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2023網(wǎng)絡(luò)營銷推廣技巧及話術(shù)
營銷推廣指在以等價交換為特征的市場推銷的交易活動中，工商業(yè)組織以各種手段向顧客宣傳產(chǎn)品，以激發(fā)他們的購買欲望和行為，擴大產(chǎn)品銷售量的一種經(jīng)營活動。以下是小編為大家收集的2023網(wǎng)絡(luò)營銷推廣技巧及話術(shù)，歡迎閱讀與收藏。
技巧及話術(shù)1：
銷售員劉方以穩(wěn)健自信的步伐走向王經(jīng)理，當(dāng)視線接觸到王經(jīng)理時，他微微點頭行禮致意，將視線放在王經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近王經(jīng)理時，他停下向王經(jīng)理深深地點頭行禮。劉方此時面帶微笑，先向王經(jīng)理問好以及自我介紹。
劉方：“王經(jīng)理，您好，我是xx公司的銷售員劉方，請多多指教�！�
王經(jīng)理：“請坐�！�
劉方：“謝謝。非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會�！�(劉方非常誠懇地感謝王經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓王經(jīng)理感受到自己是個重要人物。)
王經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您�！�
劉方：“貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購買產(chǎn)品了。使用這種方式營銷您在業(yè)內(nèi)是榜樣啊!”(劉方將事前調(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷這點特別在寒暄中提出來，以便有一個好的前提。)
王經(jīng)理：“我們銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開始從網(wǎng)上來尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售效率。”
劉方：“王經(jīng)理，您的理念確實反映出貴公司的經(jīng)營特性，很有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個網(wǎng)站推廣的方案，這個方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度�！�(劉方先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。)
王經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案?”
劉方：“是的。王經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗和成績深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來之前，已經(jīng)聽到過不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績和卓越的管理能力的贊揚話語。其實網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產(chǎn)品需求時隨時隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?”(劉方采用了先夸獎后提問的方法。)
王經(jīng)理沉吟片刻，然后說：“說說你的看法吧!”
就這樣，劉方打開了銷售對象的心理防線，并令客戶產(chǎn)生好感，讓客戶能夠認(rèn)真聆聽他的講解，為接下來的推銷打好基礎(chǔ)。
每個人都有虛榮心，而滿足人虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。
而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優(yōu)越感被滿足了，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關(guān)系向前邁進了一大步。在這里，我們稱之為贊美接近法。
所謂贊美接近法，也叫夸獎接近法或恭維接近法，是指推銷人員利用顧客的自尊及虛榮心理來引起對方注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實際生活中，每個人都希望為人所知，為人承認(rèn)，被人提起，受人稱贊。對于大多數(shù)顧客而言，這種方法是比較容易接受的。
那么，在使用贊美接近法的時候，我們應(yīng)注意的使用要點有哪些呢?
首先，選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)。
推銷人員必須選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)加以贊美。若客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服;若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
就個體顧客來說，個人的長相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。就團體顧客來說，除了上述贊美目標(biāo)之外，企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等，也可以作為贊美對象。不論是贊美個人還是贊美集體，不論是贊美人物還是贊美事物，都應(yīng)該選擇最佳贊美目標(biāo)。如果推銷人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。推銷人員尤其應(yīng)該注意分析推銷環(huán)境，認(rèn)真進行接近準(zhǔn)備，切不可弄錯贊美目標(biāo)。
其次，選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞健?/p>
事實上，不合實際的、虛情假意的贊美，只會使顧客感到難堪，甚至?xí)a(chǎn)生反作用，導(dǎo)致顧客對推銷員產(chǎn)生不好的印象。因此，推銷人員贊美顧客，一定要誠心誠意，一定要把握分寸。
對于年老的顧客，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語言;對于年輕的顧客，則可以用比較直接、熱情的贊美語言。對于不同類型的顧客，贊美的方式也應(yīng)不同。例如，面對嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實，點到為止;對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。
最后，要注意并不是所有的顧客都樂于接受推銷人員的贊美。
就算是同一個顧客，在不同的推銷環(huán)境里，在不同的心境下，對相同的贊美方式也會有完全不同的反應(yīng)。事實上，有些顧客喜歡表現(xiàn)自己，尤其是在別人面前加以炫耀，這類顧客希望得到推銷員的贊美，而得到了不適當(dāng)?shù)馁澝辣阌幸环N被人看不起的感覺，推銷人員冷落這類顧客便等于冷落自己。也有些顧客不愿意與推銷人員作過多地交談，更不愿意推銷人員評頭品足、說三道四，尤其不喜歡推銷人員觸及自己的個人或家庭私事，認(rèn)為推銷人員的所謂贊美只不過是一種愚弄顧客的手段而已，因而，對推銷人員的贊美不以為然，甚至十分反感。
贊美接近法的基本原理符合馬斯洛的需求原理。人們希望所取得的榮譽和成就受到他人的承認(rèn)與尊重。人們的穿著打扮，也希望得到別人的稱贊與好感。既然人們具有被承認(rèn)和被贊美的需要，推銷人員便可以利用這一動機，承認(rèn)顧客，贊美顧客，接近顧客。在實際推銷工作中，推銷人員會遇到各種類型的顧客，也有一些似乎不盡情理的顧客，但只要推銷人員不抱成見，不先入為主，總會找到一些可以贊美的地方。
技巧及話術(shù)2：
在傳統(tǒng)的商業(yè)競爭中，銷售渠道是營銷組合中的基本要素之一，銷售渠道的建設(shè)在公司的營銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，有實力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時要為此付出巨大的代價�，F(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人口的迅速增加和網(wǎng)上銷售漸成氣候，開拓網(wǎng)上銷售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開始向網(wǎng)上蔓延。
將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上銷售，要具備一定的基礎(chǔ)條件，一般來說，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營方式：作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站。這三種方式的管理難度和對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)要求各不相同。
1.網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商
作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，當(dāng)然，由于廠商不參與網(wǎng)上銷售管理，這種方式的主動權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷售業(yè)績會受到諸多因素的限制，供貨廠商對此難以控制。
2.自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站
一些具有實力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營流程中去，不僅是經(jīng)濟實力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營效率，增強競爭力的基礎(chǔ)。但這種方式由于對資金和技術(shù)要求很高，開發(fā)時間長，還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等等一系列復(fù)雜的問題，需要一批專業(yè)人員來經(jīng)營。而且對于一般企業(yè)而言，自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對較少，通常都專注于生產(chǎn)一類或者幾類產(chǎn)品，各種款式總數(shù)量通常也不會很多，無法和綜合性網(wǎng)上零售商數(shù)以十萬計的商品相提并論，而消費者之所以在網(wǎng)上購買商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢。對大多數(shù)企業(yè)而言，由于網(wǎng)上銷售目前還沒有形成主流，巨大的投資很難在短時間內(nèi)回收，因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統(tǒng)并非最好的選擇。
3.開設(shè)網(wǎng)上商店
可以選擇的比較簡單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網(wǎng)上銷售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復(fù)雜的技術(shù)開發(fā)，適用范圍更加廣泛、風(fēng)險也較小，因此，對于沒有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站，通過開設(shè)網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式，即使對于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺提供的強大功能，成為企業(yè)開展電子商務(wù)，爭奪網(wǎng)上生存空間的補充或者過渡形式。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。
網(wǎng)上拍賣是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，美國的Ebay.com就是最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，除了個人產(chǎn)品拍賣銷售形式之外，ebay同時也開展針對產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)平臺服務(wù)。2003年前兩個季度，ebay收益為2.139億美元，營業(yè)收入達(dá)到9.8576億美元，有超過15萬人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業(yè)務(wù)就是為eBay類經(jīng)濟提供軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在國內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，例如易趣拍賣網(wǎng)站。作為一種個人或者小型企業(yè)開展網(wǎng)上銷售的簡單形式，網(wǎng)上拍賣也是常用方法之一。這種方式比較簡單，通常只需要在網(wǎng)站進行注冊既相關(guān)的認(rèn)證手續(xù)，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買賣信息。不過網(wǎng)上拍賣的成交率不一定很高，這取決于產(chǎn)品的吸引力和價格，而且拍賣經(jīng)歷的過程較長，最終拍賣結(jié)果又具有較大的不可預(yù)測性。因此需要酌情使用網(wǎng)上拍賣，本節(jié)不專門介紹網(wǎng)上拍賣營銷的基本方法，有興趣的讀者可以進行一些嘗試。
此外，還有一種自己不需要建設(shè)真正的網(wǎng)上商店，而是作為某個大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷售活動，參與者并不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，而是利用自己網(wǎng)站的人氣促成銷售，這樣可以從銷售額中獲得一定的傭金，這種經(jīng)營模式被稱為“網(wǎng)絡(luò)會員制營銷”。
總之，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營需要選擇合適的網(wǎng)上銷售方式，如果必要，也可以同時采用多種網(wǎng)上銷售模式，當(dāng)網(wǎng)上銷售基本環(huán)境建設(shè)完成之后，多種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段都可以應(yīng)用到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售中去。
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