精選市場(chǎng)營(yíng)銷策劃錦集10篇
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1
前言
若說對(duì)營(yíng)銷渠道的學(xué)習(xí)是讓我更加深入的了解營(yíng)銷這門行業(yè)，那么對(duì)營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)則讓我懂得做營(yíng)銷的方法。因此為了深刻鞏固知識(shí)以及熟悉的運(yùn)用這些方法，對(duì)于這次作業(yè)且當(dāng)做是一次對(duì)從這門課程所學(xué)到的知識(shí)的運(yùn)用與復(fù)習(xí)吧，當(dāng)然這其中也會(huì)有很多我自己的心得體會(huì)，因?yàn)槿糁皇菃我坏膶W(xué)習(xí)，對(duì)于所學(xué)的知識(shí)沒有融會(huì)貫通，沒有自己的理解，那無異于紙上談兵，這樣在實(shí)際運(yùn)用時(shí)就會(huì)捉襟見肘。像平時(shí)做的作業(yè)若還是按自己原來的思維方式拍腦袋、百度，不僅老師課堂上所教的等于白教，最后的作業(yè)也將變的毫無意義。
課堂中所學(xué)到的方法
在沒學(xué)過策劃以前，我思考的方式可以說是一根筋的，雖然目的性很強(qiáng)，但是準(zhǔn)確性和效率卻很低；就像下圍棋若一個(gè)勁的想吃掉對(duì)方的子，往往會(huì)因?yàn)榭紤]不周而造成適得其反的效果。而經(jīng)過這一學(xué)期對(duì)《營(yíng)銷策劃》的不斷學(xué)習(xí)過程中，我漸漸的學(xué)會(huì)了如何用其它方式思考，并在平時(shí)的學(xué)習(xí)或者解決問題中，不斷加以運(yùn)用聯(lián)系，使這些思考的方式漸漸成為自己的一種習(xí)慣。
下面就將這這學(xué)期所學(xué)的內(nèi)容來好好總結(jié)歸納一下吧。
首先是對(duì)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)，即創(chuàng)意是一個(gè)創(chuàng)造性的想法，可以為策劃提供點(diǎn)子；用不一樣的，不曾出現(xiàn)的方式、方法解決問題。對(duì)于創(chuàng)意的來源，可以說在生活中無處不在，既可以是看到一件事物所引發(fā)的聯(lián)想，也可以是看到一系列事物所進(jìn)行的歸納總結(jié)出來的新事物。而這正是一個(gè)思考的過程，也就是下面所說的創(chuàng)意思維的技法：靈感思維法、群體思維法、側(cè)向思維法、逆向思維法、組合思維法、類比思維法、心智圖法、曼陀羅法、屬性列舉法。其實(shí)這些方法憑我的記憶并不能記全，但好在我做了課堂筆記，使我在過了這么久后還能把這些方法一一羅列。這也從側(cè)面說明的'，無論做什么事情，當(dāng)靠腦子是不行的，我們還要借助一些工具。就像為了增強(qiáng)記憶，我們用到了紙和筆；而為了能更好更有效的運(yùn)用這些思維方法我們也將用到各種各樣的工具。這里我便不一一舉例，只挑選自認(rèn)為比較好用的加以說明，即使用頭腦風(fēng)暴法或者六頂帽子法可以讓群體思維法變的更有秩序、效率更高、目的性更強(qiáng)；運(yùn)用思維導(dǎo)圖可以使讓類比思維法、心智圖法、屬性列舉法等方法變的更加清晰明了。
最后在此總結(jié)一下創(chuàng)意必需的素質(zhì)與能力（這也是靠筆記）：樂于接受新觀念，有創(chuàng)新精神；有極強(qiáng)的好奇心，善于提出問題；具有很強(qiáng)的直覺、敏銳的觀察力，能對(duì)新事物有積極的思考；當(dāng)然豐富的想象力、過人的毅力、敢于冒險(xiǎn)的精神等等都是必不可少的。根據(jù)我最近看的一本書《蘇菲的世界》來看，這些品質(zhì)正是成為一個(gè)哲學(xué)家的基礎(chǔ)也是最重要的品質(zhì)。即保持一顆童心，不被經(jīng)年的習(xí)慣所束縛，不被傳統(tǒng)的規(guī)矩所限制。
對(duì)所學(xué)方法的運(yùn)用
對(duì)于如何才能在這次作業(yè)中體現(xiàn)出，對(duì)方法的運(yùn)用，我想了很久，本來想引用小組作業(yè)中所寫的內(nèi)容作為運(yùn)用的內(nèi)容，但后來想想這難免重復(fù)，也沒有實(shí)現(xiàn)前言中所說的“對(duì)于這次作業(yè)且當(dāng)做是一次對(duì)從這門課程所學(xué)到的知識(shí)的運(yùn)用與復(fù)習(xí)吧”。思來想去，最終還是決定 根據(jù)這次作業(yè)的即“期末”做了一張思維導(dǎo)圖，如圖1
所示：
圖1 期末心得的思維導(dǎo)圖
其實(shí)看到從上面的思維導(dǎo)圖中還可以展開很多很多的聯(lián)想，可無奈于空間有限只好省去，也就不能一一列出（咳咳，其中有背景色的的是重點(diǎn)哦）不過我相信老師您懂的哈。就比如說看到“收獲”這個(gè)詞吧，我還聯(lián)想到了“高分”。
結(jié)束語
原本課文中枯燥無味的知識(shí)，經(jīng)老師一講就變的生動(dòng)有趣使人聽的津津有味，即使是一節(jié)課都讓人舍不得錯(cuò)過。上課過程中老師不僅教會(huì)了我們書中的知識(shí)，更使我們了解到了很多書本中沒有的知識(shí)以及社會(huì)中新奇的事物。
感覺還有很多很多東西沒寫進(jìn)去，可篇幅有限，自己的表達(dá)能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個(gè)樣子了�？傊麄�(gè)課程中學(xué)到的最重要的無疑就是各種對(duì)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法了。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2
【摘要】 近日，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，香港加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國(guó)涼茶市場(chǎng)。面對(duì)新的機(jī)會(huì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)的目的。為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。
【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶
一、茶飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)
�。ㄒ唬┎栾嬃系陌l(fā)展現(xiàn)狀
在當(dāng)前飲料市場(chǎng)中，茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但是隨著人們對(duì)保健要求的提高，對(duì)飲料的功效越來越注重。
�。ǘ┢髽I(yè)的目標(biāo)任務(wù)
本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略，目標(biāo)是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求對(duì)涼茶的原材料嚴(yán)格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并加
強(qiáng)對(duì)“加多寶”品牌的文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的品牌。
二、“加多寶”SWOT分析
（一）自身優(yōu)勢(shì)
1.成本優(yōu)勢(shì)
企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)控制了上線的貨源，能把價(jià)格壓得很低，合理地配置了資源，節(jié)省了成本。
2.文化優(yōu)勢(shì)
加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機(jī)會(huì)迎來“柳暗 花明又一村”的開闊境地。能使廣藥無可奈何的王老吉一舉成為中國(guó)第一罐足以說明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。
3.健康優(yōu)勢(shì)
“怕上火都喝加多寶”，無人不知無人不曉。在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。所以在消費(fèi)者的心目中，涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者是能預(yù)防上火的“加多寶”。
�。ǘ┳陨砹觿�(shì)
1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)
加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現(xiàn)在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來了，其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù)。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見到效果。
2.宣傳費(fèi)用的增加
雖然“加多寶”合理控制了采購成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加
多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應(yīng)對(duì)方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí)，不惜花大價(jià)錢贊助“中國(guó)好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費(fèi)用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤(rùn)下降，又不能盲目的提價(jià)，否則會(huì)失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額，所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點(diǎn)。
3.包裝單一
目前，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。
�。ㄈC(jī)會(huì)
1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在茶飲料的點(diǎn)擊率直線上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌推廣
高端價(jià)位的飲料寥寥無幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于茶飲料沒有明確的市場(chǎng)定位，我們的市場(chǎng)定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。
3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大。
在初期，我們可以借著王老吉奠定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，來進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費(fèi)群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷相結(jié)合，讓消費(fèi)者了解“王老吉”的背后故事。
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行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，主要競(jìng)爭(zhēng)者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對(duì)“加多寶”形成巨大威脅�！昂纹湔笔侵袊�(guó)涼茶行業(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補(bǔ)
元?dú)獠⑶以谥醒胍慌_(tái)黃金段插播廣告，價(jià)格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時(shí)，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間；霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深，其市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí) ，認(rèn)知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，對(duì)加多寶都存在一定威脅。
三、“加多寶”STP分析
（一）市場(chǎng)細(xì)分
1.按購買者年齡細(xì)分
據(jù)調(diào)查得出，購買茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在18—30歲之間。
2.按購買地域細(xì)分
目前，全國(guó)發(fā)展相對(duì)較快的城市均已推出加多寶，而且，這對(duì)不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。
3. 按購買行為因素細(xì)分
圖1：各類飲料消費(fèi)者購買的情況
由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)消費(fèi)群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
�。ǘ┠繕�(biāo)市場(chǎng)選擇
1.學(xué)生市場(chǎng)
尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶。
2.社會(huì)年輕人士市場(chǎng)
經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。
四、加多寶的4p戰(zhàn)略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢(shì)在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶，保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心 。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所 降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的'事實(shí)限制了其定價(jià)。 因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來相對(duì)其他涼茶 偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。
�。ㄈ┓咒N策略
渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配，其次渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方向展開的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。 “得渠道者得天下”這是商戰(zhàn)中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，另
一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店、 連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來不僅能借助他們的 品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷售渠道，一舉兩得。
�。ㄋ模┐黉N策略
現(xiàn)階段，加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢(shì)借助網(wǎng)絡(luò)媒體就“王老吉” 事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費(fèi)者的視野之余，也讓消費(fèi)者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。
五、后加多寶營(yíng)銷戰(zhàn)略
時(shí)隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運(yùn)營(yíng)，此時(shí)其已價(jià)值千億元。 失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？ 以下是加多寶的四個(gè)步驟：
（一）未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略
邁出品牌重塑第一步，為了使消費(fèi)者能很自然的從王老吉過渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費(fèi)群體，積極吸納更廣泛消費(fèi)群體，加多寶早早對(duì)正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老 吉化”。
�。ǘ┣勒瓶厝姘l(fā)力搶占市場(chǎng)盡 顯“王 者”氣勢(shì)
渠道和品牌維系之爭(zhēng)才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵核心。 加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商，另一方面通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開拓新的渠道商，以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。
�。ㄈ┲厝鰮羝放菩麄�，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢(shì)
加多寶在開展電視、地鐵廣告等，除傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式外，也同時(shí)注重通過QQ、 微博等社會(huì)化媒體獲取消費(fèi)者支持，打造一個(gè)立體傳播策略。無論是在地面還是空中，都展開了密集的攻勢(shì)。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。
�。ㄋ模┘佣鄬氈袊�(guó)好聲音的蝴蝶效應(yīng)
《加多寶中國(guó)好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現(xiàn)在，由加多寶冠名播出的《中國(guó)好聲音》音樂欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節(jié)目亮點(diǎn)各不相同備受觀眾熱捧�，F(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目。加多寶可以繼續(xù)冠名好聲音，也可
以冠名其他比較好的節(jié)目，宣傳效果明顯。
結(jié)束語
從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對(duì)加多寶來說可謂是“ 不 能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì)受人掣肘。品牌重建也許會(huì)經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì)再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來看，加多寶的市場(chǎng)認(rèn)知度還算比較樂觀。 漫長(zhǎng)的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)加多寶來說其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者，在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過程中慢慢有了初步的認(rèn)知，并且基于各種原因?qū)?guó)企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo)，大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對(duì)加多寶的情感傾斜。相信通過加多寶的營(yíng)銷策劃，以及完美執(zhí)行，定會(huì)做出“正宗涼茶”，讓中國(guó)人認(rèn)可，讓世界認(rèn)可！
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3
摘要：臺(tái)州市××區(qū)位于東海之濱，地處我國(guó)黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱，是浙江南部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、旅游集散地，全區(qū)總面積988平方公里，人口57萬，區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。
改革開放以來特別是近年以來，臺(tái)州人憑著思想開放，勇于開拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步明顯，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟(jì)格局，創(chuàng)造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)和經(jīng)濟(jì)每年大幅增長(zhǎng)，為臺(tái)州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，目前酒店的入住率和房?jī)r(jià)正節(jié)節(jié)攀升，餐飲娛樂興隆，投資經(jīng)營(yíng)酒店有著非常美好的前景。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；思路；調(diào)查；市場(chǎng)分析；推廣
××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
一年四季在于春，凡事成功靠計(jì)劃，中國(guó)的酒店業(yè)是伴隨著改革開放30年而調(diào)整成長(zhǎng)的，現(xiàn)作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化進(jìn)程的加快，以及我國(guó)加入世貿(mào)組織，旅游企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也越來越大，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在此情況下，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應(yīng)，酒店?duì)I銷也應(yīng)從以前不被重視，而逐步走向重現(xiàn)：并以營(yíng)銷為頭等大事來抓，酒店?duì)I銷管理也應(yīng)從“被動(dòng)型營(yíng)銷”向“主動(dòng)型營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，由此，一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷采劃方案。由于時(shí)間倉促方案不妥之處難免，敬請(qǐng)老師和同行糾正。
一、酒店簡(jiǎn)介
××國(guó)際大酒店位于臺(tái)州市××區(qū)，東鄰東海，南與國(guó)家AAAAA級(jí)著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機(jī)場(chǎng)（20分鐘車程），溫州永強(qiáng)機(jī)場(chǎng)（70分鐘車程），寧波櫟社機(jī)場(chǎng)（120分鐘車程），杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)（150分鐘車程），甬臺(tái)溫高速公路，甬臺(tái)溫鐵路（正在建設(shè)中），104國(guó)道穿城而過，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。
××國(guó)際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣，按國(guó)家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場(chǎng)。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設(shè)有大型多功能廳和各種規(guī)格會(huì)議室及桑拿浴、商務(wù)中心，會(huì)務(wù)中心，美容美發(fā)，臺(tái)球室，乒乓球室，健身房等康樂設(shè)施，是一個(gè)設(shè)施齊備，設(shè)備高檔，裝修時(shí)尚，富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段，預(yù)計(jì)20xx年5月下旬試營(yíng)業(yè)。
二、灑店安裝裝飾思路
1、功能布局要合理，便于內(nèi)外分開，后勤區(qū)域能滿足服務(wù)需要，前臺(tái)服務(wù)區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設(shè)備配置合理，利于操作節(jié)能。
2、建設(shè)中要嚴(yán)抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān)，以及安全生產(chǎn)，為酒店開業(yè)打好基礎(chǔ)，樹立品牌。
3、裝飾上講求個(gè)性化，要有亮點(diǎn)，裝飾要有特色和重點(diǎn)，以鮮明的特色來吸引客人，同時(shí)考慮到今后的更新，對(duì)必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價(jià)廉物美。
4、整個(gè)酒店突出文化品味，增加藝術(shù)氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù)，專題策劃，使布置對(duì)裝飾起到畫龍點(diǎn)睛的作用，突出商務(wù)和豪華氣氛。
三、區(qū)內(nèi)酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查
目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會(huì)餐飲)，其中四星級(jí)0家，三星級(jí)4家，二星級(jí)0家，一星級(jí)0家，客房1000間，床位1700床，××區(qū)目前四星級(jí)酒店僅我們一家，現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會(huì)餐館作代表進(jìn)行比較：
四、客源市場(chǎng)分析
�、艌F(tuán)隊(duì)—本市旅行社及本區(qū)旅行社（臺(tái)州，杭州，溫州，寧波等）；
�、粕⒖汀紫取痢良爸苓叺貐^(qū)；
�、菚�(huì)議—政府各職能部門、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)公司；
五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略
20xx年5月份
借助酒店開業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場(chǎng)開拓銷售市場(chǎng)，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對(duì)服務(wù)規(guī)范，衛(wèi)生規(guī)范，制度規(guī)范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得賓客的信任。
�、偶訌�(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查。六一節(jié)兒童節(jié)——以“享受親情，歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、房.娛樂組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月份第三個(gè)星期天）
⑵加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)，父親節(jié)日活動(dòng)促銷；
�、羌訌�(qiáng)商務(wù)促銷；
�、挪惋嫴�10月下旬完成制作方案；
�、其N售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。
六、市場(chǎng)推廣方法
開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位，合理的房?jī)r(jià)，良好的'合作信譽(yù)具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
�、艜�(huì)務(wù)客源促銷
1、促銷時(shí)間：上半年1至4月下半年10—12月。
2、促銷對(duì)象（a）政府各職能部門；（b）本地商務(wù)公司；（c）區(qū)外商務(wù)公司。
3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。
4、健全代理制，組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。
�、粕⒖驮�
散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點(diǎn)向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。
1、參加行業(yè)的連銷服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。
2、針對(duì)散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲及會(huì)所制。
4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶、制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度；
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷，健全中介養(yǎng)價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法；
6、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房；
�、遣惋嫴�
1、增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量；
2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動(dòng)。
3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、良緣宴、謝師宴，長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。
4、開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房或免費(fèi)接送及小禮品，鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊、祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)；
5、增加旅行社制定用餐，給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自送餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)部給餐飲部提供一份導(dǎo)游姓名和房單號(hào)，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系）。
⑷內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈；
1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度；
2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；
3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來；
�、蓛�(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法，電視節(jié)目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹，相應(yīng)的地方的風(fēng)土人情等，打開電視應(yīng)正在點(diǎn)播酒店介紹專題片。
�、蕛�(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
�、颂岣呋仡^率
通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量，其他營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推廣“住房消費(fèi)積分卡”消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP卡、贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。
�、谈淖兛驮唇Y(jié)構(gòu)
通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)、散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中、小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。
改變團(tuán)、散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
⑼增收節(jié)流，強(qiáng)化管理
1、建全團(tuán)、散下單的程序，復(fù)查程序，公費(fèi)旅游，車票等代理價(jià)格堵塞銷售漏洞；
2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；
3、調(diào)控部門層級(jí)設(shè)置、定崗定編，降低銷售成本；
4、目標(biāo)考核、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制。調(diào)動(dòng)全體員工積極性。
七、酒店經(jīng)營(yíng)思路
1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××唯一的一家四星級(jí)酒店，故應(yīng)在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標(biāo)管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項(xiàng)服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開業(yè)慶典，迅速擴(kuò)大酒店知名度，重點(diǎn)抓住本地�？�，商務(wù)散客和會(huì)議，婚慶市場(chǎng)旅游團(tuán)隊(duì)等。
2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準(zhǔn)本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主�？头恐v求私密性，豪華安全衛(wèi)生及便捷，室內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目和物品要齊備，對(duì)商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮，如商務(wù)中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。
3、酒店餐飲規(guī)模適中，應(yīng)以中檔菜加特色高檔相結(jié)合，瞄準(zhǔn)中中高檔市場(chǎng)客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動(dòng)客人。并對(duì)一些有實(shí)力的客人，實(shí)行會(huì)所制形式，使客人成為餐飲�？�，同時(shí)通過俱樂部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢(shì)，吸引客人。
4、康樂要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規(guī)范管理，走正規(guī)化路線，講求高雅的環(huán)境，適當(dāng)超前的硬件、正規(guī)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來吸引客人，緊跟潮流，講求項(xiàng)目基本齊全，技術(shù)到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中檔健身項(xiàng)目來吸引中高檔的本地客人為主。
5、提倡高效務(wù)實(shí)，用賓客滿意度來衡量酒店各部門的工作，在各項(xiàng)服務(wù)上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會(huì)務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標(biāo)。通過經(jīng)常性的培訓(xùn)和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能，充分樹立“前臺(tái)為客人，后臺(tái)為前臺(tái)”的服務(wù)觀念，服務(wù)質(zhì)量在管理中量化，推選酒店對(duì)賓客的服務(wù)承諾制，并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，在公關(guān)銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊(yùn)含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養(yǎng)良好的社會(huì)口碑，在臺(tái)州樹立四星級(jí)酒店形象，在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。
6、在人員用工上,強(qiáng)調(diào)建立少而精的員工隊(duì)伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習(xí)生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的前提下，適當(dāng)控制高工資編制，管理層精簡(jiǎn)化，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，壓縮后臺(tái)人員，優(yōu)化前臺(tái)人員，同時(shí)要減少人員流動(dòng)率，保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，同時(shí)對(duì)各級(jí)人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎(jiǎng)金掛鉤，形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹立員工是企業(yè)最大的資源意識(shí)，評(píng)選優(yōu)秀員工，生活尤其是外來工多的情況，舉辦員工文娛活動(dòng)，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，辦好店報(bào)，提高企業(yè)凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化，監(jiān)管上要求嚴(yán)格，服務(wù)上講求細(xì)膩，以制度，規(guī)定，程序等來規(guī)范員工和管理工作。除通過早會(huì)等各式例會(huì)來進(jìn)行日常溝通和管理外，對(duì)各級(jí)管理人員強(qiáng)調(diào)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，走動(dòng)管理，同時(shí)提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對(duì)員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”，對(duì)酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實(shí)行“誰主管誰負(fù)責(zé)”的原則，通過定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處，抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強(qiáng)節(jié)能降耗杜絕浪費(fèi)、管理好能源消耗和物質(zhì)采購領(lǐng)用，做好成本控制，后臺(tái)部門或可能的項(xiàng)目實(shí)行費(fèi)用承包，以降低消耗。
八、酒店定位與銷售策略
1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷的靈魂，以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規(guī)范又富有個(gè)性，來展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來客。按國(guó)家四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)要求提供高檔次高品位的享受，以此來吸引市場(chǎng)中高檔客人前來消費(fèi)，如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客，本地中高檔消費(fèi)者等。立足本地市場(chǎng)，開拓商務(wù)客人，用俱樂部會(huì)員制形式造成一批忠實(shí)的�？筒⒁源藖韼�(dòng)消費(fèi)。通過專人和節(jié)假日活動(dòng)來擴(kuò)大形象宣傳和積聚人氣。
2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔，分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，酒店餐飲規(guī)模較大的特點(diǎn)，通過特色菜和更新新菜，舉辦美食節(jié)，舉辦大型宴請(qǐng)等，使口味適合大眾，按三星級(jí)的價(jià)格來吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴(kuò)大品牌，樹立形象，帶動(dòng)客房�？头砍Ｒ�(guī)銷售手段外，應(yīng)利用俱樂部會(huì)員制，客戶訂房和兼職營(yíng)銷訂房和酒店?duì)I銷人員來積極爭(zhēng)取中高檔散客和本地�？停灰云胀ǹ腿藶槟繕�(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)在本區(qū)域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人，對(duì)常客制定消費(fèi)積分卡(客史檔案)，進(jìn)行累計(jì)積分，并根據(jù)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)。建議康樂方面經(jīng)營(yíng)側(cè)重環(huán)境和項(xiàng)目的適當(dāng)超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗(yàn)來吸引客人，并通過嚴(yán)格管理，不做偏門，用“規(guī)范、高檔、舒適”來號(hào)召消費(fèi)。
3、對(duì)各部門經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標(biāo)管理和考核，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和成本費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核，工資收入與之掛鉤(績(jī)效工資)。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷、會(huì)員制銷售、專題銷售，并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大形象與品牌，同是千方百計(jì)提高酒店各項(xiàng)收入，利用酒店場(chǎng)地，增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過書畫拍賣來積聚人氣擴(kuò)大影響。服務(wù)上抓好一線人員接待方面的規(guī)范，禮貌和專業(yè)技能。
4、開業(yè)初期酒店客房門市價(jià)格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進(jìn)行試銷售，以后根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來進(jìn)行調(diào)整，力爭(zhēng)平均房?jī)r(jià)在280元/間左右；餐飲人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來調(diào)整，力爭(zhēng)在100元/人（含酒水）以上；康樂人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營(yíng)者）在80元/人左右，以后再根據(jù)市場(chǎng)來調(diào)整，力爭(zhēng)在120元/人以上。
九、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)
1、客房收入：純指房費(fèi)，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類的收入�？禈肥杖耄褐笀�(chǎng)地租金收入。其它收入包括：會(huì)議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌⻊?wù)項(xiàng)目的收入。
2、營(yíng)業(yè)稅及附加：指含所有政府規(guī)定的各項(xiàng)稅金、規(guī)資及附加。
3、工資/獎(jiǎng)金/員工福利：?jiǎn)T工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎(jiǎng)金則按工作考核所浮動(dòng)。
4、只計(jì)算GOP（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)）不計(jì)純利。純利=GOP-（保險(xiǎn)+利息+折舊+契稅+所得稅等）。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4
一、背景分析
在現(xiàn)在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來越多，它的教育意義越來越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長(zhǎng)們的歡迎。
繪本（pictuerbook）起源于西方,繪本這個(gè)詞組源于日本，更嚴(yán)格意義上來說，繪本是圖畫故事書。在繪本中，圖文是一種平衡的關(guān)系，并非是圖是為了詮釋文字，有些甚至是沒有文字只是圖，繪本中，通過圖文，共同擔(dān)當(dāng)講故事的作用。
二、市場(chǎng)分析
首先，繪本是以圖為主的，這樣更加的形象、直觀，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認(rèn)知特點(diǎn)，能夠引起孩子的興趣。
再次，繪本的圖畫精美，能夠培養(yǎng)孩子的審美觀，使得孩子的情感能夠得到熏陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養(yǎng)的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。
第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。繪本中，大部分是圖畫，一種圖畫能夠表達(dá)出不同的內(nèi)容，這為孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個(gè)載體，在不同的文化背景下，詮釋的內(nèi)容是不同的，這也為孩子的想象力和創(chuàng)造力的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。
最后，繪本有利于培養(yǎng)人際關(guān)系能力。繪本是圖文，是語言的載體，當(dāng)在運(yùn)用他們的時(shí)候，除了幼兒自己對(duì)話，通過自己的認(rèn)知，想象，思維來閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關(guān)系中，以親情為紐帶，以繪本為載體，能夠在培養(yǎng)嬰幼兒智力發(fā)展的同時(shí)，增進(jìn)親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養(yǎng)交往能力，語言表達(dá)能力，合作能力等方面。
三、消費(fèi)者分析
著名生理學(xué)家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開始教育就遲了兩天�！边@就是說教育應(yīng)及早開始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培養(yǎng)成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開始，就開始感受著周圍的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實(shí)自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知欲之大，接受能力之強(qiáng)，學(xué)習(xí)效果之驚人，也是我們想象不到的。
科學(xué)研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達(dá)到成年人智力的25%，六個(gè)月迅速發(fā)展為50%，1歲達(dá)66%，3歲達(dá)80%，俗話說“三歲定終身”，也就意味著：寶寶三歲的智力、體能、個(gè)性能已經(jīng)定型80%以上。而同時(shí)0－3歲還是運(yùn)動(dòng)、語言等能力發(fā)展最快的敏感期，此時(shí)讓孩子在父母的鼓勵(lì)和參與下，完成有針對(duì)性的智能開發(fā)訓(xùn)練，事半功倍。由此可見，對(duì)孩子的早期教育是多么的重要。
然而，很多家長(zhǎng)會(huì)因早期教育的.模式多樣化而走入誤區(qū)，其實(shí)，早期教育與小學(xué)教育模式是不同的：是通過孩子活動(dòng)——玩、摸、走來增長(zhǎng)他們的一些能力，不是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳授。不少家長(zhǎng)把早教機(jī)構(gòu)當(dāng)成了幼兒園、游樂場(chǎng)，帶孩子到早教機(jī)構(gòu)的目的是讓孩子們互相接觸。帶著這種思想讓孩子上課，不會(huì)起到什么作用。早期教育首要的是培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)孩子形成良好的行為習(xí)慣，不應(yīng)過度強(qiáng)調(diào)技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關(guān)鍵。父母是孩子的啟蒙老師，因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子才會(huì)給孩子帶來不一樣的人生。現(xiàn)在，咱們國(guó)內(nèi)當(dāng)下有句特別時(shí)尚的話，叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話，但關(guān)鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒？眼下“起跑線”太多，有點(diǎn)把人弄得找不著北了。因此，繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。家長(zhǎng)帶著孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關(guān)系到孩子一生的幸福，以繪本來認(rèn)識(shí)閱讀，愛上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書館人的責(zé)任和使命。
四、SWTO分析
A、優(yōu)勢(shì)：
（一）幫助孩子學(xué)習(xí)語言
好的繪本，圖畫發(fā)揮著強(qiáng)大的功能，文字部分的創(chuàng)作比較詩歌化，有的像奇幻的童話詩，有的像敘事散文詩。經(jīng)常為寶寶讀著富有詩意與想象力的語言，可以幫助寶寶學(xué)習(xí)母語。同時(shí)，給孩子讀圖畫書，也是與孩子間建立積極的親子關(guān)系的活動(dòng)。從這當(dāng)中，家長(zhǎng)也是受益者，能了解自己的孩子，增進(jìn)跟孩子的親密關(guān)系，一起從童書中得到快樂。
�。ǘ┨找焙⒆拥乃囆g(shù)情操
繪本是以圖畫為主，借助豐富的圖畫使孩子在閱讀文字時(shí)覺得更簡(jiǎn)單。繪本對(duì)孩子的視覺震撼比知識(shí)效果更為直接。目前繪本中的圖畫部分，多數(shù)都是世界上知名插畫家的作品，展示著不同藝術(shù)家的風(fēng)格及藝術(shù)追求。這些制作精良的大師級(jí)的繪本，用筆精致，圖畫精美，構(gòu)圖配色高明，無形中讓孩子感染美學(xué)，也會(huì)刺激孩子的豐富想像力，進(jìn)而擁有創(chuàng)造力。繪本對(duì)兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啟迪，正是他們?nèi)蘸蟪晒εc快樂生活的源泉。
�。ㄈ┳尯⒆訌拇藧凵祥喿x繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛上閱讀。通過小小的繪本，他們已經(jīng)在破萬卷書、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來。有人也許會(huì)說，那孩子們能看“懂”嗎？其實(shí)，只要他們喜歡、著迷，對(duì)美好藝術(shù)發(fā)自內(nèi)心地喜愛，這就足夠了。當(dāng)然，兒童的閱讀學(xué)習(xí)，需要家長(zhǎng)和教師有意識(shí)并認(rèn)真組織，年輕的父母?jìng)儯袝r(shí)間和寶寶一起分享一下繪本帶來的知識(shí)與樂趣吧。從繪本閱讀開始，一直保持跟孩子一起讀書的習(xí)慣，就是在不斷維系一個(gè)跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來說，家長(zhǎng)在培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣中不僅起了關(guān)鍵的作用，同時(shí)也是這一活動(dòng)的最大受益者。
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閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術(shù)館參觀一樣得到莫大的享受。畫面特別美，內(nèi)涵又值得人反復(fù)咀嚼。
學(xué)齡前兒童正處于“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國(guó)界穿越各種文化背景，透過畫面，讓孩子得以進(jìn)入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識(shí)字不多的兒童，通過讀圖獲得更多的感知。從豐富生動(dòng)的故事中，他們可以學(xué)會(huì)積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學(xué)會(huì)用幽默的態(tài)度面對(duì)生活，學(xué)會(huì)充分享受溫暖的親情和友情，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作與分享的精神……而這一切感知認(rèn)識(shí)聚多以后，最將終成為兒童的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，為一生的幸福打好精神基礎(chǔ)。
B、劣勢(shì)：
繪本還如新生事物，很少進(jìn)入當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)和孩子們的視野�！耙恍┘议L(zhǎng)指導(dǎo)幼兒的閱讀時(shí)普遍存在“看完一本書，一定要讓孩子一下子明白一個(gè)道理”的心態(tài)，所以對(duì)繪本閱讀推廣活動(dòng)還心存疑慮。此外，圖書館和學(xué)校不同，沒有固定的兒童聽眾（讀者），圖書館繪本推廣人員說的話對(duì)于孩子來講，完全不會(huì)像老師那樣有一定權(quán)威性和必須的服從性。
C、機(jī)會(huì)：
兒童繪本在中國(guó)作為一項(xiàng)新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大�，F(xiàn)在，絕大多數(shù)年輕的父母都是知識(shí)分子，他們?cè)絹碓街匾暫⒆釉谶@方面的教育。而我國(guó)目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長(zhǎng)沙甚至連專業(yè)的兒童書店都很罕見。因此，為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤(rùn)，發(fā)展他們的語言、想象、創(chuàng)造能力，培養(yǎng)愛閱讀的好習(xí)慣。在本市創(chuàng)建繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。
五、產(chǎn)品定位
目標(biāo)人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童
六、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┳鍪袌�(chǎng)調(diào)查
目的：首先，通過調(diào)查讓消費(fèi)者更清楚的了解繪本這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)，讓他們了解到它是源自中國(guó)來自日本的一種新型幼兒教育形式，是對(duì)孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。
其次，通過調(diào)查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個(gè)消費(fèi)，也就是說，這份市場(chǎng)調(diào)查其實(shí)并不是了解誰消費(fèi)的問題，而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進(jìn)來，廣泛吸引消費(fèi)者的問題。
具體步驟：
第一步：制作好有關(guān)繪本的市場(chǎng)調(diào)查。
第二步：買一張商業(yè)區(qū)劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業(yè)、商業(yè)、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等的分布情況，3到5公里范圍的居民區(qū)分布，以及居住的人群的職業(yè)類型，文化特點(diǎn)應(yīng)該繪本產(chǎn)品消費(fèi)最明顯特征，收入其次，對(duì)于消費(fèi)者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的先行者；第三步：根據(jù)地圖上的分布情況，選擇進(jìn)入居民區(qū)、幼兒學(xué)校以及大型單位，走進(jìn)家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對(duì)面的訪問，不需要太多，只要有代表性，20個(gè)、30個(gè)就能說明問題，先找的幾家，隨便聊，回來后認(rèn)真總結(jié)、回味，產(chǎn)生一個(gè)再次發(fā)問的提綱或簡(jiǎn)單的問卷，重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞，以及價(jià)格、消費(fèi)者量、感興趣的產(chǎn)品類型，為什么等，回家整理成文字內(nèi)容；第四步：全面的整理寫出以上調(diào)查、分析的結(jié)論文字和圖片、數(shù)據(jù)等，再根據(jù)自己的一些感觸得出寫出自己的調(diào)查結(jié)果。
�。ǘ⿵V告宣傳策略
步驟一：首先制作出屬于我們繪本館自己的海報(bào)和宣傳單，建立一個(gè)屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站，制作好宣傳的視頻。
步驟二：接下來，印刷20xx張宣傳單。利用學(xué)生人脈，組織20個(gè)學(xué)生前往各大商場(chǎng)、小區(qū)、街道、圖書館、幼兒園等場(chǎng)所分發(fā)宣傳單，并對(duì)有興趣、有意愿的家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，隨時(shí)記載好他們給予的一些想法及建議，以便進(jìn)行后期的跟蹤及完善。
步驟三：電話營(yíng)銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學(xué)家庭當(dāng)中有這個(gè)服務(wù)需求的人進(jìn)行電話采訪，并對(duì)有需求的人員進(jìn)行登記，以獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及影響力吸引他們來入我們館的會(huì)員。
七、借鑒的服務(wù)項(xiàng)目
1、租借繪本
�。�1）會(huì)員制。每年收費(fèi)**元，每次限制借書**冊(cè)，期限是**。如若過期不還，扣除**元押金。
�。�2）免費(fèi)制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費(fèi)成為會(huì)員。
�。�3）會(huì)員提供上門快遞服務(wù)。
（4）網(wǎng)絡(luò)租借服務(wù)。
2、館內(nèi)閱讀
（1）館內(nèi)布置溫馨，環(huán)保，為家長(zhǎng)和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。
�。�2）不限定時(shí)間，無拘束。
�。�3）可以代家長(zhǎng)托管孩子。
3、故事會(huì)
�。�1）解讀館內(nèi)繪本。
�。�2）播放電子繪本、動(dòng)漫繪本。
�。�3）出版社的推廣活動(dòng)。
�。�4）培養(yǎng)幾位受家長(zhǎng)和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。
4、育兒經(jīng)驗(yàn)分享
�。�1）給家長(zhǎng)增值服務(wù)。
�。�2）媽媽會(huì)。
5、藝術(shù)課程體系
�。�1）美術(shù)（2）音樂（3）陶藝（4）手工課（5）表演
6、心理輔導(dǎo)
�。�1）兒童心理分析
�。�2）家長(zhǎng)育兒心理輔導(dǎo)
7、旅游
�。�1）組織館內(nèi)小朋友郊游，戶外活動(dòng)，省際游，出國(guó)游，教育游，展覽游
�。�2）以教育和體驗(yàn)式為主。
8、繪本信息的整合與分享
�。�1）年度最佳，國(guó)際最佳，專家推薦；
（2）分門別類�？萍碱�，故事類，勵(lì)志類，認(rèn)知類。
�。�3）閱讀導(dǎo)讀
�。�4）做成電子版，發(fā)送給會(huì)員和潛在讀者。
�。ň唧w服務(wù)項(xiàng)目再根據(jù)具體情況再定）
八、實(shí)施方略
第一步，成立繪本館創(chuàng)建籌備小組，策劃、執(zhí)行兒童早期閱讀活動(dòng)，組建日常管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)制作益智類玩具等。包括繪本的設(shè)計(jì)、整理、制作和使用。第二步，由籌備小組確定繪本館的開展內(nèi)容，在創(chuàng)建初期內(nèi)容可以涉及：繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗(yàn)、繪本教學(xué)技巧輔導(dǎo)、繪本借閱等等。第三步，在日常的發(fā)展過程中可以尋求與同類單位、書店、出版社、相關(guān)網(wǎng)站等合作。設(shè)立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)收集內(nèi)地優(yōu)秀的繪本作品，更要收集來自港臺(tái)地區(qū)、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。繪本館作為一個(gè)基地，要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本，并且定期舉辦活動(dòng)，以便把繪本的概念通過家長(zhǎng)朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學(xué)會(huì)選購和使用繪本。除此之外，為了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設(shè)計(jì)：比如設(shè)立孩子繪本大書的制作涂鴉區(qū)、各種繪本書裝點(diǎn)繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個(gè)通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個(gè)在書架上滾動(dòng)播放動(dòng)畫片的微型屏幕。
九、建議
本館可以通過講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，讓孩子在生動(dòng)的故事會(huì)中得到閱讀啟迪。針對(duì)繪本內(nèi)容和啟智意義，故事會(huì)分多個(gè)主題、多個(gè)系列開展。
同時(shí)，不僅在館內(nèi)開展活動(dòng)，還向幼兒園、社區(qū)、街道輻射，讓更多的孩子們無差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個(gè)鍛煉自己的平臺(tái)，從小培養(yǎng)他們的表演能力，展示他們各自的風(fēng)采。為提升繪本館的專業(yè)質(zhì)量，可以聘請(qǐng)一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會(huì)。同時(shí)還成立“繪本館媽媽”故事團(tuán)，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本，這樣能更好的增進(jìn)父母與子女之間的感情。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5
1.項(xiàng)目背景脫離實(shí)際
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)該具有實(shí)際的應(yīng)用背景，這樣才能激發(fā)學(xué)生參與熱情，使其能夠切合現(xiàn)實(shí)環(huán)境，真正從中得到技能的鍛煉和提升。而在教學(xué)中若沒有較為合適的實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)條件不夠完善，只能在教室里進(jìn)行模擬訓(xùn)練，而教師也缺乏相關(guān)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目背景的選擇就容易脫離實(shí)際。比如有些教師就依據(jù)教材提供的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，而這些項(xiàng)目基本都是虛擬的企業(yè)背景，沒有結(jié)合本地區(qū)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展和具體情況來進(jìn)行，因此就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生積極性不高，項(xiàng)目無法實(shí)施的狀況。
2.項(xiàng)目實(shí)施步驟不夠具體細(xì)致
項(xiàng)目實(shí)施步驟決定了實(shí)踐操作的有效性。每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)該給出具體的實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容、步驟，教師以此指導(dǎo)學(xué)生開展實(shí)踐活動(dòng)。其中步驟的設(shè)計(jì)最容易出現(xiàn)問題，因?yàn)樗婕暗讲僮鬟M(jìn)程的控制、策劃工作的組織和實(shí)施、各個(gè)參與人員的分工合作、項(xiàng)目進(jìn)展中可控和不可控因素的處理預(yù)案等。而這些若要順利進(jìn)行，步驟就必須做到邏輯清晰、內(nèi)容細(xì)致明確、各環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)所有問題的處理預(yù)案是否考慮全面及可行。而現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，往往就因?yàn)椴襟E的設(shè)計(jì)缺少以上標(biāo)準(zhǔn)，使得實(shí)施無法按期完成，甚至無法有效進(jìn)行下去。
3.效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不完善
實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，教師要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)估，評(píng)估結(jié)果既是學(xué)生課程考核的依據(jù)，也是學(xué)生能力素質(zhì)是否得到有效提升的參考，同時(shí)根據(jù)實(shí)訓(xùn)效果也能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問題，以便更好地進(jìn)行改進(jìn)。但是目前來看不論是相應(yīng)的教材，還是實(shí)際教學(xué)都沒有一個(gè)完善的項(xiàng)目效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，筆者認(rèn)為，這可能和營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)這門課程的特殊性有關(guān)。畢竟一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是否成功要在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中才能得到檢驗(yàn)，而我們的課程往往都是關(guān)起門來進(jìn)行，無異于閉門造車，難以設(shè)定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。而很多院校缺乏優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)基地，缺乏和市場(chǎng)中的各企業(yè)建立互利互贏的合作關(guān)系，不能給該課程提供一個(gè)有效的承載平臺(tái)，那幺對(duì)于效果的評(píng)估就難以完善。
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有效實(shí)施的幾點(diǎn)建議
1.選擇具有實(shí)際應(yīng)用背景的.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
雖然市面上有很多與營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程相關(guān)的指導(dǎo)教材，但在選擇和使用時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，教師和學(xué)生對(duì)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的熟悉程度，對(duì)項(xiàng)目作某些修改和補(bǔ)充，以更加滿足實(shí)際應(yīng)用的需求。比如筆者在講授營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課時(shí)選擇的是《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)》，該教材第二章營(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是“美麗園花果茶消費(fèi)者座談會(huì)調(diào)查”，其背景選擇的是上海市，考慮到學(xué)生對(duì)本地市場(chǎng)更為了解，開展調(diào)查也更為現(xiàn)實(shí)，因此就將其改為對(duì)西安市市場(chǎng)的調(diào)查研究;二是如果沒有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請(qǐng)富有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷策劃人員共同編寫教材。自編教材靈活度很大，有實(shí)訓(xùn)基地的情況下，就根據(jù)實(shí)訓(xùn)企業(yè)的背景及發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì);實(shí)訓(xùn)條件不具備的情況下，教師就需要結(jié)合本地區(qū)的具體情況，多選擇一些中小型企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行背景資料的搜集，最好能夠邀請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷策劃人員提供素材共同編寫。因?yàn)楦呗氃盒５膶W(xué)生畢業(yè)后大多進(jìn)入的還是中小型企業(yè)，這樣選擇會(huì)更切合客觀實(shí)際。項(xiàng)目背景越小也越容易組織，教學(xué)目的容易達(dá)到，可以避免學(xué)生無所適從，難以下手。
2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)要注意系統(tǒng)性、完整性
企業(yè)的營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，在廣泛收集相關(guān)信息資料、作出客觀分析的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意設(shè)計(jì)出能夠?qū)崿F(xiàn)此種目標(biāo)的最佳營(yíng)銷方案的謀略活動(dòng)，一般包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。而在營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)中，主要是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃安排教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)包含部分針對(duì)戰(zhàn)略策劃的教學(xué)內(nèi)容，因此營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際全面對(duì)接的地位。從這個(gè)意義上說，它所承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)是任何一門市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)其他課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)所不能承擔(dān)的。其他課程一般是針對(duì)某一局部、某一層次、某一時(shí)段的營(yíng)銷活動(dòng)展開，而營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有全局性、全面性、全時(shí)性。即使針對(duì)某一具體問題的策劃活動(dòng)也應(yīng)從企業(yè)整體角度開展，要有全局性。因此在整個(gè)實(shí)訓(xùn)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，就應(yīng)該注意系統(tǒng)性和完整性。具體來說包括以下兩個(gè)方面：
首先，要以完整的理論體系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)各個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)是一門綜合實(shí)踐性課程，它一般包括尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公關(guān)策劃、顧客服務(wù)策劃等內(nèi)容，要對(duì)眾多課程的理論知識(shí)和技術(shù)能力進(jìn)行綜合性的應(yīng)用，并在應(yīng)用中加深理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)和技術(shù)應(yīng)用能力的掌握。因此，營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目就應(yīng)該在這些課程的理論知識(shí)指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保項(xiàng)目的有序和完整。
其次，要對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃，體現(xiàn)全局觀。具體的營(yíng)銷策劃工作是分階段實(shí)施，但都要以企業(yè)的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)進(jìn)行。同樣，在實(shí)訓(xùn)課程中，每一個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目也要注意從企業(yè)整體角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如選擇一個(gè)企業(yè)背景，對(duì)其進(jìn)行完整的營(yíng)銷策劃，即各階段項(xiàng)目都圍繞該企業(yè)來進(jìn)行。或者在不同階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中選擇不同企業(yè)背景，除了突出該階段的實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)，還要提供在該階段進(jìn)行之前必要的完整的實(shí)訓(xùn)資料。
3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)步驟要具體可行
作為實(shí)訓(xùn)課程的指導(dǎo)材料，為了確保學(xué)生能夠順利完成實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，就必須注意對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、步驟等進(jìn)行具體規(guī)定，其中步驟設(shè)定最容易出現(xiàn)問題，因此要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把控。
�。�1）操作進(jìn)程的時(shí)間控制。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的步驟設(shè)定不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的分階段安排任務(wù)，而要注明完成該項(xiàng)目的時(shí)間以及各階段的計(jì)劃用時(shí)。這樣做一方面可以有效控制項(xiàng)目的進(jìn)展速度，確保在規(guī)定課時(shí)內(nèi)完成任務(wù);另一方面可以突出實(shí)訓(xùn)工作重點(diǎn)，保證實(shí)訓(xùn)的效率和質(zhì)量。具體的做法可參考王瓊《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間控制》（科協(xié)論壇，20xx年第8期）中的有關(guān)論述。
�。�2）任務(wù)規(guī)定要細(xì)化。步驟設(shè)計(jì)除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對(duì)任務(wù)的規(guī)定細(xì)致明確。因此要注意在各階段任務(wù)說明中不能缺少以下幾個(gè)內(nèi)容：操作的規(guī)范化說明、參與人員的職責(zé)說明、不可控因素的處理預(yù)案等。
4.建立有效的課程評(píng)價(jià)體系
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的課程評(píng)價(jià)體系根據(jù)課程開展形式的不同而有所不同。如果有實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是與企業(yè)合作進(jìn)行，那幺實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)即可參照企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系來進(jìn)行;如果在校內(nèi)進(jìn)行的模擬實(shí)訓(xùn)，那幺可建立教師評(píng)分、小組組長(zhǎng)評(píng)分、各組互評(píng)相結(jié)合的模式，同時(shí)在評(píng)分過程中，可以針對(duì)不同的任務(wù)階段，設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)分指標(biāo)，并指定每一個(gè)指標(biāo)所占的分值比重，這種分階段綜合評(píng)分能比較客觀地反映學(xué)生在營(yíng)銷策劃活動(dòng)中的成績(jī)。
目前有些院校營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程還建立了教學(xué)管理系統(tǒng)，主要是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過程實(shí)現(xiàn)流程化、任務(wù)化，可以讓教師更方便地給學(xué)生分配策劃任務(wù)、監(jiān)控整個(gè)策劃活動(dòng)的進(jìn)行。如果能將一套完善的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)用這種教學(xué)管理系統(tǒng)來控制，那幺實(shí)際教學(xué)活動(dòng)將會(huì)更規(guī)范，更高效。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇6
一、“xxxB”市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“xxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷�！币�?yàn)�，較之公司的其他產(chǎn)品，xxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。
2、制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“xxxxB”的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況
分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)（具體講主要是指漢卡）的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
1、市場(chǎng)狀況
目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在xx萬臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前x%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占x%～x%，漢卡占x%～x%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的.工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。
2、產(chǎn)品狀況
由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從xxx到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了xx創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣xx中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在xxxB的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立xx中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對(duì)xxxB的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，xx應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。
4.宏觀環(huán)境狀況（略）
三、祝會(huì)和問題分析
1、機(jī)會(huì)（威脅）分析
機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響xxxB市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。
主要機(jī)會(huì)有：
�。�1）以往xx機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。
�。�2）日前按xx中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為xxxB提供了有力的軟件支持。
（3）計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，xxxB是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
�。�1）以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
�。�2）市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。
�。�3）個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
（4）用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。
2、優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）分析
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響xxxB市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
3、問題分析
通過以上兩個(gè)方面的分析，在xxxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。
四、營(yíng)銷目標(biāo)
總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立xx中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——x萬塊；單套毛利——xxx元/塊；全年毛利——xxx萬元。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；
以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；
以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。
2、產(chǎn)品定位
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、銷售渠道
5、價(jià)格政策
定價(jià)原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；
扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇7
企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場(chǎng)需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進(jìn)行商品銷售。 通過今天的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)讓我深深的明白：怎樣才能成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性很強(qiáng)，靈活性很強(qiáng)的學(xué)科�？梢允刮覀兂浞值耐诰蜃陨淼臐摿Α傞_始老師對(duì)今天的`內(nèi)容做了簡(jiǎn)單的介紹和全程的操作是我們對(duì)今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)生了興趣并有了一個(gè)整體的輪廓，并收集了相關(guān)的信息和資料。
開始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合了3000萬啟動(dòng)資金并進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查分析采用了問卷調(diào)查的手段，結(jié)合了該地區(qū)的人口特點(diǎn)對(duì)手機(jī)的供求市場(chǎng)進(jìn)行總體的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，swot分析等，一切的營(yíng)銷都以營(yíng)利為目的。現(xiàn)在我不是一個(gè)人，而是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。銷售策略對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存有重要意義，通過定價(jià)策略，銷售策略，產(chǎn)品策略。等控制企業(yè)的發(fā)展的強(qiáng)大。開始我就遇到很大的困難，由于企業(yè)的市場(chǎng)占有率低，是企業(yè)進(jìn)入困境，我發(fā)現(xiàn)銷售渠道的重要性，我選擇開辟華東地區(qū)作為新的目標(biāo)市場(chǎng)，并采取廣告策略，但手機(jī)的生產(chǎn)成本較高沒有做好預(yù)算導(dǎo)致企業(yè)再次陷入絕境。后來在同學(xué)的幫助下我結(jié)束這次訓(xùn)練，雖然錯(cuò)誤連連，企業(yè)也沒有盈利可是我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)對(duì)下一次的訓(xùn)練做好了總結(jié)。
在第二次的模擬試驗(yàn)中，我防微杜漸，首先不再將公司的產(chǎn)品局限于低檔產(chǎn)品而是生產(chǎn)高中檔產(chǎn)品，利用廣告效益增加市場(chǎng)份額，我注意抓住市場(chǎng)，發(fā)揮市場(chǎng)潛力。我發(fā)現(xiàn)一名經(jīng)營(yíng)者要做到準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，制作優(yōu)良的營(yíng)銷的方案，絕對(duì)的告別紙上談兵，抓住經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有一定的規(guī)劃，如果盲目的生產(chǎn)或盲目的銷售，只會(huì)適得其反。
1在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇8
老掉渣的餅干蛋糕市場(chǎng)
餅干糕點(diǎn)與之中國(guó)人是一個(gè)非常實(shí)際、消費(fèi)量大的小食品，從最初中國(guó)人自己的鈣奶餅干到康師傅、達(dá)能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認(rèn)的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)飯飯、奇客的推出，卻一改國(guó)內(nèi)餅干糕點(diǎn)類企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來了一股新風(fēng)，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門的一次成功的突破。
不太敢吃的果凍生意
果凍曾經(jīng)是一個(gè)很受消費(fèi)者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng)造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負(fù)面新聞鋪天蓋地，一時(shí)間果凍行業(yè)大幅萎縮。
究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營(yíng)弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點(diǎn)也決定了其失敗的根本所在。對(duì)于日益注重健康的消費(fèi)者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對(duì)孩子的危害，不然也就不會(huì)有當(dāng)年金娃“營(yíng)養(yǎng)果凍"的成功了�？梢姡瑢�(duì)于成熟的果凍市場(chǎng)而言，老品牌需要提升形象，再次樹立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對(duì)成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學(xué)習(xí)!
南方人的座上客——蜜餞
蜜餞類的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲(chǔ)藏，對(duì)溫度濕度的要求，導(dǎo)致產(chǎn)品很多都成為區(qū)域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來也沒有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據(jù)代表性的產(chǎn)品卻罕有見到，大家都在相同的小飯碗里爭(zhēng)食吃，卻從不想擁有自己獨(dú)有的。短線思維嚴(yán)重。
一鍋端的炒貨
相對(duì)其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢(shì)的行當(dāng)。無論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺的營(yíng)銷意識(shí)取得了市場(chǎng)頭籌。也因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現(xiàn)有市場(chǎng)，卻遠(yuǎn)未飽和，遠(yuǎn)未滿足消費(fèi)需求。
與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低(萬元即可開立作坊)，利潤(rùn)較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來的行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)，無論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)合，和目標(biāo)群體生活實(shí)際結(jié)合，譬如當(dāng)初曾引起行業(yè)和消費(fèi)者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在!
少數(shù)人的干果
媒體近兩年對(duì)干果的評(píng)述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)和正面意義，尤其是對(duì)久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來此類市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮，而這也不過是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)嫁過來的演變品，可見，干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。
實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的，不僅是因?yàn)楦晒袌?chǎng)營(yíng)銷空間遠(yuǎn)沒有打開，更可以直接看見的是干果市場(chǎng)多年來沒有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線上的優(yōu)勢(shì)，譬如開辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰就能贏得市場(chǎng)!
發(fā)毛的肉干果脯
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因?yàn)槠湓谑袌?chǎng)流傳的時(shí)間較長(zhǎng)，更因?yàn)槠錉I(yíng)銷推廣具有一定先知先覺性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應(yīng)很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。
然而，在這背后，近年來的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問題隨之而來，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。
實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時(shí)，無論是促進(jìn)消化，還是補(bǔ)鐵，其相對(duì)具有一定的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷售，而忘記了營(yíng)銷，只是看到產(chǎn)品，而沒有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪?zhàn)酉盗幸膊贿^是徒有外表，而沒有更具內(nèi)涵的營(yíng)銷，徒作了無用功。
眼大肚子小的魚干魚絲
海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)海產(chǎn)品消費(fèi)的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚干、魚片、魷魚絲、魚骨這幾類產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。
就魚干魚絲類市場(chǎng)而言，其必然會(huì)隨著中國(guó)人健康意識(shí)的提高加重對(duì)魚產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類企業(yè)不妨從區(qū)域市場(chǎng)開始做起，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!
兩極化的膨化食品
從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價(jià)格一路走高，膨化食品可以堪稱是小食品中的營(yíng)銷上層人物。當(dāng)然這也僅限于表現(xiàn)較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)它的印象還只停留在太陽鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代，沒有任何市場(chǎng)動(dòng)作，價(jià)格一路走低。可見膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。
對(duì)于膨化食品，其實(shí)除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結(jié)合不同消費(fèi)層;從產(chǎn)品銷售突破，建立不同的組合路線;從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長(zhǎng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷手段比比皆是。
高端對(duì)決的糖果巧克力
大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對(duì)每個(gè)從那個(gè)年代走過來的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺是現(xiàn)在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會(huì)有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因?yàn)樘枪袌?chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng)，而且，由于其較高的利潤(rùn)和國(guó)外品牌的大舉加盟，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭(zhēng)。老品牌老營(yíng)銷，依賴原始市場(chǎng)積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)。
與之相反的是國(guó)內(nèi)某些糖果品牌，尤其是區(qū)域品牌已經(jīng)開始建立營(yíng)銷意識(shí)，譬如區(qū)域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對(duì)那個(gè)時(shí)代的懷念，譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖，更是結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。老品牌的自然銷售，跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無論相對(duì)其它任何后來者，老品牌的資歷、積淀、穩(wěn)固的消費(fèi)者都是無可厚非，只要在產(chǎn)品線上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現(xiàn)代的精神，中國(guó)的糖果市場(chǎng)還是中國(guó)企業(yè)的!
打開小食品營(yíng)銷之門
無論是上述九重門中的那一重，仔細(xì)觀察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷思維落后，產(chǎn)品線陳舊，營(yíng)銷手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的，中國(guó)數(shù)十億的消費(fèi)者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷精神，更多的營(yíng)銷手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤(rùn)?再此，福來對(duì)小食品企業(yè)建議如下：
業(yè)正規(guī)化，產(chǎn)品才能規(guī)�；�
9大門派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國(guó)家近兩年執(zhí)法力度的加強(qiáng)，食品過關(guān)將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一臺(tái)機(jī)器，十幾個(gè)工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、機(jī)器、技術(shù)、衛(wèi)生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造出品牌，別動(dòng)不動(dòng)就吃出來塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過關(guān)最重要。
持續(xù)性開發(fā)新品類，鑄就成功品牌
消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品、新品類的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的`發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時(shí)間變成了中國(guó)糖果強(qiáng)勢(shì)企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現(xiàn)了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統(tǒng)一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見新產(chǎn)品，新品類對(duì)企業(yè)的重要性;福來20xx年十大創(chuàng)新營(yíng)銷案例生命陽光牛初乳提出的免疫1+1，更是因?yàn)殚_創(chuàng)新品類而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標(biāo)桿!
就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線空洞，形象陳舊，營(yíng)銷表現(xiàn)單一，無法滿足消費(fèi)者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng)新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現(xiàn)有單純餅干的基礎(chǔ)上，開發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚干魚絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國(guó)泡菜怎么在中國(guó)賣的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!
將雜交營(yíng)銷進(jìn)行到底
很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷的能力。譬如福來將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費(fèi)中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結(jié)合，在食用可口的基礎(chǔ)上與消費(fèi)虛榮心理結(jié)合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細(xì)節(jié)也可多元化雜交的特性。
傳播、終端兩手抓
食品營(yíng)銷不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過傳播高空拉動(dòng)統(tǒng)一聲音，可減少在全國(guó)市場(chǎng)各地區(qū)單體投入成本，快速實(shí)現(xiàn)品牌傳播效應(yīng)，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對(duì)性的傳播，而非哈藥苗條淑女強(qiáng)調(diào)哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒有銷售力這樣的無效傳播。另一方面，不能依賴單純的高空傳播，對(duì)線下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現(xiàn)特色化，實(shí)施系列有銷售力、有針對(duì)性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費(fèi)者厭倦的買贈(zèng)促銷，真正實(shí)現(xiàn)銷量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現(xiàn)是值得學(xué)習(xí)的，既有央視、衛(wèi)視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現(xiàn)、格局、促銷互動(dòng)以及推廣一系列與消費(fèi)者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jī)也再次證明魄力與執(zhí)行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!
企業(yè)升級(jí)：從區(qū)域走向全國(guó)
全國(guó)各地區(qū)域性小食品品牌不下百個(gè)，而在這其中，很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng)，占地為王，在其輻射區(qū)域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。
實(shí)際上，一個(gè)品牌的成功僅僅滿足于區(qū)域的成功是不能算得上成功的。對(duì)于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言，切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，從點(diǎn)開始做起的確是一條非常實(shí)際可行的路線，而對(duì)于具有一定是市場(chǎng)基礎(chǔ)，且在地區(qū)市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級(jí)在即、邁向一個(gè)新的銷售臺(tái)階的企業(yè)，重點(diǎn)區(qū)域復(fù)制，全國(guó)擴(kuò)張就變得越發(fā)重要，即結(jié)合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色，建立一套可在全國(guó)復(fù)制的模式。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇9
營(yíng)銷，與你牽手，世界，任爾展望，在xx年的今天，紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院楨雨民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)策劃舉辦第二屆紹興文理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷大賽。本次大賽旨在通過傳播最新的營(yíng)銷理念、鍛煉文理學(xué)子從營(yíng)銷理論到營(yíng)銷實(shí)踐的能力，從而促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)發(fā)展、挖掘成功的營(yíng)銷案例�，F(xiàn)就相關(guān)參賽事項(xiàng)通知如下:
一、比賽時(shí)間: xx年4月上旬xx年5月下旬
二、主辦單位：紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
三、承辦單位：楨雨民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)
四、參賽對(duì)象：紹興文理學(xué)院全體在校學(xué)生
五、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式參賽，參賽選手以自愿原則自行組隊(duì),每隊(duì)4-7人。
六、參賽流程：
1、4月15號(hào)前上交參賽隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)報(bào)名表；（報(bào)名表如附表1）
2、4月25號(hào)前上交市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案（包括針對(duì)的`系列商品、可行性分析及預(yù)期目的。主辦方將對(duì)所有的策劃進(jìn)行評(píng)分并從優(yōu)選擇進(jìn)行實(shí)盤營(yíng)銷。）(策劃案模板如附表2)
3、4月31號(hào)前落實(shí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)所要展銷的商品系列并提供商家相關(guān)證件（主要針對(duì)于從事銷售食品、化妝品等敏感商品的團(tuán)隊(duì)）
4、5月上旬在南山餐廳門口展銷小組所選擇的商品
5、5月中旬活動(dòng)總結(jié)：各團(tuán)隊(duì)展示成果，進(jìn)行風(fēng)采展示及評(píng)委提問，并評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)。
七、評(píng)分細(xì)則：
1、本次大賽將對(duì)參賽隊(duì)伍的營(yíng)銷策劃書，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，專家評(píng)審及答辯三個(gè)階段進(jìn)行綜合評(píng)分，總分為100分;
2、參賽隊(duì)伍總成績(jī)=30%營(yíng)銷策劃案成績(jī)+40%營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)成績(jī)+30%專家評(píng)審及答辯成績(jī).
八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：本次大賽將評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)及優(yōu)勝獎(jiǎng)各一項(xiàng)，獲獎(jiǎng)小組將獲得校級(jí)榮譽(yù)證書及豐厚獎(jiǎng)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇10
一、市場(chǎng)背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨�，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢(shì)品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝�、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)支援等。
三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程
（一）組織構(gòu)架建設(shè)
組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“蘭若”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
�。ǘ┦袌�(chǎng)資源整合
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時(shí)，酌情做好蘭若專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備
充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研
積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報(bào)工作，()進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場(chǎng)拓展規(guī)劃。
�。ㄈ┙K端賣場(chǎng)選擇
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。
�。ㄋ模┻M(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。
D）蘭若產(chǎn)品樣品一套。
E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。
2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：
A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。
B）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。
D）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最后介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）
4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、蘭若系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
�。﹫�(chǎng)內(nèi)貼柜促銷
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的.功效。
B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買蘭若產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送蘭若小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、通過開展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。
6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
�。ㄆ撸⿷敉饣顒�(dòng)推廣
1、蘭若上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）
B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳�，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
E）活動(dòng)主題：活在“蘭若”里*輕松永相隨。
�。ò耍┦袌�(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。蘭若上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的蘭若架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：
A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）
B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。
C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。
D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓
3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔蘭若品牌消費(fèi)群體。
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公益活動(dòng)。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播蘭若品牌知名度。
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