銷售輪胎的技巧

銷售輪胎的技巧1

　　一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒什么好考慮的。

　　2.真的很合適，不用再考慮了。

　　3.那你考慮好再叫我。

　　4.哦……無(wú)話可說(shuō)。

　　二、問題診斷

　　如果把銷售說(shuō)成是一門學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷售過程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷售給他最考驗(yàn)銷售功底。“考慮考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對(duì)的一種情況，可是我們很多銷售員面對(duì)這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說(shuō)銷售中有種種窩囊，我認(rèn)為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思，到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。

　　“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒什么好考慮的`�！边@句話太硬了，幾乎讓人沒法接受，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，特別是“沒什么好考慮的”，意思就說(shuō)顧客的考慮是多余的。

　　“真的很合適你，不用在考慮了�！边@是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì)說(shuō)我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。

　　“那你考慮好再叫我�！边@似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷售，十有八九顧客會(huì)離開。

　　“哦……”無(wú)話可說(shuō)。這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳，你是阿娟你會(huì)選誰(shuí)？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因?yàn)樗�連失敗的原因都不知道。

　　銷售策略

　　“考慮考慮”給銷售員帶來(lái)了很多煩惱，在信息社會(huì)越來(lái)越透明的今天，考慮得越久意味著成交的機(jī)會(huì)越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷售員該怎樣應(yīng)對(duì)？

　　1.逼進(jìn)一步，查找真相

　　阿丑的失敗在于他沒搞清楚客戶的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費(fèi)經(jīng)常給女生買進(jìn)口紅富士蘋果，可是最終沒能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來(lái)她不吃蘋果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當(dāng)他們表示考慮考慮時(shí)，我們可以進(jìn)一步逼問原因，銷售員可以說(shuō)能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。

　　2.真誠(chéng)地建議顧客購(gòu)買

　　在得到顧客考慮的原因后請(qǐng)認(rèn)真做解答，然后真誠(chéng)地建議購(gòu)買。那么怎樣建議購(gòu)買呢？最好的方法就是把壞處說(shuō)透，汽車后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車片，很多消費(fèi)者不易察覺，因?yàn)樗�隱藏在車底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對(duì)換剎車片猶豫不決時(shí)，可以把剎車片損毀的嚴(yán)重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對(duì)消費(fèi)者生命安全的負(fù)責(zé)，因?yàn)榘踩珶o(wú)小事。

　　3.真誠(chéng)地送別客戶并留下聯(lián)系方式

　　很多客戶以考慮考慮作為托詞，準(zhǔn)備離開店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對(duì)待�？梢灾鲃�(dòng)讓客戶留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺(tái)，通過后期的工作爭(zhēng)取讓他回頭。

　　語(yǔ)言模板

　　銷售1：王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒想好），還沒想好？真不好意思肯定是我沒有介紹清楚，其實(shí)您的剎車片真的需要更換了，您看這厚度（測(cè)量厚度并講解）。

　　銷售2：王先生，您還沒想好可以理解，不過我從專業(yè)的角度看，您這剎車片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見過太多的剎車片，您的剎車片已經(jīng)非常薄，再不更換會(huì)嚴(yán)重影響行車安全（轉(zhuǎn)入車輛安全講解）。

　　銷售3：非常感謝您，如果方便的話您可以加入我們的微信號(hào)，我們還有精美小禮品送出。同時(shí)，成為微信會(huì)員后，在市區(qū)范圍內(nèi)我們都免費(fèi)提供道路救援。

銷售輪胎的技巧2

　　尤其是客戶談了很多，從公司發(fā)展規(guī)劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶談了之后，但是客戶釋放了以下幾個(gè)信號(hào)：

　　一，介意價(jià)格，你們價(jià)格貴

　　二，詢問同行情況

　　三，問具體怎么應(yīng)該怎么做

　　四，主動(dòng)要到公司參觀考察

　　五，不停翻閱資料，猶豫不決

　　當(dāng)客戶出現(xiàn)這五種情況，如何才能成功讓客戶成交呢？針對(duì)以上，把8個(gè)使用技巧送給大家！僅供參考！

　　突破心理

　　想客戶到底在想什么？他在顧忌什么？貴了？質(zhì)量不好？廉價(jià)沒占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠）。

　　自我反省

　　認(rèn)真考慮，本人哪里做的不好，客戶不簽單，總有這樣那樣的緣由。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就中止加柴了吧？做業(yè)務(wù)歷來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶在等著你改動(dòng)，這是個(gè)心態(tài)問題。

　　為客戶著想

　　要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

　　置信本人

　　與客戶交流中，本人就是導(dǎo)演。不驕不躁，親和力十足。用本人正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓優(yōu)勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，讓不利變成有利。

　　學(xué)會(huì)傾聽

　　經(jīng)過對(duì)客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的察看，及時(shí)理解客戶的心理變化，處理客戶之急；經(jīng)過傾聽可理解客戶的真正需求，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)

　　假設(shè)成交

　　假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問題。

　　優(yōu)惠政策

　　買賣成交，一定離不開客戶覺得買到了實(shí)惠。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)分，懂得給客戶讓利（比方：送小禮品、回扣等）。這也被稱為銷售的殺手锏，屢試不爽。

　　暫時(shí)放棄

　　以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

　　一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。

　　常用話術(shù)

　　“請(qǐng)把名字簽在這里”，““麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過來(lái)辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。

　　不能隨意承諾

　　落實(shí)了情況后，我們有些真實(shí)處理不了，就明白回復(fù)，并給一個(gè)真實(shí)而坦率的'理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會(huì)失去一群客戶。

　　總結(jié)

　　逼客戶成交是銷售業(yè)務(wù)過程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。

　　客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：

　　1、認(rèn)真思考，自己哪里做的不好

　　2、認(rèn)清事實(shí)，是什么原因阻礙了成交

　　3、不自亂陣腳，辦法總比問題多

　　4、抓住客戶的心理

　　5、相信自己

　　所以輪胎人在銷售的過程中，要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。