怎樣做好一個(gè)電話銷售

　　電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動(dòng)銷售的模式。以下是小編收集的做好電話銷售的方法，歡迎查看！

　　電話銷售如何抓住客戶

　　作為一名電話銷售固然有一些不可避免的限制，比如你無法和客戶面對面的介紹，無法拿著手里的產(chǎn)品一項(xiàng)一項(xiàng)展示，無法讓客戶面對面感受到自己對這款產(chǎn)品的信心等等。但是電話銷售自然有她無法替代的優(yōu)越性。

　　方便快捷，迅速捕捉到潛在客戶是電話銷售的優(yōu)勢。如果一家一家的去拜訪客戶，一天可能就只能拜訪4-5家。但是電話拜訪的話，一天可以拜訪30多家。這就是效率。在注重效率的現(xiàn)代社會，很多生意基本上都是電話里完成了。

　　通過對方的 反應(yīng)和聲音來迅速判斷和捕捉客戶

　　電話銷售判斷是否是潛在客戶的關(guān)鍵在于自己敏銳的判斷力。從聲音和對方的回答中需要你做出迅速的判斷。如果在你簡單介紹自己的公司和產(chǎn)品之后，確定對方明白你是賣什么的時(shí)候，如果對方表現(xiàn)出還想了解，那么說明這個(gè)客戶是感興趣或者是有需求的，這時(shí)候就要抓住他感興趣的點(diǎn)重點(diǎn)和他闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)越性等等。

　　客戶需要經(jīng)歷收集、篩選、開發(fā)、跟蹤銷售的過程

　　如果對方在聽完你的介紹后，說我現(xiàn)在忙，以后聊之類的話，千萬記住要和他約一個(gè)時(shí)間，并按照約定時(shí)間再打給他。80%的客戶都是通過第二次、第三次電話才捕捉到的。原因很簡單，客戶可能真的在忙而不是在拒絕你。同樣，如果客戶在第一次電話的時(shí)候表示需求暫時(shí)沒有，或者暫時(shí)需求比較少，你一定要把自己的電話或者qq給他，并不時(shí)地聯(lián)系他一下，不費(fèi)你太多的精力，卻會讓客戶對你印象深刻。在他需要你的產(chǎn)品的時(shí)候，第一時(shí)間就會想到你。同時(shí)因?yàn)樗�的需求不是持續(xù)性的或者量不大，他會因?yàn)槟愕谋３致?lián)系而感激你。

　　當(dāng)然，如果對方在第一時(shí)間就拒絕你，那你完全沒有必要再浪費(fèi)時(shí)間。因?yàn)樗�肯定是沒有需求，并且也不想了解的。只要把握住前兩種客戶，就可以了。這叫有所舍才有所得，人的精力有限，一天的電話時(shí)間有限，要把自己的產(chǎn)品介紹個(gè)真正需要他們的人。

　　電話銷售如何應(yīng)對“討價(jià)還價(jià)“

　　電話銷售在介紹完自己的產(chǎn)品后，往往面對的就是：多少錢?這樣的問題。絕大多數(shù)銷售都知道一條黃金法則：電話銷售人員報(bào)價(jià)的開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

　　即使不從采購的角度來說，我們生活中自己也是消費(fèi)者。買東西也往往要討價(jià)還價(jià)。在報(bào)價(jià)的時(shí)候站在消費(fèi)者的心里思考問題。站在談判的角度去和客戶周旋，這其中的差價(jià)就是你能力的體現(xiàn)。

　　實(shí)際上，談判的四個(gè)要素就是你的報(bào)價(jià)和對方的還價(jià)，你的底價(jià)和對方的底價(jià)。當(dāng)超過雙方的底價(jià)的時(shí)候，明顯談判就會失敗。只有銷售人員把價(jià)格不停的周旋在自己的報(bào)價(jià)和對方的底牌之間，并盡量往自己的報(bào)價(jià)上靠的時(shí)候，利潤才會越大。交易也容易達(dá)成。

　　這就要求，銷售通過電話能夠去揣摩對方的底牌，對方的還價(jià)其實(shí)并不是真正的底牌，而是往往低于底牌的。所以不用擔(dān)心對方還價(jià)太低，直接結(jié)束交易。當(dāng)然，你的報(bào)價(jià)也要基本合乎市場規(guī)律，不要一開始就把客戶嚇跑了。

　　總之，把握好這個(gè)度是一門智慧，通過電話那頭的聲音和反應(yīng)，要求銷售能夠迅速了解客戶的心理并作出當(dāng)前的最優(yōu)決策，拿下訂單。被客戶逼著亮出底價(jià)，或者被客戶牽著鼻子走，一上來就給優(yōu)惠價(jià)這都是不明智的。相反，適當(dāng)?shù)奶岣咦约旱膱?bào)價(jià)，往往會給客戶價(jià)格貴的東西會是好東西的心理，但是你要讓客戶知道價(jià)有所值是值在哪里?

　　一個(gè)電話銷售，并不是簡簡單單坐在辦公室按照號碼本一個(gè)一個(gè)撥電話就可以的。一個(gè)真正優(yōu)秀的電話銷售必然是充滿著智慧的。掌握一定的銷售技巧、談判技巧并不斷豐富自己的銷售經(jīng)驗(yàn)相信你也能和搜了團(tuán)隊(duì)一樣成為一名優(yōu)秀的電話銷售。

　　電話約客的10大原則

　　1、電話的目的是約客面談而不是推銷

　　首先，要做好電話銷售，要做好提前準(zhǔn)備，當(dāng)你拿起電話之前，你要考慮到你怎樣開場，怎樣有效的把信息傳達(dá)給客戶，怎樣讓客戶在最短的時(shí)間里得到他想要的信息，所以我們應(yīng)該提前準(zhǔn)備好，可以用個(gè)小紙條把一些開場語做標(biāo)記出來，這樣才能輕松開場。一定要記住，打電話的目的是為了要讓客戶出來看房或者面談，而不是在電話里就敲定買下這套房子。可以在電話溝通的時(shí)候簡短介紹下房子，然后表示詳細(xì)的問題最好當(dāng)面介紹，才能讓客戶親身體驗(yàn)，即使客戶要你在電話里詳細(xì)解說。把客戶約出來，才是最終目的！

　　2、不僅要給客戶傳達(dá)信息，還要傳達(dá)情緒

　　在打電話約客的時(shí)候，告訴客戶相關(guān)的房屋信息抓住客戶的興趣點(diǎn)重要，但是也要給客戶傳達(dá)一種熱情和自信的情緒，讓客戶覺得這房子是真的很好，值得一看。用情緒去感染下客戶，可能就更能說動(dòng)客戶了。當(dāng)我們拿起電話說您好的時(shí)候，要有停頓，不要拿起電話就說一通，把自己的所有情況一口氣說完，這樣的話，有時(shí)候客戶聽不清或者還沒弄清楚你是干嘛的，就會直接掛掉電話，簡短的停頓是為了讓客戶有個(gè)反應(yīng)的時(shí)間，然后在表達(dá)出你是想做什么，給客戶推銷什么。

　　3、對客戶群體進(jìn)行清晰的分類

　　電話銷售客戶定位要準(zhǔn)確，要清晰知道你的產(chǎn)品是適合那些客戶群體，不要盲目的亂打一通，不僅收獲甚微，還費(fèi)力費(fèi)時(shí)，只有清晰定位客戶群體，才能夠很好的溝通，并達(dá)到銷售效果，有意向的客戶會愿意和你交談并且通過你的介紹愿意去了解你的產(chǎn)品，最終達(dá)到成交。

　　4、要持有樂觀的態(tài)度

　　首先要相信自己的這套房子會讓客戶感興趣，然后就是面對客戶的拒絕也要不要太過于灰心，繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶。保持著這種樂觀的態(tài)度，才能讓你能在每一次電話溝通時(shí)保持著熱情自信的情緒。

　　5、善于分辨客戶的謊言

　　有時(shí)候客戶會為了敷衍，就趕緊答應(yīng)說自己明天有時(shí)間一定去。但是肯定不會給出具體的時(shí)間。如果遇到這樣的情況，一定不要就掉以輕心，認(rèn)為已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)了。就必須趕緊和客戶定下具體的時(shí)間和地點(diǎn)，確�？蛻羰怯行Э捶靠蛻�。

　　6、不要給客戶太多的選擇

　　如果客戶想約定時(shí)間，最好就是規(guī)定一個(gè)或者兩個(gè)時(shí)間供客戶選擇，而不是讓自己隨便選擇時(shí)間。比如“明天12點(diǎn)或者明天18點(diǎn)，您哪個(gè)時(shí)間過來呢？”。

　　7、記得反復(fù)提醒

　　客戶有時(shí)間如果安排的事情太多，就可能把和你的看房的約定給遺忘了，所以必須要反復(fù)給客戶提醒，當(dāng)然不是那種生硬的“明天要去看房您別忘了”，而是換著方法，比如“明天是大太陽，您12點(diǎn)出門看房的時(shí)候一定要記得帶傘”等。

　　8、勤加練習(xí)，熟能生巧

　　百步穿楊也不是熟練而已，所以只有堅(jiān)持下來，就一定可以從兩邊變?yōu)橘|(zhì)變。也許你打了一周的電話也沒約到一個(gè)客戶，但是堅(jiān)持1個(gè)月、2個(gè)月呢，總會成功的。不能因?yàn)橐粫r(shí)的受挫就永遠(yuǎn)止步不前。

　　9、每次打電話都要強(qiáng)調(diào)自己的身份

　　在給客戶打電話的時(shí)候，每次都必須介紹自己，姓名和公司，這個(gè)很重要，畢竟，如果這個(gè)客戶是你的意向客戶，那必然也是其他中介公司的意向客戶，他們也會給他打電話，所以強(qiáng)調(diào)自己身份也是在加強(qiáng)在客戶心中的印象。

　　10、多記下點(diǎn)客戶的信息

　　多記下客戶的信息，比如多種聯(lián)系方式，這樣在要聯(lián)系客戶的時(shí)候就更加方便。同時(shí)也可以在平時(shí)聊天的細(xì)節(jié)中了解客戶的興趣愛好，增加和客戶的親近感和話題。