商務(wù)談判案例分析4篇
商務(wù)談判案例分析1
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的`時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判案例分析2
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的.價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?
1，構(gòu)成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。
商務(wù)談判案例分析3
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。
A公司拿的探詢結(jié)
果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的.結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
商務(wù)談判案例分析4
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的'關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
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