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證券營銷心得

時間：2023-07-25 18:35:34 美云證券我要投稿

證券營銷心得（精選6篇）

　　當我們有一些感想時，可以記錄在心得體會中，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下是小編幫大家整理的證券營銷心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

證券營銷心得（精選6篇）

　　證券營銷心得 1

　　隨著證券市場競爭的加劇，已經(jīng)越來越多地意識到市場營銷的重要性。然而，由于證券行業(yè)的市場競爭越來越激烈，對于如何開展有效的證券營銷與服務，顯得是那么的重要。再加上近幾年中國證券市場處于比較低迷的階段!客戶開發(fā)難度就更大了!那么我們怎么樣在這樣的環(huán)境下開發(fā)客戶提高我們的收入那!!我就淺談下我的一點營銷心得!

　　1，維護好老客戶，在這樣激烈的競爭下，一定要維護好老客戶，做好老客戶的維護，爭取客戶轉介紹，這是很重要的!我們開發(fā)一個陌生客戶是非常空難的，而且要費大量的時間和精力，比起維護好老客戶來轉介紹難得多!現(xiàn)在開發(fā)新客戶的難得是很大的，在這樣行情低迷的情況下，那么唯一得到客戶的來源就是客戶轉介紹，也是為了維護老客戶的流失!

　　2，技術轉型服務營銷，對于在證券行業(yè)工作三年以上的客戶經(jīng)理對技術也有一定的掌握，所以我們要轉變原有的營銷思維，從單純的營銷到技術服務營銷，先提供有價值的服務，然后再吸引客戶轉戶或一戶!!比如公司的金海棠，等服務產品!提高我們的服務價值!

　　3，電話營銷服務，首先我們要利用電話營銷做好老客戶的回訪，這個很重要，基本每個客戶過段時間都要回訪下，了解一下他們的需求，客戶滿意度，需要什么樣的服務，只有客戶滿意了才有可能轉介紹!

　　那如何進行陌生客戶的.開發(fā)那?首先我們要搜集陌生客戶的電話，也就是準客戶名單，這包括我們銀行駐點時留下的客戶電話，小區(qū)活動時留下的電話，一些企業(yè)或小店的老板電話這些都是我們進行電話營銷的準客戶電話名單。有了這些名單我們就可以每天進行回訪。選定目標客戶進行營銷服務。

　　4，關聯(lián)性行業(yè)資源優(yōu)化。我的一些客戶有些資金比較大的客戶很難搞定，所以我們不妨進行一些他需要而且相關的業(yè)務，比如;銀行，保險，擔保等業(yè)務相關的行業(yè)接觸到的一些資源，進行優(yōu)化，最后實現(xiàn)資源的優(yōu)化。

　　5，產品轉型與營銷，證券市場多元化發(fā)展，與產品的多樣性，要求營銷人員有效的把產品推向市場，這包括：基金，期貨，信托產品，這就要求我們要有足夠的客戶資源，尤其信托產品對客戶的要求很高，這樣的客戶來源可以挖掘銀行一些優(yōu)質客戶，或對目標大客戶進行長期的跟蹤服務，來積累有效的客戶資源，以備日后之用!

　　總而言之;提高我們自身的營銷素質很關鍵，另外一種對營銷的積極性很關鍵，做營銷就像一把劍一樣，做的久了就會鈍了，所以要重新磨劍，保持激情，再來營銷，這樣就會事半功倍。

　　證券營銷心得 2

　　各位領導、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入職的，在銀行駐點八個月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點工作的一些心得體會同大家交流一下，希望能對大家的銀行駐點工作有所幫助，同時也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見，以便共同提高。

　　一、銀行關系維護的重要性及意義

　　證券資金三方存管業(yè)務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設立開戶，咨詢柜臺，提供了利益驅動�，F(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機構，因此多花點時間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點的證券營銷已進入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也報道過，由此可見銀行駐點的重要性。

　　每個客戶經(jīng)理都應該認識到每個網(wǎng)點都是公司員工動用了多種資源，付出了大量的精力，財力，努力爭取得來的，所以我們必須維護好銀行關系，樹立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶的認可，以便獲得更到高質量的客戶。

　　二、定位及崗位職責

　　我們證券營銷人員要對自己有一個正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對證券市場的知識要有基本的了解。同時自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時你還在銀行營銷，這對你自己能力的成長和業(yè)績的提升有至關重要的作用。在實踐中，需要具備專業(yè)的開戶、轉戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務知識和證券知識。試想客戶來向你咨詢證券業(yè)務知識，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？

　　崗位職責：

　　1、通過直接營銷，電話營銷，銀行駐點等形式進行客戶開發(fā)和產品推廣。

　　2、應用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質的證券服務。

　　3、收集整理各種市場信息。

　　4、指導并協(xié)助客戶辦理開戶等手續(xù)。

　　三、入駐網(wǎng)點后的維護方法及工作中的注意事項

　　作為一名營銷工作人員，親和力和交際能力是應該具備的素質。證券公司的駐點人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動的與他們溝通，向對方學習，交流合作的方法，把自己當成是銀行的一員，融入到他們的圈子當中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶排號，復印，遇到客戶與銀行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場協(xié)助大堂經(jīng)理維護秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財產品等任務，跟他們保持良好的關系，協(xié)同他們一起完成任務，那我們有任務找他們幫忙，他們也會在能力范圍內幫助我們。只有得到他們的認可后，在開發(fā)客戶的過程中才能得到他們的配合。比如我們團隊的客戶經(jīng)理鄧茂，在駐點過程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時候也會去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認可，后來銀行員工過年過節(jié)的聚會也邀請他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關系，在后續(xù)的業(yè)務開發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時間，他的客戶托管資產迅速的達到了1000萬，這與他平時在銀行駐點工作中的努力和付出是分不開的。

　　如何開展工作：

　　1、準備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺，準備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進行簡單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲備營銷話術，了解國內國際財經(jīng)新聞，專家對大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。

　　2、尋找客戶：不要被動等待客戶前來咨詢，應該主動出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務的顧客，引導他們辦理業(yè)務，適當介紹本公司的證券服務。對在排號等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產品和服務。一些老股民在等候的時候也會來看看行情，這時我們應該抓住機會同他們聊聊大盤，經(jīng)濟環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進行多次的溝通，提供必要的證券服務，相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動，從而發(fā)展成為自己的客戶。

　　3、意向溝通：首先對普通的客戶做一個初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務，有沒打算投資一點金融產品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個問卷調查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個大面積撒網(wǎng)的過程；其次對潛在客戶重點關注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對方的服務怎樣，有沒有專人服務，有沒有電話、短信服務等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時介紹本公司的強勢產品，比如股票機，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內部投資報告，留下他的電話，以便以后為他服務。

　　溝通中遇到的問題以及解決方案：

　　（1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個禮拜就可以達到百分之十的收益。

　�。�2）認為股票風險大的：風險和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風險小，但是由于通貨膨脹，會不斷的`貶值，不做股票投資，一輩子都不會富有，可以選擇一些成長性好，財務佳的公司來做長期投資。

　�。�3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財不一定要找熟人，主要是看誰家的服務質量好。

　�。�4）股票被套牢的：詢問客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。

　�。�5）轉到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習慣，建立適合自己的操作風格，更好地回避風險。

　　4、促成開戶：首先，我們的目標就是銀行職員，因為我們天天都在同他們打交道，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產品，傭金的調整，自己的專業(yè)服務說服他轉戶。我們團隊的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點時，了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開的戶，因為工行沒有外網(wǎng)，無法及時了解行情，買賣股票，他針對這種情況，對這位理財經(jīng)理重點宣傳公司股票機強大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時，通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時候，因為有賺錢效應，會有很多新增客戶進場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會有抄底的新客戶進來，所以不管是在什么時候，銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會爭取到這些客戶。

　　對于潛在的客戶重點關注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務，打動他們，讓他們成為自己的客戶。在我駐點的過程當中，碰到過這樣一位客戶，他經(jīng)常來銀行辦理業(yè)務，在空閑的時候偶爾也會過來看看行情，在跟他的聊天當中，得知他是光大的客戶，因為經(jīng)常在外面談生意，無法及時買賣股票，而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么，對他灌輸一些正確的投資理念，教會他看一些基本的技術指標，在適當?shù)臅r候給他一些投資建議，幾次下來，他對我的服務也感覺到認同，我趁機勸說他轉到我們公司來，并且?guī)退暾埖焦善睓C，好讓他可以隨時隨地的掌握行情走勢，及時的買賣股票。經(jīng)過自己的努力，終于成功的讓他轉戶過來。

　　營銷成功的客戶：對于這類客戶，我們更應該加強溝通，多做感情投資，多次開發(fā)，包括轉介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時候送上一些小禮品，生病的時候送去一份關懷。你真誠的對待他們，他們也會感受到，把你當成朋友，自然也會關心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會叫上我，因為跟他有共同的愛好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會怎么對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工作做起來也會輕松很多。

　　在駐點工作中的注意事項：

　�。�1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點的銀行，有時會有兩家以上的證券公司，在種競爭的環(huán)境當中，個人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業(yè)素質，人際關系各方面都均等的情況下，一個熱情，職業(yè)形象好，而另一個打扮得像新新人類，作為一個客戶，他會選擇哪家券商為他服務呢？我想結果不言而喻。

　�。�2）物品的準備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關表格，名片。

　　物品準備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應該隨身準備的硬件。

　�。�3）心態(tài)的準備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點過程中，我們常會碰到這樣一些老股民，他們的證券知識豐富，股齡也很長。在跟他們的交流過程中，我們應該耐心傾聽他們的談話，虛心向他們請教，在投資理念上多認同他們，讓他們產生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶滿意為止。我們團隊在一次戶外營銷中，認識到一位安信的客戶，當時我們只對公司的營銷政策、產品做了一個簡單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中，重點向這位客戶介紹了公司的股票機，但是對方推說很忙，沒有時間辦理轉戶手續(xù)，就匆匆結束了通話。在這次溝通中，并沒有達到自己理想的結果，是客戶對公司的產品不感興趣呢，還是對方是真的忙，總之是沒有找到客戶的真正需求。后來在11月30日，當天大盤出現(xiàn)了接近80點的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說是國際版要走內部流程，預計在12月份要到證監(jiān)會內部商議，上市流程都已經(jīng)準備好了，我及時將這條信息用短信傳達給我的客戶和準客戶，馬上這位客戶給我打回電話，問我國際版的開通對市場走勢會有什么影響，我就簡單給他解釋了一下什么是國際版，以及它的上市對中國的股市會產生什么樣的影響，并且當天市場就出現(xiàn)了極大的波動，于是他馬上賣出手中持股，幸好沒有產生虧損。通過這次溝通，他對我的服務產生了信任，之后順利的把他開發(fā)過來，所以我們營銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅持就是最好的品質。

　　非工作時間例行業(yè)務準備：

　　當天總結：每天做一個詳細的工作日志，對當天的準客戶做一個詳細記錄，包括基本資料，電話，賬戶情況，投資理財需求，風險偏好等，為以后服務該客戶提供條件。當天成功開發(fā)的客戶則進行電話回訪跟進，提供專業(yè)服務。

　　次日計劃：準備宣傳資料，問卷調查表，計劃準客戶的積累數(shù)量，爭取溝通3到5個客戶，盡量達到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個潛在客戶，一周就是15個，一個月就是60個，一年下來就是720個，在這720個客戶當中能夠開發(fā)出來一半的話，每個平均資產3萬，那我們也可以成為上千萬的客戶經(jīng)理了。所以要達到這個目標，平時就是要在客戶積累這個過程中多下功夫。當天沒有完成的事項，也要找出原因，在合適的時間著手處理。

　　四、客戶維護與培養(yǎng)

　　對現(xiàn)有客戶的維護，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護做到盡善盡美，這點至關重要。這樣做的目的，不僅是為了樹立公司的品牌，就個人來說，這也體現(xiàn)了一個證券營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力，因為我們營銷工作的最終目標，就是要讓你的客戶帶來新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸風險意識�？蛻糍Y產的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質客戶，以達成客戶資產保值增值的目標。

　　總之，對于我們客戶經(jīng)理來說，只要堅持下面的三心，相信大家都會迅速的成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

　　對自己的公司，自己的服務，自己的素質要有信心對自己的客戶，自己的業(yè)務工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心

　　結束語：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。

　　證券營銷心得 3

　　一、天涯路茫茫

　　剛開始做業(yè)務的時候，他曾經(jīng)覺得很難。公司的銷售任務與對客戶經(jīng)理的業(yè)績要求就像難以逾越的大山一樣，即使他對在證券行業(yè)發(fā)展充滿了激情與渴望，這困難的山卻阻擋了他前進的第一步。

　　他曾經(jīng)做過很單純的文職工作，不太適應更復雜的環(huán)境，在學生時代原本有一副好口才，如今卻有“訥于言”的尷尬了。不過正是因為如此，他才決心要踏入這個行業(yè)，接受這份工作一名證券公司的營銷人員。他想重新塑造一個自己，成為他曾經(jīng)更喜歡的那種人，重拾揮灑方遒、意氣風發(fā)的自信。

　　可是，才進公司幾天，他便泄了氣，開始懷疑自己是否已經(jīng)沒有能力，否則為什么對于如何打開營銷的局面束手無策？因為是半道出家，所以他每天都很認真地補充學習證券的各種知識，比如如何分析大盤、如何介紹公司的產品、如何指導客戶進行軟件的操作等等，在他看來，假如不能做到非常專業(yè)，就沒法應對越來越精明的投資者，更無法進一步說服別人成為公司的客戶。但他的努力似乎收效甚微，許多人都很愿意聽他談論市場，全程保持含蓄而禮貌的微笑，可最后卻并不會真正簽單。到底問題出在哪里呢？

　　有一天，一位在他上街展業(yè)時留下過電話號碼的客戶答應了他的邀約來到公司，停留了足足一個小時耐心地聽他宣講。臨走的時候，客戶笑著對他說，小伙子，讓我再考慮考慮吧�？蛻綦x開以后，他感受到深深的挫敗，這已經(jīng)不知道是第幾個拒絕的人了，他暗暗對自己說，到了這個月底，如果我還不能簽下一單的話，我就真的不干了！回去做老本行吧

　　這時，他發(fā)現(xiàn)了客戶遺落在沙發(fā)上的公文包，于是馬上撥通了對方的電話。在電話里客戶說，我現(xiàn)在在路上，堵車堵得厲害��！包里有我等會兒開會需要用的文件，這下就是回頭也來不及了呀。

　　他心里已經(jīng)有了主意，毫不猶豫地說，您安心開車去會場吧，我一定將文件準時送到！

　　40分鐘后，他大汗淋漓地將公文包交到客戶手里，此時離會議開始還有5分鐘�？蛻魸M眼欣賞地看著這個冒著8月的高溫騎著摩托一路狂奔而來的青年，只輕輕地說了一句話：“明天，我去你們公司簽約，你定個時間吧。”

　　二、斯人獨憔悴

　　公司開始派駐他去銀行網(wǎng)點。剛去的'時候，領導一再闡述駐點的重要性，反復地強調這些渠道來之不易，希望大家不要輕易犯錯得罪銀行。

　　第一天，除了開始的半小時他還滿懷新鮮感，剩下的時間卻只感覺累�？土鞯母叻迤�，他只記得自己不停地指引客戶取號排隊、填寫單據(jù)，還有柜臺不停響起的聲音提示著他們需要何種幫助。哪里還有時間去跟客戶聊天、宣傳自己公司的業(yè)務？可是，看著銀行的大堂經(jīng)理一樣地忙碌，柜員更是連喝水的時間都沒有，他并不抱怨，只是在心里重復著一個念頭：一切都是合理的，這么做一定會有很大的好處，不論現(xiàn)在能否看出來，將來一定會有回報！于是，他一直面帶笑容為客戶服務，堅持著渡過了第一天。

　　傍晚回到公司開夕會的時候，他才感覺到站立了一天讓雙腿酸痛無比。同事們互相詢問著情況，當輪到他匯報工作的時候，他只淡淡講了一句：“我現(xiàn)在并沒想怎樣去拓展業(yè)務，我只想先混個臉熟，讓銀行的人都認識我�！�

　　這樣的工作持續(xù)了一個月以后，銀行網(wǎng)點的主任在自己的辦公室里和他談話。主任說道：“這段時間真是難為你，除了協(xié)助我們的工作，你自己的業(yè)務都沒怎么拓展。幫我們員工做的第三方存管任務啊，也大部分是空戶，呵呵，今晚我們會宴請幾位大客戶，感謝他們對我們工作的支持，一起去吧！”

　　晚上，他打電話告訴營銷主管，最近公司正在銷售的理財產品，他已經(jīng)談下了兩名意向客戶。

　　三、妙手偶得拈花笑

　　現(xiàn)在他已經(jīng)洗去了剛入行時的青澀與忐忑，并且最重要的是不再懷疑自己是否能行。他曾經(jīng)深深地相信，做營銷，一定是靠口才。然而如今，當老客戶為他介紹新客戶的時候，他們都會這么評價他“這個小伙子人實誠，絕對值得信賴！”

　　與口才無關，與技巧無關，原來成功的營銷，贏就贏在一顆真誠的心。當初選擇做營銷，是寄予明天一種希望，而贏得自己所能把握的事業(yè)與生活，是人生應該有的態(tài)度吧。

　　所謂營銷，其實推銷的是自己。

　　對于人們口中稱頌的他的成功，他也并不沾沾自喜。閑來他還是保持著書卷氣很濃的習慣閱讀與寫作。誰說賺錢就一定要沾染銅臭味呢？因為他的經(jīng)歷無不印證了王靜安的人生境界之說，經(jīng)歷過了“昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路”的苦求與“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的奮追，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的領悟與獲得才如此信手拈來。

　　證券營銷心得 4

　　一、銀行駐點的重要性：

　　證券資金三方存管業(yè)務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅動，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我認為多花點精力在銀行網(wǎng)點上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。

　　二、銀行駐點的客戶來源：

　　1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會關系復雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進入證券市場的意愿強烈，通過我們的適時引導，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設證券帳戶的銀行職員，我們只要通過感情營銷來游說其轉戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。

　　2、每天到銀行辦理業(yè)務最頻繁的，就是各類企業(yè)的財務人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財務知識和一定的經(jīng)濟實力，都是證券營銷業(yè)務的目標客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員，在本單位系統(tǒng)內與各個部門的同事關系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業(yè)財務人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務來往的各個企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。

　　3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發(fā)過來的。

　　三、銀行駐點的注意事項：

　　1.克服害羞心理，主動開口。剛走出校門的大學生來說，羞于開口是一個常見的現(xiàn)象。為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，

　　2.細分目標客戶群體。面對不同的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產品以及不同的投資手段，例如面向20－35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險精神，富有拼勁，對風險不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ�，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入；面向35－50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當?shù)呢敻�，因此需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產保值增值，從而加大對證券市場的資金投入。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風險，獲得穩(wěn)定收益。

　　3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導客戶辦理銀行業(yè)務，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業(yè)務的客戶過多，導致大堂經(jīng)理應付不過來，作為駐點工作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業(yè)務，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務，使大堂經(jīng)理對你產生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫助的。

　　4.具備良好的親和力和交際力。在駐點的過程中，我們面對著銀行的領導和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關系，甚至在某種程度上決定了駐點工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。

　　5.以客戶利益為主，關心客戶所關心的方面。在與客戶的交流以及服務過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節(jié)，以信譽和口碑，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡。

　　6.駐點工作要持之以恒。在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務的多元化，使銀行的業(yè)務平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續(xù)，營銷業(yè)務的深入，慢慢的，積極的駐點人員都會融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。

　　7.在駐點過程中要主動向銀行領導匯報工作，使銀行領導了解銀行駐點的最新情況以及客戶的相關資產情況，并能采取相應措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續(xù)發(fā)展。

　　8.做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的.過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務，使客戶投資資產資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。

　　9.理論與實踐相結合。市場營銷是我們走向社會實踐的重要內容，是對個人學習生涯書本知識的綜合運用，只有兩者相結合，才能實現(xiàn)其價值，

　　10.在駐點的過程中不斷學習與總結。遇到不熟悉的業(yè)務，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學習，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當日新情況勤作總結，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。

　　四、客戶的維護與培養(yǎng)：

　　對現(xiàn)有客戶的維護，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護盡心盡力做到盡善盡美，這點至關重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因為營銷工作的終極目標，就是要做到能讓你的客戶為你帶來（介紹）新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風險意識，客戶資產的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質客戶，才能使客戶資產有效的實現(xiàn)保值增值，這個雙贏局面的實現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標。