銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
在當(dāng)下社會(huì)，越來(lái)越多地方需要使用到開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白一般要切題來(lái)寫(xiě)，不要憑空而論。要因人而異，因時(shí)而異。那么，開(kāi)場(chǎng)白一般是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編收集整理的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
客戶(hù)：喂，哪里?
銷(xiāo)售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用貸款，請(qǐng)問(wèn)您是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶(hù)：不需要。
銷(xiāo)售經(jīng)理：那請(qǐng)問(wèn)你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號(hào)碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢(qián)或者有這方面的需要可以讓他們找我!
抱歉打擾了。
此時(shí)，針對(duì)有需要的意向客戶(hù)，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺(tái)的XXX，專(zhuān)做，無(wú)需抵押擔(dān)保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：XXXX
電話(huà)：XXXXX 期待您的來(lái)電 )
【意向客戶(hù)跟進(jìn)話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你們哪里的，怎么借款?
銷(xiāo)售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺(tái)的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬(wàn)，無(wú)需抵押擔(dān)保，無(wú)任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在xxxxxxxxxxx，請(qǐng)問(wèn)先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶(hù)：您們是正規(guī)公司嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理：請(qǐng)您放心，我們是正規(guī)的個(gè)人借款服務(wù)平臺(tái)，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會(huì)直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶(hù)上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來(lái)我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。
【申請(qǐng)條件回復(fù)話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：需要什么條件才能辦理?
銷(xiāo)售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
客戶(hù)：我能辦理嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理：獲知客戶(hù)信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�(gè)人情況不是很了解，所以目前無(wú)法判斷，可以簡(jiǎn)單的問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎?
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請(qǐng)問(wèn)您之前是否辦過(guò)信用卡，房貸，車(chē)貸，或者其他類(lèi)型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒(méi)有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況? 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
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請(qǐng)問(wèn)您是工作呢還是自己做生意呢?
(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能? 卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢? 發(fā)現(xiàn)金的話(huà)，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)
(自己做生意，營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否滿(mǎn)一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢? 個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶(hù)每月進(jìn)賬大概有多少，公司對(duì)公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶(hù)：我如果要辦的話(huà)需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對(duì)您基本情況的了解，您大概需要XXXX 材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來(lái)的話(huà)，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【審批額度話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：哪我能辦多大額度?
銷(xiāo)售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對(duì)您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書(shū)面材料上才能體現(xiàn)。
客戶(hù)：批的少我就不要了，低于XX 萬(wàn)
我就不辦了?
銷(xiāo)售經(jīng)理：降低客戶(hù)期望值：在沒(méi)有最終審批出來(lái)我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個(gè)合作的開(kāi)始。多一個(gè)融資的方式總沒(méi)有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶(hù)的話(huà)，不論金額還有總費(fèi)用都會(huì)做對(duì)您更有利的調(diào)整。
【利息問(wèn)題話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷(xiāo)售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx, 無(wú)任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx 個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶(hù)：您們家的利息怎么這么高。
銷(xiāo)售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺(tái)剛開(kāi)始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來(lái)說(shuō)信用貸款類(lèi)的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
客戶(hù)：我借款的話(huà)利息在多少呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話(huà)回訪(fǎng)核實(shí)信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過(guò)后我才確切的告訴您。
【時(shí)效性話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：那確定多久才能辦成功呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。
客戶(hù)：好的，我需要時(shí)會(huì)來(lái)辦理?
銷(xiāo)售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來(lái)電咨詢(xún)，期待與您的合作，再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售講好開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)技巧：
一、說(shuō)好第一句話(huà)，建立初步信任
開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶(hù)心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶(hù)心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話(huà)非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門(mén)合作，第一句話(huà)通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶(hù)服務(wù)中心的xxx，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪(fǎng)”。因我是招商銀行的信用卡用戶(hù)，所以就有了對(duì)話(huà)繼續(xù)的可能性。
二、不要給客戶(hù)拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶(hù)拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以�？蛻�(hù)一個(gè)NO字就前功盡棄。
所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售在每次對(duì)話(huà)中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)型“操盤(pán)”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶(hù)便不容易掛掉你的電話(huà)。
但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢(xún)意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃�。例如，我在和很多客�?hù)溝通時(shí)候，客戶(hù)對(duì)如何建立電話(huà)行銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱，我通常會(huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。
三、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話(huà)通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的好處，目標(biāo)客戶(hù)要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷(xiāo)售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。
四、設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話(huà)都有價(jià)值，一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
銷(xiāo)售技巧
1、亮出自己的顧客身份。
開(kāi)始時(shí)自我介紹是一個(gè)必然的過(guò)程，畢竟你需要告訴客戶(hù)關(guān)于自己的信息，如姓名、所代表的公司及公司的業(yè)務(wù)等，這本來(lái)就沒(méi)有什么奧秘可言，但是這當(dāng)中也有若干細(xì)節(jié)需要注意。如果你的公司是當(dāng)?shù)乇容^知名的廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商，而且經(jīng)營(yíng)的或生產(chǎn)的產(chǎn)品是著名品牌，那么可以認(rèn)為，這是自我介紹的資本，因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶(hù)都希望能夠購(gòu)買(mǎi)知名品牌的產(chǎn)品，但是知名品牌往往也意味著高的價(jià)格，因此知名品牌并不能給我們帶來(lái)什么特別的利益。
想清楚了這一點(diǎn)，就知道在客戶(hù)那里這一信息是有價(jià)值的，但不具備最高的價(jià)位，因此沒(méi)有必要向客戶(hù)特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，那么，最好的價(jià)值是什么呢？那就是你自己的價(jià)值，簡(jiǎn)而言之，在開(kāi)場(chǎng)白的第一階段讓客戶(hù)了解到自己是他的顧問(wèn)和參謀，而不要被所代表的公司束縛住手腳，即推銷(xiāo)自身價(jià)位，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值。
2、吸引客戶(hù)的注意力—————陳述利益。
初次談話(huà)或者見(jiàn)面，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話(huà)之間就要抓住客戶(hù)，否則遭到拒絕的可能性就會(huì)迅速增加，因此開(kāi)場(chǎng)的利益陳述相當(dāng)重要，當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，客戶(hù)的第一反應(yīng)是“對(duì)我有什么用？”緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個(gè)人都存在著欲望，公司的領(lǐng)導(dǎo)者希望公司約來(lái)越賺錢(qián)，你可能希望能夠生活得越來(lái)越好，你也可能希望事業(yè)有成……所有這些都是人的欲望的表現(xiàn)，因此，主抓客戶(hù)的心理，使客戶(hù)直接感受到你能給他帶來(lái)滿(mǎn)足其欲望的機(jī)會(huì)，比如能使他的事業(yè)獲得發(fā)展，能夠給他提供解決問(wèn)題的方式方法，能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想等等，抓住了這一點(diǎn)，客戶(hù)的心理就會(huì)放開(kāi)一些，使你能夠增加成功的機(jī)會(huì)。
但是，這其中的關(guān)鍵是要求在不泄露關(guān)鍵內(nèi)容的情況下，又要提供給客戶(hù)足夠的信息讓他感興趣，這一點(diǎn)有時(shí)候有點(diǎn)難以把握。原則如此，在銷(xiāo)售洽談的過(guò)程中，銷(xiāo)售員要靈活地加以把握，慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)。
一般來(lái)講，洽談的客戶(hù)分為三個(gè)層面：第一層面的客戶(hù)是決策者，第二層面是決策的影響者，第三層面是產(chǎn)品的使用者。在利益陳述的過(guò)程中，銷(xiāo)售員要區(qū)別對(duì)待，大多數(shù)的決策者關(guān)心的是企業(yè)的利潤(rùn)，就是說(shuō)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠增加他的利潤(rùn)，因此利益陳述的關(guān)鍵就是講述怎樣通過(guò)使用你的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來(lái)利潤(rùn)；對(duì)于決策的影響者來(lái)說(shuō)，大多數(shù)情況下，他不關(guān)心新產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)，而是關(guān)心新產(chǎn)品或者服務(wù)能不能使他的工作表現(xiàn)更好，因此銷(xiāo)售員的利益陳述要說(shuō)明這樣的問(wèn)題；對(duì)以第三個(gè)層面的客戶(hù)，作為產(chǎn)品的直接使用者，他一定關(guān)心使用這個(gè)產(chǎn)品之后能否給自己帶來(lái)方便性，是否操作簡(jiǎn)單等等，那么你要告訴他，使用這個(gè)產(chǎn)品能使他每天5點(diǎn)正點(diǎn)下班就行了。
3、快到斬亂麻，迅速推進(jìn)
通過(guò)上面的努力，客戶(hù)大概已經(jīng)對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有了一定的興趣，下面的工作就是如何推進(jìn)，如果說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的利益陳述是最關(guān)鍵的步驟，那么推進(jìn)過(guò)程是緊接著的最重要的步驟。在推進(jìn)過(guò)程，最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是有目的地了解客戶(hù)目前的狀況，為推出自己的產(chǎn)品做好鋪墊，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴客戶(hù)你有辦法讓他的企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，讓他的工作表現(xiàn)得更好，讓他降低工作的壓力等，所以，推進(jìn)過(guò)程就是一個(gè)交流的過(guò)程，在了解客戶(hù)的基本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的，它是怎樣改造客戶(hù)現(xiàn)有的工作方式，怎樣提高效率的。
開(kāi)場(chǎng)白都是有充分準(zhǔn)備經(jīng)過(guò)充分設(shè)計(jì)的，絕不是即興發(fā)揮，首先你要了解你面對(duì)的客戶(hù)的基本情況（他是決策者，是決策影響者，還是使用者？）他有什么興趣愛(ài)好特長(zhǎng)等等，和他人相處有什么個(gè)性特點(diǎn)？怎樣設(shè)定措辭更吸引他？另外在自我介紹之后他的反應(yīng)如何？要學(xué)會(huì)察言觀(guān)色、聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音、并對(duì)接下來(lái)準(zhǔn)備要講的話(huà)語(yǔ)內(nèi)容及時(shí)調(diào)整。
最后要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是：真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定因素，絕不是商品的優(yōu)點(diǎn)和特征加起來(lái)是否最多，而是產(chǎn)品能否帶來(lái)客戶(hù)所需要的那種利益，既滿(mǎn)足了他的需求！所以，銷(xiāo)售員在進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)最最關(guān)鍵的是要發(fā)覺(jué)客戶(hù)的特殊需求，能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求（或解決客戶(hù)的特殊問(wèn)題），你的產(chǎn)品才具有無(wú)窮的價(jià)位，這也是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：
1.問(wèn)候/自我介紹
2.相關(guān)人或物的說(shuō)明(如果可能的話(huà))
3.介紹打電話(huà)目的(突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方)
4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性
5.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束)
例如："您好!我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流下(停頓)。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?"
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎?我想你一定可以。
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務(wù)過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如"最近我們剛剛為xxx提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助"
3. 談他所熟悉的話(huà)題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章"
贊美他，如"我聽(tīng)您同事講您在xx領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。
一、請(qǐng)求幫忙法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!
客 戶(hù)： 請(qǐng)說(shuō)!
一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。
二、第三者介紹法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客 戶(hù)： 是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客 戶(hù)： 客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!
客戶(hù)：這沒(méi)什么!
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
六、老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從 事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝;
2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果;
3.咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶(hù)提一些建議。
本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩�(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
�、� 贊美對(duì)方
“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家。”
“ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
③ 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與xx公司(目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)�！�
④ 引起他的擔(dān)心和憂(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
�、� 提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!……”
�、� 暢銷(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”
�、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支， 我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
當(dāng)你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^�，F(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明打電話(huà)的原因
3、了解客戶(hù)的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
1.引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話(huà)，隨時(shí)會(huì)擱下話(huà)筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
能夠喚客戶(hù)注意力的引子通常有以下幾類(lèi).
能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門(mén)的手機(jī)話(huà)費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2. 用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”
3. 由衷的贊揚(yáng)
“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶(hù)的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”
4.提出問(wèn)題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類(lèi)比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置�！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6. 提及客戶(hù)熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話(huà)技巧培訓(xùn)�！�
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進(jìn)
"我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3. 提及對(duì)方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶(hù)關(guān)系管理課程表明了……”
4. 將您的產(chǎn)品與著名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”
站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話(huà)
即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應(yīng)該用客戶(hù)更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱(chēng)呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)�！�
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話(huà)質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)!
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
1.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。
有一次，他打電話(huà)給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻�(hù)不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶(hù)感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻�(hù)對(duì)此感到驚奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元。”
電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。
3.真誠(chéng)贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。贊美客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶(hù)，是第三者(如客戶(hù)的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶(hù)：“是的。”
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好。”
客戶(hù)：“謝謝，他客氣了。”
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)向您介紹這個(gè)產(chǎn)品。”
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶(hù)一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的。我打電話(huà)給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，我們看看她是怎樣切入話(huà)題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶(hù)：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶(hù)：“這沒(méi)什么，不客氣。”
Linda：“為答謝老客戶(hù)對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去�！�
客戶(hù)：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請(qǐng)教。一般客戶(hù)是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話(huà)銷(xiāo)售人員就可利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專(zhuān)家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷(xiāo)售。
8.老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，給他們打電話(huà)往往會(huì)有一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話(huà)了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白教學(xué)方法
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
李小姐：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問(wèn)張玲，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎?
李小姐：可以，什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
李小姐：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
李小姐：沒(méi)關(guān)系的。
業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想您不會(huì)一下子就掛電話(huà)吧!
李小姐：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?
李小姐：還好，你是?
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
李小姐：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，最近可好?
李小姐：還好，您是?
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
李小姐：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪(fǎng)檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
李小姐：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
李小姐：是嗎?我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李小姐嗎?
李小姐：是的，什么事?
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您!
李小姐：這沒(méi)什么!
業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，李小姐一定很感興趣的!
李小姐：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
1.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：轉(zhuǎn)介紹法也叫同行介紹法。
這個(gè)轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話(huà)銷(xiāo)售中，我見(jiàn)一個(gè)同事用的非常的好。
開(kāi)場(chǎng)白是：某某您好我是哪個(gè)公司或者是哪個(gè)單位的哪個(gè)老板領(lǐng)導(dǎo)介紹的找您的什么總，是老總本人就是找您，他們用了這個(gè)產(chǎn)品很好，然后就是推薦了您。你今天下午有時(shí)間嗎?或者是明天有時(shí)間嗎?約見(jiàn)面，客戶(hù)不管怎么問(wèn)就是要約見(jiàn)面。
2.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：直接法
這個(gè)就開(kāi)場(chǎng)白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個(gè)需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯(cuò)的 ，一個(gè)是可以快速的刷選客戶(hù)，有沒(méi)有需求，沒(méi)有就算了，有就直接約見(jiàn)面。
在這里我覺(jué)得電話(huà)一定要帶熟悉的感情去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還有要減少您好這樣的字，能說(shuō)上午好下午好就不要說(shuō)您好。
電話(huà)技巧就是要多打打，打多了也就好了。
3.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好消息法
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白式樣
銷(xiāo)售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機(jī)，我告訴你一個(gè)好消息，我們公司新上市一款全新的手機(jī)，很多功能市場(chǎng)其他手機(jī)都沒(méi)有!”
王小姐：“用郭德綱的話(huà)說(shuō)，我很欣慰，什么手機(jī)?”
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、撥打電話(huà)時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。
2、掌握黃金30秒。30秒內(nèi)說(shuō)清楚以下三件事：我是誰(shuí)?這里是哪里?我要干什么?也就是who?where?what?
3、直奔主題，切忌耽誤客戶(hù)時(shí)間。因?yàn)槟悴恢揽蛻?hù)是在何種情形下接的電話(huà)�？蛻�(hù)正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì)引來(lái)反感。
4、口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。
5、聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
6、絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
7、約訪(fǎng)電話(huà)，切忌第一次撥打電話(huà)詳談產(chǎn)品內(nèi)容。
8、如果客戶(hù)的時(shí)間允許你進(jìn)行下一步，切記在介紹產(chǎn)品的時(shí)候邏輯混亂，像背課文一樣朗誦，將你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分為一、二、三等多個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，著重突出數(shù)字上的東西，說(shuō)太多冗余的東西，客戶(hù)在電話(huà)中是沒(méi)辦法聽(tīng)清楚的，即使是當(dāng)時(shí)明白了，下一秒就忘記了。
9、稱(chēng)呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。
10、盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等。
11、語(yǔ)速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據(jù)客戶(hù)調(diào)整調(diào)整更好。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白
1、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)徐福記的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，蔡會(huì)長(zhǎng)，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�
2、名人效益：提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“劉總，您清華大學(xué)總裁班的老師蘭曉華推薦我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
3、利用好奇心，勾引興趣
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、金錢(qián)，有時(shí)能通神
著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家香港中文大學(xué)教授蘭曉華認(rèn)為“幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣�！�
5、差異化，強(qiáng)調(diào)你與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
6、向顧客求教，給客戶(hù)帶上一頂高帽子
銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現(xiàn)生活中有一些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如蘭曉華營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)一家養(yǎng)生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場(chǎng)：“王總，在餐飲營(yíng)養(yǎng)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的菜譜，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設(shè)計(jì)能所吸引，營(yíng)銷(xiāo)便大功告成。
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