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優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)
從某件事情上得到收獲以后,寫心得體會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì),以下是小編幫大家整理的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)1
1.了解了你所在的公司的資源情況
你一定是在和你的客戶溝通和交流過程中,讓他實(shí)實(shí)在在的了解了你所在的公司的資源情況能夠?yàn)樗枚皇强浯笃湓~,做不到的事情非要說(shuō)可以做到;你的口氣一定不是祈求而是期盼。生意是雙方的需要,是談成的,不是求成的,心態(tài)一定要端正,不是要急于求成,是要水到渠成。
2.了解到你是很專業(yè)的
你在和你的客戶溝通過程中,讓他扎扎實(shí)實(shí)的了解到你是很誠(chéng)實(shí),他認(rèn)定你有能力幫他做好事情,還預(yù)測(cè)你完全可以幫助他在今后的合作當(dāng)中去解決任何出現(xiàn)的問題和麻煩,而不會(huì)是老問他該怎么辦?而且你還會(huì)經(jīng)常性的為他設(shè)想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難,提出你建設(shè)性的非常專業(yè)的應(yīng)對(duì)措施,他認(rèn)為你比他更專業(yè)使他非常放心。
3.報(bào)價(jià)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)
你和你的客戶有了互相認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ),報(bào)價(jià)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),你一定是對(duì)這個(gè)客戶做了調(diào)查和研究;前面和誰(shuí)合作?因?yàn)槭裁礇]有合作了?他的量有多大?他承受價(jià)格的基準(zhǔn)線在哪里?一定要有價(jià)格分析,一定是價(jià)格相當(dāng)合理,在他經(jīng)常性的貨比三家的時(shí)候,總是感覺你的價(jià)格特別實(shí)在,哪怕比別人高出那么一點(diǎn)點(diǎn),,從來(lái)不暴利,你一定是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮,而不是一時(shí)的短期行為,牢牢抓住一個(gè)實(shí)實(shí)在在的客戶長(zhǎng)期為你提供效益,是雙贏戰(zhàn)略;在市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)頻繁的時(shí)候,你還偶爾為他承擔(dān)了上漲不大但是你也有夠承受的那個(gè)部分,他從心里感激你,認(rèn)為你大度,不完全是為了公司謀利。
4.讓客戶有安全感
在交往當(dāng)中,你一定是以公司的名義,而不是參插很多個(gè)人的名分去溝通,讓他感覺你是在依托公司的'實(shí)力在和他合作,他有一種安全感。當(dāng)然少不了一些個(gè)人的情感,比方說(shuō)互相關(guān)心一些健康問題、學(xué)習(xí)問題、生日祝福、節(jié)日問候等等。
5.讓客戶了解合作的穩(wěn)定性和可靠性
你一定不是要他老是給你定單,而經(jīng)常性的主動(dòng)聯(lián)系他,談?wù)勄懊娴倪\(yùn)作情況,報(bào)告一些他沒有想到但是你已經(jīng)替他解決了的問題,他會(huì)感激你很親切,你很人性化,你很有責(zé)任,他絕對(duì)會(huì)把定單主動(dòng)的不斷的向你傾斜,如果他不是老板,他也不定會(huì)想想找到一個(gè)像你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他老板做工作交代的出色的成績(jī)單;因?yàn)榭蛻粢残枰L(zhǎng)遠(yuǎn)考慮合作的穩(wěn)定性和可靠性。心理是一樣的,絕對(duì)不是一廂情愿。
6.對(duì)客戶疑問的及時(shí)解答
在你的客戶向你咨詢一些具體問題的時(shí)候,你一定是能夠很快捷的很爽朗的很友善的為他解答,絕對(duì)不是含含糊糊、模棱兩可的樣子,或者是答非所問,讓他不滿意。
7.讓客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴
有人認(rèn)為客戶是吃吃喝喝出來(lái)的,其實(shí)不然,和客戶合作,不出問題,順順當(dāng)當(dāng)是最最重要的,這就要求我們有對(duì)困難的前瞻性、操作環(huán)節(jié)上的細(xì)致性、在風(fēng)險(xiǎn)控制上的準(zhǔn)確性有足夠的預(yù)測(cè)和防范、如果能夠做到客戶為了感激你,為了感謝你,反過來(lái)哪怕請(qǐng)你喝杯茶,吃個(gè)飯?蛻魧(duì)你產(chǎn)生了依賴,互相需要,互相尊敬,才是真正的成功!
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)2
一、向顧客推銷自己推
在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家,流傳這樣一句話:沒有賣不出去的商品,只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客,除了掌握必要的推銷技巧,熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外,更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感
促銷員需要做到以下幾點(diǎn):
1、微笑
微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌,就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士,而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。日本一位推銷員,在家中的洗手間安裝了一面鏡子,在上側(cè)所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑)有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合,才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言;是成本基于零的最佳服務(wù)方式。(舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷)
2、贊美顧客。
真誠(chéng)的贊美顧客,這是令顧客“開心”的特效藥。法國(guó)作家安德列、莫洛亞說(shuō):“美好的語(yǔ)言勝過禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。如果購(gòu)物的兩個(gè)人,一定要弄清他們之間的關(guān)系。(舉例:我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長(zhǎng)次郎將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn),自編了600套贊美詞,在不同的場(chǎng)合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩,就彎下腰和小孩一般高,一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半),一面說(shuō):好聰明呀,將來(lái)必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩,則說(shuō),好漂亮呀,長(zhǎng)大一定跟媽媽一樣是個(gè)美人兒。)
3、注重禮儀。
中國(guó)是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說(shuō)。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的,則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對(duì)顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如:15度欠身禮!坝心信d趣的商品嗎?”
4、注重形象。
促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺。(淺談化裝:化裝不是千篇一律,而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步,右手輕放在左手上,自然的垂于胸前。“∨”字步兩手自然垂放在身體的兩側(cè)。
5、傾聽顧客說(shuō)話。
就推銷而言,善聽比善說(shuō)更重要。如果你想成為一個(gè)善談的人,要先學(xué)會(huì)做一個(gè)善于傾聽的人開始。言多必失,于其自行暴露缺點(diǎn),倒不如認(rèn)真擇言,因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識(shí)豐富,而不是亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么,關(guān)心什么,擔(dān)心什么。聽時(shí)要注意:不要左顧右盼,不要打斷對(duì)方的話,避免呆若目雞。(兩個(gè)耳朵,一張嘴)
優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來(lái)聽的,20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中,最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言:“望、聞、問、切來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。望:觀察顧客,一眼識(shí)別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。聞:聽顧客的敘說(shuō),必須給顧客表白的時(shí)間,耐心的聽,高質(zhì)量的聽,顧客沒有耐心為你多講幾遍,他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),甚至有時(shí)他們會(huì)自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求,這就更要細(xì)心聽;問:顧客只知道他們目前需要購(gòu)買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求,就需要不斷的提問,從而為顧客購(gòu)買當(dāng)好參謀,完成銷售。切:特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)
二、向顧客推銷利益
促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷,他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等,而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么益處和好處。促銷員一定要記。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來(lái)什么好處。
促銷員可分為三個(gè)層次:低級(jí)的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn),中級(jí)的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),高級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么,促銷員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
(3)差別利益,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是:“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的.全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。
推銷要點(diǎn),就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)(窗簾)、性能(電炒鍋)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。
3、FABE推銷法
F代表特征,A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益,E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交。
(一)產(chǎn)品介紹的方法
1、語(yǔ)言介紹
(1)講故事。
通過故事來(lái)介紹商品,是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引發(fā)例證。
用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為論證的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。
(3)用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,有多少。(舉例:傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來(lái)一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少,技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多少。廣告語(yǔ):省著用還不如用著省
(4)比喻。
用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,;來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波?就是一種無(wú)限電波。波長(zhǎng)越短,穿透力越強(qiáng)。對(duì)人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間,微波爐停止工作。對(duì)人體無(wú)輻射。
(5)富蘭克林說(shuō)服法。
這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是,推銷員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出,用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。富蘭克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。舉例說(shuō)明:日本汽車推銷之神奧誠(chéng)良治,曾連續(xù)20xx年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車,他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料,這份資料共記有顧客有購(gòu)買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買的不便整整100條。這樣,奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹,應(yīng)付自如。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。
要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益,通過有聲有色的描敘,使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
2、演示示范
促銷員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問題:一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)促銷員的介紹半信半疑。這時(shí),促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范,就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái),使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。(舉例:推銷玻璃刷、做美容)
促銷員要經(jīng)常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3、銷售工具
銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。促銷員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的促銷員,一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。
方大公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示,體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合,讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景,利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志,說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)。促銷員都手持宣傳單頁(yè),邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁(yè)上的位置,最后很慎重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù),有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
(二)消除顧客的異議(拒絕處理)
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買,促銷員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。如:常用得拒絕時(shí),太貴等
1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。
企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2、“對(duì),但是”處理法。
如果顧客的意見是錯(cuò)誤的,促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,促銷員的意見也容易為顧客接受。(贏了道理,輸了錢包。)
2、同意和補(bǔ)償處理法。
如果顧客意見是正確的,促銷員首先要承認(rèn)顧客的意見,肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn),然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
3、利用處理法。
將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由,如一位暖風(fēng)機(jī)促銷員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品大小,使用效果不好”的問題?梢曰卮穑骸靶∏闪岘囀俏覀儺a(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn),非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
4、詢問處理法。
用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō):“你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買”,促銷員可以追問“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買了?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí),促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦,而不是與顧客進(jìn)行辯論,與顧客爭(zhēng)論之時(shí),就是推銷失敗的開始。
(三)引導(dǎo)顧客成交
美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō):“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利”,推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo),如果不能達(dá)成交易,整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。
1、成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個(gè)原則:
(1)主動(dòng)。
促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后,就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。
促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>
(3)堅(jiān)持。
一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗,而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明,一次成交失敗,并不是整個(gè)成交工作的失敗,促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過三次。
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。
購(gòu)買信號(hào)是顧客通過語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。顧客產(chǎn)生的購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出,而是不自覺的表露其心志。
(1)語(yǔ)言信號(hào)。
如顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等
(2)行為信號(hào)。
如仔細(xì)了解(觀察)商品、細(xì)看說(shuō)明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。
(3)表情信號(hào)。
如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感,盯著商品思考等。
3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒。顧客常常下不了決心,促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,幫助顧客早下決心。
(1)直接要求成交法。
促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí),可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰。如:“小姐,不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì),我?guī)湍饋?lái)好嗎?”
(2)假設(shè)成交法。
聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買,然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題,或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。如:“一定會(huì)給您的太太一個(gè)驚喜”
(3)選擇成交法。
促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如:“要不要”,而是讓顧客在買多與買少,買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇,結(jié)果都是成交。兩家舉例:小店賣雞蛋的故事
(4)推薦法。
促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品,如顧客多次接觸,特別注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種商品。
(5)消去法。
促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品,間接促使顧客下決心。
(6)動(dòng)作訴求法。
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如“您再看一下——”,“請(qǐng)多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。
(7)感性訴求法。
用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心。如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的!
(8)最后機(jī)會(huì)成交法。
促銷員告訴顧客存貨不多,欲購(gòu)從速。如:“這是最后十件,要買趁早。”
(9)留有余地成交法。
促銷員為使顧客下定決心購(gòu)買,先講究策略。要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談,到最后關(guān)鍵時(shí)刻,開始提示,這是成交的最后法寶。例如:在成交關(guān)頭,面對(duì)猶豫不決的顧客,加強(qiáng)顧客購(gòu)買的決心?梢哉f(shuō):“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的促銷員不了解顧客的購(gòu)買心理,把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余,這樣就會(huì)使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng),不利于最后成交。
(10、)連帶成交法:如顧客購(gòu)買了一件新的襯衣,不要問他:“您還需要什么東西!”而應(yīng)說(shuō):“最新近一批領(lǐng)帶,有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?”這樣就提醒顧客對(duì)領(lǐng)帶的需要了。
四、向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束,而是下一次推銷活動(dòng)的開始。推銷服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn),但切切不可忘記:確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的,產(chǎn)品賣給顧客之后,促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。(售前和售后服務(wù))如果因?yàn)榉⻊?wù)不周,客戶對(duì)我們有怨言。棄我們而去,使我們要不斷的尋找新客戶,這樣一來(lái),就無(wú)效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動(dòng),但在損益表上,卻無(wú)法見到少余額。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的不滿,會(huì)比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時(shí),你低頭道歉,顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過,不僅傷害不到你,反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn):
1、傾聽。
2、及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。(短、平、快的原則)。
3、感謝顧客促銷員要常說(shuō)“謝謝您!”這是世界上最動(dòng)聽的詞。而且一邊說(shuō)以一邊面帶微笑,注視對(duì)方。
麥當(dāng)勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù),如閱讀顧客的抱怨信,接聽并處理顧客的抱怨電話。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍,而流失一個(gè)老顧客的損失,只有爭(zhēng)取10個(gè)新顧客才能彌補(bǔ)!舉例:100-1=0!即使有100位顧客對(duì)企業(yè)滿意,但只有一個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度,企業(yè)的美譽(yù)就等于零!所以在開發(fā)新客戶的同時(shí),也必須注重售后服務(wù)。服務(wù)是企業(yè)的生命,只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以要努力于客戶售后服務(wù)。
五、留給顧客一個(gè)滿意的背影
促銷員費(fèi)了九牛二虎之力,沒能與顧客達(dá)成交易,也不必過分的沮喪,因?yàn)椤傲_馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
1、正確認(rèn)識(shí)失敗。
一些促銷員面對(duì)失敗,心理感到沮喪,并在表情上有所流露,言行無(wú)禮。今天沒談成生意,不會(huì)等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”,“生意不成人情在”。雖然沒談成生意,但溝通了與顧客的感情,給顧客留下了一個(gè)良好的印象,那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此,促銷員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。
2、友好的與顧客告辭。
繼續(xù)保持和藹的表情,切記不要翻臉。真誠(chéng)地道歉,如“百忙中打擾您,謝謝!蓖其N員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)3
20xx年已經(jīng)過去,新的一年又在展開,作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員,現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下,希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。
導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用,它不但代表著商家的外在形象,也加速了銷售的進(jìn)程,而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作,除了對(duì)商品非常熟悉外,還要具有足夠的耐心,并掌握一些服裝銷售技巧。一般來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解,才能去介紹給顧客,而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí),一定要耐心解說(shuō),因?yàn)榭蛻粢蚕MI到最稱心的東西,同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。
導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客,并加以說(shuō)明外,還要能向顧客推薦服裝,以引起顧客購(gòu)買的興趣,在推薦服裝時(shí),我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn):
1.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí),導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2.適合于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。 3.配合手勢(shì)向顧客推薦。
4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。
6.準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次,要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”,最終銷售成功,在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買的信念,是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié): 1.從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目的等方面做好購(gòu)買參謀,有利于銷售成功。 2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,如有時(shí)間再逐層展開。
3.具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇1律,只說(shuō):“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式,對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。 4.導(dǎo)購(gòu)員要把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購(gòu)的總結(jié),在以后的導(dǎo)購(gòu)中,我將會(huì)及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié),以便更好地做好服裝導(dǎo)購(gòu)工作。 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)篇2 時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過,轉(zhuǎn)瞬間又是一年,回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下,我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展,現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下:
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷,我覺得任何工作都與銷售有關(guān),就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng),總統(tǒng)們都要四處演講,銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì),更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家,在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作,每個(gè)細(xì)微的面部表情,分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道,他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次,他們有不同的需求、不同的心態(tài),如果我們想把每一位顧客服務(wù)好,無(wú)論買不買東西,都能讓顧客滿意而歸,那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作,讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng),讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才,通過語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想,在日常的工作中,我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之,口才及溝通技巧都有了大幅的提升。 四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA 課程,它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能,F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智,越來(lái)越精明,所以我們要更好的銷售產(chǎn)品,更好的說(shuō)服客戶,必須學(xué)習(xí)更多,更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),所以久而久之,就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家,之前我連化妝品方面一些基本的`問題都回答不出來(lái),更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面:一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去,十年以后我依然還是一名平凡的小人物,成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn),在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己,現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外,還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí),這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信,更有專家水準(zhǔn),成交率更高。于是,我利用業(yè)余時(shí)間,大量參與公司其它部門的工作,向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順,讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn),學(xué)得比別人多一點(diǎn),于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn),這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn),收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家,他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。 五、培養(yǎng)人脈,增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道,所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我,充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì),通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友,讓各種各樣的顧客都能喜歡我,為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒有意識(shí)到這些,工作只是為了工作,從沒有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然,我在工作中還存在許多不足和困難,因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲,我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),不斷改進(jìn)工作中的不足,以更加熱情,優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司,服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的,只有使工作真正的快樂起來(lái),我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作,我非常熱愛自己的工作。新的一年里,我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱! 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)篇3 我從年月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作,轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作1年6個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作,我收獲很大,總結(jié)如下:
第一,將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下,當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買自己的家具,我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客,顧客也會(huì)猶然感到親切。
第二,關(guān)注客戶,真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。
真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧,真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加,不僅能夠提升銷量,也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。
第三,報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。
家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前,要配備計(jì)算器,鋼筆,紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。
第四,愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中,想一些快樂的日子,讓自己的開朗心情感染給顧客,使銷售達(dá)到良好效果。
第五,不斷更新自己的問候方式。
很多時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見的問候方式是“歡迎光臨,請(qǐng)進(jìn)”,也可以適當(dāng)有所改變,如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”,“歡迎光臨,請(qǐng)問您有什么需要”等。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)4
一、銷售人員必備:
銷售產(chǎn)品應(yīng)具備三個(gè)方面:熟悉產(chǎn)品、良好的關(guān)系、熟練的銷售技巧。
1、熟悉公司的產(chǎn)品:
每一個(gè)促銷人員走上市場(chǎng)的第一要點(diǎn)就是要熟悉公司的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、可靠程度等。這樣才能有系統(tǒng)的向顧客進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問題,增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度,讓他們?cè)谛哪恐袠淞ⅰ澳闶菍<摇钡男蜗蟆@骸霸?shī)維婭嫩膚系列”護(hù)膚品為:產(chǎn)品類型——護(hù)膚類;產(chǎn)品銷售的表現(xiàn)形式——專柜超市;產(chǎn)品宣傳口號(hào)——21天改變看得見;宣傳賣點(diǎn)——羊胎素精華、美白大家。
2、良好的人際關(guān)系:
1)、一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客房有著朋友般的關(guān)系的人。要關(guān)心客房的喜好、善解他們的心意、滿足他們的合理的對(duì)于你來(lái)說(shuō)是可行的要求。記住:你的目的就是要保護(hù)你和客戶之間友好的合作關(guān)系。
2)、主動(dòng)與其它品牌的促銷人員進(jìn)行溝通,了解其產(chǎn)品的走勢(shì)和相關(guān)的信息。
3)積極完成本職工作之余,協(xié)助柜組長(zhǎng)進(jìn)行工作。
3、熟練的銷售技巧:
熟練及技巧性的交流溝通是促銷人員必備的技能。一個(gè)好的銷售人員要善于言辭,當(dāng)然這不是指銷售人員對(duì)著消費(fèi)者夸夸其談,而是指銷售人員應(yīng)該有效的向消費(fèi)者傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息,從言辭行為中了解客戶的意圖,接納他們合理的建議和要求,而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場(chǎng)上來(lái)考慮的問題的,使其接納你的`主張,并把你視為真誠(chéng)的可信的朋友。
三個(gè)重要方面:溝通的技巧、聆聽的技巧、說(shuō)服的技巧。
A、溝通的技巧:
卡耐基認(rèn)為是:交際的藝術(shù),為人性特點(diǎn)的基本表達(dá)方式;
史蒂芬維則認(rèn)為是:生活中最重要的技巧;
而我們則認(rèn)為是:溝通是我們爭(zhēng)取客戶最重要的手段。
溝通≠簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流
1、溝通時(shí)你是否保持:——尊敬的稱呼;——甜美的微笑;——真誠(chéng)的眼神;——適當(dāng)?shù)木嚯x。
2、溝通中常見的錯(cuò)誤:——說(shuō)得多聽得少;——不能及時(shí)捕捉對(duì)方的面部表情及眼神等非語(yǔ)言交流信息;——未能認(rèn)識(shí)到過程中不斷循環(huán)重要性;——自以為了解真正的問題所在,實(shí)際上卻不盡然;——錯(cuò)誤的認(rèn)為所有人的行為方式相同,而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語(yǔ)言,并有自我的行為。
3、溝通的三大原則:
——維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信:
微笑:以禮待人,給人足夠的尊重和親切感;
贊美:贊美時(shí)要誠(chéng)懇、具體、貼切;
公正:不怦擊其它相關(guān)類的事物;
適時(shí):恰到好處的恭維會(huì)增強(qiáng)顧客的自我感覺。
——仔細(xì)聆聽、善意回應(yīng):
花一點(diǎn)時(shí)間傾聽別人的說(shuō)法,并表示理解對(duì)方的說(shuō)活、意圖和感覺,做到善用面部表情及眼神,讓對(duì)方知道儋聆聽;抓住說(shuō)話的意圖及對(duì)方的感受。
——尋求協(xié)助、一起參與:
沒有合適的契機(jī)或引導(dǎo),人們是不會(huì)主動(dòng)將心里的想法說(shuō)出來(lái)的。所以我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的氣氛讓消費(fèi)者愿意將心里的想法說(shuō)出來(lái)。由此我們可以得到信息:消費(fèi)者想的是什么,包括對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、顏色、包裝等相關(guān)信息的看法。
要點(diǎn):肯定消費(fèi)者的提法,給予充分的解答,保持平和的態(tài)度(避免沖突)
4、溝通的前提:
——滿足消費(fèi)者的心理需要;
——被別人認(rèn)同、尊重、關(guān)注;
——對(duì)事情、環(huán)境有控制能力;
——有機(jī)會(huì)提出建議、作出決策。
B、聆聽的技巧:
——只有聆聽,才能知道消費(fèi)者的真正需求。
1、理想的模式:你想買去斑洗面奶?
2、聯(lián)想的補(bǔ)充式:小姐,這洗面奶中有深層去斑的功效,你可以試一下。
3、激發(fā)購(gòu)買欲望式:哦,你真有眼光,這是我們洗面奶中最好的。
4、激發(fā)長(zhǎng)期購(gòu)買式:我覺得美白去斑產(chǎn)呂最重要是在于堅(jiān)持。如果你對(duì)我們的嫩膚系列有信心,你就應(yīng)該堅(jiān)持使用一段時(shí)間。
C、說(shuō)服的技巧:
——以最富邏輯的方式及程序來(lái)完成目的。
1、陳述建議:建議需要簡(jiǎn)單、清晰、讓人容易理解并接受,要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來(lái)什么樣的幫助及好處;
2、解釋建議的實(shí)施:你是否能夠給予客戶的信心。你的建議是有道理、有依據(jù)的,而效果是近期內(nèi)可以看到的,故,應(yīng)向消費(fèi)者展示你所推薦產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、不同之處,并試用于客戶的手上,讓他觸摸產(chǎn)品,增強(qiáng)信心,證明可以帶給他所希望達(dá)到的預(yù)期效果。
3、建議下一次要銷售的開始:即使是消費(fèi)者當(dāng)次沒有購(gòu)買產(chǎn)品,但當(dāng)他下次再來(lái)我們專柜或接觸到我們相關(guān)信息的時(shí)候,會(huì)有一個(gè)深刻的、美好的印象。
二、銷售過程中的技巧:
銷售過程中的六個(gè)基本步驟:
——迎接顧客:通過問候顧客、與顧客交談建立融洽的關(guān)系,激發(fā)他的購(gòu)買興趣;
——了解需要:通過向顧客提問和仔細(xì)聆聽,了解顧客的需要和偏好;
——推薦產(chǎn)品:找出與顧客需要相適應(yīng)的產(chǎn)品,向其解釋該產(chǎn)品如何有益于他的需要,并介紹該產(chǎn)品的使用方法,給顧客試用此產(chǎn)品;
——說(shuō)服購(gòu)買:通過一定的銷售技巧引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定;
——連帶銷售:通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品,滿足顧客的其它需要;
——送別顧客:向顧客表示感謝,并歡迎他繼續(xù)光臨使用
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