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影樓門市銷售人員顧客溝通技巧

時(shí)間:2022-07-01 22:19:19 銷售 我要投稿
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影樓門市銷售人員顧客溝通技巧

  在門市接待中,每天都會(huì)遇到不同類型的顧客,他們的性格,偏好,志趣,言行都各有不同,因此對(duì)待這些不同類型的顧客,所應(yīng)采用的接待方法也不盡相同。

影樓門市銷售人員顧客溝通技巧

  1.學(xué)會(huì)和巧妙運(yùn)用贊美

  運(yùn)用贊美的力量贊美會(huì)使門市人員很快接近顧客,在影樓的銷售中,門市要善于運(yùn)用贊美的力量,在贊美對(duì)方的過程中要注意,因?yàn)橹袊吮容^謙虛,受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分,適可而止,準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。

  2.知己知彼

  兵法曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆!弊鳛橐幻麅(yōu)秀的門市行銷人員,必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況,我們?cè)谛袖N時(shí)的中心思想:充分利用影樓中一切可以利用的有效資源,最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢(shì),盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢(shì),同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹?的優(yōu)勢(shì),充分利用影樓的優(yōu)勢(shì)攻擊準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。

  3.根據(jù)不同顧客采取不同策略

  不同類型的顧客及對(duì)策不同的顧客有不同的消費(fèi)心理,門市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略,其中有:無主見型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。

  4.正確分析和處理顧客異議

  處理和解除異議(反對(duì)意見)在門市銷售的流程中,會(huì)遇到無數(shù)的問題,疑慮和反對(duì)意見。能否圓滿回答這些問題,將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。

  最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由,然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點(diǎn),甚至反駁顧客,無論顧客說了什么,都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜,輕松和友好,提出問題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒有任何需要時(shí),對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。

  5.善于轉(zhuǎn)化異議為賣點(diǎn)

  化反對(duì)意見為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門市人員需要技巧,不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論,這是毫無意義的,即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說:買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。

  處理反對(duì)意見的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn),繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是:普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi),相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。門市可參考這個(gè)數(shù)據(jù)來確定顧客到底能夠消費(fèi)到什么層次。

  質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問題,當(dāng)顧客提出這樣的問題,門市要有信心,絕對(duì)不可以敷衍顧客。切記,顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對(duì)問題時(shí),銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見,把它當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見解的評(píng)論。

  6.承認(rèn)失敗,以退為進(jìn)

  這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見時(shí)很好的方式。以退為進(jìn),從表面看,似乎訂單過程就要失敗,實(shí)際上門市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。

  7.跟蹤訂單

  不斷跟蹤不“跑單”無論影樓大小,口啤好壞,總會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象,訂單以后,顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。

  訂單之后,門市人員仍需花費(fèi)時(shí)間和心思,所以門市人員切記虎頭蛇尾,訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了,需要掌握跟進(jìn)的技巧,把握好已有的顧客,并通過客戶來開拓新客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷中,沒有一種戰(zhàn)無不勝,絕對(duì)有效的成交方式,只有不斷學(xué)習(xí),掌握更多的銷售技巧才是成交之道。

  8.服務(wù)致勝

  怎樣讓顧客癡迷和瘋狂提起服務(wù),幾乎是地球人都知道的問題,但在實(shí)際工作過程中,能將服務(wù)做到實(shí)處、做到位的影樓,實(shí)在算不上多。用莎士比亞的一句話來說就是:不是因?yàn)榈靡宰裱炮A得尊重,而是因?yàn)闆]有得到履行而愈發(fā)彰顯。

  其實(shí),客人表面上對(duì)服務(wù)滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而應(yīng)該想方設(shè)法讓客人突破滿意度的最高臨界點(diǎn),從而成為忠實(shí)的客人。并且?guī)е鴰追重?zé)任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務(wù)宣傳。

  9.真誠待客

  把客人當(dāng)做上帝或朋友并不重要,關(guān)鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過程中,到底是把客人當(dāng)作上帝還是朋友,其實(shí)并不重要,關(guān)鍵要用心,真誠地對(duì)待客人,需要虛實(shí)結(jié)合,有時(shí)還需要演戲。不過,這里所講的虛實(shí)結(jié)合與演戲并沒有半點(diǎn)欺騙客人的意思,這只是一種善意的謊言,因?yàn)橥ㄟ^虛實(shí)結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。

  在工作過程中,最重要的還是要用“心”去對(duì)待客人。即使是在演一場(chǎng)“戲”,也能扮演好自己的角色。讓客人真實(shí)地體驗(yàn)到,影樓全體員工都在奮力拼搏,全力以赴,不僅要拍好他們這一套照片,更重要的是讓他們成為影樓永遠(yuǎn)的朋友。

  10.耐心傾聽顧客意見

  多家影樓做培訓(xùn)和秀場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)門市行銷人員在與客人溝通時(shí),往往都是自己說的太多,很少會(huì)給客人留下發(fā)言的機(jī)會(huì)。還有些門市說起話來滔滔不絕、銳不可擋,但業(yè)績(jī)卻一直平平淡淡,沒有太大的進(jìn)展。因?yàn)樗齻冞@種方式只是王婆賣瓜自賣自夸,面對(duì)客人說了半天,結(jié)果未能引發(fā)客人的激情,也就不可能建立信賴感。

  同時(shí),門市行銷人員說話過多也有失對(duì)客人的尊重,有壓制客人的感覺,再加上一些門市行銷人員的微笑太少,聲音魅力又不夠,說起話來比較生硬,久而久之會(huì)給客人一種太“厲害”的感覺有了這種感覺以后,門市行銷人員的口才再優(yōu)秀、業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)再豐富可能了無濟(jì)于事,訂單機(jī)率很小。

  這種感覺最終會(huì)上升到“怕”,客人會(huì)覺得這些門市行銷人員打交道沒有安全感,很可能會(huì)吃虧上當(dāng)受騙。一般來說,在行銷的過程中,應(yīng)該盡量多聽客人說,在適宜的時(shí)候問客人一些有價(jià)值的問題。這樣做不僅是對(duì)客人的尊重,更重要的是通過這種方式真正了解到客人“想要的”到底是什么,從而尋找能夠激發(fā)客人的“興趣點(diǎn)”,建立了信賴感,為成功訂單打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。