關于渠道研究之內(nèi)衣的銷售渠道分析

　　1、 銷售渠道研究和零售終端的多樣化

　　近 年來，中國市場發(fā)生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新。內(nèi)衣企業(yè)的競爭表現(xiàn)為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環(huán)節(jié)自上而下來 掌控市場。傳統(tǒng)的批發(fā)市場分銷流通模式繼續(xù)在一些區(qū)域市場存在并且很好的發(fā)展，同時跨國公司進入中國市場，帶來了先進的管理經(jīng)驗，如區(qū)域分銷模式、聯(lián)合分 銷體模式。國內(nèi)的很多公司結(jié)合中國市場的實際情況，很成功地運用了這些銷售模式，取得了很好的市場效果。在零售終端業(yè)態(tài)方面，街邊小店、社區(qū)便利店、連鎖 超市、大賣場等形式的零售終端遍布整個市場，不同的終端形式針對不同的細分市場和消費者群體。內(nèi)衣企業(yè)如何來面對這樣的市場環(huán)境，如何根據(jù)內(nèi)衣企業(yè)的資源 狀況來選擇渠道和終端是十分重要的。

　　2、 終端上的競爭加劇

　　內(nèi)衣企業(yè)對市場的掌控的能力取決于對渠道管理的 深度，即內(nèi)衣企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠道層級。隨著競爭的加劇，從省級代理商、市級經(jīng)銷商，一直發(fā)展到以縣級經(jīng)銷商為主，渠道管理重心的下移是一個不可 逆轉(zhuǎn)的趨勢，也是營銷界的主旋律之一，經(jīng)銷商重心下移的底線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上占領終端要知道現(xiàn)在中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟已經(jīng)達到一個質(zhì)的飛躍。而對于中 心城市而言，經(jīng)銷商正向規(guī)�；�方向發(fā)展，大賣場和連鎖店等現(xiàn)代終端的出現(xiàn)并且日益發(fā)展成熟，內(nèi)衣企業(yè)對這些經(jīng)銷商和終端的資源展開爭奪，競爭激烈。內(nèi)衣企 業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理好終端，掌控終端，鼓勵原有終端再更多的市鎮(zhèn)開設終端店，并積極地對它們予以優(yōu)質(zhì)的培訓，才能贏得市場。

　　3、 市場的消費特征

　　消費者行為的 差異性和多樣化決定了市場的復雜性。首先，中國的市場發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市市場發(fā)達和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場落后并存；其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之 分，內(nèi)衣企業(yè)可以在不同的細分市場中展開競爭，來滿足某一個特定消費群體的需求。內(nèi)衣企業(yè)如何將這一個市場做深做透是內(nèi)衣企業(yè)面臨的又一個問題。關鍵是用 心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費者，因為每一個地方都有你的產(chǎn)品能適合的某個消費群體的存在。

　　4、 深度開發(fā)市場

　　如 何更深層次地對現(xiàn)有的市場進行管理和維護內(nèi)衣企業(yè)一般很少考慮，內(nèi)衣企業(yè)只是想更多地開發(fā)和占領市場。但是市場的廣度總是有限的，受內(nèi)衣企業(yè)資源限制，內(nèi) 衣企業(yè)不可能占領所有的市場，同時內(nèi)衣企業(yè)之間的競爭也日益加劇，搶占市場。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)必須考慮如何對現(xiàn)有的市場進行深度開發(fā)，做深做細，提 高單店的銷售業(yè)績和質(zhì)量。