97超级碰碰碰久久久_精品成年人在线观看_精品国内女人视频免费观_福利一区二区久久

市場營銷方案

時間:2022-03-27 18:36:22 市場營銷 我要投稿

關(guān)于市場營銷方案模板集錦九篇

  為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,就需要我們事先制定方案,方案是書面計劃,是具體行動實施辦法細(xì)則,步驟等。我們應(yīng)該怎么制定方案呢?以下是小編整理的市場營銷方案9篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

關(guān)于市場營銷方案模板集錦九篇

市場營銷方案 篇1

  一、建材行業(yè)狀況

  21世紀(jì)的中國建材市場發(fā)展空間巨大,數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺,一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕,開始紛紛進(jìn)入中國,競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比,中國的建材市場和建材營銷品牌林立,市場集中度極低,行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額,這和家電、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對比,反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低,企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規(guī)模,缺少能引領(lǐng)左右市場的強勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌;其次,流通與渠道模式錯綜復(fù)雜,建材批發(fā)市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛,特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展,使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗;而且消費行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計、施工等中間人員的極大影響,溝通與傳播策略難以做出有效安排,品牌建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性:建材產(chǎn)品是一類消費計劃性強,購買、消費周期長,單次購買金額高,受中間人員(設(shè)計、施工人員等)的影響大的特殊產(chǎn)品,其消費行為特征既不同于日用消費品,又不同于工業(yè)品。所以,應(yīng)通過對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合,全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平,打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。

  二、浴室柜市場背景分析與競爭分析

  浴室柜源于歐洲,流行于歐美,九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來。 以往,衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的,所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下,木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視,希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設(shè)計師們的靈感,玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式,浴室柜引領(lǐng)家居消費的時尚。

  (1)專業(yè)資料顯示,未來5年,中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間,廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長,整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%,浴室柜增長率將高達(dá)40%以上,發(fā)展空間大、潛力大。

  (2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種:一種是一些知名品牌委托加工即OEM;另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。

  (3)浴室柜制做材料有:人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實木,外加烤漆或貼面(包括木皮、水晶板等)。

  (4)相對于潔具行業(yè)來說,浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低、發(fā)展快、利潤高,市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使,許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè),利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸,生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品;更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入,行市一度被攪得如混水一般,到20xx年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈,且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入,為尋求利潤的最大化,不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本,以達(dá)到用很低的價格來進(jìn)行銷售,使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外,如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標(biāo)”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外,還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌,如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。

  (5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重,沒有一家具有較為核心的品牌競爭力;國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢,而是極其相似,更多的是重復(fù)模仿,特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏了解。

  (6)各廠家、品牌對市場運營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊,更多的固執(zhí)于價格策略上,且各廠家的扣點、返利大致相近,鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

  (7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功,原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套,產(chǎn)品線拉得過長,不能針對這一細(xì)分市場進(jìn)行專項營銷,而且生產(chǎn)主要為委托加工,不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù),反而模糊了原品牌的定位,傷害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌,它們都具有一個共同點的是:品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾,定位模糊,缺少個性和推廣策劃;生產(chǎn)規(guī)模小。

  三、御室家品牌規(guī)劃

  現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象,在眾多的市場競爭中,能否成為品牌,不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量,還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此,我們對御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計并給予其內(nèi)涵。

  1.品牌的定位

 。1)品牌名稱

  “御室家”易讀易記,且易于傳播的名字,給人傳達(dá)了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神,給人以信心的標(biāo)志,很具有品牌的親和力;而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間,能與時尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系,有發(fā)展延伸的彈性,簡單易讀,具有國際品牌大氣風(fēng)范。

 。2)品牌視覺

  品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來的,而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費者形象期望測試與調(diào)查,形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計,目前行業(yè)里視覺形象普遍較差,五花八門,沒有獨特有力的視覺的效果。

  通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn),在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色,它可以給現(xiàn)代高貴的感覺,可以奪人眼球,以達(dá)到引起消費者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度;同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力,與御室家品牌定位相吻合。

 。3)品牌核心競爭力

  技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進(jìn)步,人們的生活水平不斷提高,建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升,技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術(shù)化、國際化,成立設(shè)計和研發(fā)中心聘請出色設(shè)計師主持產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)工作,使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑,提高產(chǎn)品換代能力,拉開與競爭者、新進(jìn)入者的差距,領(lǐng)先國內(nèi)外市場。

 。4)品牌定位

  御室家在品牌的定位上,將鎖定高檔形象的策略,直接與眾多廠商爭奪市場,確立御室家高檔品牌的強勢形象(經(jīng)銷商和消費者都有一個直觀的印象:“御室家浴室柜是好,可是價格有點高!”這個觀感有兩層含義:一是產(chǎn)品價格對于消費者的購買力偏高,更重要的是從性價比的角度,御室家作為尖端品牌可以承擔(dān)高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位);御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù),國際品質(zhì)”的品牌定位。

 。5)品牌形象定位

  時尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌

  (6)品牌廣告詞(廣告語、宣傳口號)

  御室家,快樂演繹新生活

 。7)公司目標(biāo)

  創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

  (8)公司宗旨

  創(chuàng)造美好生活空間

  (9)目標(biāo)消費者

  a.一般消費群:這一消費群體的認(rèn)牌率很低,基本在終端市場中,促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受(左右他的主要有價格與質(zhì)量保證)使他臨時性決定選擇何種品牌。

  b.特殊消費群體:年齡在25-40歲左右的成功人士,他們凡事都會講究品牌,有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣,但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受(左右他的主要是品牌的知名度、款式)。

  2.品牌的目標(biāo)

  (1)長遠(yuǎn)目標(biāo)

  a. 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

  b. 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度

  (2)今年目標(biāo)

  a. 為實現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。

  b. 達(dá)到一定階段的知名度。

  c. 達(dá)到一定階段的美譽度。

  四、產(chǎn)品策略

  (1)產(chǎn)品的包裝

  產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計方案方面,在考慮成本的同時,更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì),高品位的內(nèi)涵來。

 。2)產(chǎn)品線策略

  根據(jù)不同的細(xì)分市場,不同的產(chǎn)品細(xì)分,考慮設(shè)計不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品,產(chǎn)品的個性化,差別化和系列化,是引導(dǎo)顧客,取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類: 第一類是創(chuàng)新系列,定位為市場“占位”產(chǎn)品,樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”,通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線,作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品,時尚系列則確立為“占量”的'角色。第三類是現(xiàn)代系列,定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY(自已設(shè)計)系列,真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流,DIY定位于占領(lǐng)未來市場。

 。3)產(chǎn)品的名稱

  盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性,但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認(rèn)同,御室家要做的努力還很多很多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事,是風(fēng)中搖曵的精靈,每一個浴室柜都有生命,是御室家人精神和理念的延伸,所以我們?yōu)槊恳粋浴室柜起一個名字或典故,讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略,決定了清晰的產(chǎn)品組合思路,致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌,實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

  五、價格策略

  (1)價格定位

  在價格方面,御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng),相差并不大(價格比國外品牌低15-20%);御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當(dāng),極具價格競爭力。

 。2)價格體系

  區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差,在實際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系 ”。

  (3)全國實行統(tǒng)一的報價表。

  六、渠道策略

  主推經(jīng)銷制,以省級市場為一個戰(zhàn)略單位,以各省級市為各區(qū)域市場的中心,網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場。

  1.渠道的形式和體系

 。1)進(jìn)入終端零售市場(包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店、專營區(qū)的形式,以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品,形成品牌的張力。

  (2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計院等)由于各地的市場狀況都有所不同,御室家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場:第一可以利用自營店樹立品牌形象,開發(fā)、帶動和服務(wù)區(qū)域市場;第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷的資源的整合,以達(dá)到強勢品牌的目的;第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴,御室家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體,共同分享品牌帶來的豐厚的利潤,御室家將專注于品牌的管理經(jīng)營。

 。3)采取四種分銷體系。

  a、省級總經(jīng)銷(負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作)

  b、地級總經(jīng)銷(負(fù)責(zé)和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作)

  c、特約經(jīng)銷(主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司等)。在市場開發(fā)初期,可直接從廠商進(jìn)貨,后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進(jìn)貨,銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

  d、建材超市

  2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

 。1)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)

  a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群;

  b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。

  (2)經(jīng)營思路

  在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商,建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò),提高品牌知名度,擴大銷售額、市場占有率。

  (3)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定

  a、根據(jù)公司管理體系,將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。

  b、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理。

  c、各市場進(jìn)入次序

  首先先進(jìn)入直轄市、省會城市,其次地級城市;

  其次先進(jìn)入富裕城市、然后進(jìn)入一等城市;

  再次先進(jìn)入人口多的城市,然后進(jìn)入次一等城市。

 。4)經(jīng)銷商的選擇

  根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象,我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商,爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

  七、推廣策略

  由于產(chǎn)品特點、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制,我們不可能預(yù)算太多的傳播費用,因此,針對潔具購買地點集中的特點,以建材市場周邊的戶外廣告為主,輔之以車體、報紙等廣告形式,個別區(qū)域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔(dān)和經(jīng)銷合作二種方式 。而對經(jīng)銷商、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

  1、潔具廣告的主要形式與特點

  我國地域遼闊,生活習(xí)俗、地域文化、消費水平等有很大差異,所以潔具廣告的形式在各地有不同的側(cè)重。

 。1) 戶外廣告

  這是一種被普遍運用的形式,也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體,主要集中于建材市場周邊及建材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家,在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌,氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性,而受到廠商的青睞,尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌,有吸引顧客到售點的作用,因而廠商都非常重視,舍得投資,形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型,廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持,有資金實力的廠家則可以自己投入。

  流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道,有較高的注目率,露出頻次高,有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎,往往是廣告一上,滿城皆知,而且價格比較便宜。

 。2) 電視廣告。

  由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝,且投放費用昂貴,這種形式只在局部市場出現(xiàn),如在上海,陶瓷潔具類廣告比較密集,競爭激烈,這是因為上海的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大,廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重;而根據(jù)有類資料顯示在山東市場對消費者進(jìn)行調(diào)查時,消費者的第一反映則是:陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告?在當(dāng)?shù)叵M者的心目中有一個固定的看法,買陶瓷潔具就去建材市場,這是約定俗成的東西,其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示,如果有電視廣告當(dāng)然更好,頭腦中有這個品牌的印象,去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告,一方面是局部市場競爭的需求,一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上,既有CF片,又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。

  從中國最權(quán)威的CCTV來看,除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外,有一個值得注意的動向,廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告,可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象,在下一輪的競爭中,企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢。當(dāng)然,由于費用方面的限制,電視廣告在短時間內(nèi)不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體,廠家都掂得出電視廣告的分量,但面對現(xiàn)實,不得不說那是“富人的游戲”。

 。3) 印刷品廣告。

  此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊,內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等,是在售點促成購買的一種重要媒介,畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的手提袋等。

 。4) 店面展示。

  陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費品,重復(fù)購買的可能性不大,普通消費者對產(chǎn)品認(rèn)識很有限,所以店面展示非常重要,將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計成溫磬而又極富感染力,通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的,F(xiàn)場展示通過POP貼畫、燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛,從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求。

 。5) 報刊廣告。

  一方面是針對于專業(yè)人士,主要集中于專業(yè)報刊,旨在提升企業(yè)形象,同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾,引起關(guān)注。另一方面是針對個體顧客的,一般選擇生活類報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

  明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后,我們將進(jìn)入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中,以終端助成物為首選工具,以戶外廣告為第二工具,以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動。

  在首選工具里面,我們將為終端展示設(shè)計《御室家浴室柜產(chǎn)品畫冊》,以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認(rèn)識,對顧客來講,也是一個選購的參考標(biāo)準(zhǔn);設(shè)計不同規(guī)格的產(chǎn)

市場營銷方案 篇2

  1.市場背景:

  (1)安康礦泉水市場競爭激烈

  安康礦泉水市場品種和品牌眾多,市場推廣投入大,利很保新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細(xì)分,瓜分著消費者的錢袋,擠占著礦泉水的市常

  (2)品牌繁多

  目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在XX市場,有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

  2.競爭者狀況:

  第一集團(tuán)軍:樂百氏、娃哈哈、康師傅,他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍:農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌;其他水飲料是雜牌軍,是弱勢品牌。

  目前在XX市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。

  特點:品牌知名度高,企業(yè)實力強大,廣告投入大,其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,既靠純凈水低成本賺錢,又靠礦泉水樹形象從長計議。

  3.消費者狀況:

  消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣,經(jīng)常購買者占一部分,偶爾購買者占一部分,只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

  消費行為特征:重品牌,重口感,對礦泉水、純凈水概念模糊,但已有一部分消費者認(rèn)識到,長飲純凈水無益,開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

  4.市場潛量:

  安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人,加上外來流動人口約40萬人,經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上,銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶,銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

  5.陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn):

  知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù),了解者占少數(shù)。

  陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水,但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒,它是我國硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

  營銷運作前有必要做的宣傳工作

  1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略:

  (1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項目為新聞點,進(jìn)行宣傳,借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境,引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章,傳播如下觀念:

  出售水就是出售健康

  陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。

  陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,享用它物超所值。

  圍繞以上觀念,我們發(fā)表一系列科普文章,題目比如是:

  兩個百歲老人告訴我們些什么? (根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

  長壽村、美女村的秘密。

  21世紀(jì)我們到底喝什么水好?

  怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣?

  “山泉”就是礦泉水嗎?

  為什么說硒谷礦泉水更珍貴?

  物以“硒”為貴嗎?

  國際罕見的硒礦泉水。

  硒谷礦泉水為什么能改善視力?

  我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載,讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進(jìn)入市場僅1—2年,這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知,這個時候,我們就需要對這個市場進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的,特定目標(biāo)消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的,所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變,因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

  要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音,讓他們了解產(chǎn)品本身,消除了對礦泉水的疑慮,讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負(fù)責(zé)的精神叫好,請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座,為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

  (2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

  (3)在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道,采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

  (4)海報或廣告招貼畫,在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

  (5)制造健康飲用品的氣氛:

  借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

  XX市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路:

  對應(yīng)的策略思路:

  1.戰(zhàn)略策略:與純凈水、一般礦泉水劃清界限,不打價格戰(zhàn),只打硒谷礦泉水的`礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,強調(diào)重要指標(biāo)的價值,明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,傳播科學(xué)正確的消費觀念,從而樹立健康高品位的品牌形象,并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

  2.戰(zhàn)略步驟:樹立品牌形象,做安康地方老大;強化品牌形象,做中國硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形

  象,爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

  3.戰(zhàn)略部署:以安康為大本營,并以西安為重點市場,穩(wěn)住陣腳后,走向全國。

  4.品牌形象定位:出售水,同時出售健康和文化

  5.在安康消費人群定位:以年青人為主,以大中專院校學(xué)生為突破口。

  由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,因此廣義上來說它適合所有人喝,但我認(rèn)為:礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲,陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒,改善視力,因此消費群明晰:①大中院校學(xué)生;②知識分子、電腦操作者;③視力不佳的中老年人及游客。

  對應(yīng)的戰(zhàn)略思路:

  1.針對各消費群的溝通,要分步驟有主次,學(xué)生群體是重點,學(xué)生是消費群體比較集中的地方,要率先突破,在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商,公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,以學(xué)生為宣傳點,將產(chǎn)品信息擴大。

  2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷,在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票,同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告,形成一對一的營銷效果。

  3.大型餐飲業(yè),賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè),賓館等地是流動人群最多的地方,因此有必要把這一塊市場做好。

  4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合,在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水,對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水,以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù),隱含該水有助于健康的意識,并輔以軟文宣傳,選擇(三秦都市報)(安康日報)發(fā)表。

  5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

  6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限,每達(dá)到一個界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎勵。

  7.建社區(qū)直銷站,全線覆蓋XX市常

  8.主推代理制:XX市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合;積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

  9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨;

  10.對小攤小店小批發(fā),以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件,開始時送其3-5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛,吸引進(jìn)貨。

  11.對XX市場的另一個措施就是把XX市場劃分為兩塊,一個以江南為主,一個以江北為主。各營銷點安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場,下達(dá)一定的指標(biāo)。

  11.九大縣的戰(zhàn)略思路:在每個縣建立一到兩個水站,按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場,不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要,賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通,業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

  對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議

  1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團(tuán)購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合,因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。

  2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購的矛盾的處理,分清零售和團(tuán)購的協(xié)調(diào)性,前提是不能給消費者帶來不便利。

  3、一些重要的集團(tuán)購買單位可以考慮買斷銷售,以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。

  4、對集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),賣出的是水,更重要的是賣出的是健康,健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。

市場營銷方案 篇3

  一、銷售策劃方案運作平臺

  公司設(shè)置專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。

  二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

  由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

  1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。

  2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

  3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

  4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

  三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

  對原有的.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

  1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

  2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

  3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

  4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

  四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

  1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。

  2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。

  3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

  4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

  五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

  合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

  1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。

  2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

  3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。

  4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。

 。ǘ╀N售策劃方案營銷費用的管理;

  1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

  2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

  3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

  4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

  5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

  (三)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

  1、計直銷操作辦法(一品一策);

  2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;

  3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

  通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。

市場營銷方案 篇4

  一片嘆息

  曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè),創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍,現(xiàn)在普遍面臨一個困惑,到處都是嘆息一片:廣告監(jiān)管越來越嚴(yán);廣告費用越來越高;廣告資源越來越少;廣告受眾越來越覺醒;能用的模式越來越少。

  一地螞蟻

  曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人,走南闖北,久經(jīng)沙場,戰(zhàn)無不勝,無堅不摧,是何等威風(fēng)!現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域,如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威,真正成了一地螞蟻。

  一個方向

  不做電視廣告如何操作市場?筆者認(rèn)為:充分挖掘終端媒體的潛力,不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體,是廣義的媒體,而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所,是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮:

  1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

  營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計。讓目標(biāo)消費者看著順眼,摸著舒服,心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來,有的做成燈籠,掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋,放毛線用,提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地打開并喝到嘴里,不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的,就要帶有相應(yīng)的量杯,便于掌握合適的服用量,避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制,背面可以加些日常保健知識,或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。

  2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢

  終端的包裝要講究全方位,要大氣。綜合利用各種宣傳物料,比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上,不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度,搶足眼球。

  3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人

  專職招聘的產(chǎn)品促銷員,無異于產(chǎn)品的形象代言人,其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費,屬廣撒網(wǎng)型,結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷,針對性更強,更靈活,能夠準(zhǔn)確掌握消費者的心理變化,采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法,最大程度地勸服消費者,從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求,好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷,最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識?邶X伶俐,善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精,不單是對自己的產(chǎn)品了解,還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待,要告訴他同樣是公司的一員,讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式,促進(jìn)推薦的積極性。

  4、終端店員——錦上添花者

  與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要,促銷員不在時,他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在,他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對促銷員的推薦猶豫不決時,店員的`幫助就起了重要作用。 對于店員,感情溝通是一方面,物質(zhì)的激勵也不能少?梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物,給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢。對于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣,要采取娛樂的方式,寓教于樂。比如:填寫答題卡,送禮品;鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等,對于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識,推薦起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。

  5、消費者口碑——重磅殺傷武器

  這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天,最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來,至關(guān)重要。 想利用消費者口碑需注意幾點:首先建議患者按療程服用,確保產(chǎn)品療效,切忌半途而廢,免得歸罪于產(chǎn)品無效,傳播負(fù)面信息;其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友,可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵;最后要把療效好的患者登記造冊,拍照,經(jīng)患者本人允許,可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意:保證患者療效的真實性,確實達(dá)到預(yù)期治療效果;不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo);一定要征得患者同意,發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

  6、電話、短信——新型征服工具

  電話、手機的普及,成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細(xì)記錄,包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通,時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導(dǎo),避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法,是對患者的心理征服。運用得當(dāng),也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日,一定要發(fā)短信祝福,平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通,增進(jìn)情感聯(lián)系。

  7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體

  在終端的隔壁或者附近,租用門面房,設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體,不管買不買產(chǎn)品,都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中,可以建議試用產(chǎn)品,不要強推,淡化商業(yè)味道,體現(xiàn)公益目的。

  8、消費者的家——直搗黃龍府

  把患者的家也好好利用起來吧,讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費者朝夕相處,潛移默化?梢悦赓M送門簾,每次從門口經(jīng)過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷,每次看什么日子時總要光顧一下;可以送汗衫,穿著它滿街跑,別人也能看見。當(dāng)然,所贈禮品都要有產(chǎn)品信息,起到廣告宣傳作用。 20xx年,筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計一種年畫,塑料制,有凸凹立體感。廣受大家喜愛,都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋,每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再,終端媒體越發(fā)迷人,可以想象,在不久的將來,終端將是決勝的關(guān)鍵。

市場營銷方案 篇5

  一、銷售部經(jīng)理工資計算方法:

  實際工資=崗位基本工資**元 + 任務(wù)工資**元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個人任務(wù)##萬元)x100%+回款獎金**元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個人應(yīng)回款任務(wù)##萬元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金**%+崗位管理津貼(僅銷售總監(jiān)享有)。

  備注:1、任務(wù)獎金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項。

  2、回款周期內(nèi)(**天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實際回款比例發(fā)放。

  具體崗位待遇:

  銷售總監(jiān):基本工資**元,任務(wù)工資**元,回款獎金**元,崗位津貼**元。

  高級銷售經(jīng)理:基本工資**元,任務(wù)工資**元,回款獎金**元。

  銷售經(jīng)理:基本工資**元,任務(wù)工資**元,(任務(wù)同樣占高級銷售經(jīng)理的**%)回款獎金**元。

  見習(xí)銷售員及文員:參照酒店工資體系。

  銷售部全年任務(wù):

  銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的**%。即一檔指標(biāo)為***萬;二檔指標(biāo)為***萬。

  二、工資獎金說明

  崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等;銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于*次,有銷售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰*元)。

  任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。

  回款獎金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

  超額獎金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。

  崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。

  三、營銷經(jīng)理的激勵政策:

  1、 每個月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù),按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營業(yè)額分配給每個營銷經(jīng)理下一月度的營銷任務(wù)。

  2、市場營銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的**%為參考,如果部門銷售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個銷售經(jīng)理。

  3、營銷部業(yè)務(wù)考核范圍:A、團(tuán)隊、婚宴、會議(含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印)收入。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營銷部聯(lián)系的長住房。D、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖搿

  4、 銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見習(xí)銷售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時開始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎金。

  5、政府性的大型會議(如人大會、政協(xié)會等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會議結(jié)束后,以實際結(jié)算總額的**%劃分給銷售部,有部門總監(jiān)根據(jù)個人情況進(jìn)行分配。

  6、 銷售部整體超額完成部分提成方案:

  1)個人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成*%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實際超出額的*%進(jìn)行再次嘉獎給部門。

  2)年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。

  3)每月末,銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理和財務(wù)部,下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。

  4)銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的'、按實際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補發(fā)以往季度扣罰的金額。

  7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的**%暫由賓館財務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,**%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒有完成指標(biāo)任務(wù),**%超額提成將不再發(fā)放。

  四、考核辦法:

  1)目標(biāo)任務(wù)

  以酒店財務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ),部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實到個人,銷售經(jīng)理連續(xù)三個月不能完成既定的營銷任務(wù),降級處理或調(diào)離服務(wù)崗位。

  2)銷售回款額

  依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎勵,扣發(fā)部分待回款后發(fā)放;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起**天之內(nèi)。超出**天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。

  3)客戶的滿意度

  營銷部營銷人員的業(yè)績考核同時結(jié)合客戶人員對銷售經(jīng)理會議跟蹤的滿意度與投訴率

  第一次投訴:口頭警告處理;

  第二次投訴:書面警告處理;并扣罰**元罰款。

  第三次投訴:記過罰款處理;并扣罰**元罰款。

  三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;

  備注:因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實后區(qū)別對待。

  4)客戶服務(wù)

  營銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務(wù)的跟蹤,會議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營收計入相關(guān)部門。例如:會議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé),營銷部協(xié)助。

  五、銷售業(yè)績的管理規(guī)定

  1、營銷人員要嚴(yán)格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬。

  2、嚴(yán)禁營銷人員爭強接聽預(yù)定電話并將業(yè)績拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績)。

  3、主動上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理;或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,打印張貼。

  4、營銷經(jīng)理每次會議,宴會等結(jié)束后,必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。一式三聯(lián),及時核實分別留存,月底匯總核對。

  5、累計出現(xiàn)三次違紀(jì)的營銷人員,酒店質(zhì)檢部處理。

  六、績效工資的發(fā)放辦法

  市場營銷總監(jiān)每月1號將上月績效工資分配方案和當(dāng)月每個銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報財務(wù)部審核,財務(wù)部審核無誤后報總經(jīng)理審批。

  業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費,每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財務(wù)部核算后單獨發(fā)放。

  七、操作表格

  具體操作表格另附。

  附表1:《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。

  附表2:營銷經(jīng)理權(quán)限表。

  附表3:營銷經(jīng)理會議接待價格體系權(quán)限表。

  此方法自運作以來,效果還是蠻不錯滴!但是各個酒店的具體情況各不相同,工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!

市場營銷方案 篇6

  一、市場分析

  對于生活,農(nóng)貿(mào)已經(jīng)成為人們必不可少的必需品。農(nóng)貿(mào),這個樸實卻又十分重要的字眼,已經(jīng)成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關(guān)。然而對于本市的農(nóng)貿(mào)市場的競爭更是日趨激烈,不僅存在人口量多,需求量大的問題,更是容易產(chǎn)生價格波動的現(xiàn)象。對于人們的生活造成了極大地影響。這對于急需改善惠濟區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場的發(fā)展?fàn)顩r,完善農(nóng)貿(mào)銷售體系是一個重要的挑戰(zhàn)。

  二、營銷對象分析

  推銷對象:本市的廣大生活居民

  推銷總?cè)藬?shù):本市的居民總數(shù)

  對象需求分析

 。1)毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場對于當(dāng)?shù)孛f的居民影響極大,每日的生活的農(nóng)貿(mào)需求基本是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場購得,在他們心中,本市的毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場已經(jīng)是影響他們當(dāng)前生活水平的重要因素之一。

  (2)本市的居民的生活所需的大部分農(nóng)貿(mào)均從毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場購得,它實際上供應(yīng)著惠濟區(qū)大部分居民的農(nóng)貿(mào)所需,成為惠濟區(qū)發(fā)展的一個關(guān)鍵組成。

 。3)本市的北大學(xué)城的諸多大學(xué)造成了當(dāng)?shù)厝丝诹康拇罅吭黾樱虼擞謽O大地增加了惠濟區(qū)的農(nóng)貿(mào)需求,迫切的需要改善毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的狀況。

  三、推銷市場實地與人員:

 。1)推銷市場的實地分析:惠濟區(qū)的人口多且較為集中,農(nóng)貿(mào)需求量大且較為明顯

  (2)推銷人員:為了更好的了解惠濟區(qū)的的農(nóng)貿(mào)需求量,可根據(jù)地圖查看目前惠濟區(qū)的人口分布狀況,再合適的安排人員對于各地的農(nóng)貿(mào)量以及農(nóng)貿(mào)價格進(jìn)行調(diào)查,并作出詳細(xì)的記錄,從而推斷出各地的農(nóng)貿(mào)發(fā)展?fàn)顩r。

  (3)人員安排:對于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理的安排,對于人口多,需求量大調(diào)查難度大的地方給予較多的人員進(jìn)行調(diào)查訪問,相對人口少,需求量小,易調(diào)查的地方可以減少調(diào)查人員的數(shù)量。

  四、宣傳與推銷:

  宣傳主題:享受綠色食品 共創(chuàng)美好生活

  推銷宗旨:合理經(jīng)營 安全保障 一流服務(wù)

  推銷宗旨

 。1) 人員招募:考慮到銷售的區(qū)域廣,面積大,人口量多的難度,我們對于人員的銷

  售不必做出太高的要求,可以從當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行招募,同時也可對各地區(qū)域各安排一個負(fù)責(zé)人,但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。

 。2) 人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流:對于人才匱乏時期,我們可以對此做出一定的人員培訓(xùn),

  增加銷售人員的知識﹑能力,銷售理念,滿足對于人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯(lián)系,形成一個統(tǒng)一的經(jīng)營體系,在不同的時期做出不同的調(diào)整,以滿足各地對農(nóng)貿(mào)的`需求,還可以確保加強各地人員的經(jīng)驗交流。

  五、推銷準(zhǔn)備工作:

  (1)提前做好整體分析,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

 。2)協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系,鼓舞士氣!

  六、宣傳推銷階段:

 。1)定點宣傳:在各地設(shè)置好各地的農(nóng)貿(mào)銷售點,同時做出宣傳,允許進(jìn)行評價及建議。

 。2)宣傳與推銷:可以在各地進(jìn)行定期的農(nóng)貿(mào)展覽,增大農(nóng)貿(mào)的宣傳力度,加強農(nóng)貿(mào)的品牌質(zhì)量,確保農(nóng)貿(mào)的無污染,安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者,從而增大銷售量。

  七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。

  (1)首先在銷售上給人一種親近,易接觸的感覺,為下一步銷售做好基礎(chǔ)。

 。2)銷售時可詳細(xì),但不可過于繁瑣,簡單易懂即可。在進(jìn)行銷售時,也可拿出一些農(nóng)貿(mào)樣品,進(jìn)行介紹,這樣更容易明了。

 。3)如果銷售成功,銷售人員可以留下自己的聯(lián)系方式,如有問題或建議可進(jìn)行反饋,以便我們及時做出調(diào)整,確保服務(wù)。

  八、營銷計劃進(jìn)行階段

 。1)每月從各地負(fù)責(zé)人處收集整理最新征訂情況。

 。2)每月開地方會,共同解決推銷中遇到的問題。

 。3)每月開團(tuán)體會,鼓舞團(tuán)隊,齊心協(xié)力!

  九﹑后期銷售服務(wù)

  可以定期進(jìn)行調(diào)查,及時收集各地顧客的意見,做出合理的調(diào)整,確保農(nóng)貿(mào)的供給量,安全可靠和完善的服務(wù),達(dá)到一流的無污染,純綠色食品,。

市場營銷方案 篇7

  XXXXX公司是XXXXX集團(tuán)進(jìn)入汽車整車領(lǐng)域的第一個實體性生產(chǎn)公司,在集團(tuán)的總體規(guī)劃下,承擔(dān)著承上啟下的歷史重任,目前產(chǎn)品定位為低速載貨汽車、三輪車、皮卡車、雙燃料載貨車、電動四輪車等低端產(chǎn)品,其中皮卡車、雙燃料載貨車、電動四輪車為新開發(fā)車型,為此,必需依托原有產(chǎn)品,不斷推出新開發(fā)產(chǎn)品,適應(yīng)市場需要,需突破原有生產(chǎn)銷售規(guī)模,實現(xiàn)自負(fù)盈虧經(jīng)營,為集團(tuán)大舉進(jìn)擊汽車產(chǎn)業(yè)做好準(zhǔn)備,隨著XXXXXXXXXX汽車產(chǎn)業(yè)園的建設(shè),集團(tuán)將逐步進(jìn)入輕卡、重卡、專用車等商用車,直至進(jìn)入乘用車的生產(chǎn)制造,形成多品種、多車系、中高端并舉的產(chǎn)品系列,未來的XXXXX集團(tuán)必將成為能源、汽配、金融、房地產(chǎn)并以汽車整車生產(chǎn)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的多元化經(jīng)營企業(yè)集團(tuán)。為此,XXXXX公司自元月收購接管以來,在組織機構(gòu)、人事調(diào)配、市場調(diào)研、生產(chǎn)組織、供應(yīng)協(xié)調(diào)、技術(shù)儲備、銷售服務(wù)等方面已做了大量的摸索和準(zhǔn)備,本月初集團(tuán)公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產(chǎn)品規(guī)劃和經(jīng)營目標(biāo),現(xiàn)針對這一目標(biāo)要求,為全面完成銷售目標(biāo),現(xiàn)對XXXXX公司的市場銷售方案計劃如下(主要為低速汽車):

  一、市場調(diào)查

  針對我公司現(xiàn)行380、480低速載貨汽車和規(guī)劃產(chǎn)品皮卡、雙燃料車、電動車等對應(yīng)的產(chǎn)品類別、市場容量、產(chǎn)銷規(guī)模、價格行情、技術(shù)特點、原材料供應(yīng)、消費群體、消費結(jié)構(gòu)、地區(qū)格局、進(jìn)出口、品牌競爭、企業(yè)競爭、產(chǎn)業(yè)政策、投資規(guī)模、盈利預(yù)測、行業(yè)前景以及競爭行業(yè)企業(yè)區(qū)域分布、銷售網(wǎng)絡(luò)、價格、銷售模式、商務(wù)政策、內(nèi)部激勵及差旅規(guī)定等進(jìn)行大量調(diào)研,針對調(diào)研情況確立產(chǎn)品發(fā)展方向及確立年度目標(biāo);

  l宏觀環(huán)境:

  低速汽車(即農(nóng)用運輸車)是我國伴隨我國農(nóng)村經(jīng)濟體制改革和市場經(jīng)濟的產(chǎn)物.是一種具有中國特色的農(nóng)村道路機動運輸工具,適應(yīng)我國農(nóng)村運輸需求.適合農(nóng)村道路條件、適合農(nóng)民購買力水平,近些年得到迅速發(fā)展。

  低速汽車向著高技術(shù)水平、低污染、節(jié)能降耗、專用車方向發(fā)展,產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性能逐步提高,低速汽車法規(guī)體系、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求日漸完善,城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展一體化新格局,都將促進(jìn)低速汽車行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,低速汽車產(chǎn)品也會在農(nóng)村汽車市場獲得更大的市場空間。

  20xx年10月份,國家出臺《機動車安全技術(shù)條件》,同時頒布《道路交通安全法》,將農(nóng)用運輸車從原有的農(nóng)用車管理體系劃歸為汽車管理體系管理,道路交通劃為公安部統(tǒng)一管理,原作為農(nóng)用車管理體系下的各種優(yōu)惠一并取消;并將原“農(nóng)用運輸車”改稱“低速汽車”,其中“三輪農(nóng)用運輸車”改稱“三輪汽車”,而“四輪農(nóng)用運輸車”改稱“低速貨車”。

  傳統(tǒng)輕卡行業(yè)的高低端分化使低端輕卡分離出來,性能配置與低速貨車較為接近,并與低速貨車一樣主要面向城鄉(xiāng)市場,低端輕卡就成為低速貨車合流就成為一種必然。低端輕卡:順應(yīng)行業(yè)分化需求,逐步走向城鄉(xiāng)市場

  目前很多大城市布局時開始把物流中心建在城市郊區(qū),從郊區(qū)到市中心的物流就需要輕型貨車承擔(dān),而城市對環(huán)保、安全等方面的要求將出身農(nóng)用車的低速貨車拒之門外,于是檔次略高于低速貨車、而舒適性和性能等相對一般的低端輕卡就成為城鄉(xiāng)市場中的主要運輸車型。

  低速貨車與低端輕卡在技術(shù)水平上并沒有實質(zhì)性的差異,用戶已經(jīng)將低速貨車和低端輕卡作為同一類車選擇和使用,兩者在城鄉(xiāng)市場合流成為必然趨勢。為此,低速車一方面可以應(yīng)對市場對原農(nóng)用車的市場需求,一方面可以改善外觀、提升配置升格為低端輕卡。

  另外:

  隨著國家天然氣能源的推廣利用,天然氣車首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應(yīng)用,逐步開發(fā)雙燃料車是過渡階段市場需求應(yīng)運而生的產(chǎn)品;

  低速電動轎車一次充電18千瓦時,行駛120公里,時速將達(dá)到300公里,行駛費用低廉。也將成為農(nóng)村市場的主導(dǎo)產(chǎn)品,低速電動轎車在國家能源安全方面是完全具有可行性、戰(zhàn)略性的產(chǎn)品。是中國在汽車行業(yè)實現(xiàn)后發(fā)優(yōu)勢的必然選擇。

  低速并向集中化生產(chǎn)發(fā)展,以提高產(chǎn)量,事項規(guī);б。

  l市場分析:

  20xx年我國低速汽車總產(chǎn)銷量達(dá)到 230萬輛,其中三輪汽車總產(chǎn)銷量分別為200萬輛,低速貨車總產(chǎn)量約為30萬輛。為此,我們分析:

 。1)政策方面的利好因素:

  一是“三農(nóng)”工作的深入開展,農(nóng)民收入的實質(zhì)性增長,給農(nóng)村汽車市場的快速發(fā)展創(chuàng)造良好的機遇;

  二是原有三輪車用戶經(jīng)濟積累提升了對運輸工具車的要求;

  三是農(nóng)村公路建設(shè)給農(nóng)村運輸帶來了發(fā)展機遇;

  四是西部地區(qū)建設(shè)中大力實施城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略,通過轉(zhuǎn)移農(nóng)村人口,農(nóng)村城市化的步伐加快有力地拉動西部地區(qū)的汽車市場,低速汽車產(chǎn)品會因為其堅固耐用、價格適中、維修方便等特點受到青睞。

  五是汽車環(huán)保性能要求提高,低速汽車市場繼續(xù)看好。

 。2)市場產(chǎn)品方面的利好因素:

  一是個性化產(chǎn)品,配置滿足用戶要求;

  二是高動力和操作簡便車型,適合城鄉(xiāng)市場;

  三是符合低速貨車車載質(zhì)量要求,趨向中、小噸位;

  四是價格適中、實惠耐用;

 。3)國際市場的利好消息:

  在國際市場上,農(nóng)用車是中國特色、世界獨有的產(chǎn)品,具有明顯的性價比優(yōu)勢。近年來,中國的三輪汽車、低速載貨車已銷往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個國家。比如,印度是一個擁有10億人口的'農(nóng)業(yè)大國,氣溫最高超過40℃,經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平僅達(dá)到20世紀(jì)80年代中葉中國農(nóng)民生活水平,不僅在印度這樣的發(fā)展中國家有廣闊的市場,即使是在發(fā)達(dá)國家,我國三輪汽車、低速載貨車,拖拉機和低速電動車均有很大的市場空間。

  (4)市場推廣的制約因素:

  首先是農(nóng)用車取消納入低速汽車后,牌照、稅費、上路限制等的制約;20xx年國家出臺對農(nóng)民報廢三輪車和低速貨車并換購輕微型載貨車給予補貼政策,在一定程度上抑制了低速貨車和三輪汽車的銷售,輕微型載貨車正逐漸擠壓農(nóng)用車市場。

  其次是原材料及燃油價格的大幅提高;

  三是20xx年7月1日起低速汽車排放實施國2標(biāo)準(zhǔn);

  四是輕型貨車等產(chǎn)品向農(nóng)村汽車市場滲透,使得農(nóng)村汽車市場競爭進(jìn)一步加劇。

  l低速車競爭對手分析:

 。1)同類產(chǎn)品:

  一類:同類產(chǎn)品較好的品牌,如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴;

  二類:同類產(chǎn)品可以短期超越的品牌,如寶頂、萬虎、東本、慶林、金川;

 。2)近似產(chǎn)品:

  一類:參與低速車競爭的低端柴油輕卡品牌,如江淮480,解放485,凱馬480;

  二類:參與低速車競爭的低端汽油輕卡品牌,如東風(fēng)小康、長安跨越。

市場營銷方案 篇8

  澳雪簡介:

  1994年9月,澳雪國際首創(chuàng)澳雪品牌。1997年,澳雪品牌推陳出新,以天然護(hù)理,家庭健康的概念,推出家庭護(hù)理型沐浴露。1998年5月,澳雪品牌推出洗發(fā)護(hù)發(fā)系列品牌產(chǎn)品。20xx年,澳雪推出四大系列品牌產(chǎn)品:完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護(hù)理系列及精明之選系列。20xx年,澳雪品牌成為全國暢銷沐浴露品牌之一。

  品類:洗護(hù)發(fā)品牌產(chǎn)品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水

  一、營銷策劃背景

  (一)消費者分析

  1. 購買行為分析

  據(jù)我在網(wǎng)絡(luò)上的調(diào)查:品牌產(chǎn)品功效和質(zhì)量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對較小。在洗發(fā)水功能方面,去屑、柔順、洗護(hù)合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關(guān)等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。

  ● 在購買洗發(fā)水消費者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買欲相對男性來說較強,而且易受廣告和促銷等因素的影響,有時并不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性,且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌,所以他們僅占購買者的 28.2% 。

  ● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗發(fā)水。

  從整體上來說,隨著中國洗發(fā)水市場的逐漸豐滿,品牌數(shù)量越來越多,消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉(zhuǎn)變。

  2. 使用頻率分析

  整體上,中國人習(xí)慣每周洗發(fā) 1-3 次。據(jù)調(diào)查結(jié)果,每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%,比上年提高 4.5%。從性別來看,男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。

  (二)市場背景分析

  中國洗發(fā)水市場屬于寡頭壟斷的結(jié)構(gòu)。行業(yè)內(nèi)存在少數(shù)大企業(yè),不僅在資金、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營方面,而且在市場占有率、品牌知名度方面都擁有絕對優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查,飄柔和海飛絲連續(xù) 5 年分別穩(wěn)居市場占有率的第一位和第二位,這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮,共占中國洗發(fā)水市場 58.6% 的市場份額.

  中國洗發(fā)水市場容量巨大。中國總計有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個洗發(fā)水品牌,總銷售額超過 200 億人民幣,總產(chǎn)量和總銷量居世界第一,且日趨壯大。

  (三)澳雪品牌產(chǎn)品分析

  澳雪

  A、留香小公主花浴露:全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調(diào)制而成,富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養(yǎng)精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白,溫和清潔肌膚同時深入滋養(yǎng)肌膚, 令您的肌膚時刻玉潔細(xì)嫩,香馥迷人。

  規(guī)格:230ml、400ml、650ml

  B、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)露系列:品牌產(chǎn)品規(guī)格:750g、450g、230g

  C、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)精華素系列

  (四)市場領(lǐng)導(dǎo)者——寶潔現(xiàn)狀分析

  1. 寶潔洗發(fā)水品牌結(jié)構(gòu)

  寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌,二十多個系列,包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外,還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日,寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐后,寶潔的洗發(fā)水品牌產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美:“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”,再加上各子品牌的系列化品牌產(chǎn)品,一個堅不可摧的洗發(fā)王國已經(jīng)構(gòu)筑成功。

  2. 品牌產(chǎn)品功能

  飄柔,就是這樣自信

  海飛絲,頭屑去無蹤,秀發(fā)更出眾

  潘婷,含維他命原B5,令頭發(fā)健康,加倍亮澤

  沙宣,國際美發(fā)大師

  伊卡璐,回歸自然,崇尚環(huán)保

  (五)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

  1.價格策略。普通會員價:適合大多數(shù)網(wǎng)民;高級會員價:成為網(wǎng)站注冊會員的網(wǎng)民;優(yōu)惠價:不定期地推出某些特價品牌產(chǎn)品吸引消費者。

  2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。

  3.促銷策略。

  A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護(hù)膚等其他品牌產(chǎn)品,那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產(chǎn)品的.消費者。同時,由于品牌產(chǎn)品是理發(fā)師選用的,因此也就會有脫俗的吸引力。同時,讓理發(fā)店贈送澳雪品牌產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點卡,促使更多的消費者前來購買。

  B.與盡可能多的高校合作,成為大學(xué)社團(tuán)活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動,讓大學(xué)生更加認(rèn)識澳雪品牌產(chǎn)品。例如舉辦有關(guān)于品牌產(chǎn)品包裝的設(shè)計。

  C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和游戲促銷(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動畫和游戲)、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(在新浪或網(wǎng)易的首頁發(fā)布廣告)等。

  4.服務(wù)策略。提供給消費者有關(guān)護(hù)膚、養(yǎng)發(fā)等有關(guān)方面的知識,提供在線咨詢功能。

市場營銷方案 篇9

  “彬彬涼皮店”西安市場營銷方案

  一、 市場分析

  陜西的風(fēng)味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子,幾個凳子,就是一個涼皮攤,只要有賣的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤,酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營的陜西風(fēng)味小吃中,涼皮也是必不可少的。

  (一) 涼皮市場現(xiàn)狀

  1、涼皮店到處都有,西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡,因此一個小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。

  2、規(guī)模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開,但也很容易關(guān)。

  3、涼皮是北方人一個不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營的好,也是會有高收益的.

  4、價錢低,又方便,很容易被人們認(rèn)可和接受。

  綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國快餐能沖入中國,那么中國的涼皮也可以沖出國外。

 。ǘ 消費者需求特征分析

  1、中青年人群(70%)

  涼皮的味道重,吃起來又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。

  2、老年人群(5%)

  由于涼皮不太好咬,除了個別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無所謂。

  3、小孩人群(25%)

  現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費較長時間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙,沒時間趕回來做飯,所以他們也會挑選一些簡單,便宜又好吃的餐飯。

  4、女性

  面條雖然在北方來說是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛吃另一種食物,且“上癮”的.程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛吃程度可達(dá)到70%—80%。

  5、主要以中低收入水平的人群

  由于涼皮方便實惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會傾向于它,一碗涼皮一個饅頭就是一頓飯。收入中等的有時也會吃些大魚大肉等奢侈一些的,但平時也還是以便宜實惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當(dāng)小菜吃。

 。ㄈ 市場競爭狀況

  1、目前人們對涼皮的認(rèn)識還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見的兩種米 皮,面皮,且無法打出周邊地區(qū)。

  2、一個地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。

  3、雖然同是涼皮,但也有種類之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會相互競爭。

  4、同為方便實惠,涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌,涼面等,不相上下。

  5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺得臟亂也就不喜歡來。

  6、還有些人覺得在馬路邊吃,不衛(wèi)生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。

  (四) 環(huán)境分析

  1、 機會:

 。1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。

  (2)適用人群廣泛,老少皆宜。

 。3)由于周圍有好幾家大酒店,檔次高,價格貴,所以一般購物,過路的人會選擇形式簡單,價格便宜,經(jīng)營單一的小店。

 。4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚大肉的同時,又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。

  (5)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時間縮短,涼皮既快捷又好吃。

 。6)最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。

 。7)雖然現(xiàn)在的快餐店也很多,但中國人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物,漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃,一般來說還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。

  (8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙,時間緊,所以他們是涼皮店的主要消費者。

  2、 威脅:

 。1)因為附近有秋林等大型的副食商品店,所以競爭也比較激烈。

 。2)在人們都看好涼皮店的同時,危機也就隨之出現(xiàn)了,當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時導(dǎo)致的是收入減少,最終關(guān)門。

 。3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場潛力有限。

  (4)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時間縮短,越來越多的快餐店相繼出現(xiàn),還有類似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。

 。5)外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個威脅。

 。6)隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn),許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐,這也將失去一部分消費者。

  3、 優(yōu)勢:

 。1)經(jīng)營的涼皮店有特色,有季節(jié)之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯,備受人們歡迎。

 。2)店內(nèi)干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。

  (3)量多,實惠。

 。4)調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通,了解、掌握了各類顧客的口味,著料比較適當(dāng)。

  4.劣勢:

  (1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應(yīng)緊張時,空間過于擁擠,會影響就餐者的就餐心情。

  (2)冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物,所以無論什么季節(jié),都不會影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。

 。3)經(jīng)營品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會或是休息的人群就更好了。

  二、 目標(biāo)市場與定位

 。ㄒ唬 市場細(xì)分

  該涼皮店雖然一年四季都賣,但它也受季節(jié)的影響,季節(jié)不同,消費者的銷費量也不同。

  1、 春秋季節(jié):

  在溫度適宜的春秋季,人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒有特別的講究,所以要想在這兩個季節(jié)突破口味,可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺,春暖花開,秋高氣爽,所以在吃涼皮的同時,可配備一些小菜(如:花生豆,小黃瓜),或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮,

  這樣不僅涼皮賣出去了,肉夾饃也有另一條銷售渠道。

  2、 夏季:

  涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個季節(jié)主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng)新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專門夏天吃的同類食品,例如漿水魚魚,綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤。

  3、 冬季:

  在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,任何東西在任何季節(jié)都可以吃,就連不是一個季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過是冷熱問題和做不做的問題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西,一般來講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺爽,感覺有味道,這實際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過消費者心理把涼皮市場多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來個炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細(xì)條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào),只有別人想不到的,不能沒有別人吃不到的。

  總之,根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色,讓消費者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>

  1、 春秋季:(消費需求一般)

  吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺得實惠的占35%

  2、 夏 季:(消費需求大)

  吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺得實惠的占15%

  3、 冬 季:(消費需求。

  新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺得實惠的占20%

【市場營銷方案】相關(guān)文章:

市場營銷方案07-08

市場營銷方案07-14

[精選]市場營銷方案07-15

有關(guān)市場營銷方案04-11

市場營銷方案模板03-22

酒店市場營銷方案03-19

市場營銷策略方案03-16

市場營銷大賽方案04-25

市場營銷營銷方案03-26

農(nóng)資市場營銷方案03-27