房地產(chǎn)銷售策略
對(duì)于房地產(chǎn)的概念，應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)理解，房地產(chǎn)既是一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，同時(shí)也是一項(xiàng)法律權(quán)利。下面小編為大家分享房地產(chǎn)銷售策略，歡迎大家參考借鑒。
1房地產(chǎn)銷售策略之定價(jià)四大法寶。
成本——地價(jià)、建安成本、稅收及人工等其他費(fèi)用的總和。
競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。
產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來(lái)的多種差價(jià)。
目標(biāo)客戶——目標(biāo)客戶到底能夠接受何種價(jià)格。
房地產(chǎn)銷售策略要綜合考慮以上四種因素，為價(jià)格定制提供依據(jù)。
2房地產(chǎn)銷售策略---制定均價(jià)。
成本：根據(jù)市場(chǎng)需求，確定目標(biāo)客戶及戶型標(biāo)準(zhǔn)，制定目標(biāo)產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)部根據(jù)不同產(chǎn)品成本及公司全面成本指標(biāo)核算項(xiàng)目總成本、利潤(rùn)目標(biāo)。參照運(yùn)營(yíng)部提供的成本表，按照一定的利潤(rùn)要求，直接引用各類產(chǎn)品的單位成本，確定初步利潤(rùn)率均價(jià)，產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限。
競(jìng)爭(zhēng)：按產(chǎn)品周期進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，制定符合競(jìng)爭(zhēng)要求的價(jià)格。
1)項(xiàng)目前期市場(chǎng)環(huán)境。
2)參照同區(qū)域樓盤(pán)、同質(zhì)樓盤(pán)、同客戶群樓盤(pán)、同戶型樓盤(pán)、同規(guī)模樓盤(pán)、同價(jià)位樓盤(pán)的供應(yīng)和銷售狀況。
3)比較的因素有地理位置、項(xiàng)目素質(zhì)、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。以項(xiàng)目為核心，選擇周邊重點(diǎn)樓盤(pán)調(diào)查研究。
目標(biāo)客戶：根據(jù)自身產(chǎn)品特征及公司發(fā)展戰(zhàn)略需要，以消費(fèi)者潛在心理的可接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮付款方式、回款要求、銷售率等的銷售目標(biāo)，制定符合產(chǎn)品定位及品牌形象的價(jià)格。
如：某項(xiàng)目一期開(kāi)盤(pán)前，由于客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品不了解，存在價(jià)格抗性，同時(shí)客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域普遍不了解、不認(rèn)可，加大了價(jià)格抗性。面對(duì)此時(shí)的情況，需要加快客戶成交周期，以實(shí)現(xiàn)快速銷售，快速回款，所以可適當(dāng)降低價(jià)格抗性，前期入世價(jià)格較低，采用低價(jià)入世的價(jià)格策略。
風(fēng)險(xiǎn)：定價(jià)過(guò)高，產(chǎn)品價(jià)格抗性風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、配套、環(huán)境，定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速銷售。高素質(zhì)，差異化產(chǎn)品能取得超高額的利潤(rùn)，定價(jià)過(guò)低，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者偏好定價(jià)，會(huì)減少利潤(rùn)水平。
3房地產(chǎn)銷售策略---靜態(tài)定價(jià)。
1)定價(jià)考慮因素
不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目根據(jù)其自身的特點(diǎn)所要考慮影響其價(jià)格的因素也有所不同。結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們建議重點(diǎn)考慮樓層、戶型、景觀、朝向、區(qū)位幾大因素。
2)由以上考慮的幾個(gè)因素，可以確定定價(jià)中要考慮的可變系數(shù)為朝向系數(shù)、景觀系數(shù)、戶型系數(shù)、區(qū)位系數(shù)，不變差價(jià)為樓層差價(jià)。
3)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間的建議
如某一項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)要求的入市均價(jià)3100元/ m2，開(kāi)盤(pán)一個(gè)月后，十月份的均價(jià)要達(dá)到3184元/ m2，價(jià)格拉升相對(duì)不快，考慮到項(xiàng)目的成本和利潤(rùn)率，我們建議開(kāi)盤(pán)時(shí)的最高售價(jià)為3300元/ m2。
用均價(jià)和最高價(jià)之差/均價(jià)=系數(shù)浮動(dòng)的上下限范圍，并以次來(lái)確定不同等級(jí)的系數(shù)。
價(jià)格表制定后，通過(guò)價(jià)格測(cè)算工具測(cè)算應(yīng)達(dá)到既定均價(jià)水平，一般為：
報(bào)價(jià)均價(jià)=總價(jià)值/總面積
可實(shí)現(xiàn)均價(jià)=報(bào)價(jià)均價(jià)×折扣率
可實(shí)現(xiàn)均價(jià)≥考核均價(jià)
4房地產(chǎn)銷售策略---動(dòng)態(tài)調(diào)整。
一般一些項(xiàng)目，根據(jù)持續(xù)銷售的需要，可通過(guò)房地產(chǎn)銷售策略的控制管理，控制一部分房屋暫不發(fā)售，這部分房屋一般應(yīng)具備房型較好、位置理想等優(yōu)勢(shì)，這樣可以幫助項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后拉升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)較高的收入。
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