市場(chǎng)營(yíng)銷策略15篇

市場(chǎng)營(yíng)銷策略1

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷概念

　　西方國(guó)家認(rèn)為，企業(yè)不僅存在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，其他的如社會(huì)、文化、法律、政治等領(lǐng)域的組織和團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)也與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)聯(lián)。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用不只存在于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業(yè)或者組織為適應(yīng)不斷變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過程。但是這一定義相對(duì)比較抽象�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分——推銷，是企業(yè)營(yíng)銷人員的職能之一。研究市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)了解消費(fèi)者的需求，以把握產(chǎn)品的發(fā)展方向。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）定義委員會(huì)1960年檢該市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或者用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的過程。”這一解釋雖然對(duì)比“營(yíng)銷=銷售”有進(jìn)步，但仍然比較狹隘，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以消費(fèi)者為全過程的起點(diǎn)和重點(diǎn)。根據(jù)以上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷即在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，為滿足消費(fèi)者需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)的過程。

　　二、當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　自改革開發(fā)以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直呈快速發(fā)展趨勢(shì)，其世界地位也越來越不容忽視。盡管金融危機(jī)對(duì)我國(guó)眾多行業(yè)有很大的影響，通過全國(guó)企業(yè)的共同努力，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了迅速恢復(fù)并繼續(xù)快速發(fā)展。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)大動(dòng)蕩的形態(tài)，企業(yè)需要有足夠的能力應(yīng)對(duì)和處理未知的突發(fā)事件。企業(yè)須不斷適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需求，并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。相對(duì)國(guó)外，我國(guó)企業(yè)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間還比較短，所以，企業(yè)在發(fā)展過程中，其市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在諸多問題。

　　1.企業(yè)內(nèi)部不團(tuán)結(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，需要企業(yè)各個(gè)部門統(tǒng)一團(tuán)結(jié)起來，相互配合、協(xié)調(diào)。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的過程中，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向、當(dāng)前消費(fèi)者的愛好和傾向等進(jìn)行深入分析，然后對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行一些改進(jìn)和創(chuàng)新，最大程度地滿足市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的喜好。而這一工作過程是需要企業(yè)各個(gè)部門分工合作完成的。當(dāng)前，很多企業(yè)在分工及協(xié)作方面落實(shí)不到位。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)單打獨(dú)斗、分幫派的現(xiàn)象，這是企業(yè)管理工作的失誤，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作展開非常不利。

　　2.缺少專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才。在全國(guó)范圍內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才一直都處于饑餓供應(yīng)狀態(tài)。大部分的企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷人員的管理層主要依靠市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)技能培訓(xùn)。這種現(xiàn)象就導(dǎo)致很多管理人員倚老賣老，個(gè)人主義意識(shí)過強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱。另外，真正能夠統(tǒng)籌全局的高端專業(yè)營(yíng)銷管理人員仍然供不應(yīng)求。3.消費(fèi)者服務(wù)體系不健全。顧客就是上帝，消費(fèi)者是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的原動(dòng)力。因此建立一套全面完善的消費(fèi)者服務(wù)體系是非常有必要的。目前而言，我國(guó)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者服務(wù)方面還不夠重視。例如，韓國(guó)三星集團(tuán)下的電子產(chǎn)品主要通過其專業(yè)且便利的服務(wù)體系而獲得全球消費(fèi)市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)該從“產(chǎn)品設(shè)計(jì)——誕生——銷售”這一整個(gè)流水線都將顧客的需求作為首要服務(wù)原則。4.營(yíng)銷觀念落后。我國(guó)大部分的'企業(yè)的營(yíng)銷手段都是依葫蘆畫瓢，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)到產(chǎn)品推銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都很難做到獨(dú)樹一幟。管理人員思維老套，跟不上市場(chǎng)變化的潮流，企業(yè)營(yíng)銷人員沒有創(chuàng)新意識(shí)，容易給客戶造成視覺和心理疲勞后果。

　　三、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的策略

　　1.樹立“全員營(yíng)銷”觀念。團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提，企業(yè)管理層需要通過各種企業(yè)文化培訓(xùn)等途徑將市場(chǎng)營(yíng)銷理念灌注到每一位企業(yè)人員的腦中，讓企業(yè)內(nèi)部每一位員工都能有意識(shí)地帶著市場(chǎng)營(yíng)銷的理念進(jìn)行工作。一切為市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的喜好服務(wù)。目標(biāo)一致，就不容易出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間單打獨(dú)斗的現(xiàn)象。市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)所有部門的相互配合、協(xié)作才能完成。

　　2.吸收引進(jìn)專業(yè)營(yíng)銷人才。（1）采用“請(qǐng)進(jìn)來，送出去”的方法對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，提高企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，同時(shí)也有助于企業(yè)文化建設(shè)和傳遞團(tuán)隊(duì)精神。（2）在保證產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)工作的正常運(yùn)行的同時(shí)，抽派一部分技術(shù)人員到營(yíng)銷隊(duì)伍中進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)和研究，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)與營(yíng)銷理念和企業(yè)目的進(jìn)行有效的結(jié)合。（3）找平營(yíng)銷人員的時(shí)候?qū)⒋髮Ｒ陨蠈W(xué)歷及專業(yè)對(duì)口等作為硬性條件�？刹扇∑髽I(yè)內(nèi)部專業(yè)技術(shù)水平高、時(shí)間經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工進(jìn)行一對(duì)一的帶教模式。（4）通過各種渠道聘請(qǐng)既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的多型人才。3.完善消費(fèi)者一條龍服務(wù)體系。3.1提供營(yíng)銷咨詢、診斷服務(wù)功能。企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題，可向企業(yè)服務(wù)中心或者中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。從而設(shè)計(jì)出完善的推廣和普及營(yíng)銷觀念、方法，及時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展方向和需求。3.2舉辦多種促銷活動(dòng)。企業(yè)可以通過參加有一定影響力的交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)等，通過各種大型活動(dòng)平臺(tái)展示和推廣最新研發(fā)的產(chǎn)品。另外，企業(yè)可以自行舉辦各種針對(duì)客戶群體的服務(wù)活動(dòng)，為客戶解答產(chǎn)品相關(guān)的疑難問題。3.3提供營(yíng)銷信息服務(wù)。為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息及時(shí)發(fā)布出來，讓客戶第一時(shí)間分享到企業(yè)的研究結(jié)果，通過電子商務(wù)形式和客戶建立線上交易平臺(tái)。將產(chǎn)品介紹、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)在網(wǎng)上同時(shí)進(jìn)行。

　　四、我國(guó)小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析

　　自20xx年以來，小米手機(jī)用其獨(dú)特的營(yíng)銷手段和產(chǎn)品理念成為了我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的重要組成部分。四年的時(shí)間，小米從一個(gè)新興低端品牌到如今的國(guó)內(nèi)一霸，饑餓營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)成為其首要“功臣”。小米自建開始就通過小米商城在網(wǎng)上銷售其手機(jī)產(chǎn)品，作為手機(jī)制造商中“第一個(gè)吃螃蟹的人”，小米的饑餓營(yíng)銷成為了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中的典型成功案例。所謂饑餓營(yíng)銷，即產(chǎn)品制造者有意地限制產(chǎn)量，通過調(diào)控供求關(guān)系的手段，制造供不應(yīng)求的假象，保證產(chǎn)品售價(jià)高且利潤(rùn)最大化，同時(shí)有利于品牌形象的建立。小米公司通過市場(chǎng)調(diào)查和研究，緊緊抓住了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)群體的心理特征，以及瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)最大購(gòu)買手機(jī)群體年輕、熱愛網(wǎng)絡(luò)、喜歡網(wǎng)購(gòu)、癡迷智能機(jī)等特點(diǎn)。同時(shí)小米創(chuàng)始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次升級(jí)，而且饑餓銷售手段在網(wǎng)上也是屢試不爽。小米的理念是“為發(fā)燒而生”，通過前期在網(wǎng)上的大力宣傳再加上饑餓銷售的刺激，國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)都因小米人瘋狂，這便是營(yíng)銷的效果。雖然小米在后續(xù)發(fā)展的過程中開始出現(xiàn)越來越多的問題，包括這種饑餓銷售的營(yíng)銷手段帶來了諸多市場(chǎng)惡劣問題，消費(fèi)者對(duì)這一手段也產(chǎn)生了疲勞和反感。由此可知，市場(chǎng)營(yíng)銷有一定的時(shí)效性，企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)積極創(chuàng)新獨(dú)特的營(yíng)銷方法。

　　五、結(jié)語

　　在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)必須牢牢盯著市場(chǎng)發(fā)展，抓住每一個(gè)潛在的機(jī)遇，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，積極引進(jìn)具有創(chuàng)造精神的專業(yè)營(yíng)銷人員，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過不斷創(chuàng)新，以客戶需求為理念全方位地開拓更寬廣的市場(chǎng)空間，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略2

　　一、新時(shí)期我國(guó)企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題

　　1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。我國(guó)原來實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場(chǎng)營(yíng)銷理論都是由西方傳來的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對(duì)西方市場(chǎng)學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見的營(yíng)銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃目標(biāo)短淺。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營(yíng)銷管理必須根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷目標(biāo)。但是目前我國(guó)的很多企業(yè)都沒有意識(shí)到長(zhǎng)期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，營(yíng)銷工作沒有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營(yíng)銷策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無組織、無章法，最終打不開營(yíng)銷局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)萎縮。

　　3.營(yíng)銷管理過程控制不到位、績(jī)效考核不得力。營(yíng)銷重在“營(yíng)”，不是簡(jiǎn)單地把東西銷出去�！爸灰�結(jié)果，不問過程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問題。不對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員的管理上簡(jiǎn)單隨意，對(duì)營(yíng)銷人員說好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬事大吉，只要營(yíng)銷人員跑來訂單，把產(chǎn)品賣出去就行。而對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)、營(yíng)銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問，營(yíng)銷活動(dòng)過程不透明，再加上對(duì)營(yíng)銷人員的考核不力，營(yíng)銷人員難以體會(huì)為企業(yè)做好營(yíng)銷的真正意義，工作效率低下，營(yíng)銷費(fèi)用高。這種粗放式過程管理，無法對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營(yíng)銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的營(yíng)銷水平難以得到提高，營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期良好營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)增大。

　　4.對(duì)客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過程中，人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營(yíng)銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠(chéng);提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長(zhǎng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷在于深刻地認(rèn)識(shí)、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺(tái)，影響了營(yíng)銷質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷如何創(chuàng)新

　　1.改變傳統(tǒng)觀念，樹立正確的營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的'管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識(shí)中或?qū)⒁�出現(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場(chǎng)份額，占領(lǐng)營(yíng)銷制高點(diǎn)。

　　2.做好市場(chǎng)調(diào)查，把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調(diào)查，明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的核心和依據(jù)，對(duì)于開展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以對(duì)消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷信息，有助于有效地控制和調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場(chǎng)營(yíng)銷信息包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、經(jīng)銷商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位做好了，才能正確地營(yíng)銷決策，有了正確的營(yíng)銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷目標(biāo)。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員現(xiàn)身說法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營(yíng)銷人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績(jī)?nèi)��?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運(yùn)用營(yíng)銷工具，進(jìn)行組合營(yíng)銷。充分利用營(yíng)銷資源，綜合運(yùn)用營(yíng)銷工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷情況統(tǒng)一起來，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案和策略，進(jìn)行組合營(yíng)銷。企業(yè)可利用的營(yíng)銷工具就是所謂的營(yíng)銷組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷策略時(shí)，綜合考慮營(yíng)銷目標(biāo)、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營(yíng)銷組合方案，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性，有了針對(duì)性，才能提高營(yíng)銷的效率，提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jī)。

　　5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槲幕�理念的�?jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營(yíng)銷積極性，自覺地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場(chǎng)份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，尤其是在與國(guó)際市場(chǎng)密切融合的情況下，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢(shì)，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結(jié)

　　在新形勢(shì)下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機(jī)遇，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場(chǎng)份額，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略3

　　在營(yíng)銷實(shí)踐中，大中型企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

　　1．企業(yè)資源實(shí)力

　　主要指人力、物力、財(cái)力和技術(shù)狀況。企業(yè)實(shí)力雄厚，供應(yīng)能力強(qiáng)，可采用無差異性或差異性市場(chǎng)策略；如果資源少，無力兼顧整個(gè)市場(chǎng)，寧可采用密集性策略，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性營(yíng)銷。某些產(chǎn)品產(chǎn)量較少、市場(chǎng)占有率低的企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就宣稱什么它的“產(chǎn)品行銷數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)”，這未必是良策。

　　2．市場(chǎng)類似性，或市場(chǎng)同質(zhì)性

　　不同的市場(chǎng)具有不同的特點(diǎn)，各類市場(chǎng)消費(fèi)者的文化、職業(yè)、興趣、愛好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等都有較大差異。消費(fèi)者的需要、興趣、愛好等特征大致相同或甚為接近，即市場(chǎng)類似程度大、同質(zhì)性高，可采用無差異性市場(chǎng)策略；市場(chǎng)需求差別大，消費(fèi)者的挑選性強(qiáng)，則宜采用差異性市場(chǎng)策略或密集性市場(chǎng)策略。

　　3．產(chǎn)品同質(zhì)性

　　是指消費(fèi)者所感覺產(chǎn)品特征相似的程度。產(chǎn)品的特征不同，應(yīng)分別采用不同的市場(chǎng)策略，選擇不同的目標(biāo)市場(chǎng)。有些產(chǎn)品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費(fèi)品，雖然事實(shí)上存在品質(zhì)差別，但多數(shù)消費(fèi)者都很熟悉，認(rèn)為它們之間并沒有特別顯著的特征，不需要作特殊的宣傳介紹。對(duì)這類同質(zhì)性高的產(chǎn)品，可實(shí)施無差異性市場(chǎng)策略。但另外一些產(chǎn)品，如家用電器、照像機(jī)、機(jī)械設(shè)備以及高檔耐用消費(fèi)品，其品質(zhì)、性能差別較大，消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)十分注意其功能和價(jià)格，并常以它們所具有的.特性為依據(jù)，對(duì)這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品，宜采用差異性或密集性策略。

　　4．產(chǎn)品生命周期

　　它一般有投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)應(yīng)隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標(biāo)市場(chǎng)策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個(gè)極端時(shí)期。當(dāng)新產(chǎn)品處于投入期時(shí)，重點(diǎn)在于發(fā)展顧客對(duì)產(chǎn)品的基本需求，一般很難同時(shí)推出幾個(gè)產(chǎn)品，宜采取無差異性市場(chǎng)策略，以探測(cè)市場(chǎng)需求與潛在顧客。當(dāng)然，企業(yè)也可發(fā)展只針對(duì)某一特定市場(chǎng)的產(chǎn)品，采取密集性市場(chǎng)策略，盡全力于該細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷售量，宜采用差異性市場(chǎng)策略，開拓新市場(chǎng)。或采取密集性市場(chǎng)策略，強(qiáng)調(diào)品牌的差異性，建立產(chǎn)品的特殊地位，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，避免或減少企業(yè)的損失。

　　5．競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略

　　目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇，往往視競(jìng)爭(zhēng)者的策略而定。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并采用差異性市場(chǎng)策略時(shí)，該企業(yè)如采取無差異性策略，就不一定能更好地適應(yīng)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，必然與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡；而當(dāng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無差異性策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，這時(shí)該企業(yè)若能采用差異性市場(chǎng)策略，乘虛而入，定能奏效。由于競(jìng)爭(zhēng)雙方的情況經(jīng)常是復(fù)雜多變的，在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)分析力量對(duì)比和各方面的條件，掌握有利時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)策略，爭(zhēng)取最佳效果。

　　6．競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，常迫使企業(yè)不得不采用適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)格局的策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費(fèi)者群都能對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品建立堅(jiān)強(qiáng)的品牌印象，增強(qiáng)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，宜采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。在競(jìng)爭(zhēng)者甚少，甚至處于獨(dú)占地位時(shí)，消費(fèi)者的需求只能從本企業(yè)產(chǎn)品得到滿足，就不必采用成本較高的差異性市場(chǎng)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略4

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無論規(guī)模或市場(chǎng)定位都屬中檔樓盤。

　　從小環(huán)境看，家園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，

　　這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭(zhēng)奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，消費(fèi)群體非常特殊且總體購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對(duì)中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日夜激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績(jī)”。

　　由于人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對(duì)保守。購(gòu)房心理

　　處于低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷、效果良好

　　“家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時(shí)間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績(jī)，銷售形勢(shì)極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在10月，房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)通過這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)不利因素

　　1．在家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

　　2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平米。

　　3．周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單

　　價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對(duì)策分析

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開說自已進(jìn)入清盤階段而家園對(duì)“尾

　　盤”的認(rèn)識(shí)是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。

　　1．尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來客區(qū)

　　域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部份客戶的'工作上。

　　2．分析客戶的購(gòu)房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購(gòu)房，給孩子或老

　　人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

　�。ㄈ�）方案制定

　　在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1．制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

　　2．加秋季房展會(huì)，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)（3m3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會(huì)上出盡

　　風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上

　　面寫著“您還剩？？個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來。

　　（四）房展會(huì)上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場(chǎng)，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到6號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地

　　游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會(huì)上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書60多份，簽定正式購(gòu)房合同21份。

　�。ㄎ澹�實(shí)效促銷見真功

　　房展會(huì)上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計(jì)3670余萬元。其中11月份銷量最高達(dá)到66套。

　　三、收獲與思考

　　1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　2．并不是有了[本文來源于-,nayishi.com,找范文請(qǐng)到.nayishi.com]一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好績(jī)，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。

　　3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng)。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4．大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　5．銷售說辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動(dòng)才降價(jià)；

　　其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“家園”的成功并沒有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會(huì)比別人更自信、更勝一籌。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略5

　　一、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)當(dāng)專業(yè)化

　　我國(guó)近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不一樣的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個(gè)性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改善意見，及時(shí)改善工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。

　　要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不一樣的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)異常明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳能夠在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費(fèi)。餐廳供給的`是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢(mèng)想效果。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔�，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人供給多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

　　二、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

　　餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。

　　1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是十分殘酷的。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

　　三、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷

　　餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)儉營(yíng)銷成本的最好形式。

　　首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的進(jìn)取性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记�，餐廳就會(huì)構(gòu)成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都能夠展開促銷，十分便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營(yíng)銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于理解內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略6

　　內(nèi)容摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略

　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷策略

　　目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

　　立體式的多層次營(yíng)銷策略

　　隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

　　所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

　　應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

　　所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略�；�本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

　　隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式�？蛻粜枰�買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

　　“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

　　激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的.渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

　　在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

　　注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

　　在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

　　在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

　　滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

　　我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

　　實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

　　實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人�！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬�(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

　　實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩��?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较�費(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

　　緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

　　延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

　　以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略7

　　摘要：如今，我國(guó)成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價(jià)格差異化、競(jìng)爭(zhēng)激烈化的格局。在嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，成品油零售企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整理念，站在更高的角度，對(duì)成品油零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀給予充分關(guān)注，提高認(rèn)識(shí)，深入理解市場(chǎng)本質(zhì)，并針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)轉(zhuǎn)變角色定位，做出有針對(duì)性的戰(zhàn)略部署，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文對(duì)目前我國(guó)成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)分析，并提出了對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；成品油零售；現(xiàn)狀；對(duì)策

　　現(xiàn)階段，我國(guó)的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過剩時(shí)期，在該種形勢(shì)的作用下，國(guó)內(nèi)成品油的買方市場(chǎng)趨向也日益明顯。面對(duì)著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，作為成品油零售企業(yè)，應(yīng)該進(jìn)一步提質(zhì)增效，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升綜合服務(wù)質(zhì)量及市場(chǎng)拓展能力，以客戶需求為核心，進(jìn)一步著力于加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一、當(dāng)前石油成品油零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題

　　1.經(jīng)營(yíng)理念滯后，客戶流失率高

　　如今的成品油經(jīng)銷商，在面對(duì)成品油銷售這一課題時(shí)，往往依舊采取傳統(tǒng)的、較為粗放式的經(jīng)營(yíng)理念：對(duì)成品油銷量?jī)A注大量精力，但對(duì)于服務(wù)質(zhì)量及意識(shí)的提升卻沒能隨之跟上，導(dǎo)致困擾成品油零售企業(yè)發(fā)展的問題層出不窮，其中最嚴(yán)重的便是經(jīng)銷商的客戶流失率普遍較高。在行業(yè)的橫向?qū)Ρ戎形覀儼l(fā)現(xiàn)，雖然終端用戶對(duì)成品油零售服務(wù)的總體評(píng)價(jià)及滿意度尚可高，但與同類性質(zhì)的其他行業(yè)比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設(shè)施方面、服務(wù)理念方面、隊(duì)伍素質(zhì)方面都亟待提高。具體表現(xiàn)為：在服務(wù)的開展過程中，成品油零售企業(yè)經(jīng)銷商主動(dòng)服務(wù)、靠前服務(wù)意識(shí)不足；客戶需求反應(yīng)效率較低，配置的服務(wù)顧問不能夠及時(shí)提供高效的解決措施方案；成品油零售在價(jià)格體系方面，存在一定的優(yōu)化空間，導(dǎo)致用戶存在定價(jià)疑慮。

　　2.激勵(lì)機(jī)制缺乏，工作績(jī)效偏低

　　傳統(tǒng)的成品油零售企業(yè)，往往缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵(lì)機(jī)制，所屬銷售人員的工作積極性有待加強(qiáng)，沒能充分調(diào)動(dòng)、激發(fā)。據(jù)了解，成品油零售企業(yè)的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時(shí)間里有所提升，但對(duì)比同類行業(yè)，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發(fā)不足，平臺(tái)提供的職業(yè)發(fā)展加成受限，導(dǎo)致從業(yè)人員普遍工作動(dòng)力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業(yè)人員缺乏專業(yè)化、精準(zhǔn)化的定向培訓(xùn)，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致的直接后果是，成品油零售從業(yè)人員過多著眼于短期利益，對(duì)未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)注不夠，對(duì)品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認(rèn)識(shí)。另外值得一提的是，成品油零售企業(yè)在目標(biāo)管理方面，往往較為嚴(yán)格，人性化建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)力度較小，導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏企業(yè)榮譽(yù)感，孤立的看待崗位職責(zé)，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業(yè)的整體發(fā)展角度，不斷完善現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

　　3.價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價(jià)格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現(xiàn)出較大的價(jià)格差異，因此，成品油的價(jià)格水平與其品牌息息相關(guān)。但在實(shí)際操作過程中，成品油零售企業(yè)并未對(duì)市場(chǎng)地區(qū)情況進(jìn)行具體分析，如不對(duì)現(xiàn)行價(jià)格策略及時(shí)予以調(diào)整，將直接影響市場(chǎng)拓展�，F(xiàn)階段成品油零售行業(yè)的主要矛盾為：產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，買方需求仍顯低迷。對(duì)于成品油零售企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高是一個(gè)矛盾的焦點(diǎn)，也是一個(gè)刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因?qū)е铝顺善酚土闶坌袠I(yè)雖然銷量逐年看漲，但利潤(rùn)水平卻增長(zhǎng)乏力。

　　4.市場(chǎng)能力薄弱，成長(zhǎng)速度放緩

　　在國(guó)內(nèi)的成品油零售企業(yè)，可以依據(jù)其性質(zhì)分為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)四大區(qū)域板塊。強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的品牌影響力，在業(yè)內(nèi)具有較高知名度及話語權(quán)，普遍具有增長(zhǎng)快、網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣、渠道寬的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。成熟市場(chǎng)處于次強(qiáng)地位，僅次于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，它的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是，同樣具有較多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，但市場(chǎng)成長(zhǎng)增速較緩。潛力市場(chǎng)則是具有比較好的品牌影響力增速，市場(chǎng)開發(fā)潛力較大，但尚未形成規(guī)模效應(yīng)，現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，未來可期；弱勢(shì)市場(chǎng)是四大板塊中較為弱勢(shì)的部分，品牌影響力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均不容樂觀，市場(chǎng)成長(zhǎng)速度也因此不被看好。

　　二、我國(guó)成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　作為一個(gè)銷售型企業(yè)，合適的產(chǎn)品策略可以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)的.成品油零售企業(yè)雖然數(shù)量很多，基數(shù)很大，但普遍管理方式陳舊，服務(wù)理念傳統(tǒng)，與當(dāng)今數(shù)字化、信息化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)有所差異。成品油零售企業(yè)雖然需要一定的專業(yè)性及技術(shù)水平，但其銷售流程與其他企業(yè)并無本質(zhì)區(qū)別。作為一類傳統(tǒng)企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日漸式微，也會(huì)在未來面對(duì)市場(chǎng)日漸飽和的現(xiàn)實(shí)問題，這就要求成品油零售企業(yè)積極依托自身的品牌優(yōu)勢(shì)，鏈接客戶端、產(chǎn)品端，打造整裝化供應(yīng)鏈，聚焦新產(chǎn)品開發(fā)，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略。

　　2.市場(chǎng)策略

　　成品油零售企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是新開發(fā)的銷售項(xiàng)目，旨在通過市場(chǎng)策略，為客戶提供定制化服務(wù)�；�于行業(yè)環(huán)境同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，服務(wù)的投入直接決定市場(chǎng)業(yè)績(jī)。因此，成品油零售企業(yè)應(yīng)加大市場(chǎng)調(diào)研力度，挖掘客戶需求。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方面，要主動(dòng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，精細(xì)化管理市場(chǎng)資源，有針對(duì)性的向目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　3.品牌策略

　　企業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業(yè)往往經(jīng)驗(yàn)豐富，歷史較長(zhǎng)，并在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度。眾所周知，企業(yè)是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設(shè)在市場(chǎng)中的重要性不言而喻。國(guó)內(nèi)的成品油零售企業(yè)，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優(yōu)勢(shì)，拓展市場(chǎng)空間。因此，現(xiàn)階段各成品油零售企業(yè)的工作重心也應(yīng)適度向廣告宣傳的方向上轉(zhuǎn)移。加強(qiáng)宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，帶動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的良性發(fā)展。

　　4.價(jià)格策略

　　近年來，成品油零售行業(yè)的利潤(rùn)率及盈利水平持續(xù)走低，根本原因在于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內(nèi)因影響，導(dǎo)致該類企業(yè)發(fā)展后勁嚴(yán)重不足，極大制約了整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與良性發(fā)展。企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮、層出不窮，行業(yè)內(nèi)供需關(guān)系比例嚴(yán)重失衡，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，價(jià)格因素便成為了這場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)的關(guān)鍵高地。成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以及顧客導(dǎo)向是目前制定價(jià)格策略的三種主要方法，在現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理念中，滿足消費(fèi)者需求是非常重要的一環(huán)，消費(fèi)者往往決定著價(jià)格的走勢(shì)，因此顧客導(dǎo)向定價(jià)法一般而言與成品油零售企業(yè)的營(yíng)銷策略更為匹配。該種方法基于產(chǎn)品的歷史價(jià)格，結(jié)合市場(chǎng)需求的實(shí)際變化情況而做出有針對(duì)性的調(diào)整。價(jià)格變化會(huì)根據(jù)顧客的購(gòu)買力等外界因素，采取差異化的調(diào)整策略。定價(jià)依據(jù)也會(huì)考慮地域場(chǎng)所、目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格周期等諸多因素。

　　5.可持續(xù)策略

　　在成品油零售企業(yè)的各個(gè)管理部門中，財(cái)務(wù)是不可忽視的一環(huán)，對(duì)于企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作而言，一套穩(wěn)定的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制將為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供類似于定海神針的作用。因此，企業(yè)的管理層、財(cái)會(huì)對(duì)于必須積極的參與到市場(chǎng)工作中，制定符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)策略，深入調(diào)研同類企業(yè)的建設(shè)情況、財(cái)務(wù)狀況，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。不斷打磨現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)隊(duì)伍，促進(jìn)成品油零售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，積極適應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求。

　　結(jié)論：

　　現(xiàn)階段，隨著日益加劇的成品油零售行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，各成品油銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地，成品油零售企業(yè)應(yīng)注重多元化發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)業(yè)的思考，不斷健全產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、品牌策略、價(jià)格策略及可持續(xù)策略。積極找出應(yīng)對(duì)措施，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)、增強(qiáng)員工意識(shí)，打造優(yōu)質(zhì)品牌，致力于滿足客戶的個(gè)性化需求，為企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。

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　　[5]我國(guó)成品油市場(chǎng)存在的主要問題及營(yíng)銷策略初探[J].賀培玉.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.20xx(18)

　　[6]高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的國(guó)內(nèi)成品油營(yíng)銷策略思考[J].傅翔.國(guó)際石油經(jīng)濟(jì).20xx(04)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略8

　　一、學(xué)會(huì)如何選擇定價(jià)策略

　　1、新產(chǎn)品價(jià)格策略

　　撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收回投資。比如新型手機(jī)在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì)降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費(fèi)者認(rèn)可在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車價(jià)格低廉，迎合了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者盼望買車的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情和平均定價(jià)水平來定價(jià)。

　　2、折扣價(jià)格策略

　　折扣定價(jià)策略是最常見的，一是數(shù)量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等促銷活動(dòng)。二是季節(jié)折扣。因一些商品的季節(jié)性銷售特點(diǎn)，為減少庫(kù)存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì)降價(jià)促銷,。如過季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷商一定的折扣以擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道。比如經(jīng)銷商購(gòu)買越多價(jià)格則越低。四是現(xiàn)金折扣。為快速回籠資金,對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。

　　3、心理價(jià)格策略

　　大多數(shù)人在購(gòu)買商品的'時(shí)候或多或少會(huì)受到心理因素的影響，出現(xiàn)一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以價(jià)低、便宜的感覺。

　　4、相關(guān)商品價(jià)格策略

　　某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車和汽油，打印機(jī)和墨盒等。顧客一旦購(gòu)買了主體產(chǎn)品以后，還須購(gòu)買附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。

　　二、結(jié)語

　　市場(chǎng)營(yíng)銷就是要運(yùn)用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷無異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過校企結(jié)合或?qū)嵙?xí)調(diào)查等方式為學(xué)生提供平臺(tái)，讓學(xué)生在實(shí)踐中認(rèn)清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)和適時(shí)的調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用的最終目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略9

　　摘要：自21世紀(jì)以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力呈現(xiàn)飛速發(fā)展趨勢(shì)，這就使得我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)上占據(jù)了主要地位。貿(mào)易作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，如何針對(duì)國(guó)家貿(mào)易實(shí)務(wù)的現(xiàn)狀，制定針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也成為當(dāng)下研究的主要方向。本文通過對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行研究，并相應(yīng)地提出淺顯的建議，以期促進(jìn)我國(guó)貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體水平。

　　關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

　　0引言

　　隨著全球化趨勢(shì)的逐漸加快，當(dāng)下國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要形勢(shì)[1]。而要想在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)一席之地，就需要企業(yè)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過對(duì)成熟的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略借鑒分析，構(gòu)建屬于我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而帶動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易事物的不斷發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)做出有力的支撐。

　　1我國(guó)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展形勢(shì)

　　首先，隨著當(dāng)下我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，在國(guó)家與國(guó)家的共同扶持下，現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢(shì)逐漸明朗，資金都呈現(xiàn)了全球化的趨勢(shì)，這就促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的進(jìn)步，使其得到了全方位的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)近年來國(guó)際貿(mào)易量呈現(xiàn)增長(zhǎng)迅速狀態(tài)[2]。而這種增長(zhǎng)就標(biāo)志著現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)變得更加活躍，各國(guó)都參與到經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)中，使得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。其次，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得科學(xué)技術(shù)不斷革新，也標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來臨�，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)等高新科技已經(jīng)融入人們生活之中，也融入到了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，這就促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出極大的貢獻(xiàn)。合理地將網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)應(yīng)用到國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來極大的便利性、提高工作質(zhì)量和效率。最后，文化因素不斷成為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的重要因素。由于國(guó)際市場(chǎng)和傳統(tǒng)的市場(chǎng)有著較大的差異，其為國(guó)家行動(dòng)貿(mào)易活動(dòng)，通常都是國(guó)家以國(guó)家的方式進(jìn)行，通過出口、進(jìn)口，實(shí)現(xiàn)雙贏來增加國(guó)家的交流和互取所需。而要想在這個(gè)過程中讓雙方利益都能保障，就需要對(duì)文化差異進(jìn)行理解分析。所以說，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過程中，要對(duì)國(guó)外文化進(jìn)行理解、尊重。另外對(duì)國(guó)際文化進(jìn)行了解還能夠更好地了解其消費(fèi)需求，進(jìn)而針對(duì)性提供產(chǎn)品來滿足需求。換言之，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中必須要對(duì)各個(gè)國(guó)家的文化進(jìn)行了解，這樣才能減少麻煩，促進(jìn)利益的共贏。

　　2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的開展作用

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的趨勢(shì)逐漸增加，世界各國(guó)均已經(jīng)知道了對(duì)外貿(mào)易的重要意義，也加深了對(duì)外貿(mào)易策略研究。姚博林在研究中將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用賦予了新的內(nèi)涵，“合理的有效的制定對(duì)外貿(mào)易策略，積極地開展研究和分析工作，能夠有效地促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，提高我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的整體水平[3]�！�

　　3國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略分析

　　3.1實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷措施

　　在當(dāng)下我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)建必須要依據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的需求，制定針對(duì)性較強(qiáng)的優(yōu)化措施和手段，這樣才能夠保障營(yíng)銷策略的順利實(shí)行。我國(guó)當(dāng)下國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過程中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要核心就是“STP營(yíng)銷策略”其中“S”就是將市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分；“T”則是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確立；“P”則是準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位。換言之就是通過對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的不同來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，進(jìn)而制定完善的營(yíng)銷策略。所以，要想保障國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中市場(chǎng)營(yíng)銷的穩(wěn)定運(yùn)行，一定要對(duì)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)了解和劃分，找出貿(mào)易國(guó)家的市場(chǎng)需求，掌握客戶的消費(fèi)心理，從而最大限度地提升經(jīng)濟(jì)利益。

　　3.2及時(shí)掌握國(guó)際貿(mào)易的動(dòng)態(tài)

　　國(guó)際貿(mào)易最主要的環(huán)節(jié)就是前期準(zhǔn)備工作，只有實(shí)時(shí)地對(duì)國(guó)際貿(mào)易動(dòng)態(tài)進(jìn)行掌握，才能更好地了解貿(mào)易市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的需求，這樣企業(yè)才能針對(duì)性地構(gòu)建完善的貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過線上和線下兩方面來掌握貿(mào)易動(dòng)態(tài)。首先，線下要在貿(mào)易公司以及港口等貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點(diǎn)，該信息站的工作人員一定要及時(shí)將準(zhǔn)確的信息進(jìn)行收集，了解當(dāng)下貿(mào)易市場(chǎng)的需求和供給關(guān)系，這樣才能更好地使貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。其次，就是線上，所謂的線上主要就是指國(guó)際性的貿(mào)易網(wǎng)站，工作人員要及時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)等媒體來了解實(shí)時(shí)的'貿(mào)易信息，掌握貿(mào)易的需求。通過這兩種方式對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行調(diào)研，能夠有效地促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建，能夠讓其面對(duì)各種市場(chǎng)變化的情況下，及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整，保障國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行。

　　3.3及時(shí)對(duì)消費(fèi)人員進(jìn)行調(diào)查分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者是主體，企業(yè)必須要了解消費(fèi)者的需求才能更好地制定策略。這就要求國(guó)際貿(mào)易的營(yíng)銷策略構(gòu)建時(shí)，不僅需要加強(qiáng)消費(fèi)者的引入，還需要對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者進(jìn)行合理的保護(hù)，可以通過消費(fèi)者需求反饋分析等手段來制定滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，讓現(xiàn)有的消費(fèi)者覺得其所購(gòu)買的物超所值，無論是在產(chǎn)品上還是服務(wù)上均滿足需求。另外，還要對(duì)不同地區(qū)的文化以及經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行劃分，這樣就能夠依據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來提供相匹配的產(chǎn)品。在策略的構(gòu)建方面一定要將差異性表現(xiàn)出來，要用不同的規(guī)則來接待不同客戶，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構(gòu)建出滿足不同層次、不同文化、不同需求的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展做出巨大努力[4]。

　　3.4提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量

　　消費(fèi)者該產(chǎn)品購(gòu)買，最主要的兩點(diǎn)就是質(zhì)量和服務(wù)，在我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)一直按照ISO9000進(jìn)行，因此在對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)中也要嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)質(zhì)量進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的把握。另外，還要對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效地保障。如物流、保險(xiǎn)、售前及售后服務(wù)等，對(duì)這些進(jìn)行保障，才能使得服務(wù)更加具有實(shí)質(zhì)性，進(jìn)而從質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)方面提升企業(yè)的整體形象，使得消費(fèi)者滿意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　3.5合理地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行拓展

　　市場(chǎng)是貿(mào)易的基石，所以在貿(mào)易中，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析整理，要保障已有市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，還要積極地開拓新的市場(chǎng)，只有這樣才能夠滿足國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)對(duì)市場(chǎng)的需求。要想進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，必須要從下述幾個(gè)方面進(jìn)行，首先就是完善貿(mào)易的售后服務(wù)、通過價(jià)格調(diào)整、擴(kuò)大宣傳等多個(gè)方面爭(zhēng)取到新市場(chǎng)的份額。以出口貿(mào)易為主的企業(yè)必須要明確一點(diǎn)，產(chǎn)品出口后并不代表市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)束，相反其正式營(yíng)銷的開始階段，只有完善自身的售后，保障市場(chǎng)及客戶源的穩(wěn)定，才能夠占取更多的市場(chǎng)份額，使得新舊市場(chǎng)共同發(fā)展，只有這樣才能使得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。

　　4在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

　　4.1注重地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異問題

　　當(dāng)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處于飛速發(fā)展的時(shí)期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對(duì)待經(jīng)濟(jì)存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對(duì)將依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，實(shí)施針對(duì)性較強(qiáng)的英雄策略。要對(duì)不同消費(fèi)水平的人群提供層次不同的產(chǎn)品，同時(shí)還要在國(guó)際貿(mào)易中通過降價(jià)營(yíng)銷的方式進(jìn)行，鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，讓市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定[5]。

　　4.2注重地區(qū)文化差異問題

　　每個(gè)民族都有其獨(dú)特的文化，這些文化習(xí)俗都是經(jīng)過歷時(shí)沿革衍生出來的，而國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷需要接觸不同的國(guó)家和不同的習(xí)俗，因此在國(guó)際貿(mào)易中必須要對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕�風(fēng)俗進(jìn)行分析，尊重當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)文化，如語言、宗教、風(fēng)俗以及審美等。就像麥當(dāng)勞，其在世界各地均有分店，其在不同分店提供的產(chǎn)品也不同，由于印度人喜愛咖喱，麥當(dāng)勞就為其推行了咖喱漢堡，而馬來西亞水果較為豐富，麥當(dāng)勞就相應(yīng)的推行水果漢堡。這種市場(chǎng)營(yíng)銷方式能夠很好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，提高消費(fèi)者的滿意度。

　　5總結(jié)

　　當(dāng)下我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)正處于發(fā)展階段還不是很成熟，因此必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行合理的改革，要以國(guó)際貿(mào)易利益最大化為核心，不斷通過市場(chǎng)調(diào)研、優(yōu)化市場(chǎng)等多個(gè)方向進(jìn)行策略的方案優(yōu)化，這樣才能最大程度地提高我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中獲得的最大利益，為我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)效率的整體提高做出巨大努力。

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略10

　　企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略證明了我國(guó)企業(yè)中有很大一部分在面臨著當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí),將會(huì)自亂陣腳,無法進(jìn)行更大的發(fā)展。

　　一、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性

　　現(xiàn)階段我國(guó)大中小企業(yè)的制度在逐漸的完善,我國(guó)頒布的一系列的政策,促使我國(guó)企業(yè)朝著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方式不斷的轉(zhuǎn)變,幫助企業(yè)能夠以可持續(xù)發(fā)展的腳步不斷的前進(jìn)。在十一五后,根據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)工業(yè)企業(yè)就有44多萬家,相比與20xx年足足增加了50%。其增長(zhǎng)利潤(rùn)正在以每年13.1%的效率向上增長(zhǎng),為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起到了重要的作用。但相對(duì)的,企業(yè)的快速發(fā)展的同時(shí)也存在著一定的不利因素。現(xiàn)階段我國(guó)大中小企業(yè)每年的發(fā)展速度都令人不容小覷。但是其中制約企業(yè)發(fā)展的主要因素主要有以下幾點(diǎn):⑴企業(yè)市場(chǎng)信息接收不暢,市場(chǎng)信息摻雜了太多的虛假信息,給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的抉擇時(shí)帶來了困難;⑵企業(yè)融資困難,在這一部分主要是集中在中小企業(yè)上,因?yàn)橹行∑髽I(yè)通過正規(guī)渠道融資的方式極為有限,因此造成了融資困難的現(xiàn)象;⑶審批手續(xù)比較復(fù)雜,一家企業(yè)要想從頭開始,在獲得審批這一方面就極為的繁雜;⑷抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱,就以我國(guó)的中小企業(yè)而言,在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí),如果經(jīng)營(yíng)不善,將會(huì)在社會(huì)市場(chǎng)舞臺(tái)上落敗。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)有將近62%的企業(yè)對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略只是一紙空談,并沒有相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略步驟,也沒有相關(guān)的發(fā)展規(guī)劃。這就證明了我國(guó)企業(yè)中有很大一部分在面臨著當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí),將會(huì)自亂陣腳,無法進(jìn)行更大的發(fā)展。

　　二、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)前面對(duì)的主要困境

　　1.沒有針對(duì)性的理論指導(dǎo)

　　 我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷理論這一塊,主要是由國(guó)外傳入我國(guó)的,因此我國(guó)在當(dāng)前并沒有自己的專業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷理論。一些相關(guān)的學(xué)者在對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷這一塊的研究上,還只是做著翻譯他人著作以及傳播國(guó)外營(yíng)銷理論知識(shí)的工作。在加上對(duì)于我國(guó)企業(yè)的面臨的現(xiàn)狀研究還不是非常的深入,所以企業(yè)在發(fā)展時(shí)如果不針對(duì)自身的具體情況,去套用國(guó)外企業(yè)的理論的話,將會(huì)出現(xiàn)一種相沖的局面。

　　2.企業(yè)的營(yíng)銷策略較為單一

　　 有時(shí)走在街上的時(shí)候,見到的最多的宣傳廣告標(biāo)語就是大減價(jià)降價(jià)xx元買一送一等等。這就說明了我國(guó)現(xiàn)階段無論是在電子行業(yè)、家電行業(yè)還是食品行業(yè),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還是以傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段,為了促使消費(fèi)者能夠光顧。但是長(zhǎng)此以往,我國(guó)消費(fèi)者的胃口將會(huì)養(yǎng)的很大,就會(huì)要求質(zhì)量和價(jià)格不成正比。商家的利潤(rùn)將會(huì)在無形中流失,相應(yīng)的,企業(yè)因?yàn)閷?shí)力的下降,將會(huì)無法生存。

　　3.企業(yè)缺乏一定的規(guī)劃策略

　　 企業(yè)中的'核心部分就是營(yíng)銷管理,可以說營(yíng)銷管理中的營(yíng)銷策略如果做得好,將會(huì)影響一家企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生死存亡。而營(yíng)銷策略中還包括了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)該家企業(yè)所規(guī)劃的未來戰(zhàn)略。但是在上文中可以很明顯的看出,我國(guó)有62%的企業(yè)并沒有一個(gè)合格的發(fā)展規(guī)劃,所以在眾多企業(yè)在短期利益面前能夠獲利,但是在長(zhǎng)期利益面前將會(huì)虧損。

　　4.企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神

　　 企業(yè)的核心理念就是營(yíng)銷管理,而營(yíng)銷管理中的營(yíng)銷策略總是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念,失去了創(chuàng)新的意識(shí),將會(huì)使得企業(yè)無法在現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。創(chuàng)新不單單是包括企業(yè)的產(chǎn)品,其中還包括了企業(yè)的營(yíng)銷策略,企業(yè)的實(shí)踐精神等等。如果在這些方面,企業(yè)沒有辦法創(chuàng)新,那么企業(yè)將無法得到一個(gè)很好的發(fā)展。

　　三、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的主要對(duì)策

　　1.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　 企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,除了要對(duì)自我進(jìn)行創(chuàng)新,還需要觀察和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以說是一家企業(yè)最好的老師,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果比企業(yè)發(fā)展的快,那么其必然有著過人之處,企業(yè)可以學(xué)習(xí)過來。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果比企業(yè)的發(fā)展的慢,那么其中存在的問題,企業(yè)就可以盡量的避免。就比如最熟悉的可樂,在世界上最常見的兩大可樂廠家,一家是百事,一家是可口。百事可樂發(fā)展到這么大,其主要是跟隨在可口可樂后面,作為跟隨者,其不但要保證自己不會(huì)被丟下,還要時(shí)時(shí)想著超越,而可口可樂作為領(lǐng)跑者,要時(shí)刻提防百事可樂會(huì)超越。在這樣相互競(jìng)爭(zhēng)的情況下,兩家公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速發(fā)展。

　　2.創(chuàng)新營(yíng)銷組織

　　 在上文了解到,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既是對(duì)手也是最好的老師,有時(shí)聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一種企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中在我國(guó)一般適合中小企業(yè),在與大型企業(yè)進(jìn)行抗衡時(shí),獨(dú)立的中小企業(yè)獲勝的幾率是很小的,因此,在面對(duì)國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷形式的變化或是大型企業(yè)的壓力時(shí),中小企業(yè)之間就可以以合作營(yíng)銷方式進(jìn)行抗衡,使各自的優(yōu)勢(shì)得到絕對(duì)的發(fā)揮。其次是建立虛擬的營(yíng)銷組織,也就是說當(dāng)企業(yè)的資源比較匱乏時(shí),只保留內(nèi)部的核心功能。顯示、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等等功能,而將其他的部門進(jìn)行整合,從而利用自身的有力資源,一般該種情況可以出現(xiàn)在融資方法上。

　　四、結(jié)語

　　 綜上所述,企業(yè)的生存與否直接是由于營(yíng)銷戰(zhàn)略所影響的,在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)要想生存和保持可持續(xù)發(fā)展,就必須合理的利用自身有力的優(yōu)勢(shì),看清弱點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,從而開創(chuàng)新的市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略11

　　摘要：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò)在線教學(xué)資源非常豐富。據(jù)此，進(jìn)行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)創(chuàng)新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性、順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變利用線上和線下各種技能競(jìng)賽來提升學(xué)生的營(yíng)銷技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)及能力。

　　關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷技能競(jìng)賽

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統(tǒng)的外出購(gòu)物轉(zhuǎn)變?yōu)樵谌魏螘r(shí)候任何地方只要輕微按下手機(jī)就能預(yù)定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營(yíng)銷模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營(yíng)銷人才時(shí)既要要求學(xué)生掌握傳統(tǒng)的營(yíng)銷技巧，同時(shí)也要具備現(xiàn)代營(yíng)銷的技能，比如二維碼的應(yīng)用、移動(dòng)支付等現(xiàn)代信息技術(shù)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)中應(yīng)該結(jié)合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識(shí)，這也是順應(yīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)發(fā)展，也會(huì)學(xué)生為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為其就業(yè)提供一個(gè)門路。

　　１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內(nèi)涵

　　Ｏ２Ｏ即英文“Ｏｎｌｉｎｅｔｏｏｆｆｌｉｎｅ”的縮寫，即“線上到線下”的意思。它是一種線上推介、拉客，線下消費(fèi)體驗(yàn)的新型商業(yè)模式。它將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的商業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以一種勢(shì)不可擋的趨勢(shì)向全球一體化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化方向邁進(jìn)。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)帶來了巨大挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷課程是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷思維培養(yǎng)是很有好處的。在過去的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中一般都是采用問題導(dǎo)向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動(dòng)教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)踐中對(duì)人才培養(yǎng)的需求，尤其是在線上和線下的商業(yè)模式下很難滿足現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)。傳統(tǒng)的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當(dāng)作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)意義。因此本課題的開展能夠改進(jìn)現(xiàn)有的高職市場(chǎng)營(yíng)銷的課程教學(xué)，對(duì)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力以及學(xué)習(xí)積極性的提高都有一定的幫助。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的消費(fèi)習(xí)慣越來越呈現(xiàn)出時(shí)間碎片化、在線實(shí)時(shí)化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò)圈子化等特征�，F(xiàn)在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性比較強(qiáng)。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)行在校教育和線下相結(jié)合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)的是一種用戶黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營(yíng)銷活動(dòng)都要站在消費(fèi)者角度考慮問題，同時(shí)Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來看待問題和提出解決方案的`一種思維方式。對(duì)于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動(dòng)性比較強(qiáng)，他們更傾向于夠酷、夠爽的價(jià)值體驗(yàn)，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中應(yīng)該更多地從日常生活與情境出發(fā)來設(shè)計(jì)教學(xué)方式，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，以此來吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識(shí)的傳播者，而且還是教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)場(chǎng)景增加學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，當(dāng)學(xué)生覺得內(nèi)容與場(chǎng)景有關(guān)時(shí)，會(huì)自愿自發(fā)地進(jìn)行傳播擴(kuò)散，傳播能夠更多地吸引用戶“分享”、“點(diǎn)贊”和“轉(zhuǎn)發(fā)”。

　　２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的策略改變

　�。玻�１提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識(shí)

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算及多種通信工具的出現(xiàn)，使得信息變得尤為重要。信息數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個(gè)方面，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數(shù)據(jù)于課堂上。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導(dǎo)書以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)信息化時(shí)代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)書籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當(dāng)穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽課疲勞，提高學(xué)生的注意力。

　�。玻�２市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材一般都是根據(jù)美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之父菲利普．科特勒的《營(yíng)銷管理》改編而來，其內(nèi)容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷），這種知識(shí)體系非常適合于賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而在買方市場(chǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種知識(shí)體系面臨著巨大的挑戰(zhàn)。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者只需打開智能手機(jī)，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)變得不重要了，重要的是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，即消費(fèi)者可以在預(yù)定的同時(shí)給出自己的個(gè)性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒有制定價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，只有那些采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)才有價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，不過企業(yè)要使顧客為高額的價(jià)格買單，就必須要培養(yǎng)顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養(yǎng)顧客的黏性，只有有了一批忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過顧客的黏性才獲得更多利潤(rùn)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)也應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性習(xí)慣，在課堂上采用加分、技能訓(xùn)練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。

　�。玻�３順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷課程是一門理論性、操作性及實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。高職學(xué)生沒有升學(xué)的壓力，他們有更多的時(shí)間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺(tái)獲得更多的資訊，造成了在課堂上對(duì)這些工具有很大的依賴性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時(shí)間用來維持課堂秩序上。我們認(rèn)為，在市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)中應(yīng)該有效地引進(jìn)最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過線上線下的對(duì)接引入相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，能夠充分調(diào)動(dòng)課堂學(xué)習(xí)積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)能夠強(qiáng)化學(xué)生的就業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新思維，對(duì)于高職院校來說，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問題。此模式將實(shí)踐應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力同時(shí)也能夠增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，熟練掌握最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程。教師必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)，讓學(xué)生充分利用線上和線下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設(shè)計(jì)一個(gè)讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權(quán)，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。

　　２．４利用線上和線下各種技能競(jìng)賽來提升學(xué)生的營(yíng)銷技能

　　目前市場(chǎng)營(yíng)銷技能比賽主要有兩種類型，一種是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線上和線下的營(yíng)銷模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷專業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進(jìn)”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生通過準(zhǔn)備比賽以及比賽過程中怎么樣調(diào)用自己的所有資源來完成比賽任務(wù)，這對(duì)學(xué)生來說是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。近年來，我們與杭州娃哈哈集團(tuán)南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng)意營(yíng)銷大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣場(chǎng)銷售比賽”，同時(shí)還鼓勵(lì)學(xué)生積極參加區(qū)級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷技能比賽，學(xué)生可以采用線上和線下銷售相結(jié)合方式，通過這些活動(dòng)的開展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識(shí)，而且還樹立了市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)的自信心，提升了自己的專業(yè)技能。以下是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生近幾年來參加區(qū)及營(yíng)銷比賽獲得的成績(jī)。

　　３結(jié)束語

　　總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應(yīng)該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　　作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

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　　［４］梁俊山，劉邦凡．協(xié)同理論視角下的Ｏ２Ｏ教學(xué)模式研究———以《電子政務(wù)》課程為例［Ｊ］．職業(yè)技術(shù)教育，２０１５，（１１）．

市場(chǎng)營(yíng)銷策略12

　　一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　1．中小企業(yè)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方法落后目前我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標(biāo)和強(qiáng)制的管理制度來加強(qiáng)管理，而就營(yíng)銷卻缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和銷售咨詢?nèi)藛T。在營(yíng)銷方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷售、市場(chǎng)推銷和一些直銷活動(dòng)，營(yíng)銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷售沒有計(jì)劃、沒有目標(biāo)，不僅不能取得良好的銷售業(yè)績(jī)，也是對(duì)營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。

　　2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中人的作用越來越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)目前我國(guó)中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)營(yíng)銷人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場(chǎng)上出現(xiàn)最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷人才引進(jìn)、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機(jī)制。這就使得營(yíng)銷人才的缺乏成為目前我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。

　　3．營(yíng)銷管理缺位，營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷沒有進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡(jiǎn)單的根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營(yíng)銷管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營(yíng)銷過程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機(jī)制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)結(jié)合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績(jī)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營(yíng)銷人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅�，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

　　二、中小企業(yè)營(yíng)銷能力提升的對(duì)策

　　1．加強(qiáng)政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類企業(yè)不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問題越發(fā)急迫。應(yīng)通過安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機(jī)構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(zhǎng)期、低息、無擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財(cái)會(huì)方面的專門人才，政府可對(duì)此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識(shí)的增加，加強(qiáng)與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。

　　2．建立以營(yíng)銷為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營(yíng)銷為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部門起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門之間工作的作用，并且根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，而過硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(zhǎng)期成功的真正關(guān)鍵。

　　3．中小企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機(jī)制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，可從以下幾個(gè)方面著手:一是改變?nèi)瞬乓�進(jìn)觀念。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的`表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的是營(yíng)銷人才，其是保證企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機(jī)制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機(jī)制要靈活、高效、反應(yīng)迅速，最大程度滿足企業(yè)對(duì)人才的需求。

　　4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨(dú)特的營(yíng)銷方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及方式的選擇。而其特有的結(jié)構(gòu)和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強(qiáng)大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強(qiáng)、規(guī)模較大的大型企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷市場(chǎng)中只能是從屬的，規(guī)模有限的、零散的、有益補(bǔ)充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴(kuò)張型戰(zhàn)略，只能采取偏保守型的適度擴(kuò)張。而在具體的營(yíng)銷方式的選擇上，應(yīng)主打獨(dú)特的營(yíng)銷方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉(zhuǎn)向以獨(dú)特的服務(wù)贏取市場(chǎng)，這種方式在滿足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠(chéng)度，確定自己的消費(fèi)群體，可以以銷定產(chǎn)，減少了庫(kù)存的積壓，資源的浪費(fèi)。另外，中小企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來，根據(jù)顧客的意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、改進(jìn)，從而在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略13

　　摘要：隨著我國(guó)科技及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，我國(guó)新媒體不斷涌現(xiàn)，這些新媒體的出現(xiàn)不斷沖擊著傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，改變著消費(fèi)者的消費(fèi)方式和需求模式，使得傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷發(fā)生了很大的改變。為此企業(yè)需要主動(dòng)迎接這種新形勢(shì)下的各種挑戰(zhàn)，不斷更新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)客戶不斷變化的需求及需求方式進(jìn)行創(chuàng)新和改變，從而更好的提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為此本文首先分析了新媒體的內(nèi)涵及特征，對(duì)新媒體在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用進(jìn)行了分析和探討，并提出了新媒體時(shí)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面應(yīng)采取的針對(duì)性的策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；新媒體營(yíng)銷；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　最近幾年，隨著科學(xué)技術(shù)的快速進(jìn)步，我國(guó)的媒體不斷實(shí)現(xiàn)發(fā)展和進(jìn)步，新媒體方式快速的深入到人們的工作和生活中，影響著人們大眾的日常生活方式及消費(fèi)模式。和傳統(tǒng)的報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體相比，新媒體如網(wǎng)站、手機(jī)終端APP、微信、微博、QQ等有著更加快捷的傳播速度和覆蓋范圍，同時(shí)有著更加精準(zhǔn)的客戶群，人們更加習(xí)慣使用手機(jī)或者電腦進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物和消費(fèi)，足不出戶就可以了解天下大事，能夠快速的進(jìn)行貨比三家，因此新媒體的出現(xiàn)使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要更加科學(xué)化、具體化、個(gè)性化等。

　　一、新媒體及其特征分析

　　新媒體最早出現(xiàn)在美國(guó)，這一概念是一個(gè)相對(duì)動(dòng)態(tài)的概念，是和傳統(tǒng)報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相區(qū)別的，主要依賴現(xiàn)代化的數(shù)學(xué)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)，如通過無線通信網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星等方式，借助電腦、手機(jī)、IPAD等用戶終端，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)快速、便捷的視頻、文字、圖片、語音等多種數(shù)字化信息的傳輸及娛樂的功能，是一種全新的傳播方式和手段。如現(xiàn)在的各大網(wǎng)站、各種用途的APP軟件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的傳播更加方便化、普及化，表現(xiàn)出新的特征，主要有：

　　1.在獲取信息方面公眾由原先的被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌闹鲃?dòng)獲取和參與

　　在新的媒體時(shí)代，公眾通過多種新媒體手段獲得了更多的信息參與機(jī)會(huì)。不僅可以結(jié)合組傳統(tǒng)媒體獲得所需的信息，但是傳統(tǒng)的信息獲取是一種單方向的，無法實(shí)現(xiàn)信息的互動(dòng)，而在新媒體時(shí)代，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)尤其是社交軟件QQ、微博、微信等方式在信息接受后能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行評(píng)價(jià)，講出自己的意見及建議，實(shí)現(xiàn)了公眾信息交流互動(dòng)，如近年來很多網(wǎng)絡(luò)信息會(huì)得到迅速傳播，而一些事件會(huì)得到更大范圍的關(guān)注，推動(dòng)了這些事件的處理效率，提高了事件處理的人性化及效率化。

　　2.新媒體在內(nèi)容方面更加碎片化，更加具有針對(duì)性

　　在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，傳統(tǒng)的媒體使得媒體受眾存在范圍廣、針對(duì)性差等缺點(diǎn)。而在新媒體時(shí)代，信息傳播更加碎片化，一些手機(jī)視頻等能夠很迅速的將一些新聞媒體事件借助微信、微博、qq等新的傳播平臺(tái)迅速傳播，引起廣泛關(guān)注，甚至成為人人都在關(guān)注的重大事件，體現(xiàn)出的傳播性、宣傳性、針對(duì)性更強(qiáng)，而且這些信息的發(fā)布者會(huì)根據(jù)受眾及自己的喜好和需求，提供具有較強(qiáng)針對(duì)性信息內(nèi)容，打破了傳統(tǒng)媒體在信息傳播方面的滯后性等缺點(diǎn)。

　　3.新媒體在信息內(nèi)容方面更加具有隨機(jī)性

　　傳統(tǒng)媒體所發(fā)布的信息內(nèi)容基本都被進(jìn)行了多層次的篩選，因此受眾所接受到的信息都是經(jīng)過了層次篩選的內(nèi)容。而新媒體時(shí)代，信息內(nèi)容不僅有媒體方面的參與，同時(shí)還有受眾方面的信息參與，受眾表現(xiàn)出既是信息的接受者同時(shí)也是信息的創(chuàng)造者，受眾可以隨時(shí)隨地的將自己看到的內(nèi)容通過視頻、圖片等方式，借助網(wǎng)站、論壇、微信、微博、QQ等這些新的傳播方式進(jìn)行迅速的發(fā)布和傳播，因此在內(nèi)容方面更加具有隨機(jī)性，不在受制于傳統(tǒng)的制度、格式及內(nèi)容方面的要求，體現(xiàn)出更強(qiáng)的自主性，受眾能夠根據(jù)自己需求進(jìn)行自由創(chuàng)建，交流范圍更廣，具有較強(qiáng)的個(gè)性化。比如目前大眾就可以快速的使用微信，隨時(shí)隨地來發(fā)布自己拍攝的圖片、視頻等來表達(dá)自己的情感，通過朋友圈進(jìn)行分享，實(shí)現(xiàn)快速互動(dòng)，有著很強(qiáng)的個(gè)人特征。

　　二、新媒體在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

　　1.傳播速度更快，信息發(fā)布范圍更廣

　　尤其是進(jìn)入自媒體時(shí)代后，人和人之間的交流、溝通更加快捷和方便，人們更習(xí)慣使用手機(jī)來進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上付款等，而商家可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來及時(shí)的發(fā)布相關(guān)的營(yíng)銷信息，通過自媒體平臺(tái)提供銷售的針對(duì)性，建立其自己的消費(fèi)群體，因此能夠更好的實(shí)行針對(duì)性較強(qiáng)的銷售目標(biāo)，從而更好推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　2.應(yīng)用新媒體開展市場(chǎng)營(yíng)銷，成本低效果好

　　新媒體時(shí)代能夠提高銷售活動(dòng)的針對(duì)性，能夠?qū)�公眾進(jìn)行更加細(xì)致的分類，為企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供條件。和傳統(tǒng)媒體相比，針對(duì)性更強(qiáng)，精準(zhǔn)性得到有效提高，而借助網(wǎng)絡(luò)所需的成本則更低，分類營(yíng)銷針對(duì)性越來越強(qiáng)，滿足用戶的個(gè)性化消費(fèi)需求。

　　3.提供了更加廣泛的群眾基礎(chǔ)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，智能手機(jī)及智能電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信等被廣泛應(yīng)用，使得企業(yè)借助新媒體實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷有了更加廣泛的群眾基礎(chǔ)，如現(xiàn)在的青少年群體、上班群體、中老年群體等，新媒體在不同的消費(fèi)群體中得到廣泛應(yīng)用。同時(shí)借助新媒體可以對(duì)用戶信息開展分類匯總，根據(jù)用戶的需求和消費(fèi)喜好，開發(fā)潛在的客戶。

　　4.新媒體能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供新的平臺(tái)

　　借助新的媒體平臺(tái)，企業(yè)可以更好的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告植入等，為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷提供新的'傳播平臺(tái)，擴(kuò)大商品的宣傳范圍，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳的有效性和時(shí)效性。而且，借助一些站及搜索引擎能夠進(jìn)行廣告的定制，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等定制所需的關(guān)鍵詞，從而提高商品被檢索的針對(duì)性，從而有效的促進(jìn)商品的銷售。

　　5.新媒體推動(dòng)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

　　傳統(tǒng)銷售中，企業(yè)是一種主導(dǎo)的宣傳，企業(yè)在生產(chǎn)方面自己決定產(chǎn)品的款式、型號(hào)等，而客戶僅僅是消費(fèi)者，二者不存在溝通和互動(dòng)，營(yíng)銷宣傳方面，主要是電視廣告等單一的方式，消費(fèi)者在產(chǎn)品的選擇方面是被動(dòng)的接受模式。但在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者所能獲取信息的渠道和機(jī)會(huì)增加，消費(fèi)者更加具有產(chǎn)品的選擇和主動(dòng)權(quán)。在這種狀況下，企業(yè)需要積極傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和方式，在實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)的條件下，提高產(chǎn)品銷售的精準(zhǔn)線，根據(jù)顧客的個(gè)性化需求開展針對(duì)性的生產(chǎn)，使得生產(chǎn)活動(dòng)和消費(fèi)者消費(fèi)更加具有互動(dòng)性，企業(yè)能夠更好了解客戶的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的生產(chǎn)。

　　三、新媒體背景下市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

　　1.更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，積極主動(dòng)的占領(lǐng)市場(chǎng)

　　隨著新媒體的出現(xiàn)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度的加深，消費(fèi)者可以在更加廣闊的范圍內(nèi)選擇自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)。因此在新媒體出現(xiàn)的狀態(tài)下，企業(yè)需要積極利用新媒體來更好的促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的改變，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者的消費(fèi)需求，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，以消費(fèi)者為銷售的核心，滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求，跟上消費(fèi)者消費(fèi)的變化發(fā)展，生產(chǎn)不同類型的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從而跟上消費(fèi)者消費(fèi)需求變化發(fā)展的步伐，從而更好的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　2.完善和豐富新媒體營(yíng)銷平臺(tái)

　　根據(jù)目前新媒體的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷可以圍繞下面幾個(gè)方向來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。首先，開辟網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人們生活的各個(gè)角落，其功能和發(fā)展速度之快很難想象。網(wǎng)絡(luò)信息化已經(jīng)成為人們當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的主旋律，是人們工作、學(xué)習(xí)、生活的必備工具。因此企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡(luò)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。如借助自己的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)的推廣活動(dòng)。網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)在當(dāng)今時(shí)代不可缺少的重要的展示門戶，很多客戶都會(huì)首先查找企業(yè)的站，來查看企業(yè)的營(yíng)銷狀況，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量的高低決定了企業(yè)在客戶中的形象及地位。因此企業(yè)需要做好網(wǎng)站建設(shè)，及時(shí)的更新企業(yè)的最新發(fā)展信息，加強(qiáng)產(chǎn)品的信息發(fā)布及宣傳工作，從而更好的方便消費(fèi)者借助網(wǎng)站來了解企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷情況，提高營(yíng)銷的針對(duì)性和實(shí)用性。另外還可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)者需求調(diào)查，為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷及產(chǎn)品生產(chǎn)提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支持。其次，可以開拓手機(jī)平臺(tái)來推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。當(dāng)前在新媒體發(fā)展中手機(jī)的使用數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢(shì)，尤其是智能手機(jī)的廣泛普及，人們可以通過無線信息通信網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的上網(wǎng)、聊天、購(gòu)物等，使得傳統(tǒng)的消費(fèi)模式得到徹底性的改變，企業(yè)需要廣闊開發(fā)用戶手機(jī)消費(fèi)模式，開展手機(jī)營(yíng)銷，使得企業(yè)的營(yíng)銷更加接近用戶，建立全新的營(yíng)銷平臺(tái)，提高目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)性銷售，同時(shí)借助手機(jī)為客戶提供更加快捷的信息服務(wù)，推動(dòng)和用戶之間的信息互動(dòng)，提高用戶的參與熱情。三是通過移動(dòng)電視及戶外新媒體等形式開展市場(chǎng)營(yíng)銷。將網(wǎng)絡(luò)與電視結(jié)合，讓這個(gè)傳統(tǒng)的媒體顯示出新的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)電視的優(yōu)點(diǎn)就是傳播的內(nèi)容具有強(qiáng)制性，消費(fèi)者接受它的信息是沒有選擇性的，無論你想不想看你都得接受。另外，現(xiàn)在的戶外媒體廣告、車站地鐵廣告、電梯廣告、滾動(dòng)顯示屏等都是很好的新媒體營(yíng)銷形式。

　　3.根據(jù)新媒體不斷發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式

　　在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者在需求方面不僅停留在簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)方面，更加重視的是體驗(yàn)式的消費(fèi)，重視消費(fèi)體驗(yàn)。為了更好的為用戶提供體驗(yàn)式消費(fèi)，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供一個(gè)開放的、仿真的虛擬平臺(tái)，使得用戶能夠自由的參與到產(chǎn)品的銷售中，提高營(yíng)銷效果。例如，對(duì)于衣服的虛擬穿戴服務(wù)，企業(yè)可以建立一個(gè)虛擬的穿戴平臺(tái)，讓用戶通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就可以實(shí)行自由搭配，從而更好的選擇適合自己的衣服。這種方式不僅能夠有效滿足消費(fèi)的選擇欲望，同時(shí)有著更高的趣味性和互動(dòng)性。在新媒體時(shí)代由于各類信息的復(fù)雜和廣泛，垃圾短信的層出不窮使得消費(fèi)者產(chǎn)生反感情緒。而借助植入式廣告則可以很好的把廣告融入相關(guān)的故事情節(jié)或者游戲當(dāng)中，使得用戶不會(huì)產(chǎn)生反感情緒，并提高品牌效應(yīng)。

　　4.打造企業(yè)品牌，建立營(yíng)銷危機(jī)公關(guān)機(jī)制

　　隨著新媒體時(shí)代的到來，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能不能成功其關(guān)鍵在于企業(yè)能夠正確合理的處理存在的各種危機(jī)。而網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展使得信息的獲取更加快速和便捷，消費(fèi)者能夠以最快的速度獲得企業(yè)的相關(guān)信息，使得企業(yè)處理危機(jī)的時(shí)間大大縮短。因此在這種情況下，企業(yè)有必要建立針對(duì)新媒體時(shí)代的危機(jī)營(yíng)銷公關(guān)機(jī)制，從而更好的維護(hù)及塑造企業(yè)的良好形象，創(chuàng)建企業(yè)獨(dú)有的品牌。首先，要開發(fā)和豐富口碑營(yíng)銷策略和技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)品牌和形象創(chuàng)造；其次，要建立信息的及時(shí)檢測(cè)和預(yù)警機(jī)制，能夠以最快的速度掌握企業(yè)相關(guān)的各種信息，并建立及時(shí)的應(yīng)對(duì)機(jī)制，及時(shí)消除這些危機(jī)。再次，需要構(gòu)建有效的危機(jī)管控機(jī)制，機(jī)提高企業(yè)的服務(wù)態(tài)度質(zhì)量和水平，提高溝通和交流能力，加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)媒體方面的信息引導(dǎo)和傳播能力，從而更好的引導(dǎo)用戶及受眾的正面觀點(diǎn)，引導(dǎo)正能量，避免信息轟炸帶來的負(fù)面影響，通過多種媒體手段及時(shí)有效的實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的暢通交流，避免企業(yè)品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作機(jī)制，正確處理一些危機(jī)事件，加強(qiáng)媒體展示和企業(yè)正方面的宣傳，從而更好的恢復(fù)企業(yè)的品牌形象�？傊�，在新媒體發(fā)展時(shí)代下，企業(yè)在營(yíng)銷方面要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式，豐富營(yíng)銷手段及方法，以消費(fèi)者為核心，引入先進(jìn)的營(yíng)銷理念及手段和技術(shù)，從而使得企業(yè)在新的歷史發(fā)展時(shí)期能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和進(jìn)步，獲得更高的企業(yè)受益，創(chuàng)建企業(yè)良好的社會(huì)口碑和品牌，借助新媒體掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略14

　　面對(duì)社會(huì)需求多樣化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展全面化，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的沖擊，雖然，我國(guó)的物流企業(yè)因此獲得巨大的發(fā)展空間，但是，如何具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，如何快速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，還是相關(guān)物流企業(yè)需要解決的難題。良好的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅可以給物流企業(yè)帶來大量、長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，還可以提高物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提升物流企業(yè)的整體水平。因此，我國(guó)的物流企業(yè)應(yīng)該注重市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)建，并時(shí)刻堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)占有率和客戶擁有量為導(dǎo)向，以用心服務(wù)，精心服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)為宗旨。

　　一、物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　1.服務(wù)功能單一，增值功能弱化

　　由于現(xiàn)代的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃和運(yùn)輸體制發(fā)展而來的，所以物流業(yè)的傳統(tǒng)色彩在信息化時(shí)代的今天，并沒有大幅度的下降。而傳統(tǒng)的物流理念，不僅會(huì)造成資源的浪費(fèi)，還會(huì)導(dǎo)致物流業(yè)的發(fā)展停滯不前�，F(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍較小，無論是在人員規(guī)模，還是在資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規(guī)模上，都較小。物流企業(yè)的小規(guī)模和服務(wù)對(duì)象的單一，直接導(dǎo)致了物流服務(wù)功能的單一化，再加上傳統(tǒng)物流的影響，現(xiàn)代物流企業(yè)的增值功能也處于弱化階段。現(xiàn)代物流企業(yè)的服務(wù)功能單一，增值功能弱化，不單單是因?yàn)橄嚓P(guān)人員沒有學(xué)習(xí)，創(chuàng)新的觀念，還因?yàn)�，部分企業(yè)的服務(wù)理念還停留于傳統(tǒng)水平，沒有信息時(shí)代下的新型物流市場(chǎng)的意識(shí)。對(duì)物流企業(yè)而言，增值功能的強(qiáng)弱，直接關(guān)系到其經(jīng)營(yíng)的好壞程度，所以如果物流企業(yè)繼續(xù)被傳統(tǒng)物理念束縛，不懂得學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，那么多數(shù)物流企業(yè)將無法發(fā)展下去。

　　2.營(yíng)銷理念陳舊，成長(zhǎng)活力缺乏

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上，我國(guó)物流企業(yè)相關(guān)人員的服務(wù)意識(shí)、營(yíng)銷理念比較陳舊，他們還坐等這客戶找上門，或者依靠以往的客戶資源和物流渠道來維持營(yíng)業(yè)。雖然，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展迅速，物流企業(yè)又處于信息化時(shí)代，但是部分物流企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍還是狹窄，而且他們依舊不會(huì)依靠這個(gè)具備巨大發(fā)展空間的背景，進(jìn)行自我宣傳，塑造良好的企業(yè)想象，對(duì)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，在各方面提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力�？傮w而言，出現(xiàn)這些情況主要是因?yàn)�，物流企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求、發(fā)展情況等了解不夠，對(duì)市場(chǎng)的探索、開拓不足，而且相關(guān)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)缺乏，再加上，企業(yè)沒有真正脫離傳統(tǒng)物流觀念的束縛。如果企業(yè)不加強(qiáng)對(duì)員工營(yíng)銷意識(shí)的`培訓(xùn)力度，那么按照他們淡薄的營(yíng)銷觀念，長(zhǎng)此以往，部分物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，不但不會(huì)得到改善，反而會(huì)變得更壞。

　　3.品牌意識(shí)淡薄，整體競(jìng)爭(zhēng)力薄弱

　　現(xiàn)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入依靠品牌、形象，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，而且企業(yè)變得著名，一定程度上也是因?yàn)樗麄兯茉斐龅钠放凭邆渥銐虻奈�引力與競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)，在物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，品牌的塑造也是十分重要的，一個(gè)良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客戶，還能在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，現(xiàn)今部分物流企業(yè)的品牌意識(shí)淡薄，而且物流企業(yè)的小規(guī)�；�，資金缺乏等問題也致使他們?cè)谂囵B(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面的力度不夠，在企業(yè)的市場(chǎng)推廣上的投入不足�，F(xiàn)今，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，物流企業(yè)想要取得快速發(fā)展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理策略，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷建設(shè)，增加企業(yè)的盈利，從而在品牌建設(shè)方面投入更多的人力物力和資金。

　　二、物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　1.服務(wù)策略

　　由于物流企業(yè)提供給客戶的是無形、抽象的服務(wù)，而且服務(wù)的水準(zhǔn)在不同的情況下存在一定的差異，所以客戶在事先很難界定哪個(gè)企業(yè)的物流服務(wù)最好。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的客戶量，物流企業(yè)的關(guān)鍵在于將無形的物流服務(wù)變?yōu)橛行�、具體的物流服務(wù)。為了促進(jìn)物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展，為了將物流服務(wù)變得具體，首先需要了解物流服務(wù)的存在及其含義，其次將物流服務(wù)具體化，最后將其向客戶推廣。物流服務(wù)之所以存在，是因?yàn)樗�能快速、可靠地完成客戶所訂�?gòu)的一切產(chǎn)品的一系列相關(guān)服務(wù)，而且物流服務(wù)旨在為客戶提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務(wù)，還能給客戶帶來其他附加價(jià)值。為了向客戶展現(xiàn)具體的物流服務(wù)，相關(guān)人員在介紹時(shí)，應(yīng)該忽視有關(guān)服務(wù)屬性的介紹，重點(diǎn)介紹物流服務(wù)的特點(diǎn)、作用和利益。為了更具體的向客戶展現(xiàn)服務(wù)的有形化，可靠性，相關(guān)人士可以介紹并展現(xiàn)物流企業(yè)現(xiàn)代化的配送手段，服務(wù)的流程以及細(xì)則......接待客戶時(shí)，相關(guān)工作人員不僅要代表本企業(yè)的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務(wù)流程時(shí)有理有據(jù)，并向客戶保證企業(yè)的物流服務(wù)質(zhì)量與水準(zhǔn)，宣傳企業(yè)以快速、可靠、安全為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此提高客戶擁有量，建立客戶忠誠(chéng)度。對(duì)物流企業(yè)而言，服務(wù)的質(zhì)量是其生存的根本，所以無論物流企業(yè)的規(guī)模大小、競(jìng)爭(zhēng)力高低，都要在追求高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

　　2.價(jià)格策略

　　現(xiàn)今，物流企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而且企業(yè)提供的服務(wù)相差不大，所以為了獲取更大的利潤(rùn)，很多企業(yè)選擇從價(jià)格方面入手。對(duì)客戶而言，物流服務(wù)的便利程度、快速情況、有無附加服務(wù)，是選取物流企業(yè)的最重要因素。同樣，物流企業(yè)也是根據(jù)這三個(gè)因素進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格劃分。物流企業(yè)采取價(jià)格策略，主要是依據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和差別價(jià)格法這兩個(gè)方法進(jìn)行。

　　認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是指通過喚起客戶對(duì)物流企業(yè)服務(wù)的高價(jià)值的肯定，來進(jìn)一步引導(dǎo)客戶認(rèn)同物流企業(yè)制定的較高價(jià)格的方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法實(shí)施的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確估計(jì)客戶對(duì)企業(yè)物流服務(wù)的評(píng)估情況，并在最大程度上提高客戶對(duì)物流服務(wù)的肯定度。如果相關(guān)人員無法準(zhǔn)確估計(jì)客戶的認(rèn)同度，也無法提高客戶的認(rèn)同感，那么就無法制定出客戶滿意，企業(yè)盈利的較高價(jià)格。

　　差別價(jià)格法，也就是在企業(yè)所能提供的服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶的不同接受情況制定出不同價(jià)格的方法。對(duì)提供物流服務(wù)的企業(yè)而言，進(jìn)行產(chǎn)品的差別定價(jià)，主要包括四種形式。第一，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。這是因?yàn)椴煌�客戶的�?gòu)買能力不同，所要求服務(wù)的產(chǎn)品不同，對(duì)服務(wù)的要求不同，對(duì)附加價(jià)值的感覺不同。第二，對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品附加價(jià)值定價(jià)是以物流企業(yè)增加的服務(wù)利益為基礎(chǔ)，對(duì)同類產(chǎn)品制定出不同價(jià)格的方法。第三，根據(jù)服務(wù)的可接近差異進(jìn)行定價(jià)�？山咏�差異也就是服務(wù)獲取的難易程度，這主要體現(xiàn)在時(shí)間差別和地點(diǎn)差別上。比如時(shí)間差別是根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短制定價(jià)格，以此保證企業(yè)獲得利潤(rùn)最大化。第四，是根據(jù)企業(yè)的形象定位和品牌差異來劃定價(jià)格，這也是差別價(jià)格法最基本的一項(xiàng)。

　　3.促銷策略

　　在物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，實(shí)行促銷策略的根本是制定出一個(gè)可行性高、有現(xiàn)實(shí)意義和發(fā)展意義的促銷目標(biāo)。相關(guān)人員不僅要為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)努力，還要在促銷過程中，圍繞促銷目標(biāo)開展一系列有效的行動(dòng)，而不是為了完成任務(wù)過分夸大企業(yè)的服務(wù)能力，或者力求的在一次促銷中完成多個(gè)任務(wù)，再或者是為了完成促銷任務(wù)不顧經(jīng)費(fèi)的限制，違反企業(yè)的規(guī)章制度。總之，促銷人員不僅要明確促銷目標(biāo)，有上進(jìn)心、勤奮認(rèn)真，還應(yīng)在促銷時(shí)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新一些行之有效的促銷策略，比如，制定促銷表，對(duì)促銷任務(wù)進(jìn)行合理、科學(xué)的劃分和安排。

　　三、結(jié)束語

　　由于我國(guó)的物流市場(chǎng)的主要服務(wù)對(duì)象是企業(yè)，所以，總體而言，我國(guó)的物流市場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象單一化，定制化服務(wù)要求較高，再加上，物流業(yè)的起步較晚，多數(shù)企業(yè)的規(guī)模較小，而且沒有市場(chǎng)定位和塑造品牌的意識(shí)，這也就意味著我國(guó)物流企業(yè)的增值服務(wù)功能弱化，缺乏成長(zhǎng)活力，整體競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。面對(duì)物流企業(yè)不容樂觀的發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)人員必須在市場(chǎng)營(yíng)銷方面下功夫，具體而言就是要增強(qiáng)物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，提高物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，以此來解決物流企業(yè)最核心的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)問題。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略15

　　前言：電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了新的技術(shù)手段，應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)也逐漸增多，實(shí)現(xiàn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與世界的接軌。在新的發(fā)展形勢(shì)下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)發(fā)展的需求，企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的電子商務(wù)理論和經(jīng)驗(yàn)，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的電子化，只有這樣才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)步前行。

　　一、工商管理學(xué)中電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的積極影響

　�。ㄒ唬╇娮由虅�(wù)為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來的了有力條件

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)投入大量的財(cái)力和人力，并且在實(shí)行的過程中十分的復(fù)雜，電子商務(wù)的出現(xiàn)，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段電子化、網(wǎng)絡(luò)化，減少了復(fù)雜的過程，為企業(yè)降低了生產(chǎn)成本，從根本上擺脫了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的束縛。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化，使廠家與企業(yè)之間的溝通變得及時(shí)且方便，同時(shí)增加了客戶人群。

　　電子商務(wù)為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的空間

　　電子商務(wù)的發(fā)展，使企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)就可以進(jìn)行營(yíng)銷，這不僅有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的國(guó)際化，還能使企業(yè)及時(shí)且具體的了解客戶的需求，企業(yè)按照市場(chǎng)的需求進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，有效的減少了生產(chǎn)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　電子商務(wù)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶了生機(jī)與活力

　　電子商務(wù)徹底改變了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，從而使企業(yè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念發(fā)生了改變。電子商務(wù)使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷建立了新的發(fā)展模式，同時(shí)，企業(yè)與廠家之間的關(guān)系也更加穩(wěn)固。最重要的是通過電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，使企業(yè)直接的增加了客戶人群，從而為企業(yè)帶來了生機(jī)與活力[1]。

　　二、企業(yè)利用電子商務(wù)手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的挑戰(zhàn)

　　主要表現(xiàn)在以下方面：第一，加劇了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)壓力。電子商務(wù)為企業(yè)的市營(yíng)銷創(chuàng)建了新的平臺(tái)，但這也使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)需要及時(shí)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，制定新的發(fā)展方向。第二，使企業(yè)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)殡娮由虅?wù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，但是卻沒有相關(guān)方面的稅務(wù)法律規(guī)定，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)效益沒有納稅依據(jù)，同時(shí)，電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)上交易，過程簡(jiǎn)單，數(shù)量巨大，這樣的現(xiàn)狀會(huì)導(dǎo)致支付清算風(fēng)險(xiǎn)的加大[2]。

　　三、電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)展的現(xiàn)狀

　　雖然近年來我國(guó)的'電子商務(wù)發(fā)展的速度較快，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了新的技術(shù)手段，并提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，但是，在發(fā)展的過程中還是存在一系列問題。這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的管理制度不夠完善，對(duì)現(xiàn)代化管理水平的應(yīng)用技術(shù)有限，這就阻礙了電子商務(wù)的發(fā)展。第二，我國(guó)的市場(chǎng)管理體系制度不夠健全，無法做到有效的約束市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，第三，在使用電子商務(wù)的過程中，原有的企業(yè)員工文化水平有限，從而制約了電子商務(wù)的發(fā)展。

　　四、發(fā)展電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的方式

　�。ㄒ唬�為市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境

　　市場(chǎng)是企業(yè)利用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，因此，必須優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境。這就要求相關(guān)的部門制定完善的法律法規(guī)，有效的規(guī)范電子商務(wù)市場(chǎng)行為，對(duì)違反制度的行為必須追究責(zé)任到企業(yè)個(gè)人，這樣才能從根本上確�；ヂ�(lián)網(wǎng)信息的真實(shí)性，從而為電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

　　企業(yè)制度需要與時(shí)俱進(jìn)

　　由于電子商務(wù)是新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際狀況與市場(chǎng)的實(shí)際需求，結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理論與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)的的制度進(jìn)行創(chuàng)新性的改革，這就要求企業(yè)做到以下三點(diǎn)：第一，在管理上，一定要意識(shí)到電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式是不同的，必須建立新的管理制度以適應(yīng)電子商務(wù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展[3]。第二，企業(yè)要想向電子商務(wù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展，就必須認(rèn)識(shí)到科技的力量，加大對(duì)企業(yè)的技術(shù)投資。第三，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要意識(shí)到電子商務(wù)專業(yè)人才的重要性，通過專業(yè)型人才的吸收組建一支技術(shù)含量高的隊(duì)伍，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷提供人才基礎(chǔ)。

　　國(guó)家需要給予全力的支持和保護(hù)

　　電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展歸根結(jié)底是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，只有確保以電子商務(wù)為市場(chǎng)營(yíng)銷手段的企業(yè)，在發(fā)展方向上是正確的，發(fā)展的環(huán)境是安全的，才能促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。因此，國(guó)家以及相關(guān)部門一定要高度重視并全力配合，同時(shí)提供法律的保護(hù)，做好監(jiān)督的本職工作，以促進(jìn)電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的發(fā)展。

　　結(jié)論：企業(yè)利用電子商務(wù)的手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，有效的降低了生產(chǎn)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)符合了國(guó)際一體化的要求。因此，企業(yè)要抓住發(fā)展機(jī)遇，積極迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝發(fā)展中的困難，為企業(yè)擺脫傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段，建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式而努力探索。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]康曉東.電子商務(wù)及應(yīng)用[M].北京：電子工業(yè)出版社，20xx，03.

　　[2]駱鵬.電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷[J].經(jīng)濟(jì)縱橫網(wǎng)絡(luò)財(cái)富，20xx，06.

　　[3]高宏.淺談電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx，5.

　　作者簡(jiǎn)介：陳盈睿（1993—），女，漢族，遼寧瓦房店人，渤海大學(xué)文理學(xué)院工商管理專業(yè)

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