銷售員心得

　　我們在一些事情上受到啟發(fā)后，馬上將其記錄下來，從而不斷地豐富我們的思想。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會，下面是小編為大家收集的銷售員心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售員心得1

　　在杭州XX4S店短短一個月的實習(xí)期很快就結(jié)束了，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

　　剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后的工作。

　　每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺�？蓵r間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

　　我的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的'男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

　　有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。

　　現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。

　　就在實習(xí)的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

　　一個月的實習(xí)過完了，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

銷售員心得2

　　本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

　　首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！

　　做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由tele—sales隨機應(yīng)便靈活掌控的`優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途（吃飯二個人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，）但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！

　　要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！

銷售員心得3

　　從事房地產(chǎn)行業(yè)，這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，很高興有這樣的一個成長的機會。本次培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣，XX老師講的很多項目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道，而通過此次培訓(xùn)，我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離。同時也學(xué)到很多道理，總結(jié)一下有以下幾點：

　　1、做事情要有針對性：此次培訓(xùn)主要分為兩部分

　　第一部分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式和房地產(chǎn)項目的營銷，第二部分講解有關(guān)銷售方面的內(nèi)容。

　　第二部分培訓(xùn)內(nèi)容可能更實用一些。里面講到了很多的職責(zé)、團隊管理、銷售技巧等一些內(nèi)容，收益很大。特別是市場調(diào)研這一塊，通過這一次培訓(xùn)，我覺得以前自己去踩盤，不夠針對性。同時我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對性，這樣不僅能提高效率，而且能提高質(zhì)量。

　　2、只有創(chuàng)新才會進(jìn)步：XX老師在培訓(xùn)的過程中，提到三個和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人說三人合作，一起去挑水；也有人說一人休息，兩人去挑水。我覺得最好的答案，應(yīng)該是一個和尚去挑水，兩個和尚去打井。為什么說這是最佳的答案呢？

　　第一、前兩個答案體現(xiàn)團隊精神，但是卻造成了人力資源的浪費。明明一個人可以做的事情，卻要大家一起做，對于公司來說，領(lǐng)導(dǎo)是最不喜歡的。

　　第二、一個和尚去挑水，兩個和尚去打井這個方案不僅體現(xiàn)了團隊精神，而且進(jìn)行創(chuàng)新，他們已經(jīng)站在從長遠(yuǎn)的角度看待問題。從這個例子得出，很多的時候，光有團隊精神是往往不夠的，我們必須學(xué)會創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才會贏得最后的勝利。

　　3、學(xué)會要善于“表現(xiàn)自己”：X天XX老師與朋友去看X樓盤，走到小區(qū)的門口，看到一位保潔人員跪著擦地板，這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的.在擦地板還是在“做秀”，他們的目的都已經(jīng)達(dá)到了，并且聽說那樓盤還是很有知名度。從某方面講，我們可以把善于“做秀”理解為善于“表現(xiàn)自己”，在現(xiàn)實中那些善于“表現(xiàn)自己”的人往往更能受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識，更得到大家的認(rèn)同。而作為銷售人員，我希望自己也要學(xué)會學(xué)會要善于“表現(xiàn)自己”，在今后的日子里要加油。

　　除了上述幾點，還有像XX售樓處被砸事件反映出的一些問題等，類似收獲還有很多，在此得出一個結(jié)論，只有通過不斷努力，才能證明自己的運氣永遠(yuǎn)比別人好。

銷售員心得4

　　實習(xí)任務(wù)：

　　主要負(fù)責(zé)店鋪的銷售工作、月末盤點及月末銷售總結(jié)。除此之后還要進(jìn)行每周一次的銷售排名統(tǒng)計及貨品調(diào)入調(diào)出，以便店鋪銷售工作順利進(jìn)行。

　　完成情況：

　　8月上旬主要熟悉店鋪運營情況、POS系統(tǒng)和貨品相關(guān)知識，接下來到實習(xí)結(jié)束主要是展開銷售工作。8月份銷售額2萬1，排名第三，九月份銷售額3萬，排名第二。十月份工作五天，銷售額為4千，同比銷售第一。

　　成績與不足：

　　通過這次銷售工作，覺得自己成長了很多。但是也有很多不足之處，比如有時候有點粗心，工作過程中缺乏耐性，平時還要加強自身語言表達(dá)能力的鍛煉。

　　收獲與體會：

　　這次深圳之旅，發(fā)現(xiàn)自己見識了很多，也學(xué)到了很多，感觸很深。無論是生活還是工作都覺得自己收獲不少�？偨Y(jié)如下：

　　第一：先處理心情，再處理事情。

　　記得感到深圳的時候，懷著滿腔的熱情，尤其是當(dāng)感受到了深圳快節(jié)奏的生活之后自己更是有一種強烈想加入其中的欲望。但是，現(xiàn)實的落差很快讓我心里如陷入冰川。首先是去找實習(xí)單位，每每遞上簡歷，公司的招聘人員都不約而同地一再聲明不找實習(xí)生。更令我吃驚的是，應(yīng)聘心中向往已久的文員工作同樣遭遇冷眼，什么大學(xué)生應(yīng)聘文員，一點進(jìn)取心都沒有，浪費父母的血汗錢之類的話語猶如當(dāng)頭一棒。后來自己靜靜細(xì)想了很久，覺得還是先找個銷售工作做著吧。就這樣，我的實習(xí)工作開始了。

　　在開始的`幾天，我的心情很差，覺得自己是個堂堂正正的本科大學(xué)生，怎么就跟這些高中生、中專生一起工作呢。就是懷著這種心里，我的工作積極性和主動性大減，更別說工作有什么成績了。

　　后來有一天，人力資源部的人找我去公司談話，說店鋪反應(yīng)我的情況不是很好，叫我提高警惕，如果還是保持原樣的話，就另謀高就。并且他們也給我換了一個店鋪，希望我在新環(huán)境里能夠有新的進(jìn)步。回去之后，我也想了很久，自己現(xiàn)在也沒有畢業(yè)，也只能算個高中文憑，找實習(xí)也是碰了一鼻子的灰，與其這樣抱怨，還不入安安心心工作，這樣何樂而不為呢。

　　就這樣，我懷著積極的心態(tài)來到新的店鋪，并且我也暗暗發(fā)誓，一定要有所為，不能讓別人瞧不起。我每天都會為自己加油，并且時時刻刻保持好心情，把每次接待顧客都當(dāng)作是展現(xiàn)自己的機會。就這樣，我發(fā)現(xiàn)自己不久就愛上了這份工作，不僅與同事的關(guān)系密切，而且銷售業(yè)績也迅速等到公司上級的認(rèn)可。所以，還是那句話，先處理心情，再處理事情。

　　第二：用腦做事，用心做人，因為用腦做事才是科學(xué)的，用心做人才是道德的。

　　在別

人眼里，做銷售工作的人都是能說會道，只管把產(chǎn)品賣出去，而不管顧客感受的。但是，我想說如前所述的話，那么這樣的銷售可以說是一次新買賣。我們要的是永久長遠(yuǎn)的客戶關(guān)系，我們要的是想方設(shè)法接待回頭客，這就要靠智商和情商的珠聯(lián)璧合了。

　　每次，當(dāng)顧客進(jìn)店，我都會上下打量一番，不是看顧客富不富裕，而是仔細(xì)觀察顧客的衣著風(fēng)格，以便開展銷售工作。當(dāng)顧客決定買下某款上衣時，先別急著開單，而是接著向顧客推薦其他的，比如與上衣搭配的褲裝及鞋子，充分利用自己所學(xué)的消費者心理學(xué)及各種其他的理論輔助銷售工作，這是你會發(fā)現(xiàn)意外的收獲。

　　除此之外，心到也是必須的要領(lǐng)。記得有一次來了一個顧客，我急忙迎了上去說：“您就是上個月買了兩件衣服的那個顧客，我記得您，歡迎再次光臨”

　　同時我拿出她上次買的那兩款衣服樣板在手上。她先是一頓詫異，接著說：“我太佩服你的記憶力了，每天到店里買東西的人上百，多虧你還記得我，好今天我想買一條褲子，就找你幫我選了�！彪m然這只是我工作中的一個場景，對顧客來說也是最微小不過的事情了，但是我們充分體會到了別人對我工作的肯定，同時自己也收益良多。其實，這個普通事情卻蘊含了不普通的道理，相信大家都聽說過馬斯洛的五層需要理論，對于生理安全初級的需求，能來這樣高檔商場的消費者早就滿足了，而他們追求的是一種自我實現(xiàn)的需要，他們需要的是一種被尊重的快感。而我的一句話正好讓她感覺到自己的價值所在，這也與各商場建立顧客檔案，為顧客開通會員卡有異曲同工之妙。

　　總之，成功隱藏在點滴之中，有待我們用腦去發(fā)掘。

銷售員心得5

　　瓷磚按照功能分為地磚、墻磚及腰線磚等。

　　地磚：按花色分為仿西班牙磚、�；瘨伖獯u、釉面磚、防滑磚及滲花拋光磚等。

　　墻磚：按花色可分為玻化墻磚、印花墻磚。

　　腰線磚：多為印花磚。為了配合墻磚的規(guī)格，腰線磚一般定為60mm×200mm的幅面。

　　瓷磚按工藝分為：釉面磚、通體磚、拋光磚、玻化磚、陶瓷錦磚。

　　釉面磚：指磚表面燒有釉層的磚。這種磚分為兩類：一是用陶土燒制的；另一種是用瓷土燒制的，目前的家庭裝修約80%的購買者選此磚為地面裝飾材料。

　　通體磚：這是一種不上釉的瓷質(zhì)磚，有很好的防滑性和耐磨性。一般所說的"防滑地磚"大部分是通體磚。由于這種磚價位適中，頗受消費者喜愛。

　　拋光磚：通體磚經(jīng)拋光后就成為拋光磚，這種磚的硬度很高，非常耐磨。

　　�；�磚：這是一種高溫?zé)�制的瓷質(zhì)磚，是所有瓷磚中最硬的一種。有時拋光磚被刮出劃痕時，�；�磚仍然安然無恙。

　　陶瓷錦磚：又名馬賽克，規(guī)格多，薄而小，質(zhì)地堅硬，耐酸、耐堿、耐磨、不滲水，抗壓力強，不易破碎，彩色多樣，用途廣泛。

　　地磚的一般種類和特性

　　墻地磚一般指瓷磚。它具有防水防潮、耐磨、容易清潔等優(yōu)點，對于潮濕或常需保持衛(wèi)生的空間，如廚房、浴室等最為合用。

　　事實上，適用于地板鋪飾的地磚有很多種類選擇，常見的包括馬賽克、高溫磚、過底磚、粘土磚等。馬賽克：馬賽克的體積是各種地磚中最細(xì)小的，一般俗稱為塊磚。因其面積小巧，鋪砌作地板，不易讓人滑倒，特別適合濕滑環(huán)境，所以常用來鋪砌家居中的廚房、浴室，或公眾地方的大堂、游泳池等。其實馬賽克在質(zhì)材、顏色方面的選擇相當(dāng)豐富，在美感方面的營造有很大潛力，只要設(shè)計得宜，可以制造出不俗的視覺效果。

　　高溫磚：近年較流行的地磚材料是高溫磚。高溫磚是以高溫高壓制而成的，較普通地磚具有較高的抗磨損能力，所以相當(dāng)適合用作地板的飾材。一般高溫磚的表面都相當(dāng)光滑，而且品質(zhì)佳的磚面，經(jīng)過特別處理，即使沾水，也不容易滑倒。由于高溫磚的顏色、質(zhì)面光潔吸引，現(xiàn)在已有不少家庭用以鋪砌起居室的地板，使高溫磚除了在廚房、浴室出現(xiàn)外，也開始出現(xiàn)在廳堂。

　　過底磚：大多數(shù)的地磚由于由釉彩與磚板組成，若質(zhì)料不佳或長期磨損，表面的釉便會刮花或脫落，露出底層磚板，無法修補。過底磚即彌補了這一缺點。這種磚是整塊以同一材料制成，不分底層、表層，即使遭到刮割磨損，也不會露出另一種顏色的物料，影響美觀；而且這種磚的抗磨損能力也相當(dāng)強，適合用作走動量高的地板，故此現(xiàn)今也有不少人采用過底磚來鋪砌地板。過底磚有啞面和光面的選擇，其中光面的透底磚又名亮面磚，表面磨光，造成光滑鏡面，具有云石的效果。

　　粘土磚：除了上述的地磚外，也有不少崇尚鄉(xiāng)土風(fēng)味的人士選擇外型質(zhì)感儉樸自然的粘土磚（紅磚）來鋪砌地板，較常見的是應(yīng)用在陽臺、花園，也有使用在廳堂中的。粘土磚是不上釉的地磚，給人樸實的質(zhì)感，另外也可以加上水晶漆作面層的保護，以增添光滑的感覺。地磚防潮易清理，但要注意一些問題：留意瓷磚抗滑的效果，并非所有瓷磚沾水后均能防滑，可以嘗試?yán)�用樣本自行測試；若家中有小孩或老人家，更需要考慮碰撞等安全問題。

　　瓷磚選購前要注意的一些問題

　　作為一個普通的消費者，大家在選購瓷磚時往往會感到很茫然，經(jīng)常會不知道作和選擇。在下定單前要注意一些什么樣的問題，在這里，我就個人的一些想法寫出來，以供大家參考，希望能對大家有些幫助。

　　1）預(yù)算中容易被忽視的環(huán)節(jié)。

　　現(xiàn)在大家對瓷磚的價格都比較敏感，在采購時都會特別的注意，但是最后，在訂購時卻發(fā)現(xiàn)還是會大大的超支，這是什么原因呢？其實這就是在做預(yù)算時忽略了一些了環(huán)節(jié)。具體來講有以下一些方面：墻磚：

　　由于墻磚配套的花磚和腰線都是單獨計算，所以不僅要考慮磚的價格，同時要考慮花磚腰線的價格。在市場上咨詢、采價時不僅要記磚的價格，同時要記配套的花磚腰線的價格。

　　地磚：

　　除了磚本身的價格之外，還應(yīng)注意的方面就是踢角線的價格。鋪設(shè)地磚時是否要做地拼花、有無特殊加工的地方都得考慮。

　　2）確定什么樣的磚是好磚。

　　現(xiàn)在大家普遍都認(rèn)為的是知名的品牌的產(chǎn)品是最好的，其實，這種觀點我個人認(rèn)為是值得懷疑的。知名的產(chǎn)品也罷，非知名的產(chǎn)品也巴，關(guān)鍵的是適合自己的磚才是最好的。打個比方，800鋪起來大氣，但是家里廳也就20來平的話，也不適用；進(jìn)口磚不錯，但是由于大米有限，買了之后，家里天天那口鍋都存在問題的話，也是很不現(xiàn)實的。所以，適用的、適合自己的瓷磚產(chǎn)品才是最好的。

　　3）多向朋友咨詢，了解產(chǎn)品的性價比。

　　大家可以通過各種途徑多了解瓷磚方面的知識、選購的技巧。裝修論壇、家居網(wǎng)站等都是一個不錯的方法和途徑，各方面的專家都有，同時又能熱心的為大家答疑解惑，當(dāng)然，瓷磚方面，來我的“陶瓷咨詢中心”找我老六咨詢就是一個不錯的選擇哦！

　　4）不要忽視了對商家實力、售后服務(wù)的考察。

　　在選購產(chǎn)品時除了考慮產(chǎn)品的品牌、價格等因素之外，千萬不要忽視了商家實力、售后能力的考察。一個丁點小的門聯(lián)兒，十來牌子的店鋪里面的東東你敢選擇嗎？你能指望他的售后服務(wù)有多好嗎？所以盡量的考慮那些實力大、操作規(guī)范的商家訂購產(chǎn)品。同時，對于，售后方面的問題更是要不厭其煩的問清楚，退補貨問題，質(zhì)量問題的解決方式等作到清清楚楚，我要說的是沒有哪個品牌的不會出質(zhì)量問題，只有把這些落實清楚之后，方可下單子，以作到防范于未然嗎。

　　挑選瓷磚的要點

　　在選擇地磚的時候，可根據(jù)個人的愛好和居室的功能要求，根據(jù)實地布局，從地磚的規(guī)格、色調(diào)、質(zhì)地等方面進(jìn)行篩選。

　　質(zhì)量好的地磚規(guī)格大小統(tǒng)一、厚度均勻，地磚表面平整光滑、無氣泡、無污點、無麻面、色彩鮮明、均勻有光澤、邊角無缺陷、90度直角、不變形，花紋圖案清晰，抗壓性能好，不易壞損。

　　購買時您應(yīng)根據(jù)自己的資金狀況、喜好來決定磚的品種、顏色或圖案，根據(jù)房間大小來決定尺寸。

　　先從包裝箱中任意取出一片，看表面是否平整、完好，釉面應(yīng)均勻、光亮、無斑點、缺釉、磕碰現(xiàn)象，四周邊緣規(guī)整。釉面不光亮、發(fā)澀、或有氣泡都屬質(zhì)量問題。

　　其次，再取出一片磚，兩片對齊，中間縫隙越小越好。如果是圖案磚必須用四片才能拼湊出一個完整圖案來，還應(yīng)看好磚的圖案是否銜接、清晰。然后將一箱磚全部取出，平擺在一個大平面上，從稍遠(yuǎn)地方看整個效果，不論白色、其他色或圖案，應(yīng)色澤一致，如有個別磚深點、淺點，這樣會很難看，影響整個裝飾效果。

　　瓷磚數(shù)量的計算方式

　　墻地磚主要用于客廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺墻地面及局部背景墻。選購前應(yīng)確認(rèn)所需瓷磚的平方米或片數(shù)，數(shù)據(jù)取得有兩種方法：

　　一種是根據(jù)工長測量提供數(shù)量。另一種是需要我們通過平面圖計算出來：地磚面積=長×寬×（1+5%損耗）；墻磚面積=周長×高×（1+10%損耗）；片數(shù)≈面積/單片面積；腰線片數(shù)=周長/腰線長度+1；

　　花磚片數(shù)由客戶自定，一般情況一面墻一塊。確定墻地磚數(shù)量時盡量留出損耗，以免出現(xiàn)多次補貨現(xiàn)象及由多次補貨引起的色差，多余的磚未泡水未損壞的情況下可以退。訂貨時需標(biāo)注產(chǎn)品規(guī)格、型號及使用位置。

　　瓷磚色彩搭配及形式搭配的基本原則

　　瓷磚產(chǎn)品的色彩十分豐富，而面對琳瑯滿目的瓷磚，消費者應(yīng)如何選購和搭配呢？瓷磚色彩有六個原則：原則1：深色和淺色搭配，如黑與白、深與淺、深綠與淺灰都可以搭配使用。

　　原則2：相似色搭配，如黃與綠、紅與紫、紅與橙、橙與黃。

　　原則3：同類色搭配，如淺黃與深黃、黑色與灰色的搭配。

　　原則4：冷色與暖色的搭配，冷暖色的關(guān)系是依靠對比，由人的自然生活經(jīng)驗而產(chǎn)生，搭配起來也很有特

　　色。

　　原則5：無極色與顏色搭配，黑、白、金、銀、灰被稱為無極色，它們可以和任何顏色進(jìn)行搭配。原則6：對比色的搭配，比如紅與綠、黃與紫、藍(lán)與橙、黑與白。

　　在實際使用中通常是幾種方法同時運用。在具體鋪貼中，色彩的搭配應(yīng)該確定一種顏色為主色調(diào)，與另一種或幾種顏色組成主次關(guān)系分明的搭配，切忌各種色彩分量相等的搭配。

　　形式搭配的四個原則是：

　　原則1：大與小的搭配，在面積的大小對比中追求搭配上的平衡。

　　原則2：方與圓的搭配，形態(tài)上的搭配點綴，能夠取得大面積的協(xié)調(diào)效果，避免單調(diào)乏味。

　　原則3：點與面的搭配，點面結(jié)合可以避免鋪貼上的簡單乏味。

　　原則4：長與短的搭配，在大同里取得差異，對比中產(chǎn)生變化。

　　總之，形式的搭配應(yīng)該追求大統(tǒng)一、小對比的原則。當(dāng)然，具體的搭配應(yīng)用還要結(jié)合周圍環(huán)境以及使用者的喜好等因素來合理進(jìn)行。

　　如何選購瓷磚

　　對于首次裝修的業(yè)主，瓷磚的選擇不是一件容易的事。走進(jìn)建材城，不同品牌、顏色、價位的瓷磚琳瑯滿目，怎樣選擇誰是正確的呢？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。其實其中的門道一點就破。

　　一要看品牌質(zhì)量。有的小廠家靠壓低生產(chǎn)成本來打瘋狂價格戰(zhàn)。殊不知瓷磚是要陪你很多年的物件，貪圖錢包的一時節(jié)省，買了小廠家不耐磨的瓷磚，一年后磚表面斑斑駁駁、裂紋橫生、不堪入目�；ㄥX重新鋪磚吧，一來已鋪好的各種電、氣管線不好輕易動它；二來二次裝修的雜亂喧鬧又?jǐn)嚨萌�家雞犬不寧。更嚴(yán)重的是有的廠家為壓低成本，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不環(huán)保，這些鋪在墻上、地上的“毒源”天天威脅著家人的身體健康。所以建議消費者還是選擇品牌磚。

　　國產(chǎn)一線品牌瓷磚價格也并不昂貴，兩、三千元就能搞掂30多平米的客廳。一般國內(nèi)一線品牌瓷磚如奧米茄、亞細(xì)亞、羅馬等都屬于健康環(huán)保建材。例如奧米茄的產(chǎn)品要經(jīng)過200多分鐘二次高溫煅燒，產(chǎn)品吸水率極低，磚面毛孔極小使污漬難以滲入產(chǎn)品。這樣一來瓷磚打理起來也比較方便。

　　二要看瓷磚的圖案設(shè)計風(fēng)格。要綜合考慮自己家里的家具及整體風(fēng)格。比如說如果你是整日奔忙的辦公室一族，可能會喜歡奧米茄浪漫、休閑、舒適的意大利風(fēng)格。如果你是藝術(shù)感敏銳，追求時尚與精品生活的白領(lǐng)女性，可能會更傾向于西班牙進(jìn)口的正中花磚點綴。如果你是傳統(tǒng)型主婦，那么在淡色釉面磚系列中的選擇余地就更大了。

　　三是要趕季節(jié)選購。裝修旺季各品牌往往會有促銷活動。在旺季中選購既省了錢包，又因在合適的季節(jié)鋪貼瓷磚而保證了裝修品質(zhì)。

　　在瓷磚使用時要仔細(xì)閱讀廠家須知。重信譽、重服務(wù)的正規(guī)廠家一般會附有很詳細(xì)的說明。消費者使用前應(yīng)檢查外包裝標(biāo)明的.色號、尺寸是否是自己訂購的型號，同一色號的磚是否有色差、斷線等缺陷。只有使用同一色號，才可以使用鄰近色號以求色澤均一。鋪貼前，瓷磚往往需要在清水內(nèi)浸泡20—30分鐘，濾去水份后才可進(jìn)行鋪貼。鋪貼所用水泥標(biāo)號應(yīng)采用低標(biāo)號，水泥厚度不要過大，一般不大于5mm。

　　一言以蔽之，旺季去選擇品牌的瓷磚可以放心質(zhì)量與環(huán)保，錢包也不必太受傷�；ㄉ�品種的要求就仁者見仁、智者見智，看自己的喜好了。

　　如何選擇墻地磚

　　選購墻地磚，要注意其吸水率，品質(zhì)高的墻地磚，吸水率很低。吸水率較高的墻地磚經(jīng)冷縮熱脹后便會導(dǎo)致瓷磚表面龜裂及整塊墻地磚剝落，當(dāng)環(huán)境四季分明又潮濕，更需注意此問題。若墻地磚沒有注明吸水率，則可以茶或水滴在墻地磚的背面，數(shù)分鐘后視察水滴的擴散程度，越不吸水，即表示吸水率低，品質(zhì)較佳。此外，要注意磚面是否平整，是否出現(xiàn)粗細(xì)不均的針孔，并可敲擊瓷磚傾聽聲音是否清脆，聲音越脆，即表示瓷磚的質(zhì)地密度高，硬度較佳。并可試以硬物刮擦磚表面，若出現(xiàn)刮痕，則表示施釉不足，表面的釉磨光后，磚面便容易藏污，較難清理。

　　進(jìn)行色差的判別。由于墻地磚一次購買的數(shù)量較大，多個包裝之間如有明顯色差，裝修效果就很受影響，要對所有包裝的產(chǎn)品抽樣對比，觀察色差的變化，色差大的一般不能選用。

　　要對規(guī)格尺寸進(jìn)行逐一檢驗，尺寸誤差大于0.5毫米，平整度大于0.1毫米的產(chǎn)品，不僅會增加施工的難度，同時裝修后的效果差，也不能用于工程施工。

　　從價格分析，一般國產(chǎn)釉面墻磚，一等品價格在每平方米40元左右，深色彩釉價格略高于淺色彩釉磚價格，加上輔助材料及人工費用等，造價在每平方米80元左右。進(jìn)口的彩釉墻面磚價格比國產(chǎn)的高1—3倍，每平方米價格在80—170元之間。

　　沒上釉的地磚，一般不宜鋪在潮濕而密閉的環(huán)境，因為磚塊上的氣孔吸水汽而無法發(fā)散，會導(dǎo)致霉菌出現(xiàn)。墻磚地磚不能混用“反常規(guī)”地使用材料，比如把顏色艷麗的花墻面磚敲碎了鋪在衛(wèi)生間的地上，再把素雅一色的地面磚貼上墻，這樣看似與眾不同，但是專家告誡：這樣做既不科學(xué)又不安全，墻磚和地磚是不能混著用的。地磚墻磚吸水率不同

　　室內(nèi)瓷磚按鋪貼地點分為墻磚和地磚。嚴(yán)格講墻瓷磚屬于陶制品，地磚通常是瓷制品，它們的物理特性不同，兩者從選黏土配料到燒制工藝都有很大區(qū)別，墻面磚吸水率大概10%左右，比吸水率只有1%的地面磚要高出數(shù)倍。衛(wèi)生間和廚房的地面應(yīng)鋪設(shè)吸水率低的地面磚，因為地面會經(jīng)常用大量的清水洗刷，這樣瓷磚才能不受水汽的影響、不吸納污漬。墻磚是釉面陶制的，含水率比較高，它的背面一般比較粗糙，這也有利于黏合劑把墻面磚貼上墻。地磚不易在墻上貼牢固，墻磚用在地面會吸水太多而變得不易清潔，可見墻、地面磚不能混用。

　　鋪前要找平貼磚前應(yīng)清理基層，如墻面上有石灰膏、乳膠漆、壁紙等裝飾物，或地面上有污物，一定要清理干凈，否則水泥砂漿與基層黏結(jié)不牢；另外，如果墻體自身有裂縫，應(yīng)做妥善處理后才可貼磚，以免日后基本結(jié)構(gòu)裂縫變大導(dǎo)致墻面磚開裂或脫落；還有，對于平整度或垂直度差距太大的地面、墻面，還要用水泥砂漿進(jìn)行找平處理。

　　鋪設(shè)順序有講究

　　貼地面磚應(yīng)由內(nèi)向外貼，如地面有坡度或有地漏兒，應(yīng)注意按排水方向找坡；墻磚應(yīng)從下向上鋪貼，為美觀起見，最底層的磚應(yīng)后貼。墻磚貼完后再壓地磚，遇有半塊磚時，應(yīng)盡量放在下面。另外，一面墻不能一次貼到頂，以防瓷磚自重較大，引起塌落。墻磚要充分浸泡

　　墻面磚有著較高的含水率，在粘貼時必須考慮到這一特性。貼磚前基層應(yīng)充分澆水濕潤，瓷磚也應(yīng)在水中浸泡至少20分鐘后方可使用。否則，砂漿中的水分被干燥的基層和瓷磚迅速吸收而快速凝結(jié)，會影響其黏結(jié)牢度。墻磚也會從水泥里吸收水分，使水泥無法起到粘貼劑的作用。另外，每種品牌墻面磚的吸水率也不相同，這點要靠經(jīng)驗來掌握。

　　瓷磚粘貼、保養(yǎng)的學(xué)問

　　瓷磚（包括地磚）是住宅衛(wèi)浴、廚房最常用的裝飾材料。瓷磚在使用過程中常出現(xiàn)松動、脫落、滲水等問題，給人們帶來很大煩惱，可使用石材粘結(jié)劑、外墻防水劑解決這些問題。

　　防松動，脫落

　　目前瓷磚粘貼大多采用水泥砂漿作粘結(jié)劑。它粘結(jié)牢度不夠，而且由于長期處在潮濕、滲水、浸水環(huán)境下，易造成瓷磚的松動和脫落。水泥砂漿中加入107膠雖能提高粘結(jié)強度，但效果也不理想。采用樹脂型粘結(jié)劑粘貼瓷磚，不僅粘結(jié)強度可達(dá)到或超過瓷、地磚，甚至大理石的本體強度，而且長期浸泡在水中也不會造成脫落。

　　防滲水

　　由于瓷磚拼縫處及粘貼層都極易滲水，會造成相鄰居室內(nèi)墻返潮，使涂料層剝落或墻紙損壞。裝飾在外墻面的馬賽克類瓷磚，經(jīng)不起長久的風(fēng)吹雨打，滲水返潮現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。使用樹脂形石材粘結(jié)再結(jié)合使用外墻防水劑即可解決。

　　舊瓷磚面加貼瓷磚

　　舊瓷磚要翻新，一般要求瓷磚要全部鏟清，勞動強度很大。如欲在舊瓷磚上加貼新瓷磚，則水泥砂漿很難勝任，此時必須用樹脂型石材粘結(jié)劑，它不怕瓷磚上油膩、污漬，而且有較好的粘結(jié)強度。

　　瓷磚的保養(yǎng)

　　瓷磚常會被油膩、水繡、皂垢等玷污，尤其瓷磚接縫處更易藏污納垢。為保持瓷面清潔又不損壞瓷面光亮，可以使用多功能去污膏進(jìn)行清潔。至于瓷磚縫隙處，則應(yīng)先使用牙刷蘸少許去污膏去污垢，再在縫隙處用毛筆刷一道防水劑即可，這樣不僅能防滲水且能防霉菌生長。

　　瓷磚安裝的注意事項

　　貼磚前應(yīng)先清理基層，如墻面上有石灰膏、乳膠漆、壁紙等裝飾物，或地面上有污物，一定要清理干凈，否則水泥砂漿與基層粘結(jié)不牢；另外，如果墻體自身有裂縫，應(yīng)做妥善處理后才可貼磚，以免日后基本結(jié)構(gòu)裂縫變大導(dǎo)致墻面磚開裂或脫落；還有，對于平整度或垂直度差距太大的地面、墻面，還要用水泥砂漿進(jìn)行找平處理。鋪前還要比較瓷磚的色彩差異。

　　其次，墻面磚要充分浸水。因為墻面磚有著較高的含水率，在粘貼時必須考慮到它的這一特性。貼磚前基層應(yīng)充分澆水濕潤，瓷磚也應(yīng)在水中浸泡至少20分鐘后充分陰干方可使用。否則，砂漿中的水分被干燥的基層和瓷磚迅速吸收而快速凝結(jié)，會影響其粘結(jié)牢度。否則，墻磚會從水泥里吸收水分，使水泥無法起到粘貼劑的作用。

　　鋪地磚要用水泥砂漿先將地面鋪平，將未涂水泥的地磚鋪在地面，敲平后，將水泥漿涂滿地磚，鋪于地面，四塊磚的對角位置齊平。而鋪設(shè)的順序也有講究。貼地面磚應(yīng)由內(nèi)向外貼，如地面有坡度或有地漏，應(yīng)注意按排水方向找坡；墻磚應(yīng)從下向上鋪貼，為美觀起見，最底層的磚應(yīng)后貼。墻磚貼完后再壓地磚。另外，一面墻不能一次貼到頂，以防瓷磚自重較大，引起塌落。鋪完地磚短時間內(nèi)不要踩踏。

　　為迎合追求新潮的消費者，市場上出現(xiàn)了一些新的工藝方法，例如瓷磚黏著劑、多彩填縫劑、留縫鋪裝等。瓷磚黏著劑（也叫干貼法），瓷磚不需預(yù)先浸水基面不需打濕，只要鋪裝的基礎(chǔ)條件較好就可以，使作業(yè)狀況得到極大改善。

銷售員心得6

　　，實際完成34137，完成銷售任務(wù)的52%離公司下達(dá)的任務(wù)差距較大。在接下來的10月份要努力發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境的同時，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，為個人更好地達(dá)成銷售任務(wù)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作:

　　一、以最佳的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人

　　銷售珠寶相對于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營業(yè)員的你該怎么辦?是孤芳自賞，獨自等待?還是做一些對銷售有益的事?!當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有客人時，身為珠寶營業(yè)員的你應(yīng)該盡可能地采取一些主動措施引起客人對你柜臺的注意，比如做出拿出放大鏡觀察鉆石的姿勢，拿出柜內(nèi)貨品試戴或整理商品、擦拭臺面玻璃等等，

　　這樣就可能會使客人對你柜臺的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。

　　二、適時地接待客人

　　當(dāng)客人走向你的柜臺，你應(yīng)以微笑迎接客人、用和藹的眼神看著客人，同時，問候客人(不宜過早地逼近客人，應(yīng)盡可能的給客人營造一個輕松購物環(huán)境)。當(dāng)客人停留在某處柜臺，仔細(xì)端詳看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近客人(建議不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于客人交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時，客人抬頭給你

　　講話省力的多，而且也尊重客人)。另外，營業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求

　　給客人一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消渴人怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧忌地讓你拿出首飾來。

　　三、巧妙地引導(dǎo)客人

　　讓顧客走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些商家的誤導(dǎo)，使許多客人購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是“VVS級”的，切工要“八心八箭”等。面對這樣提問，我們該怎么辦?簡言之，就是要引導(dǎo)客人走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品。比如當(dāng)客人問有無南非鉆石時，我們可以先肯定說有(否則客人可能扭頭就走)，隨后再告訴客人實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而

　　且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。

　　四、充分展示珠寶飾品

　　由于多數(shù)客人對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶的'展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)客人提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交給客人，簡單講解一下款式特點。其實，當(dāng)你開始拿出鉆**飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，同時用手不停地擺動鉆**飾，把該描述的話基本說完后遞給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動作和技巧，在客人面前樹立起自身的專業(yè)形象。

　　五、積極促進(jìn)成交

　　由于珠寶首飾價格不菲，對于一般客人來講是一項較大的開支，因此，客人在作出最后成交決定前都會表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時間為顧客減壓(比如:

　　向自己的同事或客人的同伴談一談有關(guān)今年首飾的流行趨勢，也可以拿出幾種檔次教高的首飾盒或禮品給客人挑選，分散客人注意力)，客人就有可能會暫時放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。

　　六、到位的售后服務(wù)

　　當(dāng)客人決定購買并付款后，營業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識等。

　　七、及時總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

　　對客人進(jìn)行分析歸類(遇到特殊問題應(yīng)及時向上級反饋)，與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　以上就是我的珠寶銷售經(jīng)驗心得體會。

銷售員心得7

　　如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒有用，所以你才會去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓(xùn)，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學(xué)過的課程，

　　1、需求分析他的目的是什么?

　　為了達(dá)到這個目的要用什么手段?

　　你要具備什么樣的一個前提?

　　由于時間的關(guān)系，我來給大家總結(jié)一下，因為我去培訓(xùn)過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下，差不多，認(rèn)識無非就到這個層面了。

　　對于需求分析這個階段的目的，大家的認(rèn)識是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達(dá)到這個目的，我們要學(xué)會使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有，做為一個好的銷售顧問，你首先要學(xué)會聆聽，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負(fù)責(zé)的說我可以說是一個比較認(rèn)真，比較好學(xué)，比較注重個人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒用

　　2、誤區(qū)一：聆聽

　　但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的。有人說不對，銷售培訓(xùn)都是這個講的。好，我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家分享一下，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛，我是按照一步一步來的`嘛。首先，我知道做銷售顧問要學(xué)會聆聽，然后，我就仔細(xì)的聽，聽顧客說什么話，但是我發(fā)現(xiàn)，沒用啊，有哪個顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎?

　　沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會聆聽，你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。

　　3、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

　　那么我們來看看第二個，這個方式。有的培訓(xùn)師告訴我們，大家要學(xué)會提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準(zhǔn)備，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問題和開放式問題。

　　顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。

　　我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價值的信息。比如說，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的。“您在來看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個統(tǒng)計結(jié)果，這次采集到的十四個成功案例當(dāng)中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個。

　　兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中，封閉式問題總共出現(xiàn)67個，開放式問題總共出現(xiàn)32個，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明，在成功的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的，大家看到?jīng)]有。

　　其實這是一個非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們，沒意義的。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個是我們應(yīng)該花精力去提高的一個地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急，讓我們回到課程當(dāng)中，讓我們先得把這個需求分析階段的目標(biāo)搞清楚，目標(biāo)搞清楚了，我們提問是一個手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去，把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。

　　4、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

　　我覺得這個銷售培訓(xùn)非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進(jìn)而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當(dāng)，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。

　　比如說，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口，剛結(jié)婚，買了房子。正因為買了房子，就離這個女的上班的地方比較遠(yuǎn)，做公交車要擠兩個多小時，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個女的她是個新手，剛學(xué)了車沒多長時間，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道，這個女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時尚，就價格不是很敏感。

　　哎呀，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛�？隙�沒跑了。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)�來業(yè)績上的一個很大的提升。

　　但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教，當(dāng)時在店里有一個前輩，跟我關(guān)系還不錯，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

　　僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎?不見得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

　　5、需求分析的目的和意義

　　現(xiàn)在我可以告訴大家，那時我確實覺得需求分析可能沒用�，F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)�？梢哉f汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。

　　那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么?強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認(rèn)為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

　　大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當(dāng)中有什么特點?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄�，或是干了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達(dá)的這種地步?到達(dá)的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。

　　這一部分內(nèi)容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著急，我下面在這章當(dāng)中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn)，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢?

銷售員心得8

　　作為一個大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，尤其在注重素質(zhì)教育的今天，社會實踐活動一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀(jì)優(yōu)秀人才的重要途徑。寒假社會實踐活動是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是推進(jìn)素質(zhì)教育進(jìn)程的作為一個大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，尤其在注重素質(zhì)教育的今天，社會實踐活動一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀(jì)優(yōu)秀人才的重要途徑。寒假社會實踐活動是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是推進(jìn)素質(zhì)教育進(jìn)程的重要手段。它有助于當(dāng)代大學(xué)生接觸社會，了解社會；同時實踐也是大學(xué)生學(xué)習(xí)知識，鍛煉才干的有效途徑，更是大學(xué)生服務(wù)社區(qū)，回報社會的一種良好形式。

　　暑假的社會實踐，對我來說，是一個開始，也是一個起點，在社會中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這一切都需要我們有經(jīng)驗去處理。盡管存在競爭，我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方，這需要我們?nèi)フ{(diào)整自己的心態(tài)，在一個最佳的狀態(tài)下，才能很好的工作，吸取經(jīng)驗。而這些經(jīng)驗需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。

　　1、在這次實踐中，我的口才得到了提高。在與顧客交談的過程中我十分注意語境及說話的口氣，并且及時改正一些不得體的地方，使我說話比以前更大方得體了。我覺得對于口才的提高，多說很重要，要盡量動腦筋說，大膽地說，不能像我第一天上班那樣，不知說什么好。我相信說的多了，能力在不知不覺中就提高了。

　　2、在社會上待人要真誠，剛踏進(jìn)辦公室，只見幾個陌生的臉孔。我微笑著和他們打招呼。從那天起，我養(yǎng)成了一個習(xí)慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲“早晨”或“早上好”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經(jīng)常有一些細(xì)微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達(dá)了對同事對朋友的關(guān)懷，也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心。僅僅幾天的時間，我就和同事們打成一片。我想，應(yīng)該是我的真誠，換取了同事的信任。他們把我當(dāng)朋友，也愿意在工作上幫助我。

　　3、在社會上要善于與別人溝通，語言是溝通的橋梁。如何與別人進(jìn)行友好的溝通，這是需要長期的練習(xí)。在學(xué)校是接觸的人不是很多，而且大多是與自己一樣的學(xué)生，說話也是沒有多大的顧忌，開開玩笑也無傷大雅，話題也是自己所感興趣的。工作之后接觸的人多了，適應(yīng)自己在學(xué)校里的溝通方式卻不能適應(yīng)與社會上各個階層的交流方式，使我與別人對話時應(yīng)變不及，使談話時出現(xiàn)冷場，這是很尷尬的。所以出了學(xué)校就要有本質(zhì)上的改變，才能在社會上立足。不需要使自己的語言風(fēng)趣幽默，但最基本的`要說話得體，不能在話語中冷嘲熱諷，要謹(jǐn)記“禍從口出”這一個道理。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這一個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

　　4、在社會中要有自信，自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。

　　當(dāng)你在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你毫無阻礙和人溝通就是你自信的表現(xiàn)，當(dāng)你沒有足夠的自信心，你根本就不能很流暢的和他人交流。你沒有社會工作經(jīng)驗沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗也是積累出來的，所以沒有必要感到自卑。你的自信有時能夠感染其他的工作伙伴 。

　　5、在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。自己心生膽怯，做事就會畏畏縮縮，無法展示你的最佳狀態(tài)，辦事效率就降低了，同時也讓上司、同事厭惡。

　　6、工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。

　　7、微笑是在這社會中最強而有力的武器。有人說，面對失敗和挫折，一笑而過是一種樂觀自信，然后重整旗鼓，這是一種勇氣；面對誤解和仇恨，一笑而過是一種坦蕩寬容，然后保持本色，這是一種達(dá)觀；面對贊揚和激勵，一笑而過是一種謙虛和清醒，然后不斷進(jìn)取，這是一種力量；面對煩惱和憂愁，一笑而過是一種平和釋然，然后努力化解，這是一種境界。所以在任何的情況下我們都要學(xué)會一笑而過。學(xué)會忘記是生活的技術(shù)，學(xué)會微笑是生活的藝術(shù)。而且，真誠的微笑也會贏得他人對你的好感，化解人與人之間的不愉快；親切的微笑客人感覺到你的重視。微笑也是社會實踐中必須要鍛煉的能力。

銷售員心得9

　　準(zhǔn)確說，我并沒有做過飼料銷售，至少沒有完全自己一個人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶，但我隨同有經(jīng)驗的推銷員、銷售經(jīng)理進(jìn)行過較長期(3個月)的市場推銷實習(xí)，包括市場調(diào)查、銷售動員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及意見反饋的各個環(huán)節(jié)，原本還有一個市場壯大的環(huán)節(jié)的，但需要時間，而且是與售后服務(wù)同時進(jìn)行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步講述我的個人心得。

　　一、市場調(diào)查

　　市場調(diào)查是做市場的前提和基礎(chǔ)，就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè)，我認(rèn)為市場調(diào)查應(yīng)該包括兩個方面：經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點：經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號、價位及銷售量，自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金，以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號、價位，投喂量和投喂時間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠等。

　　市場調(diào)查的兩個方面是相輔相成的，沒有特定的先后順序，可以先到用戶查訪，也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當(dāng)然，所產(chǎn)生的結(jié)果是相對有區(qū)別的，因為畢竟后調(diào)查的項目會受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手，你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況：放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病，結(jié)交一批使用同一種飼料的“知心”用戶，以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等，從整體上能較真實的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況，對經(jīng)銷商的運作也多少會有一些了解，為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準(zhǔn)備，可以有的放矢，但這樣的缺點也是顯而易見的拜訪量大，效率低，對市場走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手，你可以了解到具體的銷售情況：品牌、型號、價位受歡迎度、市場容量、競爭程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢等，以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶，了解經(jīng)銷商對市場較長遠(yuǎn)的看法，加上隨后拜訪的終端用戶，應(yīng)當(dāng)是一個高效全面的調(diào)查方法，并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對經(jīng)銷商的認(rèn)知和辨識力度。

　　二、銷售動員

　　做完并做好了市場調(diào)查的話，對這一個區(qū)域(或者說片區(qū))就有了一個較明確的人士，了解市場容量和產(chǎn)品前景，并初步確定了在此市場上主推的型號和重點談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進(jìn)一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個產(chǎn)品試用戶。

　　鑒于產(chǎn)品市場是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系，而又需要終端用戶的認(rèn)同和支持，即要同時動員經(jīng)銷商和用戶。(動員經(jīng)銷商是為了進(jìn)入市場和做開市場，動員用戶則是為了尋求認(rèn)同和做穩(wěn)市場)所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商，再協(xié)同經(jīng)銷商對其鐵桿用戶進(jìn)行試用動員(比如提供試用優(yōu)惠措施)。

　　在篩選經(jīng)銷商時應(yīng)特別注意幾個問題：

　�、傩庞枚群唾Y金周轉(zhuǎn)情況，這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問題

　�、诮�(jīng)營品牌的多寡，這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠度

　�、垡延惺袌瞿芰�，一般大的經(jīng)銷商對市場的影響也相對較大，畢竟他的市場占有量或大客戶更多些，同他合作更穩(wěn)定，市場響應(yīng)也會快些

　�、芎Y選兩個至三個目標(biāo)經(jīng)銷商，以確保能把市場鋪開。

　　三、合同談判

　　前面做了這么多工作，目的只有一個：把產(chǎn)品賣出去，把資金收回來。所以，最關(guān)鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機會比較少，親身經(jīng)歷的——準(zhǔn)確說是見識——并不多，僅有半次——只談了，并沒有立即簽訂合同，所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來。)

　　合同談判主要包括市場啟動方式、出廠價格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商配合周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容，其核心是價格和經(jīng)銷權(quán)限。因為這都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動方式(初期優(yōu)惠、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等，經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求，貨款給付方面也相對靈活。

　　在價格談判方面，這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時我的言傳身教師父)的實戰(zhàn)思路：

　　探問對方對價格的態(tài)度(心理價位水平、敏感還是不太在乎)→打探對方已有產(chǎn)品進(jìn)價(關(guān)鍵參數(shù)：售價、運輸成本、利潤率)→給出一個最低價(略高與對方已有)→堅持不讓價，轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果，強調(diào)一分價錢一分貨→確定對方有實意準(zhǔn)備接貨，轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)→對方又會提出利益要求，比如讓價，此時堅決不讓價，但可以通過讓利來拉攏對方(如買一噸贈送一包)→基本達(dá)成口頭意向。其中可以把出廠價→品質(zhì)效果→讓利作為一個談判核心，輪番與對方談判，直到達(dá)成一個盡可能有利于自己，對方也可以接受的結(jié)果。

　　合同談判是很考驗推銷員交際能力的環(huán)節(jié)，即要講究方式方法(什么地方、什么時刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式：飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時關(guān)系到公司—經(jīng)銷商—自身三方面的切身利益，所以，必要時，應(yīng)請更有經(jīng)驗的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判，以保證取得一個大家歡樂的結(jié)果。

　　四、客戶跟蹤

　　合同簽好了，市場做起來了，并不等于萬事無憂、可以坐享其成了，還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響，從經(jīng)濟利益的角度講就是穩(wěn)定和擴大在此區(qū)域的長期收益。所以，應(yīng)積極對客戶(經(jīng)銷商)進(jìn)行跟蹤。

　　客戶跟蹤包括以下幾個方面：

　�、賻齑嬗卸嗌�。庫存不多，應(yīng)及時提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認(rèn)同該產(chǎn)品，經(jīng)銷商不提貨也是白搭

　�、诩皶r通報出廠價格的變動情況，以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的`準(zhǔn)備，以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個品牌

　　③必要的支持手段：比如讓利、加強宣傳以及對經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等：加強宣傳可以迅速擴大產(chǎn)品影響力，讓利可直接吸引終端用戶，技術(shù)支持則加強和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心

　�、茇浛钭防U。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)步的基礎(chǔ)，往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上

　�、萁�(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動情況，如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了，請注意了：一方面你的選擇是對的，另一方面……

　�、薇匾�的情感交流!中國是禮儀之邦，禮尚往來。

　　五、售后服務(wù)

　　飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了，它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān)，因此，將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完，還應(yīng)主動跟進(jìn)服務(wù)。況且，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格競爭白熱化的現(xiàn)在，加強售后服務(wù)，不失為一個提供增質(zhì)服務(wù)、加強品牌宣傳和爭奪、擴大市場的有效手段。

　　目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式：

　�、偻其N員或?qū)Ｂ毷酆蠓��?wù)人員上山下鄉(xiāng)，深入終端用戶，面對面，一個一個的解決;在疾病防治方面，能快速辨癥下藥，解決問題，可以一點一點地提高品牌知名度和響應(yīng)程度，能得到準(zhǔn)確、及時的市場信息，是一種負(fù)責(zé)、直接的售服方式，同時所投入的售服成本也最高。

　�、诮Y(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊開展專題講座，調(diào)配或邀請有經(jīng)驗的專家或售服精英，為養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)講解，解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識，提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù)，可以一片一片的對品牌進(jìn)行宣傳，是一種成本相對低廉但效果不確定的售服方式(注：專家教授帶來了先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的方向，而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益，所以我個人更傾向于讓售服精英來開講座：他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間，更了解用戶的短期要求——迫切需求，專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了，參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)

　�、叟c當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙斫鉀Q，有一點像售服外包，成本低廉，但風(fēng)險也最大(做好了自然好，做砸了市場也會受影響)

　　以上都是很好的售服方式，在廠商和推銷員的配合努力下，分別會取得較好的效果，在這里，我給廠商提一個建議，第四種售服方式：短信平臺。開通一個對用戶免費的短信平臺，聘請一至二位有豐富實際疾病防治經(jīng)驗的專家到短信中心，對終端用戶遇到的問題，提供即時、一對一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個用戶可同時發(fā)問，專家逐一進(jìn)行解答)，售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙，冷靜思考，給出一個適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動留檔)，對于掌握和分析市場和疾病流行情況也是大有幫助的!當(dāng)然，用這個短信平臺來培訓(xùn)新員工的售服技能也是個不錯的主意。

　　飼料推銷，是一門藝術(shù)!所謂八仙過海，各有神通，在此我謹(jǐn)以我三個月的推銷實習(xí)經(jīng)驗，拋磚引玉。

銷售員心得10

　　我從2月6日開始到xx—x醫(yī)藥上海辦事處銷售部實習(xí)，在各位經(jīng)理和同事的指導(dǎo)幫助下，我慢慢了解到公司企業(yè)文化的博大精深。經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，具備了基本的銷售技巧，但還有待在今后的實踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會上立足，才能更好地為公司效力。

　　在楊經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們對上海市場做了全面的調(diào)研，尤其是虹口、浦東、寶山等區(qū)域的社區(qū)醫(yī)院，無論是從它的地理位置、交通路線及醫(yī)院的進(jìn)藥程序都進(jìn)行了全面的排摸。從中逐漸培養(yǎng)了自我獨立的.工作能力和溝通協(xié)調(diào)能力。

　　在調(diào)研期間里，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！如：第一次去上海市一鋼醫(yī)院時，向醫(yī)生索取信息時，我顯得有點緊張，也不知如何組織語言順利地向醫(yī)生打聽到我想要的信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點低落，回去后向楊經(jīng)理報告今日的狀況，楊經(jīng)理耐心地聽我們述說當(dāng)時的情景，覺得我們跟醫(yī)生交談存在著漏洞，并引導(dǎo)且教我一些談話技巧。當(dāng)我再次踏進(jìn)這醫(yī)院時向醫(yī)生問取進(jìn)藥程序如何進(jìn)行時，這次醫(yī)生向我透露一些情況，說您去找管藥的楊院長。得到這信息后我直接去找楊院長，可楊院長只說您找我們藥劑科孫主任登記一下吧！我過去找孫主任，而孫主任只說您要找臨床主任打報告，我們要開藥事會通過后方能采購。同時也了解到該院的同類產(chǎn)品是30mg拜心同。我是利用我們產(chǎn)品價格便宜的優(yōu)勢與30mg拜心同對比，一天不到8毛錢的費用，不會過多增加患者的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費。說著說著，臨床嚴(yán)主任開始接話問我們的藥多少錢，自己算了一下，說價格便宜是您們的優(yōu)勢，我先和其他醫(yī)生商量一下，不過我們的藥事會是不定期開的，您先留份資料且寫下您們藥的價格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫(yī)生那獲取信息，談話技巧是很有講究的。在這段時間里，我體味著享受著工作帶來的快樂與激情，并堅定著有付出終有回報的信念。

　　5月份我們正式分配到青浦，把我這段時間所學(xué)到的東西運用到實踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛(wèi)生院。剛開始我充滿自信，覺得自己一定能做好。誰知練塘衛(wèi)生院的醫(yī)生個個都是那么沉默，我無法跟他們進(jìn)行有效溝通。不知是什么原因，我一邊反省自己到底錯在哪里，一邊想怎么讓醫(yī)生接受我并記住有我這人存在。正巧過幾天就是端午節(jié)，我買了禮品在劉老師居住的小區(qū)門口等待她下班。借此機會，我了解到她們科室內(nèi)部不和。找到這個突破口后，下次去跟進(jìn)，我不再針對跟某個醫(yī)生聊天，而是整體進(jìn)攻他們。這一次我們聊得好愉快！

　　在這一段時間里，我不僅很好地運用所學(xué)的專業(yè)知識，而且還學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的待人處世之道，闊大了知識面，也豐富了社會實踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會奠定了很好的基礎(chǔ)。

　　十分感謝盈天醫(yī)藥集團，感謝上海辦銷售部給我這樣一個寶貴的實習(xí)機會，讓我對社會、對工作、對學(xué)習(xí)都有了更深一步的理解和認(rèn)識，為我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學(xué)生活中留下了美好的一面。其次，我還感謝各位師傅，感謝給我的指導(dǎo)，謝謝！我也要對各位經(jīng)理說一聲謝謝，感謝您們對我的栽培！

銷售員心得11

　　首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。

　　一、保持熱情

　　最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認(rèn)真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

　　二、學(xué)會聆聽

　　接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的`想法，是重要條件；更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

　　三、做足準(zhǔn)備

　　機會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準(zhǔn)備的人。

　　四、做好登記

　　做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

　　五、邀約客戶

　　經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

　　六、提升自己

　　提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心�？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

　　七、學(xué)會運用銷售技巧

　　對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

　　八、維護關(guān)系

　　與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

　　九、堅持跟進(jìn)

　　如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

　　十、記住客戶的姓名

　　可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！

　　在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

　　以上就是我的銷售經(jīng)驗，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)！

銷售員心得12

　　這次我們酒店對我們銷售員進(jìn)行了一場培訓(xùn)，在這次培訓(xùn)中，我對于自己銷售的能力有了一些提升，從這次的培訓(xùn)里，我有了挺多的收獲的，同時也有了自己的體會。

　　進(jìn)行的這次培訓(xùn)，酒店專門給我們請來了在銷售行業(yè)中有名的老師來給我們講課。在培訓(xùn)課里，我們的xxx老師給我們講了銷售的技巧。銷售就是要向顧客推銷自己的觀點，并且讓他們認(rèn)可我們?nèi)ミ_(dá)到成交的一個目的，在與客戶進(jìn)行溝通的過程，我們銷售員就是要去介紹我們產(chǎn)品對客戶提供的利益，要讓他們對我們的產(chǎn)品有信心，同時也要去盡量達(dá)到客戶的要求，滿足他們的需求。在銷售的過程中，一定要去把握住客戶的心理，要對他們進(jìn)行說服，就必須要懂得客戶的心理情況，從這作為出發(fā)點，才能成功的跟客戶達(dá)成一致，進(jìn)而相互合作。

　　我們這些銷售員所要做的還有一點，就是要去了解所有說服的客戶的基本信息，從他們的弱點進(jìn)攻，在與他們交談的時候，要保持自己足夠的禮貌，以及面帶微笑冷靜回話，不能讓客戶知道自己的心理狀況，然后被客戶牽著鼻子走，導(dǎo)致進(jìn)行的銷售不是自己想要的`。

　　以上都是老師他們對我們的教學(xué)，在經(jīng)過老師的講解和進(jìn)行實踐，我從中找到屬于自己的銷售技巧，我也更有體會到要做好銷售員，真不是那么簡單的，還有很多要學(xué)的，不能故步自封。

　　在培訓(xùn)時，老師還講到一個很重要的點，就是一定要幽默，我們在跟客戶洽談時，不能總是一貫的語氣，這樣不利于談話的進(jìn)行，很容易中斷，所以保持一點幽默，就能夠引起客戶不停的進(jìn)行話題下去，這樣我們就能達(dá)到把銷售的產(chǎn)品的用處介紹出去，而又不會引起客戶額反感，很容易去做到成交那一步。畢竟我們作為酒店的銷售員，銷售的就是酒店的產(chǎn)品，為的就是幫助酒店進(jìn)行跟他人的合作來達(dá)到收益的目的。

　　經(jīng)過了這一次的培訓(xùn)，我在銷售的技巧和能力上，都是有著不小的收獲，同時還更加變得成熟了。在未來的銷售工作中，我相信我可以有更大的進(jìn)步，去把產(chǎn)品推銷出去，幫助酒店拿到收益，為酒店生意盡我個人的一份力的，我相信我行的。

銷售員心得13

　　1、備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。相關(guān)推薦:月工作總結(jié)

　　2、適時地接待顧客

　　當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的.位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

　　4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

銷售員心得14

　　為期兩周的銷售實訓(xùn)課在本周拉下帷幕。作為一名經(jīng)濟與工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我十分重視這次的實訓(xùn)課程，并且在此次的銷售實訓(xùn)中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識。雖然上課期間從班級老師那里學(xué)習(xí)到了不少成功企業(yè)的營銷方法，但是透過這次實訓(xùn)后，深深的感悟到自身目光短淺，并透過實訓(xùn)課程開拓視野，提高營銷潛力。

　　開天辟地的第一節(jié)課時，唐班級老師就對本次的實訓(xùn)做了簡單的介紹以及本次實訓(xùn)的課程的安排，全班班級同學(xué)五人一組，每組完成6個專題項目。我們的第一個專題項目資料是行業(yè)市場分析，在進(jìn)行分析時我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場現(xiàn)狀、競爭格局、消費者行為分析等方面依次剖析行業(yè)市場，在規(guī)定時間內(nèi)我們需要撰寫本次調(diào)查報告并將分析成果透過PPT演示的形式詮釋給全班班級同學(xué)。在聽過第一課時的任務(wù)安排后，全班都沸騰了，每個小組都聚在一齊討論起選取哪個行業(yè)市場，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓(xùn)課中每位班級同學(xué)都能夠大展身手，展示自己的潛力。

　　轉(zhuǎn)眼第一次的成果匯報會來臨了，每個小組依次上臺演示。臺上班級同學(xué)做的PPT畫面新穎，講解到位，選取的行業(yè)分析也各不相同，有火鍋、女鞋、面包、通信等行業(yè)，不勝枚舉，十分精彩；臺下班級同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗并提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。

　　透過第一次的成果匯報及調(diào)查報告的撰寫，班級同學(xué)們能夠輕車熟路的完成以后的專題項目。在這其中我充分感受到了團隊的力量，由于任務(wù)量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認(rèn)認(rèn)真真、保質(zhì)保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報的高質(zhì)量。

　　接下來的項目是SWOT分析，這要求我們對某企業(yè)的內(nèi)外部優(yōu)劣勢營銷環(huán)境進(jìn)行統(tǒng)籌分析，在我們女鞋行業(yè)的基礎(chǔ)上，我們選取了十大品牌之一的達(dá)芙妮，達(dá)芙妮在年輕時尚人群中頗具盛名，于是我們對這個成功品牌進(jìn)行了SWOT分析，對我們也是有著不小的挑戰(zhàn)。第三個項目是市場調(diào)研，這次的項目要求我們制作調(diào)查問卷。以前在其他課程中我也是接觸過設(shè)計問卷的，但是透過班級老師的講解發(fā)現(xiàn)自己的認(rèn)識實在膚淺。作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，對于這種專業(yè)性的調(diào)查問卷必須要做到高質(zhì)量，其中表頭、表體及表尾都需要我們根據(jù)調(diào)查目的仔細(xì)分析確定，且對于問題的排序、形式都是十分有講究的。這更讓我認(rèn)識到了市場營銷這門課程的'魅力所在，看起來簡單的事情其實蘊含著深意。第四和第五項目是定價策略和定位策略，這其中我們需要任選其一做報告，我們組選取了關(guān)于新世紀(jì)與依蝶女鞋商品定位策略。這一次的實訓(xùn)課時需要我們走上真正的市場進(jìn)行調(diào)研，我們拋開了自己的象牙塔，走進(jìn)了現(xiàn)實。在調(diào)研的過程中，也切身體會到了定位策略對企業(yè)來說的重要性，就涪陵的新世紀(jì)與依蝶兩家商場來說，由于目標(biāo)市場定位不同，造成產(chǎn)品品牌、價格、格局布置、優(yōu)惠方案各有不同，從而針對的消費人群產(chǎn)生了差異，自然經(jīng)營狀況、知名度等方方面面出

　　現(xiàn)了差距。最后的項目是進(jìn)行綜合分析，一個行業(yè)、一個品牌都需要進(jìn)行全方面的剖析，這也算是我們對兩周以來做的工作的一次匯總報告。

　　此次實訓(xùn)課就要告一段落，我似乎還有意猶未盡的感覺，實踐時雖然有些困難，但是收獲成功的感覺是令人十分愉悅的。平常沉默寡言的班級同學(xué)們也在此次實訓(xùn)課程中表現(xiàn)了出色的潛力，說明實訓(xùn)課對我們是好處非凡的。兩周真的很短暫，在這段時間內(nèi)每一天我都能學(xué)到不同的營銷知識，還能夠與組員溝通合作，培養(yǎng)自己的團隊合作精神，讓我獲益良多。

銷售員心得15

　　20xx年即將過去，在今年的汽車銷售期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

　　20xx年汽車銷售員工作總結(jié)：簡要總結(jié)如下：

　　我是20xx年9月19日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！

　　通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。

　　在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

　　現(xiàn)存的缺點

　　對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的.還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

　　市場分析

　　我所負(fù)責(zé)的區(qū)域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單�，F(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個噩夢。

　　寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

　　國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。

　　從20xx年9月19日到20xx年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車?yán)麧櫴?339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷量達(dá)到80臺，利潤達(dá)到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標(biāo)去努力的。我有信心！

　　隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

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