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談專賣店?duì)I銷
醫(yī)藥保健品市場(chǎng)之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場(chǎng)營(yíng)銷 的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng)、廣告宣傳失實(shí)或泛濫，消費(fèi)者 的信任危機(jī)，以及國(guó)外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業(yè)無(wú)一不在探求適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式。
前幾年體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等全新的營(yíng)銷模式應(yīng)勢(shì)而生，并被越來(lái)越廣泛地應(yīng)用必定有著它的道理。然而在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。直銷法出臺(tái)以來(lái)，這些游走于法規(guī)邊緣的營(yíng)銷手段，最終要遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上，象這種瘋狂復(fù)制、手段雷同的營(yíng)銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時(shí)乖運(yùn)蹇。中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的新?tīng)I(yíng)銷模式。
與此同時(shí)，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的專賣店 服務(wù)營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生，它是在原來(lái)專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，不僅表現(xiàn)在內(nèi)涵上的豐富更具有外延上的張力。保健品步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)于保健品來(lái)講，不可避免的都存在一個(gè)消費(fèi)者信任危機(jī)問(wèn)題。這種危機(jī)來(lái)自于個(gè)別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來(lái)自于保健品和藥品的效果對(duì)比，更來(lái)自于中國(guó)老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。通過(guò)在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費(fèi)者之間這種不信任的一個(gè)好辦法。
中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人、著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，與其他模式相比，專賣店模式有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，其集中體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
(一) 利潤(rùn)的最大體現(xiàn)。傳統(tǒng)的銷售方式是通過(guò)大渠道大通路走終端供貨路線，環(huán)節(jié)較多，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，終端為了降低自己風(fēng)險(xiǎn)，直接向企業(yè)要利潤(rùn)，巧利名目收取各種各樣的所謂終端支持費(fèi)用，從而使得原本就所剩無(wú)幾的企業(yè)利潤(rùn)幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售來(lái)講，直接面向消費(fèi)者，沒(méi)有了中間環(huán)節(jié)，當(dāng)然可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
(二) 競(jìng)爭(zhēng)的品牌優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同樣產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂，消費(fèi)者無(wú)從選擇。而在專賣店，消費(fèi)者直面的是同一個(gè)品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面較窄，甚至可以說(shuō)無(wú)從選擇(當(dāng)然這里指的是對(duì)品牌的選擇)。因此專賣店的開(kāi)設(shè)避免了與終端同類競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)。
(三)信任的必然途徑。在老百姓的眼中，買東西圖個(gè)踏實(shí)，建立專賣店，這是企業(yè)綜合實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠(chéng)信的最有力證明。并且可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你可以找我們，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在你身后為你服務(wù)”。所以專賣店的建設(shè)能更好的達(dá)成銷售。
(四) 銷售的最佳平臺(tái)。專賣店的銷售迎合了消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)心理，在中國(guó)特殊的國(guó)情下，老百姓的消費(fèi)講究心里踏實(shí)，由于銷售人員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，消費(fèi)者最終都是在店鋪實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的。所以“開(kāi)設(shè)店鋪”和“沒(méi)店鋪”傳達(dá)給消費(fèi)者的信任感是不一樣的。從消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣角度來(lái)講，中國(guó)老百姓的消費(fèi)意識(shí)還處于一種在固定場(chǎng)所消費(fèi)的習(xí)慣(因?yàn)檫@樣即使有什么問(wèn)題也有的找)，所以專賣店鋪是實(shí)現(xiàn)銷售的必需場(chǎng)所。
我們從中，不難看出，就保健品來(lái)講，走連鎖專賣店?duì)I銷的模式是企業(yè)發(fā)展和壯大必然的選擇。作為未來(lái)保健品最主要的銷售渠道，專賣店、健康服務(wù)中心將成為深刻影響中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素。微觀而言，每家專賣店、健康服務(wù)中心都可以形成眾多的意見(jiàn)領(lǐng)袖以及一批可以被其有效影響的忠實(shí)顧客，這樣就意味著企業(yè)可以通過(guò)極低的成本，源源不斷地推出高附加值的新產(chǎn)品、新服務(wù)。宏觀而言，消費(fèi)者資源的集中體現(xiàn)，旗下專賣店、健康服務(wù)中心連鎖網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和規(guī)模，將成為企業(yè)最寶貴資產(chǎn)及在資本市場(chǎng)上最過(guò)硬的指標(biāo)和最得力的籌碼。
于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢有限公司CEO兼首席顧問(wèn)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局《品牌》雜志專家團(tuán)首席專家，《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)，中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員，中國(guó)醫(yī)促會(huì)醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷專家委員會(huì)副主任委員。十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌，其領(lǐng)銜團(tuán)隊(duì)現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。
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