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藥品銷售方案

時(shí)間：2023-01-12 10:38:50 銷售我要投稿

藥品銷售方案

　　為了確保工作或事情順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編整理的藥品銷售方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

藥品銷售方案

藥品銷售方案1

　　今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

　　上半年的主要完成的重點(diǎn)：

　　1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

　　新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗

　　2、市場控制：

　　通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的.上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

　　3、費(fèi)用與貨款回收：

　　上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

　　XX年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

藥品銷售方案2

　　第一部分：銷售模式

　　一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務(wù)＋利益共享

　　1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護(hù)好價(jià)格，確�？蛻舻母邇r(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營銷

　　2、顧問式管理：參與客戶針對(duì)公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管理過程中提出建議與參考；

　　3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對(duì)客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動(dòng)策劃等方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；

　　4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

　　二、銷售模式的關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

　　2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶主動(dòng)推薦，并維護(hù)好價(jià)格體系

　　3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

　　4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

　　5、做好客戶分類和客戶管理方案

　　6、做好企業(yè)的宣傳

　　7、采取“一對(duì)一”的顧問式管理與服務(wù)

　　8、建立全方位的、分層級(jí)的合作

　　9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全

　　三、客戶分類

　　1、商業(yè)流通客戶

　　在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個(gè)地區(qū)縣級(jí)商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級(jí)市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)

　　2、零售連鎖類客戶

　�、佟⒋笮偷�、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對(duì)省外，先粗后細(xì)

　　②、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　　③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

　�、�、小區(qū)域（地級(jí)市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）

　　四、實(shí)施方案

　　下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論

　　1、商業(yè)流通客戶

　�、�、一個(gè)地級(jí)市或多個(gè)地級(jí)市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級(jí)商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤

　�、凇㈤_發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保利潤的方法、客戶的信任

　�、�、難點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款？

　　*解決客戶后顧之憂的方案

　　*找到客戶擔(dān)心的方面對(duì)癥下藥

　　*銷售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性

　　2、零售連鎖類客戶

　�、�、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；

　　省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級(jí)市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市

　�、�、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤

　�、邸⑼怀霎a(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的`最有力辦法

　　2、要做到客戶主動(dòng)推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護(hù)

　　五、此模式可操作的理由

　　國內(nèi)醫(yī)藥市場已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價(jià)格競爭一直是各類大、小互相效仿、運(yùn)用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號(hào)，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤

　　的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì)員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

　　所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

　　一、人員情況

　　醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。

　　二、職能劃分（工作職責(zé)）

　　1、銷售總監(jiān)

　�、�、負(fù)責(zé)部門銷售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時(shí)性、季節(jié)性的銷售活動(dòng)的策劃，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)

　�、凇⒏鶕�(jù)市場需要，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息

　�、�、管理、回訪重點(diǎn)客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件

　　④、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費(fèi)用的使用及審批

　�、荨f(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財(cái)務(wù)、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧、團(tuán)結(jié)的工作氛圍

　�、�、上對(duì)總經(jīng)理及公司董事會(huì)負(fù)責(zé)、下對(duì)員工及客戶負(fù)責(zé)、平對(duì)同事負(fù)責(zé)

　�、�、根據(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時(shí)促銷策略

　　⑧、為公司和員工創(chuàng)造收益

　　2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表

　�、佟⒃诠�、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時(shí)性促銷活動(dòng)的實(shí)施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí)、合理的反饋

　　②、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作

　�、邸⒏鶕�(jù)本地區(qū)市場需要，報(bào)請人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

　�、堋⒐芾�、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪與維護(hù)

　�、�、協(xié)調(diào)上、下級(jí)關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

　　⑥、把握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋

　　三、人員數(shù)量設(shè)定

　　1、川渝市場

　　①、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

　　②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達(dá)州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

　　成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動(dòng)。

　　人員招聘時(shí)，主要考慮對(duì)上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔(dān)保手續(xù)

　�、�、每位地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級(jí)或地級(jí)商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理，駐地設(shè)在地級(jí)市，負(fù)責(zé)2—3個(gè)地級(jí)市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個(gè)縣城

　�、堋⒏鶕�(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時(shí)招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險(xiǎn)小、有問題調(diào)整也很迅速

　　2、省外市場

　　由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。

　　第三部分：薪酬及費(fèi)用設(shè)置

　　一、部門總監(jiān)：

　　1、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷售提成

　　2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話及交通，700元電話補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助300元/月（不出差）

　　3、差旅費(fèi)：出差前先申請，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

　　國內(nèi)一級(jí)城市，住宿費(fèi)200元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助80元/天

　　省會(huì)城市，住宿費(fèi)160元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助70元/天

　　地級(jí)市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助60元/天

　　4、客情費(fèi)：遵循“先申請、后使用”的原則，費(fèi)用在300元之內(nèi)可以自行決定

　　5、如部門總費(fèi)用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費(fèi)用的×％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此鼓勵(lì)大家節(jié)約費(fèi)用、嚴(yán)控鋪張浪費(fèi)。

　　二、省區(qū)經(jīng)理

　　1、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過8000元

　　2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)500元/月＋駐地交通補(bǔ)助6元/天（出差及休息不予補(bǔ)助）＋房租（一級(jí)城市800元/月、省會(huì)城市600元/月）

　　3、差旅費(fèi)：出差前先申請，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

　　省會(huì)城市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

　　地級(jí)市，住宿費(fèi)120元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

　　4、客情費(fèi)：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批

　　三、地區(qū)經(jīng)理

　　1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過5000元

　　2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)300元/月＋駐地100元/月交通補(bǔ)助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

　　3、差旅費(fèi)：出差前先申請，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

　　住宿費(fèi)80元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助20元/天

　　3、客情費(fèi)：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

　　四、費(fèi)用占比

　　由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價(jià)格，下列費(fèi)用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定

　　1、上列費(fèi)用，按公司回款價(jià)格計(jì)算，總費(fèi)用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

　　2、其中：

　　人員工資：×％

　　銷售費(fèi)（差旅、客情）：×％

　　商業(yè)返利：×％

　　運(yùn)輸費(fèi)用：×％

　　生產(chǎn)成本：×％

　　預(yù)留費(fèi)用：×％

　　五、費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定

　　1、差旅費(fèi)必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起，方能報(bào)銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報(bào)銷

　　2、手機(jī)電話費(fèi)必須由移動(dòng)運(yùn)營商開具的電話費(fèi)發(fā)票，且是本人的姓名，方能報(bào)銷，定額發(fā)票無效；交通補(bǔ)助必須憑出租車發(fā)票報(bào)銷，不得聯(lián)號(hào)、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據(jù)不得報(bào)銷

　　3、住宿費(fèi)必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報(bào)銷，收據(jù)無效。出差時(shí)的補(bǔ)助可以不必用票，直接和車、船費(fèi)一起報(bào)銷

　　4、客情費(fèi)必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報(bào)銷；房租補(bǔ)貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報(bào)銷。租房押金由個(gè)人墊支

　　第四部分：考核辦法

　　注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

　　一、銷售總監(jiān)

　　1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、試用期第1個(gè)月考核目標(biāo)：

　　部門季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）；

　　所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）；

　　銷售人員收入來源的制定（5分）；

　　銷售人員考核辦法的制定（5分）；

　　客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選、收集（15分）；

　　按公司通過的要求，招聘、培訓(xùn)銷售人員（15分）；

　　磨合并熟悉公司各部門、各產(chǎn)品的情況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　3、第2個(gè)月考核目標(biāo)

　　開發(fā)客戶或市場數(shù)量達(dá)到2—4家（25分）；

　　產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（20分）；

　　部門管理制度的制定（20分）；

　　員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）；

　　新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養(yǎng)狀況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　4、從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場開發(fā)情況、回款情況及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶合作情況

　　二、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理

　　1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、使用期考核目標(biāo)

　　第1個(gè)月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級(jí)商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個(gè)月為2家/人（50分）；

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理情況(20分)；

　　客戶合作情況（10分）；

　　公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；

　　其它工作（10分）

　　3、試用期后，重點(diǎn)考核市場開發(fā)及回款、客戶合作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補(bǔ)助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核

　　附件：

　　一、沒有銷售隊(duì)伍、底價(jià)操作時(shí)如何上量？

　　1、突出產(chǎn)品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)

　　2、確�？蛻舻睦妫ɡ麧�、美譽(yù)度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化

　　3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理

　　4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP

　　5、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力

　　6、借力銷售

　　7、合理、靈活運(yùn)用公司銷售政策

　　二、新客戶如何保證上量？

　　1、差異化營銷

　　2、品牌授權(quán)經(jīng)營

　　3、以“老”帶“新”，使其看到前景，

　　4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產(chǎn)品

　　5、解決后顧之憂

　　6、營銷策略的執(zhí)行

　　8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì)

　　9、自身資源的準(zhǔn)確定位

　　10、輔助客戶多點(diǎn)銷售（批發(fā)、同行調(diào)撥等）

　　三、大連鎖公司如何不繳上柜費(fèi)且保證上量？

　　1、獨(dú)家經(jīng)營

　　2、品牌授權(quán)

　　3、“利益共同體”建設(shè)

　　4、實(shí)際可得到的利益

　　5、利用其他方面的人脈

　　四、老客戶如何保證上量？

　　1、確保此前的利益不受損

　　2、找到新的利潤增長點(diǎn)

　　3、提供新的合作方式、營銷模式

　　4、客戶關(guān)系管理的重視

　　5、差異化銷售政策和服務(wù)

　　6、產(chǎn)品多元化發(fā)展

藥品銷售方案3

　　為加快推進(jìn)市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級(jí)公立醫(yī)院改革工作進(jìn)程，認(rèn)真貫徹落實(shí)20xx年國家提出的“以縣級(jí)公立醫(yī)院作為突破口，抓緊啟動(dòng)以藥品零差率為抓手的改革試點(diǎn)”的醫(yī)改工作要求，切實(shí)減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，有效緩解群眾看病貴問題，根據(jù)《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級(jí)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)意見的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號(hào)）、《自治區(qū)關(guān)于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施意見的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號(hào)）及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結(jié)和20xx年重點(diǎn)工作任務(wù)》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號(hào)）等文件精神，結(jié)合市實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

　　一、工作目標(biāo)

　　市所有縣級(jí)公立醫(yī)院取消藥品加成，實(shí)施藥品“零差率”銷售。

　　二、目的及意義

　　將取消藥品加成，全面實(shí)行藥品零差價(jià)銷售作為縱深推進(jìn)市縣級(jí)公立醫(yī)院改革的突破口。通過實(shí)施藥品“零差率”銷售，加快推進(jìn)市縣級(jí)公立醫(yī)院改革進(jìn)程，促進(jìn)公立醫(yī)院公益性的發(fā)揮，破除以藥補(bǔ)醫(yī)，轉(zhuǎn)變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運(yùn)行機(jī)制。

　　三、實(shí)施單位

　　市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）。

　　四、實(shí)施時(shí)間

　　20xx年6月1日起開始實(shí)施

　　五、具體內(nèi)容

　�。ㄒ唬⿲�(shí)行零差率銷售的藥品范圍為:所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）。縣級(jí)公立醫(yī)院收入由原來的服務(wù)收費(fèi)、藥品加成、政府補(bǔ)助三個(gè)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)收費(fèi)和政府補(bǔ)助兩個(gè)渠道；

　�。ǘ┮云瞥运幯a(bǔ)醫(yī)為突破口，建立財(cái)政補(bǔ)償新機(jī)制。對(duì)縣級(jí)公立醫(yī)院取消藥品加成導(dǎo)致的政策性虧損、藥品在儲(chǔ)存、保管中的`損耗、政府指令性工（如巡回醫(yī)療、義診咨詢、應(yīng)急醫(yī)療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過政府補(bǔ)助方式予以解決，并將縣級(jí)公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金納入市財(cái)政年度預(yù)算。

　　六、資金保障及撥付方式

　�。ㄒ唬┵Y金保障

　　醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)整后，按照自治區(qū)有關(guān)要求，市縣級(jí)公立醫(yī)院取消藥品加成、實(shí)行零差率銷售后減少的收入，由財(cái)政投入分擔(dān)20%、調(diào)整醫(yī)療技術(shù)服務(wù)價(jià)格彌補(bǔ)70%、醫(yī)院通過加強(qiáng)核算和節(jié)約成本分擔(dān)10%。

　�。ǘ⿹芨斗绞�

　　1.20xx年，市財(cái)政一次性將中央財(cái)政公立醫(yī)院改革補(bǔ)助資金全額撥付至市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助；

　　2.自20xx年起，市財(cái)政根據(jù)縣級(jí)公立醫(yī)院上年度實(shí)施藥品“零差率”銷售運(yùn)營情況，適時(shí)撥付補(bǔ)助資金。如縣級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級(jí)公立醫(yī)院改革有新的政策要求，市人民政府將及時(shí)對(duì)工作方案予以調(diào)整。

　　3.年度結(jié)算對(duì)預(yù)撥款低于醫(yī)院實(shí)施藥品零差率銷售以來實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的，市財(cái)政于次年3月底前一次性補(bǔ)齊；對(duì)預(yù)撥款超出醫(yī)院實(shí)施藥品零差率銷售實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的差額部分，轉(zhuǎn)入市財(cái)政下年度預(yù)撥款。

　　七、工作要求

　�。ㄒ唬┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機(jī)構(gòu)，制定實(shí)施方案，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成醫(yī)院藥品盤點(diǎn)、登記造冊及醫(yī)院所有藥品（不含中藥飲片）的價(jià)格及財(cái)務(wù)科目調(diào)整工作；

　　（二）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實(shí)施，以采購價(jià)作為藥品零售價(jià)，不再加價(jià)銷售，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進(jìn)價(jià)銷售。同時(shí)，醫(yī)院通過多種形式對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區(qū)增補(bǔ)基本藥物，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)利益分開，有效降低群眾醫(yī)藥負(fù)擔(dān)；

　　（三）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級(jí)公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù)，嚴(yán)格按照統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作；

　　（四）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要加強(qiáng)醫(yī)院財(cái)務(wù)收支管理及預(yù)算管理，加強(qiáng)成本核算與控制，向財(cái)政、審計(jì)、衛(wèi)生行政部門提供真實(shí)可靠的財(cái)務(wù)及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，確保“零差率”銷售工作順利實(shí)施；

　�。ㄎ澹┛h級(jí)公立醫(yī)院每月10日前分別向市財(cái)政、衛(wèi)生部門上報(bào)本單位藥品“零差率”銷售財(cái)務(wù)報(bào)表，1月、4月、7月、10月的10日前向財(cái)政、衛(wèi)生部門上報(bào)藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報(bào)告；

　　（六）財(cái)政、衛(wèi)生部門對(duì)縣級(jí)醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金使用情況實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)測，審計(jì)部門每6個(gè)月對(duì)醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補(bǔ)助資金使用情況進(jìn)行評(píng)估，堅(jiān)決杜絕加價(jià)售藥、弄虛作假套取財(cái)政補(bǔ)助資金行為；

　�。ㄆ撸┴�(cái)政、衛(wèi)生部門動(dòng)態(tài)監(jiān)測結(jié)果及審計(jì)部門評(píng)估結(jié)果將作為次年縣級(jí)公立醫(yī)院藥品“零差率”補(bǔ)助財(cái)政預(yù)算資金的撥付依據(jù)；

　�。ò耍┛h級(jí)公立醫(yī)院要加強(qiáng)醫(yī)師隊(duì)伍管理，開展合理用藥和診療規(guī)范培訓(xùn)，規(guī)范接診流程及診療行為，對(duì)實(shí)施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求。對(duì)擅自加價(jià)銷售藥品、違規(guī)套取財(cái)政補(bǔ)助資金等行為的，一經(jīng)查實(shí)，將從嚴(yán)處理，并視情節(jié)輕重予以降職降級(jí)處理。

藥品銷售方案4

　　藥店多半會(huì)在節(jié)日里舉行促銷活動(dòng)，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤�？v觀成千上萬的藥店促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的'是執(zhí)行到位。一般包括四個(gè)執(zhí)行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓(xùn)到位。

　　物料到位

　　物料到位主要包括商品、贈(zèng)品、宣傳品。

　　首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見疾病和暢銷產(chǎn)品，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出常見疾病對(duì)應(yīng)的暢銷產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點(diǎn)產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時(shí)庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時(shí)補(bǔ)貨公式為，要貨量=160/8=20,20x2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個(gè)周期銷量，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以適當(dāng)上調(diào)，這樣確保重點(diǎn)產(chǎn)品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動(dòng)期間，通常建議重點(diǎn)產(chǎn)品保證一個(gè)月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據(jù)活動(dòng)制訂的銷售目標(biāo)和買贈(zèng)檔位，測算贈(zèng)品種類和數(shù)量，并準(zhǔn)備到位。最后根據(jù)活動(dòng)宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報(bào)、喊話器等做好宣傳品準(zhǔn)備。

　　氛圍到位

　　店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺(tái)義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動(dòng)錄音、重點(diǎn)產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應(yīng)活動(dòng)和產(chǎn)品POP等。

　　一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務(wù);商品豐富豐滿陳列、重點(diǎn)產(chǎn)品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個(gè)空盒中國結(jié)，做一個(gè)風(fēng)鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進(jìn)店感覺很美。愿意多停留一會(huì)兒，增加與店員互動(dòng)時(shí)間。

　　宣傳到位

　　以店為中心分小區(qū)，分時(shí)段，分小組發(fā)放宣傳單

　　發(fā)單界定統(tǒng)一的話術(shù)：您好，我們是藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動(dòng)，歡迎您來參加。界定動(dòng)作，界定表情，制作活動(dòng)錄音，買贈(zèng)錄音、抽獎(jiǎng)錄音、養(yǎng)生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會(huì)員電話、會(huì)員短信、電子字幕等。

　　培訓(xùn)到位

　　讓每個(gè)店員對(duì)活動(dòng)方案了如指掌，是關(guān)鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓(xùn)和背誦。

　　注重三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動(dòng)作。

　　使命就是明確每天銷售指標(biāo)，客單價(jià)、交易次數(shù)目標(biāo)、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)，然后交代每個(gè)店員想盡一切辦法讓每個(gè)顧客拿一份禮品走。

　　語言就是統(tǒng)一從第二檔開始說，為了提升客單價(jià)。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個(gè)。要求全體員工對(duì)顧客說一句話：您好，今天我們做活動(dòng)，買滿88元送不銹鋼盆一個(gè)!

　　動(dòng)作就是要求全體店員在營業(yè)時(shí)間里全程抬盆，盆內(nèi)裝好既定物品(一張DM單、一包第一檔贈(zèng)品洗衣粉、一個(gè)第三檔贈(zèng)品水杯)每一個(gè)細(xì)節(jié)必須到位。如果是連鎖總部統(tǒng)一對(duì)店長培訓(xùn)，店長統(tǒng)一對(duì)店員培訓(xùn)，總部到門店抽查，總部再活動(dòng)前一天統(tǒng)一對(duì)店長培訓(xùn)檢查落實(shí)，提出考核獎(jiǎng)懲，執(zhí)行不到位，考核分?jǐn)?shù)不及格的店長甚至就地免職。

　　藥店做促銷活動(dòng)通常是三分策劃，七分執(zhí)行，可見重要的是執(zhí)行到位。若藥店在執(zhí)行促銷活動(dòng)的過程中能夠把活動(dòng)真正的執(zhí)行到位，那促銷活動(dòng)也就成功了。

藥品銷售方案5

　　一、活動(dòng)背景

　　從以往的經(jīng)驗(yàn)看圣誕節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大，但機(jī)會(huì)不可放過，將兩節(jié)合并一塊，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度，

　　藥店促銷活動(dòng)方案。

　　二、活動(dòng)目的

　　加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

　　三、活動(dòng)主題

　　送給你家一般的溫暖

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　xx年12月24日-20xx年1月3日

　　五、活動(dòng)方式

　　打折、買贈(zèng)、義賣

　　六、活動(dòng)內(nèi)容

　　活動(dòng)一

　　1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

　　2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

　　3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

　　活動(dòng)二

　　本店開展老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤全部捐于貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。

　　凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

　　七、活動(dòng)宣傳

　　宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。

　　八、活動(dòng)預(yù)算

　　九、活動(dòng)注意

　　1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

　　2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

　　3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

　　最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的'宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。

藥品銷售方案6

　　一：活動(dòng)背景

　　"五一"勞動(dòng)節(jié)是我們中國廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個(gè)節(jié)日寄托了一份對(duì)老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動(dòng)人民健康、快樂。今天"勞動(dòng)"的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動(dòng)人民的智慧和勤奮，同時(shí)也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。在這樣一個(gè)具有深刻意義的節(jié)日，中脈蜂靈更渴望表達(dá)她的報(bào)答之情!彰顯我們品牌的價(jià)值!

　　二：活動(dòng)主題

　　觸摸"五一"，體驗(yàn)"中脈蜂靈"

　　三：活動(dòng)目的

　　1.利用節(jié)日消費(fèi)高峰，提高銷量

　　2.借勢推廣我們產(chǎn)品，促進(jìn)認(rèn)知

　　3.回饋廣大消費(fèi)者，建立忠誠度

　　4.加強(qiáng)與終端合作，改善彼此客情

　　四：活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

　　4月25日——年5月15日

　　各藥房及專賣店

　　五：活動(dòng)產(chǎn)品

　　主推產(chǎn)品：中脈蜂靈三個(gè)規(guī)格(96粒、192粒、400粒)

　　輔推產(chǎn)品：48粒

　　六：活動(dòng)規(guī)劃

　　(一)：活動(dòng)內(nèi)容

　　1.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買中脈蜂靈系列產(chǎn)品滿48元，就可參加我們的《觸摸"五一"贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》一次

　　2.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買中脈蜂靈系列產(chǎn)品滿96元，就可參加我們的《觸摸"五一"贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》兩次

　　3.以48元計(jì)，以此類推，凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買中脈蜂靈系列產(chǎn)品滿400元，就可參加我們的《觸摸"五一"贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》五次，最多五次。

　　4.活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸中脈集團(tuán)皖南分公司

　　(二)：活動(dòng)形式

　　1.每一個(gè)專賣店設(shè)一個(gè)摸獎(jiǎng)箱，摸獎(jiǎng)箱用kt板制作(尺寸長30cmx寬30cmx40cm)，摸獎(jiǎng)箱四個(gè)面：兩個(gè)面為中脈的log0;另兩個(gè)面為《觸摸"五一"贏幸運(yùn)》字樣。

　　2.每個(gè)摸獎(jiǎng)箱放五十一個(gè)乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計(jì)為"五""一""五一"字樣，用白板筆寫。

　　3.乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個(gè)球上寫"五";5個(gè)球上寫&ldq

　　uo;一";一個(gè)球上寫"五一";另外35個(gè)球上寫"幸運(yùn)"

　　4.乒乓球的形式可以用其他東西代替

　　(三)：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

　　1.一等獎(jiǎng)的標(biāo)志為"五一"，獎(jiǎng)品為價(jià)值192元的中脈遠(yuǎn)紅內(nèi)衣

　　2.二等獎(jiǎng)的標(biāo)志為"一"，獎(jiǎng)品為價(jià)值96元的中脈靠枕

　　3.三等獎(jiǎng)的標(biāo)志為"五"，獎(jiǎng)品為價(jià)值48元的'中脈蜂靈48粒裝

　　4.四等獎(jiǎng)的標(biāo)志為"幸運(yùn)"，獎(jiǎng)品為價(jià)值28元的中脈護(hù)眼

　　(四)：補(bǔ)充說明

　　1.本活動(dòng)可以結(jié)合終端進(jìn)行聯(lián)合促銷，例如購買本終端產(chǎn)品滿100元以上(其他保健品除外)也可參加我們活動(dòng)一次，最多為一次。目的是讓終端對(duì)我們活動(dòng)有一個(gè)很好的配合，同時(shí)也為增進(jìn)彼此的客情，為未來的合作打下基礎(chǔ)。

　　2.本次參加活動(dòng)消費(fèi)者必須憑電腦小票或收銀條

　　七：活動(dòng)終端要求

　　(1)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

　　(2)此店在活動(dòng)期間要有堆頭展示，同時(shí)能配備導(dǎo)購小姐，至少保證一天一名

　　(3)此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)

　　(4)需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動(dòng)的有效執(zhí)行

　　(5)在此店要有重點(diǎn)產(chǎn)品的dm支持，同時(shí)在dm上告知活動(dòng)內(nèi)容，及抽獎(jiǎng)地點(diǎn)和方式

　　2、終端的布置設(shè)計(jì)

　　(1)在店門口要有活動(dòng)的告知(比如海報(bào)或kt板展示活動(dòng)內(nèi)容或易拉寶告知活動(dòng)內(nèi)容)

　　(2)在店門口要有贈(zèng)品展示臺(tái)和發(fā)獎(jiǎng)人員同時(shí)兼活動(dòng)宣傳單頁發(fā)放

　　(3)店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動(dòng)海報(bào)，彰顯活動(dòng)氣氛

　　(4)在店內(nèi)堆頭上要放上贈(zèng)品進(jìn)行展示，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望