市場(chǎng)營銷計(jì)劃模板錦集六篇

　　時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作又邁入新的階段，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營銷計(jì)劃6篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃 篇1

致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總：

　　承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔(dān)任營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對(duì)我國模切機(jī)行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢(shì)進(jìn)行了一些調(diào)查，也對(duì)我公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭對(duì)手、目標(biāo)客戶進(jìn)行了一定的深入分析，對(duì)我公司的產(chǎn)品營銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題，進(jìn)行了反復(fù)論證。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，公司綜合實(shí)力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施。現(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下。

　　一、由于模切機(jī)行業(yè)門檻較低，競(jìng)爭異常激烈。

　　我國模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，長三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年，受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)，而且壓價(jià)競(jìng)銷的情況非常普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門檻低，一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測(cè)的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中，成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭秩序，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競(jìng)爭。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競(jìng)爭力，最終將淘汰出市場(chǎng)。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè)，則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好的發(fā)展空間。

　　近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，過去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)生存的企業(yè)，如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平，降低企業(yè)對(duì)人工的依賴，將來市場(chǎng)上對(duì)數(shù)字化、智能化、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。

　　作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè)，20xx年的國際國內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場(chǎng)、新材料不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向。畢竟，誰先搶得市場(chǎng)機(jī)遇，誰將存活得更好。

　　二、威士達(dá)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，但產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高，跟競(jìng)爭對(duì)手差距較大。

　　威士達(dá)公司20xx年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成，因?yàn)楣�司在東莞，占有一定地域優(yōu)勢(shì)，客戶以珠三角為主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依然有很大的市場(chǎng)增長空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長的西南地區(qū)（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競(jìng)爭對(duì)手飛新達(dá)公司在市場(chǎng)拓展這一塊，我司走在后面，差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國重點(diǎn)地區(qū)銷售布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，在國外有代理商代理國際市場(chǎng)的'業(yè)務(wù)。

　　威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，跟競(jìng)爭對(duì)手飛新達(dá)對(duì)比，仍然具有一定差距，該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元，在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場(chǎng)營銷體系。

　　在長三角地區(qū)也有無錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場(chǎng)拓展中將是主要競(jìng)爭對(duì)手。

　　通過調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場(chǎng)營銷中存在于以下幾點(diǎn)問題。

　　1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競(jìng)爭對(duì)手飛新達(dá)公司對(duì)比，該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員。

　　2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力，不是營銷性網(wǎng)站。跟飛新達(dá)對(duì)比，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。

　　3.廣告投放量較少，僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達(dá)對(duì)比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少廣告。

　　4.宣傳畫冊(cè)展示不了公司品牌實(shí)力。

　　5.銷售部員工市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng)，部分員工工作積極性不高，新員工占的比例較大，沒有掌握如何有效進(jìn)行市場(chǎng)拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來看，部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多，抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過高，由于客戶跟進(jìn)能力較差，訂單被競(jìng)爭對(duì)手搶走或者導(dǎo)致客戶購置了二手設(shè)備，業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差，市場(chǎng)拓展領(lǐng)域較單一，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。

　　6.沒有建立完善的市場(chǎng)調(diào)研與策劃體系

　　三、做好威士達(dá)公司的產(chǎn)品營銷，須建立一套健全完善的市場(chǎng)營銷體系。

　　通過對(duì)我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭對(duì)手分析，我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個(gè)臺(tái)階追上競(jìng)爭對(duì)手，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情，20xx年的時(shí)候，飛新達(dá)公司一年的營業(yè)額也就是0.6億左右，在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大，在20xx年時(shí)，飛新達(dá)公司市場(chǎng)營銷管理體系混亂，當(dāng)時(shí)該企業(yè)開始組建市場(chǎng)部，專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、參展、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告投放等方面的工作，有7個(gè)人專職工作，20xx年飛新達(dá)公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用為120萬-150萬元。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用（模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)刊物）、參加展覽會(huì)費(fèi)用，市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用，市場(chǎng)推廣費(fèi)用按當(dāng)年0.6億的營業(yè)額計(jì)算，占全年年?duì)I業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營業(yè)額的2.5﹪去做市場(chǎng)推廣，去健全完善我司的市場(chǎng)營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷售營業(yè)額與市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃 篇2

　　一、培養(yǎng)目標(biāo)

　　特色是使掌握企業(yè)經(jīng)營管理綜合知識(shí)的學(xué)生在市場(chǎng)營銷的市場(chǎng)研究、消費(fèi)行為分析、營銷策劃、銷售渠道及物流管理等方面掌握系統(tǒng)的理論和實(shí)踐技能。

　　本專業(yè)注重加強(qiáng)學(xué)生在外語、計(jì)算機(jī)信息管理和人際溝通等方面的能力。

　　二、基本規(guī)格要求

　　本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷、營銷策劃及財(cái)務(wù)管理方面的基本理論和基本知識(shí)、受到營銷方法和營銷策劃及營銷管理技能等方面的'基本訓(xùn)練，具有市場(chǎng)調(diào)查與分析、營銷策劃及市場(chǎng)營銷的實(shí)際操作能力。

　　畢業(yè)生應(yīng)獲得以下幾方面的知識(shí)與能力：

　　1、 掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論和基本知識(shí)。

　　2、 掌握市場(chǎng)調(diào)查與分析、營銷策劃及營銷管理的工作技能、方法。

　　3、 掌握信息管理技術(shù)的基本理論和基本知識(shí)。

　　4、 具有較強(qiáng)的語言與文字表達(dá)、人際溝通以及組織管理的基本能力。

　　5、 熟悉我國有關(guān)市場(chǎng)營銷的方針、政策及法規(guī)，以及了解國際市場(chǎng)營銷的慣例和規(guī)則。

　　6、 了解本學(xué)科的理論前沿及發(fā)展動(dòng)態(tài)。

　　7、 掌握文獻(xiàn)檢索和資料查詢的基本方法，具有一定的科學(xué)研究和實(shí)際工作能力。

　　8、 熟練掌握一門外語，能流利地閱讀外文資料和專業(yè)文獻(xiàn)，具有良好的聽、說、寫、譯能力。

　　加強(qiáng)對(duì)外貿(mào)易的理論與實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)。

　　三、主干學(xué)科

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理

　　四、主要課程

　　管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、消費(fèi)者行為、管理信息系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)

　　營銷、經(jīng)濟(jì)法、國際市場(chǎng)營銷、營銷策劃、現(xiàn)代物流管理學(xué)、電子商務(wù)概論、國際貿(mào)易、國際金融、證券基礎(chǔ)知識(shí)、投資項(xiàng)目評(píng)估學(xué)。

　　五、教學(xué)進(jìn)程計(jì)劃表

　　說明：針對(duì)目前營銷學(xué)生踏入社會(huì)實(shí)踐性不強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)能力比較弱的情況下，增設(shè)《學(xué)生心理健康教育》、《中國特色成功學(xué)》和《綠色成功素質(zhì)教育》等課程，提高學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力�？傉n時(shí)１２０課時(shí)．

市場(chǎng)營銷計(jì)劃 篇3

　　一、項(xiàng)目內(nèi)容

　　1、項(xiàng)目名稱

　　2、主要產(chǎn)品

　　3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）

　　二、項(xiàng)目單位簡介

　　1、公司名稱、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）

　　2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績、團(tuán)隊(duì)精神、背景。

　　3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）、資產(chǎn)增值

　　4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。

　　三、項(xiàng)目技術(shù)

　　1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國際領(lǐng)先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶反愧獲獎(jiǎng)證書、實(shí)物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。

　　2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。

　　四、產(chǎn)品質(zhì)量

　　即從原材料、外購?fù)鈪f(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。

　　五、市場(chǎng)需求

　　1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。

　　2、市場(chǎng)分析：

　�。�1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率；

　�。�2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。

　�。�3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　�。�4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。

　　3、行業(yè)分析：

　�。�1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競(jìng)爭對(duì)手情況（包括競(jìng)爭對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）

　　（2）明確競(jìng)爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競(jìng)爭，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。

　　4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位

　　1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。

　　2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。

　　七、銷售策略

　　1、銷售模式；

　　2、銷售政策；

　　3、銷售措施；

　　4、促銷手段；

　　5、銷售網(wǎng)絡(luò)；

　　6、售后服務(wù)體系

　　八、投資總額及構(gòu)成

　　1、投資總額

　　2、籌資渠道

　　3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）

　　九、財(cái)務(wù)分析

　　1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。

　　2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。

　　3、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損益額度。

　　4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。

　　5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。

　　十、政策

　　1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。

　　2、地方或行業(yè)微觀政策。

　　十一、風(fēng)險(xiǎn)

　　1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，要有客觀的、有邏輯的分析，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。

　　2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。

　　市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

　　一、U-PVC管材市場(chǎng)概況

　　20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長速度約為管材市場(chǎng)平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤堋�PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場(chǎng)的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì)）

　　1、產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭力尤為明顯。

　　2、價(jià)格

　　a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤的'前提下，可采取低價(jià)策略。

　　b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

　　企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

　　l削價(jià)策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場(chǎng)

　　C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

　　F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。

　　當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等）

　　l提價(jià)策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對(duì)手提價(jià)

　　3、渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

　　就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

　　4、促銷

　　由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃 篇4

　　通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場(chǎng)營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。

　　做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，對(duì)酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采用倒計(jì)時(shí)的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng)。

　　一、酒店開業(yè)籌備的任務(wù)與要求

　　酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運(yùn)營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營在人、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：

　　(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍

　　各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實(shí)地察看。然后根據(jù)實(shí)際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識(shí)。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。

　　(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)

　　要科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營方針和管理目標(biāo)等。

　　(三)制定物品采購清單

　　飯店開業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營物品的采購是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作，僅靠采購部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大，各經(jīng)營部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無論是采購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購清單時(shí)，都應(yīng)考慮到以下一些問題：

　　1.本酒店的建筑特點(diǎn)。

　　采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對(duì)于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就無法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān)，對(duì)于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外，客房部某些設(shè)備用品的配置，還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口，等等

　　2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　國家旅游局發(fā)布了“星級(jí)飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù)。

　　3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

　　酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，參照國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況，考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)客房用品的需求，對(duì)就餐環(huán)境的偏愛，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。

　　4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí)，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，飯店根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。

　　5.其它情況。

　　在制定物資采購清單時(shí)，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門、編號(hào)、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時(shí)，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。

　　(四)協(xié)助采購

　　酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購任務(wù)，但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營工作影響較大，因此，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負(fù)擔(dān)，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對(duì)照采購清單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。

　　(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作

　　酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時(shí)，特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力。

　　(六)編寫酒店各部工作手冊(cè)

　　工作手冊(cè)，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來說，工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分。

　　(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)

　　酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn)，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員，指導(dǎo)其編寫具體的授課計(jì)劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。

　　(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案

　　開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案，對(duì)日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì)。

　　(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收

　　酒店各部門的驗(yàn)收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗(yàn)收前，應(yīng)根據(jù)本飯店的'情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表，并對(duì)參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗(yàn)收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

　　(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

　　在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對(duì)飯店成品的保護(hù)。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門，共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃，然后由客房部的PA組，對(duì)各部門員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對(duì)清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。

　　(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

　　酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)，又能為正式的運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、酒店開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃

　　制定酒店開業(yè)籌備計(jì)劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法，來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計(jì)劃，僅供參考。

　　例：《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》

　　進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注

　　4月

　　(運(yùn)營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作

　　4. 制定賓館招員計(jì)劃。

　　5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖，6. 崗位設(shè)計(jì)

　　7. 人員配備，8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

　　4月

　　(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。

　　3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,

　　5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,

　　6. 安裝窗

　　7. 客房.餐飲大堂裝修

　　8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---

　　4.1---5.30

　　1.1---4.30

　　1.1---4.30

　　2.1---

　　3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍

　　5月

　　(運(yùn)營) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),

　　2. 新員工酒店入職培訓(xùn),

　　3. 開始市場(chǎng)調(diào)研,并制定營銷方案,

　　4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)

　　5. 訂做員工訓(xùn)練服

　　6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施

　　5.1----6.30

　　5.20---6.30

　　5.25---6.30 人事

　　總辦

　　各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,

　　2.財(cái)務(wù)由董事會(huì)派

　　5月

　　(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子

　　3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝

　　4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計(jì)劃.

　　5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10

　　5.1-----6.30

　　5.1-----6.25

　　5.1------6.25 1.

　　6月

　　(運(yùn)營) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

　　2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

　　3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷

　　4. 制訂開業(yè)典禮方案

　　5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

　　6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

　　7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20

　　6.10---6.20

　　6.10---6.20

　　6.20----

　　6.10----6.20

　　6.10---6.30 人事

　　各部門,人事

　　營銷部

　　各部門.采購

　　采購 1.保證員工吃住。

　　2.培訓(xùn)場(chǎng)地，用具

　　3.用具印上酒店標(biāo)志。

　　6月

　　(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

　　2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

　　3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試

　　4. 裝修工程竣工清理

　　6.10---6.30

　　6.10---6.30

　　6.15---6.30

　　7月

　　(運(yùn)營) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

　　2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

　　3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷

　　4. 制訂開業(yè)典禮方案

　　5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

　　6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

　　7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05

　　8.20---8.30

　　8.20---

　　8.15---8.30

　　8.15---8.25

　　8.15---8.30 人事

　　營銷部

　　營銷部

　　營銷部.總辦

　　各部門.采購

　　工程部

　　7月

　　(工程)

　　執(zhí)行細(xì)則

　　-------客房部

　　(一)開業(yè)前三個(gè)月

　　與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé)，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道，以便日后的聯(lián)絡(luò)。

　　(二)開業(yè)前第兩個(gè)月

　　1.參與選擇制服的用料和式樣。

　　2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認(rèn)各類客房方位等。

　　3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置。

　　4.明確客房部是否使用電腦。

　　5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。

　　6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。

　　8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個(gè)月前到位，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗(yàn)收、入庫與查詢的丁作程序。

　　9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時(shí)，要確保開支不超出預(yù)算。

　　10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng)，草簽店外洗滌合同。

　　11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。

　　12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu)。

　　13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。

　　14.落實(shí)員工招聘事宜。

　　(三)開業(yè)前一個(gè)月

　　1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.制定部門的物品庫存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。

　　3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃。

　　4.制定客房部的安全管理制度。

　　5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

　　6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查、報(bào)修程序。

　　7.制定制服管理制度。

　　8.建立客房質(zhì)量檢查制度。

　　9、制定遺失物品處理程序。

　　10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。

　　11、建立VIP房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　12、制定客房的清掃程序。

　　13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格。

　　14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。

　　15、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格。

　　16、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃

　　五)開業(yè)前二十天

　　1、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案。

　　2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進(jìn)行。

　　3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單，以供客房驗(yàn)收時(shí)使用。

　　4、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇。

　　5、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。

　　6、實(shí)施開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。

　　(六)開業(yè)前第十五天

　　1、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審。

　　2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。

　　3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃。

　　4、建立OK房的檢查與報(bào)告程序。

　　5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。

　　6、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例)。

　　7、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。

　　8、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。

　　9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

　　10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。

　　(七)開業(yè)前第十天

　　1、與財(cái)務(wù)部合作，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、核定所有客房的交付、接收日期。

　　3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。

　　4、確定各庫房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。

　　5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。

　　6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認(rèn)和修改。

　　7、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項(xiàng)開支的準(zhǔn)確、可靠、合理。

　　8、如飯店自設(shè)洗衣房，則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。

　　9、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。

　　(八)開業(yè)前第七天

　　1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到。

　　2、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu)。

　　3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。

　　4、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說明書。

　　5、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　6、建立布件和制服的報(bào)廢程序。

　　7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對(duì)象，以備不時(shí)之需。

　　8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。

　　9、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作。

　　(九)開業(yè)前第五天

　　1、開始逐個(gè)打掃客房、配備客用品，以備使用。

　　2、對(duì)所有布件進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn)，以確定各種

　　布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。

　　3、按照工程交付計(jì)劃，會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。

　　4、開始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域。

　　三、開業(yè)前的試運(yùn)行

　　開業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保飯店從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營業(yè)的順利過渡。客房部的管理人員在開業(yè)前試運(yùn)行期間，應(yīng)特別注意以下問題：

　　(一)持積極的態(tài)度

　　在飯店進(jìn)入試營業(yè)階段，很多問題會(huì)顯露出來。對(duì)此，部分客房管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì)，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上，而應(yīng)研究問題如何解決。

　　(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

　　前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購、檢查物資到位的問題。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì)忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報(bào)廢床單、云石刀片等。

　　(三)重視過程的控制

　　開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng)，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補(bǔ)救措施。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

　　(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)

　　對(duì)飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時(shí)間，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多，大家都在趕工程進(jìn)度，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重，容易忽視保護(hù)，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此，客房部管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對(duì)飯店成品的保護(hù)，客房部管理人員可采取以下措施：

　　1、積極建議飯店對(duì)空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房。

　　2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理。客房部管理人員要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬，但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補(bǔ)的。

　　3、盡早接管樓層，加強(qiáng)對(duì)樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木�力，但�?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對(duì)客房內(nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任，客房部需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后，客房部需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制，此時(shí)，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時(shí)，還應(yīng)放報(bào)廢的床單，以確保地毯不受到污染。

　　4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識(shí)，對(duì)日后的客房工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的影響。

　　(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理

　　開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果�？头坎渴紫纫獙�(duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào)，配備鑰匙鏈;其次，對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等。

　　(六)確定物品擺放規(guī)格

　　確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行，但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作，以至于直到要布置客房時(shí)，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問題，而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn)，造成客房布置不規(guī)范，服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開業(yè)前的工作計(jì)劃，在樣板房確定之后，就開始設(shè)計(jì)客房內(nèi)的物品布置，確定各類型號(hào)客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān)。

　　(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)

　　作為使用部門，客房部的驗(yàn)收對(duì)保證客房質(zhì)量至關(guān)重要。客房部在驗(yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)�？头坎繎�(yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后，會(huì)將所有的問題按房號(hào)和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對(duì)各房間狀況的掌握�？头坎窟�應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄。

　　(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，使部門工作逐步過渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)

　　開業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間，部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因，此時(shí)客房部管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應(yīng)開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動(dòng)作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng)，對(duì)今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開始建立內(nèi)部會(huì)議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺(tái)的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開始實(shí)施，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。

　　(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)

　　做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng)，或?yàn)閳D省事，會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾，否則會(huì)影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī)。因此，客房管理人員應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。

　　(十)確保提供足夠的、合格的客房

　　國內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號(hào)，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問題，而再要換房，時(shí)間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò)，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動(dòng)準(zhǔn)備好所需的客房。

　　(十一)使用電腦的同時(shí)，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格

　　不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對(duì)使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn)，進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表

　　(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生

　　客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào)。此外，還須增強(qiáng)防盜意識(shí)，要避免服務(wù)人員過分熱情，隨便為他人開門的情況。

　　(十三)加強(qiáng)對(duì)客房內(nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)

　　很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施、設(shè)備的使用方法，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內(nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.

市場(chǎng)營銷計(jì)劃 篇5

　　一、檢討與愿景

　　20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

　　二、長沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

　　1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

　　2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

　　3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

　　4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

　　5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

　　三、同行業(yè)分析

　　長沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

　　四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的'計(jì)劃

　　公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

　　1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確�；�礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

　　2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

　　3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭力。

　　4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

　　5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭潛力。

　　五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題

　　1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

　　2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

　　3）在激烈的競(jìng)爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

　　六、業(yè)務(wù)人員管理方案

　　1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

　　2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

　　3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

　　4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

　　5）為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

　　七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

　　1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

　　2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1—2家客戶拜訪。。。。。。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

　　3）有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

　　4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

　　5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。

　　6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來�！�

　　7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

　　8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

　　八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題

　　1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

　　2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。

　　3）帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

　　4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

　　5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

　　九、長沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績

　　1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

　　2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

　　3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

　　4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

　　十、面臨的問題和推薦解決方案

　　1）營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4—6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、

　　3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

　　4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

　　5）在激烈的競(jìng)爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃 篇6

　　在即將迎來的'XX公司營銷年，市場(chǎng)部將不斷升級(jí)提高市場(chǎng)研究工作職責(zé)及工作架構(gòu)，使其不斷深化、細(xì)化，在找準(zhǔn)自身定位的基礎(chǔ)上切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　XX年工作設(shè)想主要基于以下幾方面：

　　(一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營銷推廣等層面。

　　(二)擴(kuò)大專題研究內(nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市嘗土地市場(chǎng)等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

　　(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

　　(四)完善公司企業(yè)品牌。通過在公司內(nèi)刊<<角度>>設(shè)立市場(chǎng)專欄。活躍公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。