市場營銷策劃書【熱】
時光如流水般匆匆流動，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又將開啟新一輪的工作，又有新的工作目標，此時需要提前做好策劃書了。策劃書怎么寫才更有新意呢？下面是小編整理的市場營銷策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
市場營銷策劃書1
中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
關鍵詞 美寶蓮的品牌個性是：時尚、流行、優(yōu)雅、價格合理
一、 宏觀市場分析
�。ㄒ唬┱w市場分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市
的專柜，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。
�。ǘ└咝；瘖y品消費市場分析
大學生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。 大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)�？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
�。ㄈ└咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：
1 市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾�！ㄓ�55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2 品牌認知
在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的'idea。
二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。
劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎；
挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四 營銷策劃戰(zhàn)略
目標市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。 （2）采用廣告開道， 促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導，以妝 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎活動氣氛強烈。
網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動；借助大學生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺網(wǎng)絡作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
價格定位： 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。
五、售后客服服務
（一）建立一支高素質(zhì)的售后服務隊伍
�。ǘ┰O置專人負責處理顧客投訴事件
�。ㄈ﹦�(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構(gòu) 2建立多條800免費電話咨詢熱線，及時地回答顧客提出的各種疑問
�。ㄋ模┲鲃勇�(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關系,通過以下方式與顧客建立一種長期關系建立顧客資料庫 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝
市場營銷策劃書2
一、概述
公司已經(jīng)正在實行全國連鎖銷售�，F(xiàn)在準備在xx一城市建立手機連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查，對該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調(diào)研和開發(fā)當?shù)厥袌觥?/p>
通過這xx天里對該市市場的調(diào)查和研究，了解了該市的手機市場，并于x月xx日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營的營銷方案。
該方案可以幫助公司了解該市的手機市場，也可以指導我們開發(fā)該市市場的實際營銷工作。
二、市場現(xiàn)狀分析
(一)用戶分析
1、目標市場
通過市場調(diào)查問卷，隨機抽查的結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群，主要以工廠職工，學生、剛畢業(yè)的大學生和接受時尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會成為我們的客戶。
工廠職工和青年購買我們的手機，是為追逐時尚，消費水平能力較低，一般在xx元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人群也是該手機的主要消費人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。
2、消費偏好
在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品。喜歡進口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機。消費者希望手機的個性化，希望有專門量身定做的手機。消費者購買手機的主要用途是與人聯(lián)絡，工作需要和順應流行趨勢。手機最多是打電話和發(fā)短信。
3、購買模式
在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機的時間是x年左右。價位在xx-xxx元。通常在專賣店或大賣場購買手機。最注重的是手機的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢。
4、信息渠道
在市場調(diào)查之中發(fā)現(xiàn)：消費者了解一款新上市的手機主要是電視、網(wǎng)絡、宣傳單和同學朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同學朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡能夠加大我們手機在消費者之間的知名度。
(二)競爭情況分析
目前在市場國外的品牌有：xx等。國內(nèi)的品牌有：xx等。
這些手機中市場上比較受歡迎的國外品牌有：xx等，比較受歡迎的國內(nèi)品牌有：xx等。這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是xx等。尤其是xx，它的價格也是比較低的.，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機在大多數(shù)連鎖店都有。
三、市場機會與問題分析
SWOT分析：
優(yōu)勢(Strength)：特色服務。
我們的手機附加有娛樂，學習，理財?shù)葢密浖墓δ芮覂r格底，這很符合消費群體的要求。并且在我們這里購買的手機還有齊全的功能，如照相機、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機保養(yǎng)，如：手機貼膜，手機美容。
缺點(Weakness):
知名度底，擔心售后問題的處理。
機會(Opportunity):
手機市場日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費者以手機購買的體驗，功能方面的需求為主。手機的用途改變了通信市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術的成熟，使得手機的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊，復古的款式可以成為時尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析，都是轉(zhuǎn)向手機的服務，這是最基本的，但是在手機增值方面的服務尚未涉足。競爭企業(yè)把手機品牌(包括國外知名品牌、國內(nèi)手機品牌)低價、功能多，待機時間長，集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費客戶大量的價值，就是說在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務的連鎖企業(yè)帶來競爭的機會。
威脅(Threats):就目前市場情況而言，大品牌的手機連鎖企業(yè)占有相當大的市場，所以我們面對的壓力還是相當大的。根據(jù)市場潛力，xx的市場消費水平分析，我們的消費群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務方式來打動更多的潛在客戶。
四、營銷目標
根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，我們的連鎖店在打入市場前三個月，應達到的銷售額多由潛在客戶的群體決定的。市場占有率應達x%—x%，提高企業(yè)的知名度。
五、營銷戰(zhàn)略
(一)銷售渠道
1、根據(jù)對xx一城市市場的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)手機專營店和家電連鎖這兩種銷售模式在消費者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2、渠道開發(fā)
(1)在手機專營店設立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負責專業(yè)培訓，實行提成制(銷售一臺提x個點)。
鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進行鋪貨，每個連鎖系統(tǒng)xx臺，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。根據(jù)資料顯示：賣場大約有xx家，所以我們大約需要公司提供xx部手機。
(2)連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式：和手機大賣場一樣建立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上。
鋪貨：在市中心繁華大街進駐門店。
(二)促銷策略
在導入期，可以根據(jù)消費者喜好，用以下方法來宣傳：
1、路牌廣告，傳單的發(fā)送。
2、在電視廣告。廣告策劃文案如下：
廣告目標：提高連鎖店的知名度。
廣告主題：時尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。
廣告口號：xx。
內(nèi)容：xx。
3、報紙：運用漫話形式介紹我們的手機。
4、網(wǎng)絡：與商業(yè)網(wǎng)站如xx等達成商業(yè)聯(lián)盟關系。
5、大小型的活動宣傳和銷售。
在活動中可采用多種方法來宣傳和銷售。
1)贈品。分為實物和非實物。
A.實物：如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T恤、手表、臺歷、剃須刀等。
B.非實物：如：手機話費、上網(wǎng)費、增值服務等。
2)抽獎
3)展示
(三)產(chǎn)品策略(售后服務)
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務。(附：《售后服務指南》。供渠道成員培訓和內(nèi)部員工使用。)
(四)價格策略
統(tǒng)一市場零售價格為xx元。
1、對消費者價格為xx元，配合促銷活動隨贈禮品。
2、對渠道成員：讓利x%，價格為xx元。如果各渠道成員達成銷售目標，返x個點以鼓勵。
六、策劃方案各項費用預算
略。
七、方案調(diào)整
1、若時機成熟可建立自己的專賣店，并進行相關的促銷方式。
2、根據(jù)市場動態(tài)與實際碰到的因素隨機應變。
3、根據(jù)市場反映的信息做出相應的改變、
市場營銷策劃書3
一、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃現(xiàn)狀
20世紀90年代以來，商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售，房地產(chǎn)市場競爭加劇。湖南省房地產(chǎn)經(jīng)營者在這種大氣候的影響下，必須拋棄“生產(chǎn)觀點”，樹立“用戶觀點”，圍繞用戶的要求作市場營銷策劃。目前湖南省經(jīng)濟發(fā)達的中心城市長沙、株洲、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了市場營銷策劃的初步理念，著手了樓盤的營銷策劃工作。長沙升陽公司根據(jù)“e．c”時代概念的要求，策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”，打造了21世紀長沙新地標。湖南省夢澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求，整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū)、國家級康居工程智能化示范小區(qū)“夢澤園”，它“以家門口有個美麗的湖”為特色，使大批工薪族俱歡顏。營銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了湖南CEO官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城，在長沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟，滿足了越來越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建設綜合開發(fā)公司，為了城市人鬧中取靜，把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園、把“土鵝”變成“天鵝”，使其四面環(huán)水，風景幽雅，情調(diào)別致，靜中有景。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅，深情的策劃”的順口溜，對商品房進行市場營銷策劃時，以科學性、合理性、創(chuàng)造性、預見性為宗旨，突出“以人為本”，注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平，創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境，同時還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理，著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤。長株潭三市尤其是長沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場營銷策劃上已有一定的建樹，是湖南省房地產(chǎn)市場營銷策劃的領頭雁，在不斷引領全省房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃工作。他們還不斷學習省外先進經(jīng)驗，經(jīng)常派相關的專業(yè)技術人員到廣州、深圳、上海、溫州、武漢等地實地學習考察。同時也把知名的市場營銷策劃專家、學者請來指導市場營銷策劃工作，先后特邀特請被媒體號稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長顧云昌教授，中國人民大學教授、博土生導師兼任多家地方政府及多家超級機構(gòu)經(jīng)濟顧問葉衛(wèi)平先生，《房地產(chǎn)世界》雜志主編、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃、指點迷津。通過采取“走出去、請進來”的方法迅速提高房地產(chǎn)市場營銷策劃的技能。
湖南省長株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策劃處于虛而不實、朦朦朧朧的狀態(tài)，他們所做的營銷策劃是局部的、單項目的、淺顯的、無意識的，往往是單純的價格策劃、廣告策劃，并且分析市場結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場機會——制定營銷戰(zhàn)略——部署營銷戰(zhàn)術——實施和監(jiān)控營銷操作的水平停留在低級狀態(tài)。
二、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃存在的問題
1、市場營銷策劃觀念較淡薄
多年來，全國各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30％-40％間徘徊，現(xiàn)實的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到：房地產(chǎn)業(yè)競爭很激烈，粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了。1995年后，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力和物力進行房地產(chǎn)營銷策劃問題的研究，全國大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，爾后房地產(chǎn)市場營銷策劃大戰(zhàn)在全國拉開，市場營銷策劃觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。但由于湖南省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊，一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢，房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭并不激烈，投資的風險小，因而缺乏危機感、緊迫感，市場營銷策劃的觀念較淡薄，甚至連一些企業(yè)領導腦海里還沒有形成市場營銷策劃的概念。
2、市場營銷策劃沒有長遠打算
目前，湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴重的“跟風現(xiàn)象”，一遇到市場上好的賣點，就不顧實際一哄而上，結(jié)果開發(fā)無個性，策劃無創(chuàng)意，樓盤被套。短期行為很普遍，急功近利，缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎和后勁，小區(qū)規(guī)劃只重效益，忽視生態(tài)、環(huán)境、人文、歷史等因素，目前的規(guī)劃對今后小區(qū)的改進和管理帶來的負面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時，埋下導致市場混亂的種子，這種營銷策劃無視長期發(fā)展，嚴重影響了與之相協(xié)調(diào)的長期規(guī)劃的實現(xiàn)。
3、對市場營銷策劃缺乏理性思考
湖南省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”，匆忙作某種營銷決策，然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人，熱情追捧流行概念，盲目炒作市場熱點。瘋狂的“歐陸風情”后，又是“綠色概念”、“錯層概念”、“生態(tài)概念”、“智能概念”，沒有深刻地體會市場的涵義，沒有將市場營銷策劃滲透到市場調(diào)整和工程立項中去，致使商品房沒有自身的特色，銷售前景黯淡，資金積淀呆滯，形成惡性循環(huán)。
4、缺乏合理的市場營銷策劃體系
湖南省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營銷策劃體系，但人、財、物的保證未完全到位，營銷策劃機構(gòu)的設置不合理，機構(gòu)行政化，或?qū)I銷機構(gòu)歸口于經(jīng)營科，還缺乏營銷策劃人員，對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策，調(diào)查預測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下。
5、市場營銷策劃不夠科學規(guī)范
湖南省有的開發(fā)商囿于自身的短見，至今輕視營銷策劃，策劃缺乏科學性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營銷行為不規(guī)范，既不做深入細致的市場調(diào)研，也沒有獨到新穎的營銷思路，以為營銷策劃就是簡單的房地產(chǎn)推銷，這其中有操作上的淺薄，更有心態(tài)上的鄙陋，這對營銷策劃科學化、規(guī)范化很不利。
三、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃的對策
1、強化市場營銷策劃意識
湖南省房地產(chǎn)企業(yè)要形成市場營銷策劃的全新理念，強化市場營銷策劃意識，對市場營銷策劃概念、作用要有一個全面的認識。21世紀的最大的競爭是觀念的競爭，觀念的落后是最大的落后，尤其是企業(yè)領導應是觀念追潮的.促進派，要大膽改革，敢于實踐，創(chuàng)新市場營銷策劃的方法。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，市場營銷策劃將成為市場營銷的至高境界，對市場營銷的各項工作有機地、整體地安排、部署、協(xié)調(diào)、銜接，做到市場營銷策劃工作周密合理，從而有效地盤活市場，確保產(chǎn)品暢銷。因此，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應在市場營銷策劃工作上多分析與研究，從膚淺粗陋的認識中解脫出來。
2、確立全面系統(tǒng)的市場營銷策劃思想
房地產(chǎn)企業(yè)應抓好前期策劃，即就是項目選擇和投資決策，項目選得好，市場就會有需求，后期銷售就水到渠成，如果前期投資決策失誤，后期再采取廣告、讓利、促銷等措施，也無濟于事。尤其在市場不景氣時，開發(fā)商應注重市場調(diào)整和前期策劃工作。在業(yè)外人士看來，開盤前無非是一些無關大節(jié)的瑣碎之事，其實開盤成功是實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績的重要基礎，開盤前的整合營銷策劃是一種運用整合行為的過程，通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場進行動態(tài)修正，實現(xiàn)樓盤價值的全程營銷效果。此階段應完成的策劃工作是發(fā)掘項目的最佳賣點，打造個性化產(chǎn)品，做好定價前的市場調(diào)查研究，選擇好定價方法，進行科學合理地定價，策劃好廣告，做好開盤的時間選擇。一般來說房地產(chǎn)項目開盤后一段時間形成一個銷售高峰，在高峰過后，銷售業(yè)績將會明顯下降，此時要注意加強盤后滾動的營銷策劃工作，調(diào)查消費者對品牌的認識與接受程度，發(fā)掘新的細分市場與目標客戶，調(diào)整營銷策略，進行尾盤處理與售后策劃。湖南省大部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營銷策劃思想，對整體營銷策劃知之不多，憑感覺搞策劃，這樣的策劃不符合房地產(chǎn)全程策劃的客觀要求。一個完善的商品房營銷策劃包括前期階段、銷售階段、售后階段的全面策劃，只有整合起來策劃，方可使房地產(chǎn)市場營銷策劃充分發(fā)揮作用，否則，營銷鏈不能搭接起來反而被中斷。因此，湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)往后應該樹立全面系統(tǒng)的營銷策劃思想，展開全程營銷策劃、整體營銷策劃工作。
3、加強時市場營銷策劃的理性思考
開發(fā)商經(jīng)過多年的探索，已開始用理性的眼光看待市場營銷的價值，但仍有許多企業(yè)還未從根本上認識房地產(chǎn)營銷的合理內(nèi)涵，在房地產(chǎn)開發(fā)實踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策劃的作用。營銷策劃是一種貫穿市場意識、連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場的一種行為方式，營銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，總結(jié)出一種如何把樓盤市場推廣的行為方式。開發(fā)商分析樓盤與市場的對接問題，是為了適應市場發(fā)展需要，做好樓盤的市場推廣。營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法，是一條基于市場需求之上的“綱”，貫穿房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié)，它采用市場調(diào)研、銷售技巧等工作來開拓、擴大市場。營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程，是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為，是塑造品牌形象的行為手段。營銷策劃是物業(yè)構(gòu)筑品牌的基礎，樓盤品牌的創(chuàng)立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識的體現(xiàn)。因此，湖南省一些房地產(chǎn)企業(yè)“匆忙決策”、“盲目開發(fā)”、“追捧時髦流行概念”的做法，實質(zhì)上是對房地產(chǎn)市場營銷策劃缺乏理性的思考，對市場營銷策劃的理解還停留在表面上、現(xiàn)象上，對于市場營銷策劃是貫穿市場意識，有效連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場，運用整合效應謀劃營銷方略，更高程度上塑造企業(yè)品牌，主動適應市場、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄。針對如此情況，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應進一步加深對市場營銷策劃的理解，從整體上把握住市場營銷策劃的概念與作用，走出適合企業(yè)自身情況的營銷策劃之路，用審視的目光、科學的理念、嚴謹?shù)膽B(tài)度來對樓盤進行周密的營銷策劃，使樓盤給企業(yè)帶來效益。
4、建立有效的市場營銷策劃體系
市場營銷策劃是一個系統(tǒng)工程，它牽涉到企業(yè)、消費者、社會三者之間關系的處理及利益的分配，包括機會與問題分析、目標確定、策略制定、行動方案設計、營銷費用預算等多環(huán)節(jié)的配套整合，對市場營銷要控制、銜接、調(diào)整與處理，需組建一定的組織機構(gòu)，配備一定的專業(yè)人員，加強市場調(diào)查、預測與研究，進行市場營銷戰(zhàn)略的可行性設計，開展市場細分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇及促銷等的營銷活動。房地產(chǎn)市場營銷策劃牽涉的面廣，包含的內(nèi)容多，環(huán)節(jié)很復雜，需要建立市場營銷策劃體系，以保證市場營銷的有效實施。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)市場營銷策劃的要求，結(jié)合市場與企業(yè)實際情況，不斷完善市場營銷策劃體系。首先，建立由知識比較全面、營銷技巧老到的人員組成營銷策劃機構(gòu)，使市場營銷策劃工作有專門的機構(gòu)來管理，也有專門的人員來具體運作。其次，制定合理的物業(yè)營銷計劃，使各項營銷工作事先得到周密的安排與部署，在時間進度上相銜接，在實施行動上能協(xié)調(diào)，在效果控制、檢查，評價上有具體措施，使市場營銷策劃體系進一步完善。
5、從長計議做好市場營銷策劃工作
“短期行為”、“急功近利”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為不理性的代名詞，忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的市場營銷策劃實質(zhì)上無視了長期發(fā)展，這樣的企業(yè)在市場經(jīng)濟的大風大浪中經(jīng)不起考驗�！懊つ扛L”的實質(zhì)是缺乏自己的經(jīng)營主張，由于市場信息有時滯性、隱蔽性，信息時常出現(xiàn)失真現(xiàn)象，捕風捉影式的開發(fā)，潛伏的危險較大。不結(jié)合市場行情、樓盤具體要求，一哄而上搞開發(fā)，看起來是搶奪市場，追求效益，實質(zhì)上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營特色，投資也獲不到理想的回報，企業(yè)也無法實現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營銷的角度來看，開發(fā)商的利益包括目前利益與長遠發(fā)展兩個方面，目前利益一般來說比較直截了當，引人注目；而長遠發(fā)展要用遠見的目光來審視，否則被認為“不現(xiàn)實”、“無刺激”，因而易被忽視。其實長遠發(fā)展應是經(jīng)營者追求的目標，只有長遠發(fā)展，才可經(jīng)久不衰。只追求目前利益，經(jīng)營上就會因缺乏長遠打算而打亂仗，產(chǎn)生短視最后導致“好景不長”，可以說把暫時的經(jīng)濟效益指標當成唯一的追求，開發(fā)商在營銷策劃過程中就易喪失品德，毀滅的日子也就不會太久了。當然，目前利益是長遠發(fā)展的現(xiàn)實需要，沒有目前利益要求長遠發(fā)展也是不可想象的，而長遠發(fā)展應該是開發(fā)商一貫追求的目標，不圖長遠發(fā)展也令人不可理喻。因此，追求目前利益的同時要考慮長遠發(fā)展，考慮長遠發(fā)展的時候不可避開目前利益，但當目前利益與長遠發(fā)展兩者不可兼得時應優(yōu)先考慮長遠發(fā)展。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應冷靜地檢查自身的經(jīng)營方針，樹立科學的效益觀，在市場營銷策劃時權(quán)衡好目前利益與長遠發(fā)展的關系，避免“短期行為”、“急功近利”、“盲目開發(fā)”等毛病的產(chǎn)生，從長計議地搞好房地產(chǎn)市場營銷策劃工作，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
6、確保市場營銷策劃科學規(guī)范
據(jù)消費者協(xié)會的統(tǒng)計表明，近幾年物業(yè)投拆的個案最多，投拆的內(nèi)容大體為：發(fā)展商挪用工程款，遲遲不交樓，管理系統(tǒng)不完善，宣傳內(nèi)容與事實不符，物業(yè)管理收費高且不合理等，引起這些糾紛的原因是湖南省很多開發(fā)商不深入細致的市場調(diào)研就上項目，急躁冒進，這是市場營銷策劃不科學、不規(guī)范、不理智的表現(xiàn)。隨著我國房地產(chǎn)市場走向成熟，市場營銷策劃將朝著規(guī)范化、科學化發(fā)展。就這一發(fā)展趨勢來說，開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應加強市場營銷隊伍管理，提高隊伍素質(zhì)，建立健全有關營銷隊伍管理的各項規(guī)章制度，找好營銷主管，遵循營銷人員思想、行為的客觀規(guī)律，發(fā)揮他們的積極性、創(chuàng)造性，注重營銷人員素質(zhì)與業(yè)務的培訓。注重營銷策劃工作各項內(nèi)容的銜接、協(xié)調(diào)，使營銷策劃科學化、規(guī)范化。加強房地產(chǎn)市場的調(diào)查與分析，把握市場機會，規(guī)避市場風險，制定營銷目標、設計策略與行動方案并及時進行實施后的追蹤檢查，以便發(fā)現(xiàn)策劃科學與否。
市場營銷策劃書4
一、活動背景
目前,大學生課外活動形式趨于豐富多樣化，但多偏重于對理論知識的考核。然而，社會發(fā)展對于大學生的實踐能力要求越來越高，對于大學生學以致用,培養(yǎng)綜合素質(zhì)的要求要求越來越高，基于這樣的一種想法和認知，開展一項真正能夠?qū)⒗碚撆c實踐進行有效結(jié)合的活動顯得尤為重要，在商業(yè)經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，營銷越來越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵，社會迫切需要懂得營銷理論知識與實踐技能的人才，營銷對企業(yè)來講顯得尤為重要。
在競爭如此激烈的時代作為新世紀的大學生，有必要抓住在校的黃金時間，鍛煉自己的能力，提高自身的綜合素質(zhì)。為了促進大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助大學生整合社會資源，為我校大學生搭建項目和人才匯集的平臺，特此舉辦此次實戰(zhàn)營銷大賽。
經(jīng)濟管理系注重學生實踐動手與管理能力，提高了學生學習專業(yè)知識的積極性和主動性；同時開展學生專業(yè)課外活動，能夠很好的將學生活動與專業(yè)學習緊密結(jié)合起來。本次市場營銷大賽就是基于這個前提而開展的活動，旨在為學生創(chuàng)造一個將理論運用到實踐過程中去的平臺，從而提高學生的綜合能力。
二、活動目的
本次大賽是為了能將學生由書本走向現(xiàn)實社會的一個過程。鍛煉在校學生學有所得，學以致用的綜合能力。為大學生就業(yè)提供一個途徑.本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營銷知識為基礎，以實際銷售為手段，從基礎工作做起，強調(diào)社會經(jīng)驗的積累，最終達到使參賽學生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高這一目的。
三、主辦單位：
衡水學院經(jīng)濟管理系
四、參賽人員：
參賽對象為衡水學院xx年畢業(yè)生
五、活動時間：
xx年3月4月
六、活動地點：
衡水學院
七、宣傳策略
1.海報宣傳：在學校的消息欄以及食堂等流動人口大的地方張貼關于本次大賽的宣傳海報并發(fā)放傳單以及懸掛相應的條幅。
2.網(wǎng)絡宣傳：將比賽消息公布于衡水學院校園網(wǎng)，并附件比賽報名表供下載，及時發(fā)布新賽況，決賽和頒獎典禮。同時專文介紹本次活動的意義及影響。
3.向院廣播臺提供資料，進行本次大賽宣傳報道。
八、大賽流程
一．報名
報名階段
時間：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8點至下午5點。
報名地點：經(jīng)管辦公室
參賽對象：參賽對象為衡水學院xx年畢業(yè)生,個人賽,詳情參見報名表。
報名方式：以班級為單位，到經(jīng)管辦公室領取報名表。
參賽要求：經(jīng)濟管理系每班至少10人參賽.
二、初賽
比賽主題：群雄角逐
初賽時間：xx年4月10日至xx年4月15日
比賽地點：衡水學院
初賽流程：
（1）初賽準備階段（xx年4月10日至xx年4月13日）：
根據(jù)大賽要求參賽選手提交營銷策劃，作為作品參賽,由組委會發(fā)布回復函并加以確認.
�。�2）初賽評審階段（xx年4月14日）
組委會于提交截止日期后一日組織專家進行評審，評審委員會成員5人，對第一輪篩選的.作品進行認證評審,前20名選手晉級復賽. （3）初賽結(jié)果公布（xx年4月15日）
經(jīng)過審核后的進入復賽的選手名單將通過電話方式通知，并通過大賽主辦方和網(wǎng)絡等形式進行宣傳，增加活動的影響力，提高活動關注度，并通知參賽選手領取營銷產(chǎn)品。（強調(diào)誠信原則，不允許提前銷售）
xx年4月15日晚召開復賽準備會，復賽選手了解進一步細節(jié)。
三.復賽
比賽時間：xx年4月16日至xx年4月20日
比賽地點：衡水學院
復賽流程：
4月16日至19日晚5點期間選手在校內(nèi)進行銷售。銷售形勢分為兩種：①指定產(chǎn)品銷售（由贊助商決定產(chǎn)品，但要適合學生銷售），②自由銷售(大賽組委會將提前與學校相關部門協(xié)調(diào)好，比賽時提供相關證件，以便參賽隊伍進行銷售)。
各進入復賽的選手都需要有一個銷售情況的記錄，包括銷售時間、銷售地點、銷售方式、銷售額、盈利等。并于19日晚10點前將銷售記錄發(fā)到組委會郵箱(如發(fā)現(xiàn)作假,取消比賽資格)
xx年4月20日，由大賽組委會審核提交的銷售記錄和財務情況，以銷售額為指標進行評分。根據(jù)初賽+復賽分數(shù)得出總分數(shù)，選取前3名選手晉級決賽。
四、決賽
比賽主題：巔峰對決
比賽時間：xx年4月21日至xx年4月22日
決賽流程：
實戰(zhàn)營銷比賽 地點：衡水市休閑廣場
參加決賽的選手于9:00到達比賽場地，讓選手銷售指定的產(chǎn)品，中午12點準時結(jié)束，查看利潤額，根據(jù)銷售額和初復賽得分評選出冠軍.
3、決賽結(jié)果：
于xx年4月22日公布冠軍，由贊助企業(yè)及學院代表進行頒獎。 六、頒獎典禮
�、�.時間 xx年4月23日
�、�.地點 音樂大廳
�、�.前期準備：
1.發(fā)邀請函邀請有關院、系領導，評委及嘉賓；通知相關選手。
2.準備好證書和獎品。
3.工作安排：現(xiàn)場秩序維護人員，緊急情況應對小組
4. 會場布置和器材調(diào)試，調(diào)試電腦及音響。
�、�.典禮流程：
1.下午2：00-2:30由2～3個文藝表演拉開典禮序幕。
2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評委會評語和評分，評委會代表頒獎。
3.冠軍代表發(fā)表獲獎感言--5’
4.贊助商及評委老師發(fā)表感言—10’
5院系領導發(fā)表講話--5’
市場營銷策劃書5
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴；
6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點發(fā)展型市場————郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場—————婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場————吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
�。�2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；
B、采取尋找重要客戶的'辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；
D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：
A、開放心胸；
B、戰(zhàn)勝自我；
C、專業(yè)精神；
（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；
4、建設一支好的營銷團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場營銷策劃書6
一、背景介紹
市場背景：隨著人們生活水平的提高，對蔬菜的品種、質(zhì)量安全及保健要求越來越高，特別是無公害、無殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智能溫室控制系統(tǒng)生產(chǎn)的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應運而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營養(yǎng)器官在適宜的環(huán)境下發(fā)育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規(guī)蔬菜所不具備的營養(yǎng)，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經(jīng)栽培后轉(zhuǎn)化成氨基酸、礦物質(zhì)、維生素等人體易吸收的物質(zhì)，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農(nóng)藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽為“21世紀的黃金蔬菜”。
公司背景：衡陽康禾綠色農(nóng)業(yè)科技有限公司由湖南工學院與湖南環(huán)境生物學院三位教師帶領六位大學生創(chuàng)業(yè)，于20xx年7月組建。主要經(jīng)營綠色無公害的芽苗菜。它不是傳統(tǒng)意義上種植在土壤里的普通蔬菜，而是采用“無土栽培技術”培植出來的無公害綠色蔬菜。康禾寓意綠色、鮮嫩與健康，代表著未來蔬菜發(fā)展的趨勢。
二、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品狀況
公司依托深厚的高校科研創(chuàng)新資源，先后開發(fā)培育出多個品種的芽苗菜，因其營養(yǎng)價值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養(yǎng)種植不受季節(jié)限制、種植無需泥土無需施肥等優(yōu)點而備受關注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產(chǎn)品主要有天山雪葵、松柳苗、香椿苗、長生果苗等品種。
2、產(chǎn)品特點
本公司生產(chǎn)的芽苗菜具備以下幾個特點：
1） 種子選自新疆圣潔的天山、東北長白山等無污染的山區(qū)；
2） 澆灌用水取自180多米深的地下水，沒有污染；
3） 生產(chǎn)基地處于遠離衡陽市區(qū)的郊區(qū)農(nóng)場，遠離城市污染，青山綠水，空氣質(zhì)量好；
4） 生產(chǎn)過程采用嚴格的標準與管理工序，不使用任何農(nóng)藥、化肥和激素，確保產(chǎn)品完全無公害；
5） 生長期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；
6） 富含易被人體吸收的多種營養(yǎng)成分，有較好的食療作用。
三、營銷現(xiàn)狀分析
1、市場現(xiàn)狀分析
縱觀現(xiàn)今的品牌大世界，都是以工業(yè)品的品牌居多，農(nóng)產(chǎn)品的品牌數(shù)量少的可憐，更不用說是名牌農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的原因是多方面的.，主要與農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識不強有關。
（1）農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者品牌意識淡薄，無論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。
從國內(nèi)市場來說，我國農(nóng)產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場，在長期的經(jīng)營意識中形成“重數(shù)量輕質(zhì)量”的思想存在，加之傳統(tǒng)的單個家庭的生產(chǎn)方式的影響，對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者來說，缺少“工廠”觀念熏陶，品牌意識很淡薄。這種落后的觀念不僅影響了國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，形成“賣難”的局面，而且影響到我國農(nóng)產(chǎn)品的外銷，造成很大的經(jīng)濟損失，現(xiàn)在已經(jīng)影響到我國農(nóng)產(chǎn)品的國際競爭實力。如山東省的蔬菜產(chǎn)量很大而且質(zhì)量很好，已成為當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷大江南北，但在大都市的超級市場上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農(nóng)貿(mào)市場銷售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國，但在國外市場上很難看到中國山東標識的蔬菜，我們只能給國外商人提供初級產(chǎn)品，然后貼上他們的商標銷售，處于“為人作嫁衣裳”窘境。在農(nóng)產(chǎn)品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。
（2）消費者在選擇農(nóng)產(chǎn)品是品牌意識淡薄，沒有高的品牌要求。
無論是在自由市場還是超級市場，顧客只注意蔬菜、水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少去對品牌有什么特殊的注意，而對一些農(nóng)產(chǎn)品的再加工、深加工品卻表現(xiàn)出強烈的品牌意識，如飲料、燒烤食品、肉類制品、乳制品等。究其原因主要是因為大部分消費者認為只有進入工廠經(jīng)過生產(chǎn)工藝加工后的產(chǎn)品才是真正的“商品”，而在田間地頭“生產(chǎn)”的產(chǎn)品就沒有那么多的要求，如果誰買個土豆還要看品牌就會成為人們嘲笑或議論的話題，這說明消費者對農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識也淡薄。
2、市場價格的分析
芽苗菜在衡陽可以說是一種很稀缺的無公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價格在高端飯店可以說是很實惠的，現(xiàn)在市場上的無公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。
3、宏觀環(huán)境分析
A、政治法律因素、
1、我國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法，其中對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全標準、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地、農(nóng)產(chǎn)品包裝和標識等相關規(guī)定
2、公平貿(mào)易標識對農(nóng)產(chǎn)品的適用性。公平貿(mào)易運動涉及的產(chǎn)品范圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農(nóng)產(chǎn)品。在不久的將來，將會包括其他新鮮水果、酒類、堅果、油類，還有各種非食物農(nóng)產(chǎn)品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類正逐漸被納入認證范圍
B、社會—人文
1、有機市場現(xiàn)況：
（1） 消費者對健康飲食認知與消費逐漸重視，安心、健康、無農(nóng)藥、無化學添加物的食品需求日益殷切。
（2）消費者購買有機產(chǎn)品的動機由早期之治病、保健、養(yǎng)生，漸進到健康、自然和環(huán)保。
（3） 有機產(chǎn)品在市場初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。
2、品牌農(nóng)業(yè)快速發(fā)展。
利用生態(tài)環(huán)境資源優(yōu)勢，打青山綠水牌，唱生態(tài)農(nóng)業(yè)戲。按照“三位一體，整體推進”的發(fā)展思路，無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機食品質(zhì)量安全認證工作快速發(fā)展
C、經(jīng)濟因素
主要是成本因素
�、俟潭ㄙY產(chǎn)折舊費，如農(nóng)機具、役畜、生產(chǎn)建筑物的折舊費等；
�、趧趧訉ο蠛偷椭狄缀钠返馁M用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機耕的費用等；
�、蹌趧訄蟪觊_支；
④生產(chǎn)管理費用
�、萜渌M用：運輸費、過路費、入場費、各種稅等
D、技術因素
主要是冷藏保鮮技術、倉儲運輸管理技術等
四、SWOT分析
1、優(yōu)勢
a、品種多范圍廣
b、價格相對較低
c、生產(chǎn)基地空氣清新、灌溉條件好
d、依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng)新資源，技術優(yōu)勢明顯
2、劣勢
a、農(nóng)產(chǎn)品惡性競爭日益加劇
b、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全保障體系存在缺陷
C、銷量不大，渠道單一，營銷策略欠佳
d、初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，公司無發(fā)展歷史和社會地位
e、公司剛起步不久，規(guī)模相對較小，市場擴展困難大，民眾認知度不夠，相對于一些較大的果蔬企業(yè)而言，在品牌戰(zhàn)略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場競爭劣勢。
市場營銷策劃書7
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題，當然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：
一、活動主題
關愛家庭你我他——抽獎大奉送。
二、活動時間
新產(chǎn)品導入期。
三、活動目的
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的`知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定)。大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有x個，其它則是白色球xx個。一個問題卡片集，里面有xx張問題卡片(最好準備工作xx張)。
4)規(guī)則：答對問題即可抽獎。抽獎機會僅有一次。抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎。xx%中獎，天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp：
1、在商場的主門側(cè)設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)�；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝xx公司x月出口行業(yè)第一”。“祝xx消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”。
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。
1、社區(qū)選擇：
1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下，先選擇x家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象。體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性。體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化。體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
市場營銷策劃書8
一份調(diào)查結(jié)果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。
一、 背景及現(xiàn)狀
1、市場形式
隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續(xù)增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品情況
西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現(xiàn)旺季供過于求，淡季有求難覓的現(xiàn)象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點。據(jù)專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現(xiàn)在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產(chǎn)量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。
3、競爭形式
面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統(tǒng)一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數(shù)人匯集到它的“健康之路”上來？
我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。
4、分銷情況
a.經(jīng)銷商的帶貨銷售。
b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。
5、宏觀環(huán)境
果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。
二、分析
1、機會
果汁飲料是近幾年發(fā)展起來的，由于它純天然、多營養(yǎng)的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅0.8斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業(yè)準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養(yǎng)天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。
2、威脅
本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。
3、優(yōu)劣分析
1）、優(yōu)勢
a. 果汁飲料是一種深受國內(nèi)外消費者歡迎的天然營養(yǎng)飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來講，軟飲料工業(yè)投資少、見效快、獲利較高。這些都預示著軟飲料工業(yè)在國內(nèi)外，都會有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實的后盾。
b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。
c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優(yōu)勢。
d. 西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠
色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與 “開發(fā)自然，造福人類”的經(jīng)營理念相吻合，同時，這符合現(xiàn)代人們對健康追求的潮流。
2 ）、劣勢
a.經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內(nèi)大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。
b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人
人股的有限資金。
c.銷售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過產(chǎn)品帶貨銷售去參與競爭。
d.人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人真正的精英。
3、目標
國內(nèi)站穩(wěn)腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。
三 、戰(zhàn)略和策略
1、目標市場戰(zhàn)略
就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現(xiàn)代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現(xiàn)他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復購買率不高，但隨著經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛(wèi)生，營養(yǎng)更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。
2、營銷組合戰(zhàn)略
目標已定，為有效樹立品牌形象，開發(fā)目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進行：
第一階段，實施品牌號召策略�！拔鞴瞎鳌憋嬃嫌袔追N產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產(chǎn)品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，
配合營銷推廣和公關活動來展開。
第二階段，實施品牌擴張策略。根據(jù)目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調(diào)整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產(chǎn)品線，有效沖擊購買目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進了兒童消費
第三階段，實施品牌填充策略。根據(jù)市場新需求，開發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營養(yǎng)，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據(jù)西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發(fā)美容、養(yǎng)顏功能的女性產(chǎn)品。 通過對市場的.深入調(diào)查、研究、細分以及以往促銷活動的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。
1、強攻兒童市場，滲透家庭消費
兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當?shù)腟P促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。
2、倡導休閑娛樂，誘導青年消費
年青人普遍求現(xiàn)代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動促銷攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰(zhàn)術運作上，利用夏季旅游旺節(jié)，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創(chuàng)新，以強節(jié)奏、刺激、瘋狂的表現(xiàn)來激發(fā)他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。
3、借助社會活動，推動目標消費
社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節(jié)日，我們制定了每一個節(jié)日不同的促銷活動，以兒童節(jié)、情人節(jié)，圣誕節(jié)為重點，以點帶面，滲透各個階層。
4、品牌形象與企業(yè)形象并舉
樹立良好的廣告意識，使廣告投入規(guī)范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時調(diào)動一切可以調(diào)動的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。
3、戰(zhàn)術
1）帶貨銷售
“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經(jīng)銷商發(fā)明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來帶動賺錢的產(chǎn)品的銷售”，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。
“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節(jié)省了產(chǎn)品的分銷費用。
我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產(chǎn)品的便車來開拓市場 。
首先，有針對性的選擇統(tǒng)一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經(jīng)銷商，我們?nèi)握規(guī)准掖斫?jīng)銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。
a.類競爭產(chǎn)品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。
b.非競爭產(chǎn)品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。
但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權(quán)宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網(wǎng)絡。
2）普通營銷
a.為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。
b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據(jù)系列產(chǎn)品特點，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點宣傳等等內(nèi)容。
c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區(qū)，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。
市場營銷策劃書9
1）企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于19xx年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團隊及完善的管理體系；并已在xx等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌＂xx＂的縮寫，字面翻譯是＂連鎖簡便體制＂，但真正的意思為＂簡單容易上手的連鎖加盟體系。
2）營銷策劃的目的
到達提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。
3）營銷環(huán)境分析
�、佼斍笆袌鰻顩r及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
B、市場成長狀況。
xx的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應堅持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。
C、消費者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當然，不一樣的消費者需求也不一樣，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。
②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
目前xx餐飲市場的大環(huán)境相當良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費水平在安徽地區(qū)也處上游。消費結(jié)構(gòu)主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L格，吃環(huán)境，吃品牌。
4）市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，所以分析市場機會，就成了營銷策劃的'關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。
產(chǎn)品的特點，及品牌知名度較xx市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優(yōu)勢。
�、卺槍Ξa(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5）營銷目標。
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為xx萬件，預計毛利xx萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）。
�、贍I銷宗旨。
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，
采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
�、诋a(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，異常是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強細節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）
產(chǎn)品服務。要讓銷售產(chǎn)品時的服務方式、服務質(zhì)量改善和提高。
�、蹆r格策略。
拉大與同類差價以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司
形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關活動，接觸消費者；進取利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
7）策劃方案各項費用預算。
市場營銷策劃書10
為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想，根據(jù)大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現(xiàn)將方案細則匯報如下。
一、問題界定
xx季將至，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。
二、環(huán)境分析
1、市場狀況。
近幾年來，隨著xx市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L險與機遇并存。
目前的境況是，在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。xx酒店服務業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構(gòu)成連鎖反應，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。
2、競爭狀況。
對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。
從目前的狀況看，xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店，而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區(qū)域的性，但xx酒店作為一家準xx星標準的酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，xx酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然不及大廈高，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個xx市場勢必會構(gòu)成分流格局，從長期來講，此類酒店對xx大廈的影響將是深遠的。
3、分銷狀況。
目前，xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部透過與xx等網(wǎng)站運營商合作，透過網(wǎng)絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售�？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一（僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的狀況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡運營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。
4、問題點與機會點。
�。�1）分析問題。
�、賦x大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入��；
�、诘鼐壩恢玫奶厥庑允勾髲B成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；
�、圩吒叨说氖袌龆ㄎ皇沟枚鄶�(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止；
�、艽髲B的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機會；
�、菽壳八軒Ыo商務活動的娛樂休閑項目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。
�、薮髲B的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色；
�、卟蛷d服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板；
⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能；
以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢，實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易。
xx年xx月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的'可出租客房量會到達xx間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務加重。
（2）發(fā)現(xiàn)機會。
�、俅髲B是xx廣場區(qū)域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認同。
�、诖髲B位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。
三、淡季營銷目標
在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。
四、營銷組合策略
淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導（包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等），旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發(fā)，我們務必著力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續(xù)并擴大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。
1、產(chǎn)品策略。
�、倬频甑漠a(chǎn)品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎上已經(jīng)增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是xx大廈的特色優(yōu)勢，就應持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進客房順暢銷售。
②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。
�、鄄惋嫹矫�，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。
�、軙䦂龀鲎夥矫�，透過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。
2、價格策略。
大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。
3、渠道策略。
鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡預訂會場的服務項目：透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等。
繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會。
4、促銷策略。
�、賦x年xx月、xx月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對xx市xx以及五個百貨公司的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶。
�、诩訌娕c各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。
�、坩槍π碌纳祥T散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。
市場營銷策劃書11
一、嬰幼兒奶粉的市場分析
1、近兩年國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場一直很復雜，有國產(chǎn)各種品牌的，有進口灌裝的，有進口原裝的，市場運作很混亂，競爭非常激烈，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對國產(chǎn)乳制品已不信任，而對進口乳制品不同前幾年那樣盲目看待，而是越來越理性、理智的選擇。
2、嬰幼兒乳制品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
3、以雅培、惠氏等為代表的幾大進口灌裝嬰幼兒乳制品和以特福芬等為代表的原裝進口嬰幼兒乳制品以及眾多的國內(nèi)各種同類產(chǎn)品，已在中國培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
4、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
5、國家對乳制品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
二、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營銷的競爭分析
1、根據(jù)整個嬰幼兒奶粉市場的基本情況，可以將意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為進口嬰幼兒奶粉類的其他品牌，如：雅培、惠氏、美贊臣、安嬰兒、多美滋、雀巢、澳優(yōu)等奶粉。2類競爭對手為國產(chǎn)嬰幼兒奶粉類的品牌，如伊利、蒙牛、圣元、哇哈哈等奶粉，
2、價格上,1類競爭對手產(chǎn)品居高不下，價格仍有上升可能；2類競爭對手產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以不知名品牌，價格一降再降，近乎成本價銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品配方合理，吸收好，營養(yǎng)價值高，安全性能可靠，都有各自的賣點。
4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以安嬰兒最為典型。促銷手段多，近乎成本銷售的以國產(chǎn)為甚。而目前一些原裝進口的品牌在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、嬰幼兒奶粉的各類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠超市、專賣店的自然銷售和醫(yī)院的講座直銷。
三、嬰幼兒奶粉的消費者分析
1、大多數(shù)消費者對嬰幼兒奶粉的選擇比其他食品心理負擔大，國產(chǎn)乳制品在最近幾年的.一連串事件，使得進口奶粉在消費者心理的可信度明顯增高。當前中國奶粉市場銷售總額在450億元左右。近年來的奶業(yè)負面新聞使消費者傾向于信賴洋品牌，國內(nèi)乳制品企業(yè)市場份額不斷縮小。目前洋奶粉基本控制了中國高端奶粉市場的定價權(quán)。
2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買進口嬰幼兒奶粉的消費群體主要為各大中城市人群，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。洋奶粉在牢牢掌控嬰幼兒奶粉一線高端市場的同時，開始重點在二、三線城市鋪銷售網(wǎng)絡，而且速度很快
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認為嬰幼兒奶粉還是以安全為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、江浙滬等沿海發(fā)達地區(qū)的消費人群尤其是中產(chǎn)階層對下一代健康安全意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。進口乳制品就是由于廣大的消費人群炒作而價格一路飆升，一直居高不下。
5、江浙滬等沿海發(fā)達地區(qū)的消費人群比較迷信進口食品，尤其是嬰幼兒食品等，而對國產(chǎn)食品由于信譽等一系列問題而信任度不高。
6、影響消費者購買決策的主要因素：
1、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效、是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。六大品牌的奶粉風靡中國就在于推銷其產(chǎn)品功效的效果。
2、廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。幾大品牌奶粉的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3、口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有使用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。幾大進口品牌的奶粉促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。其風靡中國就在于其立竿見影的口碑宣傳。
四、原裝進口奶粉在中國營銷的現(xiàn)狀
1、特福芬等原裝進口奶粉在中國近幾年來一直注重以高端商場直銷為主，在同類進口在灌裝產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的宣傳直銷攻勢下，原裝進口奶粉的知曉率不高，中國的市場一直沒有發(fā)展壯大。
2、原裝進口奶粉的產(chǎn)品定位不精確，價格定位、原生態(tài)等處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復雜亂，包含的消費人群不確定，優(yōu)勢表述不明確，使消費者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而這些原裝進口的奶粉沒有在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營銷手段單一。各地的銷售網(wǎng)點建設非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度都還是一片空白。
5、網(wǎng)絡營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響品牌聲譽。
6、如果我們已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對引進奶粉長期發(fā)展、壯大的重要性，將對推廣品牌有建設性作用。
五、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢、劣勢、機會
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢:
1、品牌在意大利認知度高。意大利一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，意大利Neolatte嬰幼兒奶粉被大部分意大利人熟悉和知道，它是意大利最著名的奶粉品牌產(chǎn)品之一，以嬰幼兒健康安全為中心的服務理念，奠定了消費者對Neolatte嬰幼兒奶粉的品牌認知，并深得意大利消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者,該產(chǎn)品以安全性獲得良好品牌效應。
2、產(chǎn)品已形成系列化。目前已有不同階段的系列產(chǎn)品。針對不同的嬰幼兒成長階段要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然奶原中開發(fā)和研制高品質(zhì)的消費者容易接受的嬰幼兒食品。
3、質(zhì)量保證的純天然產(chǎn)品。意大利Neolatte嬰幼兒奶粉使用純天然奶源。公司嚴格要求供應商所提供奶源的品質(zhì)。所有奶源的奶牛均生長在純天然草原，野生草場；對于奶源采集的質(zhì)量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測。每批奶源交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保奶源絕對純粹，不受任何污染。
4、配方合理。Neolatte嬰幼兒奶粉含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素均為嬰幼兒成長所必需的，在體內(nèi)可以很好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達到最佳營養(yǎng)效果。銷往中國的奶粉將根據(jù)中國嬰幼兒身體狀況進行單獨配方，以符合中國嬰幼兒成長需要，營養(yǎng)物質(zhì)的生物利用度也因此而大大提高。
5、藥店銷售體現(xiàn)安全保證。在意大利，Neolatte嬰幼兒系列營養(yǎng)奶粉僅在藥店才能銷售，不上超市商店，讓人們感覺到更加安全可靠。產(chǎn)品包裝樸素，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力以真實性為強。但在國內(nèi)銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6、產(chǎn)品有效期較長，適合長線消費。意大利Neolatte嬰幼兒系列營養(yǎng)奶粉每日食用就可保證最佳的嬰幼兒成長的營養(yǎng)及維他命的供給。
7、中國合作公司要實力雄厚。中國總代理公司應是一家專業(yè)從事該類產(chǎn)品及相關服務的企業(yè)，要尋求擁有公司背景、運營模式和專業(yè)化團隊，其業(yè)務范圍涵蓋知名品牌代理、高新技術推廣等業(yè)務領域的合作伙伴。
8、價格制定合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的劣勢:
1、品牌影響的積累值很少。雖然在意大利，Neolatte嬰幼兒奶粉有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2、價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡銷售價格不一且相差比較大。
3、傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員缺乏、終端鋪點經(jīng)驗太少，這些都亟需改進。
4、同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5、中國總代理還沒有一套行之有效的營銷策略，營銷隊伍建設亟需加強。
6、任何食品都有自己的生命周期，已有一些原裝進口品牌的奶粉運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，以致退出中國市場，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的機會:
1、產(chǎn)品自身過硬，品牌認知度高，人們對意大利的品牌容易接受，其他原裝品牌奶粉經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎，也已獲得消費者的認可。
2、隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對下一代健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，健康安全意識增強，對各種健康食品的需要與日俱增。
3、在同類嬰幼兒奶粉系列產(chǎn)品中，進口奶粉眾多，競爭激烈，目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護單一，促銷方式欠新穎。
4、目前市場上有進口產(chǎn)品以國內(nèi)灌裝為主，原裝進口相對較少，在同時具有純天然產(chǎn)品中，目前還沒有強勢知名品牌。
5、由于近幾年國內(nèi)品牌的奶粉受一系列不良事件的影響，已經(jīng)嚴重影響其在市場的競爭力。
六、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營銷戰(zhàn)略
(一)意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個意大利知名品牌、全天然的、針對中高檔人群的全質(zhì)服務化的品牌形象。以一個意大利醫(yī)學專家的形象幫助嬰幼兒健康成長，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以純天然、健康、安全為主的嬰幼兒綠色奶粉。
3、人群定位：中高檔人群，重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，尤其國家工作人員和企業(yè)家、白領階層，有自主權(quán)的家庭，有一定的經(jīng)濟基礎。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開一、嬰幼兒奶粉的市場分析
1、近兩年國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場一直很復雜，有國產(chǎn)各種品牌的，有進口灌裝的，有進口原裝的，市場運作很混亂，競爭非常激烈，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對國產(chǎn)乳制品已不信任，而對進口乳制品不同前幾年那樣盲目看待，而是越來越理性、理智的選擇。
2、嬰幼兒乳制品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
3、以雅培、惠氏等為代表的幾大進口灌裝嬰幼兒乳制品和以特福芬等為代表的原裝進口嬰幼兒乳制品以及眾多的國內(nèi)各種同類產(chǎn)品，已在中國培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
4、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
5、國家對乳制品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
市場營銷策劃書12
一．總論
CHANEL香奈兒5號香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過乙醛豐富的變化，成為最具女性魁力的化身，精致地詮釋了經(jīng)典永恒的女性柔美，展現(xiàn)了獨一無二的女性風味。1921年5月，當香水創(chuàng)作師Ernest Beaux呈現(xiàn)給香奈兒夫人多重的香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無猶豫地選出了第五款，即當前譽滿全球的香奈兒5號香水。一個
以數(shù)字命名的香水，緣何能夠風靡整個世界？
二．市場行情與預測
1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號香水是奢侈品。對于“奢侈品”，人們有著不同的理解。在國際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，因此屬于非生活必需品。隨著 “超優(yōu)消費”這一個現(xiàn)象的涌現(xiàn)，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類商品服務質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費者心馳神往，價格不菲但不是讓人可望不可及 。無論是傳統(tǒng)的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點：它們是價格昂貴的非生活必需品，作為一種標志和符號，更多地體現(xiàn)象征意義，滿足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費在中國快速地發(fā)展起來，面對中國這一潛力巨大的奢侈品市場，古奇、香奈兒等國際著名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開始籌劃進入奢侈品領域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著不同的路徑和方法。
2.我國香水行業(yè)發(fā)展前景分析
在中國許多人眼中，香水在中國存在這兩種不同的看法，一方面大家對她充滿寵愛。從全球來看，香水市場是一個價值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個新品上市。在國外，香水早已介入生活各
個方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國家，如法國，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對這樣一個充滿神奇魅力與商業(yè)誘惑的市場的確很難不讓人心生愛意。 另一方大家對它更是充滿成長的期待。因為在20xx年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國的香水年銷售額也僅僅只有約1億2千萬美元，在全世界20%的人口的國度卻只占全球香水銷量的1%的事實，的確讓人捶胸。 然而如同所有市場的成長過程一樣，盡管這個小孩長得慢些，但終究香水市場還將繼續(xù)成長并長大。事實上，消費者中的很多人與其說是在購買香水，倒不如說是在購買一件與品牌相關的產(chǎn)品。而這一情形賦予了香水市場一個不確定的未來。
到底如何才能贏得市場發(fā)展呢，其實歸根結(jié)底我們必須打破舊有阻礙香水市場成長的障礙，幫助樹立中國消費者對香水的消費觀念，創(chuàng)建一個全新的香水消費市場。隨著人們對香水認識的增加以及消費水平的提高，以及未來國內(nèi)香水市場的發(fā)展，香水市場的發(fā)展是不可忽視的。很多經(jīng)濟學家都說，中國的市場是沒有辦法忽視的。誰都不可能繞過它。所以香水在未來的中國市場是具有很廣闊的消費團體，消費市場的。
3.現(xiàn)有香水市場的狀況
香水是一種技術產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品，香水品牌的經(jīng)營本身就是文化積淀的過程。與西方人普遍有體味不同，中國人過去并沒有使用香水的習慣，在中國歷史上也找不到香水的文化根源。作為一種本土性的需求，在中國香水除了賦予身體香味之外，中國消費者通常還關心產(chǎn)品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因為它即是香氛，同時也能用來防蚊蟲，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國人，創(chuàng)造出代表中國文化與符合國人需求的香水產(chǎn)品將是
永恒的主題但是對多數(shù)消費者來說它依然屬于奢侈消費的范疇。夏奈爾、迪奧等國際香水品牌（50ml）價位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個價位即使對于白領而言，也屬昂貴。盡管香水是品位和觀念的消費，但畢竟也一款供個人使用的商品，價格仍然對產(chǎn)品滲透具有重要影響，如何在品牌價值與價格間取得平衡，創(chuàng)造出真正具有高度性價比的香水產(chǎn)品可能是直接刺激放大消費需求，贏得市場突破與規(guī)模提升的`重要一步。從目前狀況來看，香水產(chǎn)品最大的消費群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費者，許多品牌香水銷售的經(jīng)驗已經(jīng)證實了這一點。因為這一年齡段的消費者擁有較高的收入，消費中可以更從容的選擇。但從另一個角度可以看出不溫不火的香水市場其實還遠未成熟，由于消費觀念的影響，真正新興的顧客群還沒有光顧。比如針對男士的香水市場，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數(shù)第二的古龍水，可以預見成為中國接受香水文化男士的首選。在中國一個非常特殊的現(xiàn)象就是，香水的購買者多是送給朋友或情人，自己使用的消費者還不到三成。其中旺季只有一個，那就是一年一次的情人節(jié)。所以現(xiàn)在中國香水市場能給消費者創(chuàng)造出的購買契機還是比較有限的，這樣也很大程度上面限制了香水市場的發(fā)展。
4.香奈兒5號的特色
�。�1）在產(chǎn)品方面，讓顧客享受典雅體驗
在材料、工藝兩個方面，香奈兒5 號都有自己的獨特典雅性，主要是通過獨特的香氣來體現(xiàn)稀缺性和藝術性。 香精取自于香料。香奈兒5號香水被視為香水行業(yè)的一個重要里程碑。香奈兒 5號是
第一款使用高濃度乙醛化合物創(chuàng)制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號通過嵌入香奈兒女士的風格，來體現(xiàn)稀缺和藝術化的典雅特性。在寬度和深度兩個方面，香奈兒都
進行數(shù)量的限制，一方面保證每一款香水都是經(jīng)過精雕細刻的，另一方面保持香奈兒 5 號的市場稀有性
�。�2）在價格方面，讓顧客感到物有所值的價格
香奈兒 5 號實行物有所值的高價策略，從來不降價銷售，以保護品牌給顧客帶來的典雅體驗的感受。
（3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購物環(huán)境
香奈兒的商品基本上是在自己的專賣店和高檔百貨商店的專柜銷售，這些地方是目標顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的布局陳列、導購員熱心周到的服務、店堂內(nèi)的音樂氣氛，甚至店內(nèi)游覽的顧客都會給你典雅和自由的體驗。
�。�4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由
第一，面對面溝通。在香奈兒 5號剛剛研制出來的時候，香奈爾女士準備了許多小瓶裝的樣品，贈給經(jīng)常光顧店里并出手大方的顧客。第二，明星代言人。
5.香奈兒5號市場定位
香奈兒5號的利益定位是典雅體驗，典雅是由香味、稀缺和藝術三個抽象屬性實現(xiàn)的，這三個抽象屬性是由內(nèi)在屬性、外在屬性和組合屬性實現(xiàn)的。產(chǎn)品是精致化的，價格是昂貴的，終端是藝術化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出5號香水的典雅和自由。在市場定位戰(zhàn)略中，香奈兒5號實施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價值差別化，品牌形象差別化，銷售終端差別化，媒體溝通差別化。
6.目標客戶分析
在中國的奢侈品消費市場顧客年齡平均為 30~50 歲 ，顧客收入 也是家庭資產(chǎn) 30 萬元以上、年收入 10 萬元以上的人群，或者月收入在2萬到5萬之間的人。而氣質(zhì)其職業(yè)性質(zhì)也有政府官員，社會
名流，演藝明星，企業(yè)富豪，自由職業(yè)者，年輕白領等，很多奢侈品消費者在消費的時候都是以炫耀身份，享受生活，追求個性，關愛自己，等心態(tài)主導進行消費 ，其終端需求 在品牌專賣店或是百貨商店專柜購買，希望提供咨詢式的家人式服務 喜歡選擇媒介為時尚類雜志或節(jié)目，代言人符合品牌風格，廣告語簡練而突出價值和品位的產(chǎn)品。
根據(jù)現(xiàn)階段中國奢侈品消費市場的特點和人群。以及消費人群所抱有的消費觀念，香奈兒5號的目標顧客可以描述為：注重自由、崇尚知識、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特征是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士為榜樣，模仿她們的生活方式，習慣經(jīng)常光顧自己偏愛的店鋪，翻閱時尚類雜志等。這部分目標顧客也是不斷變化的，初期體現(xiàn)為崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財力雄厚的女士，現(xiàn)在除了影星名流，高收入的知識職業(yè)女性也成為香奈兒5 號的主力顧客群。香奈兒 5號香水的目標顧客為 30歲以上、追求自由和個性的高收入女性，她們關愛自己，講求生活質(zhì)量和品位。為此，5 號香水的屬性定位是獨特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗，價值定位為自由。
市場營銷策劃書13
針對企業(yè)而言，營銷決策是指對有關產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動的目標、方針、策略等重問題進行選擇和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設計的思維過程。選擇與決斷的理智與否和正確與否，其前提保證條件，是要有經(jīng)過科學策劃程序運作而生成的備選方案。沒有策劃方案，就沒有選擇，也就沒有必要進行策劃�？梢姡瑳Q策選擇和科學策劃相輔相成是市場營銷活動成功的基本保證。這里主要從四個方面談談個人觀點。
一、市場營銷戰(zhàn)略的選擇和策劃
企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場預測基礎上，確定產(chǎn)品市場營銷目標，對企業(yè)市場營銷諸要素進行最佳組合，并制定出實現(xiàn)產(chǎn)品營銷目標的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。這里側(cè)重談兩點：
一是企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃。戰(zhàn)略目標是企業(yè)在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導下，在戰(zhàn)略時期內(nèi)企業(yè)全部市場營銷活動所要達到的總體要求。它規(guī)定著企業(yè)市場營銷活動的總?cè)蝿詹Q定企業(yè)發(fā)展的行動方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問題，市場營銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標。其共性目標有市場開拓目標、市場創(chuàng)新目標、銷售增長率目標、市場占有率目標和實現(xiàn)利潤目標等。戰(zhàn)略方案是為實現(xiàn)市場營銷目標的行動方案，其制定是一項重要而復雜的工作，涉及企業(yè)各部門和營銷活動的各個環(huán)節(jié)，并受企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈市場供需變化以及內(nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響。
二是市場影響戰(zhàn)略類型的選擇和策劃。以主動的適應環(huán)境和能動地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場營銷戰(zhàn)略劃分為市場開拓戰(zhàn)略（也稱市場拉動戰(zhàn)略）和市場創(chuàng)新戰(zhàn)略（也稱科技推動戰(zhàn)略）兩類。前者是適應市場需求的一種戰(zhàn)略，后者是創(chuàng)造市場需求的一種戰(zhàn)略。市場開拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應市場需求的變化，在一定時期內(nèi)采取的、市場開拓經(jīng)營總體設計。市場開拓戰(zhàn)略又可分為市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)三種類型。市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場，通過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場占有率；市場開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，包括開發(fā)國內(nèi)新市場和國際市場以及開發(fā)產(chǎn)品的新用途；產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場占有率。市場創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務，開辟新市場，擴企業(yè)市場占有率的一種戰(zhàn)略。在很多企業(yè)生成同類產(chǎn)品，市場供應遠于市場需求、市場競爭異常激烈是，企業(yè)可采取這種戰(zhàn)略。推行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是，企業(yè)具有技術創(chuàng)新和產(chǎn)拼新的能力，引發(fā)相關潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力，以及新產(chǎn)品市場營銷組合策略的能力。實行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費者的潛在需求，用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場，使消費者某種不明確的需求變成具體的購買欲望，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務，擴市場占有率。
二、目標市場的選擇和策劃
從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。一個企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎上選擇目標市場及其策略。
策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標市場。這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為企業(yè)長遠布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。
策劃選擇目標市場，還要國內(nèi)市場和國際市場、本地市場和外地市場統(tǒng)籌兼顧。相對來說，企業(yè)應以國內(nèi)市場為基礎，適時打入并占領市場。如果只闖國際市場，缺少國內(nèi)市場的根基，一旦國際風云突然變化，難以排除風險，就無法回旋運轉(zhuǎn)了。一般說來本地市場容易占領，而且當外地市場打開之后，又可以刺激本地市場�？偟恼f來，都有一個立足本地（國）積極向外發(fā)展問題，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標和經(jīng)營狀況，策劃和選擇一個恰當?shù)谋壤?/p>
三、銷售渠道的選擇和策劃
企業(yè)要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。
第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策�？晒┻x擇的策略主要有三種。
1、普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領市場。但由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要家擔負廣告促銷費用。
2、專營性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術服務性強的商品。廠家在銷售、儲運、促銷和服務等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有力可圖；經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進銷售，順利實現(xiàn)廠家的營銷目標。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較，甚至使廠家失去某一目標市場。
3、選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風險則小于專營性策略。
第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。
1、從目標市場考慮。目標市場作為企業(yè)的重點市場，它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。市場地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設點經(jīng)銷。市場容量，企業(yè)可以采用訂貨會形式經(jīng)銷。
2、從產(chǎn)品特點考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對于易爛、樣式易過時等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。
3、從企業(yè)自身條件考慮。依據(jù)規(guī)模，中企業(yè)可以逐步擴銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主；中小企業(yè)一般應依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主。
第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下：
1、銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。
2、確定銷售范圍。就是在某一特定市場范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或家經(jīng)銷，這是銷售對象確定多范圍的問題。
3、確定銷售網(wǎng)點。就是銷售范圍確定后，再確定每一個對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點，也就是解決各個范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問題。他們的地理位置、財務狀況、商店信譽、營業(yè)能力、服務質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù)。
四、品牌和商標策略的選擇和策劃
產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的.象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有著級高的含“金”量，成為消費者優(yōu)先購買的目標。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標志和外顯，能增強企業(yè)競爭力，推動市場經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標同是產(chǎn)品的標記，可以一致，也可以不同。但商標必須注冊，品牌經(jīng)過注冊就成為商標，受法律保護�？茖W的品牌及商標策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽，吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標策略供企業(yè)選擇決斷。
1、統(tǒng)一品牌及商標策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個品牌和商標，并且和企業(yè)名稱三者一致。極地擴了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽度。采用這種策略的優(yōu)點是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進入市場，節(jié)省品牌和商標設計費用及廣告促銷費用等。但采用這一策略，必須對系列產(chǎn)品實行嚴格的質(zhì)量管理制度。
2、不同品牌和商標策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其他品牌的信譽和形象。
3、更換品牌和商標策略。就是產(chǎn)品品牌及商標影響和制約企業(yè)發(fā)展時舍棄原品牌和商標，采用全新設計的品牌和商標，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。譬如國際著名的美孚石油公司（即現(xiàn)今的�？松凸荆�，曾用6年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標由埃索改為�？松�。采用這種策略投入較，要周密策劃并進行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。
4、改進品牌及商標策略。就是在原有品牌和商標的基礎上進行某些局部改變，改進后的品牌和商標同企業(yè)原有的品牌和商標的造型相接近。采用這種策略，要從新舊品牌和商標及商標造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進的新品牌和商標，風險較小，但也難以徹底創(chuàng)新。
市場營銷策劃書14
河南省臨潁縣地處中原腹地，因瀕臨潁水而得名。全縣轄9鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，361個行政村，70萬人，總面積821平方公里。優(yōu)勢突出，地處承東啟西、連南貫北的重要位置，京廣鐵路、京廣高速客運專線、京珠高速公路、107國道四條交通大動脈縱貫南北。在國內(nèi)外享有盛譽的紅色億元村--南街村就誕生在這里。
市場向名酒回歸，濃香泰斗瀘州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品，中國醉文化第一品牌---醉三江系列產(chǎn)品。源自濃香泰斗的經(jīng)典品質(zhì)，秉承“瀘州老窖傳統(tǒng)的釀制技藝”，由瀘州老窖股份有限公司統(tǒng)一儲存、勾兌、生產(chǎn)包裝而成，成就了醉三江酒質(zhì)“回味悠長，空杯留香”、“豐滿醇厚，窖香優(yōu)雅”，“綿甜柔和、酒體協(xié)調(diào)”之獨特品格和卓越風范。
依據(jù)瀘州老窖醉三江的市場營銷方案和臨穎縣的實際情況，特制定如下細則，僅供參考：
一、夯實基礎,抓好網(wǎng)建工作:
網(wǎng)絡建設工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進而增進產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。
1、市場調(diào)查：
1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平、消費習慣；
1.2人文環(huán)境：市場購買力，中檔和高檔白酒消費習慣，高檔酒店、名煙名酒店的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等；
1.3經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等；
1.4調(diào)研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店渠道；
1.5費用調(diào)查：目標市場的終端進場費、促銷費等；
1.6其它：當?shù)厥袌鰝�性化的情況（特別是最省費用且有效的方案）。
2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，根據(jù)建立的《市場》的各項數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標，并分解到季度及月份，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。
3、網(wǎng)建方法：
3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡資源，有選擇性地推進。
3.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡資源（如充分利用當?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網(wǎng)建工作。
3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。
3.4目標任務要根據(jù)市場的實際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。
4、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。
注意事項：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：
1）提供細致周到的管理和售后服務；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案，提供系統(tǒng)的'營銷培訓；
3）提供終端管理解決方案和助銷；
4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；
5）推廣個性化服務；
6）階段性強大的促銷支持；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；
8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；
9）快速的渠道反饋和反應。
二、鎖定目標消費群，全力培養(yǎng)消費領袖
1、鎖定目標消費群的方法：
1.1通過經(jīng)銷商的社會關系，鎖定目標消費群；
1.2通過各種公關活動，鎖定目標消費群；
1.3通過與移動、聯(lián)通VIP服務部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標消費群；
1.4通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費，費用可與酒店協(xié)商承擔，以此來鎖定目標消費群；
2、對消費領袖的培養(yǎng)
2.1邀請其免費參加瀘州老窖醉三江的品鑒活動
2.2邀請其參加由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動；
2.3在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；
2.5在其子女升學考試時，送；在升學后，登門祝賀，送“醉三江”系列酒等。
三、瀘州老窖醉三江下半年營銷工作
要圍繞如下促銷主題，開展促銷活動，樹立品牌形象，為形成良好的銷售態(tài)勢打下堅實的基礎。
3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節(jié)”，促銷主題是“瀘州老窖醉三江暖人心，軍民魚水情”。
3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考學生，促銷主題是“十年寒窗無人曉，金榜題名謝師恩”。
3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農(nóng)歷八月十五，促銷主題是“團團圓圓，常回家看看”。
3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級市場結(jié)婚旺季，推出“百對新人集體婚禮”為主題的促銷活動。
3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節(jié)旺季備貨，推出“進貨多多，獎品多多”為主題的促銷月活動。
醉三江”承襲深厚的瀘州老窖酒文化底蘊和歷史內(nèi)涵，專注于醉文化的詮釋與演繹，緊扣酒之秉性，還原酒之根本，占位醉文化第一家，占盡先機，厚積薄發(fā)，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業(yè)中！
市場營銷策劃書15
越來越多的企業(yè)開展注重產(chǎn)品的市場需求，尋找適銷對路，營銷業(yè)務也由傳統(tǒng)的單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿�、立體化營銷策劃，對于企業(yè)發(fā)展而言，市場營銷策劃具有十分重要的作用。
1企業(yè)市場營銷策劃的重要性分析
1。1有助于協(xié)調(diào)營銷目標，有效避免了其盲目性市場營銷策劃按照總目標開展有目的性的計劃，有助于實現(xiàn)各層次目標的一致性，可以有效避免企業(yè)營銷活動的盲目性。這主要是由于營銷策劃對企業(yè)營銷的整體利益進行了全方位地考慮，可以使企業(yè)短期目標和長期目標、局部利益同全局利益進行有效結(jié)合，使營銷活動的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營銷總目標。例如，江蘇張家港市某些企業(yè)聽說利用乳膠手套可防止人們握手時感染艾滋病，便一味引入乳膠生產(chǎn)線，導致乳膠手套積壓嚴重；有些家用電器經(jīng)營企業(yè)缺乏細致的調(diào)查及周密的謀劃，盲目進行生產(chǎn)和營銷，導致經(jīng)營失敗。
1。2有利于營銷資源的優(yōu)化配置市場營銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過程中對該企業(yè)的營銷資源進行分析，依據(jù)企業(yè)營銷策劃總體目標，對營銷資源進行科學利用，以提高營銷產(chǎn)出。在市場營銷策劃方案的制定及篩選過程中，資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一。
1。3為企業(yè)樹立良好的形象市場營銷策劃為企業(yè)樹立良好的形象，使企業(yè)擴大無形資產(chǎn)提供了有效的途徑。例如，風行全球的飲料之王——可口可樂公司經(jīng)過幾十年地宣傳和促銷，其獨特的企業(yè)商標標識——方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力。國內(nèi)知名企業(yè)，如“海爾”、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場營銷策劃，塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象，而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高。
2企業(yè)市場營銷策劃的途徑分析
2。1構(gòu)建科學的營銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念科學的營銷組織，意味著企業(yè)擁有強有力的營銷計劃制定及執(zhí)行能力，而營銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度、成本、消費者滿意程度及市場反應速度等多個方面，高效率的營銷要求企業(yè)各部門、各業(yè)務環(huán)節(jié)之間的分工、溝通、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范，當企業(yè)全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求為中心”時，企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào)、一致。對于科學的營銷組織而言，其根本性在于全員營銷，所有員工目標相同，研發(fā)、采購、生產(chǎn)、財務、營銷等各個部門同市場信息、銷售人員、經(jīng)銷商等進行全面整合，并采用最佳方式予以有效組織，方可確[1]保企業(yè)實現(xiàn)最大的營銷效率。
2。2樹立創(chuàng)新意識，加強新市場的拓展創(chuàng)新是關乎企業(yè)市場營銷策劃成功與否的.關鍵，創(chuàng)新既包括對于市場認知方面的創(chuàng)新、營銷觀念及模式的創(chuàng)新，還包括競爭手段、營銷策略等的創(chuàng)新。企業(yè)要想在動態(tài)變化的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展，就必須把好市場脈搏，創(chuàng)新營銷策略，加快新市場的開發(fā)。具體而言，一方面，應通過市場細分，尋找市場中的空白點，發(fā)現(xiàn)新的營銷空間及機會，在營銷策劃時，應善于在空白點上充分發(fā)揮企業(yè)之所長，以避開激烈的市場競爭，同時，開拓出獨具優(yōu)勢的新市場；另一方面，應通過創(chuàng)新技術，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，從而更好地適應市場的個性化需求。例如，針對洗發(fā)水市場，寶潔公司對各類人群的不同需求進行了詳細調(diào)查，并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，分別生產(chǎn)了去屑（海飛絲）、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）、營養(yǎng)（潘婷）等多種針對性較強的產(chǎn)品，以滿足各類人群的需求，逐步提高了市場份額，確保企業(yè)始終處于行業(yè)領導地位。
2。3改革渠道模式，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡渠道的重要性眾所周知，在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，只有改革營銷渠道，才能提高營銷效率，企業(yè)可通過新渠道的開發(fā)、多渠道優(yōu)化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯(lián)合等多種方式，對自身營銷網(wǎng)絡進行優(yōu)化和完善，從而全面發(fā)揮營銷網(wǎng)絡在產(chǎn)品流通、企業(yè)形象傳播及營銷推廣方面的重要性；操作層面上，企業(yè)可通過細分市場等方法，以地理、人口、消費心理及行為等變量為依據(jù)，進行企業(yè)細分，再依據(jù)市場特點、企業(yè)營銷目標及資源情況，對目標市場進行確定，充分調(diào)動各類資源，科學分配到不同的子市場中，同時，加強各子市場之間的相互聯(lián)系，[2]從而形成全面、完善的營銷網(wǎng)絡。
2。4全面推行品牌戰(zhàn)略營銷藝術需要構(gòu)建品牌，當前，中國市場競爭也主要體現(xiàn)在品牌間的競爭，因此，企業(yè)需要創(chuàng)建品牌。一方面，應樹立品牌意識，提高產(chǎn)品經(jīng)營效率；另一方面，應依據(jù)市場定位情況，提煉同顧客需求相適應的個性化品牌形象；此外，應以產(chǎn)品質(zhì)量作為品牌形象之基，不斷創(chuàng)新，逐步提高產(chǎn)品競爭力，使企業(yè)品牌形象深入人心，最終形成名牌效應，只有這樣，企業(yè)方可維持競爭優(yōu)勢。
2。5注重加強營銷管理工作加強營銷策劃管理，確保市場營銷策劃能夠充分發(fā)揮其作用。首先，采用“過程管理”方法，對營銷策劃輸入及輸出進行界定，管理人員應對企業(yè)各過程管理單元進行細化，確立合適的控制模式，確保營銷策劃整個過程始終處于一個受控狀態(tài)，確保其得以有效實施；其次，加強信息管理，構(gòu)建完善的信息監(jiān)控反饋饋系統(tǒng)，對消費者使用情況相關信息進行收集、分析，在策劃時需要對信息管理的渠道進行疏通，構(gòu)建完善的管理程序，采用靈活方式，保障營銷策劃信息流的通暢，以實現(xiàn)預期目標；再次，加強輿論控制，借助于輿論工具，發(fā)揮良性輿論的導向作用，激勵全員加強創(chuàng)新，為營銷策劃工作的有效運行營造良好的氛圍；此外，確保策劃的系統(tǒng)化開展，對營銷策劃實施過程應給予足夠的支持，將消費者需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)初期規(guī)范，對各項策劃活動進行系統(tǒng)化開展，構(gòu)建科學的資源配置模式，對人、財、物進行優(yōu)化重組，確保營銷策劃由理論轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯男袆樱蛔詈�，需要對營銷[3]策劃進行科學評價及持續(xù)改進。
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