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房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案

時間:2023-02-24 09:27:54 銷售 我要投稿
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房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案

  因為尾盤數(shù)量不多,大都是一些銷售較為困難的單元,銷售時的營銷費用十分有限,不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。

房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案

  尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時,對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多,大都是一些銷售較為困難的單元,銷售時的營銷費用十分有限,不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤,更壓制了他們前進(jìn)的熱情。

  尾盤一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差,銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo),致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說,這種尾盤除了降價,沒有更多的辦法。

  另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾,例如某項目價位是4900元/平方米,市場定位在普通白領(lǐng)階層,卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu),其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米,總樓價100多萬元,它的買家是誰很難確定,這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉,如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位,紅石行針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究,從而找出了解決的最佳方案。

  方案一:正確引導(dǎo)消費市場

  根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識,甚至還存在一定的排斥心理,常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外,其實尾盤具有兩大特點;一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房,實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住,實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,尾盤是別人挑剩下的,是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子,其原因:一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別;二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,一級代理公司大多只考慮代理新盤,尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,這些小型的代理公司接手后,本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售,沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

  所以尾盤的問題并不完全在項目本身,更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏,致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研究,決定對尾房信息進(jìn)行整合利用,為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道,使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息,加深認(rèn)識,消化尾樓,避免資源浪費,這就是紅石行的現(xiàn)房超市!

  方案二:降價的技巧

  其實,尾盤除了朝向、樓層、布局等問題,也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況,尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,

  尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說,降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧,如果只一味降低單位售價,有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),熱賣時均價在7000—8000元/平方米左右,因為內(nèi)部問題,銷售受阻,所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題,這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度,反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式,就是所謂“隱性降價”,如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

  方案三:重新定義

  前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,有些樓盤價格降到了最低點,廣告也打了不少,依然是無人理睬,根本無法收回成本,更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段,期待著樓盤進(jìn)一步降價,從而影響銷售,因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

  1.重新定義市場

  紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外,重新定義市場、重新界定客戶群,同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法,首要工作是找出每一套單元的問題點,再有針對性的尋找解決方法,不僅會起到很好的效果,更能保障利益的最大化。

  重新定義市場,一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高,雖然復(fù)式可以改為平層,小面積打通可以改大,但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時,要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

  2.廣告媒體重新定義

  比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,再進(jìn)行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊,所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房,并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動,這樣可以以最低的廣告費,取得最好的銷售業(yè)績。

  3.宣傳內(nèi)容重新定義

  一些樓盤在項目收尾期,仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來,致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段,這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商,此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力,主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等,會得到意想不到的收獲。

  紅石行在尾盤銷售上,還有很多的策略和技巧,希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討,因為版面有限不能一次列詳,今后將會陸續(xù)刊出。

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