商務(wù)談判技巧8條法則

　　一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。下面為大家分享了商務(wù)談判技巧，一起來看看吧！

　　商務(wù)談判技巧8條法則

　　1、知己知彼

　　這里有很多方面，比如你所要談判的內(nèi)容背景，將來的發(fā)展前景，對手的水平，業(yè)績，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風(fēng)格。潛在的思路。以及盡量探測他們的談判底限和實(shí)際預(yù)期。有時(shí)對方暗藏的觀點(diǎn)甚至是陷阱你能一看便知，一點(diǎn)就透，這樣，在談判桌上也減少對方暗藏的目的蒙混過關(guān)。

　　當(dāng)然，這也少不了談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對于自己的觀點(diǎn)、目標(biāo)和退讓條件有一個(gè)充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開拓市場，或者是守住市場，也不管是進(jìn)攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個(gè)熟練精干的談判團(tuán)隊(duì)是達(dá)到談判目的，取得談判勝利的先決條件。

　　2、釋放煙霧彈——適當(dāng)散布信息

　　你想知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么對方也在千方百計(jì)的了解你方的底細(xì)，你不想讓對方知道的，對方千方百計(jì)想知道，你想讓對方知道的對方也不見得就會(huì)信，所以，采用虛虛實(shí)實(shí)的高招妙招，在不違法犯罪和社會(huì)良俗的情況下，適當(dāng)散布對你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過社會(huì)和公眾以及報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體的力量，來博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過招的一項(xiàng)不錯(cuò)的資源。

　　3、紳士風(fēng)度

　　在談判桌上，談話當(dāng)中一點(diǎn)要注意方式，即使對方所提的要求無論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個(gè)人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎緵Q絕時(shí)，也不要把話說的很堅(jiān)決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場不同，等以后我們合作了，利益交匯點(diǎn)多了，我想會(huì)有就這一問題繼續(xù)探討的空間的。這樣讓對方覺得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個(gè)懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對方覺得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會(huì)把對方從心理上推到真的成了敵人的境地。

　　談判雖然和戰(zhàn)場一樣兇惡險(xiǎn)峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對不能失掉紳士風(fēng)度，否則，別人很難把你真正當(dāng)做一個(gè)談判對手，只有具有高雅風(fēng)度，海納百川的人，在遭到對方故意刺激時(shí)，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對方馬上探知的觀點(diǎn)和利益才能藏于虛虛實(shí)實(shí)的來往交鋒之中，由于對方不知道你的真實(shí)意圖和底限，就無從鉆空子。

　　4、語言簡潔，思路清晰

　　語言的簡潔絕對是應(yīng)該具備的，當(dāng)你向?qū)Ψ搅撩饔^點(diǎn)和籌碼時(shí)，對方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對方主導(dǎo)談判進(jìn)程。

　　一個(gè)語言拖沓，思路不清的談話，只能讓對方覺得你不知所云，這不是看輕你個(gè)人的表達(dá)能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫質(zhì)量，并進(jìn)而對你的單位作出比較負(fù)面的判斷。

　　5、感情接近——求同存異

　　說到感情接近可能不大好理解，但是說到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難？但是也是采取的慢慢地來化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡單的來談來做，等找到雙方的利益結(jié)合點(diǎn)和交叉點(diǎn)，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點(diǎn)，然后就會(huì)帶動(dòng)更大的利益結(jié)合點(diǎn)，這樣在趟深水區(qū)的時(shí)候，雙方所能找到的共同點(diǎn)也就越來越多了。

　　畢竟，談判雙方將來要做利益交換或者將來要合作，這才會(huì)存在談判這一說法，所以沒有必要把雙方的關(guān)系在談判場上搞僵。這是大忌。

　　6、偷梁換柱，移花接木——把自己的觀點(diǎn)偽裝成對方觀點(diǎn)

　　通過談話，拉家常的形式，探知對方和自己觀點(diǎn)相同的領(lǐng)域，慢慢引導(dǎo)對方拿出和你一致的觀點(diǎn)，然后自己就像被拍接收對方的觀點(diǎn)一樣，來一個(gè)面不改色，暗度陳倉的招式，達(dá)到自己的目的。

　　7、小題大做——樹立假目標(biāo)

　　談判就是一個(gè)虛虛實(shí)實(shí)的博弈過程，你要想把大目標(biāo)談成，只能把這個(gè)目的隱藏的嚴(yán)嚴(yán)的，或者給對方一個(gè)這是小問題的印象，所以即使答應(yīng)了對方也不會(huì)受多大損失，同樣為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，你要想法設(shè)法把一個(gè)小問題或者小讓步包裝成一個(gè)大問題或者大讓步，以期望讓對方有一種均達(dá)成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹立一個(gè)假目標(biāo)，釋放一個(gè)煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實(shí)施，從而博得一個(gè)大的利益收獲。

　　8、抓大放小

　　其實(shí)，所謂的談判，簡而言之，就是大家談?wù)劺�益如何交換，判定交換的方式，數(shù)量以及大小。有得必有失，只不過雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達(dá)到自己的目的之后適當(dāng)出讓一部分相對比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著既得利益不放，那只能把談判對手談走，從而失去合作機(jī)會(huì)甚至?xí)�把對手�(jǐn)D到和競爭對手的同盟行列。

　　學(xué)會(huì)這八條原則，雖然不能保證你絕對會(huì)克敵制勝，但是最起碼可以讓你在把握主動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)的層次上達(dá)成平手以上。

　　商務(wù)談判技巧

　　技巧一：搞結(jié)盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻�共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì)和他們爭辦公室空間，爭預(yù)算，爭更好的項(xiàng)目等等。

　　一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠�，還因?yàn)樗麄冎�道自己有最好的朋友以后，�?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來樂觀和期望。

　　你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。

　　那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認(rèn)為你輸了對你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會(huì)如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長時(shí)間地開會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報(bào)告，在各機(jī)場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長短本身就可以決定誰會(huì)獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

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