關(guān)于商務(wù)談判的技巧

　　篇一：商務(wù)談判與溝通技巧實(shí)訓(xùn)

　　第一部分 前言

　　一、課程性質(zhì)與地位

　　該課程是對(duì)商務(wù)談判與溝通技巧的實(shí)際操作進(jìn)行模擬演練，是具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、操作性的課程。實(shí)踐教學(xué)是對(duì)學(xué)生進(jìn)行基本培訓(xùn)的環(huán)節(jié)，使學(xué)生把所學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)理論知識(shí)相結(jié)合，達(dá)到鞏固專業(yè)理論的效果，并培養(yǎng)和提高學(xué)生的外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商能力，英語(yǔ)口頭表達(dá)能力和與人溝通的能力，為今后在涉外商務(wù)場(chǎng)合順利進(jìn)行溝通和洽談打下實(shí)踐基礎(chǔ)。

　　二、課程基本理念

　　通過(guò)對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面嚴(yán)格的實(shí)踐訓(xùn)練，使學(xué)生具有較系統(tǒng)的商務(wù)英語(yǔ)談判的能力，提高在外貿(mào)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)用英語(yǔ)的能力和英語(yǔ)口頭交際的能力。并通過(guò)案例分析和和實(shí)際訓(xùn)練，使學(xué)生具備一定的談判能力。

　　三、課程設(shè)計(jì)思路

　　本課程通過(guò)創(chuàng)設(shè)仿真商務(wù)環(huán)境，就所需掌握的知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)進(jìn)行典型教學(xué)，有針對(duì)性的開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生在實(shí)際情境中掌握和運(yùn)用所需知識(shí)，跨越理論與實(shí)際件的界限，以達(dá)到融會(huì)貫通的水平。

　　第二部分 課程目標(biāo)

　　一、總體目標(biāo)

　　本課程的目標(biāo)在于通過(guò)該門課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，掌握談判與溝通的.基本原則和主要方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的基本程序與結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)談判和

　　溝通技巧的運(yùn)用能力，增加感性認(rèn)識(shí)，鞏固與深化已學(xué)的理論和方法，提高在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)用英語(yǔ)和談判技巧以及溝通知識(shí)的能力，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言能力、思辨能力、溝通能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。還要求學(xué)生在實(shí)踐中培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。

　　二、分類目標(biāo)

　　1、知識(shí)目標(biāo)

　　使學(xué)生能將商務(wù)英語(yǔ)談判的基本理論和談判與溝通的系統(tǒng)知識(shí)運(yùn)用到外貿(mào)活動(dòng)實(shí)踐中，能勝任外貿(mào)業(yè)務(wù)對(duì)外交流的要求。

　　2、能力目標(biāo)

　　能熟練使用商務(wù)談判用語(yǔ)，能懂的使用談判技巧，學(xué)會(huì)分析商務(wù)談判案例，能夠獨(dú)立準(zhǔn)備一次完整的商務(wù)溝通過(guò)程。

　　3、素質(zhì)目標(biāo)

　　提高學(xué)生的實(shí)際操作能力，以及基本的商務(wù)英語(yǔ)技能，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于商務(wù)詞匯和屬于的掌握，了解熟悉商務(wù)活動(dòng)的程序。

　　第三部分 課程教學(xué)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)

　　一、教學(xué)單元：

　　本課程一周時(shí)間完成，其中理論10%，實(shí)踐90%。

　　二、目標(biāo)：

　　根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)和商務(wù)工作實(shí)際需要，提高學(xué)生在商務(wù)和一般生活環(huán)境下使用英語(yǔ)的能力，讓英語(yǔ)基礎(chǔ)技能與商務(wù)知識(shí)緊密結(jié)合，在提高基礎(chǔ)水平的同時(shí)，掌握和熟悉專業(yè)實(shí)踐內(nèi)容。

　　第四部分 課程實(shí)施建議

　　一、教學(xué)建議

　　1、教學(xué)模式

　　主要采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)型與案例結(jié)合等模式，將語(yǔ)言的模仿與掌握在仿真任務(wù)完成過(guò)程中，學(xué)生既能夠完成任務(wù)，掌握技能，又能夠了解涉外商務(wù)場(chǎng)合應(yīng)具備的相關(guān)知識(shí)。

　　2、教學(xué)組織

　　利用情景實(shí)訓(xùn)等活動(dòng)項(xiàng)目讓學(xué)生以小組形式進(jìn)行模擬訓(xùn)練，使學(xué)生在模擬的商務(wù)環(huán)境下能夠切身體驗(yàn)各種商務(wù)溝通活動(dòng)，熟悉商務(wù)談判的各項(xiàng)環(huán)節(jié)。

　　3、教學(xué)方法

　　理論適度，形式多樣，注重實(shí)踐，教學(xué)過(guò)程中以學(xué)生為中心，利用啟發(fā)式、討論式、探究式等教學(xué)模式，實(shí)施因材施教，促進(jìn)學(xué)生的自主性學(xué)習(xí)和研究性學(xué)習(xí)，發(fā)揮學(xué)生的主體性和主動(dòng)性。

　　4、教學(xué)手段

　　通過(guò)多媒體技術(shù)以及教學(xué)軟件，便利師生、生生之間的溝通，熟悉商務(wù)環(huán)境下的工作流程，優(yōu)化教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量。

　　二、教學(xué)評(píng)價(jià)建議

　　1、評(píng)價(jià)原則：

　　采用過(guò)程考核與終結(jié)考核相結(jié)合，理論考核與實(shí)際相結(jié)合，全面考查學(xué)生對(duì)該課程的掌握和理解程度。

　　2、評(píng)價(jià)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

　　根據(jù)高職人才培養(yǎng)的要求，可將考試分為過(guò)程式考核、總結(jié)性考核相結(jié)合的辦法。本實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核綜合考核“實(shí)習(xí)出勤”（10%）、“實(shí)習(xí)表現(xiàn)”（60%）、“實(shí)習(xí)成果”（30%）三部分。成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級(jí)，具體評(píng)定依據(jù)是：

　　1、學(xué)生實(shí)習(xí)期間缺勤率超過(guò)兩次者，實(shí)習(xí)成績(jī)按不及格論處。

　　2、實(shí)習(xí)成果包括外貿(mào)流程中的各種單證的模擬操作。

　　3、實(shí)踐過(guò)程包括組織紀(jì)律性，實(shí)習(xí)態(tài)度、動(dòng)手能力、綜合能力以及創(chuàng)新精神等。

　　三、推薦教材和教學(xué)參考書(shū)

　　1、推薦教材：

　　《世紀(jì)商務(wù)英語(yǔ)談判口語(yǔ)》（第一版），吳思樂(lè) 胡秋華 主編，大連理工大學(xué)出版社

　　2、教學(xué)參考書(shū)：

　　《商務(wù)英語(yǔ)談判》（第一版），余慕鴻 章汝雯 主編，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社

　　四、課程資源的利用與開(kāi)發(fā)

　　1、教材應(yīng)充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)和實(shí)踐導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)思想。

　　2、教材以完成任務(wù)的典型活動(dòng)項(xiàng)目為目標(biāo)，采取錄像、實(shí)際案例、情景模擬和課后拓展作業(yè)的形式；通過(guò)遞進(jìn)和并列相組合的方式組織編寫，使學(xué)生在各種活動(dòng)中掌握相關(guān)技能；

　　3、教材應(yīng)突出實(shí)用性，避免把職業(yè)能力簡(jiǎn)單理解為純粹的技能操作；同時(shí)要具有前瞻性，應(yīng)將本專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際工作所需技術(shù)技巧納入對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)；

　　4、教材應(yīng)以學(xué)生為本，文字表述要簡(jiǎn)明扼要；內(nèi)容展現(xiàn)應(yīng)圖文并茂、突出重點(diǎn)；應(yīng)重在提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。 5、教材設(shè)計(jì)要具有可操作性。

　　6、教材應(yīng)體現(xiàn)本課程的性質(zhì)、價(jià)值、基本理念、課程目標(biāo)及內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)。

　　第五部分 附錄

　　一、任課教師要求

　　1、素質(zhì)要求

　�。�1）基本要求：任課教師為講師或碩士以上學(xué)歷

　�。�2）職業(yè)能力要求：一年以上英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，能夠熟練操作多媒體教學(xué)軟件，具備指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐操作的能力。

　　2、教學(xué)質(zhì)量的要求

　�。�1）每學(xué)期初制定授課計(jì)劃，授課內(nèi)容嚴(yán)格按照授課計(jì)劃執(zhí)行；

　�。�2）實(shí)踐教學(xué)占總課時(shí)的31.25%，應(yīng)注重學(xué)生對(duì)英語(yǔ)技能和知識(shí)的了解和掌握，學(xué)生對(duì)商務(wù)專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用，以及學(xué)生對(duì)商務(wù)場(chǎng)景中的實(shí)踐。注重培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力，跨文化交際能力和創(chuàng)造能力。

　�。�3）通過(guò)理論和實(shí)踐教學(xué)，指導(dǎo)學(xué)生有效地理論聯(lián)系實(shí)際，幫助學(xué)生更好地掌握商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)，并為學(xué)生通過(guò)全國(guó)商務(wù)英語(yǔ)認(rèn)證考試做好鋪墊，最終為培養(yǎng)綜合性高素質(zhì)人才打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　篇二：商務(wù)談判與溝通技巧

　　1、制定談判計(jì)劃和工作鏈

　　2、各自議價(jià)模型

　　3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法

　　5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理

　　6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

　　7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

　　9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”

　　10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

　　三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

　　七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型

　　八、利益分歧導(dǎo)致談判

　　九、商務(wù)談判的五大特征

　　案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　一、談判分析的七個(gè)核心要素

　　二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

　　三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

　　六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個(gè)漏洞

　　情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

　　二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

　　三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

　　四、外圍戰(zhàn)之談判升格

　　五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

　　六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

　　三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

　　四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

　　六、影響價(jià)格的八大因素

　　七、了解并改變對(duì)方底價(jià)

　　1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

　　3、影響對(duì)方底價(jià)的.三大因素

　　4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素

　　九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)

　　十、價(jià)格分析與成本分析的方法

　　十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧

　　十二、打破談判僵局最有效的策略

　　十三、巧妙使用BATNA

　　十四、讓步的技巧與策略

　　1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

　　2、案例：巧妙的進(jìn)退策略

　　3、案例：步步為營(yíng)的談判策略

　　十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

　　十六、簽約的六大要訣 情景模擬談判

　　第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 從分配型到一體化談判 聯(lián)合談判的核心思想 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 如何實(shí)施聯(lián)合談判 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 案例分析

　　【講師介紹】

　　情景演練

　　第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 美國(guó)人的談判風(fēng)格 日本人的談判風(fēng)格

　　歐洲人的談判風(fēng)格

　　各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 案例分析 情景演練

　　第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 中國(guó)工程公司的BATNA 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判

　　譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

　　篇三：商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些

　　商務(wù)談判的過(guò)程，實(shí)際上即是一個(gè)談判雙方基于各自利益點(diǎn)，相互協(xié)商溝通，以達(dá)成合作協(xié)議的過(guò)程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。那么，商務(wù)談判中可供我們借鑒的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以招商談判為例，與朋友們分享一些談判經(jīng)驗(yàn)人士對(duì)談判中溝通技巧的介紹：

　　有談判經(jīng)驗(yàn)人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

　　案例：

　　招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下?

　　客戶：我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)? 招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。 客戶：為什么?

　　招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢?

　　客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢啊

　　招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方

　　客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。

　　招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。比如。。。(開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情)。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人?

　　招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。

　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。

　　客戶：好的。

　　一、主導(dǎo)

　　主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。

　　比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢?

　　客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”

　　關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。

　　二、打岔

　　我們?cè)谡猩陶勁兄�，�?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知;當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。

　　比如案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足�！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一�！睂⑦@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

　　三、迎合

　　第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。 案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵�！薄熬褪�，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣�的方向�?/p>

　　關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

　　四、墊子

　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。

　　在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總�(gè)人都有自己“金子”般的地方。

　　最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：

　　1、談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)

　　2、不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔

　　3、客戶觀點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向

　　4、招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子

　　條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠(chéng)墊子 =成功談判

　　技巧一：談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目 標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

　　技巧二：只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。 這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

　　技巧三：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判 的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自 己的時(shí)間利用率和工作效率。

　　技巧四：對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

　　技巧五：不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛 二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的.進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)， 這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　技巧六：放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。 技巧七：采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。 故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招 架，自然會(huì)做出讓步。

　　技巧八：必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

　　技巧九：談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面 效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策 略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

　　技巧十：盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

　　在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　技巧十一：盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

　　技巧十二：盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　技巧十三：以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思 熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更

　　篇四：商務(wù)談判與溝通技巧大全

　　商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng) 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全。

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

　　提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的.態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對(duì)手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較。

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　7、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

　　應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

　　8、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　篇五：商務(wù)溝通技巧培訓(xùn)

　　一、辦公區(qū)的工作禮儀

　　（一）在公共辦公區(qū)的工作禮儀

　　1、不在公共辦公區(qū)吸煙，不扎堆聊天，不大聲喧嘩；

　　2、不在辦公家具和公共設(shè)施上亂寫、亂畫(huà)、亂刻、亂貼；

　　3、保持衛(wèi)生間清潔，節(jié)約水電；

　　4、不得擅自帶外來(lái)人員進(jìn)入辦公區(qū)，會(huì)談和接待安排在洽談區(qū)域；

　　5、在指定區(qū)域內(nèi)停放車輛。

　　6、飲水時(shí)，如不是接待來(lái)客，應(yīng)使用個(gè)人水杯，減少一次性水杯的浪費(fèi)；

　　7、用餐需到指定地點(diǎn)，不許在辦公區(qū)域內(nèi)用餐；

　　8、最后離開(kāi)辦公區(qū)的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)好電燈、門、窗及室內(nèi)總閘

　　（二）在個(gè)人辦公區(qū)的工作禮儀

　　1、辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊；

　　2、工作臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品；

　　3、當(dāng)有事離開(kāi)自己的辦公座位時(shí)，應(yīng)將座椅推回辦公桌內(nèi)；

　　4、下班離開(kāi)辦公室前，使用人應(yīng)該關(guān)閉所用機(jī)器的電源，將臺(tái)面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 工作禮儀小常識(shí)

　　在辦公室里工作不能穿背心、短褲、涼鞋或拖鞋，也不適合赤腳穿鞋。戴的首飾也不宜過(guò)多，會(huì)分散他人注意力。 在辦公室里對(duì)上司和同事們都要講究禮貌，不能由于大家天天見(jiàn)面就將問(wèn)候省略掉了�！澳�好”、 “再見(jiàn)”之類的禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用。同事之間不能稱兄弟道弟或亂叫外號(hào)，而應(yīng)以姓名相稱。對(duì)上司和前輩則可以用其職務(wù)來(lái)稱呼，最好不同他們?cè)诖笸�廣眾之前開(kāi)玩笑。

　　對(duì)在一起工作的女同事要尊重，不能同她們拉拉扯扯、打打鬧鬧。在工作中要講男女平等，一切按照社交中的女士?jī)?yōu)先原則去作未必會(huì)讓女同事高興。

　　辦公時(shí)間不要看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)報(bào)、吃零食、打瞌睡、上網(wǎng)玩游戲等與工作無(wú)關(guān)的事情。私人電話接起來(lái)不要沒(méi)完沒(méi)了，坐在辦公桌上辦公或?qū)⑼日麄�(gè)翹上去的樣子都是很不禮貌的。

　　接待來(lái)訪者要平等待人，而不論其是否有求于自己。回答來(lái)訪者提出的問(wèn)題要心平氣和，面帶笑容。絕不能粗聲大氣，或者以拳頭砸桌子來(lái)加重語(yǔ)氣。

　　去別的辦公室拜訪同樣要注意禮貌。一般需要事先聯(lián)系，準(zhǔn)時(shí)赴約，經(jīng)過(guò)許可，方可入內(nèi)。在別的辦公室里，沒(méi)有主人的提議，不能隨便脫下外套，也不要隨意解扣子、卷袖子、松腰帶。未經(jīng)同意，不要將衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的話，則放到腿上或身邊的地上。不要亂動(dòng)別人的東西。在別的辦公室停留的時(shí)間不宜太久，初次造訪以 20 分鐘左右為準(zhǔn)。

　　二、辦公室外出禮儀

　　1、需要離開(kāi)辦公室時(shí)應(yīng)向主管上級(jí)請(qǐng)示，告知因何事外出，用時(shí)多少，聯(lián)系方式

　　2、若上級(jí)主管不在，應(yīng)向同事交代清楚

　　3、出差在外時(shí)，應(yīng)與主管領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性聯(lián)系，一般應(yīng)保持每天聯(lián)系

　　4、如遇到住處變動(dòng)，手機(jī)打不通，E-mail無(wú)法聯(lián)系時(shí)，應(yīng)及時(shí)告訴公司以提供其它聯(lián)系方式

　　5、打斷會(huì)議不要敲門，進(jìn)入會(huì)議室將寫好的字條交給有關(guān)人員

　　6、當(dāng)來(lái)訪者出現(xiàn)時(shí)應(yīng)由專人接待，說(shuō)“您好，我能幫您做些什么嗎？”

　　7、辦公時(shí)間不大聲笑談，交流問(wèn)題應(yīng)起身走近，聲音以不影響其他人員為宜

　　8、當(dāng)他人輸入密碼時(shí)自覺(jué)將視線移開(kāi)

　　9、不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息

　　10、對(duì)其他同事的客戶也要積極熱情

　　11、同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感謝

　　三、工作中的禮節(jié)和道德

　　1.不要將您的工作和個(gè)人生活混在一起，不要在您工作時(shí)安排朋友到您的辦公室中來(lái)拜訪您。

　　2.不要濫用您有權(quán)利使用的東西。例如，傳真機(jī)、抬頭信紙和其他辦公用品只是辦公用的。您的費(fèi)用帳戶只是用于辦公費(fèi)用，不是用于家庭和個(gè)人支出。

　　3.不要把各種情緒帶到辦公室里，尤其是情緒不好時(shí)。您會(huì)控制不住并與別人發(fā)生沖突的。每個(gè)人都會(huì)有情緒不好的時(shí)候，但辦公室里是不允許這樣的。

　　4.不要把粗俗的話帶到辦公室里。

　　5.不要在辦公室里大哭、大叫或做其他感情沖動(dòng)的事。如果實(shí)在忍不住悲傷，離開(kāi)辦公室，關(guān)上門或到休息室里去，等情緒好了再說(shuō)。如果您控制不住憤怒，也采取這個(gè)辦法，深呼吸或做些其他放松的事情。

　　6.不要不打招呼就突然闖到別人的辦公室里。先打電話或面對(duì)面約一下。打斷別人的談話，希望他能停下來(lái)并注意自己是很不禮貌的。

　　7.不要抱怨、發(fā)牢騷或講那些不該講的`故事。

　　8.不要將辦公室搞得亂糟糟。抓緊時(shí)間在每天下班前將能做的事情整理好，或至少將要放在一邊的工作簡(jiǎn)單整理一下。

　　四、溝通的技巧

　　溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛�(gè)人認(rèn)為比較有效的幾個(gè)技巧，供大家參考并希望大家給予提出更好的建議。

　　（一）關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛

　　1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)

　　溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話題開(kāi)始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。

　　2、預(yù)測(cè)氣氛

　　應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過(guò)對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。

　　3、察顏觀色

　　包括對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。