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好燈飾銷售技巧
這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。以下是小編收集整理的好燈飾銷售技巧，希望對大家有所幫助。
做燈飾銷售技巧和話術
首先，燈具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買燈具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的燈具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修的話，我想沒有人愿意來逛燈具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”�！�
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
�、让艘娮C(報刊雜志、專業(yè)媒體)
�、蓹嗤娮C(榮譽證書)
�、蕟栐�(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
�、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自內心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點)
�、荛g接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r
經典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具?什么風格?
�、趯δ翘谉艟邼M意嗎?買了多長時間?
�、墼谫徺I那套燈具之前是否對燈具做過了解?
�、墁F(xiàn)在使用的燈具有哪些不足，需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套燈具，在現(xiàn)場嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先燈具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術舉例：
�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
�、谀前嵝录疫�是添補燈具，或是家里有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔粜蛨D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢礋艟咭嗌偻叩摹?/p>
⑤家里的照片能看一下嗎?我?guī)湍纯磁涫裁礃语L格的。
�、弈亲约河眠�是給家里其他人用?
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
�、趩朰ES的問題.
�、蹎柖x一的問題.
④事先想好答案.
�、菽苡脝柕谋M量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
�、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
�、跓艟叩墓δ�
�、鄯⻊�(售前、中、后、上門安裝)
�、芫蛊窌粫阋耍δ軙粫�。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
這套燈具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這個燈打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
�、苫卮饍r錢不能接受的方法：
�、俣嗌馘X?
多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
�、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)h.大數(shù)小算法。
③產品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是燈具中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)
h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧：
�、倌f的很有道理。
②我理解您的心情。
�、畚伊私饽囊馑�。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J同您的觀點。
�、弈@個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種燈具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
�、莩山坏男袨樾盘枺�
a.顧客眼睛發(fā)亮時，看到某件產品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)
e.成交后，轉移話題。
門店燈飾銷售話術語
價格類異議如何應對？
1、價格類異議應該說是我們每一次銷售都必定會遇到的異議，由于家居建材行業(yè)的特殊性，價格透明度不高，客戶對價格沒有明確的認知，總是擔心自己花了冤枉錢，因此在成交之前一定會多次提出各種價格異議，但價格異議也分為前期和后期，客戶提出異議的目的也是不一樣的。
2、一般來說，初期的價格異議是帶有明顯的試探性的，客戶想看看銷售人員對于價格的反應，而后期的價格異議則是在強購買意向下，想要爭取拿到最低的價格而提出來的，爭取優(yōu)惠賺到便宜是客戶最明確的目的。
3、初期價格異議的處理采用轉移話題法即可，不用明確的回應客戶對于價格提出來的問題，有時候我們可以反問為主。而后期的價格異議處理需要銷售人員保持價格的底限和個人底氣，與客戶進行拉鋸戰(zhàn)，見機周旋。
4、比如客戶沒有離開店面的信號，那么我們就應該始終堅守價格底限并向客戶灌輸品牌、產品及服務的價值，如果客戶有離開店面的信號，我們就應該調整策略，給與客戶相應的臺階。
猶豫類異議如何應對？
1、猶豫類異議是我們在銷售過程中非常容易碰見的一種，客戶對產品是有一定購買意向的，也對產品有相對全面的了解，不過擔心現(xiàn)在決定買有點過早，怕自己會出現(xiàn)后悔的情況。
2、總是擔心自己決策太匆忙，往往這類客戶從性格上來說，也是比較糾結的。他們通常會說：讓我再考慮考慮吧？品牌和產品我覺得其實挺好的，但是我覺得現(xiàn)在這么著急買沒必要，再對比對比更加放心。
3、面對這種猶豫類異議的客戶，嘗試多次逼單他們也不會出現(xiàn)太反感的表現(xiàn)，因此我們要主動進一步逼單說服，幫助并引導客戶下決心做決策，要詳細地列出現(xiàn)在買或不買的利益得失點，弱化客戶的糾結點，還要通過各種工具的運用給與客戶足夠多的信心。
4、有時候我們也可以做出保證承諾讓客戶放心，一般主要從品質保證、價格保證兩個方面做為切入點。
借口類異議如何應對？
1、往往到了主動成交逼單的環(huán)節(jié)，就非常容易碰到客戶的借口類異議，而所謂借口類異議就是客戶故意找了一個不真實的理由來拒絕銷售人員，好給自己臺階下。之所以客戶會提出這樣的異議，主要是客戶的目前購買意向或決心還不大，為了給自己脫身找的臨時性借口。比如我們經常聽到的：我要回去和家人商量商量，或者說我剛開始轉，讓我再多對比幾家。
2、面對這種情況，我們也不能輕易放棄，因為我們知道很大可能性是客戶找的借口，我們要做的就是把客戶抗拒的真實理由給找出來，我們可以嘗試性的主動進一步提問，甚至直接問客戶的真實顧慮點是什么？
3、比如我們可以這樣說：除了回去和家人商量以外，其他方面您還有什么不清楚或者擔心的嗎？我希望通過這次就能把您所關注的點都能有效的說明清楚，這樣您也能更好地回去和家人一起對比商量。
4、一般通過這種進一步提問的方式，就有可能挖出客戶背后的真實想法，也許是客戶覺得價格比較貴，也有可能是客戶對產品的興趣不是很大，沒有完全滿足自己想要的感覺。這時候我們就應該抓住關鍵點做靈活的應變。
誤解類異議如何應對？
1、我們在面對各種類型的客戶異議情況下，也會常常碰到一些客戶誤解類的異議，所謂誤解類異議指的就是客戶根據(jù)自己對行業(yè)的經驗或認知或道聽途說妄下定論，對我們的產品或品牌提出不正確的說法。
2、比如客戶說：你們的產品會不會掛羊頭賣狗肉呀？到時候我買了之后你就給我到當?shù)氐囊恍┬S給我生產產品，我又看不出來。
針對這種情況我們一定要有自信有底氣的強勢給客戶做解答說明，千萬不能沒有底氣，否則很容易讓客戶沒有信心。
3、當然除了自信和底氣以外，也必須要提供相關證據(jù)材料，讓客戶相信我們所說的話，總之要讓客戶感受到我們對自己品牌的這份自信。
客戶得到的一些行業(yè)資訊往往是比較片面的，甚至是競品惡意為之的，所以出現(xiàn)誤解類異議也是非常常見的一種情況。
4、面對這種異議我們的溝通語氣和態(tài)度也必須嚴正以待，甚至可以表現(xiàn)出一點點著急，讓客戶感受到我們對品牌和產品的捍衛(wèi)信心。而往往這時候，客戶可能會感受到這是對我們產品的一種誤解。
硬傷類異議如何應對？
1、有時候我們在銷售的過程中，會碰到客戶提出一些硬傷類的異議，什么是硬傷類的異議呢？就是產品本身的確存在的某個劣勢，被客戶專門提出來。比如客戶說：你們家產品，對內壁管道的防腐處理就不是很重視，主要注重的是外觀，時間久了容易出問題。
2、客戶之所以能提出這樣的異議，可能是因為客戶本身很懂行，或者是競品抓住我們的劣勢不斷地灌輸給客戶，讓客戶來做比較。針對這種情況，我們該如何有效應對呢？
3、我們不需要直面的去解釋客戶的異議，因為說再多給客戶的感覺也是在找借口，我們建議先積極的贊美客戶，然后巧妙的轉移話題即可。比如：看來劉姐還是做了不少功課的，蠻了解我們這個行業(yè)的產品，不過您知道這類產品其實最核心的點是在哪里嗎？
4、您應該主要看以下兩個地方…
通過這種方式把話題巧妙的弱化，進而轉到其他我們有優(yōu)勢的地方去，做重點闡述即可。
沉默類異議如何應對？
1、有一類客戶在銷售過程中經常碰見，就是全程不怎么說話，是一種典型的沉默類異議，這類客戶如果處理不好，就很難找到客戶的關注點并與其產生有效的溝通。
2、客戶為什么會保持沉默并不樂于交流呢？有一種可能就是客戶怕暴露自己對行業(yè)不懂，之后處于被動狀態(tài)，還有一種可能就是目前客戶的購買意向并不大，只是轉轉市場了解下行業(yè)，所以就不愿意花太多時間和精力去交流。那么我們該如何去應對呢？
3、其實只要解決客戶的顧慮點就好了，我們要主動積極地去打消他的擔憂，告訴客戶這個行業(yè)的特殊性，非從業(yè)人員很難搞清楚這里面的門道的，需要多咨詢多了解才行，讓客戶知道今天買不買不重要，一定要多對比，心里也不需要有什么壓力，我們做為專業(yè)的家居顧問必須要提供專業(yè)的咨詢服務。
4、為了讓客戶開口，我們初期也應該多提一些簡單易答的問題，比如一些關懷類的、開玩笑類的，不建議直接進入挖掘客戶需求的提問階段，這樣很容易造成客戶的心里壓力，進而很快的就離開店面了。
處理客戶異議的基本邏輯是什么？
1、當客戶出現(xiàn)各種各樣異議的時候，我們該如何科學有序的去應對并處理呢？掌握科學的方法能夠提高異議處理的效率，具體的步驟有以下五步：
第一步，確認異議。無論客戶提出什么樣的異議，我們首先應該和客戶確認一下是不是這個異議，因為有可能客戶只是隨口提的，并沒有需要得到解答，同時確認異議的技巧還在于可以縮小客戶的問題范圍，讓問題點更加聚焦。比如：您沒聽過我們品牌是因為從沒有看過任何廣告宣傳還是沒有人跟您提過呢？
2、第二步，轉移話題。如果客戶提出的異議不方便解答，也不便于初期去糾結這個問題，那么就應該立刻巧妙轉移話題，或者通過提問的方式掌握主動權去向客戶發(fā)問。
3、第三步，價值展現(xiàn)。轉移話題之后，引導客戶關注我們品牌和產品的價值優(yōu)勢，并盡可能提供多的信息讓客戶去感知判斷。
4、第四步，找出動機。價值展現(xiàn)之后，我們再回過頭詢問客戶提出異議的真實原因是什么？往往這個原因就是客戶的核心關注點。
第五步，解決方案。找到客戶的真實動機之后，我們應該根據(jù)實際情況提出合理的解決方案，盡可能滿足客戶的需求，從而促進成交。
客戶為什么會提出異議？
1、我們要有效的解決客戶的異議，就必須要知道客戶為什么會提出異議，客戶提出異議一般有以下四種原因：
第一種，自身原因。當我們的產品或方案與客戶需求不匹配的時候，會引起客戶的異議，或者客戶根據(jù)自己的主觀經驗判斷，出現(xiàn)的一些固有認知的異議，也有可能是客戶不具備購買決策權，但為了面子而故意找的借口異議。
2、第二種，商品原因�？蛻魧ζ放频恼J知不夠，或了解的信息不足而產生的異議，也有可能是因為對產品的質量和價格產生質疑而出現(xiàn)的異議。
3、第三種，導購原因�？蛻魧︿N售人員的專業(yè)能力和服務不信任而產生異議，也有可能僅僅是因為銷售人員的服務態(tài)度和溝通過程讓客戶不滿意而產生了異議。
4、第四種，時間原因。促進成交時最容易出現(xiàn)客戶異議，一般情況下客戶有可能因為裝修的時間進度而不著急，也有可能是因為客戶的綜合信息和信心都不足還需要多對比一下，這些都會使客戶對產品的購買產生異議。
最后，我們要綜合全方面分析客戶為什么會提出異議，針對性的找到關注點，并提出解決方案消除異議，才能更好的促進成交。
客戶懷疑承諾的后續(xù)服務做不到？
1、有時候導購員為了促進成交，會和客戶承諾非常多的后續(xù)服務，并把后續(xù)服務的價值包裝的非常大，客戶往往會持懷疑態(tài)度，甚至說：交完錢之后，你們說的和做的就不一樣了。此時我們應該如何去應對呢？
2、我們可以這樣說：劉姐，您這樣說是不是您以前經歷過這樣的事情？還是您朋友跟您說的呢？您說的這個現(xiàn)象也不是不存在，有少部分銷售人員為了促進成交，可能會過多的承諾一些做不到的服務，最終導致客戶會有不好的體驗。3、但這畢竟是極少數(shù)的情況，您也不能因為個別情況就給這個行業(yè)大多數(shù)品牌都貼上這個標簽，您說是吧？但凡是想要做品牌的企業(yè)，都不會拿自己未來的發(fā)展開玩笑的，更何況像我們這樣在行業(yè)發(fā)展這么多年的品牌了，我們深知服務才是獲得客戶口碑的關鍵所在，如果我們說一套做一套，恐怕兩年不用，我們品牌在當?shù)厥袌隹赡芫拖Я恕?/p>
4、您過來看看，這些都是我們服務的客戶，他們不僅給我們寫好評，還愿意出鏡成為我們的品牌代言人，這足以說明我們的服務是超客戶預期的。如果您還是擔心，我愿意在合同單上寫上服務承諾保證，如果后期出現(xiàn)不滿意的服務，或者投訴，我們可以全額退款。我敢說這話，就是因為對自己的服務是充分自信的，您也盡管放心。
顧客進店不說話，怎么辦？
顧客性格內斂，不但不會主動搭腔，甚至還會一言不發(fā)，有的顧客一進店就讓人能感覺到他的疲憊……面對這些顧客，導購該怎么“撬開”他的金口呢？
01. 用服務打動他
顧客進店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能顧客在來到你的店里以前，已經在其他門店逛了很長一段時間，這種情況下他不愛說話是因為他累了。
這樣的顧客進店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產品都難以引起顧客的興趣，因為他已經逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產品通常會遭到顧客的逆反，甚至挑釁。
如果是兩人以上顧客結伴來店的情況，就要認真傾聽顧客之間的對話，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。
顧客進店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓的時候，他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的顧客服務項目，在這個項目推廣的過程中，有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個故事：有一位女顧客帶著小孩來到店里，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當時是冬天，天氣很冷，店員擔心濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風來，把小孩的衣服給吹干了。
女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預算，最終在他們家買了一臺彩電。這名店員總結說，有的時候，真誠服務才是打開顧客心門的一把鑰匙。
02. 用贊美取悅他
有些強勢型的顧客進店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當回事，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，他們看中的產品馬上就能做出購買決定，因為他們從來就不差錢。
但是這些強勢型的顧客有一個很大的問題，就是他們其實并不專業(yè)，有些時候買產品完全是一時沖動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應該想盡各種辦法挽留顧客讓他開口說話。
肖大姐是某門店的導購，她曾經這樣搞定了那些不愛講話的強勢型顧客。一天，一位中年婦女走進了門店，肖大姐仔細觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副領導吩咐下屬的樣子，沒辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。
可是逛了一圈，這位太太一句話也沒說，看樣子對肖姐家的哪款產品都不太滿意，肖姐再不出手顧客就要出門了。怎么辦?情急之中，肖大姐張口說了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊?”
一句話終于打開了顧客的話匣子，肖大姐對顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關注人就想成交，不管你的產品有多好都很難辦到，所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。
03. 用示弱懇求他
顧客不說話的原因有很多種，并不是所有的顧客進門不說話都是強勢型的顧客，也有些人不說話是出于心理上的需要，在進入陌生環(huán)境時，人們?yōu)榱诉m應新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動發(fā)言。
如果你能夠認識到這點，那么大部分人進門不愿意說話似乎是再正常不過的事情了，問題就出在一旦顧客要出門了，他還沒說話而你也沒說話，那么成交的機會就變得極其渺茫了。
在走訪門店的過程中，我們還見到過這樣的超級，她說，“這位大哥，麻煩您說句話吧，從您到店都快15分鐘了，您還一言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定，顧客進店15分鐘還不說話的話，說明我們銷售顧問的接待有問題，我們會被扣工資的。
大哥，幫個忙為了讓我不要被扣工資，您能告訴我您今天是想看看什么樣的衣服嗎?”門店銷售人員采用示弱的方式讓顧客開口說話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂，但是我個人覺得只要是能夠搞定的顧客的絕招、狠招，都可以拿出來分享，因為這名店員為了撬開顧客的金口肯定也花了不少心思，值得給予肯定
04. 用產品吸引他
顧客不說話不代表客戶就沒興趣不動心，顧客說了話也不代表他就真的想買，所以顧客進門，如何引起顧客的興趣讓他在店里逗留的時間更久才是問題的關鍵。產品同質化越來越嚴重的今天，想要通過產品吸引顧客越來越難，但是厲害的銷售人員知道，在產品銷售時還有一個絕招，那就是產品演示差異化。
用產品吸引一言不發(fā)的顧客，陳列也可以起到吸引顧客的作用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有必要自己要突出的產品上面做出一些差異化的陳列來，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。
05. 用活動刺激他
有些顧客進門不說話是因為他今天還不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下顧客抱著較強的防備心理，擔心自己一說話就暴露了自己的底牌。
面對這樣的顧客，銷售人員可以用促銷活動來刺激顧客，比如邀請顧客參加抽獎活動，不管顧客來店買不買都可以參加免費的抽獎活動，這樣的話既能夠引起顧客的興趣，同時還能為門店聚集人氣。
面對顧客進門一言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓顧客開口說話，而是要研究顧客為什么一言不發(fā)，然后對癥下藥才能藥到病除，以上五種方法只是眾多銷售人員最常見的一些方法，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷售人員分享自己的心得和體會。
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