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保險經(jīng)紀公司的價值創(chuàng)造
2007年12月08日，由中國保監(jiān)會政策研究室、保險中介監(jiān)管部籌劃創(chuàng)辦的首屆“中國保險中介發(fā)展論壇”在北京永興花園飯店舉行。以下為江泰保險經(jīng)紀董事長沈開濤的發(fā)言實錄(未經(jīng)本人確認)：
主持人(姚慶海)：感謝達信保險經(jīng)紀公司丁宇先生的演講，剛才丁宇先生就保險經(jīng)紀人在社會中的價值與和諧社會的關系做了研討，對保險經(jīng)紀人在企業(yè)風險管理中發(fā)揮了重要作用。保監(jiān)會去年編了風險管理報告，今年還在編，包括達信在內(nèi)的很多的專家、院校都參與了報告的編寫，我們可能會在今年年底、明年年初發(fā)布。上半年吳定富主席到江泰保險公司去考察過，他們也有非常好的經(jīng)驗，下面請江泰保險經(jīng)紀董事長沈開濤先生發(fā)言!
沈開濤：非常感謝大會的主辦方邀請我參加這么一個論壇，很激動。在這次會議上我學到了很多東西，給了我很的啟發(fā)。在這里，向前面已經(jīng)發(fā)言的專家、學者、官員表示感謝!我今天發(fā)言的題目叫“保險經(jīng)紀公司價值創(chuàng)造”。
我本人干保險經(jīng)紀公司已經(jīng)7年了，我原來是做官員，做房地產(chǎn)開發(fā)，一不小心干了保險經(jīng)紀。保險經(jīng)紀干好了，有利于國家和黨的生存與發(fā)展。保險經(jīng)紀公司這七年中能在中國生存與發(fā)展，并且站住腳我認為有這么幾個原因，因為中國保險市場是買方市場而不是賣方市場，是由投保人說了算，有些經(jīng)紀公司站在投保人角度說話，對投保人有好處，有一定的地位。同時有監(jiān)管部門的支持。同時保險市場保險公司和投保人信息不對稱等問題。除此之外，保險公司的專業(yè)水平，能否給客戶、保險公司創(chuàng)造價值?只有創(chuàng)造價值人家才會求我，否則人家不會求我，也不會找我。
目前中國保險經(jīng)紀市場來看，經(jīng)紀公司做營銷怎么做能管用?
第一，給客戶降低保費，中國保險市場處于初級階段，那就降低保費，這是硬功夫。是不是降低保費，我們的收入就少了?不是。
第二，降低保費的情況下要能夠擴大保險保障。以前買保險買的是一張紙，現(xiàn)在江泰保險經(jīng)紀給你保是一個方案，一本書，你說是一張紙好還是一本書好?
第三，買保險之后可以索賠。從風險評估、保險方案的收集一步步環(huán)環(huán)緊扣，絕對不會有陷井坑害客戶。
第四，江泰保險經(jīng)紀公司體現(xiàn)對客戶的價值。
第五，我們具有風險管理能力。經(jīng)紀公司能夠為客戶建立全面系統(tǒng)的風險保障和體系。這一點對保險公司有好處。
江泰保險經(jīng)紀能為保險公司創(chuàng)造什么價值呢?五個價值：
第一，能為保險公司帶來保費收入。保險經(jīng)紀公司、保險中介公司是一個渠道，渠道中，很多經(jīng)營成本、營銷成本都由經(jīng)紀公司來承擔，所以保險公司不用承擔。經(jīng)紀公司弄保費不要請客吃飯就可以到手。
第二，給保險公司所帶來的保費收入，營銷成本、管理成本相對直銷成本來講是很低的成本。營銷成本很低，自然就會給自己帶來利潤收入。
第三，由于保險經(jīng)紀公司對客戶加強了風險管控，所以我們能提高你的承保利潤，降低你的賠付率。這是江泰保險經(jīng)紀和所有保險公司合作非常好的例證。目前江泰保險客戶承保賠付率不超過20%。目前保險風險管控降低了賠付率。上海地鐵出了風險，當有江泰保險經(jīng)紀承保之后，他們沒有出過事故。
第四，可以給保險公司帶來保費和承保利潤。因為我們離客戶最近，我們可以及時跟大家講，這樣降低了保險公司的產(chǎn)品開發(fā)成本和新產(chǎn)品的營銷成本。一個保險搞一個新產(chǎn)品研發(fā)、發(fā)布，結(jié)果自己一分錢收入都沒有，這樣的險種在保險公司比比皆是。我們曾經(jīng)做過調(diào)查，我們險種一萬多個，能有保費收入的有80多個險種。有保險經(jīng)紀公司，保險公司不要做客戶開發(fā)，客戶調(diào)研。
第五，保險經(jīng)紀公司能夠提高保險公司的承保能力和再保險能力。人保等大的保險公司參加的很多大項目，怎么辦?我們可以做共保，我們可以共同分散風險，可以做更多的客戶。我們還有再保險的能力。所以中國的保險經(jīng)紀人在中國保險市場上不可缺少，前途無限光明，所以江泰保險經(jīng)紀的企業(yè)文化是合作萬歲，執(zhí)行到底。以后江泰保險經(jīng)紀愿意在信息、資本、服務等方面和所有的保險公司合作，希望把我們的資本做大做強!謝謝!
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