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終端業(yè)務(wù)員的公關(guān)技巧有哪些
文章導(dǎo)讀：己知彼，百戰(zhàn)百勝，對(duì)終端店經(jīng)營(yíng)狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動(dòng)。對(duì)降低進(jìn)店費(fèi)及其它苛刻條件、節(jié)約終端營(yíng)銷成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟(jì)實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產(chǎn)品的月銷量和年度銷量，什么價(jià)位的酒品銷量最大、與供貨商的結(jié)賬方式與結(jié)算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。……
一、與終端客戶先交朋友，后做生意。
中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)中國(guó)人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場(chǎng)上，西方人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂(lè)意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國(guó)人則不同，講究個(gè)交往過(guò)程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機(jī)半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準(zhǔn)確把握終端店負(fù)責(zé)人的心理，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。
二、充分尊重終端店決策人的個(gè)性作風(fēng)。
每個(gè)人都有自己的個(gè)性，德性和作風(fēng)，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員接近，溝通可能會(huì)順利一些；然而，當(dāng)對(duì)方?jīng)Q策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員相差較大時(shí)，業(yè)務(wù)員可能難以接受，比如有的店老板沒(méi)有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對(duì)方的好感，避免出現(xiàn)溝通的障礙，業(yè)務(wù)員要尊重對(duì)方的個(gè)性作風(fēng)，不得表現(xiàn)任何反感情緒，對(duì)方?jīng)]有排斥感就有進(jìn)一步接觸的可以。
三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時(shí)間內(nèi)掌握對(duì)方人性方面的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂(lè)于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)打開公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對(duì)方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
四、設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。
有時(shí)候由于終端店決策人太忙，有時(shí)候由于對(duì)方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見(jiàn)或直接洽談，就可以采取“曲線救國(guó)”的方式，設(shè)法與對(duì)方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點(diǎn)小恩小惠，讓他們當(dāng)個(gè)牽線人，就可以達(dá)到面見(jiàn)老板洽談進(jìn)店合作的業(yè)務(wù)。
五、設(shè)法了解終端店的經(jīng)營(yíng)狀況。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對(duì)終端店經(jīng)營(yíng)狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動(dòng)。對(duì)降低進(jìn)店費(fèi)及其它苛刻條件、節(jié)約終端營(yíng)銷成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟(jì)實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產(chǎn)品的月銷量和年度銷量，什么價(jià)位的酒品銷量最大、與供貨商的結(jié)賬方式與結(jié)算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過(guò)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。
六、業(yè)務(wù)員對(duì)待終端店所有的人都要以禮相待。
廠家或經(jīng)營(yíng)商所招聘的業(yè)務(wù)員一般都是先電話預(yù)約，再登門拜訪，對(duì)方有了合作意向之后雙方再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對(duì)待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對(duì)方一個(gè)良好的印象，包括待人接物的細(xì)節(jié)都要注意。
我就遇到過(guò)兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業(yè)務(wù)開著車到某酒店聯(lián)系業(yè)務(wù)。因沒(méi)有按保安指定位置停車，與酒店保安發(fā)生了口角，結(jié)果本來(lái)已經(jīng)答應(yīng)簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個(gè)業(yè)務(wù)員想借一張復(fù)寫紙，沒(méi)有征得對(duì)方記帳員的同意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點(diǎn)鬧出大亂子。這說(shuō)明在業(yè)務(wù)員上門接洽期間千萬(wàn)不要忽視細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時(shí)，要根據(jù)對(duì)方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對(duì)待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項(xiàng)工作的人談業(yè)務(wù)者打得火熱。這就是商務(wù)交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。
七、洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。
在雙方都有意向，坐下來(lái)洽談合作時(shí)，業(yè)務(wù)員要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不要操之過(guò)急，也不要輕意地答應(yīng)對(duì)方的種種要求，注意運(yùn)用“換位思考”的方法讓對(duì)方站在自己的立場(chǎng)上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對(duì)方爭(zhēng)辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對(duì)方的要求，要多采取迂回之術(shù)和欲擒故縱之術(shù)，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進(jìn)行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會(huì)爭(zhēng)取在洽談中取得優(yōu)勢(shì)地位。
八、要認(rèn)真地向終端店兌現(xiàn)每一項(xiàng)承諾。
洽談的時(shí)候盡可能讓對(duì)方感到有誠(chéng)意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業(yè)務(wù)員都要認(rèn)真地諸項(xiàng)兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會(huì)影響下一步的合作，還會(huì)影響以后的結(jié)賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設(shè)法客氣地指出來(lái)并加以糾正。
九、最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽。
業(yè)務(wù)員的能力和時(shí)間都是有限的，一個(gè)人在一個(gè)月內(nèi)要接洽數(shù)家乃至數(shù)十家店難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的錯(cuò)誤。在終端運(yùn)作上如果進(jìn)行一下專業(yè)分工，將會(huì)大大地提高成功率。
比如，沈陽(yáng)有家經(jīng)營(yíng)高檔啤酒的直銷商，就對(duì)進(jìn)店環(huán)節(jié)進(jìn)行了明確分工：由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)終端店摸底排查，選擇目標(biāo)酒店；由談判經(jīng)理登門洽談簽約；由總經(jīng)理親自登門拜訪；由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常送貨、補(bǔ)貨、催款，由專業(yè)公關(guān)人員前去處理各種難題。結(jié)果該公司僅用了半年的時(shí)間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關(guān)系，幾乎沒(méi)有花多少進(jìn)店費(fèi)，僅此一項(xiàng)就節(jié)省進(jìn)店費(fèi)60萬(wàn)元左右。
十、洽談接觸過(guò)程中要保持良好的氣度。
在整個(gè)接觸、談判交往期間，要始終與對(duì)方保持平等的人格關(guān)系，不卑不亢。盡可能通過(guò)公關(guān)手段達(dá)成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語(yǔ)行為上讓對(duì)方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，所謂“山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)”，說(shuō)不定第一次沒(méi)有洽談成功，幾個(gè)月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關(guān)打下一個(gè)伏筆。千萬(wàn)不可以把話說(shuō)死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會(huì)給自己的企業(yè)和品牌帶來(lái)不好的口碑。
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