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銷售員怎樣去選擇與確定目標(biāo)客戶

時(shí)間:2022-03-03 09:29:50 銷售 我要投稿
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銷售員怎樣去選擇與確定目標(biāo)客戶

銷售員怎樣去選擇與確定目標(biāo)客戶1

  探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記:在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前,請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。

銷售員怎樣去選擇與確定目標(biāo)客戶

  客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨,因此就銷售人員而言,如何掌握這種需求,使需求明確化,是最重要的,也是最困難的一件事,因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o法知曉自己的需求是什么。

  那么,如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問題,刺激客戶的心理?蛻艚(jīng)由詢問,而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。

  一、狀況詢問法

  日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的'產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

  狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

  二、問題詢問法

  問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

  問。例如:

  “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

  “火車站附近。”

  “是不是自己的房子”(狀況詢問)

  “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

  “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

  “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

  三、暗示詢問法

  你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

  “早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心!背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

  專家點(diǎn)撥

  一般來說,客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品,客戶是因自身需要,為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品,但是客戶若不能滿足自己的需求,就不會(huì)購買。因此,推介產(chǎn)品前,銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案,必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉,明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。

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  一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

  客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力,就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力,可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力,援助服務(wù)也不能解決,銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他,將來也不免發(fā)生種種麻煩,甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

  二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

  客戶對(duì)產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求,客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此,在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求,搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

  一般來說,客戶會(huì)購買自己需要的產(chǎn)品,而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中,客戶的理性比感性更能有效促使其購買,如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

  一定要選擇那些有真正需要的客戶,只有這樣,你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反,如果客戶不需要這種產(chǎn)品,無論是多么能干的業(yè)務(wù)員,恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去,也可能是絕無僅有的一次,客戶不會(huì)再次購買你的產(chǎn)品,甚至對(duì)你、公司,以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心,產(chǎn)生反感。同時(shí),恐怕貨款也難以收回。因此,業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場(chǎng),設(shè)身處地考慮其需要,如不是他需要的產(chǎn)品,就不要勉強(qiáng)。

  三、客戶是否有接近的可能性

  如果你選擇的'目標(biāo)客戶根本就無法接近,那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性,你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說,業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員,以社會(huì)地位而言,確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形,業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物,最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之,不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

  四、客戶是否具有決定權(quán)

  有些客戶,業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品,但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”,只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán),銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品,一個(gè)無決定權(quán)的客戶,即使他再有需求,再想購買你的產(chǎn)品,也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此,業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時(shí),還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說,決定權(quán)若是操縱在總公司,即使分公司離你再近,來往又十分方便,你若以此分公司為對(duì)象而推銷,那就不會(huì)有任何意義,無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象,把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的,否則就可能白費(fèi)精力。

  五、客戶是否具有支付能力

  可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求,但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此,業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前,需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前,了解客戶的支付能力很有必要,一方面,客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度,決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性,甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面,客戶只有具備了付款能力,業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形,這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

  客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到,也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到,還可以從種種方面加以調(diào)查出來,例如,調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來客戶等等。不過,這個(gè)階段的調(diào)查,畢竟是初步性的調(diào)查,只要有基本的客戶資料,能夠知道大概的支付能力就行了?傊,如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征,而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限,不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此,業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶前,業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象,即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類,再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法,能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展,對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。

  專家點(diǎn)撥

  優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶,他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力,或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此,作為一名業(yè)務(wù)員,在拜訪客戶前,你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間,以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。

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