工作銷售心得體會18篇

　　我們有一些啟發(fā)后，可以記錄在心得體會中，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會到底應(yīng)該怎么寫呢？以下是小編整理的工作銷售心得體會，歡迎大家分享。

工作銷售心得體會1

　　成長，從我的電話銷售路開始。從家鄉(xiāng)來到外地，從學(xué)校走上工作崗位，從一家銷售公司走向自我成長的開始。因為做了電話銷售，讓我明白一個人無論做任何事情，自己不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是絕對不可能做得更好。

　　自從我踏上了電話銷售之后，我的改變雖然自己沒有什么太多的感覺，但是從我的身邊同事和同學(xué)還是有些發(fā)現(xiàn)。因為自己成長進(jìn)步了。

　　首先，和以前相比我的自信心變強。一個優(yōu)秀的人，往往給你一眼的感覺就是他非常的有自信。自信是你成功的第一步。特別是對于一個電話銷售人員來說，一定要相信自己的潛能。并不是說每個人剛開始做會做得很好，但是每個人都要相信自己的潛能，因為大多數(shù)人只發(fā)揮了自己的百分之十的潛力。這就是說，在我們的身上還有巨大的.潛能沒有發(fā)揮出來�！八�謂能力，從某種意義講只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認(rèn)為的那種人�！�

　　其次。我的目標(biāo)非常明確。自己在做任何一件事情都能有一個很好的標(biāo)準(zhǔn)去做。這是我以前從來都沒有的感受到的。因為你有了一個非常堅定的目標(biāo)，你才會不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風(fēng)有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。只有那些堅持下去的人，目標(biāo)明確的，才會看到終點的美麗。

　　再次，自己做事情的積極性和主動性強烈。電話銷售人員在市場上，每天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去總結(jié)一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。

　　最后，其實我自己認(rèn)為；成功只是把一件事情做對，而成長則是能力的提升。成功并不一定能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。成功是把事情做對，而成長則是做對的事情。

工作銷售心得體會2

　　今年在全體員工的共同努力下，xxxx公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為xxxx分公司的總經(jīng)理，回顧全年的工作，現(xiàn)如下。

　　一、加強面對市場競爭

　　公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我們對以往的重點市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我xxxx公司的專用汽車銷售量。

　　我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的.計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

　　售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

　　二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

　　對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。

　　三、注重團(tuán)隊建設(shè)

　　公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好，提升團(tuán)隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的人才對員工進(jìn)行了團(tuán)隊精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

　　通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。

工作銷售心得體會3

　　一、不要阻止客戶說拒絕理由

　　1、積極看待客戶拒絕

　　被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講，

　　如何更好的做好銷售?

　　客戶的拒絕使我有機會進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。

　　2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時

　　推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。

　　面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細(xì)心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……

　　這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。

　　3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時

　　與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：

　　“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算了”

　　這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以采取以下方式：

　　61對客戶的`主觀意見不做實質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。

　　61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。

　　4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時

　　有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。

　　無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。

　　專家提醒

　　與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。

　　與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

　　客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。

　　不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。

　　面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。

　　二、消除客戶消極情緒

　　1、分析客戶的消極情緒

　　在購買到x些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會產(chǎn)生x種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。

工作銷售心得體會4

　　幾秒鐘之內(nèi)，20xx年就要結(jié)束了，一年的工作很快就要成為歷史。20xx年很快就會過去，20xx年很快就會到來。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰(zhàn)。“決心再接再厲，上一層樓”，我們將努力在20年內(nèi)開創(chuàng)工作新局面，更好地完成工作。機遇與挑戰(zhàn)是我們20年家政工作的主題，也是房地產(chǎn)調(diào)控嚴(yán)厲下的家政行業(yè)的主題。在x x x x x領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，我不斷增強工作能力，以精益求精的態(tài)度認(rèn)真完成各項任務(wù)，工作能力有了長足的進(jìn)步，為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

　　首先，在x x車間學(xué)習(xí)家具知識

　　1.產(chǎn)品知識：熟悉生產(chǎn)工藝、材料特性、規(guī)格型號(包括原材料和產(chǎn)品等)。)，實木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和交貨時間。了解產(chǎn)品的使用、維護(hù)和修理知識；了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的相關(guān)情況。

　　2.公司知識：深入了解公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況、服務(wù)模式及發(fā)展前景等。

　　3.客戶需求：了解家具買家(包括潛在客戶)的消費心理、消費水平和基本要求。

　　4.市場知識：了解家具市場的趨勢和變化，客戶的購買力，進(jìn)行不同地區(qū)的市場分析。

　　5.專業(yè)知識：多了解家具技術(shù)的其他方面，從而與不同客戶達(dá)成更好的共識，交流業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而實現(xiàn)更好的合作。

　　二、銷售的自我修養(yǎng)

　　1.在經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，您給了我機會和發(fā)展的平臺。正是因為你學(xué)到了很多銷售技巧，提高了談判能力，并且有了這些以前的經(jīng)驗作為基礎(chǔ)，我相信在以后的.工作中，我可以在自己的崗位上更加順利地獨立成長。在工作過程中，通過x x領(lǐng)導(dǎo)的精心培養(yǎng)和言行，我成長了很多。謝謝你對我工作的幫助。這些都是我知識財富的積累。

　　2.職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。每天早上，我都以充滿活力和快樂的態(tài)度迎接一天的工作。

　　3.簽約技巧的培養(yǎng)�！矮@得客戶跟蹤客戶商務(wù)談判方案設(shè)計簽單成功售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)”等一系列流程。

　　4.自身工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)技能需要突破。希望能盡快改善自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為自己以后的銷售和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售能力。我想在以后的工作中不斷練習(xí)和總結(jié)，積極學(xué)習(xí)，盡快提高自己的銷售技能。

　　20xx年很快就過去了。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，我不斷學(xué)習(xí)家具知識，總結(jié)工作經(jīng)驗，加強思想修養(yǎng)，努力提高自己的綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度，完成了崗位上的各項工作。20xx年是品質(zhì)超越的一年，我會迎接挑戰(zhàn)；他們劃著大船，開著大船，團(tuán)結(jié)一心，成就偉業(yè)！

工作銷售心得體會5

　　大學(xué)就來泰盈工作，如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷，很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景，記得參加公司的前一天，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，馬爾蒂尼之所以偉大，不僅僅是因為他的天賦，還在于他的忠誠和堅持。在轉(zhuǎn)會如家常便飯的足球圈，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是24年，著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動性大，門檻很低，但是想做好并不容易。泰盈被稱作“家庭、學(xué)校、軍隊”剛一進(jìn)入公司就被她的深深吸引，那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學(xué)學(xué)的是，但是真正進(jìn)入銷售實戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。

　　一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說�！敖裉煳倚那楹芎�，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。

　　每個人都有各自的銷售特點和，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和。在當(dāng)前的市場狀況下，我了以下幾點銷售心得，希望對大家有所幫助：

　　1、維護(hù)一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。

　　這里的意思是說，找一個新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、宣傳的費用是100元，那老客戶介紹一個新客戶來或者是回頭客的成本是5元，也就是說在老客戶身上花費很少的成本，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關(guān)心，生日禮物，孩子的'禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友。(對顧客的家庭，工作，子女，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)

　　2、身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴大我們的交際圈子，我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始，你多認(rèn)識一個人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽，開花結(jié)果。

　　3、面對挑剔的客戶我們要保持微笑。

　　人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，不愿意配合，你會很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對你積極的心態(tài)造成傷害。如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算。微笑，我們要時刻保持微笑，其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強壯的蜜瓜!

　　4、學(xué)會聆聽，把握時機。

　　我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的來判斷客戶�！耙豢纯蛻�，感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，這樣導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握客戶的真實心理，在適當(dāng)時機一針見血，點中要害，直至成交。

　　5、對工作保持長久的熱情和積極性。

　　辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。要保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的項目首先必須要先充分的熟悉自己的項目，喜愛自己的項目，保持熱情，熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我們帶來了更多的潛在客戶，致使我們的工作成績能更上一層樓。這應(yīng)該是我們在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我們最值得驕傲的成績。

　　6、保持良好的心態(tài)。

　　龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F(xiàn)實生活中也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

　　這點我覺得丁棟丁經(jīng)理是我們的榜樣，他堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情，他的堅持我們有目共睹，也時刻提醒我們只有良好積極的心態(tài)，堅持自己的信念去走向目標(biāo)!

工作銷售心得體會6

　　一、做到讓顧客滿意

　　顧客滿意的形成主要由四個地方影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。

　　經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為�？梢�，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的增高是何等首要。

　　服務(wù)質(zhì)量主要包含技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，及功能質(zhì)量即進(jìn)程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。

　　顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個地方產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。

　　顧客如果在上述五個地方都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個地方為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的進(jìn)程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的首要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。

　　二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)及導(dǎo)購技巧

　　一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：

　�、倨髽I(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。

　　②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護(hù)十分熟悉；對公司與產(chǎn)品相關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)啦解和控制。

　�、蹱I銷知識：怎么樣做品牌推廣活動。④心理學(xué)知識：啦解顧客購買心理。

　�、莨�關(guān)禮儀知識：怎么樣與人溝通，怎么樣展示自身形象。

　　導(dǎo)購員在顧客購買進(jìn)程中的角色定位非常首要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。其次他應(yīng)是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購技能中很首要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還應(yīng)該求控制產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

　　因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的，因此導(dǎo)購技能的增高和每個導(dǎo)購員息息有關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是啦。怎么樣增高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包含成功的'導(dǎo)購員最關(guān)心的問題。

　　第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們一定在顧客的一言一行中啦解，以此尋找突破點。

　　第二，需要徹底啦解顧客的購買進(jìn)程。

　　需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是增高技能的基礎(chǔ)。只有真正啦解啦顧客購買的進(jìn)程，才干隨著顧客購買進(jìn)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。

　　第三，將幾個基本的導(dǎo)購進(jìn)程程序化。

　　導(dǎo)購的三步曲：

　　第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；

　　第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；

　　第三步：促成購買。看準(zhǔn)成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

　　堅韌的性格、豐富的知識及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)。

工作銷售心得體會7

　　現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

　　即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如xx省屬xx藥品中標(biāo)，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

　　在各地的'投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

　　在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

工作銷售心得體會8

　　20xx即將結(jié)束。這是我作為銷售人員幾個月來第一次寫服裝銷售工作總結(jié)。也因為我寫了這篇服裝銷售工作總結(jié)。鑒于這幾個月的服裝銷售情況，現(xiàn)將我的銷售經(jīng)驗和工作情況總結(jié)如下:

　　在服裝銷售過程中，作為一名銷售人員，必須掌握好服裝銷售技巧。除了向顧客展示服裝并詳細(xì)描述之外，推薦也是必不可少的。既然它是推薦的服裝，它必須旨在引起顧客購買它的興趣。所以當(dāng)我推薦衣服時，我總結(jié)了以下方法:

　　1、要贏得顧客對服裝的信任，必須對自己有信心。

　　2、根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝并說明，推薦服裝是否真正適合顧客

　　3、手勢非常重要。匹配手勢也是一種方法。

　　4、每種商品在功能、設(shè)計和質(zhì)量方面都有自己的特點。向顧客強調(diào)服裝的不同是非常重要的。

　　5、注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在合適的時間，及時促銷

　　6、準(zhǔn)確說出不同類型服裝的不同優(yōu)勢

　　重點是銷售技巧，這是我從服裝銷售工作總結(jié)中學(xué)到的。良好的服裝銷售技巧是成功的關(guān)鍵。銷售是針對服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，根據(jù)不同的消費群體，讓顧客的心理從比較過渡到信任，最終銷售成功銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)是讓顧客相信在短時間內(nèi)購買。那么銷售有以下原則:

　　1.向顧客解釋服裝特征時，要簡潔全面，突出服裝商品最重要的特征

　　2.對銷售人員來說，迅速的反應(yīng)是一項基本素質(zhì)。促銷語言應(yīng)根據(jù)客戶的情況制定，不應(yīng)相同。

　　3.對銷售人員來說，掌握時尚趨勢非常重要。只有當(dāng)他們首先了解時尚趨勢時，他們才能成為顧客的講述者。

　　以上是我個人服裝銷售工作的'總結(jié)。雖然它并不完美，但它是通過我最近幾個月的仔細(xì)觀察獲得的。在未來的銷售過程中，為了有更好的經(jīng)營業(yè)績，我會做得更好，及時總結(jié)我工作中的經(jīng)驗和不足，然后完成一份優(yōu)秀的服裝銷售工作總結(jié)，這樣我可以獲得更多。

工作銷售心得體會9

　　服裝銷售，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝銷售工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

　　此外，服裝銷售不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進(jìn)行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

　　所以，服裝銷售的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，今天我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗為大家總結(jié)一下服裝銷售心得的思路，希望對大家有一定的幫助：

　　一、服裝銷售的職業(yè)規(guī)劃

　　由于很多服裝銷售工作存在短期性，做為公司應(yīng)該對從事服裝銷售工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝銷售工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，服裝銷售工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對服裝銷售員來說就不是一份短期的工作了，通過從事服裝銷售工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的服裝銷售員，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

　　二、服裝銷售工作對不同服裝類型的把握

　　我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘服裝銷售人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事銷售工作工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的服裝銷售人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的服裝銷售人員。如年齡段，性別等的選擇。

　　三、服裝銷售工作細(xì)心程度

　　(一)工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對來這里的人消費行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的'都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名銷售人員來說事關(guān)重要。

　　(二) 一般在賣場我們看到的都是服裝銷售員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與服裝銷售員有著直接的效益掛鉤，但是做為服裝銷售員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，還要記錄每天有多少位消 費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

　　(三)理貨工作對服裝銷售員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成

　　(四)要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的服裝銷售員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡， 說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“xx”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更 有效地做好導(dǎo)購工作。

　　以上就是我對服裝銷售的一些心得體會，希望能幫助到大家。

工作銷售心得體會10

　　開心！今年換了這份服裝銷售的工作，可以說是我最開心的一件事兒！終于我每天都可以跟我喜歡的漂亮衣服待在一起了，也可以和每一個來我們店的愛好漂亮衣服的人交流和溝通了！可以說，這份工作是我這個人量身定制的工作，別人為此工作苦惱銷售業(yè)績的時候，我忙著在跟我的顧客交流裝扮心得，這是每一個愛好穿漂亮衣服的人所應(yīng)該來從事的工作！她們一定都會像我一樣，每天都沉浸在自己的快樂中。

　　能夠來到這里做服裝銷售，真是機緣巧合，要是沒有這巧合，我根本不會想到我花在穿衣鏡前的時間不是浪費時間，而是為自己這份工作打下良好的基礎(chǔ)！從第一天到這里來工作起，我就明白我以后再也不用愁自己的工作無法讓自己每天絕大多數(shù)的時間能夠花得值當(dāng)了。在這里的每一天，我都是在研究如何自己穿得更好看，幫助別人打扮得更好看，過去我是一個人在鏡子前臭美，現(xiàn)在終于有人陪我一起在鏡子前臭美了，而且這樣臭美下來還能夠給我的生活提供物質(zhì)基礎(chǔ)！我在這里的銷售業(yè)績已經(jīng)遠(yuǎn)超我過去在別的地方的銷售業(yè)績了，如果說別的地方拿到的銷售業(yè)績是辛苦獲得的，那么這里的銷售業(yè)績真的可以說是“唾手可得”的了。

　　在我從事這份服裝銷售的.過程中，我結(jié)識了很多有錢有閑愛穿衣打扮的好姐妹，也結(jié)識了很多忙里偷閑來這里想把自己變美的好姐妹，和她們的接觸中，我不僅賣出了衣服，而且還了解到了怎么樣可以讓自己讓別人都變得更加好看！可以說是在百分之百的享受中掙到了財富，還收獲了我一直追去的美貌以及才華。何樂而不為呢？連我的銷售經(jīng)理都被我的快樂所感染了，她以前可以說是為了生活而來進(jìn)行的服裝銷售工作，在我的帶動下，她現(xiàn)在也慢慢沉浸在愛美的氛圍中，既賣出了衣服，又把自己變得更加美更加有才華更加有錢了！

　　如果可以，我會一直一直做下去，我愿意賣一輩子衣服，也愿意在賣衣服的過程中和那么多志同道合的姐妹們一起切磋學(xué)習(xí)！這是一份最最好的工作，是別的不懂裝飾打扮的人所體會不到樂趣的工作。我在接下來的工作中，我還想自己開一個公眾號，專門給愛美的姐妹們提供穿搭靈感，讓所有的人都能夠沉浸在自己的快樂中生活。

工作銷售心得體會11

　　本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

　　1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！

　　2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應(yīng)便靈活掌控的`優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來

　　銷售工作心得體會(2)登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！

　　3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！

工作銷售心得體會12

　　XX年行將往時，在這將近一年的時間中我經(jīng)歷戮力的發(fā)賣經(jīng)理辦事，也有了一點勞績，臨近年終，我感受有必要對自己的發(fā)賣經(jīng)理辦事做一下總結(jié)。目的在于吸收教導(dǎo)，進(jìn)步自己，以致于把發(fā)賣經(jīng)理辦事做的更好，自己有信心也有決計把明年的發(fā)賣經(jīng)理辦事做的更好。下面我對一年的發(fā)賣經(jīng)理辦事舉行扼要的總結(jié)。

　　我是本年三月份到公司發(fā)賣經(jīng)理辦事的，四月份開端組建市場部，在沒有掌管市場部辦事以前，我是沒有xx發(fā)賣閱歷經(jīng)過的，僅憑對發(fā)賣辦事的親切，而缺少xx行業(yè)發(fā)賣閱歷經(jīng)過和行業(yè)學(xué)問。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開端，一邊研習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊尋找市場，遇到發(fā)賣和產(chǎn)品方面的難點和問題，我往往請示xx經(jīng)理和北京總公司幾位教導(dǎo)和其他有閱歷經(jīng)過的同事，一路尋求解決問題的計劃和對一些角力計算難纏的客戶研究針對性戰(zhàn)略，取得了優(yōu)越的效果。

　　經(jīng)歷一向的研習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，收取同行業(yè)之間的消息和蘊蓄堆積市場閱歷經(jīng)過，此刻對xx市場有了一個大體的認(rèn)識和了解。此刻我逐漸沒關(guān)系清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，切實的獨攬客戶的須要，優(yōu)越的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的戮力，也取得了幾個客戶案例，一些優(yōu)良客戶也逐漸蘊蓄堆積到了一定水平，對市場的認(rèn)識也有一個角力計算透亮的掌握。在一向的研習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和蘊蓄堆積閱歷經(jīng)過的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的進(jìn)步，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，此刻沒關(guān)系拿出一個角力計算完整的計劃將就一些突發(fā)事情。對付一個項目沒關(guān)系全程的操作上去。

　　生存的污點：

　　一、對付xx市場了解的還不夠長遠(yuǎn)，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度衰弱，不能十分清晰的向客戶注解，對付一些大的問題不能火速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通進(jìn)程中，太甚的依賴和自負(fù)客戶，以致于惹起一連串的不良響應(yīng)。本職的辦事做得不好，感受自己還中止在一個發(fā)賣人員的處所上，對市場發(fā)賣人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的.發(fā)賣事跡。

　　二、部門辦事總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全數(shù)員工合伙的戮力，使我們公司的產(chǎn)品著名度在河南市場上逐步被客戶所認(rèn)識，優(yōu)越的售前任職加上優(yōu)良的產(chǎn)品品格取得了客戶的相同好評，也取得了珍貴的發(fā)賣閱歷經(jīng)過和一些勝利的客戶案例。這是我以為我們做的角力計算好的方面，但在其他方面在辦事中我們做法還是生存很大的問題。

　　下面是公司XX年總的發(fā)賣狀況：

　　從下面的發(fā)賣事跡上看，我們的辦事做的是不好的，沒關(guān)系說是發(fā)賣做的十分的凋零。xx產(chǎn)品價錢錯雜，這對付我們開展市場變成很大的壓力。

　　客觀上的一些要素固然生存，在發(fā)賣經(jīng)理辦事中其他的一些做法也有很大的問題，要緊發(fā)揮在發(fā)賣辦事最基本的客戶探問量太少。市場部是本年四月中旬開端辦事的，在開端辦事倒此刻有記載的客戶探問記載有xx個，加上沒有記載的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個發(fā)賣人員一天造訪的客戶量xx個。從下面的數(shù)字上看我們基本的探問客戶辦事沒有做好。

　　溝通不夠長遠(yuǎn)。發(fā)賣人員在與客戶溝通的進(jìn)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和希圖;對客戶提出的x項創(chuàng)議不能做出迅速的響應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品消息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或領(lǐng)受的什么水平，洛陽迅及汽車運輸無限公司就是一個顯明的例子。

　　辦事沒有一個清爽的目的和周密的計劃。發(fā)賣人員沒有養(yǎng)成一個寫和計劃的習(xí)氣，發(fā)賣辦事處于任其天然的形態(tài)，從而引發(fā)發(fā)賣經(jīng)理辦事沒有一個同一的管理，辦事時間沒有合理的分配，辦事景色錯雜等各種不良的成果。

　　新業(yè)務(wù)的開荒不夠，業(yè)務(wù)增進(jìn)小，個體業(yè)務(wù)員的辦事職守心和辦事計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待進(jìn)步。

　　三、市場分析此刻xx市場品牌很多，但要緊也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品格量，效用上屬于上等的產(chǎn)品。在價錢上是賣得偏高的價位，在本年發(fā)賣產(chǎn)品進(jìn)程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價錢。有幾個由于價錢而丟單的客戶，面對小型的客戶，價錢不是太別重要的問題，但面對推銷數(shù)量角力計算多時，客戶對產(chǎn)品的價位時卓殊遲鈍的。在明年的發(fā)賣辦事中我以為產(chǎn)品的價錢做一下恰當(dāng)?shù)母�動，這樣沒關(guān)系促使發(fā)賣人員去發(fā)賣。在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場角力計算晚，產(chǎn)品的著名度與價錢都沒有什么上風(fēng)，在xx開荒市場壓力很大，所以我們把要緊的市場放在地域市上，那里的市場競爭絕對的來說要比xx小一點。外界要素省略了，加上我們的發(fā)賣人員的靈動性，我自負(fù)我們做的比原來更好。

　　市場是優(yōu)越的，形勢是嚴(yán)格的。沒關(guān)系用這一句話來概括，在技術(shù)興盛緩慢地即日，明年是無所作為的一年，倘若在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能掉這個時機，永遠(yuǎn)沒有時機在做這個市場。

　　四、XX年辦事計劃在明年的發(fā)賣經(jīng)理辦事規(guī)劃中下面的幾項辦事作為要緊的辦事來做：

　　1、設(shè)備一支諳習(xí)業(yè)務(wù)，而絕對安祥的發(fā)賣團(tuán)隊。

　　人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切發(fā)賣事跡都起源于有一個好的發(fā)賣人員，設(shè)備一支具有凝集力，配合靈魂的發(fā)賣團(tuán)隊是企業(yè)的根蒂。在明年的發(fā)賣經(jīng)理辦事中設(shè)備一個xxx，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項要緊的辦事來抓。

　　2、完備發(fā)賣制度，設(shè)備一套清爽體例的業(yè)務(wù)管理形式。

　　發(fā)賣管理是企業(yè)的老大難問題，發(fā)賣人員出差，見客戶處于任其天然的形態(tài)。完備發(fā)賣管理制度的目的是讓發(fā)賣人員在辦事中發(fā)揮客觀能動性，對發(fā)賣經(jīng)理辦事有高度的職守心，進(jìn)步發(fā)賣人員的仆人翁認(rèn)識。

　　3、培育發(fā)賣人員出現(xiàn)問題，總結(jié)問題，一向自我進(jìn)步的習(xí)氣。

　　培育發(fā)賣人員出現(xiàn)問題，總結(jié)問標(biāo)題問題的在于進(jìn)步發(fā)賣人員分析素質(zhì)，在發(fā)賣經(jīng)理辦事中能出現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和創(chuàng)議，業(yè)務(wù)能力進(jìn)步到一個新的層次。

　　4、在地域市設(shè)備發(fā)賣，任職網(wǎng)點。憑據(jù)本年在出差進(jìn)程中遇到的一系列的問題，約好的客戶乍然厘革路程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的路程被打亂，不能順手完成出差的目的。變成時間，資金上的揮霍。

　　5、發(fā)賣目的本年的發(fā)賣目的最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。憑據(jù)公司下達(dá)的發(fā)賣任務(wù)，把任務(wù)憑據(jù)具體狀況領(lǐng)會到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的發(fā)賣目的領(lǐng)會到各個發(fā)賣人員身上，完成各個時間段的發(fā)賣任務(wù)。并在完成發(fā)賣任務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)步發(fā)賣事跡。

　　我以為公司明年的興盛是與整個公司的員工分析素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。進(jìn)步執(zhí)行力的準(zhǔn)則，設(shè)備一個優(yōu)越的發(fā)賣團(tuán)隊和有一個好的發(fā)賣經(jīng)理辦事形式與辦事環(huán)境是辦事的關(guān)鍵。

　　以上是我的一些不幼稚的創(chuàng)議和看法，如有不妥之處敬請宥恕。

工作銷售心得體會13

　　一.對于銷售工作的理解和認(rèn)識

　　對于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識首先讓我們從認(rèn)識置業(yè)顧問開始。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業(yè)顧問應(yīng)該是這樣的。

　　置業(yè)顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械�，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。

　　置業(yè)顧問還是橋梁：置業(yè)顧問所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。

　　置業(yè)顧問就是企業(yè)形象：作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。

　　接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。

　　對于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個的特點。

　　系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營銷策劃、廣告設(shè)計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。

　　規(guī)律性：市場營銷作為一門學(xué)科經(jīng)過幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細(xì)分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。

　　重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產(chǎn)銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發(fā)的核心所在。

　　不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個項目的銷售從開始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發(fā)過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對于操作水平有著較高的要求。

　　創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進(jìn)，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。

　　其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)

　　1.在銷售不好時才重視銷售工作：項目部平時對于銷售關(guān)注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計劃，等到銷售業(yè)績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節(jié)點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。

　　2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關(guān)系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財務(wù)人員，還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關(guān)系，每個員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。

　　3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預(yù)算時普遍重視事件營銷的'投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結(jié)合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤關(guān)注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

　　二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進(jìn)建議

　　1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，為項目決策、建筑設(shè)計、制定營銷方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對于市場的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項目前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。

　　2.銷售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報表體系，各個售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。

　　3.針對置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個項目對于置業(yè)顧問，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)顧問業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)顧問的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案，對所有置業(yè)顧問進(jìn)行測評，評定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標(biāo)準(zhǔn)，每半年測評一次，根據(jù)結(jié)果對每個置業(yè)顧問，做出相應(yīng)的級別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)顧問，定期開展對應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。

　　4.賣場包裝及氛圍營造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設(shè)計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進(jìn)。

　　5.客戶資源沒有整合和開發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。

　　三.目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢

　　(體驗營銷)

　　體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。

　　體驗營銷的體驗形式

　　1.知覺體驗

　　知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。

　　2.思維體驗

　　思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。

　　3.行為體驗

　　行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

　　4.情感體驗

　　情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

　　5.相關(guān)體驗

　　相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進(jìn)的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對x種品牌的偏好。

　　(客戶關(guān)系管理)

　　CRM概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段�？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集�？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。

　　從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

　　(在CRM中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))

　　在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展，開始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實現(xiàn)價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實施關(guān)懷，以提高客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠(yuǎn)是對的等等。

　　(客戶關(guān)懷是CRM的中心)

　　在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務(wù)，客戶根本就不會購買企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場銷售則處于不利的地位。

　　客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)�？蛻絷P(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗)，售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理)。

　　在所有營銷變量中，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關(guān)懷意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度�？蛻絷P(guān)懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權(quán)威的研究機構(gòu)，經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度提高五個百分點，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應(yīng)商是因為供應(yīng)商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。

　　如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的�？蛻舻谋３种芷谠介L久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對企業(yè)提出的重要課題。

　　華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來細(xì)分客戶，對細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。

工作銷售心得體會14

　　我是兩年前進(jìn)入銷售這個行業(yè)的，放棄了自己大學(xué)學(xué)的專業(yè)，轉(zhuǎn)到了珠寶銷售員的崗位上面來了。說實話自己剛剛進(jìn)入這個崗位的時候是一臉茫然的，因為之前自己學(xué)習(xí)的專業(yè)是偏向技術(shù)型，就是那種不用多跟人交流的，自己悶頭做就行了，所以對于銷售心中需要經(jīng)常在人際交流的服務(wù)業(yè)工作我之前是比較少接觸的。在我之前對于珠寶銷售這個行業(yè)的工作，我認(rèn)為是比較輕松的，因為看著一般也不會經(jīng)常有人去珠寶銷售專柜或者門店去買啊，誰知道我進(jìn)去行業(yè)的時候才發(fā)現(xiàn)跟我想的一點也不一樣，我的認(rèn)知終究是有局限性的，所以我開始一邊工作一邊學(xué)習(xí)，這樣的工作方式讓自己有了不少的收獲，特別是讓我自的自信心有了非常大的提升。當(dāng)一場交易成交的時候，自己會有非常大的成就感和滿足感，那個時候會覺得自己的工作是非常棒的，自己的.能力是很強的，所以長久下來，就讓自己變得更加自信了。

　　下面也談一談，這么長時間銷售工作的一點體會吧，分享下心得。

　　在還沒有進(jìn)珠寶銷售崗位工作的時候和剛剛開始工作的時候，我一直覺得銷售珠寶主要是看運氣，覺得碰到了想買的客戶自己上去稍微推銷一下就能成，沒賣出去完全是自己運氣太差，在剛剛稱為銷售員的時候，我就一直吐槽自己運氣差，為什么別的同事都能夠拿到很高的業(yè)績，而自己一個月內(nèi)做不出幾單，自己運氣也太差了吧。一直到后面銷售成績變好了的時候，自己才慢慢懂得些道理，銷售珠寶可不僅僅是看運氣，還是需要掌握一定的流程和技巧的。來店里看珠寶的，基本上心里都是有一定的購買欲望的，所以我們就是要進(jìn)一步打動他們的心，首先就是要對珠寶產(chǎn)品非常了解，才能根據(jù)對方的喜好推薦他們產(chǎn)品，在第一步上打動他們的心。接下來就是需要銷售技巧了，首先自己就是要自信，獲得顧客的信任感，然后通過聊天拉進(jìn)大家的距離，可以通過需要和恰當(dāng)?shù)氖謩莸鹊�，然后具備察言觀色的能力，進(jìn)退有度，把握時機，完成銷售。

　　做珠寶銷售還有很重要的一點，就算是要做好客戶維護(hù)，要維護(hù)好跟老客戶的聯(lián)系，拉進(jìn)新客戶。珠寶雖然在我們眼中是奢侈品，但是在有錢的人眼里就是裝飾品而已，所以他們會經(jīng)常的購買新的裝飾品，因此我們要維護(hù)好老客戶，可以給他們說說最近店里有什么新的珠寶，跟他們特別配什么的。再就是跟新客戶了，有新客戶的時候，可以說價格聯(lián)系方式，以后想買了或者有什么問題了都可以問我之類的，這樣就建立一個新的客戶關(guān)系了，客戶多了，銷售業(yè)績自然就提上來了。

工作銷售心得體會15

　　現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有半年的時間，這半年的學(xué)習(xí)過程對我來說是至關(guān)重要，在這段時間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識的實際運用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會寫一下。

　　總結(jié)：

　　X月份截至目前出了六單的成績，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝XX，XX的幫忙。沒有她們的幫助這個單子是不會這么順利拿下來的。

　　經(jīng)過半年的電話銷售，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗：

　　1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因為我自己認(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認(rèn)自己x方面缺陷，因此他們對保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費人群，我們要換個角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動人。

　　2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時需要的我的說話藝術(shù),對大數(shù)的人來說,他(她)們在不是很忙的情況下會很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時會很暴,這時就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

　　3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時會受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個人情緒的變化，每天工作時都要保持一個很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動對方。

　　4.對于意向客戶。對于意向客戶要時時及時的跟蹤，堅持不懈的`跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的，有30個。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭取一舉拿下。

　　5.但經(jīng)過長期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對于釘子戶，要敢于放棄，也許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不一定永遠(yuǎn)賣不出。

　　計劃

　　接下來的時間，每天還要繼續(xù)的保持電話量。在即將到來的最后一周我的計劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗。爭取能夠全額完成目標(biāo)。

工作銷售心得體會16

　　卷煙商業(yè)企業(yè)服務(wù)是永恒的主題，只有樹立正確的服務(wù)理念，才能提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的質(zhì)量;只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的質(zhì)量，才有經(jīng)濟效益的產(chǎn)生，山區(qū)卷煙物流具有零售戶點多面廣，道路崎嶇不平，鄉(xiāng)村之間相隔較遠(yuǎn)，群山隔阻，送貨困難等特點，因此優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶滿意、規(guī)范經(jīng)營是增強零售戶守法意識，提高市場占有率，提高經(jīng)濟效益的一個重要途徑，下面我談幾點工作感想和體會。

　　一、制定科學(xué)高效，適應(yīng)山區(qū)卷煙物流的運行模式是降低送貨成本，提高送貨效率的基本要求。

　　1、合理劃分送貨區(qū)域?qū)嵭谐善�送貨是提高送貨效率的基本要求，山區(qū)卷煙物流不同于沿海物流，由于山區(qū)物流受到交通等狀況的限制，因此必須十分重視，合理科學(xué)劃分送貨區(qū)域和送貨線路，可以打破行政區(qū)域的界限，實行科學(xué)組合，充分利用地理優(yōu)勢開展送貨，這樣可以減少送貨員的勞動強度，又能提高工作效率。

　　2、合理制定送貨周期(送貨頻率)是降低送貨成本，穩(wěn)定卷煙銷量的一個重要內(nèi)容。

　　合理制定送貨周期是關(guān)系卷煙銷售能否滿足市場需求，能否讓卷煙銷量穩(wěn)步提升的一個重要途徑，因此制定好送貨周期要根據(jù)市場需求量、零售戶銷售能力來決定他具有以下幾個方面的特點：

　�、倌茏尶蛻糇龊眠M(jìn)貨計劃，合理庫存，提高資金周轉(zhuǎn)率;

　�、跐M足市場需求，市場貨源不脫銷;

　�、劬頍熶N量能穩(wěn)步提升

　　④降低送貨成本，提高車輛的利用率;

　�、萏岣甙踩�系數(shù)，加強車輛和資金的安全。

　　3、開展取送結(jié)合的送貨模式是降低送貨成本，提高市場占有率，加強安全管理的一個重要保證。

　　取送結(jié)合是指定點取貨和直接送達(dá)相結(jié)合辦法，該辦法能與客戶建立穩(wěn)定、密切的協(xié)作伙伴關(guān)系，并能提高送貨效率，降低送貨成本，杜絕安全隱患，服務(wù)邊遠(yuǎn)山區(qū)零售戶，提高卷煙銷量，開展取送結(jié)合的運行模式是適合山區(qū)物流的一個有效辦法。

　　二、安全、高效、快捷是做好送貨工作的基本保證。

　　安全、高效、快捷是卷煙送貨的基本要求。

　　1、安全：就是做好人身、資金、車輛、貨物等安全，要制定一系列的規(guī)章制度，確保整個送貨工作順利進(jìn)行。

　　2、高效：就是要以人為本，充分發(fā)揮人的主觀能動性，所謂高效就是工作高效率，從制定方案開始到送貨安全歸隊為止，要做到高效首先要提高人的“兩素”，水平即政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能達(dá)到高效的目的。例如：

　　①送貨只要有較高的政治思想素質(zhì)和道德修養(yǎng)，才能兢兢業(yè)業(yè)的工作，踏踏實實的落實好每項制度，才能確實履行“至誠至信、全心全意——客戶滿意是我們永恒的追求”的行業(yè)服務(wù)理念，真正做到“三滿意”，即：企業(yè)滿意、客戶滿意、自己滿意。

　　②送貨員要有較高的業(yè)務(wù)技能，為了適應(yīng)時代的需要和煙草行業(yè)改革的需求，送貨員必須全方位提高自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，從市場營銷能力、服務(wù)水平、安全意識、工作技能、寫作能力、電腦操作技能等方面著手提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)煙草配送模式的不斷改變。并熟練掌握轄區(qū)零售戶的狀況，送貨員在日常工作中必須掌握本轄區(qū)所有零售戶的地理位置、銷售動態(tài)、個人生活習(xí)性、家庭情況、金融卡使用情況、零售戶分類情況以及零售戶違法情況等等，只有熟練掌握了本轄區(qū)的基本情況，才能根據(jù)實際情況更好地開展配送工作，才能在較短的時間(平均每戶5-8分鐘)內(nèi)完成送貨工作。

　�、劭旖荩壕褪撬拓浰俣瓤�，將卷煙貨源及時送達(dá)零售戶準(zhǔn)確收取現(xiàn)金(刷卡)。

　　三、一崗多能全面開展工作，送貨員即是卷煙送貨員，又是宣傳員、信息員、促銷員、服務(wù)員。

　　隨著配送模式的不斷改革，送貨員成為煙草行業(yè)中與零售客戶接觸時間最長，了解轄區(qū)市場情況最全面的一個群體。他們應(yīng)該利用自身的'有利條件，做好宣傳員、信息員、促銷員、服務(wù)員的“角色”。

　　1、送貨員：將卷煙貨源及時、準(zhǔn)確、安全、快捷送達(dá)零售戶。

　　2、宣傳員：宣傳專賣政策，宣傳卷煙營銷技巧。及時分發(fā)海峽煙草報，讓零售戶及時了解煙草信息，幫助客戶指導(dǎo)經(jīng)營，提高客戶的銷售能力。

　　3、信息員：由于配送的范圍廣，接觸的客戶多，送貨員在與客戶的交流溝通中也能收集到一些真實、有用的市場信息，及時地與市場經(jīng)理、電訪員、專賣管理員溝通，并向上級反映配送過程中碰到的困難、當(dāng)前配送工作存在的問題、零售客戶反映的意見等一些來源于市場的真實信息，為上級決策提供依據(jù)。

　　4、促銷員：送貨員在配送過程中，卷煙不能一送了之，特別是新品牌，要向客戶進(jìn)行介紹并幫其上柜出樣，了解客戶的經(jīng)營狀況，傾聽客戶意見。隨著電話訪銷、預(yù)約訂單的不斷深入，客戶都實行了電話訂貨，送貨員將在幫助客戶訂貨、指導(dǎo)客戶銷售、當(dāng)好客戶參謀、宣傳名優(yōu)品牌等工作中充當(dāng)越來越重要的角色。

　　5、服務(wù)員：要想與客戶建立起良好的伙伴關(guān)系，送貨員在送貨過程中，除送好貨外，還要學(xué)會積極主動地與零售戶溝通，通過加強與客戶的交流，與零售戶保持良性互動，贏取他們對送貨工作的理解和支持，提高零售戶的信任度。同時，全心全意為客戶服務(wù)，以自己實際行動踐行客戶滿意是我們永恒的追求。

　　四、高效服務(wù)是規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，提高市場占有率的一個重要途徑。

　　卷煙送貨面對千家萬戶勞動強度大，無論是烈日炎炎還是狂風(fēng)暴雨都要耐心細(xì)致的工作，送貨員必須具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識。優(yōu)質(zhì)服務(wù)方能贏得顧客的信任，特別是山區(qū)卷煙物流更需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能獲得良好的社會效益和經(jīng)濟效益，才能提高市場占有率，因此優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益。因為，卷煙配送直接與零售客戶接觸的環(huán)節(jié)，要講究服務(wù)質(zhì)量。在卷煙配送過程中要講求誠信服務(wù)，即使不是自己造成的差錯，也不能推卸責(zé)任，要急零售戶之所急，想零售戶之所想，及時幫助零售戶圓滿解決問題，真正讓客戶體會到煙草公司的誠信服務(wù)。在配送過程中必須按照規(guī)范的配送服務(wù)流程進(jìn)行操作，著重保證卷煙及煙款交接準(zhǔn)確無誤，保證完好及時地把卷煙送到每一戶客戶手中，提高客戶的滿意度與忠誠度，能使客戶更加自覺的遵守法律、法規(guī)，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，能更進(jìn)一步的與煙草密切配合，按照煙草的要求做好經(jīng)營銷售，杜絕假、私、非煙在市場上的銷售，提高農(nóng)村市場占有率。

工作銷售心得體會17

　　懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在這一次的培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對其中的一些進(jìn)行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動的案例教學(xué)，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?/p>

　　一、自信心+誠心+有心+合作心

　　信心是一個人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗。機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合�？偟囊痪湓挘�耐心細(xì)致，感動至上。

　　二、銷售+市場+策略

　　一件好的產(chǎn)品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的`主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開發(fā)市場需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況，改善自身經(jīng)營管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。

　　通過了這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

工作銷售心得體會18

　　“對客戶要長久，對渠道一定要真誠，更不可以將個人情緒帶到工作中來”。面對同事和朋友的提問：“我們都在和你一樣的努力，可是為什么你能取得這么大的成就，可以告訴我們你的銷售心得是什么嗎”，我的回答就是這么一句簡單明了的話，雖說簡單，可是要真正做到這一點還需要你更多的努力呢！現(xiàn)在對很多客戶來講，看中你的課能是你的產(chǎn)品也可能你的品牌，還有可能是你的價格和你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你還參奏著很多因素，包括經(jīng)濟方面、政治方面的等等。因此這個時候心態(tài)一定要擺平，不要對已個項目過于耿耿于懷，你拿下了一個項目部見得就能夠拿下客戶的第二，三個項目，同樣道理，你丟掉了客戶第一個項目，也不一定就丟掉了客戶以后的項目而且后面的項目要比前面的大得多，因此，對客戶要長期的跟蹤，長期保持一個互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，不要過于看中眼前的利益。拿下項目大家都好，拿不下，對不起拜拜，像這樣的人來做事情的話是很難有所作為的`！

　　對于渠道，我們一定要“以誠相待，以理服人”！渠道里邊形形色色的人都有，要有一雙慧眼。但是我還覺得真誠去對待渠道才是最重要的，真誠的讓他們知道你的優(yōu)勢以及你的缺點！當(dāng)然更多的還得在你和你的客戶客戶的交流中慢慢總結(jié)學(xué)習(xí)，要知道客戶也是你的老師呢！

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