銷售工作考核細則(3篇)

銷售工作考核細則1

　　銷售員的考核主要通過工作任務考核書分階段進行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務考核書即是實現(xiàn)績效這個目的的有效措施。要求每個銷售人員每個月都必須填寫，在召開銷售例會時，銷售經理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務，并思考完成工作任務的措施。

　　一、工作任務考核書的考核要求。

　　1.工作任務與目標

　　按公司年度銷售任務層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計劃分解，填制全部可預見的工作任務、目標等內容計劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務;公司上級領導下達的任務;日常工作和月初可預見的所有工作(本月目標);本崗位應建立健全的文檔或管理制度;以崗位說明書規(guī)定的年度常規(guī)工作內容為基礎，本著每月應有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當月5～7個重點解決的問題。

　　2.工作步驟與措施

　　針對第一欄對應的工作列出具體工作步驟，制定出實現(xiàn)該目標的具體對策或措施。

　　3.完成時間

　　體現(xiàn)工作任務的`時間進度要求，跨月工作應在工作任務內容與目標欄列出本月準備完成部分的工作內容。

　　4.設定分值

　　按工作的重要程度對各項工作劃分分值�？偡种禐�100分。

　　二、工作任務書的審核

　　銷售員本人完成工作任務書的填寫后，交由考評者進行審核，保證目標實現(xiàn)、措施切合實際和各崗位協(xié)調一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務，其中量化包括具體時間、數(shù)額和是否結束。

　　三、工作任務書的實施與控制

　　銷售員必須嚴格按照工作任務書的要求進行工作，考評者要經常檢查各崗位工作任務的實施情況，發(fā)現(xiàn)問題進行具體指導，以保證各項工作的進展，并作為考評依據(jù)。

　　四、工作任務書的評議

　　考評者根據(jù)被考評者的崗位工作目標任務和工作完成情況，進行最終考核評分。

　　指導意見由考評者記錄，目的是促進上下級之間的溝通，提高和改進下屬的工作能力和工作方式，使整個團隊形成協(xié)調、團結、互助的工作氛圍�？荚u者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經過協(xié)商與溝通，盡量達成共識。指導意見旨在促進溝通、積累原始記錄，并有利于定性評價一個人的能力與業(yè)績。

　　表揚加分、差錯扣分(此部分銷售經理和銷售員均適用)

　　一、表揚加分。

　　鼓勵所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經濟效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進行獎勵加分。

　　1.出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分;

　　2.出色完成工作受到公司級表揚，加10分。

　　表揚加10分，由部門領導報公司分管副總經理確定;加15分報公司總經理辦公會研究決定。所有公司級表揚，均需有正式文件公布，表揚加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉財務部兌現(xiàn)。

　　二、差錯扣分

　　為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯，必須設立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低于設定的崗位定額指標標準;二是違反公司規(guī)章制度。

　　1.嚴重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。

　　2.工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

　　3.違反管理標準、規(guī)章制度的，扣15分。管理標準、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

　　4.工作任務書填報質量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位;本崗位常規(guī)工作任務偏離崗位說明書規(guī)定;任務目標沒有量化;任務措施不具體;重點不突出，表現(xiàn)為每項任務的分值平均化。

　　填報質量由企業(yè)管理部審定后，報主管副總經理批準后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉財務部兌現(xiàn)。

銷售工作考核細則2

　　一、目的

　　為真實反映營銷部和職員的工作業(yè)績，激發(fā)全體職員的工作積極性，特制定本制度。

　　二、原則

　　1、 績效管理是一個讓公司職員清楚了解公司對他們工作的具體期望以及如何去實現(xiàn)這些期望的過程。

　　2、績效管理應當是考核期內的一個持續(xù)不斷的的反饋過程，考核期暫定每月一次。考核期末，績效考核結果將作為正式的績效反饋文件存檔，并作為決定職員等調整和確定職員獎金額度的重要參考依據(jù)。

　　3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對個組長(整體小組)業(yè)績進行考核，組長每月對自己小組的組員進行考核，評價等級分為S、A、B、C、D五級。

　　三、評價標準

　　“是否按計劃保質完成工作”是我部門考核工作的`核心。S、A、B、C、D五級的具體標準是：

　　S：

　　1、全部按時完成工作項目;

　　2、半數(shù)工作項目高質量且提前完成;

　　3、所在小組小組評等必須為A以上或本人有重大提案為部門采納啟用;

　　4、工作無失誤

　　5、相關部門或成員客戶無投訴

　　6、能按時完成其它小組給頂?shù)娜蝿找约氨拘〗M給頂?shù)钠渌�任�?

　　7、當月提供與部門工作相關的優(yōu)秀論談或提案(網(wǎng)上發(fā)布為準)

　　8、能夠幫助集體或其他同事更好的達到目標;

　　9、當發(fā)生并列時，由評審小組根據(jù)當月業(yè)績、個人綜合素質以及綜合素質以及職業(yè)操守來確定。

　　A：

　　1、全部按時完成工作項目;

　　2、半數(shù)工作項目提前完成;

　　3、工作無失誤

　　4、相關部門或成員、客戶無投訴

　　5、能按時完成其他小組給定的任務或本小組指定的其他任務;

　　6、當月能提供與部門相關的優(yōu)秀論談。

　　B：

　　1、全部按時完成工作項目;

　　2、工作無失誤

　　3、相關部門或成員、客戶無重大投訴;

　　4、能基本完成其他小組給定的任務(80%);

　　5、積極響應領導，完全遵守部門日常管理規(guī)定

　　C：

　　1、不能按時完成任務;

　　2、工作有明顯失誤且給公司帶來不良影響或損失者;

　　3、違反部門日常管理規(guī)定 規(guī)定包括：考勤制度、日常行為規(guī)范、網(wǎng)絡溝通制度、績效考核制度等

　　D：(以下四點有任一點發(fā)生則為D)

　　1、不能按時完成任務(50%以上未完成)

　　2、言論或行為損害公司利益或本人有重大失誤者;

　　3、違反總公司基本制度 制度包括：廉潔守則、人事管理制度等

　　4、有重大投訴

　　四、考核程序

　　1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目標，列出本月的工作重點

　　(2) 考核人與被考核人共同討論確定以上考核項目的衡量方法和衡量指標(其參考點包括各部門的KPI指標、崗位工作說明書、顧客滿意度、工作品質、工作效率以及成本效益等方面)，同時確認工作完成的具體日期。

　　(3) 在當月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據(jù)工作的具體情況就考核項目、衡量指標、完成時間等進行修正和調整，但雙方需協(xié)調確認。

　　(4)在月末由被考核人進行工作成果自評，說明各考核項目的完成情況。

　　(5)考核人與被考核人進行績效考核面談，確認評價等級并制定下月工作目標。

　　五、 績效考核結果反饋：

　　職員的績效考核評價結果將作為決定職員月獎金、年終獎金發(fā)放額度的重要依據(jù)，以及調整職員的職等、職稱的主要參考依據(jù)。

　　1、獎金發(fā)放額度：

　�、旁陋劷痤~=各職等獎金基數(shù)×月績效考核結果對應的獎金系數(shù)，詳情參閱《薪資調整方案》。

　　⑵年終獎金額度依據(jù)我廠年度經營狀況和職員在當年的累計績效考核結果發(fā)放。

　　2、職等調整：

　�、怕毜燃奥毞Q晉升的績效考核條件參閱《職稱職等調整方案》。

　�、迫袈殕T在連續(xù)兩個月內的績效考核中得到的評價為D，則扣除當月的月獎金;若職員連續(xù)三月績效考核為D或在全年中累計有四個月績效考核為D，則視為無法勝任崗位工作，并采取扣除年終獎金、降低職等或終止勞動合同的處理。

　　3、末位淘汰制

　　年終考核實行末位淘汰制，凡年終考核排名部門最末者，公司將與之終止勞動合同。(若部門參加考核的人數(shù)少于6人，年度考核最末者將視情況可降級使用，若同一被考核者連續(xù)兩年考核排名最末，公司將與之終止勞動合同。)

　　六、效考核流程：

　　1、(1)內部組員在OA上填寫目標或總結評定，由組長審批簽名，讀者抄送部長及評審小組人員。

　　(2)外部組員填目標卡或總結評定送交組長審批，審批簽名后回傳銷售服務組上傳OA，由部長批準。

　　(3)時間要求：

　　績效目標卡要求每月20日至25日上交完成。

　　績效評等(總結卡)要求每月一到三日提交。

　　每月4~6日部門績效評審小組對各小組上報人員綜合評定后上報廠辦。

　　拖延上交日期者以“違反部門日常管理規(guī)定”來處理，各小組組和組員須認真對待。

　　七、營銷部考核評審組組成：

　　組長：部長

　　組員：各小小組組長

　　八、本制度與發(fā)文之日起正式生效執(zhí)行，以后如有更新則停止使用該版本。

銷售工作考核細則3

　　一、設計一套考核的指標體系。

　　僅從業(yè)績去考核營銷經理，顯然有失偏頗。這里設計的指標體系，主要包括以下五個指標，五項相加，總分數(shù)為100分。

　　1、銷售計劃完成率(40分)。

　　指銷售經理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標相除，得到的一個評估標準。

　　也就是說,如果營銷經理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40分;如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到60分;但如果他實際銷售額達不到目標額的60%，那這一項的考評分他只能是0分。

　　2、考核營銷經理管理的營銷人員的達標率(20分)。

　　營銷經理作為經理，他的重要任務是要帶隊伍，因此必須考核其領導手下的業(yè)務員去實現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務，不管業(yè)務員，但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務員，不能說他是個稱職的經理。

　　這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。

　　具體來說，他的銷售人員達標人數(shù)達到90%以上，就可以得到20分。

　　如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說明這樣的經理領導能力太差，只能做業(yè)務員不能帶隊伍。

　　3、銷售費用使用率(20分)。

　　所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費用的預算和實際花出去的費用的比例。如果他節(jié)省了銷售費用，分值就高;如果費用超額，分值就低了。

　　4、信息系統(tǒng)管理(15分)。

　　這個信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的`日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經理，銷售是一方面的職責，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是，如果營銷經理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務員和經理辭職，帶走大批客戶的情況。

　　5、工作態(tài)度(5分)。

　　即銷售經理本人的態(tài)度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。

　　二、結果和過程并重

　　銷售管理要對結果和過程并重。所謂結果，就是上面說的指標體系。那么銷售過程呢，主要是每周進行銷售總結，也就是我們說的銷售周會。由于銷售經理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

　　第一種方式，實體會議。就是銷售經理從各地回到總部開會。

　　第二種方式，電話會議。

　　第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經理把市場信息發(fā)過來，填報若干規(guī)定的表格。

　　不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

　　比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調。這樣，就保證每個銷售經理都在公司總部的監(jiān)控之下。

　　三、考核與個人發(fā)展相結合

　　把考核和經理的個人生涯規(guī)劃結合起來，促進個人和公司共同成長�？己丝梢栽u定經理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

　　比如說每一個銷售經理，都由他的上級經理同他做面談溝通，設計他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計劃和他目前的業(yè)務計劃進行對照，看看哪方面實現(xiàn)了，哪方面沒有實現(xiàn)?沒有實現(xiàn)的原因是什么?哪些是素質問題，哪些是態(tài)度問題?對素質問題采用什么培訓方法，對態(tài)度問題又如何進行培訓?總而言之，就是要在考核的同時，幫助經理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經理長期為其工作的。

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