的貨架位置可以有效減少脫銷現(xiàn)象，避免因?yàn)槊撲N給客戶和消費(fèi)者帶來的不良影響以及利潤損失。此外，用貨架陳列產(chǎn)品，可以有效防潮、防塵、防盜、防破壞等，以提高產(chǎn)品存儲(chǔ)質(zhì)量。
建立與消費(fèi)者接觸的介面。采用貨架陳列產(chǎn)品，能夠高效地利用有限的營業(yè)空間，把商品信息最快地傳送給消費(fèi)者，通過產(chǎn)品的展示，激發(fā)并加強(qiáng)購買的決心。對(duì)消費(fèi)者而言，良好的貨架管理可以幫助他們比較和選擇并迅速發(fā)現(xiàn)所需的目標(biāo)。
幫助品牌樹立形象。市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，主要特征之一便是“眼球經(jīng)濟(jì)”。而良好的貨架陳列就等于產(chǎn)品自我宣傳、自我推銷，相當(dāng)于廠商多請(qǐng)了一批促銷員和業(yè)務(wù)員。在消費(fèi)者眼前更多地展示自己的產(chǎn)品及企業(yè)形象，可以幫助產(chǎn)品建立品牌形象。
十六般法則把脈貨架陳列
貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的產(chǎn)品陳列方式之一，然而要取得良好陳列的效果，一般需要遵循以下原則。
一、保持整潔。保證陳列產(chǎn)品整齊、清潔、無破損；保證貨架的清潔、無破損、無銹跡等；保證價(jià)格牌整齊、清潔、無破損；保證助銷品（如貨架貼、POP、跳跳卡等）整齊、清潔、無破損。
二、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品。破損產(chǎn)品不會(huì)再產(chǎn)生銷量，而且會(huì)影響企業(yè)及品牌形象，必須及時(shí)調(diào)換。
三、商標(biāo)朝外。產(chǎn)品的標(biāo)簽必須統(tǒng)一正面朝向消費(fèi)者，產(chǎn)品不平放、不側(cè)放、不倒立，達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。
四、上小下大，上輕下重。較重以及較大的產(chǎn)品擺在下面，較小和較輕的商品擺在上面。但有時(shí)為了突出形象會(huì)把大包裝的產(chǎn)品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部。另外如果貨架太高（如2米），最上層貨架只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。
五、價(jià)格醒目。價(jià)格牌標(biāo)示準(zhǔn)確、清楚、醒目。可與同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。促銷時(shí)，促銷價(jià)格牌必須清楚標(biāo)示原價(jià)、現(xiàn)價(jià)以及降價(jià)原因。
六、陳列飽滿。要讓自己的產(chǎn)品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費(fèi)者通常將數(shù)量較多的產(chǎn)品看作暢銷品、新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。當(dāng)貨架庫存不足以滿陳列時(shí)，要把后面的產(chǎn)品向前移，實(shí)在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。
七、黃金位置。最好銷的產(chǎn)品放在貨架最好的位置，最好的位置也是單位面積銷量（坪效）最大的位置，如貨架區(qū)內(nèi)人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間（1.2米～1.45米之間）就應(yīng)擺放暢銷的產(chǎn)品。
八、陳列面積最大。產(chǎn)品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進(jìn)場的單品（SKU）要保證至少20厘米的排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費(fèi)者的“眼球”是激起沖動(dòng)力購買的第一步，只有比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，才有更多的銷售機(jī)會(huì)。
九、緊鄰主競品。陳列區(qū)要和主要競爭品牌放在一起，明星產(chǎn)品要和主要競爭產(chǎn)品放在一起，突顯產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)主要競爭對(duì)手的消費(fèi)群體也正好是目標(biāo)消費(fèi)群，可以借競品的.號(hào)召力引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在顧客。
十、集中陳列。集中陳列包括品牌集中和品項(xiàng)集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中，并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中，品項(xiàng)集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格（包裝形式、包裝重量）、不同口味集中。顯而易見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢，展示效果更突出。
十一、突出陳列。一定將重點(diǎn)品項(xiàng)放置在最突出的位置，保持最優(yōu)的順序，安排最大的排面，做到主次分明，體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)，讓顧客一目了然。因?yàn)橹攸c(diǎn)產(chǎn)品是可以代表公司良好市場形象的產(chǎn)品，也是銷售最好的產(chǎn)品，必須更多地展示給消費(fèi)者。
十二、垂直陳列。垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放到最底層的貨架；部分垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放，只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。在實(shí)際中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝（口味）與包裝規(guī)格。
十三、位置最佳。陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關(guān)，正常貨架應(yīng)該爭取最好的陳列位，購買特殊陳列位時(shí)千萬不能只看價(jià)錢，測算投入/產(chǎn)出比才是最科學(xué)的。并且在賣場的陳列區(qū)域要相對(duì)固定（固定占位法則），這樣老顧客容易找到。
十四、陳列動(dòng)感。陳列不能呆板，應(yīng)有一定的生動(dòng)化措施吸引消費(fèi)者，這不僅是在促銷時(shí)期�？梢约由掀恋呢浖苜N、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營銷生動(dòng)化。
十五、多點(diǎn)陳列。多點(diǎn)陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區(qū)外在收銀臺(tái)區(qū)、電梯區(qū)也設(shè)陳列等。
十六、全品項(xiàng)統(tǒng)一法則。全品項(xiàng)是指盡可能多地把一個(gè)公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)正常貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力；統(tǒng)一是指產(chǎn)品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要力求統(tǒng)一、助銷品形式也力求統(tǒng)一。
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