銷售談判技巧
銷售談判技巧1
第一:社會(huì)環(huán)境,比如在罷工談判中,勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間,而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何,還需要考慮社會(huì)生活水平提升,人們對(duì)休閑娛樂(lè)的追求,社會(huì)環(huán)境變了,影響了人們的需求;
第二:法律法規(guī),我們的要求是否符合法律法規(guī),法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證,歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等,要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;
第三:公司的要求,在企業(yè)中,個(gè)人代表公司去談判,一定清楚公司的要求是什么,這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必須堅(jiān)持的,那些是公司可以放棄的;
第四:個(gè)人的'要求,個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色,是展示給外界,還是自我提升,是得到公司的認(rèn)可,還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時(shí)候,最切忌的一種思想就是:談判中,一定由一方是吃虧的,是需要求對(duì)方辦事的,所以需要降低目標(biāo)來(lái)迎合對(duì)方的要求。比如我同事想去購(gòu)買一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī),那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購(gòu)買,其實(shí)不然,我同事是因?yàn)樾『⒆右x書(shū),提升英文水平才去購(gòu)買,或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了,必須購(gòu)買一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)。所以,賣方有壓力,他想把產(chǎn)品銷售出去,買方也有壓力,因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃,滿足老師的要求等等。所以,談判雙方都?jí)毫,否則不會(huì)在一起談判。
你有談判目標(biāo),對(duì)方也有談判的目標(biāo),所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致,這就需要談判。如果我們了解到對(duì)方的目標(biāo)與期望,我們就可以根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)來(lái)改變我們的期望值,或者改變對(duì)方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對(duì)方滿意,對(duì)方期望的結(jié)果我們也滿意,這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個(gè)結(jié)果中,就是雙方無(wú)法達(dá)成一致的結(jié)果。
銷售談判技巧2
(一)最優(yōu)期望目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo),即在滿足某方實(shí)際需求利益之外,還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中,最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的,很少有實(shí)現(xiàn)的可能性,但它往往是談判開(kāi)始的話題,然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià),達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到,但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高,資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判,達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素,考慮各方面情況,經(jīng)過(guò)科學(xué)論證,預(yù)測(cè)及核算后,納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo),這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段,努力要達(dá)到的,這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益,對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求,實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中,由于談判各方的條件不同,談判結(jié)果只能滿足某方部分需求,這種情況是完全可能發(fā)生的,談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性,就能使談判順利進(jìn)行,并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo),否則,連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。
(四)最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的`目標(biāo),當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí),不能再做讓步,這種目標(biāo)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地,成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的,可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值,最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素,擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。
銷售談判技巧3
購(gòu)物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢購(gòu)物,甚至小孩都知道,來(lái)到超市掏錢,購(gòu)買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等。衣食住行,三十六行,都得與市場(chǎng)聯(lián)系,中國(guó)自古以來(lái),就會(huì)商品交換,貨幣交換,購(gòu)入自已所需要的各種物品。
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平,公正,公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問(wèn)題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來(lái)談?wù),希望能給大家參考價(jià)值?偟膩(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等?墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策。
一,通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢,也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣這個(gè)人情的因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。
二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事。俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判
在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的'需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫"。不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低。同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收。
四,通過(guò)批量采購(gòu)談判
了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。
五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的
六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判
俗話說(shuō):"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行。所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的,只有最合適的"所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!
七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買
有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。
九,通過(guò)信息不對(duì)稱
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的
十,通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
銷售談判技巧4
僅僅15個(gè)月的時(shí)間,中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶,就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標(biāo)人群,也就是說(shuō),平均每3秒鐘,就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì),中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌:短信流量增長(zhǎng)超過(guò)63%;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)45%。這個(gè)增長(zhǎng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬(wàn)時(shí)的收益,在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下,中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大,以最新的財(cái)報(bào)顯示來(lái)看,顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金,動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒(méi)。
戰(zhàn)略選擇
動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起,是20xx年3月,但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地,最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日,給它接生的,是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn),最開(kāi)始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包,短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。
有趣的是,廣東移動(dòng)一開(kāi)始就選擇了“喜愛(ài)嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶,并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人,這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照,因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的是,自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn),居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景,并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟,移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世,讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。
于是,它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異,見(jiàn)異思遷,忠誠(chéng)度不高,并且由于沒(méi)有收入來(lái)源,購(gòu)買力也有限,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量,并且恰恰是這部分人群的追新求異,才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù),更重要的是,年輕人群是未來(lái)主力消費(fèi)的生力軍,在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感,也是大有裨益。
經(jīng)過(guò)一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量,中移動(dòng)終于作出了自己的.戰(zhàn)略抉擇:將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌,以全球通為利潤(rùn)品牌,神州行為大路品牌,動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),早已不是人們想象中的死水一潭,近幾年,一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來(lái)的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊,中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn),讓中移動(dòng)心頭很沉重。
中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶,可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群,給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊,同時(shí),作為一個(gè)未來(lái)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺,為高端品牌全球通打通了一條強(qiáng)勁的輸血管道,促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解
根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位,動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí),一個(gè)很艱巨的重責(zé),就是為高端品牌全球通輸血,動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中,首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
銷售談判技巧5
善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì),達(dá)成交易。
(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)
哪些是成就機(jī)會(huì)?如:客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后,接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格,也沒(méi)有表示什么疑問(wèn),接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn),客戶提出的售后服務(wù)你都解答,成交已水到渠成!
客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外,其它都不提什么疑問(wèn)時(shí),成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值",打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑,馬上就可以成交;蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后,稍微讓出一點(diǎn)利,并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限,不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
(2)巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì):20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品,80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望,并進(jìn)行購(gòu)買決策的?梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的,受推銷員的影響較大,推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì),沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候,我們也說(shuō):"沒(méi)有成交,就是你沒(méi)有說(shuō)好,沒(méi)有問(wèn)好。"
A、最常用的談話技巧:"兩點(diǎn)式"談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對(duì)方成交。
例一:?jiǎn)栴櫩?/p>
a、"你買一袋還是買一件產(chǎn)品?"
b、"你買一件還是買兩件產(chǎn)品?"
例二:當(dāng)顧客問(wèn):"產(chǎn)品,現(xiàn)在有紅色的嗎?"
推銷員回答:"沒(méi)有"(錯(cuò)誤回答)
推銷員回答:"現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種,這兩種顏色都很好看。"
另外,問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。
例一:"你有沒(méi)有聯(lián)系電話?"(錯(cuò)誤)
"你的'聯(lián)系電話是多少?"(正確)
例二:"你要不要產(chǎn)品?"(錯(cuò)誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話,向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià),有時(shí)會(huì)很有用。
實(shí)例一:有時(shí)推銷陷入僵局,這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō):"用過(guò)產(chǎn)品,效果不錯(cuò)"。局面一下子改變了。
實(shí)例二:做終端時(shí),用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。
銷售談判技巧6
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的,這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過(guò)的,或者是部門內(nèi)部討論出來(lái)的,或者是自己獨(dú)自確定的,但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。
談判的結(jié)果有五個(gè):贏和輸破拖,那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中,你想購(gòu)買一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV,那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo),但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能,價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元,那么目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到,只能再去東拼西湊錢過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費(fèi)的情況,那么如果是公司大宗采購(gòu)呢,往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前,一定確定談判目標(biāo)是什么,在筆記本上記下來(lái),這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo),不會(huì)顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么,你想要的在別人手中,別人想要的在你手中,所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的'產(chǎn)品,你手中有別人想要的現(xiàn)金,這是買賣交易;比如別人手中有上級(jí)的批文,我們手中有他想要的技術(shù),這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買禮品贈(zèng)送給父母,父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心,這是物與情感的交換。
銷售談判技巧7
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時(shí),一定要用心而當(dāng)真地聽(tīng)客戶的講話,一定要帶有目的地去聽(tīng),從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn),一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和正視,另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性,可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷售過(guò)程中,尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中,客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映,一個(gè)優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握,并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣,客戶附近的環(huán)境,詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格,也在一定程度上也反映了該客戶的`行為模式,為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關(guān)系,并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后,提問(wèn)可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下,可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶感愛(ài)好的題目,暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的題目,徐徐步入正題,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好,引起客戶的迫切需求。好比,假如不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品,施工電梯很可能會(huì)造成不必要的損失,而購(gòu)置了該產(chǎn)品,一切題目都可以解決,并以為該項(xiàng)投資長(zhǎng)短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)終極要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù),可以問(wèn)一些結(jié)論性的題目,以鎖定該銷售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中,要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,不可操之過(guò)急,在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單,很輕易造成客戶反感,前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī),在該提出簽單要求時(shí),又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段,為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述,以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中,即銷售接近尾聲時(shí),會(huì)涉及很多實(shí)質(zhì)性題目,雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜,只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明,邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí),應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié),該展開(kāi)的一定要展開(kāi),該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔,尤其在向客戶推薦時(shí),不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言,避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),使用才是適合的,同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂,避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要天然,語(yǔ)言和氣親切,表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),但動(dòng)作不要過(guò)大,更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼,別人在個(gè)別談話,不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話,應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者介入談話,應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開(kāi),應(yīng)向談話對(duì)方打招呼,表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情,不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情?蛻魹榕缘,一般不要詢問(wèn)她們春秋、婚否,不徑直詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對(duì)方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。
銷售談判技巧8
銷售員在商務(wù)過(guò)程中,避免不了談判,掌握其中的度很重要,熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣,能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò),能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間,樹(shù)與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要,當(dāng)量達(dá)到一定階段,一定會(huì)有質(zhì)的變化,這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧:
(1)談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
。2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
。5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
。6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
。7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的.需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。
。9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。
。10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
。13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。
銷售談判技巧9
買賣談判是指人們?cè)诟黝愘Q(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中,為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,買賣談判擾如對(duì)弈,在方寸上撕殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標(biāo)。
談判的原則
一個(gè)優(yōu)秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的,沒(méi)有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需
要,尋求共同最大利益的過(guò)程,在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及對(duì)立的需要,談判才能成功。之所以把談判對(duì)方稱作對(duì)手,而不稱為敵手,道理是顯而易見(jiàn),正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。能把談判對(duì)手變成為朋友,正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要,然后探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者,既給對(duì)方以溫和,又對(duì)原則堅(jiān)持,擺事實(shí),講道理,由互相對(duì)立的局面,改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率,協(xié)調(diào)入際關(guān)系上,達(dá)成協(xié)議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認(rèn)談判氣氛對(duì)其成敗影響的重要性,會(huì)有意識(shí)地創(chuàng)造合適的談判氣氛,以求商貿(mào)買賣順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前,準(zhǔn)備工作大體分兩步:一要理清自己的思路,然后把談話要點(diǎn)寫(xiě)出,以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展,但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造,它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解,需要調(diào)整思維,熟悉對(duì)方,研究對(duì)手,加強(qiáng)溝通,因此,話題應(yīng)是輕松的,非業(yè)務(wù)性的,可談名人軼事或旅游風(fēng)景線,名勝古跡等,使雙方找到共同語(yǔ)言,逐漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障,然后逐漸過(guò)渡到買賣談判上面。
商業(yè)如同外交,安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機(jī),可建立一個(gè)公平原則,也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設(shè)置障礙,所以,在談判開(kāi)始之前,要擬好議程,之后再商談,它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面:①要仔細(xì)考慮問(wèn)題的主題,以及何時(shí)提出最好。②詳細(xì)研究對(duì)方議程,以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄,以調(diào)整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓,應(yīng)略微強(qiáng)硬。④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對(duì)方所提出來(lái)的額外問(wèn)題,以便偏離了原議程的軸心,這會(huì)使你窮于應(yīng)付。
談判過(guò)程中的要領(lǐng)
在變判中,也許某個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,會(huì)給你帶來(lái)不可估量的損失,所以,談判是小心謹(jǐn)慎的,要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。
1.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中,問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向,引起對(duì)方注意,控制談判的方向,提問(wèn)的方式很多,一般有:①澄清式問(wèn)話。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的.話或此話模棱兩可時(shí),可以用他所說(shuō)的話,反問(wèn)對(duì)方,如:“您說(shuō)情況的變動(dòng),是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”,以使對(duì)方重新解釋,溝通,以此來(lái)滿足您的語(yǔ)言反饋,重新考慮一遍他所說(shuō)的內(nèi)容。②引導(dǎo)性問(wèn)話。如:“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求,您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方考慮你的引導(dǎo)性語(yǔ)言,以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想。③選擇性問(wèn)句。如:“這份合約,你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣,對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿,并會(huì)給以明確答復(fù)。總之,問(wèn)話方式很多,語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛,注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界,避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。
2.表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng),因此必須注意幾點(diǎn):①盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂你的敘述,少用專業(yè)語(yǔ)言,以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。②談判中,不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事,從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意。③敘述中,所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合,切忌風(fēng)馬牛不相及,以免給對(duì)方造成亂說(shuō)一氣的印象。④在敘述中,特別注意數(shù)字的表達(dá),如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等,不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議,要注意方式方法。①要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了你的意見(jiàn),將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面,給人感覺(jué)比較客觀,現(xiàn)實(shí);另一方面,如果接受了你的意見(jiàn),果真有問(wèn)題出現(xiàn)后,你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。②要向?qū)Ψ街v明,為什么你要和他合作,并為何來(lái)說(shuō)服他,以示對(duì)他的尊重與善交,而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的,使對(duì)方認(rèn)真考慮被選擇的機(jī)會(huì),從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識(shí)。③應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后,你自己所要得到的好處,以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。
4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意:① 聆聽(tīng)的專注性。常人聽(tīng)話及考慮問(wèn)題的速度比講話要快4倍,所以,要把聽(tīng)放在首位,并認(rèn)真考慮;②“聽(tīng)話聽(tīng)聲,鑼鼓聽(tīng)音”,要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。③話語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言,模棱兩可的語(yǔ)言,要記錄下來(lái),認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方,觀察伴隨動(dòng)作,也許是他故意用難懂的語(yǔ)言,轉(zhuǎn)移你的視線與思路。④同步性。當(dāng)在聆聽(tīng)時(shí),就要考慮他的語(yǔ)言,準(zhǔn)備詢問(wèn)對(duì)方,要考慮你出擊的角度與力度,以及語(yǔ)言的表述明暗程度,這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成,否則容易在考慮問(wèn)題時(shí),忽略對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。
銷售談判技巧10
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià),最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜,復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
(1)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí),要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
。2)客戶要求讓價(jià)時(shí),你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格,不輕易讓價(jià)并讓客戶開(kāi)價(jià)。
。3) 客戶開(kāi)價(jià)后,你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略:表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本價(jià),是不可能的?蓮(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來(lái)化解客戶價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值。
(4)客戶表示喜歡該房,但要求降價(jià)時(shí),此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
。5)讓價(jià)時(shí),可單價(jià)打折,可總價(jià)打折,或去零留整,并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則:作銷售時(shí),給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則:你要懂得守價(jià),但又要留討價(jià)的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的.滿意程度。
第三原則:同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的,不要做無(wú)謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如:從低到高等
買房多給折扣如:拉朋友 3改變付款方式有折扣:
2、以退為進(jìn)
。1)給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
。2)有時(shí)先隱藏自己的要求,讓對(duì)方提出要求后,再作決定。
。3)要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步
(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn),你碰到比較棘手的問(wèn)題,就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
。5)學(xué)會(huì)吊味口
。6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
。7)假如你讓步后又有些后悔,請(qǐng)不要不好意思,不要馬上開(kāi)始談判。
(8)不要太快或過(guò)多的作出讓步,以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場(chǎng)上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué),用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價(jià)格和付款方式下,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力,以情感動(dòng)人,讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如:公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái),由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶,讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買房人砍價(jià)30招
。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
1. 為要表露出特別的好感,要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待,越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者,已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金,但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣,流露出一種兩難之中,難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金,但亦喜歡此物業(yè),是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購(gòu)置物業(yè),但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買,因此,要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問(wèn)題。
。ǘ┍憩F(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款,要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元,說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金,決定購(gòu)買。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái),那就什么也不說(shuō),抬腿就走,讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。
(三)以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較,要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起,要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外,購(gòu)房款需要分期慢慢支付,條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付,要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限,只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的,自己不想掏錢買,預(yù)算有限就這么多,賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶,要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠,要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行,直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金,更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員,銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者,或銷售人員,表示自己感激對(duì)方,幫助自己的誠(chéng)意,希望能換取更大的折扣。
。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià),價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套,先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià),然后告知沒(méi)有能力買,但可以考慮一套,要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元,把售價(jià)談好,再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租,自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜,能不能安排出租事實(shí),并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān),給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作,能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買,只要給最優(yōu)惠價(jià),可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝,拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間,慢慢磨,主動(dòng)權(quán)在自己手上,每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購(gòu)買的主要原因;
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合;
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn),包括大、小環(huán)境;
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好,客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則;
1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心,不輕易讓價(jià);
2. 不要有底價(jià)的觀念;
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定;
4. 能夠有做購(gòu)買能力的權(quán)利,否則別做議價(jià)談判;
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整,因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕;
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法,讓價(jià)要有理由;
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭:
8. 堅(jiān)定態(tài)度,信心十足;
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;
10. 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值);
11. 促銷要合情合理;
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
。ㄒ唬┏跫(jí)引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格;
2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買,但最好別超過(guò)兩次;
3. 引誘對(duì)方出價(jià);
4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià);
5. 除非對(duì)方能下定金,否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià);
。ǘ┮氤山浑A段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時(shí),必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定,并提出否定的理由;
2. 提出假成交資料,表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng);
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本;
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持;
5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí),若在底價(jià)以上,仍然不能馬上答應(yīng);
6. 提出相對(duì)要求,您的定金要給多少,何時(shí)簽約; 7. 表示自己不能做主,請(qǐng)示幕后人;
8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸張。
。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價(jià)格最低。當(dāng)然,如果以表列價(jià)格成交,也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判技巧11
銷售談判技巧一:修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí),作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步,切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
銷售談判技巧二:換談判代表或小組成員
隨著談判的深入,雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí),為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的"黑臉/白臉策略",當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí),必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席,請(qǐng)放心,他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
銷售談判技巧三:談判對(duì)手信息的收集
談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集,與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查,比如,銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表,在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集,其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功,只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲,任何一次談判的日程安排都是緊湊的,臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
銷售談判技巧四:本企業(yè)信息的收集
在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí),這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集,但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解,因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn),只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略,設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn),你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì),因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià),唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的,較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成,一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人,就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解,比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等,小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格,除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外,還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力,并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì),相互間的配合就要非常默契,在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù),應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言,只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。
拓展:銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛(ài)多說(shuō)廢話,愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)耍"貧嘴"的人,動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話找話,話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人,既令人瞧不起,又讓人討厭。
二、忌生硬
營(yíng)銷員在與客戶說(shuō)話時(shí),聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美,要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明,語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分,沒(méi)有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒(méi)有朝氣與活力。
三、忌批評(píng)
我們?cè)谂c客戶溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美,少說(shuō)批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。
四、忌冷談
與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語(yǔ)言一定要真誠(chéng),言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;"感人心者,莫先乎情",這種"情"是營(yíng)銷員的真情實(shí)感,只有您用自己的真情,才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng),冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯,要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷員與客戶溝通時(shí),要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買保險(xiǎn),說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn),說(shuō)明他有原因,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶談話,是營(yíng)銷員不懂禮貌的'表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問(wèn)。
六、忌惡語(yǔ)
喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶都有自己的隱私,當(dāng)客戶有意回避不談時(shí),作為銷售人員不該再"打破沙鍋問(wèn)到底",每個(gè)人都有自己的短處,都不樂(lè)意將之展示于人,所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開(kāi)提哪壺"。俗話說(shuō):"良言一句三冬暖,惡語(yǔ)傷人六月寒。"其口似刀的人,處處樹(shù)敵,時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn),觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌,終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴,就是說(shuō)話油滑,毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持,使用幽默的語(yǔ)言講話,可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué),變得輕松而愉快。此外,它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象,需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默",就有可能"淪落"為油腔滑調(diào),從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營(yíng)銷員在與客戶交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說(shuō)話要輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在客戶心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)客戶指手畫(huà)腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員,他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。
九、忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí),我們是來(lái)銷售產(chǎn)品的,不是來(lái)參加辯論會(huì)的,要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致客戶的反感。營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把客戶駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴,就是在客戶講話的過(guò)程中,自己突然插上一句,打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下,都不應(yīng)該打斷客戶講話,從中插上一嘴,這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說(shuō)的話表達(dá)自己的不同見(jiàn)解,也需要靜待客戶把話講完。如果打算對(duì)客戶所說(shuō)的話加以補(bǔ)充,應(yīng)先征得客戶的同意,先說(shuō)明"請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)",然后再"插"進(jìn)來(lái)。不過(guò)插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多,免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí),要先講一句"對(duì)不起"。
十一、忌獨(dú)白
與客戶談話,就是與客戶溝通思想的過(guò)程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō),同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過(guò)他的說(shuō)話,我們可以了解客戶個(gè)人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具,切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲,一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對(duì)方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我銷售保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的,而不是來(lái)給我送保障的。記住您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的客戶的,永恒的。
十三、忌直白
營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),客戶成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:"打人不打臉,揭人不揭短",要忌諱直白?档略(jīng)說(shuō)過(guò):"對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。"我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
銷售談判技巧12
處在買方市場(chǎng)條件下的賣方,在銷售談判中的難度相當(dāng)大,因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外,更需要掌握銷售過(guò)程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種,而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別,再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中,開(kāi)局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作,業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中,積累了一些常用銷售談判技巧,現(xiàn)將它整理出來(lái),與大家共享。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂"知己知彼,百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場(chǎng)如此,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,以調(diào)整談判對(duì)策,及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。
銷售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的,而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般,所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位,但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn),那就是不能自降身價(jià),時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶,從而促進(jìn)成交。
銷售談判的技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之,就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō),有時(shí)候走是被迫的,因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線,如果你再磨下去,往往只會(huì)降低自己的身價(jià),讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià),或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,如果我將100元錢送到你的手上,告訴你這錢是你的,就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這100元錢從你手中抽回來(lái),你可能不承認(rèn),但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò),結(jié)果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下,談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠,如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的,給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈,結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程,用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià),以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨,但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他,我給你的價(jià)格不是我自己決定的,這是公司的政策,這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多,但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了,將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的.情況下,有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候,你可以"走",這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī),在我方報(bào)價(jià)時(shí),他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌,價(jià)位還這么高,肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣,但我更知道不能對(duì)我的客戶發(fā)火。我告訴他,天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說(shuō)了算的,至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠,這次交易能不能成其決定權(quán)不在我,如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的,不打擾了,Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單,價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。
銷售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉,從字義上來(lái)理解即扔掉磚,將玉拿到手中。引申為丟棄小的,少的,去獲得大的、多的。在銷售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi),對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售,而另一部分產(chǎn)品加利出售,以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住,"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi),在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商,想從天元拿200套50柜機(jī),這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單,但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是:同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨,但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí),另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō),這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧,其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi),如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用,相信也可以使你獲益良多。
銷售談判技巧13
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能,即使是可以接受的價(jià)格,他們也會(huì)表示不滿,還會(huì)要求你讓步,哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí),可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如:在廣告媒介銷售中,你在價(jià)格和折扣上作出了讓步,你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限,而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是:當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí),要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為:你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步,讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑,例如:某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶,基本上,什么條件都談好了,刊登形式。廣告主題詞,設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等,現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥,客戶不還價(jià),只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做,反要該公司主動(dòng)讓價(jià),其實(shí),讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的,當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺(jué)得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見(jiàn),這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情,最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓,這樣利潤(rùn)空間也大很多,客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意!
買主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的'人,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
三、聲東擊西
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步,使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí),鄭國(guó)弱小,秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō):“我雖為鄭國(guó)大夫,卻是為秦國(guó)利益而來(lái)。”秦穆公聽(tīng)后冷笑,不予相信。接著,燭之武剖析:“秦晉聯(lián)合圍鄭,鄭國(guó)已知必亡,然鄭在晉東,秦在晉西,相距千里,中間隔著晉國(guó),如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰,國(guó)力相當(dāng),一旦鄭被晉所吞,晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱,為替別國(guó)兼并土地而削弱自己,恐非智者所為。如今,晉國(guó)增兵略地,稱霸諸侯,何嘗把秦國(guó)放在眼里,一旦鄭亡,便會(huì)向西犯秦!鼻啬鹿(tīng)后連連點(diǎn)頭稱是,請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析:“如果蒙貴王恩惠,鄭得以繼續(xù)存在,以后若秦在東面有事,鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì),并提供行李給養(yǎng)!鼻啬鹿(tīng)后非常高興,遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍,是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵,互有威脅,且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂,使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué),以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響,表面上處處為秦國(guó)著想,隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,不被覺(jué)察,否則會(huì)弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道,是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變,實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處,而對(duì)于成功合作,玉成好事有促進(jìn)之益,為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一,所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成,而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿,免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái),但也應(yīng)許諾巧妙,緩兵有術(shù),更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí),可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句,或講述一個(gè)精彩的故事,讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,這樣既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子:
某公司談判代表故作輕松地說(shuō):“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品,對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼,不依不饒地討價(jià)還價(jià),該公司代表微笑著娓娓道來(lái):“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一,也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí),讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后,合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
彭小東老師觀點(diǎn):“這樣的拒絕,不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,還闡述了拒絕的理由!
六、移花接木
在談判中,對(duì)方要價(jià)太高,自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解。如:
“很抱歉,這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限,如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,例如:
“如果法律允許的話,我們同意,如果策劃部門首肯,我們無(wú)異議。”
如果談判時(shí)雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目,最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
我們可以對(duì)廣告主說(shuō):“這個(gè)價(jià)位不能再降了,這樣吧,再給你們送一些廣告時(shí)間段,如全月做22天的廣告,我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你,因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣,既可贈(zèng)送促銷,又可作零售,如何?
銷售談判技巧14
尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。
尊重別人是一種美德,更何況"客戶是上帝",我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨,我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色?蛻粼S多時(shí)候是想傾訴,找一位聽(tīng)眾。
但這里我要說(shuō)的是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。
實(shí)際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻,不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯,整個(gè)3小時(shí),業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻,什?您了不起!""您生意做得大!""您為人好,大家一致好評(píng)!""您這里,我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了,什么都沒(méi)有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶,他生意做得大,是我們的`二級(jí)客戶,一直想做一級(jí)客戶,公司去了許多人,考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪他,剛進(jìn)門自我介紹完,就被罵一通,我平靜而有力地說(shuō):"經(jīng)理,我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì),我禮節(jié)心拜訪,你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采,你也不?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品,還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品,還是賺錢的!你不應(yīng)該這樣對(duì)我,有問(wèn)題說(shuō)出來(lái),時(shí)間變化了,情況變化了,我們?cè)谝黄鹕塘,才有解決問(wèn)題的可能!"他看出來(lái),這個(gè)小伙子與其它人不一樣,將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了,還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了,我們反而成了好朋友!
在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí),矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);
d、原則性的問(wèn)題不能模糊,要認(rèn)真講解。
銷售談判技巧15
銷售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū):
1、認(rèn)為在電話里很難把事情說(shuō)清道明,具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判,不與買家面對(duì)面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買家不尊敬的表現(xiàn)。
4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認(rèn),電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足,但如果運(yùn)用得當(dāng),我認(rèn)為還是利大于弊,關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判,最后進(jìn)入模擬情景。
電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
劣勢(shì):
一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)
談判中會(huì)涉及許多肢體語(yǔ)言,每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況,談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略,從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣,僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖,更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你,從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。
銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面,高水平的銷售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買家的心智,改變雙方的談判力量對(duì)比,假如雙方不能會(huì)面洽談,會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。
二、很容易被對(duì)方拒絕
在銷售談判中,賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無(wú)余地的拒絕,而恰恰在電話談判中買方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中,買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒,即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子,在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及,他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略,當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定,他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。
當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣,他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流,甚至直接掛斷電話,幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行,不容易受到其他人員或事務(wù)的影響,雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反,無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響,雙方的精力不容易集中,很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢(shì):
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中,買家的.話語(yǔ)權(quán)急速攀升,尤其是一些超級(jí)賣場(chǎng),采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì),通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程,我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種:
、偎麄兇_實(shí)非常繁忙,一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判,采購(gòu)部的人員編制較少,每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;
、诓少(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商,采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判,他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效,有時(shí)會(huì)下賣場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放,甚至?xí)狡渌u場(chǎng)“巡價(jià)”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題,你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們,倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談,那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判,在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣,為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì),當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力,更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外,多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化,主觀的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線好似河道上的閘口,稍有壓力就會(huì)閘門大開(kāi),一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力,當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài),忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家,你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措,可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng),比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚,并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷售部的較大的開(kāi)支之一,而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀绻看握勁卸家ギ惖氐目偛,那么這個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話談判
一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判,但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)始的,交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的,很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié),你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象,在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí),你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了,你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備:
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好,然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上,比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談,你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái),如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題,因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái),隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面,所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面,每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。
3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了,可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話,他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至?xí)苯泳芙^你,這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備,用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣,即談判的三要素:
、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點(diǎn);
②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西;
、廴绻荒芎献,對(duì)方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn),這里建議做一次完整的演練,最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱,并說(shuō)明致電的意圖,這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí),但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào),語(yǔ)速要適當(dāng),做到不急不緩,最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同,并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪,這是非常不良的習(xí)慣,倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話,在電話談判中卻是可以致命的弊病,買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向?qū)Ψ皆儐?wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì),你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí),你不要就此結(jié)束通話,正確的方法是詢問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談,一定要明確具體的時(shí)間,避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài),很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度,所以在一段話題結(jié)束后要詢問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn),在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié),切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速,而不顧對(duì)方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通,那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢問(wèn),這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上,隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力,你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題,從而影響你之后的信息分析。
【銷售談判技巧】相關(guān)文章:
銷售談判的技巧03-15
談判銷售技巧10-17
銷售的談判技巧04-16
銷售談判必備技巧01-25
銷售談判技巧15篇11-13
銷售談判的三大技巧02-08
談判銷售技巧14篇02-08
談判銷售技巧(14篇)02-12
銷售談判技巧13篇12-06