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銀行保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展建議論文
一、銀保業(yè)務(wù)相關(guān)理論
（一）銀保業(yè)務(wù)概述
銀行保險業(yè)務(wù)（下稱銀保業(yè)務(wù)）是指銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物。現(xiàn)階段，銀保業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，業(yè)務(wù)規(guī)模呈快速發(fā)展趨勢，而然增速正在減緩。其主要原因是雙方合作局限于較為簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，在合作過程中，操作風險、政策風險等問題也不斷暴露，致使銀保業(yè)務(wù)發(fā)展受阻。之所以銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不深入，根本原因在于銀行和保險雙方利益共享、共同發(fā)展機制不健全，銀行以賺取手續(xù)費為目標，而保險公司以擴大業(yè)務(wù)為目標，缺乏共同深層次合作的動機。
�。ǘ┿y保業(yè)務(wù)的經(jīng)濟理論
作為一項成熟的經(jīng)濟金融發(fā)展產(chǎn)物，必須具備一定的經(jīng)濟理論基礎(chǔ)。也就是說，不僅要從銀行角度出發(fā)提出適合銀行積極參與銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)濟理論，而且還要從保險公司角度來闡釋這些理論的適用性。吳洪濤（南方金融，2008）提出四個方面的理論解釋為何銀保業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的基礎(chǔ)。一是金融功能理論，金融產(chǎn)業(yè)的基本功能一直是聚集、轉(zhuǎn)移金融資源以及提供管理風險的專業(yè)服務(wù)，金融機構(gòu)的演變，金融產(chǎn)品和金融服務(wù)都是基于使金融功能更有效地發(fā)揮作用，隨著科技、市場環(huán)境的發(fā)展和變化，未來金融機構(gòu)將朝著更有效率的方向演變，以客戶為中心和消費者為出發(fā)點和落腳點為基礎(chǔ)的金融一體化將是未來金融形態(tài)的發(fā)展方向。二是范圍經(jīng)濟和協(xié)同效應理論，范圍經(jīng)濟是指經(jīng)濟主體會隨著生產(chǎn)經(jīng)營范圍的擴大而降低平均成本，銀行參與保險產(chǎn)品的銷售，充分利用了客戶資源、銷售隊伍、信息系統(tǒng)等資源，提高產(chǎn)出和收益，保險公司通過銀行渠道，擴大產(chǎn)品銷售，也可以充分利用保險專業(yè)隊伍、信息系統(tǒng)等資源，在不大幅度增加固定成本和變動成本的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)收益的較大幅度增長。如果說范圍經(jīng)濟是從銀行或是保險公司角度而言提高效率的話，那么協(xié)同效應就是從兩者整體視角實現(xiàn)更大范圍的效率提升。協(xié)同效應是指通過各種方式聯(lián)合在一起的公司組織，其業(yè)績比各家機構(gòu)單獨存在取得的收益都要高，即所謂的“1+1>2”。協(xié)同效應來源于客戶一站式服務(wù)需求，降低信息不對稱的額外成本。此外，如果銀行提供的服務(wù)越是多樣化，就越是能增加自身的競爭優(yōu)勢，越是能提升穩(wěn)健的經(jīng)營績效。三是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型理論，目前我國商業(yè)銀行和保險公司經(jīng)營發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生很大變化，為應對變化，雙方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略，符合各自長遠發(fā)展的需要。四是藍海理論，這一理論的觀點就是要開辟新的業(yè)務(wù)和收入增長點。我國銀行長期以來受益于利差，而保險發(fā)展更是與國際先進國家差距巨大，意味著未來發(fā)展空間和潛力巨大，人口老齡化帶來的養(yǎng)老保險市場在未來將快速發(fā)展，銀行和保險的合作基礎(chǔ)和合作愿景將長期存在。所有這些經(jīng)濟理論的分析，給予我國銀行保險發(fā)展提供的啟示是，中國銀行保險要長遠健康發(fā)展，必須要觀念創(chuàng)新、發(fā)展模式創(chuàng)新、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以及技術(shù)創(chuàng)新。同時，從橫向比較，我國銀行發(fā)展水平與發(fā)達國家相比，在合作形式、合作產(chǎn)品和合作效果上存在很大差距，因此銀保業(yè)要從外部生存環(huán)境、內(nèi)部制度建設(shè)、競爭機制、金融監(jiān)管環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)等方面需要進一步提升。
�。ㄈ┿y保發(fā)展模式
按照銀行與保險公司合作程度不同，銀行保險發(fā)展模式可以分為分銷協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資公司模式和金融集團模式四種（周新發(fā)，白薇，2014；密其寶，2014）。銀保發(fā)展模式軌跡和其他任何事物一樣，經(jīng)歷了從簡單模式逐步向高級階段的必有路徑。分銷協(xié)議模式，銀行和保險公司作為獨立的個體，合作僅僅是建立在手續(xù)費收入的代理關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟改變了松散局面，通過股權(quán)紐帶促使雙方合作更加深入。合資公司使得雙方擁有了共同利益和目標，在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)統(tǒng)一、渠道管理等變得更加順暢。金融集團是一體化經(jīng)營階段，利用各類資源對銀行、保險、證券等金融產(chǎn)品進行一攬子銷售服務(wù)，提供產(chǎn)品和服務(wù)定制，真正實現(xiàn)金融服務(wù)一體化。目前，歐美國家銀行保險發(fā)展模式以金融集團模式為主，亞洲除中國外，其他國家的銀行保險模式以分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟形式為主。中國銀行保險發(fā)展模式主要以協(xié)議代理模式為主，但隨著銀行保險發(fā)展，逐步出現(xiàn)銀行和保險公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，甚至合作成立合資公司。就浙江銀行保險市場而言，四種模式并存，但仍以協(xié)議代理模式為主，銀行和保險公司尚未形成深層次的合作，銀行通過銷售保險產(chǎn)品賺取手續(xù)費，不參與保險產(chǎn)品的研發(fā)。同時，保險公司也沒有專門設(shè)計出銀行銷售的產(chǎn)品，雙方的合作主要還是圍繞某些已經(jīng)存在的具體業(yè)務(wù)，并沒有產(chǎn)生實質(zhì)性的創(chuàng)新。
�。ㄋ模┿y保產(chǎn)品形式
研究我國目前銀保產(chǎn)品的形式，主要分為以下幾類。第一，投資分紅類壽險，這類產(chǎn)品兼具保障和投資雙重功能，分紅下有保底，上不封頂，保險條款簡單，每期分紅通過銀行支付，客戶容易接受。第二，年金型保險，這類產(chǎn)品期限長，保額較大，兼具儲蓄特性，到期后養(yǎng)老保險可以到銀行領(lǐng)取。第三，新型保障類產(chǎn)品，這類險種在傳統(tǒng)保障險基礎(chǔ)上與投資連結(jié)而產(chǎn)生的新型萬能保險產(chǎn)品。第四，與銀行本身業(yè)務(wù)有關(guān)的險種，這類險種主要針對銀行業(yè)務(wù)而設(shè)計，通過與銀行相關(guān)業(yè)務(wù)連接產(chǎn)生的新型險種，諸如與住房按揭相關(guān)系的定期壽險等。因為銀行和保險公司以協(xié)議代理模式為主，加上銀行和保險公司大多采取“一帶多”形式，一家銀行與多家保險公司展開合作，這種簡單的合作代理關(guān)系，客觀上導致雙方追逐短期利益明顯，缺乏深層次合作的動力，因此繳費方式主要以躉交為主。
二、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題
�。ㄒ唬┖献鹘M織松散，競爭無序
現(xiàn)階段我國銀行和保險公司的合作主要以代理為主，而代理合同一般期限較短，導致雙方合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，銀行具有網(wǎng)點分布廣的稀缺優(yōu)勢，保險代理的中間業(yè)務(wù)收入占整個銀行業(yè)收入的比重不大的現(xiàn)實導致銀行并不十分重視銀保業(yè)務(wù)。而保險公司自身技術(shù)優(yōu)勢不足，尤其是中小保險公司寄予銀行擴大業(yè)務(wù)范圍，銀保合作一開始就缺乏平等的缺陷。由于銀行占據(jù)優(yōu)勢地位，保險公司采取惡意競爭，導致銀保業(yè)務(wù)競爭無序�；诖�，銀行和保險公司的合作多于表面合作。
�。ǘ┊a(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，成本上升
雖然各家保險公司推出很多新的銀保產(chǎn)品，但總體而言，產(chǎn)品種類仍然比較單一，以適合柜面銷售的低保障、重儲蓄和投資的壽險產(chǎn)品、意外險等產(chǎn)品為主，功能雷同，缺乏特色。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的同時，銀行柜員對銀保產(chǎn)品的銷售能力有限，客觀上減低了保險的客戶體驗，為了維系與銀行的合作，保險公司不得不屈從擁有壟斷地位的銀保提高手續(xù)費的壓力，進一步提高了銀保產(chǎn)品成本。
�。ㄈ┐砣藢I(yè)知識不足，信用降低
缺乏長期利益共享機制而導致雙方對銀保專業(yè)人才培養(yǎng)積極性不足，而保險產(chǎn)品本身具有很強的專業(yè)性，銀保又是較為特殊的金融產(chǎn)品，需要銷售人員具備豐富的保險知識，了解基本的金融概念，目前大部分的銀保銷售人員并不具備這樣的要求。在銷售過程中容易出現(xiàn)錯誤地介紹產(chǎn)品或?qū)蛻籼岢龅囊蓡柦忉尣磺鍐栴}，造成與客戶之間的糾紛。更有甚者，一些銀保銷售人員經(jīng)常誤導客戶，對產(chǎn)品的正面宣傳過多，故意隱瞞諸如分紅不確定性等問題，導致消費者購買到并不適合的銀保產(chǎn)品，讓客戶誤以為保險產(chǎn)品就是銀行理財產(chǎn)品，嚴重影響了銀行和保險公司的聲譽。
�。ㄋ模┍ｋU公司惡性競爭，業(yè)務(wù)萎靡
銀行憑借網(wǎng)點分布的優(yōu)勢地位，不斷要求提高利潤分享，導致銀保手續(xù)費用攀升，保險公司尤其是中小保險公司為了保持業(yè)績，迫于銀行壓力，變相接受銀保提出的條件。白玉君（2014）指出現(xiàn)在保險公司惡性手續(xù)費競爭的弊端�，F(xiàn)實中，保險公司支付給銀行的代理費用分大賬和小賬兩個渠道，大賬是保險公司支付給銀行的正常代理手續(xù)費用，初步估計，打賬比例在5%左右，小賬是額外給銀行工作人員的“好處費”，不同保險公司費用水平不同，大概比例在1-5%之間。大小賬之外，還需要不斷公關(guān)，這已經(jīng)是銀保行業(yè)的潛規(guī)則。為了保持市場份額，銀保行業(yè)陷入惡性手續(xù)費競爭，有些保險公司不堪重負，甚至出現(xiàn)虧損，從而退出銀保市場，影響了銀保行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。
（五）技術(shù)安全不足，風險增加
與國外銀保網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)相比，我國銀行系統(tǒng)除了能滿足銀行和保險公司出單需要外，不支持所有商業(yè)銀行的保費自動轉(zhuǎn)賬、保費查詢、保單變更等服務(wù)項目。這大幅度降低了讓客戶享有“一站式”便利快捷金融服務(wù)的優(yōu)勢。同時，銀保系統(tǒng)在數(shù)據(jù)收集、歸納、分析和整理等方面也不夠完善，導致業(yè)務(wù)處理效率低下，客戶購買積極性不高。隨著銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品規(guī)模的增大，信息技術(shù)落后在嚴重阻礙銀保高效發(fā)展的同時，也因系統(tǒng)出現(xiàn)故障導致風險增加。
三、銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然性
銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是必然的發(fā)展，主要受到政策風險和實際問題的影響。
（一）銀保行業(yè)面臨政策風險
由于我國銀保行業(yè)發(fā)展處于初始階段，還存在很多發(fā)展中的問題，為應對這些問題，相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)出臺一系列政策法規(guī)，因此存在很多政策風險，這勢必要求銀保行業(yè)進行轉(zhuǎn)型。2010年11月，保監(jiān)會頒布《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》，明令禁止保險公司人員在銀行網(wǎng)點從事保險產(chǎn)品的銷售工作，同時還規(guī)定每個商業(yè)銀行網(wǎng)點只能與不超過3家保險公司合作，進一步限制了銀行和保險公司合作的數(shù)量。由于保險公司人員不能駐點，部分導致了銀保業(yè)務(wù)量降低，數(shù)量限制客觀上加強了銀行壟斷優(yōu)勢，增加了保險公司競爭壓力，不利業(yè)務(wù)發(fā)展。2011年3月，保監(jiān)局和銀監(jiān)局聯(lián)合發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》進一步規(guī)范銀保市場秩序，保護消費者權(quán)益，提出要規(guī)范銀保合作，提供合作關(guān)系的穩(wěn)定性，客觀上要求銀行和保險公司要慎重合作，野蠻無序的發(fā)展勢必得到遏制。此外，指引還提出要加強和人員資格管理，提高銀保業(yè)務(wù)準入門檻；規(guī)范銀保產(chǎn)品管理，確保保險產(chǎn)品依法合規(guī)；加強代理費用管理，防止商業(yè)賄賂風險；明確保險公司和銀行責任劃分；加強銷售行為的管理等等要求。這要求銀保業(yè)務(wù)必須規(guī)范，轉(zhuǎn)型勢在必行。
�。ǘ┖献髂Ｊ讲环�(wěn)定
這主要體現(xiàn)在兩方面。首先，銀行和保險公司合作的基礎(chǔ)不牢固，雙方?jīng)]有長期的固定的合作動力�，F(xiàn)在國內(nèi)銀保合作主要是通過代理協(xié)議為紐帶，銀行只是代理銷售保險產(chǎn)品，從中獲取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費，雙方合作僅僅建立在獲取自身利益前提下，一旦這種利益得不到滿足，合作隨時可以終止。此外，現(xiàn)行的合作期協(xié)議期限往往以一年為主，進一步加劇了合作的不穩(wěn)定性。其次，雙方地位不平等。銀行利用網(wǎng)點分布優(yōu)勢，而且一家銀行可以同時代理多家保險公司產(chǎn)品，強化了銀行渠道在眾多保險公司中的競爭優(yōu)勢。因此，在渠道上引發(fā)了惡性手續(xù)費競爭。
�。ㄈ┿y保業(yè)務(wù)發(fā)展的需要
隨著銀行行業(yè)的發(fā)展，以及我國銀行行業(yè)與發(fā)達國家水平差距較大的背景下，發(fā)展我國銀保行業(yè)是時代的必然，這就要求銀保行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，改變過去傳統(tǒng)的粗放的發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的以客戶為中心，產(chǎn)品為核心的軌跡上來。中央的政策文件也提出要深化改革保險服務(wù)業(yè)，2014年8月國務(wù)院《關(guān)于加快現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》的出臺，對保險業(yè)的發(fā)展提出更高層次的要求，提出要深刻領(lǐng)會保險業(yè)改革發(fā)展的戰(zhàn)略機遇，加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，要發(fā)展與現(xiàn)代經(jīng)濟社會要求相適應的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，更好地服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展、社會進步、民生保障和社會治理。而現(xiàn)在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的諸多問題必須要通過改革來轉(zhuǎn)型，打造現(xiàn)代化的保險服務(wù)業(yè)，為經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定服務(wù)。
四、銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的政策建議
�。ㄒ唬┿y保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基本思路
按照監(jiān)管要求，加大對長期限產(chǎn)品的銷售力度，銀行與保險公司堅持以“效益為重”的經(jīng)營理念，立足自身發(fā)展優(yōu)勢，通過對隊伍和網(wǎng)點的精耕細作，大力提升銀保業(yè)務(wù)價值和可持續(xù)發(fā)展能力，實現(xiàn)銀保渠道的內(nèi)涵價值。
�。ǘ┱呓ㄗh
中國銀行保險的發(fā)展走到了一個關(guān)鍵時期，如何打破目前的發(fā)展瓶頸，推動我國銀行保險業(yè)向金融一體化程度更高的方向發(fā)展，已經(jīng)成為各家銀行和保險公司需要直面的問題。作者認為應該從創(chuàng)新產(chǎn)品、增強隊伍建設(shè)、提升合作模式和強化監(jiān)管等方面做出努力。
1.創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提升客戶體驗
長期以來，銀保產(chǎn)品主要以分紅險為主，雖然這類產(chǎn)品對客戶來講，具有一定的吸引力，但性質(zhì)與銀行理財產(chǎn)品十分類似，缺乏差異化的結(jié)果導致銀保業(yè)務(wù)正面臨萎縮。因此，一要開發(fā)更多產(chǎn)品種類，突出保險產(chǎn)品的保障功能；二要改變繳款方式，改變以躉交為主的結(jié)構(gòu)，逐步增加期交產(chǎn)品，實現(xiàn)平穩(wěn)持續(xù)增長，但要避免銷售誤導情況，遵循銀監(jiān)會向各商業(yè)銀行下發(fā)的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2010〕90號）提出的規(guī)范性要求。此外，要提升客戶體驗，加強品質(zhì)管理。要向客戶說明銷售的是保險產(chǎn)品而非銀行理財產(chǎn)品，其經(jīng)營主體是保險公司而非銀行，在講解保險產(chǎn)品各種功能的同時，要作相應的風險提示，不得刻意隱瞞。
2.增強隊伍建設(shè)，增強服務(wù)能力
新的銷售模式需要培訓要求，由于保險公司人員不能進駐銀行銷售，由“駐點”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把颤c”需要理財經(jīng)理隊伍具備更強的溝通協(xié)調(diào)能力和網(wǎng)點培訓輔導能力。對內(nèi)要加強員工溝通協(xié)調(diào)能力培訓，尤其要建立講師隊伍建設(shè)，為銀行柜員、銀行銷售隊伍、甚至銀行高端客戶提供不同層次、不同內(nèi)容的培訓和講座。對外要加強客戶管理，定期通過組織進入理財沙龍等形式與客戶深度溝通，提升競爭優(yōu)勢。對高度客戶服務(wù)能力的提升更是隊伍建設(shè)的重點，要求銷售人員具有挖掘高端客戶的能力，包括溝通能力、豐富的金融理財知識，分析客戶資產(chǎn)狀況的能力，洞悉客戶需求的敏銳觀察力等。
3.提升銀保合作模式，實現(xiàn)互利共贏
目前銀行與保險公司合作的模式主要以分銷代理為主，而這種模式具有天然的組織松散性以及行為短視性，應加強合作，秉承利益共享、風險共擔的原則，提升合作模式。一方面，提升合作模式可以兼顧效率和風險，充分發(fā)揮銀行和保險公司的經(jīng)營特點，達到平衡效率和風險功效，最大化實現(xiàn)盈利。另一方面，從監(jiān)管角度而言，雙方層次結(jié)構(gòu)較為明確，監(jiān)管部門可以較為容易區(qū)分責任，方便監(jiān)管。此外，我國已經(jīng)出現(xiàn)了諸如平安集團、光大集團等最高形式的金融控股公司模式，為其他銀保合作的提升提供了借鑒作用。
4.強化監(jiān)督與管理，規(guī)范銀保業(yè)務(wù)
現(xiàn)階段我國銀保領(lǐng)域存在諸多問題，應不斷完善現(xiàn)行規(guī)制制度，加強監(jiān)督與管理，逐步規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。一方面，要強化對銀行和保險公司內(nèi)部有關(guān)保險代理業(yè)務(wù)的相關(guān)制度進行監(jiān)管，事前對銀保業(yè)務(wù)的申請、審查和批準要采取謹慎負責態(tài)度，事后對代理手續(xù)費的管理和規(guī)范、信息披露制度規(guī)范等進行監(jiān)管。另一方面，要進一步完善監(jiān)管部門的聯(lián)合與協(xié)調(diào)機制�；谖覈謽I(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管現(xiàn)狀，為有效解決現(xiàn)階段監(jiān)管領(lǐng)域出現(xiàn)的重復監(jiān)管、真空監(jiān)管，要建立監(jiān)管部門的聯(lián)合和協(xié)調(diào)制度，完善溝通方式、內(nèi)容，優(yōu)化信息通報系統(tǒng)，建立跨行信息共享機制。
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