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市場營銷策略
市場營銷策略1
【摘要】本文在國內(nèi)外學(xué)者對消費(fèi)者行為分析研究成果的基礎(chǔ)上，從中國宏觀經(jīng)濟(jì)入手，以消費(fèi)者行為角度切入，深入分析國內(nèi)外餅干行業(yè)的現(xiàn)狀，分析餅干消費(fèi)的趨勢及餅干企業(yè)市場存在的問題，結(jié)合消費(fèi)者決策的特殊特征，在消費(fèi)者行為理論的基礎(chǔ)之上加入對康師傅集團(tuán)實(shí)行差異化戰(zhàn)略的案例，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。
【關(guān)鍵詞】消費(fèi)者心理;康師傅餅干;餅干市場
在開放程度較高的食品市場，特別是在餅干市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當(dāng)今社會(huì)金融危機(jī)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品質(zhì)量問題頻頻發(fā)生的今天，導(dǎo)致消費(fèi)者心理恐慌，在面對“內(nèi)憂外患”的時(shí)局中，國內(nèi)餅干企業(yè)如何制定市場營銷策略以應(yīng)對復(fù)雜的市場成為一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，本文從消費(fèi)者行為角度切入，結(jié)合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。
一、餅干行業(yè)市場現(xiàn)狀及消費(fèi)者行為特征分析
(一)餅干行業(yè)市場現(xiàn)狀。我國大型、獨(dú)資餅干企業(yè)目前并不多見，相反，合資、外資規(guī)模型企業(yè)卻日益增加。所以，一種特殊現(xiàn)象就此出現(xiàn)在我國餅干市場，即在銷售量層面，我國企業(yè)優(yōu)勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優(yōu)勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產(chǎn)品價(jià)高質(zhì)優(yōu)，大多屬于高中檔的餅干產(chǎn)品，同時(shí)有良好的銷售狀況。(二)餅干消費(fèi)者決策的特殊特征。每個(gè)人在自己的生活和購物過程中都有自己的習(xí)慣和特點(diǎn)，當(dāng)習(xí)慣運(yùn)作于行為后，人們的決策成為穩(wěn)定的常態(tài)，也就會(huì)在每次面對同樣的事情時(shí)做出相同的反應(yīng)。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時(shí)，當(dāng)然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習(xí)慣性購買。作為常見消費(fèi)品的餅干，在人們選擇時(shí)，明顯成為大眾的習(xí)慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經(jīng)過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習(xí)慣性購買，使一些餅干產(chǎn)品無形中形成了穩(wěn)定的客戶，從而對于同等競爭品牌的產(chǎn)品形成了進(jìn)入壁壘。(三)餅干消費(fèi)者行為特征結(jié)論。餅干，作為一種常見的快速消費(fèi)品，有別于其他消費(fèi)品類型的消費(fèi)決策。餅干消費(fèi)者的消費(fèi)心理標(biāo)準(zhǔn)更多地來自于餅干消費(fèi)者的消費(fèi)感受與消費(fèi)期望值對比的結(jié)果，同時(shí)受到內(nèi)因與外因相互作用的結(jié)果，同時(shí)受對照物的影響更為巨大。而餅干消費(fèi)者心理消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最后都表現(xiàn)在了消費(fèi)者對某種產(chǎn)品或某類型產(chǎn)品的習(xí)慣性購買上。餅干消費(fèi)者這種特殊性為餅干行業(yè)根據(jù)消費(fèi)者行為進(jìn)行市場營銷策略制定奠定了基礎(chǔ)。
二、康師傅餅干市場運(yùn)作案例分析
(一)康師傅餅干市場開發(fā)狀況。盡管進(jìn)入市場的時(shí)間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時(shí)間，康師傅集團(tuán)顯然已經(jīng)能夠與餅干市場的元老級企業(yè)相提并論，甚至在某幾類產(chǎn)品的市場中已經(jīng)遠(yuǎn)超那些曾經(jīng)的元老們，成為了新一代餅干市場的霸主。那時(shí)市場上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的'奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環(huán)境進(jìn)行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設(shè)計(jì)了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統(tǒng)概念的產(chǎn)品在市場上取得了相當(dāng)好的效果，使原來的產(chǎn)品由2層變成5層，大大豐富了消費(fèi)者的口感，迅速贏得了市場。這次創(chuàng)新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創(chuàng)新獲得的成功又相繼開發(fā)出來不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費(fèi)者的追捧，使得康師傅系列餅干產(chǎn)品在市場中一直保持著較高的銷售額，市場占有率也高達(dá)三成之多，僅僅低于卡夫并購達(dá)能之后的銷量，其次是達(dá)利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團(tuán)基于消費(fèi)者行為分析的餅干市場運(yùn)作目標(biāo)與任務(wù)陳述�？祹煾导瘓F(tuán)針對消費(fèi)者行為分析的餅干市場運(yùn)作目標(biāo)是通過市場調(diào)查及消費(fèi)者行為分析，制定了以下幾方面的目標(biāo)任務(wù)。一是降低生產(chǎn)成本提高產(chǎn)品價(jià)格競爭力。二是培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣性，形成品牌忠誠度，擴(kuò)大市場份額。三是努力加緊產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高核心競爭力，提升消費(fèi)者滿意度。
三、康師傅餅干營銷策略實(shí)施及效果
(一)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)�？祹煾得恳环N產(chǎn)品的上市，都是在充分研究目標(biāo)競爭對手特點(diǎn)后才開始研發(fā)生產(chǎn)�？祹煾碉灅I(yè)以對手基本情況為依據(jù)，通過全面調(diào)研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產(chǎn)品率先推出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨(dú)創(chuàng)性，故用“3+2”為其命名。此款極具創(chuàng)新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統(tǒng)餅干生產(chǎn)方法進(jìn)行了全面突破，讓多達(dá)五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產(chǎn)品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價(jià)格戰(zhàn)�？祹煾笛┟罪灥某晒ν瞥鰳�(biāo)志著康師傅開始全面實(shí)施差異化價(jià)格銷售策略。市價(jià)約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當(dāng)時(shí)的拳頭產(chǎn)品�？祹煾祷谕丝钛┟罪�，把雪米餅增量包(126g)率先推出，盡管和旺旺產(chǎn)品的香味、口感沒有明顯區(qū)別，價(jià)格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個(gè)字明顯標(biāo)記在產(chǎn)品外包裝上。事實(shí)上這就是低價(jià)策略的變異操作，同時(shí)把正面開戰(zhàn)的氣魄、決心全面展示了出來。結(jié)果康師傅的價(jià)格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈(zèng)等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝�？祹煾翟谄洚a(chǎn)品的外包裝領(lǐng)域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰(zhàn)略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產(chǎn)品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節(jié)約，包裝檔次也有了保障，能對預(yù)防產(chǎn)品破碎提供保護(hù)，且對運(yùn)輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結(jié)合，以此提升包裝硬度，保護(hù)盒內(nèi)產(chǎn)品，輕巧的包裝對攜帶運(yùn)輸同樣便利。如此用心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，當(dāng)然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時(shí)兼顧了傳統(tǒng)途徑精細(xì)化管理與大賣場營銷深度關(guān)注。其在大部分城市的同一種產(chǎn)品中，士多店份額始終領(lǐng)先，同時(shí)，產(chǎn)品宣傳海報(bào)遍及街尾巷陌，每個(gè)零售終端均被其海報(bào)占領(lǐng)。尤其在寫字樓、酒店、學(xué)校周圍士多店更如此，持續(xù)向?qū)懽謽�、學(xué)校展開贈(zèng)品試吃小包裝全面派發(fā)，于校內(nèi)有針對性地進(jìn)行普及推廣，這讓其產(chǎn)品廣受學(xué)生、寫字樓白領(lǐng)親睞，將其當(dāng)成自己的早餐，從而積少成多，讓每個(gè)終端都能躋身當(dāng)?shù)劁N售榜首。所以，部分區(qū)域內(nèi)，只要把幾所學(xué)校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。
四、結(jié)語
本文通過對消費(fèi)者行為及心理的分析，從消費(fèi)者行為角度切入，結(jié)合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。得出習(xí)慣性購買是影響消費(fèi)者決策的主要因素，而消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度是品牌得以立足的關(guān)鍵，在餅干消費(fèi)過程中品牌忠誠的形成要經(jīng)歷五個(gè)漫長而復(fù)雜的階段，即了解、體驗(yàn)、滿足、對比、形成品牌忠誠。經(jīng)過調(diào)查顯示，品牌忠誠的形成是一個(gè)漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費(fèi)者的滿意度，以及消費(fèi)者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。
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【參考文獻(xiàn)】
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市場營銷策略2
一、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營銷問題
1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場營銷理論。我國原來實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場營銷方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營銷理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。
2.市場營銷規(guī)劃目標(biāo)短淺。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營銷管理必須根據(jù)市場的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場，制定切實(shí)可行的營銷目標(biāo)。但是目前我國的很多企業(yè)都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，營銷工作沒有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營銷策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營銷活動(dòng)無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場萎縮。
3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去�！爸灰Y(jié)果，不問過程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問題。不對營銷過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績。許多企業(yè)在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產(chǎn)品賣出去就行。而對營銷人員的素質(zhì)、營銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問，營銷活動(dòng)過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會(huì)為企業(yè)做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費(fèi)用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長期良好營銷的風(fēng)險(xiǎn)增大。
4.對客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過程中，人本思想將成為企業(yè)營銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長期地生存和發(fā)展。最好的營銷在于深刻地認(rèn)識、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質(zhì)量。
二、新時(shí)期企業(yè)市場營銷如何創(chuàng)新
1.改變傳統(tǒng)觀念，樹立正確的營銷理念。傳統(tǒng)的市場營銷指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場營銷觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對營銷活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識中或?qū)⒁霈F(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場份額，占領(lǐng)營銷制高點(diǎn)。
2.做好市場調(diào)查，把握市場定位。做好市場調(diào)查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業(yè)制定市場競爭策略的核心和依據(jù)，對于開展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以對消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場調(diào)查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助于有效地控制和調(diào)整營銷計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息、競爭者信息、經(jīng)銷商和市場因素等。把握產(chǎn)品的市場定位。所謂市場定位，就是企業(yè)根據(jù)競爭者與自己的產(chǎn)品在市場上所處的位置，勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場定位時(shí)，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場調(diào)查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標(biāo)。
3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍。市場營銷不是簡單地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場營銷的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營銷隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對營銷人員市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營銷人員現(xiàn)身說法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營銷人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績?nèi)?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。
4.綜合運(yùn)用營銷工具，進(jìn)行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運(yùn)用營銷工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營與市場營銷情況統(tǒng)一起來，制定切實(shí)可行的營銷方案和策略，進(jìn)行組合營銷。企業(yè)可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時(shí)，綜合考慮營銷目標(biāo)、客戶群、競爭對手等因素，優(yōu)化市場營銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業(yè)營銷管理水平，使企業(yè)在競爭激烈的市場中取得良好的業(yè)績。
5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場營銷軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長期以來內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競爭中，營銷競爭已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕砟畹母偁�。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的`凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。
三、小結(jié)
在新形勢下，在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場機(jī)遇，在遵循市場規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場份額，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
市場營銷策略3
面對社會(huì)需求多樣化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展全面化，國內(nèi)外市場的沖擊，雖然，我國的物流企業(yè)因此獲得巨大的發(fā)展空間，但是，如何具備強(qiáng)大的競爭力，如何快速地在市場上站穩(wěn)腳跟，還是相關(guān)物流企業(yè)需要解決的難題。良好的市場營銷不僅可以給物流企業(yè)帶來大量、長期穩(wěn)定的客戶，還可以提高物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提升物流企業(yè)的整體水平。因此，我國的物流企業(yè)應(yīng)該注重市場營銷的構(gòu)建，并時(shí)刻堅(jiān)持以客戶為中心，以市場占有率和客戶擁有量為導(dǎo)向，以用心服務(wù)，精心服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)為宗旨。
一、物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.服務(wù)功能單一，增值功能弱化
由于現(xiàn)代的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃和運(yùn)輸體制發(fā)展而來的，所以物流業(yè)的傳統(tǒng)色彩在信息化時(shí)代的今天，并沒有大幅度的下降。而傳統(tǒng)的物流理念，不僅會(huì)造成資源的浪費(fèi)，還會(huì)導(dǎo)致物流業(yè)的發(fā)展停滯不前。現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模普遍較小，無論是在人員規(guī)模，還是在資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營業(yè)額規(guī)模上，都較小。物流企業(yè)的小規(guī)模和服務(wù)對象的單一，直接導(dǎo)致了物流服務(wù)功能的單一化，再加上傳統(tǒng)物流的影響，現(xiàn)代物流企業(yè)的增值功能也處于弱化階段�，F(xiàn)代物流企業(yè)的服務(wù)功能單一，增值功能弱化，不單單是因?yàn)橄嚓P(guān)人員沒有學(xué)習(xí)，創(chuàng)新的觀念，還因?yàn)椋糠制髽I(yè)的服務(wù)理念還停留于傳統(tǒng)水平，沒有信息時(shí)代下的新型物流市場的意識。對物流企業(yè)而言，增值功能的強(qiáng)弱，直接關(guān)系到其經(jīng)營的好壞程度，所以如果物流企業(yè)繼續(xù)被傳統(tǒng)物理念束縛，不懂得學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，那么多數(shù)物流企業(yè)將無法發(fā)展下去。
2.營銷理念陳舊，成長活力缺乏
在市場營銷策略上，我國物流企業(yè)相關(guān)人員的服務(wù)意識、營銷理念比較陳舊，他們還坐等這客戶找上門，或者依靠以往的客戶資源和物流渠道來維持營業(yè)。雖然，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展迅速，物流企業(yè)又處于信息化時(shí)代，但是部分物流企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍還是狹窄，而且他們依舊不會(huì)依靠這個(gè)具備巨大發(fā)展空間的背景，進(jìn)行自我宣傳，塑造良好的企業(yè)想象，對企業(yè)進(jìn)行市場定位，在各方面提高企業(yè)的競爭力。總體而言，出現(xiàn)這些情況主要是因?yàn)�，物流企業(yè)對市場的需求、發(fā)展情況等了解不夠，對市場的探索、開拓不足，而且相關(guān)人員的市場營銷意識淡薄，市場營銷知識缺乏，再加上，企業(yè)沒有真正脫離傳統(tǒng)物流觀念的束縛。如果企業(yè)不加強(qiáng)對員工營銷意識的培訓(xùn)力度，那么按照他們淡薄的營銷觀念，長此以往，部分物流企業(yè)的經(jīng)營狀況，不但不會(huì)得到改善，反而會(huì)變得更壞。
3.品牌意識淡薄，整體競爭力薄弱
現(xiàn)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入依靠品牌、形象，進(jìn)行競爭的時(shí)代，而且企業(yè)變得著名，一定程度上也是因?yàn)樗麄兯茉斐龅钠放凭邆渥銐虻奈εc競爭力。其實(shí)，在物流企業(yè)的市場營銷中，品牌的塑造也是十分重要的，一個(gè)良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客戶，還能在市場上形成強(qiáng)大的競爭力。但是，現(xiàn)今部分物流企業(yè)的品牌意識淡薄，而且物流企業(yè)的小規(guī)�；Y金缺乏等問題也致使他們在培養(yǎng)市場營銷人才方面的力度不夠，在企業(yè)的市場推廣上的投入不足�，F(xiàn)今，社會(huì)競爭越來越激烈，物流企業(yè)想要取得快速發(fā)展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優(yōu)化企業(yè)的.經(jīng)營管理策略，加強(qiáng)市場營銷建設(shè)，增加企業(yè)的盈利，從而在品牌建設(shè)方面投入更多的人力物力和資金。
二、物流企業(yè)的市場營銷策略
1.服務(wù)策略
由于物流企業(yè)提供給客戶的是無形、抽象的服務(wù)，而且服務(wù)的水準(zhǔn)在不同的情況下存在一定的差異，所以客戶在事先很難界定哪個(gè)企業(yè)的物流服務(wù)最好。為了提高企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的客戶量，物流企業(yè)的關(guān)鍵在于將無形的物流服務(wù)變?yōu)橛行�、具體的物流服務(wù)。為了促進(jìn)物流企業(yè)的市場營銷發(fā)展，為了將物流服務(wù)變得具體，首先需要了解物流服務(wù)的存在及其含義，其次將物流服務(wù)具體化，最后將其向客戶推廣。物流服務(wù)之所以存在，是因?yàn)樗芸焖佟⒖煽康赝瓿煽蛻羲嗁彽囊磺挟a(chǎn)品的一系列相關(guān)服務(wù)，而且物流服務(wù)旨在為客戶提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務(wù)，還能給客戶帶來其他附加價(jià)值。為了向客戶展現(xiàn)具體的物流服務(wù)，相關(guān)人員在介紹時(shí)，應(yīng)該忽視有關(guān)服務(wù)屬性的介紹，重點(diǎn)介紹物流服務(wù)的特點(diǎn)、作用和利益。為了更具體的向客戶展現(xiàn)服務(wù)的有形化，可靠性，相關(guān)人士可以介紹并展現(xiàn)物流企業(yè)現(xiàn)代化的配送手段，服務(wù)的流程以及細(xì)則......接待客戶時(shí)，相關(guān)工作人員不僅要代表本企業(yè)的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務(wù)流程時(shí)有理有據(jù)，并向客戶保證企業(yè)的物流服務(wù)質(zhì)量與水準(zhǔn)，宣傳企業(yè)以快速、可靠、安全為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此提高客戶擁有量，建立客戶忠誠度。對物流企業(yè)而言，服務(wù)的質(zhì)量是其生存的根本，所以無論物流企業(yè)的規(guī)模大小、競爭力高低，都要在追求高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場營銷的發(fā)展。
2.價(jià)格策略
現(xiàn)今，物流企業(yè)眾多，市場競爭比較激烈，而且企業(yè)提供的服務(wù)相差不大，所以為了獲取更大的利潤，很多企業(yè)選擇從價(jià)格方面入手。對客戶而言，物流服務(wù)的便利程度、快速情況、有無附加服務(wù)，是選取物流企業(yè)的最重要因素。同樣，物流企業(yè)也是根據(jù)這三個(gè)因素進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格劃分。物流企業(yè)采取價(jià)格策略，主要是依據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和差別價(jià)格法這兩個(gè)方法進(jìn)行。
認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是指通過喚起客戶對物流企業(yè)服務(wù)的高價(jià)值的肯定，來進(jìn)一步引導(dǎo)客戶認(rèn)同物流企業(yè)制定的較高價(jià)格的方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法實(shí)施的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確估計(jì)客戶對企業(yè)物流服務(wù)的評估情況，并在最大程度上提高客戶對物流服務(wù)的肯定度。如果相關(guān)人員無法準(zhǔn)確估計(jì)客戶的認(rèn)同度，也無法提高客戶的認(rèn)同感，那么就無法制定出客戶滿意，企業(yè)盈利的較高價(jià)格。
差別價(jià)格法，也就是在企業(yè)所能提供的服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶的不同接受情況制定出不同價(jià)格的方法。對提供物流服務(wù)的企業(yè)而言，進(jìn)行產(chǎn)品的差別定價(jià)，主要包括四種形式。第一，對客戶進(jìn)行細(xì)分。這是因?yàn)椴煌蛻舻馁徺I能力不同，所要求服務(wù)的產(chǎn)品不同，對服務(wù)的要求不同，對附加價(jià)值的感覺不同。第二，對產(chǎn)品的附加價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品附加價(jià)值定價(jià)是以物流企業(yè)增加的服務(wù)利益為基礎(chǔ)，對同類產(chǎn)品制定出不同價(jià)格的方法。第三，根據(jù)服務(wù)的可接近差異進(jìn)行定價(jià)�？山咏町愐簿褪欠⻊�(wù)獲取的難易程度，這主要體現(xiàn)在時(shí)間差別和地點(diǎn)差別上。比如時(shí)間差別是根據(jù)時(shí)間的長短制定價(jià)格，以此保證企業(yè)獲得利潤最大化。第四，是根據(jù)企業(yè)的形象定位和品牌差異來劃定價(jià)格，這也是差別價(jià)格法最基本的一項(xiàng)。
3.促銷策略
在物流企業(yè)的市場營銷中，實(shí)行促銷策略的根本是制定出一個(gè)可行性高、有現(xiàn)實(shí)意義和發(fā)展意義的促銷目標(biāo)。相關(guān)人員不僅要為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)努力，還要在促銷過程中，圍繞促銷目標(biāo)開展一系列有效的行動(dòng)，而不是為了完成任務(wù)過分夸大企業(yè)的服務(wù)能力，或者力求的在一次促銷中完成多個(gè)任務(wù)，再或者是為了完成促銷任務(wù)不顧經(jīng)費(fèi)的限制，違反企業(yè)的規(guī)章制度�？傊黉N人員不僅要明確促銷目標(biāo)，有上進(jìn)心、勤奮認(rèn)真，還應(yīng)在促銷時(shí)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新一些行之有效的促銷策略，比如，制定促銷表，對促銷任務(wù)進(jìn)行合理、科學(xué)的劃分和安排。
三、結(jié)束語
由于我國的物流市場的主要服務(wù)對象是企業(yè)，所以，總體而言，我國的物流市場的服務(wù)對象單一化，定制化服務(wù)要求較高，再加上，物流業(yè)的起步較晚，多數(shù)企業(yè)的規(guī)模較小，而且沒有市場定位和塑造品牌的意識，這也就意味著我國物流企業(yè)的增值服務(wù)功能弱化，缺乏成長活力，整體競爭力薄弱。面對物流企業(yè)不容樂觀的發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)人員必須在市場營銷方面下功夫，具體而言就是要增強(qiáng)物流企業(yè)的市場營銷意識，提高物流企業(yè)的市場營銷能力，構(gòu)建科學(xué)的市場營銷機(jī)構(gòu)，以此來解決物流企業(yè)最核心的發(fā)展與競爭問題。
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市場營銷策略4
一、鋼鐵市場營銷的價(jià)值
目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場競爭，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場競爭的水平，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)的市場營銷理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，鋼鐵市場營銷是確保鋼鐵企業(yè)正常運(yùn)行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該將市場營銷工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場營銷理念的價(jià)值所在。
二、鋼鐵市場營銷理念分析
鋼鐵市場和其他市場一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個(gè)要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國大多數(shù)鋼鐵市場定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場營銷成績的關(guān)鍵，也是我國鋼鐵市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購買力也是鋼鐵市場定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場營銷能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產(chǎn)品的購買意愿，就會(huì)直接影響鋼鐵市場營銷的業(yè)績。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場營銷理念及鋼鐵產(chǎn)品營銷策略具有很大的關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場營銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結(jié)合起來，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場占有率，并且加強(qiáng)鋼鐵市場營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營銷理念。在鋼鐵生產(chǎn)營銷理念的指導(dǎo)下，人們普遍認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價(jià)值就越高，進(jìn)而人們對這類產(chǎn)品的購買意愿就越強(qiáng)。因此，已有很多學(xué)者認(rèn)為，生產(chǎn)營銷理念最終決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念。在這種營銷理念的指導(dǎo)下，需要首先確定消費(fèi)者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會(huì)有一定數(shù)量的購買者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費(fèi)者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認(rèn)為，對鋼鐵產(chǎn)品對消費(fèi)者進(jìn)行推銷，就會(huì)有更多的購買者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場營銷理念。這種營銷理念的目的是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)決定市場目標(biāo)及需求。鋼鐵市場營銷理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場營銷理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營銷過程中的指導(dǎo)性戰(zhàn)略。然而，隨著我國鋼鐵市場的不斷發(fā)展，鋼鐵市場營銷理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現(xiàn)在新型的鋼鐵市場營銷理念主要是從客戶和市場的需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據(jù)分析的結(jié)果制定產(chǎn)品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場信息的情況下，尋找鋼鐵市場營銷的突破點(diǎn)，從而指導(dǎo)鋼鐵市場營銷理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營銷中的應(yīng)用。
三、鋼鐵市場營銷的五個(gè)基本要素
1.鋼鐵市場營銷的環(huán)境。第一個(gè)因素是鋼鐵市場的營銷的環(huán)境，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)市場營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體為了維護(hù)自己的政績，并沒有對鋼鐵企業(yè)營銷理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場營銷僅僅局限于對鋼鐵企業(yè)內(nèi)部控制的范圍之內(nèi)，導(dǎo)致相應(yīng)的鋼鐵市場營銷理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場營銷真正有效的作用。
2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評估和應(yīng)對的能力。第二個(gè)元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)評估和應(yīng)對的能力，這個(gè)因素主要指的`是鋼鐵企業(yè)市場營銷策略是否可以針對復(fù)雜的市場環(huán)境做出及時(shí)有效的評估，抵御鋼鐵市場營銷中的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保鋼鐵企業(yè)的正常運(yùn)行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒有充分的意識到鋼鐵市場營銷過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏抵御鋼鐵市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，這就給我國的鋼鐵市場營銷運(yùn)行留下了極大的隱患。
3.鋼鐵市場營銷中的各種控制因素。第三個(gè)要素是鋼鐵市場營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構(gòu)成鋼鐵市場營銷所具有的幾項(xiàng)基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場營銷理念經(jīng)過多年來的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場營銷故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場營銷還是沒有能夠充分的細(xì)化到各個(gè)領(lǐng)域之中去，而不能滿足鋼鐵企業(yè)的正�；l(fā)展需要。相對的來說，我國鋼鐵市場營銷策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導(dǎo)致鋼鐵市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)各式各樣的錯(cuò)誤。
4.鋼鐵市場營銷進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個(gè)要素是鋼鐵市場營銷進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導(dǎo)致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場營銷人員之間難以進(jìn)行及時(shí)有效的信息溝通，相關(guān)的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。
5.鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素。第五個(gè)要素是鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場營銷如何有效的實(shí)現(xiàn)對自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導(dǎo)致鋼鐵市場營銷理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場營銷理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴(yán)重影響了鋼鐵市場營銷工作的正常運(yùn)行。
四、提高鋼鐵市場營銷效率的具體策略
1.確立基于全面預(yù)算的鋼鐵市場營銷理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹立相應(yīng)的鋼鐵市場營銷理念，在鋼鐵市場營銷理念分析及產(chǎn)品策略制定的過程之中，也要注意根據(jù)鋼鐵市場營銷部門的職責(zé)不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場營銷能力，將資金合理地應(yīng)用到鋼鐵市場營銷的各個(gè)方面。其次，要積極的應(yīng)對鋼鐵市場營銷過程中存在的問題，進(jìn)而對鋼鐵市場營銷問題的及時(shí)有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段進(jìn)行鋼鐵市場營銷工作，保證鋼鐵市場營銷工作的正常管理運(yùn)行。因此，確立全面預(yù)算的鋼鐵市場營銷理念顯得非常重要。
2.將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起，就會(huì)影響鋼鐵市場營銷工作的效益。針對這樣的情況，應(yīng)該將信息平臺與鋼鐵市場營銷工作有機(jī)結(jié)合起來。但是，鋼鐵企業(yè)并沒有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來。因此，實(shí)現(xiàn)鋼鐵市場營銷的信息化是提高鋼鐵市場營銷水平的關(guān)鍵所在。
3.完善鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系。目前，通過對我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計(jì)劃好現(xiàn)有的鋼鐵企業(yè)內(nèi)部資源的使用行為，同時(shí)對鋼鐵市場營銷工作進(jìn)行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場營銷工作的正常有效運(yùn)行。因此，完善鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
五、結(jié)語
總而言之，隨著我國市場機(jī)制的不斷完善和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。然而，鋼鐵市場營銷是鋼鐵企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展過程中的重大戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，為了將鋼鐵市場營銷提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場營銷理念進(jìn)行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現(xiàn)階段研究鋼鐵市場營銷理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
市場營銷策略5
一、教材
1 、教材的地位和作用
本節(jié)課選自教育部推薦教材《市場營銷學(xué)》第五章商品策略中的第三節(jié)“商品組合策略”。第一節(jié)為商品的整體概念，主要講述了營銷學(xué)中商品的五個(gè)層次。第二節(jié)商品的壽命周期分析，主要講述了商品由進(jìn)入市場至推出市場整個(gè)壽命周期各階段中利潤和銷售量的變化，及各個(gè)壽命周期階段中的營銷策略。第一節(jié)和第二節(jié)為講述商品組合策略作了必要的知識準(zhǔn)備。第四節(jié)的新產(chǎn)品開發(fā)策略和第五節(jié)的品牌與包裝策略承上啟下，既完善了商品策略的內(nèi)涵，又為第六章的價(jià)格策略作鋪墊。第三節(jié)為商品組合策略，主要講述了產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用及調(diào)整，在知識結(jié)構(gòu)上，不僅是對于產(chǎn)品組合幾個(gè)概念的理解，更是站在企業(yè)的角度根據(jù)不同的市場狀況決策產(chǎn)品組合計(jì)劃。
2 、教材的分析和處理
教材依次介紹了產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用、產(chǎn)品組合策略調(diào)整
等內(nèi)容。針對本節(jié)課內(nèi)容比較抽象和難于理解及學(xué)生實(shí)際知識水平，擬采取講練一體、案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法突破重難點(diǎn)：講述寶潔公司產(chǎn)品組合的案例，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的作用，引出產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念；作出立足于某大類產(chǎn)品和某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，直觀教學(xué)，分析產(chǎn)品組合的實(shí)質(zhì)，并組織學(xué)生思考練習(xí)，最后舉例強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合策略的`運(yùn)用及調(diào)整。整個(gè)教學(xué)過程采取講練一體，案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法，力求順利突破重難點(diǎn)。
3 、教學(xué)目標(biāo)及其確定依據(jù)
根據(jù)本節(jié)課教學(xué)內(nèi)容、特點(diǎn)及其在整個(gè)教材中的地位，教材、大綱對學(xué)生的要求，并結(jié)合學(xué)生現(xiàn)有的知識水平和理解水平，從培養(yǎng)學(xué)生技能出發(fā)，確定本節(jié)課的教學(xué)目標(biāo)：
�、胖R目標(biāo)：①理解商品組合的幾個(gè)概念；②掌握商品組合策略。
�、颇芰δ繕�(biāo)：通過講練一體、案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法，要求學(xué)生能夠依據(jù)不用的市場狀況決策產(chǎn)品組合計(jì)劃。
4 、教學(xué)重難點(diǎn)及確定依據(jù)
通過對教材的分析，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求，結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況，確定本節(jié)課的重點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略；難點(diǎn)為：產(chǎn)品組合策略的實(shí)施。因?yàn)橹贫óa(chǎn)品組合策略的前提是要將基礎(chǔ)概念及策略弄清，對于中職生而言，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，唯有在理解理論知識的基礎(chǔ)上，才能夠進(jìn)一步做新的探討。
二、教法
本節(jié)課以“講練一體，案例點(diǎn)綴，圖文并茂”為主線，重點(diǎn)處講練結(jié)合，引導(dǎo)處案例點(diǎn)綴，關(guān)鍵處圖文并茂，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、掌握基礎(chǔ)、培養(yǎng)能力，真正體現(xiàn)以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體的現(xiàn)代教學(xué)思想。
1、舉寶潔公司產(chǎn)品組合的案例，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的作用，引出產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念，并作出立足于某大類產(chǎn)品和某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，使學(xué)生鞏固加深對概念的理解。
2、講練結(jié)合，師生共同歸納強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的作用。
3、舉典型實(shí)例，啟發(fā)學(xué)生練習(xí)。
4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用及調(diào)整。
5、通過講練、案例、圖表、電教手段相穿插結(jié)合，突破教學(xué)難點(diǎn)。
三、學(xué)法
在教學(xué)中，教師應(yīng)授之以法，精講多練，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。根據(jù)本學(xué)科的特點(diǎn)，應(yīng)使學(xué)生掌握自學(xué)識記、分組討論、案例分析、練習(xí)鞏固等學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的方法，提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。
四、案例、圖表及電教手段的使用
案例分析可以幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，易于接受，圖表反映問題直觀、簡明，電教手段的使用可增加課堂容量，激發(fā)學(xué)生好奇心。案例、圖表、電教手段的使用可提高課堂教學(xué)效果。本節(jié)課教學(xué)使用一個(gè)案例，三個(gè)圖表。一個(gè)案例分別為：寶潔公司產(chǎn)品組合。三個(gè)圖表為：①立足于某大類產(chǎn)品的產(chǎn)品組合圖；②立足于企業(yè)的產(chǎn)品組合圖；③思考題產(chǎn)品組合圖。電教手段使用投影儀。
五、板書設(shè)計(jì)
使用電教手段，板書力求清晰總括。將黑板分為兩部分：左邊板書產(chǎn)品組合的概念、產(chǎn)品組合的四個(gè)變數(shù)及寶潔公司部分產(chǎn)品組合，右邊作為副板書處，供臨時(shí)板書使用。在教學(xué)過程中，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，依次投影膠片。
市場營銷策略6
1分析酒店管理和酒店?duì)I銷的特點(diǎn)
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場客觀規(guī)律和管理辦法，對各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場營銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
1.2酒店管理的營銷定位分析
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營銷是以服務(wù)營銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費(fèi)客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
2如何在酒店管理中實(shí)施市場營銷策略
消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來制定合適的市場營銷策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。
2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確
考慮市場營銷的策略是否適合，首先需要對酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動(dòng)酒店利潤的增長。
2.2定位合適的酒店形象
酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象，決定了市場營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對酒店的.印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營銷方案
將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場營銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營銷等方法，都有利于開展市場，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。
3市場營銷策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用
3.1合理的廣告宣傳
一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場合應(yīng)符合酒店的市場定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略
科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化，通過策劃特色活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進(jìn)行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)�，F(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨(dú)特營銷模式的時(shí)候還可及時(shí)對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營
酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營銷理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。
4結(jié)語
合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
市場營銷策略7
1電力市場的狀況
從目前我國電力市場的發(fā)展現(xiàn)狀上可以看出，電力行業(yè)越來越成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊蛩�。但是現(xiàn)如今我國電力行業(yè)在發(fā)展的過程中，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的制約，還會(huì)存在著一定的滯后性。我國的電力市場中也有很多不確定因素，也是賣方市場的一部分。主要是根據(jù)用于的用電量來決定使用量，供電效率和供電質(zhì)量并不是很高。另外，隨著時(shí)代的發(fā)展和變遷，現(xiàn)代電力市場的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場的發(fā)展趨勢也在不斷改變。因此，在現(xiàn)如今市場發(fā)展的過程中，需要以電力營銷理念和生產(chǎn)模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為前提，對電力市場的未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。
2電力市場營銷在營銷中的作用分析
市場營銷，顧名思義就是通過市場這一平臺，個(gè)人或者是集體、組織在不斷創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，和別人進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)值的交換，進(jìn)而獲得一定的附加價(jià)值。從這一過程中可見，市場營銷主要是對商品價(jià)值的導(dǎo)向性為基礎(chǔ)。另外，在不同的電力市場中，時(shí)間、地點(diǎn)等因素對電力營銷工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場的發(fā)展上可以看出，賣方市場組件朝著買方市場進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型不僅加強(qiáng)了兩者之間的交流，同時(shí)也吸收了更多更有價(jià)值的營銷經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)而以提升我國電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為依據(jù)，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來說，電力市場的電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的背景下，電力市場雖然存在著較大的發(fā)展?jié)摿�，但是從現(xiàn)如今電力資源本身來看，電力產(chǎn)品并不是一種產(chǎn)期使用的資源，并且也無法進(jìn)行永久保存。所以說，要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對電力資源進(jìn)行擴(kuò)展，以拓展供電量。第二，由于電力產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對其進(jìn)行嚴(yán)格地要求，盡量減少電力資源運(yùn)行的危險(xiǎn)性。無論是電力資源本身還是用電設(shè)備都需要實(shí)現(xiàn)設(shè)備和系統(tǒng)運(yùn)行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現(xiàn)。第三，從我國的國情上看，對電力資源進(jìn)行消費(fèi)是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，所以說，只有提高電力消費(fèi)水平，才能不斷提升我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展�，F(xiàn)如今，多數(shù)的電力企業(yè)都會(huì)意識到電力營銷的重要性，在具體的實(shí)踐中也建立健全相應(yīng)的營銷機(jī)制，以提升電力營銷的.基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營銷意識薄弱，管理體制缺乏以及營銷模式不科學(xué)等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質(zhì)電力資源，才能夠減少電力產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀態(tài)。另外，設(shè)置專門的電力營銷管理部門是促進(jìn)電力營銷工作長足發(fā)展的重要因素。
3實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的有效策略
3.1價(jià)格營銷策略
在電力資源的市場營銷工作中，要從電力產(chǎn)品本身入手，形成一種相對比較統(tǒng)一化的產(chǎn)品類型，并且將涉及到的差異性來進(jìn)行明確。如果營銷的電能處于同網(wǎng)狀態(tài)下，那么企業(yè)就應(yīng)該將電力產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一，這樣做的主要目的就是要對整個(gè)電力市場的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，并且不斷拓展電力行業(yè)的發(fā)展范圍。另外，還需要對市場的具體發(fā)展?fàn)顩r來進(jìn)行劃分。根據(jù)用電客戶以及用電量的不同來進(jìn)行差異性的定價(jià)，逐漸實(shí)現(xiàn)利益的最大化。
3.2品牌營銷策略
所謂的品牌營銷策略就是在電力營銷的過程中，電力企業(yè)要不斷實(shí)行品牌戰(zhàn)略，建立獨(dú)特的品牌意識，并且將多數(shù)的用電知識進(jìn)行普及，還應(yīng)該對消費(fèi)者的認(rèn)知理念進(jìn)行完善，在發(fā)乎企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢的基礎(chǔ)上樹立形象。從電力用戶的本身出發(fā)，對市場營銷的策略進(jìn)行掌握和應(yīng)用。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)消費(fèi)中，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略市場，將電力品牌進(jìn)行推廣和宣傳，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
3.3服務(wù)營銷策略
現(xiàn)如今，在電力市場上出現(xiàn)的眾多電力產(chǎn)品的主要特征就是產(chǎn)品的質(zhì)量都達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)。因此，服務(wù)就是提升電力企業(yè)營銷競爭力的重要因素。從服務(wù)營銷上看，首先應(yīng)該對具體的服務(wù)實(shí)施進(jìn)行完善，對用電客戶的需求進(jìn)行最大限度地滿足。對于不同的客戶要不同對待，盡量為客戶提供更加完善的服務(wù)。不僅如此，電力企業(yè)還要對輸電網(wǎng)不斷進(jìn)行改造，將優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的電能傳遞要用電客戶處。只有這樣，才能夠做到和客戶之間的詳細(xì)溝通，電力企業(yè)的服務(wù)營銷很快就會(huì)被用戶認(rèn)可。
4電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營銷中的作用分析
可以說，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力營銷中的核心組成部分，對于拓展電力營銷市場有著至關(guān)重要的影響。伴隨著電力企業(yè)壟斷形式的逐漸瓦解，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的分離改革也在不斷加快，再加之現(xiàn)代市場化競爭如此激烈，電力企業(yè)如果再不提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，就很難在電力市場中占據(jù)一定的優(yōu)勢。需要電力企業(yè)必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，因此，電力企業(yè)在運(yùn)行過程中，必須高度重視電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)問題，注重對電力人員素質(zhì)修養(yǎng)方面的培訓(xùn)教育，從而增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的信任感，放心購買電力產(chǎn)品，有效的促進(jìn)電力市場消費(fèi)。
5結(jié)束語
綜上所述，電力企業(yè)自身是否能夠在整個(gè)電力企業(yè)市場上獲得更為良好的核心優(yōu)勢，就必須要建立起電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)機(jī)制，而這一機(jī)制中所存在的核心內(nèi)容就是要讓客戶作為企業(yè)運(yùn)行的唯一中心。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行人才隊(duì)伍的建設(shè)，從而培養(yǎng)出更多高素質(zhì)的人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場營銷策略8
1亞麻籽油市場與產(chǎn)品分析
我國亞麻籽種植面積在20xx年已經(jīng)達(dá)310千公頃以上，亞麻籽產(chǎn)量在45萬噸左右，30萬噸以上亞麻籽產(chǎn)量用于榨油。20xx年我亞麻籽油產(chǎn)量達(dá)到8.8萬噸，進(jìn)口1.7萬噸，總供給量達(dá)到10.5萬噸，20xx-2015年上半年，我國亞麻籽油供應(yīng)量保持3%-7%的增長幅度。20xx年GB/T8235-20xx《亞麻籽油》實(shí)施，本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了亞麻籽油的相關(guān)術(shù)語和定義、分類、質(zhì)量要求、檢驗(yàn)方法等。研究表明，亞麻籽油中富含的α-亞麻酸，是影響人類生命進(jìn)化過程的最基本、最核心的一種物質(zhì)，同時(shí)也是合成生物酶和細(xì)胞膜的主要元素。美國食品藥品管理委員會(huì)（FDA）研究證明：缺乏α-亞麻酸將導(dǎo)致兒童大腦及視網(wǎng)膜發(fā)育遲緩，注意力不能集中，營養(yǎng)不均衡，不能有效吸收，從而導(dǎo)致智力發(fā)育緩慢、多動(dòng)癥、動(dòng)作不協(xié)調(diào)、視力弱、厭食、肥胖、免疫力低下等幾十種癥狀和疾病。因此，亞麻籽油被認(rèn)為是一種營養(yǎng)健康的特種高端食用油。國內(nèi)消費(fèi)群體正在逐步增大，市場前景看好。但對這類較高端的產(chǎn)品，如何讓消費(fèi)者認(rèn)同與接受，如何打開市場是值得深入研究的。文章提出整合營銷的市場策略，包括銷售策略、推廣策略、廣告策略及定價(jià)策略等。
2亞麻籽油整合營銷策略
2.1銷售策略
2.1.1品牌定位。產(chǎn)自加拿大的純天然“亞麻籽”—亞麻籽油，壓榨出的亞麻籽精華，綠色植物，生態(tài)健康產(chǎn)品，純天然的口感。品牌定位在中高端市場，以純天然、高品質(zhì)、健康品的形象示于人，賦予以“家”的關(guān)懷、尊敬、孝心、仁愛為內(nèi)含的品牌形向面向受眾。2.1.2市場定位。首先，選定四川省整個(gè)區(qū)域作為大的目標(biāo)市場，以成都市為中心，向周圍輻射，逐個(gè)突破。在成都市范圍內(nèi)選擇線下大超市如沃爾瑪、家樂福等以及小型連鎖超市作為直銷的細(xì)分目標(biāo)市場，同時(shí)也關(guān)注星級酒店、川菜館、高級賓館、高檔花園小區(qū)、美食廣場、高級廠區(qū)以及行政事業(yè)單位食堂。其次，線上通過社交網(wǎng)絡(luò)軟件進(jìn)行直銷網(wǎng)絡(luò)布控，結(jié)合第三方網(wǎng)絡(luò)平臺（垂直電商：唯品會(huì)、一號店、京東、天貓、聚美、蘇寧易購等）進(jìn)行細(xì)分目標(biāo)市場。最后，進(jìn)行多種渠道建設(shè)，為發(fā)展經(jīng)銷商做鋪墊。2.1.3客戶定位。高品質(zhì)，高營養(yǎng)價(jià)值的食用油。因而重點(diǎn)定位的消費(fèi)者人群是:（1）高檔次、文化層次較高的富裕家庭為消費(fèi)主體。（2）高檔賓館、高檔星級酒店、高檔美食城為消費(fèi)主體。（3）高級白領(lǐng)家庭且能接受新生事物的、注重美容養(yǎng)顏健康的單身女貴族。（4）有一定消費(fèi)能力，需要養(yǎng)生、保健、配合疾病治療的老年消費(fèi)者。如老年癡呆患者等。（5）有學(xué)子奮戰(zhàn)小升初、中考、高考的家庭。（6）嬰幼兒、孕婦群體等。
2.2促銷推廣策略
（1）發(fā)紅包、贈(zèng)送精美小包裝試吃。（2）通過網(wǎng)絡(luò)向商家和顧客發(fā)E-MAIL、關(guān)注微信訂閱號等。（3）隨著市場不斷擴(kuò)大，充分利用媒體廣告（如小區(qū)內(nèi)隨處擺放的招牌、期刊雜志、車站站臺招牌、網(wǎng)絡(luò)鏈接廣告、網(wǎng)絡(luò)彈窗廣告等）。廣告定位重點(diǎn)：純天然、綠色、保健、美容、健康、動(dòng)力、生命，借以“家”的仁愛、孝心、關(guān)懷文化為品牌形象。（4）策劃參與各大電商大型節(jié)假日促銷活動(dòng)，如雙11，618年中大促等。
2.3廣告策略
（1）廣告目標(biāo):通過廣告?zhèn)鞑�，擴(kuò)大產(chǎn)品營銷，為企業(yè)樹立美好的形象，提高知名度。（2）廣告定位：更營養(yǎng)，更健康，更適合現(xiàn)代生活需求的一種功能性食用油產(chǎn)品。（3）廣告對象：定向中高端居民用戶，以家庭主婦為主。（4）廣告地區(qū)：線下成都地區(qū)為主，線上以全國主要城市場為主。（5）廣告媒介的選擇：1電梯媒體、框架廣告：選擇中高端小區(qū)，別墅物業(yè)中心；2報(bào)紙：選擇晚報(bào)的一些食品欄目；3雜志：選擇一些家庭的健康類雜志；4廣播：選擇一些家庭主婦收聽的時(shí)段播出；5網(wǎng)站：選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站（電子廣告盡量爭取作在網(wǎng)站的`首頁）；（6）網(wǎng)絡(luò)推廣方式：1搜索引擎；2網(wǎng)絡(luò)廣告；3從網(wǎng)站廣告推廣。
2.4價(jià)格策略
�。�1）遵循總部統(tǒng)一價(jià)格策略。但可選擇在節(jié)假日與重點(diǎn)地區(qū)超級大賣場聯(lián)手限量特價(jià)銷售。電商渠道在重點(diǎn)促銷節(jié)假日安排相應(yīng)的促銷、特價(jià)活動(dòng)。（2）產(chǎn)品價(jià)格：由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油，所以價(jià)格也比較高檔。不與同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比拼，以不同規(guī)格、不同品種，不同功能定位的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格區(qū)分。以食用類為區(qū)分，與同類產(chǎn)品持平或略高于同類產(chǎn)品；以功能類為區(qū)分，高于同類產(chǎn)品10%-15%左右定價(jià)。
3結(jié)論
針對亞麻籽油高端產(chǎn)品，提出了基于品牌、市場和客戶定位的銷售策略，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行促銷推廣和廣告策略，以及在定價(jià)方面要注意的問題。對每一種營銷策略，關(guān)鍵還要看其可操作性和在實(shí)際中的具體運(yùn)用，在營銷策略的引導(dǎo)下，精心打造企業(yè)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立創(chuàng)新性的銷售平臺與銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，督促生產(chǎn)廠家集中研發(fā)力量推陳出新，生產(chǎn)出高品質(zhì)、高質(zhì)量、適銷對路的新產(chǎn)品。步步領(lǐng)先于虎視眈眈的競爭對手，在最佳市場切入，力爭捷足先登，把握商機(jī)，才能打開銷路，與生產(chǎn)廠家及供應(yīng)商等實(shí)現(xiàn)共贏。
[參考文獻(xiàn)]
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市場營銷策略9
一、乳業(yè)市場現(xiàn)狀分析
對中國奶業(yè)來講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復(fù)，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場銷售進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者信心基本恢復(fù)，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現(xiàn)緊缺，各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導(dǎo)致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達(dá)到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據(jù)了解，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項(xiàng)，開支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無良企業(yè)把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出，被有關(guān)部門查獲，處理了直接責(zé)任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。
二、伊利營銷策略現(xiàn)狀
1,產(chǎn)品策略
“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨(dú)厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個(gè)有機(jī)的鏈條。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合。
純奶與酸奶在未來一段時(shí)間內(nèi)仍將是市場的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會(huì)有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上，首先要認(rèn)清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。
2,渠道策略
液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區(qū)奶站。超市與大賣場能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時(shí)間。面對家庭銷售逐漸形成直復(fù)營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì)過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個(gè)性化營銷與服務(wù)。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的.堆頭位置，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續(xù)對大賣場、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設(shè)，并且逐步重視對市場變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)。
3.促銷策略
伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個(gè)企業(yè)來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強(qiáng)有力的銷售收入作后盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標(biāo)王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認(rèn)為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩(wěn)健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設(shè)再上一層樓，但是否以縮減市場費(fèi)用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費(fèi)品，僅有品牌之名，而不能給予消費(fèi)者以品牌之實(shí)，結(jié)果堪憂。
伊利“心靈的天然牧場”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持�？梢哉f，伊利成功的品牌定位使其在市場運(yùn)作中事半功倍。
三、對伊利營銷策略的建議
1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來并無關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費(fèi)者感受到它實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認(rèn)為：對前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設(shè)之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌，這就意味著它必須維護(hù)好消費(fèi)者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營理念定位在為消費(fèi)者營造“心靈的天然牧場”，并將這一概念融會(huì)到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。
2,伊利采用的經(jīng)銷商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營銷模式，這在當(dāng)時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟(jì)、快捷的模式。但當(dāng)市場規(guī)模擴(kuò)大后，經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘�，一端為銷售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營銷模式。隨著現(xiàn)代KA的快速發(fā)展，伊利對渠道在迅速地做出調(diào)整：首先對經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷商的關(guān)系從依賴發(fā)展到相互依賴
3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對于食品行業(yè)來說，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
市場營銷策略10
市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程，市場營銷策略相關(guān)論文。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
一般來講，企業(yè)的`市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)，經(jīng)濟(jì)學(xué)論文《市場營銷策略相關(guān)論文》。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬τ诋a(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
市場營銷策略11
1、旅游產(chǎn)品市場生命周期的概念
旅游產(chǎn)品市場生命周期是指旅游產(chǎn)品從投放旅游市場到退出旅游市場的全過程。在旅游市場上，旅游產(chǎn)品也有類似于動(dòng)植物那樣的生、長、衰、亡的生命周期，有產(chǎn)生、成長、成熟、退出的過程。旅游產(chǎn)品在市場上的生命周期有長有短，表現(xiàn)形態(tài)各異，為便于分析問題，一般采用典型旅游產(chǎn)品的市場生命周期來進(jìn)行分析。
典型旅游產(chǎn)品的市場生命周期經(jīng)歷投入期、成長期、成熟期、衰退期等4個(gè)階段。不同階段有不同特點(diǎn)。通過研究旅游產(chǎn)品市場生命周期，有利于經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致旅游產(chǎn)品衰退的各種因素，采取有效措施減緩衰退期的到來，從而延長市場生命周期。
2、旅游產(chǎn)品投入期的特點(diǎn)
處于市場生命周期不同階段的'旅游產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)出不的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)大致可從市場認(rèn)知程度、旅游者類型、競爭者數(shù)量、產(chǎn)品銷售金額、利潤水平、產(chǎn)品質(zhì)量等方面進(jìn)行判斷。旅游產(chǎn)品剛投放市場被稱為投入期。如新酒店開業(yè)、新推出的旅游線路、新推出的旅游服務(wù)項(xiàng)目等。新產(chǎn)在剛投放市場銷售時(shí)，市場上同類競爭者較少甚至沒有。
在投入期因銷售量很少，而經(jīng)營費(fèi)用如員工工資、固定資產(chǎn)折舊分?jǐn)�、水電費(fèi)、廣告費(fèi)等開支較大，因而分?jǐn)傎M(fèi)用在單位旅游產(chǎn)品成本中的占比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅游飯店在推出風(fēng)味餐的第一個(gè)月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來用餐，虧損累累。
在投入期銷售渠道往往較為單一，中間商不愿意在看不準(zhǔn)市場的情況下幫助企業(yè)推介和代理新產(chǎn)品。另外，在一般情況下，旅游新產(chǎn)品的質(zhì)量從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，從不成熟到成熟有一個(gè)時(shí)間過程。在投入期旅游產(chǎn)品質(zhì)量一般不太穩(wěn)定，不太成熟，以酒店業(yè)為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與設(shè)備之間、部門之間、員工之間、員工和游客之間都需要有一個(gè)“磨合”過程，往往剛開業(yè)時(shí)，客人的不滿和抱怨較多、投訴較多。
3、旅游產(chǎn)品市場投入期的營銷策略
在旅游產(chǎn)品投入期，營銷策略的重點(diǎn)是提高旅游者對旅游產(chǎn)品的了解和認(rèn)知程度，以擴(kuò)大市場面。經(jīng)營者在旅游產(chǎn)品上市前就應(yīng)策劃好旅游廣告與宣傳，突出“人無我有”、引領(lǐng)旅游消費(fèi)的新時(shí)尚。爭取目標(biāo)市場的先鋒型客人，使他們敢于第一個(gè)“吃螃蟹”。在這一階段旅游企業(yè)向廣大潛在旅游者介紹旅游產(chǎn)品性能、使用方法是十分必要的，因?yàn)椴涣私饴糜萎a(chǎn)品性能或使用方法，客人就不愿消費(fèi)。如曾有一家酒店準(zhǔn)備推出西餐，在開業(yè)初專門開辟一片區(qū)域，播放怎樣吃西餐的錄像，為不會(huì)吃西餐的客人示范，并為其創(chuàng)造別具一格、輕松愉快的西式就餐環(huán)境。在這一區(qū)域工作的服務(wù)員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時(shí)值改革開放之初，這家酒店借此宣傳吃西餐是一種時(shí)尚，3個(gè)月后即顧客盈門。
在旅游產(chǎn)品投入期，一些旅游企業(yè)為預(yù)防同行競爭者涌入，紛紛給潛在的競爭對手設(shè)置進(jìn)入門檻。如申請新產(chǎn)品專利，采取低價(jià)薄利策略、以規(guī)模效益贏得競爭優(yōu)勢等。還有的旅游企業(yè)預(yù)計(jì)某一競爭市場將來會(huì)十分激烈，而短時(shí)間內(nèi)競爭者又無法加入，于是便搶在競爭者進(jìn)入之前實(shí)施高價(jià)策略并以高質(zhì)量形象出現(xiàn)。爭取在短期內(nèi)賺取高額利潤，等市場競爭加劇時(shí)再適時(shí)轉(zhuǎn)向。如一些旅游企業(yè)趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤后，在“保齡球熱”到來前改投資保齡球，又賺了一筆可觀的利潤，始終走在時(shí)尚前列。
在旅游產(chǎn)品投入期，旅游企業(yè)還必須千方百計(jì)打通銷售渠道，解決渠道過窄而導(dǎo)致的銷路不暢問題。同時(shí)，節(jié)省不必要的開支、減少浪費(fèi)、降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，也是旅游企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)性工作。通過招標(biāo)方式可降低采購成本，如在新加坡酒店餐飲業(yè)經(jīng)營中，通過招標(biāo)采購鮮活產(chǎn)品不僅節(jié)省了采購成本，而且通過一攬子采購、一攬子價(jià)格的期貨制來降低因價(jià)格波動(dòng)過大給酒店餐飲經(jīng)營造成的風(fēng)險(xiǎn)。旅游業(yè)采取很多辦法降低成本，但以犧牲旅游者利益為手段過度降低成本就不足取，如在游客與旅游公司所簽訂的旅游合同中，旅游公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住后卻發(fā)現(xiàn)酒店只有二星、一星;承諾游客游覽某知名旅游景點(diǎn)，待游客參觀游覽時(shí)卻發(fā)現(xiàn)是“冒牌貨”;游客在購物時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)是假貨;因旅游公司安排假的景點(diǎn)太多、太離譜，乃至游客抱怨“某某山水假天下”。提高產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)努力的方向，要避免旅游產(chǎn)品因質(zhì)量問題在投入期夭折。
總之，旅游產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)生命周期不同階段有其不同特點(diǎn)，旅游企業(yè)可以根據(jù)不同的特點(diǎn)采取相應(yīng)的營銷策略。
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市場營銷策略12
開一家賺錢的餐廳，靠的是持之以恒的，對消費(fèi)者提供價(jià)值的追求！
如果，你想讓自己的餐廳真正持續(xù)賺錢，不斷發(fā)展，那么，今天分享的心得，你必須要深刻的領(lǐng)悟：
一、你必須孜孜不倦的研究你的顧客
我還要補(bǔ)充一句，除了孜孜不倦之外，還必須把這種研究當(dāng)做一種樂趣！否則，太容易因?yàn)橥祽卸蝗プ觯?/p>
為什么要研究顧客？3個(gè)主要原因。
1、只有更懂顧客，才能夠提供更加貼切的菜品和服務(wù)；
2、只有更懂顧客，你才知道，自己的營銷往哪里發(fā)力；
3、只有更懂顧客，你才知道，競爭對手的漏洞在哪來；
只有你發(fā)自內(nèi)心的去了解顧客，你才能發(fā)挖掘出他們的痛點(diǎn)，你才能發(fā)現(xiàn)競爭對手的漏洞，你才能制定解決痛點(diǎn)的方案，你才能超越競爭對手。
問顧客“是哪一點(diǎn)打動(dòng)了你，從而選擇了來我們家店用餐，并且讓顧客持續(xù)的回頭消費(fèi)�！�
一般老顧客都會(huì)很樂意回答這個(gè)問題，顧客選擇我們店的理由，可能就是接下來的發(fā)力點(diǎn)。
有一家面館，生意非常好，每天都人山人海，很多同行去試吃他的面條，發(fā)現(xiàn)，并沒有什么特別地方，所以在他旁邊，陸續(xù)開了六七家面館。
神奇的是，這家面館的生意依舊這么火，其他面館還是冷冷清清，大家都百思不得其解，左看右看，就只感覺面館老板娘熱情一點(diǎn)，其他也沒有什么區(qū)別，我估計(jì)，連生意好的這家面館，自己都不知道什么原因！
后來，我到這條街做對比調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)同行從來不重視的問題，生意好的這家面館，在最里面放了幾盆免費(fèi)吃的配菜，非常精致，口味特別好，而其他面館，并沒有在配菜上多下功夫！
為了證明前面的推論，我還問了好些街坊，10個(gè)有8個(gè)說“他們這里的配菜好吃！”，當(dāng)我問“還有呢？”，他們的回答幾乎一致：“好像其他地方倒沒有什么區(qū)別！”
哇！這才是核心！同行怎么可能會(huì)重視這個(gè)呢？可消費(fèi)者就吃這一套！據(jù)說，當(dāng)年老干媽，就是從早餐店贈(zèng)送的配菜中挖掘出來的！
這就是面館的競爭對手，只在自己關(guān)注的面條上，做了一次體驗(yàn)，而忘記詢問消費(fèi)者的感受，才導(dǎo)致了后面門店冷清的必然結(jié)果！
二、觀察顧客消費(fèi)動(dòng)向
有一家餐廳，發(fā)現(xiàn)有些顧客來吃飯，沒有桌位了，他們會(huì)出去逛一會(huì)再回來，但有些顧客由于趕時(shí)間，會(huì)選擇去同行那里！
一天中午，座位又滿了，老板便做了一次測試，跟顧客說，現(xiàn)在只要你愿意坐在大廳等40分鐘，那么，可以享受8折優(yōu)惠！神奇的事情出現(xiàn)，好幾桌顧客都出來了，這時(shí)正好有一些趕時(shí)間的顧客補(bǔ)上了這幾桌！
后來，在這家店，預(yù)定、延時(shí)、梯度折扣，優(yōu)化成了他們非常厲害的策略！大廳始終人聲鼎沸，坐等有折扣的事情，也是到處口碑傳播，更重要的是，從此趕時(shí)間吃飯的顧客很少會(huì)流失掉！
這就是容易成功的老板，總是通過自己多觀察、多問為什么，多提假設(shè)、多從現(xiàn)象中做總結(jié)，解決了很多實(shí)際問題！
三：給顧客做測試參與
在營銷中，有一句耳熟能詳?shù)男性挕安灰聪M(fèi)者的嘴怎么說，要看消費(fèi)者的腿往哪里跑“，這句話，非常貼切的表述了用行動(dòng)做調(diào)查的`重要性！
如果你問消費(fèi)者：“假設(shè)我們有一個(gè)這樣這樣功能的產(chǎn)品，價(jià)格合理的話，你會(huì)買嗎？“，消費(fèi)者的回答可能會(huì)是：”當(dāng)然會(huì)買呀，這么好的產(chǎn)品！“，結(jié)果，他只是隨口說說而已，真的等你推出市場的時(shí)候，參與購買的人就寥寥無幾了！
所以，調(diào)查必須讓消費(fèi)者用錢來投票，說的，都是虛的！
比如，某飯店推出了一個(gè)新菜品，為了證明菜品是否受歡迎，采取在店內(nèi)做活動(dòng)的方式，給消費(fèi)者免費(fèi)試吃，結(jié)果，試吃的人很多！而且在調(diào)查過程中，他們都反應(yīng)味道很好。本以為測試非常成功，可惜的是，這道菜的回頭點(diǎn)單率并不高！
如果他們再嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)調(diào)查，其實(shí)在顧客試吃之后，立刻銷售這道菜下次消費(fèi)享受折扣的機(jī)會(huì)，測試到底有多少顧客，愿意為這道菜第二次買單！可能數(shù)據(jù)會(huì)更加準(zhǔn)確！
以前在深圳碰到一位老鄉(xiāng)，開發(fā)了一套我聽了半天，都云里霧里的營銷小設(shè)備（大致是放門店里監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的），還沒有測試，僅僅問了幾個(gè)朋友的建議，就準(zhǔn)備大批量生產(chǎn)。
我一聽就急了，這肯定是賠錢的買賣！作為老鄉(xiāng)，我給他提了兩個(gè)建議。
1、把你的產(chǎn)品好好包裝一下，定位清楚，塑造好價(jià)值；
2、千萬不要馬上批量生產(chǎn)銷售，而是先找到目標(biāo)顧客，用你認(rèn)為非常具有誘惑力的價(jià)格向他們銷售，看他們的反應(yīng)是什么，再來決定要不要大量生產(chǎn)。
結(jié)果跟我預(yù)測的一模一樣！人家也是因?yàn)槁牪欢�，幾乎沒有掏錢的想法，最終項(xiàng)目黃了，但還是止了損！
所以，用測試，來了解消費(fèi)者的真實(shí)意愿，會(huì)比你只是一廂情愿的思考，要降低很多的風(fēng)險(xiǎn)！
開餐廳，引客流，回收現(xiàn)金流，一定要高手指點(diǎn)，快速走出瓶頸，脫穎而出！
市場營銷策略13
論文關(guān)鍵詞：地方電力市場營銷問題分析營銷策略
論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進(jìn)行了分析，就此提出了相應(yīng)的營銷策略。
我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。
當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。
一、地方電力市場存在的問題
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟(jì)中的競爭觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。
2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。
目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3.管理方法陳舊。
供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的.需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場預(yù)測、負(fù)荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。
4.管理手段落后。
目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。
許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。
二、地方電力市場營銷策略
電力企業(yè)的市場營銷是以擴(kuò)大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的市場并及時(shí)對營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷和促銷策略等方面。
1.產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。
產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計(jì)—施工—驗(yàn)收—運(yùn)行—售后—服務(wù)—故障處理—擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
2.價(jià)格策略。
價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。
�。�1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
�。�2）規(guī)范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
3.分銷和促銷策略。
電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。
綜上論述，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。
參考文獻(xiàn)：
1.電力市場營銷管理
2.淺談電力市場營銷
市場營銷策略14
一、粘合劑廠在市場上的現(xiàn)狀
目前，粘合劑是使用相同或不同物料連接或貼合的各種應(yīng)力材料的總稱，主要有液態(tài)、膏狀和固態(tài)三種類型。其具有粘性的物質(zhì)，借助其粘性能將兩種分離的材料連接在一起的物品。并且，我國合成粘合劑生產(chǎn)比較分散，生產(chǎn)企業(yè)雖然有不少，但產(chǎn)品上規(guī)模、上水平的企業(yè)僅占8%左右。近年，三資企業(yè)、民營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的迅速發(fā)展，特別是三資企業(yè)的異軍突起，不僅推動(dòng)了中國粘合劑工業(yè)的發(fā)展，大大提高了中國粘合劑工業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檔次，也填補(bǔ)了部分粘合劑產(chǎn)品的空白。現(xiàn)在世界十大著名生產(chǎn)商中己有8家在中國國內(nèi)投資建立了合資或獨(dú)資企業(yè)。我國已基本形成了國有企業(yè)、三資企業(yè)、民營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的四足鼎立的局面。粘合劑在日常生活中有了廣泛的應(yīng)用�，F(xiàn)在粘合劑重點(diǎn)在于改善粘合劑的應(yīng)用性能和探索新合成工藝。為此國內(nèi)做了不少的研究。再合成工藝上，出現(xiàn)了軟單體為核，硬單體為殼的粘合劑，使其在印制時(shí)減少堵網(wǎng)但達(dá)到這種技術(shù)的廠家不是很多，質(zhì)量也不理想。
二、粘合劑在市場營銷中存在的問題
�。ㄒ唬╀N售渠道單一
雖然現(xiàn)在大多數(shù)粘合劑廠都有悠久的歷史及較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，但都一直沿用傳統(tǒng)的直銷方式，造成企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品低利潤銷售，資金回籠速度較慢，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以要在現(xiàn)有的營銷方式基礎(chǔ)上利用先進(jìn)的營銷策略對企業(yè)進(jìn)行二次改造，增加銷售途徑，通過線上線下并行銷售。同時(shí)生產(chǎn)方面加快民用粘合劑的產(chǎn)量，將商品更大程度地轉(zhuǎn)向利益更大的市場，從而擴(kuò)大市場需求，以及加快企業(yè)資金回籠，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等一系列營銷措施。
�。ǘ┦袌鰻I銷的需求分析
我國合成膠粘劑生產(chǎn)企業(yè)比較分散，有兩千多家，并有數(shù)百家專門生產(chǎn)通用品種如脲醛樹脂膠粘劑、聚醋酸乙烯膠粘劑、聚丙烯酸樹脂膠粘劑等。20xx年我國合成膠粘劑需求量約二百四十萬噸，其中汽車、電子、包裝、建筑領(lǐng)域的應(yīng)用有較大增長。我國膠粘劑行業(yè)整體集中度較低，中小型企業(yè)數(shù)量多、分布廣，這些企業(yè)以技術(shù)水平要求較低的普通膠粘劑產(chǎn)品為主，產(chǎn)品利潤率較低。但應(yīng)該看到在部分細(xì)分行業(yè)和產(chǎn)品上，我國已經(jīng)取得長足的`進(jìn)步，逐步替代部分進(jìn)口產(chǎn)品，在高端產(chǎn)品市場與國際巨頭展開競爭。據(jù)分析，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來5-10年內(nèi)我國膠粘劑仍將以8%-10%的速度增長。而未來膠粘劑的研發(fā)更會(huì)以綠色、無污染、無殘留的方向發(fā)展以適應(yīng)時(shí)代的潮流。
（三）粘合劑產(chǎn)品的創(chuàng)新
科技創(chuàng)新就是一個(gè)運(yùn)用先進(jìn)新知識和新技術(shù)、新工藝，采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營管理模式，開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供新服務(wù)的過程。作為21世紀(jì)的各種產(chǎn)業(yè)來說，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都應(yīng)該具有自己產(chǎn)業(yè)獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，因?yàn)閯?chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，在市場競爭激烈、產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天，不創(chuàng)新，就會(huì)滅亡。創(chuàng)新是企業(yè)生存的根本，是發(fā)展的動(dòng)力，是成功的保障。在今天，創(chuàng)新能力已成了國家的核心競爭力，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的第一步。所以粘合劑的創(chuàng)新是至關(guān)重要的，以這種方式讓粘合劑產(chǎn)品在市場上能夠有更大的經(jīng)濟(jì)效益。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品質(zhì)量的提高
隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，粘合劑的應(yīng)用面廣泛，已從木材加工業(yè)逐步擴(kuò)展到國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域以及人們生活的各個(gè)方面。這也就證明了一點(diǎn)。粘合劑的質(zhì)量是必定會(huì)受到關(guān)注的。對此，我們需對粘合劑合成及應(yīng)用等方面采取一定的質(zhì)量核對標(biāo)準(zhǔn)。由于粘合劑的適用范圍較大；無論是在哪個(gè)方面我們都需要對粘合劑的合成成分進(jìn)行嚴(yán)格地檢查，以免對消費(fèi)者造成不必要的麻煩及困擾。對于粘合劑的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)主要從幾個(gè)方面采取措施。第一，從粘合劑的合成成分進(jìn)行細(xì)致地調(diào)查與研究。第二，粘合劑的制作過程中應(yīng)該注意的問題。第三，加工人員必須以極為認(rèn)真的態(tài)度做事情。第四，貨物合成后要把貨物保存在良好的環(huán)境里。以上是對粘合劑的質(zhì)量所做出的方案。
三、粘合劑的銷售策略及途徑
�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)銷售的重要
針對目前粘合劑市場，本產(chǎn)品圍繞無甲醛和一流服務(wù)的品牌特點(diǎn)，將以人類生活用品為主要出發(fā)點(diǎn)，并拓寬延伸到人們的生活服務(wù)上，巧妙地將粘合劑銷售以及綠色服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化整合，更加全面地滿足消費(fèi)者需求，積極打造網(wǎng)絡(luò)平臺。實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺同步開展團(tuán)購活動(dòng)，與現(xiàn)今知名度非常高的團(tuán)購平臺開展團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對網(wǎng)上平臺開展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
（二）人性化配送渠道策略
平臺在配送系統(tǒng)渠道上面進(jìn)行優(yōu)化改革，完善配送系統(tǒng)，同時(shí)節(jié)約配送成本，在針對消費(fèi)者的配送上面將由粘合劑廠發(fā)貨后運(yùn)輸?shù)礁鱾�(gè)區(qū)域的直營店，根據(jù)消費(fèi)者與直營店的距離就近由直營店的服務(wù)人員進(jìn)行合理配送。我們的價(jià)格相比低于其他膠黏劑且質(zhì)量較好。
�。ㄈ┨厣⻊�(wù)策略
本平臺除大多數(shù)的售前服務(wù)外，更加注重每一位消費(fèi)者的反饋與意見，我們更加希望做一家消費(fèi)者依賴的貼心電商平臺。例如，我們會(huì)在每個(gè)季度定期舉行相關(guān)的公益聚會(huì)活動(dòng)，呼吁更多消費(fèi)者注重生活品質(zhì)的同時(shí)也可以引起社會(huì)各界的關(guān)注。因此，做好優(yōu)秀服務(wù)工作，以真誠和溫情打動(dòng)消費(fèi)者的心，培養(yǎng)永久顧客，刺激重復(fù)購買，才是我們的目標(biāo)。
�。ㄋ模⿲�(shí)體與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合
實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺同步開展團(tuán)購活動(dòng)，與現(xiàn)今知名度非常高的團(tuán)購平臺開展團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對網(wǎng)上平臺開展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
市場營銷策略15
一、紀(jì)念館與市場營銷的關(guān)系
市場營銷有多種定義。美國市場營銷協(xié)會(huì)的定義為:市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品過程中，為顧客、客戶、合作伙伴及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的一系列活動(dòng)、過程和體系。美國學(xué)者基恩凱洛斯將市場營銷定義為3個(gè)方面:一是將市場營銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論，二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識，三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲利普科特勒的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向:市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。那么，紀(jì)念館與市場營銷兩者間的關(guān)系是什么呢?美國市場營銷協(xié)會(huì)指出，市場營銷是博物館或美術(shù)館為了實(shí)現(xiàn)自身使命，充分滿足使用者的鑒別、滿意與快樂等需求而采取的管理過程。美國博物館協(xié)會(huì)對市場營銷的定義是:在促進(jìn)公眾理解與欣賞的基礎(chǔ)上，更多地了解收藏、陳列與服務(wù)。博物館學(xué)家尼爾科特勒與營銷學(xué)家菲利普科特勒編著的《博物館戰(zhàn)略與市場營銷》中提出，要把發(fā)展戰(zhàn)略與營銷學(xué)結(jié)合起來，用戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃方案來解決博物館在市場經(jīng)濟(jì)條件下怎樣進(jìn)行策略上的規(guī)劃。故宮博物院院長單霽翔指出，市場營銷的目的在于為觀眾提供更好的文化產(chǎn)品和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的同時(shí)，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。紀(jì)念館是為紀(jì)念有卓越貢獻(xiàn)的人或重大歷史事件而建立的，屬于博物館的一個(gè)類別，既有收藏、保護(hù)、研究、展示、教育、休閑等與現(xiàn)代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“�！保^之博物館的“物”更重“情”，在愛國主義教育、革命傳統(tǒng)教育和理想信念教育中具有無可替代的社會(huì)價(jià)值和重要意義，是扎實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義文化強(qiáng)國建設(shè)和提高國家文化軟實(shí)力的重要載體。因此，紀(jì)念館的市場營銷是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢的重要途徑，是提供給社會(huì)的重要文化服務(wù)，是滿足人民群眾日益增長的精神文化需求的重要方式。在當(dāng)今國家文化發(fā)展戰(zhàn)略與公眾文化消費(fèi)需求的雙重背景下，在文化與市場中尋找平衡，也是滿足“為社會(huì)和社會(huì)發(fā)展服務(wù)”的需要。
二、紀(jì)念館市場營銷的特性
(一)以社會(huì)大眾的需求為出發(fā)點(diǎn)
隨著改革開放的深入，人們的生活從溫飽步入小康，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)對物質(zhì)的追求轉(zhuǎn)向了對人內(nèi)在精神需求的關(guān)注�，F(xiàn)實(shí)生活中，隨著經(jīng)濟(jì)收入的提高，人們對精神文化享受的需求日益強(qiáng)烈。在“大審美經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的時(shí)代，人們比以往任何時(shí)候都更加注重物質(zhì)產(chǎn)品的精神性價(jià)值，文化和藝術(shù)消費(fèi)融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現(xiàn)象，更表現(xiàn)為一種內(nèi)在趨勢。紀(jì)念館按照社會(huì)公眾的需求提供服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精神與物質(zhì)的協(xié)同發(fā)展，既讓人們獲得了滿意的服務(wù)，又更好地實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。
(二)以社會(huì)效益最大化為主要目的
今天的紀(jì)念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務(wù)，已根本無法滿足社會(huì)公眾的需求，也無法跟上時(shí)代發(fā)展的腳步。只有在實(shí)現(xiàn)公眾利益的同時(shí)，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們?nèi)パ芯抗娦枨螅鲃?dòng)規(guī)范自己的行為，履行自己的職責(zé)和義務(wù)。因此，通過市場營銷，以市場意識對紀(jì)念館的文化內(nèi)涵、內(nèi)外部環(huán)境、服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量、宣傳效果等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整體管理，才能使紀(jì)念館煥發(fā)蓬勃生機(jī)。將市場營銷應(yīng)用于紀(jì)念館工作，強(qiáng)調(diào)的是與商業(yè)營銷一樣追求利益最大化，只不過我們追求的并非是商業(yè)利益，而是社會(huì)利益的最大化。
(三)以經(jīng)濟(jì)收益促進(jìn)自身建設(shè)和發(fā)展為原則
近年來，我國政府投入了大量資金用于博物館和紀(jì)念館的免費(fèi)開放工作，這對于滿足人民群眾日益增長的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發(fā)愛國熱情、弘揚(yáng)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)、傳播燦爛中華文明、推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強(qiáng)社會(huì)主義核心價(jià)值體系建設(shè)和公民思想道德建設(shè)的有效手段、進(jìn)一步提高政府為全社會(huì)提供公共文化服務(wù)水平的重要舉措、實(shí)現(xiàn)和保障人民群眾基本文化權(quán)益的積極行動(dòng)。但是，單一依靠政府提供的有限經(jīng)費(fèi)，僅僅能夠維持運(yùn)營還遠(yuǎn)不能解決發(fā)展的需要。在僅有運(yùn)營的尷尬局面下，供給與社會(huì)大眾的所需失衡，便無法滿足社會(huì)的需要，勢必被時(shí)代所淘汰。市場機(jī)制的價(jià)值規(guī)律是按照價(jià)值相等的原則互相交換，紀(jì)念館在保持其非營利公益屬性的同時(shí)，立足于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，恰當(dāng)引入市場營銷機(jī)制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應(yīng)用于展館的建設(shè)和發(fā)展，用文化產(chǎn)業(yè)促進(jìn)文化事業(yè)，一方面能夠改變資金短缺的困境，發(fā)揮更大的社會(huì)作用和價(jià)值，另一方面有利于增強(qiáng)自身活力，滿足時(shí)代發(fā)展要求。
三、紀(jì)念館市場營銷SWOT分析
SWOT是市場營銷的基礎(chǔ)分析法，又稱優(yōu)劣勢分析法或態(tài)勢分析法。本文以SWOT分析法對紀(jì)念館市場營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅進(jìn)行分析。
(一)優(yōu)勢(Strength)
紀(jì)念館是重要的社會(huì)公共文化資源，是舉行各種愛國主義教育活動(dòng)、緬懷先進(jìn)歷史人物、紀(jì)念重大歷史事件的場所，在實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興中國夢的征途中發(fā)揮著凝聚人心、引領(lǐng)風(fēng)尚、弘揚(yáng)主旋律、傳遞正能量的重要精神作用�？v觀人類社會(huì)的發(fā)展，一個(gè)社會(huì)的整體力量無一不是文化力量與經(jīng)濟(jì)力量、政治力量共同作用的結(jié)果。所不同的是，作為物質(zhì)力量的經(jīng)濟(jì)力量、政治力量總是以一定的形態(tài)存在于社會(huì)、作用于社會(huì)，而文化則以更持續(xù)的精神力量融入經(jīng)濟(jì)力量與政治力量中，推動(dòng)社會(huì)前進(jìn)。各地、各類紀(jì)念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內(nèi)涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀(jì)念館對社會(huì)的貢獻(xiàn)，不僅僅能夠體現(xiàn)在精神文化領(lǐng)域，也能夠體現(xiàn)在文化附加值及對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用上，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)增值。
(二)劣勢(Weakness)
首先，宏觀管理體制從根本上決定了我國紀(jì)念館會(huì)在怎樣的管理框架和環(huán)境下運(yùn)行和發(fā)展。蘇東海先生曾總結(jié)道:“我們的管理體制是在國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下移植蘇聯(lián)的管理體制而形成的。具體來說，就是在一個(gè)比較統(tǒng)一的體系內(nèi)集中管理，國家管理與地方管理形成條塊結(jié)合、在國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下分級管理的格局。”不可否認(rèn)，這種宏觀管理體制對我國紀(jì)念館事業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用，但是我們也可以看到，在宏觀管理體制模式下，紀(jì)念館能夠自主的范圍還相對較窄，特別是具體業(yè)務(wù)工作的開展需要通過立項(xiàng)并經(jīng)過上級行政機(jī)關(guān)審批同意后才能列入財(cái)政預(yù)算，否則就無法運(yùn)行，這一點(diǎn)在地處偏遠(yuǎn)的中小型紀(jì)念館中體現(xiàn)得尤為明顯。其次，微觀管理是由宏觀管理體制所決定的，如機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)體制、人事制度等。為適應(yīng)發(fā)展的需要，一些紀(jì)念館已經(jīng)著手進(jìn)行內(nèi)部整合規(guī)范，完善內(nèi)部組織管理機(jī)構(gòu)，但就與社會(huì)的融合而言，解決的只是表層問題，而沒有使組織結(jié)構(gòu)變“向內(nèi)”(內(nèi)部管理要求)為“向外”(社會(huì)和公眾需要)。這與市場營銷原理和技術(shù)方法的要求相去甚遠(yuǎn)。
(三)機(jī)遇(Opportunity)
國家政策鼓勵(lì)紀(jì)念館通過發(fā)展相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)、推出各類文化產(chǎn)品來增強(qiáng)顧客購買的吸引力，提高經(jīng)營收入水平，拓寬經(jīng)費(fèi)來源渠道，更好地滿足改革與發(fā)展的需要。黨的十八大也再次明確了堅(jiān)定走社會(huì)主義文化強(qiáng)國之路，表明我國的文化建設(shè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來了重大戰(zhàn)略機(jī)遇期。在這種時(shí)代環(huán)境下，我們要認(rèn)真分析和把握機(jī)遇，從經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局的高度謀劃紀(jì)念館市場化發(fā)展，從而形成公共文化服務(wù)體系與文化產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進(jìn)、共同發(fā)展，為紀(jì)念館事業(yè)長效健康發(fā)展而拓展更為廣闊的空間。
(四)威脅(Threat)
顯而易見，市場營銷既對紀(jì)念館長效健康發(fā)展和科學(xué)有序運(yùn)營起到了積極的推動(dòng)作用，同時(shí)也使紀(jì)念館面臨著商業(yè)化的威脅。我國紀(jì)念館在市場營銷領(lǐng)域都還處于探索階段，蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)對紀(jì)念館傳統(tǒng)的“公益性”“非營利性”理念和價(jià)值觀念形成了巨大的沖擊。雖然“非營利性”并不代表著“不經(jīng)營”“不能盈利”，但也絕不能在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，模糊紀(jì)念館所肩負(fù)的社會(huì)職能。因此，紀(jì)念館在開展市場營銷過程中，如何牢記基本使命和任務(wù)，正確把握理念和尺度，堅(jiān)守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對的關(guān)鍵問題。
四、紀(jì)念館市場營銷策略
20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆麥卡錫提出了“產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)”4個(gè)方面的營銷因素，即著名的“4P”營銷組合策略。隨著紀(jì)念館事業(yè)的深入發(fā)展，引入市場營銷理念已經(jīng)成為共識。本文嘗試以“4P”理論為依據(jù)，從中尋求平衡，探討紀(jì)念館成功營銷的策略。
(一)產(chǎn)品
一般說來，紀(jì)念館的產(chǎn)品就是其陳列主題和所提供的服務(wù)及衍生的文化產(chǎn)品。從市場營銷學(xué)的角度來說，產(chǎn)品必須要具有吸引力，也就是紀(jì)念館的特色性。紀(jì)念館只有在深入研究自身特點(diǎn)、充分了解社會(huì)和觀眾需求、準(zhǔn)確把握結(jié)合點(diǎn)的基礎(chǔ)上，籌劃展覽、增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目、開發(fā)并銷售獨(dú)具特色的文化產(chǎn)品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補(bǔ)充，才能在市場營銷中做到有的放矢。
(二)價(jià)格
目前，我國紀(jì)念館的主要經(jīng)費(fèi)還是來自于國家的免費(fèi)開放專項(xiàng)補(bǔ)助資金，涉及價(jià)格的有收費(fèi)特展、定時(shí)講解費(fèi)、語音導(dǎo)覽租用費(fèi)、演出費(fèi)以及文化產(chǎn)品、紀(jì)念品、餐飲消費(fèi)等。紀(jì)念館的觀眾首先是社會(huì)教育的受眾，同時(shí)也是消費(fèi)者。因此，紀(jì)念館在市場營銷上更應(yīng)從自身屬性入手，從特色文化內(nèi)涵入手，這樣才能使觀眾產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。價(jià)格制訂策略既要有別于純粹的商業(yè)運(yùn)營，又要達(dá)到盈利的目的.，使消費(fèi)者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀(jì)念館忠實(shí)的客戶群，是紀(jì)念館市場營銷的長期目標(biāo)。
(三)渠道
紀(jì)念館的營銷渠道主要分為實(shí)體渠道和虛擬渠道兩種。實(shí)體渠道是依托陳列展覽進(jìn)行宣傳、活動(dòng)、銷售等，包括紀(jì)念館直銷和代銷。直銷即紀(jì)念館在自己所提供的展覽、服務(wù)、產(chǎn)品中充分扮演制造者、供應(yīng)者和銷售者的角色;代銷即通過雙方或多方合作，輸出、引進(jìn)展覽，提供配套的服務(wù)和產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)共贏的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網(wǎng)絡(luò)課堂等形式通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳展示、網(wǎng)上互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)銷售等。
(四)促銷
紀(jì)念館的促銷是利用各種有效的方法進(jìn)行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關(guān)系、推廣活動(dòng)等，通過引起人們的興趣，產(chǎn)生想要了解的欲望，進(jìn)而促使其實(shí)現(xiàn)參與其中的目的。檢驗(yàn)促銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，就在于其產(chǎn)生的影響力價(jià)值。通過形式多樣的促銷手段，紀(jì)念館要實(shí)現(xiàn)的不是以一次性往來為目的，而是與社會(huì)大眾建立長期、穩(wěn)定、密切的關(guān)系。
五、紀(jì)念館市場營銷實(shí)例概述
本文以黑河中俄藝術(shù)陳列館為例，對紀(jì)念館的市場營銷實(shí)踐進(jìn)行概述。
(一)黑河中俄藝術(shù)陳列館概況
中俄藝術(shù)陳列館位于素有“中俄之窗”“歐亞之門”之稱的黑龍江省黑河市，是國家一級博物館愛輝歷史陳列館的分館，創(chuàng)建于20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴(kuò)大規(guī)模，同年10月內(nèi)外部改造完成，對外開放。中俄藝術(shù)陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術(shù)與龍江本土藝術(shù)為主的專題館，依托中國黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會(huì)、交融優(yōu)勢，成為中俄藝術(shù)家進(jìn)行作品展示的窗口、藝術(shù)交流的平臺，是黑河與俄羅斯阿穆爾州人民參與藝術(shù)教育和文化休閑的重要場所。館藏以俄羅斯藝術(shù)科學(xué)院院士、俄羅斯人民藝術(shù)家、俄羅斯藝術(shù)家聯(lián)盟主席西多羅夫瓦聯(lián)金的油畫作品為中軸線，按照蘇聯(lián)和俄羅斯藝術(shù)史進(jìn)行延伸拓展，藏品有油畫、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術(shù)品，還展出了冰雪畫、樺皮畫、國畫、書法、奇石等中國藝術(shù)品3000余件，藏品種類豐富，藝術(shù)內(nèi)涵深厚。
(二)中俄藝術(shù)陳列館市場營銷實(shí)踐
1．創(chuàng)辦龍江國際文化展覽有限責(zé)任公司
為了更好地實(shí)現(xiàn)展館與營銷的“各司其職”和“有機(jī)結(jié)合”，20xx年中俄藝術(shù)陳列館注冊“龍江國際文化展覽有限責(zé)任公司”，以展館為平臺，開展中俄文化藝術(shù)的交流、展示、營銷、拍賣等文化產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，成為了中國第一家專門經(jīng)營中俄兩國文化藝術(shù)品的國有文化展覽企業(yè)。
2．探索實(shí)踐“藝術(shù)評價(jià)+資產(chǎn)評估”的新模式
為了實(shí)現(xiàn)文化資產(chǎn)的保值增值，規(guī)范藝術(shù)價(jià)值與市場行情的統(tǒng)一，中俄藝術(shù)陳列館委托資產(chǎn)評估公司聘請國內(nèi)油畫藝術(shù)領(lǐng)域權(quán)威專家，對館藏和待售的俄羅斯油畫進(jìn)行了資產(chǎn)評估，采取權(quán)威專家組對藝術(shù)品做出客觀評價(jià)、評估公司依據(jù)專家意見出具評估報(bào)告的方式，將藝術(shù)價(jià)值評價(jià)與資產(chǎn)評估進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合。突破了資產(chǎn)評估中介機(jī)構(gòu)不具備藝術(shù)品評估資質(zhì)，而專家又不能提供有效法律文書的瓶頸問題，在藝術(shù)品資產(chǎn)評估領(lǐng)域做出了積極探索和有益嘗試。
3．舉辦中俄藝術(shù)品拍賣會(huì)
20xx年10月10日，中俄藝術(shù)陳列館舉辦了首屆中俄藝術(shù)品拍賣會(huì)，敲響了“龍江文化產(chǎn)權(quán)交易第一槌”，也標(biāo)志著黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產(chǎn)權(quán)交易”正式啟動(dòng)。此后，中俄藝術(shù)陳列館的藝術(shù)品拍賣會(huì)成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引著來自全國各地和俄羅斯的大批收藏愛好者。
4．積極“走出去”
除依托于黑河區(qū)域優(yōu)勢外，中俄藝術(shù)陳列館一方面參加“中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)”等文化產(chǎn)業(yè)盛會(huì)，進(jìn)行展示和營銷，擴(kuò)大知名度與影響力;一方面廣泛開展交流合作，館藏藝術(shù)品赴國內(nèi)多地的博物館、紀(jì)念館、美術(shù)館進(jìn)行臨展和巡展，參加俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的藝術(shù)展、聯(lián)合展覽等。在合作展覽的同時(shí)，按照當(dāng)?shù)厥袌鲂枰_展相應(yīng)的營銷活動(dòng)，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯(lián)合開展了展覽、教育、銷售、拍賣相結(jié)合的營銷形式，得到了廣大觀眾、藝術(shù)品愛好者和收藏者的廣泛好評與積極參與。
5．建設(shè)“中俄畫家村”
自20xx年開始，啟動(dòng)“中俄畫家村”建設(shè)項(xiàng)目，打造具有供畫家創(chuàng)作和起居、舉辦藝術(shù)展覽、會(huì)議接待等功能，集“創(chuàng)作、交流、展示、收藏”于一體的藝術(shù)品創(chuàng)作集散地。“中俄畫家村”項(xiàng)目現(xiàn)正在進(jìn)行中。紀(jì)念館市場營銷是提升紀(jì)念館綜合效益的重要方式，對提升社會(huì)地位和形象、解決資金困難、推動(dòng)紀(jì)念館事業(yè)發(fā)展具有重要作用。我們要積極學(xué)習(xí)、探索適應(yīng)我國紀(jì)念館的市場營銷辦法，使紀(jì)念館事業(yè)蓬勃發(fā)展。
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