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車商團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理辦法
第一章 總 則
第一條 為深入貫徹控股公司“339”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃精神，落實(shí)財(cái)險(xiǎn)公司深化渠道改革發(fā)展管理辦法要求，推進(jìn)公司“四化”建設(shè)，規(guī)范車商渠道業(yè)務(wù)秩序，進(jìn)一步加強(qiáng)車商渠道隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)車商渠道競(jìng)爭(zhēng)力，特制定《車商渠道專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱“管理辦法”）。
第二條 管理辦法是針對(duì)車商渠道專屬團(tuán)隊(duì)設(shè)置、組織架構(gòu)、專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)的辦法，各分支機(jī)構(gòu)應(yīng)參照?qǐng)?zhí)行。
第二章 車商隊(duì)伍及職責(zé)
第三條 車商渠道隊(duì)伍明確為三支隊(duì)伍，名稱為車商管理團(tuán)隊(duì)、車商專屬團(tuán)隊(duì)和車商客戶經(jīng)理。定義如下：
車商管理團(tuán)隊(duì)即車商渠道管理部門，包括對(duì)整個(gè)車商渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理、外聯(lián)開拓，對(duì)渠道的費(fèi)用政策、營(yíng)銷政策、承保條件、定損標(biāo)準(zhǔn)、理賠送修政策制定并對(duì)相應(yīng)考核指標(biāo)負(fù)責(zé)的責(zé)任部門。名稱設(shè)置：二級(jí)機(jī)構(gòu)名稱+三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱+車商部
車商專屬團(tuán)隊(duì)是對(duì)車商渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理、外聯(lián)開拓的車商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，專屬團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)轄內(nèi)車商渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓、維護(hù)、深度拓展，專屬團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)規(guī)模及維護(hù)有價(jià)值車商數(shù)需達(dá)到一定配置標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、效益等考核指標(biāo)達(dá)成。同一機(jī)構(gòu)車商渠道有多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的，可加入團(tuán)隊(duì)序號(hào)，如車商業(yè)務(wù)一部、車商業(yè)務(wù)二部。團(tuán)隊(duì)名稱設(shè)置：二級(jí)機(jī)構(gòu)名稱+三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱（+四級(jí)機(jī)構(gòu)名稱）+車商業(yè)務(wù)部；例如：天津分公司車商業(yè)務(wù)部，河北分公司石家莊中心支公司車商業(yè)務(wù)部。
車商客戶經(jīng)理主要從事車商渠道出單打印、報(bào)價(jià)咨詢、單證管理、續(xù)保管理、推修管理、理賠協(xié)調(diào)等工作的銷售、理賠服務(wù)人員。名稱設(shè)置：二級(jí)機(jī)構(gòu)名稱+三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱（+四級(jí)機(jī)構(gòu)名稱）+車商業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理；
第四條 車商渠道三支隊(duì)伍的職責(zé)。
（一）車商管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)
1.制定車商部三年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)車商渠道各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)。
2.車商部所轄合作網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的深度拓展和新目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)開拓。
3.對(duì)車商部人員行使管理職能，制定和實(shí)施業(yè)務(wù)部人力發(fā)展規(guī)劃。
4.營(yíng)銷活動(dòng)、內(nèi)外部激勵(lì)活動(dòng)的組織和策劃及各項(xiàng)費(fèi)用政策制定、管理和使用。
5.推進(jìn)車商渠道“四化”建設(shè)。
6.對(duì)車商信息收集統(tǒng)計(jì)，承保、理賠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析負(fù)責(zé)。
7.負(fù)責(zé)車商部其它相關(guān)工作。
（二）車商專屬團(tuán)隊(duì)的職責(zé)
1.制定所管轄車商渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及隊(duì)伍發(fā)展規(guī)劃。
2.負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)合作網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)籌管理及協(xié)調(diào)溝通。
3.負(fù)責(zé)對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)車商渠道所有合作網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的維護(hù)管理及深度拓展，對(duì)目標(biāo)合作網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拓展。
4.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域目標(biāo)客戶市場(chǎng)的信息收集，根據(jù)市場(chǎng)信息進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃和銷售決策執(zhí)行。
5.實(shí)行專業(yè)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，負(fù)責(zé)專項(xiàng)工作推動(dòng)及管理，比如承擔(dān)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展、續(xù)保管理及推動(dòng)、商用車拓展、中低端品牌車商拓展等職能。
6.推動(dòng)車商渠道聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，在管轄車商渠道推動(dòng)意外險(xiǎn)、非車險(xiǎn)、延保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等產(chǎn)品。
7.其他相關(guān)工作。
（三）車商客戶經(jīng)理的職責(zé)
結(jié)合車商保費(fèi)規(guī)模、是否必須駐店及駐店出單工作量等因素，在滿足了配置標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)構(gòu)渠道人力預(yù)算要求的前提下可進(jìn)行人力投入。規(guī)模較大有價(jià)值車商可配置車商客戶經(jīng)理駐店服務(wù)，其他通過(guò)車商客戶經(jīng)理輻射進(jìn)行服務(wù)。
1.協(xié)調(diào)處理車商網(wǎng)點(diǎn)銷售、理賠過(guò)程中的簡(jiǎn)單問(wèn)題。
2.業(yè)務(wù)咨詢、報(bào)價(jià)跟蹤、出單、打印等。
3.單證管理工作，包括單證領(lǐng)用、發(fā)放、返還等。
4.銷售臺(tái)帳登記、續(xù)保推動(dòng)及跟進(jìn)、推修管理及信息反饋、收單、查勘等。
5.業(yè)務(wù)部或分部綜合行政事務(wù)的管理與執(zhí)行，協(xié)助上級(jí)主管開展業(yè)務(wù)部或分部的內(nèi)部管理。
6.上級(jí)安排的其他相關(guān)工作。
第三章 專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
第一節(jié) 專屬團(tuán)隊(duì)定位與定義
第五條 車商專屬團(tuán)隊(duì)的定位及要求：是車商渠道核心銷售組織，專業(yè)拓展維護(hù)車商渠道，車商專屬團(tuán)隊(duì)中的車商業(yè)務(wù)在團(tuán)隊(duì)總業(yè)務(wù)中的占比必須達(dá)到70%以上。
第六條 車商專屬業(yè)務(wù)及專屬化率的定義：車商專屬團(tuán)隊(duì)拓展、維護(hù)的車商業(yè)務(wù)即為車商專屬業(yè)務(wù)；車商專屬化率即車商專屬業(yè)務(wù)與車商總業(yè)務(wù)的占比；車商專屬業(yè)務(wù)/車商總業(yè)務(wù)。
第二節(jié) 專屬團(tuán)隊(duì)設(shè)置與建設(shè)
第七條 車商專屬團(tuán)隊(duì)設(shè)置要求。車商專屬團(tuán)隊(duì)是公司車商業(yè)務(wù)發(fā)展的主力渠道，省會(huì)型分公司的中支公司應(yīng)設(shè)立車商渠道專屬團(tuán)隊(duì)或潛力團(tuán)隊(duì)，城市型分公司在分公司或分公司所在地應(yīng)設(shè)立至少一個(gè)車商渠道專屬團(tuán)隊(duì)。根據(jù)各機(jī)構(gòu)車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀，鼓勵(lì)非專屬團(tuán)隊(duì)發(fā)展車商業(yè)務(wù)，形成專屬團(tuán)隊(duì)為主，非專屬團(tuán)隊(duì)并存，共同發(fā)展，相互補(bǔ)充，相互支持的車商渠道良性發(fā)展局面。
第八條 車商專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式。車商專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)包栝但不限于以下模式：
1.車商部下設(shè)車商專屬團(tuán)隊(duì)若干，重點(diǎn)開展車商業(yè)務(wù)；
2.設(shè)置車商專屬團(tuán)隊(duì)若干與其他銷售組織平行；
3.支公司、營(yíng)銷部、直屬部重點(diǎn)開展車商專屬業(yè)務(wù)，達(dá)到專屬團(tuán)隊(duì)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的，可設(shè)置為車商專屬團(tuán)隊(duì)；
4.車商業(yè)務(wù)規(guī)模較小的支公司、營(yíng)銷部可設(shè)潛力車商團(tuán)隊(duì)或車商客戶經(jīng)理，潛力車商團(tuán)隊(duì)或車商客戶經(jīng)理可兼顧非車商業(yè)務(wù)，潛力車商團(tuán)隊(duì)或車商客戶經(jīng)理維護(hù)的車商業(yè)務(wù)為車商專屬業(yè)務(wù)。
機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)確定專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式及保費(fèi)規(guī)模要求，但保費(fèi)規(guī)模達(dá)到5000萬(wàn)以上的，原則上應(yīng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)裂變，使之產(chǎn)生出新的車商專屬團(tuán)隊(duì)，機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實(shí)際情況靈活確定，但必須符合本辦法關(guān)于車商專屬團(tuán)隊(duì)的定義。
第九條 潛力車商團(tuán)隊(duì)的設(shè)立。在三、四級(jí)機(jī)構(gòu)轄內(nèi)，若車商渠道業(yè)務(wù)達(dá)不到實(shí)體團(tuán)隊(duì)設(shè)立要求，可先行設(shè)置潛力車商團(tuán)隊(duì)。要求潛力車商團(tuán)隊(duì)下必須至少有一名銷售人員，且其標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)須滿足當(dāng)?shù)刈畹蛙嚿炭蛻艚?jīng)理的定級(jí)要求。一個(gè)機(jī)構(gòu)車商渠道的潛力車商團(tuán)隊(duì)不得超過(guò)一個(gè)。
第三節(jié) 專屬團(tuán)隊(duì)費(fèi)用配置與業(yè)務(wù)管理
第十條 車商專屬團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用配置模式。
車商渠道銷售費(fèi)用配置基本模式為“車商手續(xù)費(fèi)+渠道維護(hù)費(fèi)用+渠道人力成本”。
車商手續(xù)費(fèi)。專屬團(tuán)隊(duì)與非專屬團(tuán)隊(duì)合作車商手續(xù)費(fèi)均應(yīng)由各機(jī)構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)與車商管理部門結(jié)合理賠送修、規(guī)模效益等因素制定差異化政策，應(yīng)重點(diǎn)支持專屬團(tuán)隊(duì)發(fā)展，手續(xù)費(fèi)隨行就市，省會(huì)型分公司以中心支公司為單位統(tǒng)籌支付，城市型分公司原則上由分公司確定支付，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
渠道維護(hù)費(fèi)用。機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)專屬與非專屬區(qū)別制定渠道維護(hù)費(fèi)用，可根據(jù)合作車商分類管理機(jī)制采取遞進(jìn)制模式，以提升專屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極性。車商渠道維護(hù)費(fèi)用重點(diǎn)投放到專屬團(tuán)隊(duì)，本著提升公司資源市場(chǎng)投放效率，增強(qiáng)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的原則，由機(jī)構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)與車商管理部門根據(jù)新車銷售、市場(chǎng)變化等情況制定。
渠道人力成本。由各機(jī)構(gòu)根據(jù)渠道基本法，按有利于激活隊(duì)伍活力和總成本可控的原則制定渠道人力成本，實(shí)行統(tǒng)一支付。
第十一條 車商專屬渠道的開拓與業(yè)務(wù)歸屬。
鼓勵(lì)全員拓展新車商渠道，相關(guān)政策由車商管理部門協(xié)助機(jī)構(gòu)班子結(jié)合理賠送修等因素確定，所開拓新渠道結(jié)合機(jī)構(gòu)情況制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，歸屬車商專屬團(tuán)隊(duì)或所開拓機(jī)構(gòu),由車商客戶經(jīng)理維護(hù)。
機(jī)構(gòu)應(yīng)制定保護(hù)機(jī)制，新開拓渠道歸屬車商專屬團(tuán)的，所產(chǎn)生的產(chǎn)能，在任務(wù)計(jì)算應(yīng)考慮歸屬協(xié)助開拓機(jī)構(gòu)，歸屬期限各類機(jī)構(gòu)根據(jù)自身實(shí)際確定，但建議為1年。未歸屬車商專屬團(tuán)隊(duì)的,應(yīng)制定相應(yīng)考核機(jī)制，考核期限各類機(jī)構(gòu)根據(jù)自身實(shí)際確定，建議超過(guò)1年仍未產(chǎn)生有效產(chǎn)能的渠道應(yīng)集中到車商專屬團(tuán)隊(duì)維護(hù)。
第十二條 非專屬車商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化機(jī)制。
鼓勵(lì)非專屬車商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開拓、維護(hù)車商業(yè)務(wù)，相關(guān)政策由車商管理部門協(xié)助機(jī)構(gòu)班子結(jié)合理賠送修等因素確定,由車商客戶經(jīng)理維護(hù)，任務(wù)計(jì)算歸屬所屬機(jī)構(gòu)，但應(yīng)制定相應(yīng)考核機(jī)制，考核期限各類機(jī)構(gòu)根據(jù)自身實(shí)際確定，建議超過(guò)1年仍未產(chǎn)生有效產(chǎn)能渠道應(yīng)集中到車商專屬團(tuán)隊(duì)維護(hù)。
第四章 車商專屬團(tuán)隊(duì)支持政策
第十三條 總對(duì)總合作車商項(xiàng)目支持。
車商專屬團(tuán)隊(duì)是車商渠道的核心銷售組織，是車商業(yè)務(wù)的主要來(lái)源，總對(duì)總合作車商項(xiàng)目專項(xiàng)支持車商專屬團(tuán)隊(duì)發(fā)展，要求總對(duì)總合作車商項(xiàng)目只能落地在車商專屬團(tuán)隊(duì)維護(hù)。
第十四條 車商專屬團(tuán)隊(duì)政策支持。
機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)車商渠道的承保、理賠、費(fèi)用等政策支持，推動(dòng)車商渠道快速發(fā)展，但應(yīng)重點(diǎn)、優(yōu)先支持車商專屬團(tuán)隊(duì)。
承保政策方面，應(yīng)結(jié)合保費(fèi)規(guī)模，賠付率，以店為單位單獨(dú)申請(qǐng)車商專屬團(tuán)隊(duì)4S店的承保政策。
理賠政策方面，應(yīng)結(jié)合車商合作情況，對(duì)車商專屬團(tuán)隊(duì)4S店制定差異化的工時(shí)、配件、送修等政策。
費(fèi)用政策方面，車商專屬團(tuán)隊(duì)4S店應(yīng)隨行就市，集中資源支持重點(diǎn)專屬團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
其他政策方面，公司的各類車商店面競(jìng)賽、聯(lián)合營(yíng)銷競(jìng)賽、增投費(fèi)用支持等專屬團(tuán)隊(duì)車商優(yōu)先參加，公司的集中培訓(xùn)、高峰會(huì)等專屬團(tuán)隊(duì)人員優(yōu)先參加。
第五章 專屬團(tuán)隊(duì)管理要求
第十五條 專屬團(tuán)隊(duì)須嚴(yán)格執(zhí)行《車商渠道服務(wù)代碼管理辦法（2016年修訂版）》，保證專屬渠道業(yè)務(wù)錄入真實(shí)、準(zhǔn)確。
第十六條 專屬團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：財(cái)務(wù)接口報(bào)表—財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表中，車商渠道—服務(wù)代碼類型為C2至C5的保費(fèi)收入。
第十七條 車商專屬團(tuán)隊(duì)要堅(jiān)持執(zhí)行錄入車商渠道跟單費(fèi)用系數(shù)，確保費(fèi)用跟單系統(tǒng)的順利運(yùn)行。
第六章 附則
第十八條 本管理辦法未盡事宜，由財(cái)險(xiǎn)公司另行行文規(guī)定。本管理辦法解釋權(quán)在財(cái)險(xiǎn)公司車商部。
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