為你的藥品廣告效果上保險!（下）

5、人心鎖定藥品廣告知人、知面，也知心！

藥品廣告策劃不僅要知人而且更要知心，首先知道你的消費者   是誰，進而知道他們的心理怎么看待你。

上面說的四個鎖定都是緊緊圍繞產(chǎn)品進行價值深挖的，但有些時候藥品廣告的做點，也會不在產(chǎn)品身上，而在消費者細分上，更在消費者的心理！

在同樣的功效市場，利用人群的細分同樣可以達到區(qū)隔競爭對手的目的。

例如：補鈣市場的新蓋中蓋對老年人人群的鎖定；鈣爾奇D片對青少年人群的鎖定。感冒藥市場大快克對成人感冒市場的鎖定；小快克對兒童感冒藥的鎖定。

反過來，對于藥品適配人群的誤判，造成企業(yè)畫地為牢，制約自身的市場放量。

云南白藥氣霧劑將自己定位在青少年人群，滑板篇廣告說，這是“我的運動裝備”。而我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從氣霧劑的零售終端   來看，實際購買者氣霧劑、噴劑的人群并沒有明顯的人群偏向性，男女老少都有，并且購買的背景也相對復(fù)雜，有的是兒孫跌打損傷，爸媽、爺爺、奶奶代買；有的是貼膏過敏，用氣霧劑代替貼膏；有的是夏季貼貼高過熱或不美觀選擇氣霧劑的；還有跌打損傷人群自己去藥店指名購買的。所以，藥品的人群定位不能閉門造車，否則穿上了小鞋，走不了長路！

對于藥品人群的準確定位只是心鎖定的第一步，對于在市場熱銷多年的老產(chǎn)品，還要建立動態(tài)的消費人群觀，與時俱進,保持藥品營銷的可持續(xù)發(fā)展！

宛西制藥的月月舒痛經(jīng)寶顆粒是一款行銷18年的老產(chǎn)品，曾經(jīng)是國內(nèi)第一個上央視做廣告的中成藥，并在97年創(chuàng)造單品銷售7000萬的銷售佳績。然而，隨著時間推移，月月舒的銷量逐年下滑，截止到2007年銷售業(yè)績只有2000多萬。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，月月舒市場下滑不是產(chǎn)品本身出了問題，而是光陰荏苒，物是人非，18年過去，原來的消費者已經(jīng)度過了痛經(jīng)期，而剛剛成長起來的新新少女，由于月月舒形象老化以及疏于溝通，造成了月月舒品牌與新消費人群雙方不認識。

發(fā)現(xiàn)問題等于解決問題的一半。我們對月月舒以包裝為核心的終端視覺進行了系統(tǒng)的升級，導(dǎo)入美少女組合SHE為月月舒代言，在廣告中用少女在生活中代指“月經(jīng)”的俏皮話“那個來了”作為語言符號，在時尚、清純和溫情中一下子把消費者拉到跟前，月月舒的品牌代溝天塹變通途！

還有哈藥六廠的補雪口服液，同樣是一個行銷多年的老產(chǎn)品，2009年邀請著名港姐劉嘉玲擔(dān)綱代言，也屬于在形象老化和人群更新的現(xiàn)狀下，做出的品牌蛻變！

我們強調(diào)的藥品廣告的五個鎖定，不是基于行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的意識抒發(fā)，而是在藥品廣告策劃、創(chuàng)意過程中必須遵循的準則和鐵令，因為只有這樣，才能讓我們的廣告穩(wěn)、準、狠，真正煥發(fā)藥品品牌力，激發(fā)銷售力！

1、 牢固符號：讓你的消費價值披上符號的外衣!

面對日益嘈雜的廣告環(huán)境，日益疲勞的大眾感官神經(jīng)，廣告符號的建立，是藥品價值傳導(dǎo)實現(xiàn)統(tǒng)一、易記、持續(xù)的戰(zhàn)略性需求。

在正確構(gòu)建五個鎖定產(chǎn)品核心價值的同時，還必須堅持兩個牢固！首先是符號牢固。

為我們的藥品廣告建立清晰跳躍的品牌符號系統(tǒng)，包括視覺符號（如：標識、卡通形象、包裝輔助圖形等），文字符號（如：核心訴求、）、聲音符號（如：樂曲、歌曲、旁白等）、行為符號（如：特殊的肢體語言），傳播這些符號，使品牌更有一致性、更易記、更能持續(xù)累積品牌資產(chǎn)。

圖形符號我們?yōu)樯蜿柤t藥制作的沈陽紅藥家族形象片，緊緊抓住了沈陽紅藥圓形標識，由代言人范偉通過詼諧的告訴消費者   “跌打損傷，風(fēng)濕腫痛。認準沈陽紅藥，認準這個圈”�，F(xiàn)在，在東北買紅藥，消費者都要選帶“圈”的。

文字符號月月舒痛經(jīng)寶顆粒通過對女性經(jīng)期代指符號“那個來了”的應(yīng)用，為月月舒建立了娛樂化的文字符號：“那個來了，那個痛。那個不痛，月月輕松！”

聲音符號克咳廣告中的童聲唱的“克〰咳〰“和貴州益佰制藥廣告標版部分的”做〰足〰一〰百“都是對于聲音符號的良好應(yīng)用！

行為符號沈陽紅藥貼膏的廣告中，我們?yōu)楫a(chǎn)品定制的訴求為“止痛、生新，兩手抓，兩手硬！”，為了讓這句訴求更加的生動、生猛，我們在廣告中大膽構(gòu)建了范偉做體操吊環(huán)的情節(jié)，通過范偉用雙手有力地抓吊環(huán)的行為符號，放大“止痛、生新，兩手抓，兩手硬！”的核心訴求。

抓住了符號，企業(yè)就抓住了市場！五個鎖定解決藥品廣告的定位問題，牢固符號解決廣告?zhèn)鞑チΦ膯栴}。

2、牢固落地：消費者這個上帝，只在地面終端   出現(xiàn)！

藥品廣告觀向來都不是只關(guān)注藥品和消費者的兩點論，還必須有渠道和終端的中點論。因此，藥品廣告創(chuàng)作中關(guān)注渠道終端的呼聲，因為消費者不是出現(xiàn)的電視臺面前，而是在渠道和終端跟前！

牢固落地是鎖定勝局的臨門一腳！只有堅持藥品廣告的落地問題，才能將勝利進行到底！

要不是與流通企業(yè)見面，我們永遠不會知道蛇膽川貝液中水蛇膽和烏梢蛇膽的區(qū)別；要不是和導(dǎo)購見面我們永遠不會知道氣霧劑的人群真相；要不是和社區(qū)的醫(yī)生見面，我們不會知道貼膏使用人群的形態(tài)。

現(xiàn)在的藥品廣告推廣，沒有終端物料的介入，沒有目標藥店的終端包裝，沒有OTC代表的客情推動，我們無法企望推廣的效果�？傊�，藥品廣告孵化和執(zhí)行過程中，關(guān)注渠道及終端，不失為我們營銷人的一種美德！

我們將藥品廣告策劃創(chuàng)意的過程標準化并且呈現(xiàn)出來，其背后有一股力量：是追求務(wù)實和實效的責(zé)任，是對正在崛起的中國經(jīng)濟中一定能夠誕生出世界級醫(yī)藥企業(yè)的熱盼，是福來人對中國智慧的自信！福來用心搭建打造藥品廣告“保險箱”，為企業(yè)確保品牌，為發(fā)展確保銷量！中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的未來，有你還有我！

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