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連鎖藥店采購談判技巧
在進行采購項目的時候要運用各種技巧博取利潤，下面就是小編為您收集整理的關于連鎖藥店采購談判技巧的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！
連鎖藥店采購談判技巧
1、心理戰(zhàn)術：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
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永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。
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要把采購當成朋友
3、價格談判要點：永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
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永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換
4、協(xié)議的妙用：不好說的小關鍵條款用協(xié)議要求，隨時使用口號：“你能做得更好”。
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“其實我在你的競爭賣場做得更好”
5、緊盯你的獵物：時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
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“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的”
6、勇于出擊：永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
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“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”
7、查言觀色：當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求，別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。
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“打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”
一個采購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發(fā)現其弱點
8、扮豬吃老虎：聰明點，可要裝得大智若愚。
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你也使用這一招
9、緊守防線：在沒有提出異議前不要讓步。
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牢記:有所失，必有所得;且得≥失
10、討價還價：記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
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告訴他:你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
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這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產出成正比
12、比較戰(zhàn)術：毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件
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告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂
13、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復，銷售人員就會更相信。
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牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!
15、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。
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在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協(xié)
17、下馬威：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。
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要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18、增加利潤方式：折扣、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。----解析可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧
20、避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”
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別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的.
21、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
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開玩笑，競爭品牌的KA經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算.
22、永遠不要讓任何對手對任何促銷討價還價。
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零售業(yè)迄今為止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他.
采購談判技巧
要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。
化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。
過關斬將
所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。
敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。
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