市場營銷營銷計劃范文錦集9篇
時間就如同白駒過隙般的流逝,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,是時候抽出時間寫寫計劃了。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編精心整理的市場營銷營銷計劃9篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
市場營銷營銷計劃 篇1
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題,當然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問題,發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存,就務必發(fā)展,對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案,市場營銷方案策劃書資料:新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,營銷方案策劃書運作如下:
一、活動主題:關愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間:新產(chǎn)品導入期
三、活動目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引超多目標消費群。
四、活動資料
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側設一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:“!痢凉7月出口行業(yè)第一”;“!痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應視當?shù)貭顩r來進行操作。
1、社區(qū)選。
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來能夠在區(qū)域內(nèi)構成立體拉動,相互彰顯。
2)務必是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標消費群聚集地,在那里促銷宣傳,能夠說是起到了“事半功倍”效果。
3)在貼合上述條件下,先選取1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復制,然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,務必體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群,以教育為重點,以調(diào)查為基礎,進行信息互動,進行靈活調(diào)整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷資料
1)社區(qū)活動:
a。主題:新時尚的關愛就在您的身邊
b地點:各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實際狀況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,“n”為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在那里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜,在那里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在那里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動資料:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的`促銷,即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗。
活動資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū),次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動能夠每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點,發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個點,用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區(qū)方向,視狀況配備促銷人員,也能夠不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋狀況,即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整,以求到達社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點統(tǒng)一形象:宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調(diào):海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e)宣傳資料:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式:活動宣傳、關系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2)體驗試用活動:
體驗試用目的:新產(chǎn)品導入期,消費者不明白產(chǎn)品的功能,更不明白產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實性,引導目標消費群觀念,使他們構成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群,也能夠根據(jù)交談狀況確定,但一般應每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品,并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護資料
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放:在非活動期間,能夠利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上能夠憑門衛(wèi)與目標顧客群關系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷,務必與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關系,構成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當?shù)貙嶋H狀況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案
4)消費者調(diào)查:
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術帶給依據(jù)。
5)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進行)
地點:在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體狀況。
時間;在體驗試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人:控制在20人下,要選取有代表、有表達潛力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會資料:
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品理解程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購能夠在試用者座談會上訂購,也能夠在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記,當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7)籌建社區(qū)關愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關愛俱樂部:在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為,但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西,人們在理解時還是有一個逐漸的過程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設想到的問題,有一個持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴,這樣一來既能夠避免負面影響也能夠構成良好的社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關愛小孩、老人,關愛家庭主題而構成一個社區(qū)俱樂部,也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢
機會點;此刻有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室,中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進行宣傳而且能夠進行產(chǎn)品展示,就應說是一條實惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談構成合作,大體走向是在社區(qū)透過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實際狀況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中,對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書,對企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場是殘酷的,只有不斷的去開拓創(chuàng)新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才能夠成為成功!
市場營銷營銷計劃 篇2
第一章 21世紀的市場營銷
營銷管理:藝術和科學的結合----選擇目標市場,并通過創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學與藝術。
市場營銷:所謂市場營銷是這樣的一種社會過程,就是個人和集體伙同他人通過創(chuàng)造、提供、自由交換有價值產(chǎn)品和服務的方式已獲得自己的所需和所求。
營銷者往往很善于激發(fā)消費者對其公司產(chǎn)品的需求,但是認為營銷人員干的就是這些就狹隘了。實際上,與生產(chǎn)與物流部門的專業(yè)人士要對供應管理承擔責任一樣,營銷人員也需要求需求管理承擔責任。營銷人員需要努力去影響需求水平、時機和構成,以便使其符合組織的目標。
諸如此類的差別,有助于澄清經(jīng)常提及的如下有待商榷的觀點:“營銷人員創(chuàng)造了需要”;“營銷人員誘使人們購買那些自己并不需要的產(chǎn)品”。顯然,營銷人員不可能創(chuàng)造需要:需要優(yōu)先于營銷人員而存在。不過,營銷人員和其他社會因素共同對人們的欲望產(chǎn)生影響。營銷人員可能會激發(fā)消費者為滿足社會地位需要而購買梅賽德斯汽車的想法。但是,他們并沒有創(chuàng)造出購買者對社會地位的需要。
僅僅對消費者明確表述的需要作出反應可能是不夠的。當手機產(chǎn)品剛剛投放到市場上的時候,消費者對手機方面的知識還相對較少。這時,諾基亞公司和愛立信公司都竭力使消費者了解自己的產(chǎn)品,,并對其產(chǎn)品和品牌形成一定的感知。要想保證具有競爭力,企業(yè)就應該幫助顧客學習,是他們認識到自己真正需要什么。
通過分析顧客的人口統(tǒng)計信息、心理特征信息和行為差異信息,往往可以識別出具有不同產(chǎn)品與服務需求的不同顧客群體。
品牌(brand)是具有明確供應來源的供應物的一種標志。例如,一提到麥當勞這類品牌,在人們頭腦中往往就會聯(lián)想到漢堡、干凈、便利、禮貌的服務和金色的“M”等等,他們構成了品牌形象。實際上,所有企業(yè)都在努力建立一種非常宜人的、獨特的品牌形象。
營銷人員可以把互聯(lián)網(wǎng)作為擴大其勢力范圍的'信息渠道和銷售渠道;ヂ(lián)網(wǎng)的發(fā)展擴大了營銷人員的地理勢力范圍,他們可以在世界范圍內(nèi)向顧客傳達相關信息并推廣其產(chǎn)品與服務。通過建立一個或更多網(wǎng)絡,企業(yè)也可以列出自己的產(chǎn)品、服務、歷史、經(jīng)營哲學、招聘信息以及其他顧客可能感興趣的信息。
營銷計劃(planning)過程包括分析市場機會、選擇目標市場、設計營銷戰(zhàn)略、制定營銷方案和管理營銷活動。
企業(yè)要發(fā)展,就必須不斷制定和有效實施營銷方案,就必須在產(chǎn)品和服務方面進行持續(xù)創(chuàng)新,就必須時刻把握和努力滿足顧客的需求,就必須努力尋求和營銷新的優(yōu)勢,而不是過度依賴過去的優(yōu)勢。尤其是企業(yè)必須把互聯(lián)網(wǎng)和營銷計劃整合起來。同時,營銷人員還必須努力在新的和老的營銷傳播工具中求得平衡;一方面,對搜索引擎廣告、社會化媒體、直接電子郵件和短信營銷工具的使用不斷增加;另一方面,也需要在傳統(tǒng)營銷傳播工具的支出方面保持適當?shù)乃健T诮?jīng)濟困難時期,企業(yè)最關心的是履行職責,因此會希望從沒想營銷活動中獲得客觀的投資回報。即使在這種情況下,營銷人員也要在上述兩個方面球的一定的平衡!盃I銷洞見:動蕩時代的營銷”為營銷管理者適應新的營銷實現(xiàn)提供了一些富有啟發(fā)的建議。
動蕩時代的營銷:
1、保證核心客戶群的市場份額。
2、有攻擊性地從競爭對手那里爭取更大的市場份額。
3、由于顧客的需要和欲望總是在不斷變化志宏,所以現(xiàn)在就對顧客進行更多的研究。
4、持續(xù)或增加營銷預算。
5、專注于所有安全的領域,強調(diào)核心價值觀。
6、快速放棄那些不是很適合本企業(yè)的項目。
7、最好的品牌不打折。
8、重點強化強勢品牌,必要時犧牲弱勢品牌。
盡管富有成效的CMO非常重要,但是市場營銷越來越傾向于超于組織的營銷部門。由于市場營銷會影響到顧客體驗的所有方面,所以營銷人員必須管理好所有的顧客接觸點---商店布局、包裝設計、產(chǎn)品功能、員工培訓、運輸和物流方法。同時,營銷人員也需要在一些高層的管理活動中保持一定的影響力,如產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務的開發(fā)等。而且,要創(chuàng)建強有力的營銷組織,營銷管理人員還必須小法其他部門管理人員的思維方式,而其他部門的管理人員則需要站在營銷管理人員的角度來考慮問題。
營銷觀念認為,實現(xiàn)組織目標的關鍵在于面向目標市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值的過程中比競爭對手做得更好、更有效果。哈佛大學的西奧多.萊維特(Theodore Levitt)曾經(jīng)形象的對推銷觀念和營銷觀念進行了比較:推銷觀念注重買房的需要,而營銷觀念則注重買方的需要。推銷觀念以賣方的需要為出發(fā)點,考慮的是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金;而營銷觀念考慮的則是如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、交付產(chǎn)品和消費最終產(chǎn)品有關的所有環(huán)節(jié)來滿足顧客的需要。
關系營銷就是要與關鍵利益相關者建立起彼此滿意的長期關系,以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務。
在全方位營銷中包含的內(nèi)部營銷(internal marketing),是指雇傭、培養(yǎng)、激勵那些想要為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務而且也有能
力這樣做的員工。一般而言,內(nèi)部營銷可以確保組織中的所有成員都堅持適當?shù)臓I銷準則,尤其是高層管理人員。聰明的營銷人員已經(jīng)清晰地認識到:內(nèi)部營銷是同樣重要的,有有時甚至比外部營銷更為重要。在企業(yè)員工沒有準備好提供優(yōu)質(zhì)服務之前就向顧客作出承諾,是毫無意義的。
市場營銷營銷計劃 篇3
一、帶領本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務。
二、加強基礎管理,強化量化考核指標。
1、對各項工作均事先予以量化,獎罰分明,使一切均有章可循,有章可查,分季度考核結合年終考核,業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤,做到獎罰分明。
2、堅決杜絕老好人思想,加大跟蹤力度,強化監(jiān)督職能,及時記錄,適時引導,定期檢查,避免一陣風。做到善始善終,杜絕虎頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。
三、對各項工作分工明確,各區(qū)域市場掛牌承包。
1、改變少數(shù)人硬性分派的做法,使員工共同參與制定相應的實施方案,擇優(yōu)選用。
2、明確各自的責、權、利,定期考核與年終考核相結合,并與同期收入、年終獎金相結合,對成績優(yōu)異者給予獎勵,不能按計劃完成的與同比例的收入,每下降一個百分點,減少同期收入。
四、建立市場網(wǎng)絡,規(guī)范客戶管理,加大市場開發(fā)力度。
1、理順整頓治理現(xiàn)有資源,對客戶、市場按升值潛力分為a、b、c三類市場,對潛力大、上升強勁的市場予以重點開發(fā)、維護、宣傳。
2、對一些需更換客戶的網(wǎng)絡先培養(yǎng)其他替換客戶,經(jīng)一段時間的扶持,不與公司發(fā)展相匹配的客戶,則予以更換。
3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡開發(fā)、維護外,同時重點開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡。
4、強化駐點服務開發(fā)工作,依據(jù)市場情況分設一個辦事處,強化市場的開發(fā)服務功能。
5、網(wǎng)絡的建設要以終端建設為基礎,掌握市場已有資源,促使市場占有率提升。
6、春節(jié)前應重點對魯西北市場的開發(fā)與推廣,改變公司春季淡的被動局面。
7、對市場各級客戶均分類建檔,并定期跟蹤監(jiān)督,及時調(diào)整,增加回訪客戶頻率,增加相互了解,解決實際的困難,增加客戶赤誠度。
五、強化溝通機制,加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。
1、收集真實的市場信息,建立檔案制度,重點對各區(qū)域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距,找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制,并建立有效的獎罰制度。
3、多與終端客戶聯(lián)系,了解一線資料。
六、加強學習,搞好團隊建設。
1、除主動參與公司的各種培訓外,重點要加強事后的總結與運用。
2、每次出發(fā)人員回來,要及時召集相關內(nèi)部人員共同分享市場成功經(jīng)驗,分析總結遇到的疑難問題,共同探討,相互促進,共同進步。
3、主動與業(yè)務人員溝通交流,變聽匯報式交流為主動談話式交流,對發(fā)現(xiàn)問題應及時解決,從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點,以便合理安排工作,為其搭建合理的舞臺,充分發(fā)揮個人的才能,加強團隊的凝聚力。
七、強化服務認識,提高服務質(zhì)量。
1、成立業(yè)務投訴電話,對由于業(yè)務人員自身問題造成的業(yè)務投訴,視情節(jié)予以一定的處分,并及時解決客戶的投訴,增加其贊譽度。
2、結合駐點服務工作的開展,整合自身市場的信息及技術資源優(yōu)勢,幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡的建設。
3、對重點市場做到電視有影,廣播有聲,報紙有形,學者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品,提升品牌形象。
4、取消專車制度為市場專車制,對業(yè)務車輛統(tǒng)一調(diào)度,形成地面范圍化宣傳,配合學者及當?shù)亟?jīng)銷商服務于終端客戶,增加其贊譽度。
八、加大新客戶,新產(chǎn)品的開發(fā)力度。
1、全年出發(fā)不低于240天。
2、世界不變的是在變,只有不斷的推陳出新才能跟上市場發(fā)展的需求只有不斷開發(fā)新客戶才能更加完善銷售網(wǎng)絡,提高市場占有率,并制定最低客戶數(shù)量,少則罰,多則獎。
3、通過細致的`調(diào)研及時開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品,并實行誰開發(fā)誰受益的獎勵機制。獎勵業(yè)務人員的參與性與時效性。
九、費用的控制
1、增設專門統(tǒng)一的內(nèi)勤人員,增加賬目透明度,定期公布各種業(yè)務費用數(shù)據(jù)。
2、對各種專項費用的投放應遵照雙贏原則,事先與客戶共同對市場加以分析,預測投放的效果,并提出書面建議和協(xié)議。事中加大監(jiān)督事后加以落實評比,如與事先預算相差較大,則由當事人自行解決,或不予以報銷。
3、對日常招待費用嚴格按審批制度,對客戶招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實當次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。
4、對出發(fā)的各種費用、票據(jù)、出發(fā)時間、路線、當?shù)匕菰L客戶的市場資料相結合,如不符不予以報銷。
十、及時處理好市場突發(fā)事件做好各職能部門的工作,制造優(yōu)良的經(jīng)營氣氛。
以上是我XX年的工作計劃,雖不完善但是我會在工作中不斷的尋找的方法;我將帶領我的伙伴們團結一致,努力拼搏,超越自我樹立必勝的信心,全力投入二次創(chuàng)業(yè)的潮流中,為二次創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)努力工作。
市場營銷營銷計劃 篇4
一、培訓目標。
1、增長知識:銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場情報等任務,因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標。
2、提高技能:技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領。對于銷售員來說,技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場調(diào)查與分析地能力,對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓,使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去,使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作,始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師。
培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員。
三、培訓的對象。
從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員、
四、培訓的內(nèi)容。
1、銷售技能和推銷技巧的培訓:
一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧,如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。
2、產(chǎn)品知識:
是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說,培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等,還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產(chǎn)業(yè)知識:
了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系,如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響,客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識:
通過與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,提高企業(yè)的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況,比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識:
通過對本企業(yè)的充分了解,增強銷售人員對企業(yè)的忠誠,使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開展對顧客的服務工作,培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括:企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時間和銷售區(qū)域管理知識:
銷售人員怎樣有效作出計劃,減少時間的浪費,提高工作效率;銷售地圖的`正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。
五、培訓的時間期限。
共計六天,根據(jù)情況可適當調(diào)整。
六、培訓的場地。
專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室,具有音響系統(tǒng),白板,白板筆。
七、培訓的方法。
1、講授法:應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工,培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。
2、個案研討法:提供實例或假設性案例讓學員研讀,從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。
3、視聽技術法:運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。
4、角色扮演法:給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情,體會不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶外活動訓練法:利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧,增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題,另外培訓費用也較高。
八、培訓預算。
1、培訓講師2500元。
2、培訓場地500元。
3、培訓材料500元。
4、餐飲住宿1000元。
5、其它500元。
合計5000元。
市場營銷營銷計劃 篇5
針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部20××年工作思路,現(xiàn)在向大家作一個匯報:
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,具體記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,市場營銷部工作計劃。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核治理實施細則,提高營銷代表的`工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,工作計劃《市場營銷部工作計劃》。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合,強調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注重服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行非凡和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,把握其經(jīng)營治理和接待服務動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20xx年,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創(chuàng)新,團結拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
市場營銷營銷計劃 篇6
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶
動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間
相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的'市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗,就可以擠進湖南市場。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主,銷售目標為600萬元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場——-長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場——郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場——婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場——吉首,永州,益陽,
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域
和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:
一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。
二是工程商客戶,是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式:
A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;
B。采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;
C。在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;
D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;
E。在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推,拉的力量。
要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團隊的基本理念:
A。開放心胸;
B。戰(zhàn)勝自我;
C。專業(yè)精神;
。1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
。2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
。3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
。4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡;
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關系網(wǎng);
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場營銷營銷計劃 篇7
一、專業(yè)培養(yǎng)目標
本輔修專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展,具有市場營銷管理理論、技術與方法等方面的知識及能力,能夠在企、事業(yè)單位的市場營銷管理部門及相關崗位從事營銷管理工作的應用型市場營銷專業(yè)人才。
二、專業(yè)培養(yǎng)要求
本輔修專業(yè)的學生通過學習可獲得以下幾方面知識、能力和素質(zhì):
1、基本素質(zhì):熱愛祖國,愿為現(xiàn)代化建設服務,為人民服務,有為國家富強、民族昌盛而奮斗的志向和責任感;具有敬業(yè)愛崗、艱苦奮斗、熱愛勞動、遵紀守法、團結合作的品質(zhì);具有良好的思想品德、社會公德、職業(yè)道德和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。
2、知識結構:本專業(yè)學生主要學習市場營銷專業(yè)方面的基本理論和基本知識;接受一般管理方法、管理能力和管理技術的培養(yǎng)和訓練;掌握現(xiàn)代市場營銷管理理論、技術與方法,具有規(guī)劃、溝通、協(xié)調(diào)、組織、決策、控制和創(chuàng)新等方面的較強能力;了解本學科、本專業(yè)的發(fā)展動態(tài)和趨勢、熟悉相近學科和交叉學科的相關知識。
3、能力結構:熟悉國家有關的法律法規(guī)、方針政策和制度;具備從事本專業(yè)和相鄰專業(yè)的實際工作和研究工作的素質(zhì)與能力;具有較強的學習能力、溝通協(xié)調(diào)能力以及社會適應能力;語言和文字表達能力強,基本掌握一門外語,具備計算機基礎應用能力;具有較強的動手能力、社會實踐能力;掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法,具有一定的科研發(fā)展?jié)摿Α?/p>
三、課程設置
本輔修專業(yè)設置課程包括:管理學、微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學、會計學、市場營銷學、市場調(diào)查、人力資源管理、消費者行為學、管理信息系統(tǒng)、工商企業(yè)管理。
四、課程簡介
課程1:管理學。
本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它是一門研究一般管理的原理和理論的科學,為各具體管理類學科提供一般性的管理概念、方法和理論。它同許多學科如經(jīng)濟學、技術學、心理學、數(shù)學、計算機科學等發(fā)生聯(lián)系,要吸收和運用與之聯(lián)系的這些學科的研究成果。因此,管理學的性質(zhì)是一門介于社會科學和自然科學之間的邊緣科學,是一門綜合性學科,管理學的'實踐性很強,屬于應用科學。管理學課程的主要內(nèi)容是:管理基礎:管理理論、道德與社會信息獲。还芾磉^程與環(huán)境:計劃、組織、領導、控制;管理創(chuàng)新等。管理工作存在于各行各業(yè),各個領域,其實現(xiàn)的目標各不相同。結合其各個專業(yè)問題,更是包羅萬象。例如工廠管理、商業(yè)管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指導各類專業(yè)管理。因此,管理學可作為各專業(yè)管理的基礎理論。
課程2:微觀經(jīng)濟學。
本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。微觀經(jīng)濟學通過對個體經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為的研究,來說明現(xiàn)代西方經(jīng)濟社會市場機制的運行和作用,以及改善這種運行的途徑。主要內(nèi)容包括供需理論、消費者行為理論、生產(chǎn)理論、成本理論、市場結構與廠商均衡理論、生產(chǎn)要素價格理論市場失靈與微觀經(jīng)濟政策。
課程3:宏觀經(jīng)濟學。
本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。宏觀經(jīng)濟學以整個國民經(jīng)濟的整體經(jīng)濟活動狀況作為研究對象,探索經(jīng)濟在優(yōu)化配置基礎上的充分利用問題。主要內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟學的基本邏輯體系、國民收入的核算體系、決定收入水平的投資、儲蓄與消費理論、金融貨幣理論、通貨膨脹與就業(yè)理論、經(jīng)濟增長與周期理論、宏觀經(jīng)濟政策與實踐和開放的宏觀經(jīng)濟理論。
課程4:會計學。
會計學是經(jīng)濟類、管理類各專業(yè)必修的一門專業(yè)基礎課。它闡明會計學的基本理論、基本方法和基本操作技能。該課程內(nèi)容是以會計核算方法為主線來展開闡述的,包括會計的基本概念,會計核算的理論基礎,會計核算的基本方法,賬戶和借貸記賬法的運用,賬戶的分類,會計憑證與會計賬簿,財產(chǎn)清查的方法,會計報表的概念、作用、結構和內(nèi)容,會計核算組織形式,財務報告分析,會計學的基本理論諸如會計準則、會計制度、會計核算的基本前提、會計核算的一般原則等。
課程5:市場營銷學。
是以消費者需求為中心,從銷售角度研究企業(yè)經(jīng)營策略和技巧的學科,它具有微觀性、邊緣性、實用性特點,吸萠酥釗縞緇崢蒲、行
市場營銷營銷計劃 篇8
一、 市場分析
(一)企業(yè)的目標和任務
“Christina咖啡屋”將在位于歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段開業(yè),它以濃郁的美國鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào),并匯以中國特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等,這會占據(jù)一定的市場份額,但本店以顧客需求為導向,進行中西結合的服務,滿足高校大學師生和周邊居民對高品質(zhì)咖啡屋的需要,具有更強的吸引力。
“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場份額,彌補需求空白,滿足顧客需求,贏得高額利潤。為達到預期目標,我們將在嚴密的市場調(diào)查后,展開實施營銷計劃。分段完成利潤額的階段目標。
(二)市場現(xiàn)狀和策略
1、市場現(xiàn)狀分析:
一方面,現(xiàn)代大學生越來越追求高品質(zhì)的生活,對咖啡的需求越來越大,喝咖啡也成了一種文化,一種情調(diào)和一種生活方式,咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個重要場所,咖啡不僅是一種飲料,而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價值在于能提供給消費者高層次的精神享受?Х仁袌龅男枨蟪士焖龠f增趨勢,咖啡文化消費在校園市場大有可為。“Christina咖啡屋”,對市場調(diào)研的結果進行了詳盡透徹的分析,所設計的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等,一切以顧客的需求為基礎,很好地契合了大學生對咖啡的個性化高品質(zhì)追求,市場發(fā)展前景廣闊。
另一方面,歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳,遠遠不能滿足學子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額,成為我們的競爭對手。但我們以差異化的產(chǎn)品,滿足消費者的個性選擇,再輔之以很有競爭力的價格,定能在校園咖啡市場上獨樹一幟。
2、策略:
咖啡店經(jīng)營態(tài)勢走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟;經(jīng)營領域從專業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 、目標集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 。
(三) 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
1、主要競爭對手:西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網(wǎng)服務和安靜環(huán)境。
2、優(yōu)劣勢:
(1)最主要的競爭對手校園書吧,雖然是以經(jīng)營書刊為主,但是其兼營休閑飲品和收費上網(wǎng)。優(yōu)點是具有優(yōu)雅的環(huán)境,時尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會,又可以看書買書,同時可以提供寬帶上網(wǎng)服務。他們的同心多元化戰(zhàn)略,擴大了產(chǎn)品經(jīng)營種類和經(jīng)營方式。缺點是位于某大學內(nèi)部,雖然小有名氣,但是客源有限。區(qū)別于此,我們將致力于專營、深化咖啡飲品,以此作為我們的核心優(yōu)勢,吸引更多的顧客。
。2)其他飲品店 ,西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競爭者,他們的優(yōu)點是品種多樣,消費群體相對較廣。缺點是經(jīng)營范圍單一,環(huán)境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點,重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍,加深消費者的視覺和感覺記憶,提高對本店的認可度。
3、競爭戰(zhàn)略:差異化戰(zhàn)略,專業(yè)化戰(zhàn)略。
(四) 營銷外部環(huán)境分析
1.經(jīng)濟
世界經(jīng)濟危機,國內(nèi)就業(yè)形勢嚴峻,國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)。
2.法律法規(guī)
價格:限價和水平市場分配、維持專賣價格、差別定價、掠奪性定價 分銷:產(chǎn)品組合要求或限制、地域地點或顧客限制、定價限制
促銷:不正當行為或方式、欺騙行為或方式產(chǎn)品:專利商標和版權、擔保、產(chǎn)品責任、產(chǎn)品安全規(guī)則
3.成本
店面面積:70平方米
店鋪租金:20000元每年
裝修及設備:
。1)咖啡機(雙頭)8000元
。2)磨粉機:6000元
。3)滴濾咖啡機:4800元不等
。4)水處理設備(過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,保證咖啡的味道):1200元
。5)人員開支:員工3名,每人月工資800元左右。全年共計28800元。
店內(nèi)裝修裝飾及雜項21200元。
貨款與流動資金:10000元。
總投資:80000元。
投資回報:咖啡利潤率為30%。每天大約30人次,人均消費30元左右。月銷售額
為27000元,月利潤為8100元。
4.競爭
。1)、進入壁壘低,競爭性強。Christina咖啡屋一旦成功,容易導致同類產(chǎn)品競爭者的跟進。
但是行業(yè)進入壁壘低不代表Christina咖啡屋經(jīng)營層次低,Christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復制的。我們也將堅持不懈的進行產(chǎn)品創(chuàng)新,經(jīng)營創(chuàng)新,努力走在最前面,成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領跑者。
。2)同類產(chǎn)品競爭者的激烈競爭。大學區(qū)的競爭者的經(jīng)營模式容易與Christina咖啡屋的相似,所以Christina咖啡屋對校內(nèi)的競爭者的競爭側重點應放在明晰差異性和加強專業(yè)性。區(qū)域較外的其他競爭者的規(guī)模大,資金雄厚,但運營起來比較遲鈍,所以Christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側重點是揚長避短,發(fā)揮我們運營的靈活性和及時把握消費者需求敏感性的優(yōu)勢。
5.技術 :新技術的引進,加強了專業(yè)化。
。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡
。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡
。用咖啡機沖調(diào)咖啡
。用液濾裝置沖調(diào)咖啡
。沖調(diào)冰咖啡
。濃縮咖啡機的基礎知識
。用專用濃縮咖啡機沖調(diào)咖啡
。用家庭用濃縮咖啡機沖調(diào)咖啡
。用咖啡爐沖調(diào)咖啡
。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法
。機器的保養(yǎng)
。上百種咖啡種類
6.社會因素
。1).校園市場未被開發(fā),潛力巨大。這是Christina咖啡屋經(jīng)營填補的空白,滿足了廣大師生消費者的一個心愿。
。2).大學生生活品味提高,個性化追求遞增。這與Christina咖啡屋發(fā)展個性化和時尚的發(fā)展理念是契合的,顯現(xiàn)出Christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。
。3) 大學校園內(nèi)外國留學生和外籍教師需要一個適合他們休閑、方便他們消費的時尚個性咖啡屋。
(五)內(nèi)部環(huán)境分析
1。 優(yōu)勢
及、為客人提供的人性化服務 :中英文餐單和服務,優(yōu)雅個性的環(huán)境 ,舒適的沙發(fā),無線網(wǎng)連接,包羅萬象的時尚雜志和圖書,人性化的客戶交流紀念照片 。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費者的需求,滿足消費者的時尚品味。
。2)、專營性。Christina咖啡屋專注經(jīng)營各種時尚咖啡,始終堅持自身發(fā)展的.主題。其他茶品和快餐僅為輔助,為客人提供方便。這樣的經(jīng)營模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營水平,更能保證消費者對Christina咖啡屋的忠誠度。
。3)、地域優(yōu)勢明顯。Christina咖啡屋選址歐美學院和燕山大學間的繁華地段,地理上更加接近歐美學院和燕山大學消費者,充分節(jié)省顧客時間成本,方便消費者。且密集的人流量易于結隊消費,人群集中,易產(chǎn)生示范和模仿消費效應。
。4)、格調(diào)的優(yōu)勢。有些消費者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳,而Christina咖啡屋作為學生自己的咖啡屋,異國風情,格調(diào)優(yōu)雅,情感上更容易為消費者接受。
。5)、價格有競爭性。我們將咖啡的價格定在適當?shù)膬r位,具有更強的價格競爭優(yōu)勢。
2。 劣勢
(1)、缺乏規(guī)模效益。雖然Christina咖啡屋規(guī)模小導致規(guī)模效益的缺乏,但是可以充分利用校內(nèi)資源,一定程度上降低成本,彌補不足。
。2)。 大學生消費時間對我們的局限。這類群體特殊的消費時間相對過于集中,不利于Christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營,增加了管理成本和運營費用。
。3)。缺乏經(jīng)營管理的經(jīng)驗。Christina咖啡屋會在堅持自身經(jīng)營理念的基礎上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營管理的道路,使自己的管理經(jīng)驗成熟。
3。 預期變化
首先,是原材料進口咖啡豆的貨源是否保證供應。我計劃和供應商簽訂供貨協(xié)議,支持我的經(jīng)營不受影響,貨源優(yōu)先供應。
其次,是價格上漲的因素。我不會為了保持原先的零售價格而去改換低劣的咖啡豆。如果價格嚴重上漲,我或者會自己承擔其后果,或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當然,我要張貼告示來解釋咖啡價格上漲的原因。
第三,不可抗拒的外界因素。我計劃通過“意外傷害保險”來彌補這方面的損失。
第四,現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國進口的全自動電腦管理咖啡機,它可以自動出售咖啡,自動調(diào)味,四季溫度調(diào)節(jié),可同時出原豆咖啡,韓國茶,奶茶三種口味的飲品。
針對它的潛在威脅,我們要在產(chǎn)品和服務方面下功夫,增加產(chǎn)品的種類,保證產(chǎn)品的質(zhì)量,并保持其一貫性。服務要以人為本,誠信經(jīng)營,照顧每一位顧客的口味,計劃開發(fā)茶飲品,畢竟有些人習慣喝
(1)、產(chǎn)品新穎,特色服務?Х任萃瞥龅木哂挟悋檎{(diào)的咖啡、茶品和西方快餐
二.營銷策略
。ㄒ唬┕景l(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略
專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務,通過核心業(yè)務的發(fā)展,建立競爭優(yōu)勢和市場地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品,更好的滿足顧客需求,提供方便。
(二)公司競爭戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異化、服務差異化及目標客戶特定為高校師生并細分市場的集中化戰(zhàn)略。
。ㄈ┕緦用婧徒(jīng)營層面的戰(zhàn)略分析
1、公司層面
從專業(yè)化逐步實現(xiàn)多元化——在加強主營產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時,豐富附屬產(chǎn)品的種類,從而更好的滿足顧客需求。
2、經(jīng)營層面
。1)、資源的發(fā)掘、利用與整合
。2)、企業(yè)自身的定位
。3)、核心競爭力和戰(zhàn)略競爭力
(4)、經(jīng)營模式規(guī)劃與設計
三。行動計劃
(一)戰(zhàn)略目標/預期效果
我們制定了最初兩年的市場進入目標,根據(jù)實際調(diào)查,只要運營正常,我們有足夠的信心實現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標。
第一個月的目標:初入市場,知名度低,盈利能力相對較低,計劃實現(xiàn)銷售額12000元,占市場份額的5%。
前半年的目標:逐漸提高知名度,市場份額提高,達到20%,實現(xiàn)銷售額約180000元。 第一年的目標:經(jīng)過一年的努力。顧客的忠實度提高,市場份額突破30%,實現(xiàn)銷售額402720元。同時也將虧損控制在36000元以下。
第二年的目標:加強產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務拓展,力求市場份額達到40%以上。
目標的實現(xiàn)要有準確的市場定位,結合實際的市場調(diào)查,制定正確的營銷策略,瞄準目標市場,積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅持理念“總有一種味道會在某個時刻打動您”,致力于滿足消費者的個性化、高品質(zhì)需求。同時,對消費者心理和行為反應進行分析,調(diào)整產(chǎn)品結構。
(二) 目標市場描述(識別特征 及獨特的需求、態(tài)度和行為 )
校園咖啡市場的消費者主要為周邊高校的在讀大學生(包括留學生)、 大學老師(尤其是年輕老師和外教)和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求,具體可細分為:普通在校大學生、外國留學生、普通在校教師、外籍教師、學校其他工作人員。
(三)營銷組合描述
1。 產(chǎn)品/服務
如前所述,產(chǎn)品種類豐富,具有個性化突出的特色。中英文的餐單和中西結合的裝飾裝修更能吸引留學生和外教們的青睞,也是時尚達人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶,又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯;食品中既有匹薩、薯條、三明治,又有中式小甜點。異國情調(diào)中卻有家的感覺。在這個咖啡店里,你不盡可以品味咖啡,而且可以免費使用無線網(wǎng),或是看看書和雜志,和店主聊聊天,和其他志趣相投的客人交個朋友。這里是安靜優(yōu)雅的,也是時尚個性的小天地。在經(jīng)營進入成熟期的過程中,逐漸樹自身的品牌效應。對咖啡杯,室內(nèi)設計都在配合咖啡質(zhì)感與風格的同時,根據(jù)季節(jié)等因素適時調(diào)整。
2。 分銷
由于這是我們的第一家校園咖啡店,所以近期沒有渠道計劃。不過隨著Christina咖啡屋的品牌的建立,我們以后會考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設連鎖咖啡店。
3。 定價
對不同咖啡價格不同,但總體價格與顧客的價格期望值相符,在市場上具有很強的競爭力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷,而且品牌價值高,因而價格比市場價格略高。在經(jīng)營的過程中,根據(jù)顧客反應和市場占有率適當進行價格調(diào)整。這樣的定價策略一方面可以吸引顧客的注意力,另有方面可增加營業(yè)額和提高市場份額。
4。 促銷
在進行Christina咖啡屋的營銷傳播時,我們將強化本店根據(jù)顧客喜好,種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點及中西雙語服務的特色,吸引我們的目標顧客?紤]到我們目標顧客比較集中——大學生群體,為了節(jié)省成本的同時,最大限度的擴大宣傳效果。在媒體選擇上,我們選擇大學生關注最多的校內(nèi)網(wǎng)(秦皇島部分),進行網(wǎng)絡宣傳,這樣可以最大限度的讓每位在校大學生了解本店;在廣告方面,我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,突出本店多種類高品質(zhì)的特色,這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學們,同時也宣傳了本店;在公共關系方面我們將贊助校學生團體,進一步推廣本店,拉進本店與同學的距離;此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動,使本店的良好形象一步步深入到同學當中,形成良好的口碑;同時我們會注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率,我們還會針對不同的顧客群實行特定促銷手段,以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后,我們將會向其他校園進行加盟連鎖的方式進行擴張。
5。 市場定位
主營咖啡店,同時兼營簡單其他飲品和西式甜點。擁有臨近目標消費群體的地理位置,美國鄉(xiāng)村酒吧式裝修結合中國特色裝飾,采用先進的咖啡制作工藝,中英文雙語餐單及服務,免費提供圖書雜質(zhì)閱覽和無限區(qū)域網(wǎng)使用。是個性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。
四. 行動計劃
(一) 制定活動步驟
1。 職能 : 市場推廣和宣傳
2。 具體安排
。1)、市場推廣(“Christina咖啡屋”將在10年第一個學期開學前一天正式開業(yè)) 由于“Christina咖啡屋”剛剛進入校園,同學們對其并不了解,所以我們制定了對它的校園推廣計劃:
。╝)假前宣傳。寒假前我們將會在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報、發(fā)放傳單(20xx份),同時我們將派發(fā)部分體驗券,以此把本店將在校園內(nèi)開張的消息傳達到同學中,引起全校同學的注意,使感興趣的同學期待本店的開業(yè)。
市場營銷營銷計劃 篇9
一、調(diào)研背景
走出國門,做世界的美的,美的集團穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進的步伐。
20xx年10月11日,美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時還規(guī)劃在印度、巴西等國設立生產(chǎn)基地。
20xx年8月份,美的與開利簽訂股權收購協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場份額的重要一步,也是美的開始全球布局的關鍵步驟。
截至目前,美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團,14個國內(nèi)生產(chǎn)基地,全球員工20萬人;現(xiàn)擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設有60多個海外分支機構,產(chǎn)品遠銷200多個國家和地區(qū)。同時,已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領導品牌,美的正在以其獨特與務實的方式,逐步落實國際化和全球化戰(zhàn)略。
為了了解香港居民對于變頻空調(diào)的'需要和選擇,我們做了這次市場調(diào)研來得出結果。。
二、調(diào)查目的
本次市場調(diào)查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調(diào)查訪問和觀察法等以達到以下
目標:
1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調(diào)。
2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。
4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點。
三、調(diào)查內(nèi)容
(一)消費者
1、消費者對變頻空調(diào)的消費形態(tài)(消費觀念、消費習慣)。
2、消費者對變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消費者對變頻空調(diào)功能的要求。
(二)市場
1、香港行業(yè)市場狀況。
2、香港消費者的購買力。
(三)企業(yè)自身
1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。
2、美的變頻空調(diào)進行的促銷活動。
3、美的變頻空調(diào)售后服務狀況。
四、調(diào)研方法
調(diào)研對象:網(wǎng)絡上潛在的消費者。
以問卷調(diào)查為主:在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問卷。
原因:
1、調(diào)查時間和調(diào)查人員有限,在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。
2、問卷調(diào)查形勢比較簡單,方便我們對消費者進行調(diào)查。
3、問卷調(diào)查結果容易統(tǒng)計,數(shù)據(jù)真實可靠。
4、問卷調(diào)查成本低