專業(yè)化市場營銷團隊建設(shè)

　　市場營銷，是一個企業(yè)各項工作的龍頭；而打造一支優(yōu)專業(yè)化的銷售團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。團隊是介于組織與團體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作，共同進步，已形成一個目標(biāo)明確，有戰(zhàn)斗力的團隊。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品社會競爭的硝煙到處可見，市場營銷在企業(yè)競爭中起到極其重要的作用。而營銷團隊就好比是陣地戰(zhàn)強攻的游擊隊，不僅僅起到攻城拔寨的作用，而且同樣有浴血沙場的危險。毫不夸張地講，在一個企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團隊可以改變一個企業(yè)的命運。

　　一、如何建立專業(yè)化銷售團隊

　�。�1）選擇優(yōu)秀的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)

　　俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，“強將手下無弱兵”，創(chuàng)建一個專業(yè)化的銷售團隊必須選擇優(yōu)秀的銷售團隊。首先，團隊長應(yīng)該具備嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識，要對企業(yè)整個的營銷團隊起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理、隊伍培育的作用。如果團隊長缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么他很難指揮銷售隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。其次，團隊長應(yīng)該具備較高的個人修養(yǎng)、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團隊的學(xué)習(xí)榜樣。最后，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團隊起到學(xué)習(xí)的表率作用。

　�。�2）建立有效的激勵制度

　　建立有效的激勵制度是對高效營銷團隊和保障團隊正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保證。在激勵的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵，還要注重非物質(zhì)激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據(jù)每個銷售團隊的特色而“量身定做”，每一項指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團隊的積極作用設(shè)置，重激勵而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅持下去。

　�。�3）建立合理的培訓(xùn)體系

　　為了適應(yīng)不斷變化的市場需要，專業(yè)銷售團隊必需建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來“以變制變”，定期邀請體系內(nèi)部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員或者同行業(yè)經(jīng)驗豐富的一線實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學(xué)習(xí)型的動態(tài)的團隊，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識，不斷提高實戰(zhàn)技能，根據(jù)實際情況進行動態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團隊中成員的素質(zhì)和團隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進水平。專業(yè)的銷售團隊?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營銷人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，公司還對銷售人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內(nèi)容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進行了詳實的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，不但增強了銷售人員的凝聚力、向心力，同時也激勵了員工的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創(chuàng)見性的建議和想法，并理論聯(lián)系實際，靈活地運用再市場上，一定能夠得到意想不到的市場效果。

　�。�4）確立明確的銷售目標(biāo)

　　目標(biāo)的作用是激勵一個學(xué)習(xí)型營銷團隊發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個高效營銷團隊，應(yīng)該有明確的銷售目標(biāo)。每個團隊成員都應(yīng)該清楚銷售目標(biāo)，這個目標(biāo)包括團隊的銷售任務(wù)、各項指標(biāo)達成值，以及分解到每個成員具體目標(biāo)值，目標(biāo)要細分到每月、每周、每日。團隊長應(yīng)根據(jù)團隊成員所在的市場環(huán)境的不同，把各項內(nèi)容分解出來，并讓團隊的相應(yīng)成員自己參與制定各項目標(biāo)，再和團隊長的銷售目標(biāo)進行比較，共同修正，使?fàn)I銷目標(biāo)和團隊領(lǐng)導(dǎo)達成共識，最后在總目標(biāo)的指引下實施完成。營銷團隊的目標(biāo)一定要具體、合理、清晰，讓團隊成員能真正理解和把握。各項目標(biāo)制定后，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時間和地點進行檢查評估，對完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。

　�。�5）營造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍

　　創(chuàng)建專業(yè)銷售團隊，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任，整個團隊要充滿活力、輕松和激情。同時，團隊?wèi)?yīng)該是一個大舞臺，每個團員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵團隊成員對工作進行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽表演。團隊領(lǐng)導(dǎo)是每個成員最耐心的聽眾，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改進的幾個方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。其次，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機會贊揚你的隊員，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚團隊成員，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。對于處理營銷團隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個營銷團隊討論，不記名投票處理結(jié)果，讓團隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。

　　二、如何保持銷售團隊的高效性？

　�。�1）坦誠溝通

　　營銷團隊是由每個人組成，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄穑�盡可能把團隊成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達到坦誠溝通的境界，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示，這就要求團隊領(lǐng)導(dǎo)多聽少說。筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個人的意見，還能傾聽和接受其他團隊成員的意見，通過相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進了解。在團隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

　�。�2）冷制度和熱管理

　　高效營銷團隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時在營銷團隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對營銷團隊起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營銷團隊的整體創(chuàng)造力。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

　�。�3）執(zhí)行力文化

　　沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團隊達成執(zhí)行力，將其塑造成一個執(zhí)行力的團隊，必須首先在營銷團隊內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團隊，團隊成員一定會用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細節(jié)和紀(jì)律。同時，執(zhí)行文化不光需要團隊領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對團隊成員來說也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷團隊的目標(biāo)在每一個團隊成員崗位的分解達到實現(xiàn)，最終才能確保營銷團隊的最終實現(xiàn).