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銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會

時間:2024-04-09 10:16:31 帥帥 心得體會 我要投稿
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銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會(通用22篇)

  在現(xiàn)實生活或工作學(xué)習(xí)中,總有一些事或人讓我們感觸頗深,順其自然的,我們就可以寫一篇關(guān)于感悟的文章。但是,你知道要怎么寫感悟嗎?以下是小編幫大家整理的銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會(通用22篇)

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 1

  像我們做為客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開場,全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù),同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù),在主動防范金融風(fēng)險的前提下,建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。

  1.客戶經(jīng)理的職責(zé)

  (1)聯(lián)系客戶

  客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時給予滿足,為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。

  (2)開發(fā)客戶

  對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在的客戶,客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義,一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶,墮待開發(fā);二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶,但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求,急待引導(dǎo)。

  (3)營銷產(chǎn)品

  根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,對市場進(jìn)行深入研究,并提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃;在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。對客戶的新需求,要及時向有關(guān)部門報告,探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性?蛻艚(jīng)理營銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品,面向重點客戶宣傳金融產(chǎn)品,市場公關(guān)和產(chǎn)品推銷。

  (4)內(nèi)部協(xié)調(diào)

  客戶經(jīng)理是銀行對外服務(wù)的中心,每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此,客戶經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財富,需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助,客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用,引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成?蛻艚(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個方面:

  (1)前臺業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào);

  (2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào);

  (3)上下級部門之間的協(xié)調(diào);

  (4)經(jīng)營資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

  2.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

  合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調(diào)能力,具有時間管理和團(tuán)隊精神的現(xiàn)代管理意識,性格上要熱情開朗,負(fù)有責(zé)任感,并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗。

  初、中級客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件:

 。1)品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

  (2)營銷技能。能夠?qū)κ袌黾?xì)分、市場定位、營銷手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。

 。3)知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解,熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。

 。4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況,能夠?qū)蛻暨M(jìn)行綜合分析,對客戶風(fēng)險有較強(qiáng)的預(yù)見力。

 。5)籌劃能力。工作目標(biāo)明確實際,計劃方案切實可行,預(yù)算安排精確有效,工作日程井然有序。

  (6)協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊協(xié)作精神強(qiáng)。

  3.客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

 。1)訪問。對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

 。2)細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場和潛在客戶。

 。3)風(fēng)險管理。有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。

 。4)客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源。

 。5)客戶分析與評價。對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。

  (6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。

 。7)談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

 。8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

  4.客戶經(jīng)理與外勤人員的.區(qū)別

  (1)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性

  綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?蛻艚(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營銷員,負(fù)責(zé)拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

 。2)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性

  更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和市場魅力,服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。

 。3)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開拓意識

  開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。

 。4)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有比重更大的知識含量

  商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)該掌握并能夠運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識,對客戶進(jìn)行認(rèn)識和分析,要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識,根據(jù)營銷和客戶的需要,對客戶進(jìn)行知識管理。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 2

  十分感謝集團(tuán)公司給予我這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會,這次學(xué)習(xí)的主要目的是培養(yǎng)我們?nèi)绾巫鲆幻麅?yōu)秀的管理人員,如何在工作中充分發(fā)揮出自己的管理潛力,如何使自己的團(tuán)隊不斷成長,成為一個優(yōu)秀的團(tuán)隊。下面我就兩天的學(xué)習(xí)心得跟大家分享一下,并且在今后的工作中靈活的運(yùn)用,幫忙自己以及自己團(tuán)隊不斷的進(jìn)步,為公司的發(fā)展壯大打好堅實的基礎(chǔ)。

  管理者的主角定位。要想使企業(yè)或組織管理高效化,管理者必須要有職業(yè)化的意識和先進(jìn)的理念,能夠認(rèn)識到管理潛力對提高組織效率、提升企業(yè)未來競爭力的重要性。管理人員的潛力真正提高了,才能保證企業(yè)管理的真正效果。管理工作中管理者務(wù)必對自己的主角有一個明確的目標(biāo)定位,管理者的目標(biāo)定位是企業(yè)管理工作的基礎(chǔ),對自己的定位,需要認(rèn)清自己的位置、認(rèn)清自己位置的職責(zé)、認(rèn)清競爭者的位置,正視自己,不能自欺欺人、狂妄自大,要以強(qiáng)烈的職業(yè)意識給自己的事業(yè)、未來確定一個主角。一個企業(yè)、一個團(tuán)隊就仿佛是一個人體。腦袋代表著高層決策者:它每一天都在思考企業(yè)的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略等問題;腳代表著員工:領(lǐng)導(dǎo)指到哪里,它就走到哪里;而中間一部分是腰:就是管理者的主角,起到上傳下達(dá)的作用,管理者是經(jīng)營者的替身,管理者持有經(jīng)營者的自覺意識。

  一、學(xué)習(xí)是的投資!坝癫蛔敛怀善鳎瞬粚W(xué)不明白”。十多年的學(xué)業(yè)投資,已在二十多年的工作經(jīng)歷、個人成長中得到了回報。在這個知識日新月異、競爭日益加劇的時代,一個團(tuán)隊及其管理者,如果不主動學(xué)習(xí),團(tuán)隊就不可能有戰(zhàn)斗力,個人也不可能有感召力。短短的幾天學(xué)習(xí)與交流,賦予了我新的視野、新的認(rèn)知和新的思維。這一難得的經(jīng)歷,必將對我今后的學(xué)習(xí)、工作產(chǎn)生用心而深遠(yuǎn)的影響。在今后的日子里,我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),勤于思考,勇于實踐。

  二、熱愛是不竭的動力。一個人熱愛生活、熱愛自己所從事的事業(yè),就會有工作激情,而這種激情的構(gòu)成與人才培養(yǎng)機(jī)制是密不可分的。正如專家所言:“對員工好,員工才會對企業(yè)好”。作為經(jīng)營企業(yè),要建立完善的人力資源管理機(jī)制,來培養(yǎng)員工對企業(yè)的熱愛;要重視員工職業(yè)生涯的謀劃,為員工搭建施展才華、展現(xiàn)自我的平臺。如果不重視人才培養(yǎng),那么再高素質(zhì)的人招進(jìn)來,時間久了,也會轉(zhuǎn)成“庸才”。這幾年,我們對新聘用的研究生、本科生,實行多崗鍛煉、跟蹤培養(yǎng)和城鄉(xiāng)交流,就是試圖開辟一條讓人才快速成長的通道,讓員工品味從事金融事業(yè)的快樂。

  三、理論是行動的指南。管理者要用所學(xué)的理論來總結(jié)過去,指導(dǎo)此刻和將來。在學(xué)習(xí)中查找失敗原因,提高改正錯誤的潛力;在學(xué)習(xí)中積累成功經(jīng)驗,增強(qiáng)做好工作的信心;在學(xué)習(xí)中制定工作目標(biāo),謀求發(fā)展新思路。

  四、實踐是學(xué)習(xí)的目的!罢疹櫤媚愕膯T工,照顧好你的客戶,那么市場就會對你加倍照顧”,這是企業(yè)的黃金法則。人是生產(chǎn)力的第一要素,所以,在工作實踐中,管理者要“關(guān)心員工生活,注意工作方法”,時時處處讓員工感受到組織的存在,大家庭的溫暖。近年來,在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、支持下,我們加大了對基礎(chǔ)設(shè)施的投入,容貌煥然一新,員工工作熱情高漲,各項業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展!奥毠ぶ摇薄ⅰ翱蛻糁摇钡'經(jīng)營環(huán)境正逐漸構(gòu)成,人文關(guān)懷的企業(yè)文化管理理念日益增強(qiáng)!白孕旁从趯W(xué)習(xí)”,相信只要我們信合人重視學(xué)習(xí)、勇于實踐,定能到達(dá)理想的彼岸。

  有所學(xué)必有所思,結(jié)合這幾年的工作實踐,提幾點推薦:

  一、請領(lǐng)導(dǎo)多下基層。期望領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽空多到基層走一走。下鄉(xiāng)是了解呼聲、發(fā)現(xiàn)問題的渠道,也是指導(dǎo)基層、鼓勵員工的途徑。下鄉(xiāng)既能幫忙基層解決問題,又能拉近領(lǐng)導(dǎo)與員工的距離。

  二、高管定期交流!敖M織的群眾性,經(jīng)營的靈活性和管理的民主性”是農(nóng)信社制勝的法寶,但我們在用人的觀念上還比較陳舊。有的聯(lián)社高管,已經(jīng)10多年甚至20年都在同一地方任職,呆久了,哪來的工作激情哪有什么新思路歷史問題又怎能得到徹底解決這也許是我省農(nóng)信社資產(chǎn)負(fù)債總量與GDP總量不相匹配的原因之一。實際上,高管定期交流,是換一種方式的學(xué)習(xí),換一個環(huán)境的實踐,這也是其他商業(yè)銀行的普遍做法。至于目前的“體制不順”問題,可透過“黨管干部”來解決。

  三、大膽啟用新人。當(dāng)前,選聘聯(lián)社高管人員論資排輩的現(xiàn)象比較普遍。在實踐中,我們發(fā)現(xiàn),同一網(wǎng)點,同樣員工,換個年富力強(qiáng)的主任,業(yè)務(wù)卻能超常發(fā)展,這說明用人很關(guān)鍵!靶賾{智,大勝靠德”,只要選用的人,想干事,會干事,德才兼?zhèn),是個好苗子,就要大膽啟用,“不拘一格降人才”。

  四、開發(fā)管理系統(tǒng)。近年來,電子化建設(shè)為基層社做了超多卓有成效的工作,促進(jìn)了全省業(yè)務(wù)的發(fā)展。期望科技部門的同志們再接再厲,盡快研發(fā)涵蓋生產(chǎn)部門與非生產(chǎn)部門的人力資源管理系統(tǒng),為考核員工績效帶給信息支持,用系統(tǒng)來量化每個員工的貢獻(xiàn)度,以提高勞動生產(chǎn)率,限度地開發(fā)現(xiàn)有人力資源。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 3

  所謂“誠”,就是要講誠信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要創(chuàng)新服務(wù)方式。所“誠”,就是要講誠信。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時只有真誠想待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信賴,換取客戶的一份誠心。20xx年xx月,在一次朋友的婚宴上,我與化工廠的財務(wù)會計相識。初次見面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火,發(fā)展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過:“如果這家企業(yè)能夠在我們開戶肯定能帶來一系列可觀的效益!钡诙欤冶銇淼竭@家企業(yè),登門拜訪了這位財務(wù)會計朋友。人家知道了我的來意后,一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞,但也同時對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情,因為他們長期在xx銀行開戶,對xx知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點令人沮喪,但我卻沒有因此失去信心,因為人家對我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家確實對xx不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門”,介紹介紹xx業(yè)務(wù),拉拉家常,漸漸地成為了這家企業(yè)財務(wù)科的熟客,以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工,倒像是保險公司的營銷員。一次,在“串門”的是偶,我物業(yè)間聽說財務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一直拖了3個月,企業(yè)的流動資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是,我主動找到財務(wù)科長,提出了由我一試的請求。

  在接下來的一個月里,我利用休假時間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,終于使這筆款項已現(xiàn)金方式收回。在收到款項的按一天,這位財務(wù)科長高興的說了兩個想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了;真的想不到你作為一個局外人竟然能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動將基本結(jié)算戶挪到分理處,成立分理處的“鐵戶”,目前日均存款額100萬元,月均結(jié)算量達(dá)到300萬元。

  所謂勤,就是要勤談、勤跑

  只有與客戶進(jìn)行金長興的溝通與交流,了解客戶的動向,知曉客戶的所思所欲,才能及時調(diào)整營銷策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從朋友處了解到小白羊村有幾個皮貨加工個體戶生意十分興隆,但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著朋友多次深入該村,走家攢胡宣傳我行的'匯通業(yè)務(wù),終于使他們認(rèn)識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢,最后成功使他們拓展了市場積累的經(jīng)驗。

  所謂細(xì),就是要細(xì)致入微

  工作從細(xì)微處入手,在作出影響前對客戶有充分的了解,要知道自己的客戶看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的廣闊天地,同事要細(xì)心觀察,見人所未見,想人所未想,捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。

  所謂新,就是要創(chuàng)新服務(wù)方式。

  營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來,最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年過節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營銷中,我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點的比較,要與客戶的特點相結(jié)合,與產(chǎn)品的特點相結(jié)合,與分理處的特點相結(jié)合,改變了過去的粗放式的宣傳營銷模式,創(chuàng)造了一種以理財方式進(jìn)行宣傳營銷的新思路。

  一年來,在我們的努力下,分理處存款有往年的年均增長400萬發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬,然而,巨大的成功背后也留有巨大的遺憾,一年來連續(xù)忙碌的營銷使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭中,需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才,如果不能緊跟時代的步伐,加倍努力的提高自己,最終面臨的只能是淘汰,然而,只要我臥薪嘗膽,奮發(fā)向上,將會迎來一個新的起飛平臺。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 4

  懷著無比的憧憬與向往,我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹,開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是,和同樣懷著夢想的同事一起,我們組成了xx銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班———一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級。

  總以為培訓(xùn)過程是簡單而又輕松的,沒煩惱也沒有有壓力,可是,在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后,我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作,需要不斷的努力奮進(jìn),需要頂住壓力發(fā)揮潛力,需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。

  在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中,我學(xué)到了很多東西,比如如何審查企業(yè)報表,如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等)貸后的跟蹤檢查,如何做好營銷工作,以及營銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中,我體會到了前所未有的感受,這其中有苦澀也有甜蜜。

  本次培訓(xùn)時間緊湊,內(nèi)容新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,每一節(jié)課,我都會想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的每一個問題,我都認(rèn)真體會,從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺,也有很有幾點體會:

  首先,團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。

  在培訓(xùn)之前,所有學(xué)員就被分為五個組,一開課,先選出了組長,班長,每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示,課內(nèi)課外的每時每刻,我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分,為我們的團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝,在這個過程中,每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來,都在為著自己的團(tuán)隊而努力。

  我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長,但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責(zé)任,幾天下來,組員們表現(xiàn)得都很不錯,我想對組員們說:你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會更加努力地提高自己!皼]有完美的個人,只有完美的團(tuán)隊”,我們每個人的能力都是有限的,只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做的最好。在平時的工作中也是這樣,沒有團(tuán)隊合作的精神,就很難達(dá)到一個理想的工作效果,只有通過集體的力量,充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊,創(chuàng)造一流的效益”。

  其次我感受到,在工作中,我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識。

  站在客戶的角度為客戶服務(wù),要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),并要有超越客戶的期望的.標(biāo)準(zhǔn),要充分考慮到客戶的需求,急用戶之所急,想客戶之所想,讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù),只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié),學(xué)會使用溝通的技巧,任何一個微小的失誤都可能決定成敗,在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們,而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。

  在市場競爭日趨激烈的今天,銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯,要想突出產(chǎn)品的個性化,打響自己的品牌,獲得客戶的青睞,新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。

  還有一點,“合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練”。

  在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待,抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時,應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗,當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中,使自身的價值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 5

  隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善,對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點,同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化,既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對激烈的競爭,為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強(qiáng)的營銷隊伍---客戶經(jīng)理隊伍。但是否客戶經(jīng)理隊伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識,是否真正認(rèn)知客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在,我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討,在這里我僅從自己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理,談?wù)剛人的一點想法:

  一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)

  客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù),這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想,把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦,想客戶之所想,急客戶之所急。

  1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時,滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的`秘密。

  2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品,通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式,不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

  3、要機(jī)智靈敏,善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

  4、熱情、開朗,有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊協(xié)作精神強(qiáng)。

  5、承受力強(qiáng),具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦,走千家萬戶。

  二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息,及時滿足客戶需求

  作為一名客戶經(jīng)理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺,及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息,并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題,反饋信息,促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場,通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段,了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài),分析客戶的營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,調(diào)查客戶,了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律,及時確定營銷計劃,鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重;同時堅持以客戶為中心,明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況,鎖定目標(biāo)客戶,建立起良好的合作關(guān)系。

  三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作

  客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時給予滿足,為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在的客戶,則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品,力爭實現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,通過對市場的深入研究,提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,計算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶算好賬,為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶,確立目標(biāo)市場和潛在客戶,對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系,對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三,在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告,積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四,加強(qiáng)風(fēng)險管理,有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況,無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮,及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬,及時搜集整理、分析資料,實時監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查,及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業(yè)管理,協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理,盡最大限度減少資金損失。

  四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新,加大優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭實現(xiàn)“雙贏”

  思維決定行動,行動決定結(jié)果。客戶經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識,主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。客戶經(jīng)理在接觸客戶的過程中,要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開展工作,用真誠的心,把兄弟情、朋友義注入工作中,要為客戶所想、知客戶所愁,排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶,用心去體諒客戶,用愛去感動客戶,用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。

  針對不同客戶,采取不同的工作方式,努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶過生日時收到我們送來的鮮花,一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的短信趣言,也一定會把不快暫時拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單,但一定會贏得客戶的支持與理解,促進(jìn)彼此之間的感情。

  我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理,應(yīng)以風(fēng)險防范為中心,始終貫穿以客戶為中心,創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠客戶,樹立信用社自己的形象,做出信用社自己品牌,從而最終實現(xiàn)我們的利潤最大化。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 6

  說到營銷,第一時間想到的是親戚、朋友這些熟悉的人,認(rèn)為營銷要從身邊的熟人開始,其實不然,真正的營銷,是陌生拜訪,將陌生人發(fā)展成為自己的人脈資源,成為自己的客戶,甚至是朋友。熟人資源總有用完的時候,做好營銷工作,不僅要“不忘老朋友”,還要“結(jié)識新朋友”,不斷的擴(kuò)大“朋友圈”,保持客戶“不斷流”。

  營銷工作真正做起來并不容易,要有以下幾個“點子”:

  夯實底子。要想成功邁出營銷的第一步,就必須打好營銷基礎(chǔ),強(qiáng)化營銷技能,做好前期的準(zhǔn)備工作。首先要熟記所有產(chǎn)品種類,對產(chǎn)品的信息爛熟于心;了解他行類似產(chǎn)品,找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足,從而在營銷過程中揚(yáng)長避短。其次要進(jìn)行前期市場調(diào)研,對本區(qū)域的市場行業(yè)地域分布做到心中有數(shù),摸清各行各業(yè)基本情況,明確營銷目標(biāo),對于不同的金融產(chǎn)品確定營銷方向。

  凈化里子。要樹立正確的營銷觀念,樹立競爭意識和大局意識,變被動為主動,堅定營銷信心,熱愛營銷工作。提高思想覺悟,把從前“要我做”的思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥,摒棄以往吃“大鍋飯”的想法。用?qiáng)有力的營銷信念作為行動動力,充分認(rèn)識到贏得一名新客戶的重要性,努力滿足客戶需求,讓客戶有良好的體驗感,只有這樣,才能實現(xiàn)營銷目標(biāo);,才能留住老客戶,吸引到新客戶。

  放下面子。我們要一改往日坐等客戶上門的工作方式,主動走出去大力營銷我們的產(chǎn)品。剛開始,我們會感覺抹不開面子開不了口,一旦屢遭拒絕,我們更容易就臉上掛不住,會對營銷產(chǎn)生排斥感,以至于往后不敢營銷。要迅速進(jìn)行自我調(diào)整、疏導(dǎo)、暗示:不要因為被客戶拒絕了就氣餒,要明白開口不一定會成功,但是不開口就永遠(yuǎn)都不會成功。要鼓起勇氣主動營銷,鍛煉自己的營銷能力,磨平內(nèi)心的棱角,以一種“平常心”去對待營銷工作。

  壯大膽子。做營銷難,事實上,不在于客戶難溝通、產(chǎn)品難推銷,而自己底氣不足,才是真正阻礙我們前進(jìn)的“絆腳石”。要想做好營銷工作,就要有強(qiáng)大的抗壓能力和良好的心理素質(zhì)。在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客戶,面對每天很多的上門推銷員,會產(chǎn)生厭惡心理,對我們態(tài)度高冷,甚至出言不遜,導(dǎo)致我們直接退出以至于以后不敢再去營銷。營銷不可能一次就能成功,要找準(zhǔn)時機(jī),鼓起勇氣,不斷的反復(fù)拜訪客戶,才能實現(xiàn)目標(biāo)。

  邁開步子。千里之行,始于足下。由于當(dāng)前金融市場的繁榮,客戶對金融機(jī)構(gòu)也增加了更多的選擇空間,即使有需求,也不會主動到某家咨詢,而是坐等多家銀行上門營銷對相關(guān)產(chǎn)品比較后才會做出決定,這就需要我們拜訪客戶,了解各個行業(yè)的經(jīng)營情況;了解客戶對金融產(chǎn)品的需求。實地營銷,不僅僅是一次性簡單的把宣傳頁發(fā)給客戶后就坐等客戶,我們營銷時需要形成一個周期性,每個一段時間,半個月或者是一個月重復(fù)拜訪客戶,才會達(dá)到營銷的目的。

  俯下身子。要想在營銷領(lǐng)域“突出自我”,就必須耐住性子埋頭苦干,不斷的充實自我。多讀書看報,向書本學(xué)習(xí)。多深入一線,向市場學(xué)習(xí);謙虛而“不恥下問”,向客戶學(xué)習(xí);多溝通,多觀察,多總結(jié),向同行和對手學(xué)習(xí),做一個“接地氣、通情理”的客戶經(jīng)理,以真誠的心面對每一位客戶,不以貌取人。要不斷的`學(xué)習(xí),掌握營銷技巧,學(xué)習(xí)營銷知識,不斷的為自己“充電”,只有這樣,我們才能開闊眼界,積累經(jīng)驗,取得更大的進(jìn)步。

  多動腦子。實地營銷不僅是一項體力工作,也是一個腦力工作,需要客戶經(jīng)理有靈活的思維,敏銳的洞察能力,細(xì)致的觀察力。要善于發(fā)現(xiàn)市場中必有的規(guī)律,根據(jù)不同的環(huán)境和時間有重點營銷某個行業(yè)的客戶;根據(jù)地域的不同,營銷本地區(qū)重點行業(yè)的客戶等。在與客戶進(jìn)行交流時,客戶會提出各種各樣的問題,就需要客戶經(jīng)理有靈活的思維和善辨的口才,通過對營銷話術(shù)和技巧的靈活運(yùn)用,將自己產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)出來,爭取讓客戶滿意。

  多翻本子。營銷是一項長期性的工作,需要客戶經(jīng)理持之以恒的堅持下去。經(jīng)過長時間的工作,我們掌握的信息越來越多,靠著記憶力去工作是行不通的,筆記本是必不可少的工具。我們需要將客戶進(jìn)行分類并詳細(xì)記錄客戶信息,哪些已經(jīng)是我們的客戶,哪些是潛在客戶,哪些是第一次咨詢過的客戶等等。將筆記本隨身攜帶,在工作時隨時記錄各種信息,培養(yǎng)記筆記的好習(xí)慣,方便隨時查看客戶信息,在工作之余多翻閱工作筆記,利于今后營銷工作開展。

  營銷無處不在,無時不能。要處處想著營銷,時時準(zhǔn)備營銷,不能把營銷工作只放在特定的工作時間和工作環(huán)境中,要把營銷的思想時刻印在腦子里,成為我們生活中的一部分。

  客戶經(jīng)理是營銷的基石,我們要從自己做起,樹立正確的營銷觀念,思想上不懈怠放松,行動上不拖泥帶水。只要前期踏踏實實工作,營銷工作會越來越輕松。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 7

  為適應(yīng)日趨激烈的銀行間同業(yè)競爭,搶占某場份額,拉動效益增長,20xx年我行推行了客戶經(jīng)理制,組建了個人客戶經(jīng)理隊伍,其核心是建立以某場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以效益為目的,以人才為橋梁,為客戶提供全面、綜合、高質(zhì)量服務(wù),有效防范風(fēng)險,實現(xiàn)我行效益最大化。個人客戶經(jīng)理隊伍的成立,是我行黨委在商業(yè)銀行深化金融體制改革、提高金融服務(wù)

  所采取的一種全新的金融創(chuàng)新,它將在同業(yè)競爭中發(fā)揮重要作用。

  隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本某功能的完善,對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點,同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化,既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對激烈的競爭,為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強(qiáng)的營銷隊伍---個人客戶經(jīng)理隊伍。在同業(yè)中,我行黨委高瞻遠(yuǎn)矚走在了前面,但是否個人客戶經(jīng)理隊伍的成員具有較強(qiáng)的`業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識,是否真正認(rèn)知個人客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在,我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討,在這里我僅從自己近期的學(xué)習(xí)中談?wù)剛人的一點想法:如何作一名合格的個人客戶經(jīng)理。

  個人客戶經(jīng)理是指從事客戶關(guān)系管理、營銷服務(wù)方案策劃與實施,直接為個人客戶提供營銷服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員?蛻艚(jīng)理必須對建行事業(yè)忠誠,沒有忠誠度的客戶經(jīng)理不可能維護(hù)和造就有忠誠度的客戶?蛻艚(jīng)理必須具備綜合素質(zhì),業(yè)務(wù)素質(zhì)是為客戶提供高效的業(yè)務(wù)服務(wù);管理素質(zhì)是為客戶提供增值的服務(wù);人品素質(zhì)是為客戶提供可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)。其他特殊技能素質(zhì)為客戶提供特別需求的服務(wù)。

  要做一名合格的個人客戶經(jīng)理,我認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面做起:

  首先必須提高自身的綜合素質(zhì),要具備豐富、精深的專業(yè)知識,包括銀行產(chǎn)品、某場營銷,客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)知識等;同時不斷充實金融、法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀、客戶心理等多方面的知識和信息,通過豐富的知識武裝自己,努力成為具有廣博知識的雜家,有效提高個人綜合素質(zhì)。

  二是具備較強(qiáng)的服務(wù)意識和專業(yè)的服務(wù)能力。“服務(wù)”是一個永恒的話題,金融企業(yè)是服務(wù)性行業(yè)。服務(wù)行業(yè)不談服務(wù),服務(wù)沒有特色,就不可能留住客戶。作為一名商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理,只有真正把客戶當(dāng)成“衣食父母”,讓客戶永遠(yuǎn)享受當(dāng)“上帝”的感覺,只有客戶滿意了,我們才會在競爭中立于不敗。

  最后是定好自己的地位。客戶是我們銀行最重要的人物,他們不必依賴我們,而我們必須依賴他們;他們帶給我們的不是工作上的煩惱,而是工作崗位;他們不是我們工作上的旁觀者,而是我們業(yè)務(wù)的主角,我們提供的服務(wù)并非是給他們恩惠,反而是他們帶給我們的業(yè)務(wù)機(jī)會,而令我們得到很多恩惠。在個人業(yè)務(wù)日益重要的今天,個人客戶經(jīng)理在銀行中的作用越來越明顯,個人客戶經(jīng)理的地位和重要性是由客戶對銀行的重要性決定的。銀行和客戶實際上已經(jīng)結(jié)合成一個利益共同體,可謂“榮辱與共”,客戶經(jīng)營得好,銀行產(chǎn)品銷售狀況和信譽(yù)就會提高,銀行的效益也就隨之提高;客戶經(jīng)營失敗,銀行的效益也就沒有了來源。所以說個人客戶經(jīng)理是銀行的一種“資源”,要站在較高的角度預(yù)測客戶需求,要一對一地為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)并滿足客戶需求,通過服務(wù)客戶為銀行創(chuàng)造效益。

  分行黨委已給我們搭就了舞臺,我們要在工作實踐中,樹立現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念,以客戶為中心,以客戶滿意度為宗旨,努力培養(yǎng)服務(wù)能力,提高個人綜合素質(zhì),作一名合格的個人客戶經(jīng)理。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 8

  我來到煙草公司工作已有五年多的時間了,對很多工作上事情的理解尚處在探索的過程。但在對客戶的走訪中,讓我接觸到了很多以前在學(xué)校沒有也不可能學(xué)習(xí)到的東西,在這里,就對客戶經(jīng)理的工作談?wù)劚救说目捶ā?/p>

  作為一名合格的客戶經(jīng)理除了應(yīng)具備最基本的素質(zhì)和能力以外,還必須不斷的學(xué)習(xí),在工作中不斷的充實自己。客戶經(jīng)理的工作不是簡單的拜訪、推銷和產(chǎn)品宣傳。重要的是在拜訪的過程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營,對新品牌進(jìn)行培育更重要的是要有對市場的敏感度,要逐漸加強(qiáng)對市場的`研究和分析能力以及合理的處理銷售的過程中產(chǎn)生的問題和矛盾。

  客戶經(jīng)理開展工作時,是通過走訪客戶,了解客戶的實際情況,和客戶的溝通交流來實現(xiàn)的。什么是有效的溝通?如何去進(jìn)行有效的溝通?事實上這就是我們客戶經(jīng)理所要研究的問題了,有效的溝通是建立在對客戶充分了解的基礎(chǔ)上,結(jié)合自己的工作目標(biāo),通過合理的方式和豐富的工作經(jīng)驗,達(dá)到自己所期望的目的?蛻艚(jīng)理可以通過有效的溝通增進(jìn)對客戶的了解,同時也讓客戶更好的理解、支持自己的工作。通過我們的工作讓客戶最大程度的滿意,進(jìn)而增進(jìn)與客戶之間的客情關(guān)系。良好的客情關(guān)系的回報就是得到廣大客戶的衷心支持,最終獲得良好的市場效益。

  客戶是企業(yè)的上帝,這是一條亙古不變的法則,如何更好的為客戶服務(wù),是擺在我們面前的一個課題?蛻艚(jīng)理是煙草商業(yè)企業(yè)的一線人員,是最了解客戶信息、也是最熟悉市場的一個平臺。一個合格的客戶經(jīng)理應(yīng)善于充分利用自身優(yōu)勢,為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供第一手資料,向客戶傳遞行業(yè)信息,維護(hù)企業(yè)的利益的同時利用自身業(yè)務(wù)能力為客戶謀取更大的利潤空間。接受不能改變的,改變不能接受的。我們的客戶形形色色、性格迥異,這是無法改變的事實。在對客戶的工作過程中我們也許會遇到各種各樣的困難,但我相信態(tài)度決定一切。我們只要秉承“至誠至信、全心全意”的行業(yè)服務(wù)理念,只要把企業(yè)的利益和客戶的需求時刻牢記,我們將從成功走向輝煌!

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 9

  三天培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,時間雖然不長,但我覺得收獲很大,深受鼓舞。通過這次培訓(xùn),我也感到很受教育,對我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。

  首先,作為一名年輕力量的員工,能夠參加這次培訓(xùn),感到榮幸的同時,也伴有一些壓力。入行將近兩年的時間里,對自己所從事的這份工作,憧憬很多,迷茫也很多,通過這次客戶經(jīng)理培訓(xùn),使我形成了更深的客戶維護(hù)和客戶營銷的知識框架,學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識,更多的客戶服務(wù)技巧,對自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰,也對自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。

  其次,最大的感受就是自己比上學(xué)時還要認(rèn)真聽課,但仍感覺很吃力,因為時間安排很緊湊,每天早八晚九的課程使得三天過得特別充實,當(dāng)然有些知識在課堂上也沒來得及消化及時,需要在日后的工作學(xué)習(xí)中慢慢吸收。

  還有,感觸最大的就是這不僅是一次客戶經(jīng)理培訓(xùn),更是對我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了“團(tuán)隊建設(shè)”的精神洗禮。我們從第一節(jié)課開始就進(jìn)行了分組設(shè)置,之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行,并進(jìn)行積分,在培訓(xùn)進(jìn)行的過程中,每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來,都希望為自己的團(tuán)隊爭取更多積分,都在為著自己的團(tuán)隊而努力加油,做最優(yōu)秀的團(tuán)隊,通過這樣一個分組設(shè)置,無形中是對我們的團(tuán)隊精神培訓(xùn),也讓我深刻地認(rèn)識到,在日常的工作過程中,要以我們整體團(tuán)隊為著眼點,注重團(tuán)隊精神和集體配合!皼]有完美的個人,只有完美的團(tuán)隊”,我們每個人的能力都是有限的,只有我們有效地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮每個人的特長,為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做到最好。

  在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,銀行已從金融業(yè)轉(zhuǎn)向金融服務(wù)業(yè),但是,傳統(tǒng)意義上的外延式服務(wù),如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等,已經(jīng)無法滿足客戶的需求,只有加強(qiáng)內(nèi)涵式服務(wù),如對客戶細(xì)分實行分群管理、差別化服務(wù)、針對不同客戶群實行量身定做理財產(chǎn)品、使客戶在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實行親情式服務(wù)、站在客戶角度分析挖掘需求、提供適合客戶的方案和產(chǎn)品、幫助客戶提高產(chǎn)品收益等等,才能留住客戶,才可以打動客戶的`心,重而挖掘更多客戶資源,才能有同他行抗衡的競爭資本。其實只要我們能創(chuàng)新思維去搞服務(wù),去抓服務(wù),才能使我們的服務(wù)水準(zhǔn)上升為一個新的水平。那么這樣就要求我們每一個員工尤其是客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變思想轉(zhuǎn)變工作態(tài)度和方法,適應(yīng)新的市場行業(yè)要求和挑戰(zhàn),不讓自己進(jìn)步,就會被淘汰。

  在三天的學(xué)習(xí)中,真的很感謝馬老師的辛苦授課,我們坐著聽都稍覺疲憊,更別說她一直站著不停地為我們講課。還有讓我很感動的就是在學(xué)習(xí)討論中,一同學(xué)習(xí)的老師們給我們年輕學(xué)員們分享了很多經(jīng)驗,提供了很多建議,也給我們了很多展示鍛煉的機(jī)會。

  最后,謹(jǐn)以自勉:知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 10

  公眾客戶部下發(fā)了維系經(jīng)理外呼競賽的優(yōu)秀錄音,我進(jìn)行了聆聽與學(xué)習(xí),雖然自己作為代表參加了此次比賽,但發(fā)現(xiàn)與其他優(yōu)秀維系客戶經(jīng)理相比自身有很多的不足,特別是在針對用戶的套餐營銷方面,成功率較低。在學(xué)習(xí)后自己總結(jié)了幾點經(jīng)驗,下面就自己進(jìn)行學(xué)習(xí)與聆聽后總結(jié)了以下幾點心得體會:

  1、對用戶外呼,雖然不是面對面的直接交流,但自己的心情是可以通過電話流露出來用戶能感受的到,首先一定要調(diào)整好自己的心態(tài),要讓用戶通過聲音感受到你是在微笑的、真誠的服務(wù)。要用心的`聆聽用戶提的每一句建議,問的每一個問題。所以態(tài)度就是決定是否能成功的基石。

  2、在外呼前要做好充足的準(zhǔn)備,查詢清楚用戶的相關(guān)資料,包括用戶的使用習(xí)慣、每月的消費水平等等。不能直接提起電話就向用戶外呼,這樣對用戶是一種尊重,讓用戶感受到“用戶至上”,只有有了準(zhǔn)備,機(jī)會也會隨之而來。

  3、在與用戶交流的過程,是決定是否能自己外呼成功的關(guān)鍵之處。外呼是維系客戶經(jīng)理最主要的維系方式,通過用戶的語氣要分析用戶的心理,只有掌握住用戶的心理,分析他是哪種類型的用戶,才能迅速的調(diào)整方案方便更進(jìn)一步的進(jìn)行營銷與維系。

  以上就是自己此次學(xué)習(xí)優(yōu)秀外呼錄音的幾點體會。雖然不是很詳細(xì),但是“三人之行,必有我?guī)熝伞。在今后的維系工作中,只有不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷的總結(jié),再學(xué)習(xí)再總結(jié)才能將維系工作做的更好。因為客戶服務(wù)“只有起點、沒有終點”。我相信真心的付出用戶是能感受到的,辛勤努力后,生活同樣也會回報你一個燦爛的微笑!

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 11

  隨著科技的進(jìn)步,電子銀行業(yè)務(wù)已成為金融機(jī)構(gòu)爭先創(chuàng)新擴(kuò)展的領(lǐng)域,電子銀行產(chǎn)品在方便客戶辦理業(yè)務(wù)的同時,也大大減輕了銀行柜臺壓力,減少了不必要的開支。面對電子銀行業(yè)務(wù)迅猛的發(fā)展形勢,真可謂是得電子銀行者得天下。我們農(nóng)信社要想占得一席之地,就需要做到以下幾點。

  一、轉(zhuǎn)變服務(wù)理念

  電子銀行是提供給客戶的一種服務(wù),服務(wù)的好壞直接影響著客戶的使用率,現(xiàn)在我們農(nóng)信推出的電子銀行產(chǎn)品已經(jīng)不亞于各金融機(jī)構(gòu),如何贏得客戶群就要靠我們的服務(wù)。一點小小的服務(wù)可能就會贏得客戶對我們的信任。比如我們應(yīng)該制定定期回訪機(jī)制,通過電話回訪的形式了解客戶現(xiàn)在使用我們電子銀行產(chǎn)品時遇到的那些問題,從而幫助客戶解決。我們心中有客戶,客戶就會更加關(guān)注我們。

  二、加大宣傳力度

  面對現(xiàn)在媒體對電子產(chǎn)品的負(fù)面報道,客戶難免會對電子產(chǎn)品產(chǎn)生一種警惕,這也使得我們在營銷電子產(chǎn)品過程中有很大的壓力,如何讓我們的客戶對我們的電子產(chǎn)品有信心,這就需要我們加大宣傳力度,我們應(yīng)該定期到村,到戶對我們電子產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,講解一下我們電子產(chǎn)品有哪些功能。我們電子產(chǎn)品的安全機(jī)制是什么,如何防范詐騙。只有客戶熟悉電子產(chǎn)品了,體會到電子產(chǎn)品帶來了便捷,我們的電子銀行業(yè)務(wù)才會有很好的發(fā)展。

  三、加大創(chuàng)新力度

  人工智能研發(fā)的成功

  第一,了解電子銀行產(chǎn)品。所謂生平多閱歷,胸中有丘壑。建行的電子銀行渠道多、功能全、易使用、保安全。了解我行電子銀行的優(yōu)勢,找到適合該產(chǎn)品的客戶群。個人網(wǎng)銀而言,我們主要向兩類人推廣。第一類,主要是年輕人。年輕人的思想比較開放,更加容易接受新的思想,F(xiàn)在電子商務(wù)盛行,年輕人對網(wǎng)購比較熱衷,電子銀行也就成為了年輕人的必需品了。第二類主要是商務(wù)人士,商務(wù)人士需要實時掌握資金動向,更有效率地轉(zhuǎn)賬匯款,因此電子銀行可以為他們提供一個省時省力的平臺。電子銀行是移動銀行,足不出戶在自己家就可以辦理銀行業(yè)務(wù)。

  第二,了解客戶的.心理。我在營銷過程中發(fā)現(xiàn),大部分客戶并不在乎費用,而是在乎付出費用后,能得到什么樣的服務(wù)?蛻羰褂镁W(wǎng)上銀行交易不僅可以節(jié)省交易時間,更能省去在柜臺排隊的時間,同時自助操作更能滿足客戶的需求。真誠地詢問客戶是否需要開通網(wǎng)上銀行,就資費問題,可以強(qiáng)調(diào)免費;是否開通短信服務(wù),當(dāng)然資費問題清楚明白的告知。我每次為客戶開通網(wǎng)銀后,都會提示客戶登入銀行官方網(wǎng)站,激活網(wǎng)銀,強(qiáng)調(diào)其使用便捷的`功能。在這種情況下,客戶一般都會接受,如果我營銷的這個客戶真的使用了我行的電子銀行,并且確實覺得方便,那么他便會對我行產(chǎn)生信任感,更有利于我們做其他產(chǎn)品的營銷,甚至?xí)扑]給他周圍的朋友,這便形成了潛在客戶。

  第三,發(fā)揮團(tuán)隊的精神。大堂經(jīng)理,負(fù)責(zé)幫助客戶填單、柜面引導(dǎo)。業(yè)務(wù)顧問、高柜,發(fā)掘目標(biāo)客戶,辦理相關(guān)手續(xù)。每開通一戶網(wǎng)銀,電子銀行激活人員就積極地幫客戶在體驗機(jī)上改好新用戶名和新密碼,并且還給客戶演示一些重要的功能,防止出現(xiàn)客戶開通后使用時問題重重的局面。通過員工的配合,我們的電子銀行業(yè)務(wù)一定會蒸蒸日上。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 12

  電子銀行作為農(nóng)信社新興業(yè)務(wù),以其方便?旖荨8咝У奶攸c而成為重要的市場占有利器。作為一線柜員,是營銷電子銀行產(chǎn)品的第一窗口,在此談?wù)劰衩鏍I銷電子銀行產(chǎn)品的幾點感受:

  熟練使用是前提。作為一線柜面服務(wù)人員,只有自己熟練掌握操作流程,才能向客戶推廣農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù),才會在營銷時得心應(yīng)手。網(wǎng)上銀行的電子證書下載。手機(jī)銀行客戶端下載,尤其是安卓系統(tǒng)。ids系統(tǒng)的下載安裝,支付寶卡通簽約使用,都需要柜面服務(wù)人員熟絡(luò)于心,疑難處置時才會信手拈來。推介宣傳看需求。營銷電子銀行產(chǎn)品時,柜員一定要講究方法,傳統(tǒng)的詢問式往往收效甚微。要側(cè)面打聽客戶的職業(yè)。習(xí)慣等情況,有針對性地推介產(chǎn)品。如:對于農(nóng)產(chǎn)品收購商向農(nóng)戶付款,經(jīng)常需要匯款,就告訴他開通電子銀行產(chǎn)品的`便利;對于經(jīng)常需要給孩子寄生活費的客戶,就應(yīng)講明晚上可在家匯款,而且目前電子銀行產(chǎn)品匯款手續(xù)費全免,還可以通過電子銀行查到賬戶明細(xì),能夠隨時隨地充值電話費,這樣客戶就會很感興趣。

  精耕細(xì)作要體驗。了解農(nóng)信社電子銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢只是做好營銷的第一步,關(guān)鍵還在于主動開口營銷,因為很多時候客戶根本不知道農(nóng)信社有好的`電子銀行產(chǎn)品,同時,還要學(xué)會靈活應(yīng)對。有些客戶對農(nóng)信社電子銀行的安全性心存疑慮,這時就需要我們花更多的耐心去跟客戶解釋;有時客戶根本不懂手機(jī)銀行業(yè)務(wù),最好的辦法就是拿出自己的手機(jī)跟客戶演示手機(jī)銀行的安全性和便利性;有時客戶會推說不會使用,這時就要手把手地教客戶使用,客戶便不好再推脫。一句話,積極主動。見招使招,營銷效果會很明顯。

  聯(lián)系溝通很重要。雖然很多人都知道電子銀行,但對電子銀行的了解只停留在概念上,尤其是農(nóng)村地區(qū)的客戶,這些人在使用電子銀行時會有這樣那樣的問題。在柜面為客戶開通電子銀行業(yè)務(wù),要主動為客戶留個聯(lián)系方式,讓客戶遇到難題可隨時咨詢,必要時可以現(xiàn)場指導(dǎo)安裝,告知操作流程,同時還應(yīng)做到定期電話回訪。這不僅能使客戶感受到農(nóng)信社的貼心服務(wù),更重要的是保證客戶正常使用,久之便可產(chǎn)生使用依賴性。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 13

  各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫xx,是今年三月份入職的,在銀行駐點八個月,現(xiàn)在將自己在銀行駐點工作的一些心得體會同大家交流一下,希望能對大家的銀行駐點工作有所幫助,同時也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見,以便共同提高。

  一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義

  證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實行,為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設(shè)立開戶,咨詢柜臺,提供了利益驅(qū)動。現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布都十分廣泛,銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu),因此多花點時間在銀行上面是值得的。在上海,廣州,深圳等各大城市,券商在各大銀行網(wǎng)點的證券營銷已進(jìn)入白熱化階段,為了搶駐同一銀行網(wǎng)點,證券營銷人員大打出手的事件媒體也報道過,由此可見銀行駐點的重要性。

  每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識到每個網(wǎng)點都是公司員工動用了多種資源,付出了大量的精力,財力,努力爭取得來的,所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系,樹立公司的正面形象,得到銀行所有員工和客戶的認(rèn)可,以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。

  二、定位及崗位職責(zé)

  我們證券營銷人員要對自己有一個正確的定位,首先自己是證券公司的員工,對證券市場的知識要有基本的了解。同時自己也是銀行的一員,在日常禮儀,行為規(guī)范,規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情,是不是喜歡自己的工作,能不能做到周末在別人休息時你還在銀行營銷,這對你自己能力的成長和業(yè)績的提升有至關(guān)重要的作用。在實踐中,需要具備專業(yè)的開戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識和證券知識。試想客戶來向你咨詢證券業(yè)務(wù)知識,連自己都搞不清楚,別人又怎么信任你呢?

  崗位職責(zé):

  1、通過直接營銷,電話營銷,銀行駐點等形式進(jìn)行客戶開發(fā)和產(chǎn)品推廣。

  2、應(yīng)用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。

  3、收集整理各種市場信息。

  4、指導(dǎo)并協(xié)助客戶辦理開戶等手續(xù)。

  三、入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法及工作中的注意事項

  作為一名營銷工作人員,親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點人員,每天都與銀行員工呆在一起,主動的與他們溝通,向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí),交流合作的方法,把自己當(dāng)成是銀行的一員,融入到他們的圈子當(dāng)中,多幫銀行做一些力所能及的事情,比如幫客戶排號,復(fù)印,遇到客戶與銀行員工出現(xiàn)矛盾,站在銀行立場協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存,信用卡,理財產(chǎn)品等任務(wù),跟他們保持良好的關(guān)系,協(xié)同他們一起完成任務(wù),那我們有任務(wù)找他們幫忙,他們也會在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后,在開發(fā)客戶的過程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊的客戶經(jīng)理鄧茂,在駐點過程中,不僅與銀行員工一同上班下班,周末的時候也會去銀行座座,同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳,他也會去幫忙發(fā)資料,推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可,后來銀行員工過年過節(jié)的聚會也邀請他一起參加,這樣就更加加深了同他們之間的感情,建立了融洽的關(guān)系,在后續(xù)的業(yè)務(wù)開發(fā)上得到了他們的極力幫助,所以在短短的一年半的時間,他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬,這與他平時在銀行駐點工作中的努力和付出是分不開的。

  如何開展工作:

  1、準(zhǔn)備工作:提前30分鐘到銀行,整理工作臺,準(zhǔn)備好宣傳用的資料,展架等,與銀行員工進(jìn)行簡單的問候,網(wǎng)上收集各類信息,儲備營銷話術(shù),了解國內(nèi)國際財經(jīng)新聞,專家對大盤的研判,行業(yè)的把握,以及潛力股的推薦等。

  2、尋找客戶:不要被動等待客戶前來咨詢,應(yīng)該主動出擊。從大堂著手,接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客,引導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù),適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號等候的客戶可派發(fā)宣傳資料,介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時候也會來看看行情,這時我們應(yīng)該抓住機(jī)會同他們聊聊大盤,經(jīng)濟(jì)環(huán)境等,找到他們感興趣的話題,從而引入我們自己的服務(wù)。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程,再充分利用公司的咨詢,通過電話,短信等進(jìn)行多次的溝通,提供必要的證券服務(wù),相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動,從而發(fā)展成為自己的客戶。

  3、意向溝通:首先對普通的客戶做一個初步的溝通,可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù),有沒打算投資一點金融產(chǎn)品,比如股票、基金、債券等。方便的話,請他做完一個問卷調(diào)查,主要就是留下他的電話,以后聯(lián)系,這是一個大面積撒網(wǎng)的過程;其次對潛在客戶重點關(guān)注,如果客戶是在其他券商開戶,了解一下對方的服務(wù)怎樣,有沒有專人服務(wù),有沒有電話、短信服務(wù)等,了解他最近的收益狀況,傭金情況,同時介紹本公司的強(qiáng)勢產(chǎn)品,比如股票機(jī),vip的咨詢軟件等,還可以享受公司內(nèi)部投資報告,留下他的電話,以便以后為他服務(wù)。

  溝通中遇到的問題以及解決方案:

 。1)不碰股票的:這類人從沒接觸過股票,我們可以對比銀行和證券的收益,銀行的定期存款年利率只有百分之三,而股票做得好,一個禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。

 。2)認(rèn)為股票風(fēng)險大的:風(fēng)險和收益是成正比的,你放在銀行的錢看起來風(fēng)險小,但是由于通貨膨脹,會不斷的`貶值,不做股票投資,一輩子都不會富有,可以選擇一些成長性好,財務(wù)佳的公司來做長期投資。

 。3)有親戚在證券公司上班的:做投資理財不一定要找熟人,主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。

 。4)股票被套牢的:詢問客戶手中持股,找出被套原因,拿出自己的解決方案。

 。5)轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎?:雖然我們不能保證你能夠賺錢,但是通過我們的`專業(yè)服務(wù),可以幫助你樹立正確的投資理念,養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣,建立適合自己的操作風(fēng)格,更好地回避風(fēng)險。

  4、促成開戶:首先,我們的目標(biāo)就是銀行職員,因為我們天天都在同他們打交道,他們就是我們現(xiàn)成的客戶,他們收入穩(wěn)定,通過我們的引導(dǎo),開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工,我們可以通過公司的產(chǎn)品,傭金的調(diào)整,自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點時,了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開的戶,因為工行沒有外網(wǎng),無法及時了解行情,買賣股票,他針對這種情況,對這位理財經(jīng)理重點宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢,完善的功能,交易的快捷及時,通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時候,因為有賺錢效應(yīng),會有很多新增客戶進(jìn)場,在下跌過程中,每次下跌中繼,也會有抄底的新客戶進(jìn)來,所以不管是在什么時候,銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候,不輕易離崗,都會爭取到這些客戶。

  對于潛在的客戶重點關(guān)注,包括來看行情的,看資料的,已知其他券商的,爭取留下他們的電話,做到每周聯(lián)系兩到三次,通過自己的真誠服務(wù),打動他們,讓他們成為自己的客戶。在我駐點的過程當(dāng)中,碰到過這樣一位客戶,他經(jīng)常來銀行辦理業(yè)務(wù),在空閑的時候偶爾也會過來看看行情,在跟他的聊天當(dāng)中,得知他是光大的客戶,因為經(jīng)常在外面談生意,無法及時買賣股票,而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么,對他灌輸一些正確的投資理念,教會他看一些基本的技術(shù)指標(biāo),在適當(dāng)?shù)臅r候給他一些投資建議,幾次下來,他對我的服務(wù)也感覺到認(rèn)同,我趁機(jī)勸說他轉(zhuǎn)到我們公司來,并且?guī)退暾埖焦善睓C(jī),好讓他可以隨時隨地的掌握行情走勢,及時的買賣股票。經(jīng)過自己的努力,終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過來。

  營銷成功的客戶:對于這類客戶,我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通,多做感情投資,多次開發(fā),包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余,多跟他們保持聯(lián)系,也可以約上一起喝喝茶、聊聊天,在客戶生日的時候送上一些小禮品,生病的時候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們,他們也會感受到,把你當(dāng)成朋友,自然也會關(guān)心你的工作、生活,把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶,工作之余的最大愛好就是唱歌,他每次唱歌都會叫上我,因為跟他有共同的愛好,所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中,我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹,現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的,人和人的交往都是相互的,你怎么對別人,別人也會怎么對你,如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你,那么你的開發(fā)工作做起來也會輕松很多。

  在駐點工作中的注意事項:

 。1)禮儀方面:面帶微笑,著職業(yè)裝,掛工作牌。在我們駐點的銀行,有時會有兩家以上的證券公司,在種競爭的環(huán)境當(dāng)中,個人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮,上穿奇裝異服,下穿拖鞋,在專業(yè)素質(zhì),人際關(guān)系各方面都均等的情況下,一個熱情,職業(yè)形象好,而另一個打扮得像新新人類,作為一個客戶,他會選擇哪家券商為他服務(wù)呢?我想結(jié)果不言而喻。

 。2)物品的準(zhǔn)備:電腦,筆記本,宣傳資料,相關(guān)表格,名片。

  物品準(zhǔn)備的越充分,越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng),不管是什么情況下,這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。

  (3)心態(tài)的準(zhǔn)備:謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點過程中,我們常會碰到這樣一些老股民,他們的證券知識豐富,股齡也很長。在跟他們的交流過程中,我們應(yīng)該耐心傾聽他們的談話,虛心向他們請教,在投資理念上多認(rèn)同他們,讓他們產(chǎn)生滿足感,愿意跟你交流,這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心,我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事,一次不行,再做兩次,三次,直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊在一次戶外營銷中,認(rèn)識到一位安信的客戶,當(dāng)時我們只對公司的營銷政策、產(chǎn)品做了一個簡單的介紹,留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中,重點向這位客戶介紹了公司的股票機(jī),但是對方推說很忙,沒有時間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù),就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中,并沒有達(dá)到自己理想的結(jié)果,是客戶對公司的產(chǎn)品不感興趣呢,還是對方是真的忙,總之是沒有找到客戶的真正需求。后來在11月30日,當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近80點的跌幅,上午接到公司信息,據(jù)說是國際版要走內(nèi)部流程,預(yù)計在12月份要到證監(jiān)會內(nèi)部商議,上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了,我及時將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶,馬上這位客戶給我打回電話,問我國際版的開通對市場走勢會有什么影響,我就簡單給他解釋了一下什么是國際版,以及它的上市對中國的股市會產(chǎn)生什么樣的影響,并且當(dāng)天市場就出現(xiàn)了極大的波動,于是他馬上賣出手中持股,幸好沒有產(chǎn)生虧損。通過這次溝通,他對我的服務(wù)產(chǎn)生了信任,之后順利的把他開發(fā)過來,所以我們營銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的,不要被一次兩次的拒絕所嚇倒,堅持就是最好的品質(zhì)。

  非工作時間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備:

  當(dāng)天總結(jié):每天做一個詳細(xì)的工作日志,對當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個詳細(xì)記錄,包括基本資料,電話,賬戶情況,投資理財需求,風(fēng)險偏好等,為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn),提供專業(yè)服務(wù)。

  次日計劃:準(zhǔn)備宣傳資料,問卷調(diào)查表,計劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量,爭取溝通3到5個客戶,盡量達(dá)到深入的交流。試想一下,我們每天積累3個潛在客戶,一周就是15個,一個月就是60個,一年下來就是720個,在這720個客戶當(dāng)中能夠開發(fā)出來一半的話,每個平均資產(chǎn)3萬,那我們也可以成為上千萬的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個目標(biāo),平時就是要在客戶積累這個過程中多下功夫。當(dāng)天沒有完成的事項,也要找出原因,在合適的時間著手處理。

  四、客戶維護(hù)與培養(yǎng)

  對現(xiàn)有客戶的維護(hù),我們一定要本著客戶是上帝的原則,將客戶維護(hù)做到盡善盡美,這點至關(guān)重要。這樣做的目的,不僅是為了樹立公司的品牌,就個人來說,這也體現(xiàn)了一個證券營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力,因為我們營銷工作的最終目標(biāo),就是要讓你的客戶帶來新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng),最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識的普及,同時要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險意識?蛻糍Y產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少,我們必須盡最大努力,將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶,將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶,以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。

  總之,對于我們客戶經(jīng)理來說,只要堅持下面的三心,相信大家都會迅速的成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

  對自己的公司,自己的服務(wù),自己的素質(zhì)要有信心對自己的客戶,自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心

  結(jié)束語:今天,我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康,工作順利,謝謝。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 14

  一、微笑

  微笑,是自信的一種流露,是無聲的語言,傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口,我們迎接客戶時,微笑能拉近我們的距離,為我接下來的服務(wù)與營銷創(chuàng)造了條件。

  二、知識技能

  有一句話說得好:人與人之間的差別其實就是學(xué)習(xí)本事的差別。由于個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,所以我們要經(jīng)過學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和分析適用人群,向客戶作個性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品,向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。掌握各項業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,提高自身分析和處理問題的本事,提高服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,為進(jìn)一步營銷打下基礎(chǔ)。

  三、換位思考,加強(qiáng)溝通

  我們要樹立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發(fā),想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)溝通。我們要做一個最佳聽眾,認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā),適時為客戶提出貼合客戶利益的理財提議,這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通,為客戶供給全方位的服務(wù),讓客戶獲得超出期望值的需求。

  以上幾點需要在平時的'工作中日積月累,需要在平時的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因為此刻的銀行已向營銷型轉(zhuǎn)化,營銷是一個過程,是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個目標(biāo)。我們柜員僅有做好了以上幾個環(huán)節(jié)后,才能夠更好的做好服務(wù)客戶的最終一步。

  四、有的放矢,做好差異化營銷

  營銷中的“二八法則”告訴我們:企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的,而80%的其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性,它掌握著很多的客戶資料,我們能夠根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情景進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)不一樣顧客的不一樣需求,供給差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以到達(dá)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無差異性。

  對待高端客戶或老客戶時,如果你能主動的招呼客戶,準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐,表示對客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺,這時再順勢推銷新產(chǎn)品,相信有事半功倍的效果。又如,對第一次接觸銀行的新客戶,應(yīng)主動熱情介紹服務(wù)品種、方式,適時為客戶理財當(dāng)好參謀,準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù),給客戶留下良好印象。對異所大客戶,能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產(chǎn)品等,或問其是否住在我行附近,爭取做好異所轉(zhuǎn)存工作。當(dāng)有人開戶時,我們應(yīng)進(jìn)取介紹借記卡,在為其辦理的過程中,適時推薦我行的電子產(chǎn)品,在推薦電子產(chǎn)品時應(yīng)注意兩點:第一,對于新開電子產(chǎn)品的客戶,不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法,因為他們不了解,辦理時間有限,他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,比如上網(wǎng)購物、不用去移動廳交話費、淘寶網(wǎng)等等,給他辦完了,再給他介紹怎樣使用,或叫來大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個,辦一個。但作為銀行的生命線——存款,只能以人為主。我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意,持之以恒的服務(wù)好我們的客戶,以我們的服務(wù)留住客戶,已到達(dá)留住存款的目的。我們柜臺人員還應(yīng)學(xué)會從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶,那些有可能是未來的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然做到這些很難,因為無章可

  循,唯靠多年的工作,用心去發(fā)現(xiàn),才有可能得到一些經(jīng)驗。

  以上就是我作為一名柜臺人員,經(jīng)過多年的柜臺工作,用心去尋找關(guān)于銀行柜臺營銷的一些心得。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 15

  最近參與了工行兩個營業(yè)部的服務(wù)營銷項目,通過對環(huán)境設(shè)施的整改,營銷環(huán)境的建設(shè),提高服務(wù)規(guī)范,對客戶進(jìn)行個性化營銷等方式幫助網(wǎng)點提高服務(wù)能力。

  一、環(huán)境設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化。按照統(tǒng)一模式,對營業(yè)網(wǎng)點重新規(guī)劃服務(wù)區(qū)域,完善各功能分區(qū),將網(wǎng)點劃分為現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、咨詢休息區(qū)、理財服務(wù)區(qū),vip貴賓室等六大區(qū)域,統(tǒng)一安裝并有醒目的標(biāo)示。配置了傘架、雨散打氣筒等便民設(shè)施,添置了玻璃擦等衛(wèi)生設(shè)施,擺放了綠色觀賞植物,貴金屬柜標(biāo)注當(dāng)日價格。通過5s管理,物品擺放整潔有序,資料架、廣告牌、榮譽(yù)墻整齊規(guī)范,電子顯示屏每天把天氣預(yù)報、雨雪天的溫馨提示以及新發(fā)行的理財產(chǎn)品、國債和各項優(yōu)惠活動滾動,讓顧客置身于溫馨服務(wù)之中,彰顯了工行與眾不同的'客戶服務(wù)觀。

  二、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。為提高服務(wù)規(guī)范化,營業(yè)網(wǎng)點每天的晨訓(xùn)從檢查儀容儀表,從微笑服務(wù),從站立微笑迎接第一批客戶開始,從規(guī)范化服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)開始。要求網(wǎng)點從穿著打扮、身體姿勢、服務(wù)語言、工作效率到面貌都必須規(guī)范,真正做到著裝整潔、舉止端莊、主動熱情、周到快捷。

  三、客戶服務(wù)個性化。為提高服務(wù)效率和效能,需加強(qiáng)客戶引導(dǎo)分流,積極推行個性服務(wù)。對大堂經(jīng)理服務(wù)臺重新進(jìn)行設(shè)置,把客戶必須填寫的單據(jù),都制作了范本,放置在服務(wù)臺的外圍周邊,方便客戶對照填寫。充分發(fā)揮大堂經(jīng)理在客戶引導(dǎo)分流和識別中高端客戶中的關(guān)鍵作用,第一時間把握客戶需求,區(qū)分復(fù)雜業(yè)務(wù)和簡單業(yè)務(wù)、將客戶分流到不同業(yè)務(wù)窗口和自助服務(wù)區(qū),實施“差別化、個性化”服務(wù),最大限度滿足客戶需求和縮短客戶等待時間,提高服務(wù)能力。

  四、服務(wù)檢查嚴(yán)格化。該部采取多種形式加強(qiáng)服務(wù)檢查,定期檢查和不定期檢查相結(jié)合,實地檢查和遠(yuǎn)程檢查相結(jié)合,安排專人不定期觀看遠(yuǎn)程,對網(wǎng)點的服務(wù)情況進(jìn)行檢查,檢查結(jié)果每月通過《服務(wù)》進(jìn)行,對違反服務(wù)規(guī)范的網(wǎng)點和個人嚴(yán)格按服務(wù)質(zhì)量管理辦法進(jìn)行扣罰,以此帶動全行服務(wù)執(zhí)行能力的提升。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 16

  時間匆匆而過,轉(zhuǎn)眼為期一周的營銷標(biāo)桿網(wǎng)店打造培訓(xùn)結(jié)束了,我相信每一個人都和我一樣受益匪淺。首先我要感謝聯(lián)社給我們安排的學(xué)習(xí)機(jī)會,其次感謝倍壘學(xué)校老師辛勤的付出和指導(dǎo)。這次培訓(xùn)我覺得可以分為三個板塊,一是營銷準(zhǔn)備,二是營銷實戰(zhàn),三是總結(jié)提高。在這個過程中我們收獲了營銷觀念的改變,營銷的技巧極高以及經(jīng)驗的積累。培訓(xùn)是短暫的,但收獲的以上東西必將貫穿于我今后的工作,并且會隨著時間的推移發(fā)揮的更加出色。

  首先關(guān)于理論學(xué)習(xí)與晨會。這兩者都是在為我們營銷工作做準(zhǔn)備。一天之計在于晨,我們需要安排好一天的工作,“破零加一”就是要讓我們知道我們今天要做什么。儀容儀表的整理和團(tuán)隊氛圍的帶動是要求我們一有一個良好的工作面貌,摒棄工作以外的情緒,以飽滿的工作熱情去迎接我們工作。金融市場日新月異我們也要與時俱進(jìn),晨會中財經(jīng)新聞播報環(huán)節(jié)也只是拋磚引玉,我們需要不斷為自己充電。話術(shù)演練以及營銷技巧的學(xué)習(xí)是讓我們更好的面對客戶,高效率完成營銷工作。由于每天面對客戶較多,所以我們需要快速引起客戶的興趣,突出產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點,促成交易,事先的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,充足的準(zhǔn)備必將事半功倍。

  其次關(guān)于營銷實戰(zhàn)。隨著銀行競爭加劇,我們不能再等客上門而是主動出擊。開口營銷真的.有想象中那么困難嗎?就拿手機(jī)銀行來說,開口并不是那么困難我只是將一種更方便快捷的方式介紹給客戶并教會他們使用,針對年輕人來說接受度還是很高的。針對客戶較多

  時,培訓(xùn)老師交給我們“三角站位”,高柜、低柜及大堂經(jīng)理的相互配合各司其職,既緩和客戶情緒,又爭取了營銷機(jī)會。這個時候充分展示團(tuán)隊的執(zhí)行力和協(xié)作能力才能良好的完成我們的工作。培訓(xùn)老師還傳授了一些常用的營銷技巧。一用微笑和贊美打破和客戶之前的陌生感,二抓住細(xì)節(jié),了解客戶需求,選擇一種產(chǎn)品突出賣點進(jìn)行營銷,三用故事、禮品等方式客戶促成銷售。

  最后,關(guān)于總結(jié)提高。每一個客戶都是個案,既有相似之處,也有特殊情況,所以營銷技巧是可以復(fù)制的,但又不僅僅是復(fù)制,要不斷總結(jié)積累創(chuàng)新。學(xué)習(xí)的方式也是多樣的我們可以多聽多看別人是怎么做的,取其精華去其糟粕。而我們自己每一次的營銷經(jīng)驗也是非常寶貴的,哪里做的不夠好,下次我們該怎么做,這些需要在我們每天結(jié)束工作后仔細(xì)思考。

  以上是我此次參加犍為聯(lián)社關(guān)于打造營銷標(biāo)桿網(wǎng)點培訓(xùn)的心得體會,再次感謝聯(lián)提供的培訓(xùn)機(jī)會以及老師的教導(dǎo)。

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  通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識?蛻艚(jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式,以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,從客戶需求出發(fā),營銷銀行產(chǎn)品,為客戶提供全方位的金融服務(wù),實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?蛻艚(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用,我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧,運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段,力求首先改變自己,從而達(dá)到改變客戶的目的,從而盡快占領(lǐng)市場,占領(lǐng)客戶,以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。

  因此,在今后的一段時間內(nèi),我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作:

  1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。

  首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵,不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識,任何的服務(wù)和營銷將無從談起,更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶,要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流,洞察客戶的想法,為其提供滿意的服務(wù)!翱蛻艚(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系,更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意,要走在客戶的前面!比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下,通過對業(yè)務(wù)的.學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握,為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的 “飯局公關(guān)”上?蛻絷P(guān)系營銷,是一種經(jīng)營理念上的超越,反映了一種新型的營銷文化,從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同,而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感,要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷,既立足當(dāng)前,更著眼于未來。善待客戶,就是善待自己;提升客戶價值,就是提升自我價值。

  2、積極主動營銷、挖掘客戶源。

  我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識,深入市場和企業(yè)調(diào)查研究,針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點,及時調(diào)整經(jīng)營思路,制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點的客戶營銷策略,及時發(fā)現(xiàn),積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目,積極開拓信貸市場。

  主動地去發(fā)掘,選擇培育和支持有效信貸需求,積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點的信貸品種,擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域,努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平,并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

  3、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)。

  客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則,對不同的客戶實施不同的管理策略,有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈,各種不確定因素的存在,要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),與客戶之間建立深厚的感情,只有這樣,才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá).

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 17

  電子銀行業(yè)務(wù)作為我行新興業(yè)務(wù),以其方便、快捷、高效的特點而成為重要的市場占有利器。我作為一線柜員,是營銷電子銀行產(chǎn)品的第一窗口,在此談?wù)劰衩鏍I銷電子銀行產(chǎn)品的幾點感受:精耕細(xì)作要體驗。了解我行電子銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢只是做好營銷的第一步,關(guān)鍵還在于主動開口營銷,因為很多時候客戶根本不知道我行有好的電子銀行產(chǎn)品,同時,還要學(xué)會靈活應(yīng)對。有些客戶對電子銀行的安全性心存疑慮,這時就需要我們花更多的耐心去跟客戶解釋;有時客戶根本不懂手機(jī)銀行業(yè)務(wù),最好的辦法就是拿出自己的手機(jī)跟客戶演示手機(jī)銀行的安全性和便利性;有時客戶會推說不會使用,這時就要手把手地教客戶使用,客戶便不好再推脫。一句話,積極主動、見招使招,營銷效果會很明顯。

  作為銀行的一線工作人員,是面對客戶最多的人員,所以柜員的營銷更為直接、有效;蛟S,通俗點說我們所謂的營銷就是把我行好的產(chǎn)品推薦給需要的客戶。為他們帶來更便捷的服務(wù)。以下是我對于柜面的網(wǎng)銀、短信營銷工作的心得。

  一、了解所營銷的產(chǎn)品。

  首先,我們需要全面的了解產(chǎn)品的用途,找到適合該產(chǎn)品的.客戶群。在面對客戶的咨詢時,做到應(yīng)答自如,體現(xiàn)柜員的專業(yè)性。因為專業(yè),營銷才更有力度。我行網(wǎng)上銀行內(nèi)容豐富,功能多樣。作為柜員的我們,在營銷前,必須要了解網(wǎng)銀的內(nèi)容,如何使用以及分析短信服務(wù)的好處。

  二、把產(chǎn)品推薦給需要的客戶。

  一個產(chǎn)品的價值體現(xiàn)于能夠令更多的人使用。客戶使用網(wǎng)上銀行交易不僅可以節(jié)省交易時間,更能省去在柜臺排隊的時間,同時自主操作更能滿足客戶的'需求。而對于我行來說,客戶大量使用網(wǎng)上銀行,能夠節(jié)省我行大量的人力、物力、財力。更重要的是能通過網(wǎng)上銀行宣傳我行的,使客戶更加直觀的了解我行。網(wǎng)銀、atm機(jī)等自助設(shè)備,能很好地起到分流客戶,節(jié)省客戶時間,提高我們的服務(wù)效率,同時節(jié)省更多資源。所以我們有必要把網(wǎng)銀推薦給會用、要用、需要用的客戶,提高我行網(wǎng)銀的交易量。我每次為客戶開通網(wǎng)銀后,都會提示客戶登入銀行官方網(wǎng)站,激活網(wǎng)銀,強(qiáng)調(diào)其使用便捷的功能。如果我營銷的這個客戶真的使用了我行的網(wǎng)銀,并且確實覺得方便,那么他便會對我行產(chǎn)生信任感,更有利于我們做其他產(chǎn)品的營銷,甚至?xí)扑]給他周圍的朋友,這便形成了潛在客戶。反之,就會抵觸我行的任何產(chǎn)品。這種結(jié)果的營銷寧可不做,也不

  能讓客戶對我行產(chǎn)品產(chǎn)生反感。因此,把好的產(chǎn)品營銷給需要的客戶是非常重要的。三、營銷技巧,F(xiàn)在柜面上最好營銷的就是網(wǎng)銀、短信。所有營銷的前提,都是認(rèn)真辦理好客戶需要辦理的業(yè)務(wù)。辦完業(yè)務(wù)后,向客戶詳細(xì)的講解我們產(chǎn)品的亮點。真誠地詢問客戶是否需要開通網(wǎng)上銀行,就資費問題,可以強(qiáng)調(diào)免費;是否開通短信服務(wù),當(dāng)然資費問題一定要清楚明白的告知。這些都是要經(jīng)客戶同意,才能開通。因為網(wǎng)銀涉及賬戶安全問題,短信涉及服務(wù)費問題。及時的告知服務(wù)既可以規(guī)避風(fēng)險,也體現(xiàn)了對客戶的尊重。網(wǎng)銀的開通必須在本人同意的情況下,才能辦理。網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)大的,無論是什么樣的網(wǎng)銀保護(hù)形式,都是存在不安全性。而這樣的不安全,帶來的損失也是巨大的。我們一定要有這樣的風(fēng)險意識,以免產(chǎn)生不必要的糾紛。短信開通也是,雖然不會涉及安全性問題,但是畢竟是收費的服務(wù),需要客戶的同意才能辦理,不能強(qiáng)買強(qiáng)賣。還有一點很重要,不要把營銷做成推銷。營銷是把好的產(chǎn)品推薦給需要的客戶,做有區(qū)別的推薦,中肯的建議客戶使用此種產(chǎn)品,開通此種功能。而不是強(qiáng)行甚至逼迫客戶開通、使用,影響我行的形象。

  以上只是我個人在辦理業(yè)務(wù)中總結(jié)的一點小小心得,跟各位同事相互溝通、交流下。有什么不足之處,還需要大家相互指出,互相學(xué)習(xí),共同進(jìn)步,為農(nóng)行創(chuàng)造更美好的明天,努力奮斗。

  電子銀行作為農(nóng)信社新興業(yè)務(wù),以其方便、快捷、高效的特點而成為重要的市場占有利器。作為一線柜員,是營銷電子銀行產(chǎn)品的第一窗口,在此談?wù)劰衩鏍I銷電子銀行產(chǎn)品的幾點感受:

  精耕細(xì)作要體驗。了解農(nóng)信社電子銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢只是做好營銷的第一步,關(guān)鍵還在于主動開口營銷,因為很多時候客戶根本不知道農(nóng)信社有好的電子銀行產(chǎn)品,同時,還要學(xué)會靈活應(yīng)對。有些客戶對農(nóng)信社電子銀行的安全性心存疑慮,這時就需要我們花更多的耐心去跟客戶解釋;有時客戶根本不懂手機(jī)銀行業(yè)務(wù),最好的辦法就是拿出自己的手機(jī)跟客戶演示手機(jī)銀行的安全性和便利性;有時客戶會推說不會使用,這時就要手把手地教客戶使用,客戶便不好再推脫。一句話,積極主動、見招使招,營銷效果會很明顯。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 18

  作為一名普通的銀行柜臺員工,有幸被評為兩節(jié)營銷“營銷明星”,萬分感激。在長期的柜臺服務(wù)與營銷中,我有以下的幾點心得體會供大家參考。

  一、微笑

  微笑,是自信的一種流露,是無聲的語言,傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口,我們迎接客戶時,微笑能拉近我們的距離,為我接下來的服務(wù)與營銷創(chuàng)造了條件。

  二、知識技能

  有一句話說得好:人與人之間的差別其實就是學(xué)習(xí)潛力的差別。由于個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,所以我們要透過學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和分析適用人群,向客戶作個性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品,向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。掌握各項業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,提高自身分析和處理問題的潛力,提高服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,為進(jìn)一步營銷打下基礎(chǔ)。

  三、換位思考,加強(qiáng)溝通

  我們要樹立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發(fā),想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)溝通。我們要做一個最佳聽眾,認(rèn)真傾聽客戶的.需求。從客戶的角度出發(fā),適時為客戶提出貼合客戶利益的理財推薦,這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通,為客戶帶給全方位的服務(wù),讓客戶獲得超出期望值的需求。

  以上幾點需要在平時的工作中日積月累,需要在平時的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因為此刻的銀行已向營銷型轉(zhuǎn)化,營銷是一個過程,是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個目標(biāo)。我們柜員只有做好了以上幾個環(huán)節(jié)后,才能夠更好的做好服務(wù)客戶的最后一步。

  四、有的放矢,做好差異化營銷

  營銷中的“二八法則”告訴我們:企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的,而80%的'其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性,它掌握著超多的客戶資料,我們能夠根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等狀況進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)不一樣顧客的不一樣需求,帶給差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以到達(dá)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無差異性。

  對待高端客戶或老客戶時,如果你能主動的招呼客戶,準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐,表示對客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺,這時再順勢推銷新產(chǎn)品,相信有事半功倍的效果。又如,對第一次接觸銀行的新客戶,應(yīng)主動熱情介紹服務(wù)品種、方式,適時為客戶理財當(dāng)好參謀,準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù),給客戶留下良好印象。對異所大客戶,能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產(chǎn)品等,或問其是否住在我行附近,爭取做好異所轉(zhuǎn)存工作。當(dāng)有人開戶時,我們應(yīng)用心介紹借記卡,在為其辦理的過程中,適時推薦我行的電子產(chǎn)品,在推薦電子產(chǎn)品時應(yīng)注意兩點:第一,對于新開電子產(chǎn)品的客戶,不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法,因為他們不了解,辦理時間有限,他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,比如上網(wǎng)購物、不用去移動廳交話費、淘寶網(wǎng)等等,給他辦完了,再給他介紹怎樣使用,或叫來大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個,辦一個。但作為銀行的生命線——存款,只能以人為主。我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意,持之以恒的服務(wù)好我們的客戶,以我們的服務(wù)留住客戶,已到達(dá)留住存款的目的。我們柜臺人員還應(yīng)學(xué)會從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶,那些有可能是未來的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然做到這些很難,因為無章可

  循,唯靠多年的工作,用心去發(fā)現(xiàn),才有可能得到一些經(jīng)驗。

  以上就是我作為一名柜臺人員,透過多年的柜臺工作,用心去尋找關(guān)于銀行柜臺營銷的一些心得。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 19

  銀行零售信貸產(chǎn)品培訓(xùn)適合商業(yè)銀行零售分行行長、客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)使用。無公不富,無零售不穩(wěn),現(xiàn)在的公商業(yè)地圖,未來的零售商業(yè)地圖。銀行零售信貸產(chǎn)品最新營銷要點,最詳細(xì)了解銀行零售信貸產(chǎn)品使用方法,通過案例詳細(xì)講解零售信貸產(chǎn)品,行長給客戶經(jīng)理最好的禮物,公私交叉銷售相結(jié)合。

  北京利銀行培訓(xùn)中心是一家提供商業(yè)銀行領(lǐng)域?qū)I(yè)實踐培訓(xùn)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。注冊于北京,由多位在國內(nèi)外銀行工作多年的專業(yè)人士組建。

  中心主要從事商業(yè)銀行專業(yè)技能培訓(xùn),涵蓋以下領(lǐng)域:商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)、公司銀行信貸產(chǎn)品培訓(xùn)、信用風(fēng)險管理培訓(xùn)、供應(yīng)鏈融資培訓(xùn)、新型票據(jù)產(chǎn)品及票據(jù)管理培訓(xùn)、私人銀行信貸培訓(xùn)、工程機(jī)械車輛抵押培訓(xùn)、個人房地產(chǎn)貸款培訓(xùn)、現(xiàn)金管理培訓(xùn)、財富管理培訓(xùn)、銀團(tuán)貸款實務(wù)培訓(xùn)、商業(yè)銀行高級管理人員培訓(xùn)等。

  本中心講師主要來自中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行等各大銀行總行的現(xiàn)職人員。他們在各自領(lǐng)域都有豐富的實踐經(jīng)驗,都是該領(lǐng)域的頂尖專業(yè)人士,都有很深的造詣。

  本中心培訓(xùn)特色以當(dāng)前商業(yè)銀行主流業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容,以當(dāng)前國內(nèi)外商業(yè)銀行實踐案例為培訓(xùn)素材,講解銀行相關(guān)業(yè)務(wù)操作要點、營銷思路、產(chǎn)品使用技巧、風(fēng)險控制要求等。有案例。通過老師現(xiàn)場講解,學(xué)生與老師實時互動,試圖讓每一個學(xué)生快速、深刻、直觀地理解老師講課的精髓。為了保證每個學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,本中心在每次培訓(xùn)前都會提供相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。

  自成立以來,該中心受各商業(yè)銀行委托,為各商業(yè)銀行舉辦了3000期內(nèi)部培訓(xùn)班和700多期公共培訓(xùn)班,在全國32個省、市、自治區(qū)培訓(xùn)學(xué)員超過2萬人。該中心致力于打造國內(nèi)商業(yè)銀行培訓(xùn)領(lǐng)域的知名品牌,為國內(nèi)商業(yè)銀行培養(yǎng)大批業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)過硬的專業(yè)人才。

  俗話說“一年之計在于春”。三月是一個溫暖的季節(jié),也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿希望的日子里,我走進(jìn)了中信銀行的大家庭,實習(xí)了兩周。在營銷過程中,我留下了許多耐人尋味的`回憶,得到了許多難忘的經(jīng)歷。

  第一,要有專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們采用開店的營銷模式。我們在家樂福開店,顧客來咨詢信用卡的使用情況,這就需要我們的營銷人員具備良好的專業(yè)知識,為顧客答疑解惑。他們必須從辦卡條件、激活或使用、還款等各個方面都了解,才能引導(dǎo)客戶完成后續(xù)操作。

  第二,有充分的信心,瞬間獲得客戶的信任。一個合格的推銷員首先必須有充分的信心。只有對自己有信心,他才能給自己一個清晰的思路,通過流暢的語言向客戶介紹自己的產(chǎn)品。在營銷產(chǎn)品的時候,要和客戶交朋友,讓客戶自我感覺良好。你第一次見客戶時所說的話非常重要,好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然,瞬間獲得客戶的好感和信任并不僅僅體現(xiàn)在第一次見面,客戶在交談中可能會對營銷人員很長時間無動于衷,但一些細(xì)節(jié)上的變化可能會贏得客戶的心。

  第三:量力而行制定計劃。因為套牢營銷是很多同行常用的模式,客戶見得多了就不那么新鮮了。重點是吸引客戶。在營銷過程中,我一直積極引導(dǎo)客戶。雖然經(jīng)歷了很多挫折,但也掌握了很多方法。為了避免盲目的主動,我需要制定相應(yīng)的計劃。只有合理安排日常工作,才能事半功倍。

  第四,從營銷失敗中學(xué)習(xí)新知識。正所謂“失敗是對管理能力發(fā)展的訓(xùn)練,我真的受益匪淺。通過董立旭的精彩講座,我深刻認(rèn)識到自己在日常管理中的弱項和原則上的差距,可以通過學(xué)習(xí)管理技巧和溝通技巧來彌補(bǔ)自己在管理上的不足。競爭的.結(jié)果無非是優(yōu)勝劣汰。市場就像一個戰(zhàn)場。要贏得戰(zhàn)爭,光有勇氣和膽量是不夠的。保險正處于揚(yáng)帆起航的好時機(jī),與此同時,營銷市場也將硝煙彌漫,火光沖天。作為一名基層的保險經(jīng)理,除了掌握豐富的知識,持有正確的態(tài)度和良好的習(xí)慣外,實用技能必不可少。要提高技巧,就要經(jīng)過大量的實踐和演練,最后讓市場來檢驗可行性。

  雖然這個培訓(xùn)班的課程已經(jīng)結(jié)束,但是新的征程才剛剛開始。我會把從培訓(xùn)班學(xué)到的知識、態(tài)度、習(xí)慣、技能,投入到緊張有序的實際工作中去。憑著毅力和認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),我決心為PICC P&C的光榮事業(yè)奮斗終身!

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 20

  俗話說:一年之計在于春。三月是溫暖的季節(jié),也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿期望的日子里,我走進(jìn)了中信銀行這個大家庭,進(jìn)行了兩周的跟崗實習(xí),在營銷過程中,我留下很多耐人尋味的回憶,同時也得到很多刻骨銘心的體會。

  第一:具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們是用設(shè)點營銷的模式,當(dāng)我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情景,需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識,為客戶答疑解惑,無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款,都必須了如指掌,然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。

  第二:具備充分的自信,瞬間獲得客戶的`信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信,僅有對自我充滿信心,才能給自我一個清晰的思路,把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要,好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面,交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的,但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

  第三:給自己制定一個力所能極的計劃。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式,客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了,點擺在那里,關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中,我一向在進(jìn)取的引導(dǎo)客戶,雖然其中有過不少挫折,但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的`進(jìn)取,我需要制定相應(yīng)的計劃。僅有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。第四:在營銷失敗中學(xué)到新知識。常言道:失敗乃是成功之母!在營銷過程中,很多時候我們都會遇到形形色色的客戶,也許你幸運(yùn),遇到很好說的客戶,但也有倒霉的時候,客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了,不要氣餒。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專業(yè)知識不到位,還是營銷技巧不如人,期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會,我相信付出就會有成果,堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出,做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來,制定一個切實可行的計劃,明確目標(biāo),才能將我們的團(tuán)隊建設(shè)的更好,才能讓中信的明天更加輝煌。

  銀行客戶經(jīng)理營銷感悟心得體會 21

  我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位,還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí),對此十分感激,下方我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法:

  一、維護(hù)客戶要循序漸進(jìn)。客戶經(jīng)理的工作方式就是通過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財產(chǎn)品。但在我們和客戶都十分陌生甚至都沒有見過面的狀況下,如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險,那么成功的概率十分低。我的做法是:在客戶的定期存款到期的時候?qū)蛻暨M(jìn)行提醒并借這個機(jī)會向客戶推薦理財產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的特點是風(fēng)險低,期限短、收益固定,客戶比較容易理解。如果客戶對這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點購買理財產(chǎn)品,就利用和客戶見面的.機(jī)會作進(jìn)一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對客戶就就應(yīng)有一個比較深入的了解,包括客戶的風(fēng)險承受潛力和投資偏好等,能夠有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品,同時向客戶講解一些理財知識和投資理念,引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對于新客戶的營銷要謹(jǐn)慎,一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進(jìn)行二次營銷了。

  二、注重對理財知識的積累和財經(jīng)信息關(guān)注。現(xiàn)階段我們應(yīng)對的.大部分客戶對理財知識和相關(guān)的財經(jīng)信息了解的都不多,客戶經(jīng)理就就應(yīng)在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些,有利于增強(qiáng)客戶對我們的信任,進(jìn)而完成營銷工作。

  三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經(jīng)歷,比如投資基金被套,那我們就轉(zhuǎn)變思路向他介紹黃金;股票型基金被套就向他介紹債券型的;大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金;如果以上投資產(chǎn)品都別套,就換個人營銷,原先是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

  再說說我隊這個工作崗位的一些看法:

  一、客戶經(jīng)理就應(yīng)具備良好的溝通潛力以及人際交往潛力,注重培養(yǎng)和客戶之間的感情。此刻銀行業(yè)的競爭越來越激烈,金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,同時隨著電子銀行的快速發(fā)展,物理網(wǎng)點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣,買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

  二、維護(hù)客戶要用心?蛻艚(jīng)理所應(yīng)對的貴賓客戶是一個相對固定的群體,數(shù)量有限,要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績,需要經(jīng)常接觸這些客戶,多次向他們營銷理財產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任,包括職業(yè)道德方面和理財投資的潛力方面,在維護(hù)客戶的過程中要用心,使其資產(chǎn)保值增值,滿足客戶的理財?shù)男枨蟆?/p>

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