【精】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

　　時(shí)光在流逝，從不停歇，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰(zhàn)，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)計(jì)劃了。可是到底什么樣的計(jì)劃才是適合自己的呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)1

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是近年來(lái)各大院校都非常重視的專(zhuān)業(yè)，尤其是在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的情況之下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是受到越來(lái)越多的關(guān)注，每年有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才涌入社會(huì)的同時(shí)，大量非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的求職者也和和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高才生們爭(zhēng)奪營(yíng)銷(xiāo)天下，所以說(shuō)為了更好的從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。今天，給大家列舉一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的職業(yè)規(guī)劃書(shū)。

　　一、對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景進(jìn)行分析

　　在一個(gè)企業(yè)中，市場(chǎng)部可以說(shuō)是他的核心，任何一家企業(yè)都希望招聘到有營(yíng)銷(xiāo)能力的市場(chǎng)人員。因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售才能促進(jìn)發(fā)展，所以我們?cè)谌瞬攀袌?chǎng)上找工作的時(shí)候能夠看到一個(gè)非常常見(jiàn)的現(xiàn)象即每家企業(yè)都會(huì)在招聘版上寫(xiě)著招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的需求，所以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前景非常樂(lè)觀，同時(shí)，我們也要看到社會(huì)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理人才的需求也是非常大的，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)管理能力等方面的突出能力讓他們成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心力，所以說(shuō)加強(qiáng)自身能力成為具有管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力的`營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人才不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的終極目標(biāo)也是當(dāng)代社會(huì)的巨大需求點(diǎn)。

　　二、對(duì)自身能力的全面認(rèn)識(shí)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要與人打交道的工作，營(yíng)銷(xiāo)的最大成功之處是能將自己作為一個(gè)產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)給我們的用戶(hù)，我是一個(gè)性格開(kāi)朗的人，親和力強(qiáng)是我的優(yōu)點(diǎn)，但我也有我的弱點(diǎn)即缺乏實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，很難找到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的切入點(diǎn)，很難把握用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心里，這些都是需要我通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)踐應(yīng)該加強(qiáng)的地方。

　　三、自我規(guī)劃

　　我的規(guī)劃大致可以分成三個(gè)階段：

　　第一階段是我的學(xué)習(xí)階段，大學(xué)四年是一個(gè)讓我充實(shí)自己理論知識(shí)的最好時(shí)期，我會(huì)抓緊我的每一分，每一秒來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，同時(shí)在這四年中我也要對(duì)我自己的人生有一個(gè)良好的定位與規(guī)劃，讓畢業(yè)之際的我能夠真正了解自己的所想而不讓自己后悔。

　　第二階段是我畢業(yè)后的兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間是給我自己沉淀的兩年時(shí)間，在這兩年中我想到一家成型的銷(xiāo)售公司做市場(chǎng)專(zhuān)員，向前輩們學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，讓自己的理論與實(shí)踐相結(jié)合，同時(shí)更加讓自己明確自己的奮斗目標(biāo)，找到自己的職業(yè)方向。

　　第三個(gè)階段是我的未來(lái)規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)會(huì)讓自己時(shí)時(shí)刻刻都覺(jué)得充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的工作，所以我會(huì)堅(jiān)持自己的夢(mèng)想，堅(jiān)持自己的選擇，爭(zhēng)取在5年內(nèi)成為一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在管理能力各個(gè)方面讓自己有長(zhǎng)足的進(jìn)步，最后實(shí)現(xiàn)組建自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的終極夢(mèng)想。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)一定要結(jié)合當(dāng)今社會(huì)的實(shí)際需求、自身特點(diǎn)、及自己的理想、目標(biāo)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃會(huì)讓自己永遠(yuǎn)朝著自己的目標(biāo)前行，因?yàn)橹挥惺冀K如一的朝著目標(biāo)前進(jìn)的人才能實(shí)現(xiàn)自己的終極目標(biāo)！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)2

　　第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析

　　一、市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

　　隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

　　愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購(gòu)衣服的時(shí)候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國(guó)成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％，兒童肥胖率達(dá)8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現(xiàn)自己的自信，他們構(gòu)成了市場(chǎng)消費(fèi)的主體；而從審美角度上來(lái)說(shuō)，“環(huán)肥燕瘦”自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù)，結(jié)合他們的審美意識(shí)，從而設(shè)計(jì)創(chuàng)造出胖人自己的服裝，將會(huì)開(kāi)創(chuàng)胖人服裝市場(chǎng)。

　　目前，在我國(guó)為體胖女性提供服裝的專(zhuān)門(mén)商店并不是很多，而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對(duì)體胖女性這一特殊的群體，必須有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，因?yàn)檫@部分顧客和“固定”，一旦成為顧客，很有可能是長(zhǎng)期的顧客�！昂芏嗯煮w女性很難購(gòu)買(mǎi)到合適的服裝，所以我們會(huì)為我們的顧客建立檔案，一旦有最新流行的款式就根據(jù)顧客不同的喜好通過(guò)電話(huà)聯(lián)系訂購(gòu)。這樣一來(lái)，不僅僅解決了顧客的難題，也打開(kāi)了銷(xiāo)路。”這是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念，很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外，對(duì)于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補(bǔ)或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì)受到額外青睞的，因此設(shè)計(jì)合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì)體現(xiàn)出體形的不足，當(dāng)然會(huì)贏得更多的回頭客。

　�。ǘ�）戰(zhàn)略分析

　　由于自己本身屬于肥胖者，平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專(zhuān)賣(mài)店，但很多店面都是規(guī)模不大，沒(méi)有自己品牌，主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國(guó)際金融危機(jī)尚未平息且有愈演愈烈趨勢(shì)的今天，很多依賴(lài)外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過(guò)，那么，這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢？國(guó)家給出的4萬(wàn)億拉內(nèi)需已經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建，總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì)落到我們紡織服裝頭上吧？關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢？所以創(chuàng)新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng)新出發(fā)，設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾，讓他們穿出自己的特色，增加自信心。

　�。ㄈ�）主要競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌，如胖人坊等。它們都對(duì)“胖人坊”市場(chǎng)形

　　成巨大威脅�，F(xiàn)對(duì)胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。

　　1 、“胖人坊”是專(zhuān)業(yè)的胖人服飾品牌

　　優(yōu)勢(shì)：

　　a.市場(chǎng)拉力較大

　　b.標(biāo)識(shí)新穎，陳列醒目.

　　c.市場(chǎng)操作靈活，促銷(xiāo)活動(dòng)多樣

　　d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

　　e.品牌知名度基礎(chǔ)較深

　　f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)

　　g.市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí)

　　h.認(rèn)知度普遍較高

　　劣勢(shì)：

　　a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)往往會(huì)受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)

　　c.媒體傳播缺乏整合

　　d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱，特別陳列管理不太重視

　　e.市場(chǎng)反應(yīng)慢，決策遲緩

　�。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析

　　1.經(jīng)濟(jì)

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國(guó)成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％，兒童肥胖率達(dá)8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。

　　2.成本

　　近期受金融危機(jī)和人民幣匯率影響，面料價(jià)格上升，導(dǎo)致采購(gòu)成本和生 產(chǎn)成本的上升，在服飾的零售價(jià)格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正逐年遞增的趨勢(shì)，尤其，針對(duì)新生品牌而言，廣告宣傳費(fèi)用的比已有品牌的投入多45%左右，占總成本的10%。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)

　　面對(duì)市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌較硬，服裝樣式新穎，有較多的老顧客，所以，胖太太面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)還是比較嚴(yán)峻的。

　　4.社會(huì)環(huán)境

　　愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購(gòu)衣服的時(shí)候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。

　　對(duì)于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補(bǔ)或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì)受到額外青睞的，因此設(shè)計(jì)合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì)體現(xiàn)出體形的不足，當(dāng)然會(huì)贏得更多的回頭客。

　�。ㄎ澹﹥�(nèi)部環(huán)境分析

　　1）優(yōu)勢(shì)

　　胖太太人明白，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基本道理。為此，在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ，精心制作每一款產(chǎn)品，打造自己

　　的`品牌，努力為廣大胖體女性提供滿(mǎn)意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標(biāo)。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位，高薪聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的高水平的設(shè)計(jì)師，通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購(gòu)買(mǎi)服飾的困難與尷尬，加深了對(duì)她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解，增強(qiáng)了設(shè)計(jì)師的責(zé)任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì)，努力跟上流行趨勢(shì)和時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng)造，胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，創(chuàng)造出了豐碩的設(shè)計(jì)成果。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和不同胖體女性的體型特點(diǎn)，結(jié)合電腦輔助設(shè)計(jì)手段，經(jīng)過(guò)不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿著舒適、大方，并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨(dú)特風(fēng)格的制版方法，為把設(shè)計(jì)方案變成產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功，公司建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)審核制度，嚴(yán)格按程序?qū)υO(shè)計(jì)方案反復(fù)推敲，優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試，大生產(chǎn)線(xiàn)試制的驗(yàn)證過(guò)程，經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)驗(yàn)論證，才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。公司依靠扎實(shí)的工作，嚴(yán)格、有效、一絲不茍地抓好從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)的控制，從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)臺(tái)階地發(fā)展壯大，在胖體女裝市場(chǎng)上占據(jù)了重要的位置，為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻(xiàn)了典雅、靚麗、完美的應(yīng)時(shí)服飾，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升，受到了廣大消費(fèi)者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。

　　劣勢(shì)）

　　1、 加盟商少，宣傳力度不夠

　　2、 服裝樣式少，適用年齡段人群少

　　3、 忽略?xún)和�青年肥胖者的服裝需求

　�。�六）消費(fèi)者分析

　　對(duì)于這個(gè)胖人群體，我深有體會(huì)，每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸，可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬，但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。20xx年，我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國(guó)成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％，兒童肥胖率達(dá)8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而

　　且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美，讓自己有自信的衣服，愛(ài)美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。

　　第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期收益

　　沿用低價(jià)策略，配合系列促銷(xiāo)策略和手段，“胖太太”今年銷(xiāo)售規(guī)模爭(zhēng)取突破50 萬(wàn)

　　類(lèi)別目標(biāo)利潤(rùn)率8%

　　城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%

　　品牌市場(chǎng)占有率 9.8%

　　促銷(xiāo)場(chǎng)次 20

　�。ǘ�）SWOT分析和STP戰(zhàn)略分析

　　一、ＳＷＯＴ分析

　　1、S—優(yōu)勢(shì)

　　1、深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購(gòu)買(mǎi)服飾的困難與尷尬，加深了對(duì)她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解。

　　2、增強(qiáng)了設(shè)計(jì)師的責(zé)任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì)，努力跟上流行趨勢(shì)和時(shí)代的發(fā)展。

　　4、擁有充足、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，服裝生產(chǎn)量大。

　　5、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分割，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié)，將其余的環(huán)節(jié)外包，企業(yè)突破有形的界限，通過(guò)各種方式將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)外進(jìn)行整合彌補(bǔ)，從而構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)運(yùn)作體系。

　　W—劣勢(shì)

　�。�1）產(chǎn)品檔次不高，對(duì)外依賴(lài)性強(qiáng)。

　�。�2）缺少自主品牌、缺乏專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人才、設(shè)計(jì)能力弱。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)3

　　策劃的前提與對(duì)象

　　根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號(hào)。

　　策劃的依據(jù)與目的

　　以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。

　　策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

　　一、市場(chǎng)分析

　　中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　�。ㄒ唬� 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

　�。薄⒈＝∑返纳�產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。

　�。�、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。

　�。�、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

　�。�、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

　�。�、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

　�。�、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

　�。�、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

　�。�、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

　�。ǘ�） XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

　�。薄�國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

　�。�、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

　�。�、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。

　�。�、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。

　�。�、國(guó)外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。

　　綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

　�。ㄈ�）腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費(fèi)需求

　　現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥�、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)�等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)

　�。�1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

　�。�2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

　�。�3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

　　3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷(xiāo)售額)。

　　由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

　�。ㄋ模┦袌�(chǎng)機(jī)會(huì)分析

　�。�、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

　　不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　　２、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

　�。�、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

　�。�、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　�。�、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。

　�。�、XX保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　�。�、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣�府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

　�。ㄎ澹� 行銷(xiāo)阻力分析

　　多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　�。�、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。

　�。�、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

　�。场⒅髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

　�。�、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

　�。�、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

　�。�六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

　�。�、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

　　２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

　�。�、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

　�。�、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

　�。�、以專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

　�。�、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

　�。�、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品定位

　　（一） 定位的認(rèn)識(shí)

　　１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

　�。�、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

　�。�、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。

　�。�、定位的依據(jù)

　�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

　�。�2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

　�。�3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱(chēng)的功能。

　　２、定位的策略

　　重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

　�。�、產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

　�。�、產(chǎn)品命名

　　采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品包裝策略

　　本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

　　為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

　�。�、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴(lài)。

　�。�、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。

　�。�、包裝規(guī)格：待定。

　�。�、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷(xiāo)。

　　三、產(chǎn)品價(jià)格策略

　�。�、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

　�。�、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

　�。�、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

　　每一服用周期（10天左右）消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

　　四、市場(chǎng)定位

　　（一）目標(biāo)市場(chǎng)

　�。�、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；

　�。�、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；

　�。�、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；

　�。�、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

　�。�、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因：

　�。�1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；

　�。�2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高；

　�。�3）孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。

　�。�、主要消費(fèi)者狀況

　�。�1）年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

　　B、45歲以上的男性；

　　C、23歲以上的子女。

　�。�2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

　�。�3）文化狀況：文化層次較高

　�。�、購(gòu)買(mǎi)心理狀況

　�。�1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

　�。�、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所

　�。�1）藥店；（2）商場(chǎng)；（3）超市。

　�。�、購(gòu)買(mǎi)方式

　�。�1） 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi)；（2）按促銷(xiāo)人員推薦購(gòu)買(mǎi)；（3）單盒購(gòu)買(mǎi)。

　�。�、信息來(lái)源渠道

　　（1）廣告告知；（2）終端促銷(xiāo)；（3）專(zhuān)家、朋友推薦；

　�。�4）其他渠道。

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)地位

　�。�、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的`產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

　�。�、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

　　五、銷(xiāo)售渠道策略

　�。ㄒ唬� 渠道體制

　　基本體制：廠家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商

　　為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 渠道建設(shè)與運(yùn)作

　　渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)管理

　　市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

　�。ㄋ模� 管理創(chuàng)新

　　在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

　　六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

　　新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、

　　總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

　�。ㄒ唬� 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：

　�。�、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；

　�。�、同類(lèi)型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈；

　�。�、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；

　�。�、媒介投入成本相對(duì)較低；

　�。�、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

　�。ǘ�） 開(kāi)發(fā)計(jì)劃

　�。�、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

　　(1) 昆明；(2)廈門(mén)；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

　�。�、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功

　　經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

　　(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長(zhǎng)沙；(8)珠江三角洲等。

　�。�、其他各批計(jì)劃（略）

　�。ㄈ�）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排

　　計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

　　七、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃（略）

　　八、銷(xiāo)售組織工作計(jì)劃

　　爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

　�。ㄒ唬� 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。

　　在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

　�。ǘ�） 專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

　�。ㄈ�） 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。

　�。ㄋ模� 市場(chǎng)調(diào)查研究。

　�。ㄎ澹� 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

　�。�六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

　　（七） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

　�。ò耍� 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

　�。ㄒ唬�廣告目的

　　將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà)，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

　�。�、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度；

　�。�、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求；

　�。�、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷(xiāo)售；

　�。�、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）廣告策略

　�。�、廣告宣傳造勢(shì)

　　采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

　�。ǎ保┰趪�(guó)家權(quán)威、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。

　�。ǎ玻┭�請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

　�。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

　�。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況（或者是巨資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等）。

　�。�、招商廣告策略

　　充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。

　�。ǎ保┤珖�(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

　�。ǎ玻﹨^(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

　�。ǎ常�廣告內(nèi)容（詳略）。

　�。�、上市期廣告策略

　�。ǎ保┩度胗�(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

　�。ǎ玻�廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

　�。ǎ常�廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

　�。ǎ矗┰V求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

　�。�、廣告創(chuàng)意

　�。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系

　　保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

　�。�、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

　�。�、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。

　�。�、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，

　　編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

　�。�、產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷(xiāo)售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

　�。ǎ玻┰V求內(nèi)容提鋼

　�。�、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專(zhuān)利”。

　�。�、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。

　　Ｃ、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

　�。�、ＣＩ形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

　�。ǎ常┯残詮V告口號(hào)

　�。�、“內(nèi)清外秀”的真諦。

　　功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。

　�。�、“腸長(zhǎng)清，人健康”。

　　功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。

　�。�、“善待腸道，全身受益”。

　　功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。

　�。�、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚(yáng)篇”。

　�。ǎ矗┸浶詮V告主題

　　軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

　�。�、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對(duì)女性癥狀）。

　�。�、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。

　�。�、“天生的真，自然的好”（對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）。

　�。�、“白娘子盜仙草的啟諦”（對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)��?/p>

　�。�、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。

　�。啤ⅰ耙坏�擁有，另無(wú)它求”。

　�。�、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”（新聞報(bào)道）。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)4

　　一、店址選擇

　　商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題。對(duì)此，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)無(wú)數(shù)次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達(dá)成交易的活動(dòng)總稱(chēng)，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執(zhí)行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此，對(duì)于“商業(yè)化”運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，店址的選址就更加的重要了。

　　二、商品管理

　　商品管理是店面運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到科學(xué)性和完整性，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化。

　　三、價(jià)格管理

　　制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調(diào)管理將會(huì)是制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

　　四、物流配送

　　高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國(guó)沃爾瑪連續(xù)多年來(lái)雄踞世界500強(qiáng)企業(yè)之首而不倒，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的、強(qiáng)大的物流配送體系。對(duì)于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，其物流配送體系并不要求具有如此強(qiáng)大的功能，但必須滿(mǎn)足兩個(gè)基本的目的：其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調(diào)。

　　五、導(dǎo)購(gòu)管理

　　導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對(duì)顧客的形象代表，他們通過(guò)詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)。一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員是店面運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵，但導(dǎo)購(gòu)學(xué)本身是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員更是難求。為此，店面運(yùn)

　　營(yíng)導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是做好導(dǎo)購(gòu)人員的選拔、培養(yǎng)和科學(xué)使用;二是做到導(dǎo)購(gòu)技巧的不斷更新和完善。

　　六、促銷(xiāo)管理

　　促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢(shì)，并刺激銷(xiāo)量、塑造品牌的活動(dòng)方式。而對(duì)這些活動(dòng)方式的管理就稱(chēng)為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理，本文在此主要是針對(duì)制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言，它對(duì)單個(gè)店面運(yùn)營(yíng)有著聚集人氣、吸引人流、增加銷(xiāo)量、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值。

　　七、店面管理

　　店面管理涉及店面運(yùn)營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品管理、價(jià)格管理、導(dǎo)購(gòu)管理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強(qiáng)調(diào)上文幾個(gè)店面管理內(nèi)容，除此之外，店面管理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛(wèi)生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實(shí)際店面運(yùn)作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過(guò)關(guān)。

　　開(kāi)飲品店，要真正從思想認(rèn)識(shí)到這些情況，正是這些細(xì)微工作和程序的長(zhǎng)期堅(jiān)持和積累才能鑄就制造企業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣(mài)場(chǎng)抗衡的新型渠道

　　奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費(fèi)人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè)，但對(duì)于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)十分重要，對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)管理起著很大的影響。

　　奶茶，發(fā)展趨勢(shì)很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點(diǎn)：

　　1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的.。

　　2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。

　　3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。

　　4、及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。

　　八、奶茶店設(shè)備的選購(gòu)

　　由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購(gòu)。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源，而且采購(gòu)不到好的設(shè)備，將不僅僅是浪費(fèi)幾百塊錢(qián)的事，可能會(huì)讓我們因此失掉好多的長(zhǎng)期顧客，千萬(wàn)不可大意。具體使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，會(huì)在另外一篇中列出。

　　1、封口機(jī)

　�。ㄙu(mài)炊具機(jī)械、封口設(shè)備的店里有賣(mài)）帶有計(jì)數(shù)器，你每封一下口，計(jì)數(shù)器都會(huì)記一下數(shù)，無(wú)論電源有沒(méi)有接通，是一種機(jī)械計(jì)數(shù)。其他不帶計(jì)數(shù)器的更便宜一點(diǎn)。封口機(jī)選購(gòu)時(shí)要注意，找個(gè)杯子封一下試試，把溫度調(diào)到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒(méi)有封��；再稍微用力捏一下，看封得結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)，有沒(méi)有封得不結(jié)實(shí)的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒(méi)有沒(méi)切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。

　　2、封口膜

　�。ㄙu(mài)封口機(jī)的地方一般會(huì)附帶銷(xiāo)售）選購(gòu)時(shí)要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時(shí)候會(huì)很難插破，用力過(guò)猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會(huì)很脆，一插就會(huì)裂一道大口子。

　　3、杯子

　　會(huì)賣(mài)封口膜、吸管等，賣(mài)封口機(jī)的店里也會(huì)附帶銷(xiāo)售）一般是20xx個(gè)一箱，不單賣(mài)。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認(rèn)真選購(gòu)。選購(gòu)時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會(huì)把奶茶捏出來(lái)，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結(jié)實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結(jié)實(shí)，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿(mǎn)奶茶時(shí)，用手提杯沿，才不會(huì)灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會(huì)大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí)，一定會(huì)懷疑奶茶的質(zhì)量。

　　4、吸管

　�。ㄙu(mài)塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多，要仔細(xì)找，畢竟是奶茶專(zhuān)用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買(mǎi)幾小包，不過(guò)會(huì)貴一點(diǎn)。選購(gòu)的時(shí)候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購(gòu)了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管，那么你的顧客將會(huì)因此丑態(tài)百出。選購(gòu)的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。

　　5、攪拌機(jī)

　　西貝樂(lè)牌的比較好。不管是材料還是運(yùn)行時(shí)間等，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢(qián)也不貴，這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的，最好到大商場(chǎng)里買(mǎi)，售后服務(wù)比較好。

　　6、飲水機(jī)

　　為了節(jié)約成本，我們可以選購(gòu)臺(tái)式的。由于飲水機(jī)的主要部件就是一個(gè)加熱器，所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的，只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設(shè)備來(lái)解決。

　　7、容器

　　糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來(lái)盛，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購(gòu)買(mǎi)，不過(guò)要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛(wèi)生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結(jié)塊或融化，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì)好一些，像保鮮盒、調(diào)料盒等都是不錯(cuò)的選擇。

　　者買(mǎi)點(diǎn)零食吃著也挺好。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)5

　　一般而言，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃服裝營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)

　　一、服裝促銷(xiāo)計(jì)劃的種類(lèi)

　　隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)

　　1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合

　　專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

　　2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

　　任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。

　　3、節(jié)令特性的融合

　　節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

　　4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷

　　年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　二、主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃

　　所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

　　1、店鋪開(kāi)業(yè)

　　店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的'業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激

　　購(gòu)買(mǎi)欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。

　　2、周年慶

　　店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話(huà)題。

　　3、社會(huì)特定事件

　　專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話(huà)題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)6

　　銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行了廣泛的工作，目前人員還不多。一些重要的工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，協(xié)助同事完成業(yè)務(wù)，自己也需要在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時(shí)間工作，注意時(shí)間管理。設(shè)定業(yè)績(jī)要求，所有業(yè)務(wù)跟進(jìn)均按公司規(guī)定進(jìn)行。

　　工作要點(diǎn):

　　1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，深入了解當(dāng)前市場(chǎng)狀況、對(duì)方狀況、國(guó)家政策法規(guī)，形成相關(guān)文件。

　　2、市場(chǎng)調(diào)查分析后整理自己下單的市場(chǎng)戰(zhàn)略，下單的要點(diǎn)歸納如何。

　　3、整理客戶(hù)，聯(lián)系跟進(jìn)。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業(yè)，廣泛收集相關(guān)清單資料，利用各種關(guān)系掌握情況，整理客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理跟進(jìn)形式，制定跟進(jìn)計(jì)劃。

　　4、更多關(guān)注信息系統(tǒng)、輿論管理系統(tǒng)方面的客戶(hù)。那些行業(yè)有更多的需求嗎?政府部門(mén)，大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型咨詢(xún)公司。認(rèn)真了解工作，了解客戶(hù)特點(diǎn)，尋求創(chuàng)意，提高自己的信息行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專(zhuān)家。

　　5、尋求內(nèi)部資源支持，形成符合自己風(fēng)格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

　　6、準(zhǔn)備各種類(lèi)型的安全故事，講故事能力強(qiáng)，個(gè)案感動(dòng)客戶(hù)。安全必須是引起客戶(hù)對(duì)事故的.恐懼，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事的好方法。

　　7、發(fā)展伙伴。提供顧客的資源。例如，尋找一些安全朋友的協(xié)助，尋找一些協(xié)助，舉行客戶(hù)會(huì)議等。

　　8、跟進(jìn)現(xiàn)有渠道，做好日常訪(fǎng)問(wèn)工作，爭(zhēng)取合作。

　　9、收集、集中、發(fā)掘客戶(hù)新功能、新產(chǎn)品潛在需求，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量。做產(chǎn)品專(zhuān)家。

　　10、在需要突破的行業(yè)，考慮各種廣告分發(fā)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)7

　　一、 市場(chǎng)分析

　　（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

　　“Christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開(kāi)業(yè)，它以濃郁的美國(guó)鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào)，并匯以中國(guó)特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書(shū)吧等，這會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但本店以顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù)，滿(mǎn)足高校大學(xué)師生和周邊居民對(duì)高品質(zhì)咖啡屋的需要，具有更強(qiáng)的吸引力。

　　“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額，彌補(bǔ)需求空白，滿(mǎn)足顧客需求，贏得高額利潤(rùn)。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們將在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后，展開(kāi)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。分段完成利潤(rùn)額的階段目標(biāo)。

　　（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略

　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

　　一方面，現(xiàn)代大學(xué)生越來(lái)越追求高品質(zhì)的生活，對(duì)咖啡的需求越來(lái)越大，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受�？Х仁袌�(chǎng)的需求呈快速遞增趨勢(shì)，咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為。“Christina咖啡屋”，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等，一切以顧客的需求為基礎(chǔ)，很好地契合了大學(xué)生對(duì)咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

　　另一方面，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒(méi)有一家真正的咖啡廳，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足學(xué)子對(duì)咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書(shū)吧等會(huì)和我們分享市場(chǎng)份額，成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們以差異化的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性選擇，再輔之以很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟。

　　2、策略：

　　咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟；經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專(zhuān)業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 、目標(biāo)集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 。

　　（三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)

　　1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書(shū)吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。

　　2、優(yōu)劣勢(shì)：

　�。�1）最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園書(shū)吧，雖然是以經(jīng)營(yíng)書(shū)刊為主，但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境，時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會(huì)，又可以看書(shū)買(mǎi)書(shū)，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰(zhàn)略，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類(lèi)和經(jīng)營(yíng)方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部，雖然小有名氣，但是客源有限。區(qū)別于此，我們將致力于專(zhuān)營(yíng)、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢(shì)，吸引更多的顧客。

　�。�2）其他飲品店 ，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣，消費(fèi)群體相對(duì)較廣。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一，環(huán)境一般。對(duì)此我們將抓住顧客對(duì)咖啡喜好的特點(diǎn)，重視咖啡的專(zhuān)業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費(fèi)者的視覺(jué)和感覺(jué)記憶，提高對(duì)本店的認(rèn)可度。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略。

　　（四） 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析

　　1．經(jīng)濟(jì)

　　世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

　　2．法律法規(guī)

　　價(jià)格：限價(jià)和水平市場(chǎng)分配、維持專(zhuān)賣(mài)價(jià)格、差別定價(jià)、掠奪性定價(jià) 分銷(xiāo)：產(chǎn)品組合要求或限制、地域地點(diǎn)或顧客限制、定價(jià)限制

　　促銷(xiāo)：不正當(dāng)行為或方式、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專(zhuān)利商標(biāo)和版權(quán)、擔(dān)保、產(chǎn)品責(zé)任、產(chǎn)品安全規(guī)則

　　3．成本

　　店面面積：70平方米

　　店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年

　　裝修及設(shè)備：

　　（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元

　�。�2）磨粉機(jī)：6000元

　　（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等

　�。�4）水處理設(shè)備（過(guò)濾掉水中的雜質(zhì)和怪味，保證咖啡的味道）：1200元

　�。�5）人員開(kāi)支：?jiǎn)T工3名，每人月工資800元左右。全年共計(jì)28800元。

　　店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元。

　　貨款與流動(dòng)資金：10000元。

　　總投資：80000元。

　　投資回報(bào)：咖啡利潤(rùn)率為30%。每天大約30人次，人均消費(fèi)30元左右。月銷(xiāo)售額

　　為27000元，月利潤(rùn)為8100元。

　　4．競(jìng)爭(zhēng)

　　（1）、進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。Christina咖啡屋一旦成功，容易導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。

　　但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表Christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低，Christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，努力走在最前面，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。

　　（2）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)模式容易與Christina咖啡屋的相似，所以Christina咖啡屋對(duì)校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性。區(qū)域較外的其他競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大，資金雄厚，但運(yùn)營(yíng)起來(lái)比較遲鈍，所以Christina咖啡屋對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮我們運(yùn)營(yíng)的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢(shì)。

　　5．技術(shù) ：新技術(shù)的引進(jìn)，加強(qiáng)了專(zhuān)業(yè)化。

　　。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

　　。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

　　。用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

　　。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

　　。沖調(diào)冰咖啡

　　。濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)

　　。用專(zhuān)用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

　　。用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

　　。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

　　。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

　　。機(jī)器的保養(yǎng)

　　。上百種咖啡種類(lèi)

　　6．社會(huì)因素

　�。�1）．校園市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā)，潛力巨大。這是Christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)的空白，滿(mǎn)足了廣大師生消費(fèi)者的`一個(gè)心愿。

　�。�2）．大學(xué)生生活品味提高，個(gè)性化追求遞增。這與Christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的，顯現(xiàn)出Christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。

　�。�3） 大學(xué)校園內(nèi)外國(guó)留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋。

　　（五）內(nèi)部環(huán)境分析

　　1。 優(yōu)勢(shì)

　　及、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù)，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ，舒適的沙發(fā)，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)連接，包羅萬(wàn)象的時(shí)尚雜志和圖書(shū)，人性化的客戶(hù)交流紀(jì)念照片 。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者的時(shí)尚品味。

　�。�2）、專(zhuān)營(yíng)性。Christina咖啡屋專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助，為客人提供方便。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，更能保證消費(fèi)者對(duì)Christina咖啡屋的忠誠(chéng)度。

　　（3）、地域優(yōu)勢(shì)明顯。Christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。

　　（4）、格調(diào)的優(yōu)勢(shì)。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳，而Christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋，異國(guó)風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅，情感上更容易為消費(fèi)者接受。

　　（5）、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2。 劣勢(shì)

　�。�1）、缺乏規(guī)模效益。雖然Christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏，但是可以充分利用校內(nèi)資源，一定程度上降低成本，彌補(bǔ)不足。

　�。�2）。 大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對(duì)我們的局限。這類(lèi)群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)過(guò)于集中，不利于Christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng)，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

　�。�3）。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)。Christina咖啡屋會(huì)在堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟。

　　3。 預(yù)期變化

　　首先，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng)。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響，貨源優(yōu)先供應(yīng)。

　　其次，是價(jià)格上漲的因素。我不會(huì)為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲，我或者會(huì)自己承擔(dān)其后果，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然，我要張貼告示來(lái)解釋咖啡價(jià)格上漲的原因。

　　第三，不可抗拒的外界因素。我計(jì)劃通過(guò)“意外傷害保險(xiǎn)”來(lái)彌補(bǔ)這方面的損失。

　　第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機(jī)，它可以自動(dòng)出售咖啡，自動(dòng)調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié)，可同時(shí)出原豆咖啡，韓國(guó)茶，奶茶三種口味的飲品。

　　針對(duì)它的潛在威脅，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫，增加產(chǎn)品的種類(lèi)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并保持其一貫性。服務(wù)要以人為本，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，照顧每一位顧客的口味，計(jì)劃開(kāi)發(fā)茶飲品，畢竟有些人習(xí)慣喝

　　（1）、產(chǎn)品新穎，特色服務(wù)。咖啡屋推出的具有異國(guó)情調(diào)的咖啡、茶品和西方快餐

　　二．營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

　　專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù)，通過(guò)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品，更好的滿(mǎn)足顧客需求，提供方便。

　�。ǘ�）公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶(hù)特定為高校師生并細(xì)分市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略。

　　（三）公司層面和經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略分析

　　1、公司層面

　　從專(zhuān)業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí)，豐富附屬產(chǎn)品的種類(lèi)，從而更好的滿(mǎn)足顧客需求。

　　2、經(jīng)營(yíng)層面

　�。�1）、資源的發(fā)掘、利用與整合

　�。�2）、企業(yè)自身的定位

　�。�3）、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

　�。�4）、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)

　　三。行動(dòng)計(jì)劃

　　（一）戰(zhàn)略目標(biāo)/預(yù)期效果

　　我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查，只要運(yùn)營(yíng)正常，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

　　第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場(chǎng)，知名度低，盈利能力相對(duì)較低，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額12000元，占市場(chǎng)份額的5%。

　　前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度，市場(chǎng)份額提高，達(dá)到20%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額約180000元。 第一年的目標(biāo)：經(jīng)過(guò)一年的努力。顧客的忠實(shí)度提高，市場(chǎng)份額突破30%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額402720元。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。

　　第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展，力求市場(chǎng)份額達(dá)到40%以上。

　　目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，積極樹(shù)立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會(huì)在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”，致力于滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化、高品質(zhì)需求。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　（二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述（識(shí)別特征 及獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為 ）

　　校園咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員。按照對(duì)咖啡的不同需求，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生、外國(guó)留學(xué)生、普通在校教師、外籍教師、學(xué)校其他工作人員。

　　（三）營(yíng)銷(xiāo)組合描述

　　1。 產(chǎn)品/服務(wù)

　　如前所述，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶，又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯；食品中既有匹薩、薯?xiàng)l、三明治，又有中式小甜點(diǎn)。異國(guó)情調(diào)中卻有家的感覺(jué)。在這個(gè)咖啡店里，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費(fèi)使用無(wú)線(xiàn)網(wǎng)，或是看看書(shū)和雜志，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過(guò)程中，逐漸樹(shù)自身的品牌效應(yīng)。對(duì)咖啡杯，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí)，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整。

　　2。 分銷(xiāo)

　　由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒(méi)有渠道計(jì)劃。不過(guò)隨著Christina咖啡屋的品牌的建立，我們以后會(huì)考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。

　　3。 定價(jià)

　　對(duì)不同咖啡價(jià)格不同，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷(xiāo)，而且品牌價(jià)值高，因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場(chǎng)占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力，另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額。

　　4。 促銷(xiāo)

　　在進(jìn)行Christina咖啡屋的營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好，種類(lèi)繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色，吸引我們的目標(biāo)顧客。考慮到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體，為了節(jié)省成本的同時(shí)，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類(lèi)高品質(zhì)的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們，同時(shí)也宣傳了本店；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體，進(jìn)一步推廣本店，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng)，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中，形成良好的口碑；同時(shí)我們會(huì)注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率，我們還會(huì)針對(duì)不同的顧客群實(shí)行特定促銷(xiāo)手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后，我們將會(huì)向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。

　　5。 市場(chǎng)定位

　　主營(yíng)咖啡店，同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置，美國(guó)鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國(guó)特色裝飾，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝，中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù)，免費(fèi)提供圖書(shū)雜質(zhì)閱覽和無(wú)限區(qū)域網(wǎng)使用。是個(gè)性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。

　　四． 行動(dòng)計(jì)劃

　　（一） 制定活動(dòng)步驟

　　1。 職能 ： 市場(chǎng)推廣和宣傳

　　2。 具體安排

　�。�1）、市場(chǎng)推廣（“Christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前一天正式開(kāi)業(yè)） 由于“Christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園，同學(xué)們對(duì)其并不了解，所以我們制定了對(duì)它的校園推廣計(jì)劃：

　�。╝）假前宣傳。寒假前我們將會(huì)在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào)、發(fā)放傳單（20xx份），同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券，以此把本店將在校園內(nèi)開(kāi)張的消息傳達(dá)到同學(xué)中，引起全校同學(xué)的注意，使感興趣的同學(xué)期待本店的開(kāi)業(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)8

　　一、策劃時(shí)間：20xx年x月x日

　　二、策劃人員：xx

　　三、策劃對(duì)象：廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司

　　四、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷(xiāo)售計(jì)劃

　　五、目標(biāo)：華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤(rùn)獲取、信息反饋、客源撐控、市場(chǎng)巡查等

　　前言

　　目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外，其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒(méi)有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷(xiāo)希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷(xiāo)組合，并將它付諸實(shí)施，望見(jiàn)其效。

　　正文

　�。�1）策劃目的

　　要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成

　　華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷(xiāo)試點(diǎn)，以便作為全國(guó)各地的行銷(xiāo)參考計(jì)劃，意議重大！為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車(chē)后方市場(chǎng)，渠道建設(shè)以汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)美容店為主要方向（前期）；開(kāi)發(fā)成零售點(diǎn)，讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車(chē)主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像，成為銷(xiāo)費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車(chē)廠oem的原件配套。

　�。�2）分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

　　a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況

　　就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車(chē)配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車(chē)美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場(chǎng)，高檔雨刷是國(guó)外的佳霸、denso、nwb和山多力（無(wú)骨）這幾個(gè)品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價(jià)。銷(xiāo)量不錯(cuò)，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)費(fèi)者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價(jià)格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn)，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是6—10塊，雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)很大，零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒(méi)有選擇，所以目前并沒(méi)有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車(chē)主對(duì)雨刷也沒(méi)有要求，只聽(tīng)推薦或是高消費(fèi)的心理，貴的一定好。對(duì)於保修期3—5個(gè)月在車(chē)主這里是沒(méi)有考慮的，因?yàn)樗麄冄b車(chē)后就走了~，也沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。

　　基本上拿貨都是送貨上門(mén)、現(xiàn)款交易的形式。（本地）

　　b、市場(chǎng)前景分析

　　1．目前不單單是雨刷市場(chǎng)，在汽車(chē)配件后市場(chǎng)中都處?kù)哆@樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬(wàn)個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn)，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷(xiāo)商而言也不得利，市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像；

　　2．汽車(chē)保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升，這一點(diǎn)不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場(chǎng)容量可觀。

　　3．從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì)，大多是打的價(jià)格戰(zhàn)，若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入，在消費(fèi)上形成取向性，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。

　　（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

　　a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問(wèn)題如下：

　　1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣起不到拉動(dòng)作用；

　　2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì)，才方便樹(shù)立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，就會(huì)淹沒(méi)在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門(mén)著力解決。

　　3．產(chǎn)品包裝，市場(chǎng)上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。

　　4．產(chǎn)品價(jià)格，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制，容易讓市場(chǎng)接受，同時(shí)又給人以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）

　　5．銷(xiāo)售渠道，待定？

　　6．促銷(xiāo)方式，待定？

　　7．服務(wù)質(zhì)量，售后保證，待定（建議半年，因?yàn)楸姸喙�司�?個(gè)月為限，我們得有差異）

　　b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

　　目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢(shì)在於外觀上，雅閣的'容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了，我們主要在銷(xiāo)量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！

　　調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車(chē)主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車(chē)主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的機(jī)會(huì)，我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹(shù)立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。

　　（4）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　目標(biāo)：待定

　　（5）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

　　a、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。待定；

　　建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等，增加零售點(diǎn)。

　　b、產(chǎn)品策略：

　　1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià)，滲透一下，有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng)，與頂刮刮之類(lèi)爭(zhēng)市場(chǎng)？還是定在低中兩端之間，機(jī)會(huì)更大？

　　2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的，我們是否可以考慮6個(gè)月？技術(shù)部門(mén)能否解決？解決不了可以檢討！

　　3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

　　4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。

　　c、價(jià)格策略：

　　拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

　　給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。（直銷(xiāo)：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利？）

　　以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。

　　d、銷(xiāo)售渠道：

　　渠道建設(shè)以：汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)美容店為主要方向（前期）；采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷(xiāo)售積極性

　　e、廣告宣傳

　　1）原則：服從公司整體行銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當(dāng)?shù)剀?chē)展可以參與發(fā)放傳單，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過(guò)往的車(chē)主送卡片，憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車(chē)主記住hyd，已便取向的建立。

　　廣告訴求對(duì)像：車(chē)主、汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)者

　　長(zhǎng)期化：廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來(lái)變?nèi)ィ�所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說(shuō)：無(wú)聲的雨刷，刮過(guò)的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特。總之就是要找出點(diǎn)差異做嗜頭來(lái)推廣，不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語(yǔ)言。

　　不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如與汽車(chē)有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等，靈活性。

　　2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　　銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告。

　　雨季和車(chē)展時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。

　　把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　　具體行動(dòng)方案：

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，有我司人員搭展臺(tái)，在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣，現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)？

　　（6）各地操作規(guī)程意見(jiàn)

　　1．市場(chǎng)調(diào)查，欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：

　　a．汽車(chē)保有量，市場(chǎng)有多大容量，也為配套動(dòng)作作參考。

　　b．銷(xiāo)費(fèi)習(xí)慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷(xiāo)費(fèi)主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍�，各款式的市�?chǎng)行情如何

　　c．當(dāng)?shù)赜心男┩�行，�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何？他們的品質(zhì)，包裝，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)），渠道建設(shè)，入市方法怎么樣？參考分析。

　　2．辦事處的設(shè)立，選址，人員安排；

　　片區(qū)式管理，把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)�員負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌

　　區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處，辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)，辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開(kāi)展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷(xiāo)售等一系列動(dòng)作。

　　選址：在省級(jí)市設(shè)立代表處，分管本省市的銷(xiāo)售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場(chǎng)里開(kāi)設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦辍⒋�表處？）待定！一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員？可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開(kāi)拓以后并是長(zhǎng)期的客服，或是送貨等。

　　3．物流渠道

　　工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作，可以用快遞方式，摩托車(chē)或是電動(dòng)車(chē)（可由業(yè)務(wù)員自行提供，公司給與一定的補(bǔ)助）等方式把貨送至目的地；或有必要采用機(jī)動(dòng)車(chē)面包車(chē)等。總之是在動(dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。

　　4．推廣方案

　　當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案），結(jié)合實(shí)情為要！

　　5．辦事處管理體制

　　由區(qū)域?qū)�員協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開(kāi)拓市場(chǎng)，包括辦事處地點(diǎn)的選擇，人員的分配，零售點(diǎn)的開(kāi)拓等一切建全后專(zhuān)員方可調(diào)離。

　　一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/？

　　1）業(yè)務(wù)員管理方式：

　　a．先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作；

　　b．送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作，既當(dāng)天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算；？這個(gè)方法有點(diǎn)笨，或有其它方法。

　　c．扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控。

　　d．有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼，

　　2）辦事處薪資和辦公費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理；

　　3）每個(gè)月或定期做庫(kù)存盤(pán)算清查，貨物流通、貨款清查結(jié)算，清單明細(xì)帳，以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

　　6．貨款和客戶(hù)的管理體制

　　辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；

　　各業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱(chēng)，地址，聯(lián)系人，電話(huà)號(hào)碼等，貨物清單往來(lái)明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專(zhuān)區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的，所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感，要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，專(zhuān)區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪(fǎng)零售商，了解合作中的問(wèn)題和意見(jiàn)。采取針對(duì)性的解決方案，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)，調(diào)整行銷(xiāo)方案或價(jià)格機(jī)制建議等。

　　7．其它

　　業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制：

　　一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng)，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，和客戶(hù)投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，獎(jiǎng)利。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷(xiāo)熱情。

　　在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái)，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見(jiàn)，增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。

　　鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷(xiāo)量和產(chǎn)量！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)9

　　一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　　1、項(xiàng)目名稱(chēng)

　　2、主要產(chǎn)品

　　3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）

　　二、項(xiàng)目單位簡(jiǎn)介

　　1、公司名稱(chēng)、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、專(zhuān)利、品牌）

　　2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱(chēng)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、背景。

　　3、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷(xiāo)率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）、資產(chǎn)增值

　　4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況。

　　三、項(xiàng)目技術(shù)

　　1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比，與國(guó)內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶(hù)反愧獲獎(jiǎng)證書(shū)、實(shí)物展示等證據(jù)說(shuō)話(huà)。三是用人才、專(zhuān)業(yè)、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。

　　2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。

　　四、產(chǎn)品質(zhì)量

　　即從原材料、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。

　　五、市場(chǎng)需求

　　1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類(lèi)，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。

　　2、市場(chǎng)分析：

　　（1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率；

　　（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。

　　（3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　�。�4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。

　　3、行業(yè)分析：

　　（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）

　　（2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。主要在哪些層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。

　　4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位

　　1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過(guò)材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本。

　　2、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。

　　七、銷(xiāo)售策略

　　1、銷(xiāo)售模式；

　　2、銷(xiāo)售政策；

　　3、銷(xiāo)售措施；

　　4、促銷(xiāo)手段；

　　5、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　6、售后服務(wù)體系

　　八、投資總額及構(gòu)成

　　1、投資總額

　　2、籌資渠道

　　3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢(qián)用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）

　　九、財(cái)務(wù)分析

　　1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率、銷(xiāo)售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。

　　2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。

　　3、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損益額度。

　　4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫(kù)存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。

　　5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。

　　十、政策

　　1、國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。

　　2、地方或行業(yè)微觀政策。

　　十一、風(fēng)險(xiǎn)

　　1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，要有客觀的、有邏輯的分析，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。

　　2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

　　一、U-PVC管材市場(chǎng)概況

　　20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的.發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開(kāi)始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì)）

　　1、產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

　　綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

　　2、價(jià)格

　　a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

　　生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略。

　　b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

　　企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

　　l削價(jià)策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)

　　C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗

　　E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

　　F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。

　　當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等）

　　l提價(jià)策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長(zhǎng)期

　　C銷(xiāo)售旺季

　　D對(duì)手提價(jià)

　　3、渠道

　　公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(xiāo)（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

　　4、促銷(xiāo)

　　由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車(chē)廣告。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)10

　　平治車(chē)哥大作為十堰弘德?tīng)柨乒べQ(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場(chǎng)推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。平治車(chē)哥大是一款針對(duì)企事業(yè)中高端客戶(hù)群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟(jì)支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷(xiāo)量上漲。

　　“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德?tīng)柨乒べQ(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊(duì)伍，他們本著“年輕活力，無(wú)所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一齊，而車(chē)哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門(mén)，為了它的成功和壯大，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一齊注入策略和激情，從而搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)推廣的勝利。而贏得車(chē)哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我?guī)Ыo的策劃書(shū)：

　　一營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　1廠家?guī)Ыo的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。

　　2十堰作為車(chē)城，汽車(chē)的擁有量不在話(huà)下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

　　3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。

　　4從我們已作的工作來(lái)看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話(huà)必須能夠撕開(kāi)市場(chǎng)的死角。（產(chǎn)品定位就顯得格外重要）

　　5目前我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售剛剛開(kāi)始，只是停留在找分銷(xiāo)商的初始狀態(tài)。正在的銷(xiāo)售活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。

　　6與企事業(yè)打交道能夠帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷(xiāo)量上漲。

　　7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機(jī)動(dòng)車(chē)有下列行為之一的，處200元罰款：（一）撥打、接聽(tīng)電話(huà)、觀看電視的;（二）下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的;三）連續(xù)駕駛超過(guò)4個(gè)小時(shí)，未停車(chē)休息或者停車(chē)休息時(shí)間少于20分鐘的;（四）警車(chē)、消防車(chē)、救護(hù)車(chē)、工程救險(xiǎn)車(chē)不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的;（五）違反規(guī)定在應(yīng)急車(chē)道內(nèi)行駛或者停車(chē)的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。

　　二營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

　　1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

　　2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶(hù)認(rèn)為這僅僅是一款給汽車(chē)用的手機(jī)）

　　3此刻的手機(jī)大都帶有此類(lèi)功能，且同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大

　　4產(chǎn)品包裝不新穎，相應(yīng)的資料不夠吸引人

　　5選取做汽車(chē)美容店分銷(xiāo)，渠道不暢通（分銷(xiāo)商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品）

　　6促銷(xiāo)方式局限化，渠道拓展不開(kāi)

　　7銷(xiāo)售隊(duì)伍完全跟不上

　　三營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1隊(duì)伍組建（周期費(fèi)用）

　　初期維持在3名銷(xiāo)售人員，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊(cè)。建立客戶(hù)意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國(guó)》中說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)“1務(wù)必證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢(qián)3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”）

　　2產(chǎn)品定位（周期費(fèi)用）

　　給產(chǎn)品重新定位。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類(lèi)產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車(chē)。通訊。安全。車(chē)哥大。一個(gè)都不能少。”“駕車(chē)辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車(chē)哥大”“開(kāi)車(chē)打電話(huà)你的品位夠嗎車(chē)哥大告訴你”“請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車(chē)有車(chē)載嗎車(chē)哥大告訴你”“開(kāi)奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開(kāi)車(chē)車(chē)哥大�！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代！‘車(chē)哥大’提示你——你的行車(chē)夠安全嗎”（此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們能夠想想做做工作。當(dāng)然車(chē)哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車(chē)內(nèi)飾相差太多的車(chē)上不太時(shí)尚。

　　3價(jià)格策略（周期費(fèi)用）

　　拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商用心性。如一臺(tái)2580三臺(tái)2380

　　給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購(gòu)。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予2個(gè)點(diǎn)的返利

　　以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車(chē)哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力

　　4加深服務(wù)保障（周期費(fèi)用）

　　品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語(yǔ)個(gè)性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)）

　　5樹(shù)立車(chē)哥大品牌（周期費(fèi)用）

　　這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒(méi)有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目：

　　a信息收集并策劃推廣（對(duì)于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對(duì)稱(chēng)性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷(xiāo)商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息的獲取和分銷(xiāo)商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就就應(yīng)避開(kāi)對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷(xiāo)售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）：

　　1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買(mǎi)出去的客戶(hù)群中篩選有此需要和支付潛力的客戶(hù)，采用登門(mén)免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷(xiāo)車(chē)哥大的手段。

　　2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息（如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)友俱樂(lè)部，保險(xiǎn)公司———個(gè)性是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢(qián)人），高爾夫俱樂(lè)部，野外驢友俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部，車(chē)管所，交警隊(duì)————哪個(gè)車(chē)的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車(chē)辦公的人…………）

　　3在信息累積后采用信息，電話(huà)，寄函（必須要手寫(xiě)，必須要貼郵票），登門(mén)，駕駛安全交流會(huì)…。的方式推廣營(yíng)銷(xiāo)。

　　4關(guān)注十堰不定期的汽車(chē)行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車(chē)展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車(chē)活動(dòng);配備十堰xx年的行業(yè)黃頁(yè)。

　　b廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立公司形象。它就應(yīng)持續(xù)在必須的周期時(shí)間，當(dāng)然越長(zhǎng)越好，切就應(yīng)持續(xù)周期內(nèi)的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶(hù)會(huì)很難理解，當(dāng)然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進(jìn)行，期間不定期的`抓住時(shí)機(jī)推出促銷(xiāo)售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車(chē)銷(xiāo)售商有好處的日子。）

　　1前期推出形象廣告，打出名氣。我們能夠嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類(lèi)流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷(xiāo)商以及客戶(hù)警示，車(chē)哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌，讓更多開(kāi)車(chē)的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶(hù)，把車(chē)哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。）

　　2開(kāi)召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開(kāi)的話(huà)立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。（在電臺(tái)廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，）

　　3重大節(jié)日推出促銷(xiāo)廣告。我們能夠在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車(chē)人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)—————讓他們覺(jué)得開(kāi)車(chē)肯定會(huì)出事，那么怎樣樣能不出事情呢

　　4把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話(huà)預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間（他在閑著沒(méi)事的時(shí)候）段進(jìn)行拜訪(fǎng)。

　　5進(jìn)行事件行銷(xiāo)。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，能夠去探取是不是因?yàn)殚_(kāi)車(chē)打手機(jī)。（我們還能夠找人冒充消費(fèi)者，詢(xún)問(wèn)各汽車(chē)美容店有沒(méi)有電臺(tái)廣告里的車(chē)哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的狀況。）

　　cdm宣傳彩頁(yè)的印制以及x展架或橫幅的印制（參考各個(gè)汽車(chē)美容店的分銷(xiāo)商該如何印制，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶(hù)眼球），有目的的發(fā)放。如大型停車(chē)場(chǎng)，汽車(chē)美容店，酒店房間…。。一切有錢(qián)人出沒(méi)的地方都能夠嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。

　　d在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。

　　e直銷(xiāo)，一對(duì)一應(yīng)對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

　　f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車(chē)美容店帶給桌椅，帶筆記本電腦放光盤(pán)或者flash短片進(jìn)行宣傳。

　　g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶(hù)和汽車(chē)美容店分銷(xiāo)商），贊助汽車(chē)行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì)員維護(hù)會(huì)—著重宣傳本產(chǎn)品。

　　h聯(lián)系汽車(chē)銷(xiāo)售商布置汽車(chē)車(chē)哥大主題賣(mài)場(chǎng)，在展車(chē)上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶(hù)購(gòu)車(chē)并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車(chē)美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)（費(fèi)用平攤），布置自己的主題促銷(xiāo)位置。

　　i促銷(xiāo)品的選取或者印制。如購(gòu)機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一齊。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)11

　　一、策劃目的與概述。

　　企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

　　二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

　　(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

　　1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

　　2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

　　3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

　　如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

　�、僖酝�類(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

　�、诹硪煌�類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

　�、苌�活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

　　(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

　　如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

　　三、SWOT分析。

　　營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

　　(一)優(yōu)勢(shì)

　　(二)劣勢(shì)

　　一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：

　　企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

　　產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

　　產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

　　銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。

　　促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

　　服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

　　售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

　　從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　(三)機(jī)會(huì)

　　(四)威脅

　　四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨

　　一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

　　建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

　　(二)產(chǎn)品策略

　　透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

　　1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

　　4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

　　5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　(三)價(jià)格策略

　　那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。

　　給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

　　以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　(四)銷(xiāo)售渠道

　　產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　(五)促銷(xiāo)策略

　　(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)

　　以廣告宣傳為例：

　　1.原則：

　　①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

　　②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

　　2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　�、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

　　③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

　�、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　　⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　(六)具體行動(dòng)方案

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

　　這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　七、方案(或方案調(diào)整)

　　總結(jié)：(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)2

　　一、市場(chǎng)分析：

　　在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

　　二、推銷(xiāo)對(duì)象分析：

　　推銷(xiāo)對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生

　　對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

　　對(duì)象需求分析：

　　(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

　　(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。

　　(3)此刻英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

　　三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

　　(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。

　　(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的`市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有必須的男女比例，透過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!

　　(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷(xiāo)：

　　宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!

　　推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!

　　前期準(zhǔn)備：

　　(1)人員招募：思考到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個(gè)性是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

　　(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握必須的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

　　五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：

　　(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

　　(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

　　六、宣傳推銷(xiāo)階段：

　　(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙。

　　(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

　　(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

　　七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

　　(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻�(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂��?zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

　　(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

　　(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，必須要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)能夠留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

　　八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段

　　(1)每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況。

　　(2)每一天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

　　(3)每一天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

　　九、后期雜志的發(fā)送：

　　(1)基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

　　(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓)；另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監(jiān)督，客戶(hù)對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。

　　(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!

　　十、售后調(diào)研

　　對(duì)每位訂購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)12

　　一、xx市市場(chǎng)背景分析

　　1、xx市市場(chǎng)基本概況

　　xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況

　　目前xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　�、賦品牌自身優(yōu)勢(shì)

　　由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

　　x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　　④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢(shì)

　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

　　早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

　　③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

　　3、機(jī)會(huì)

　�、賦x市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　xx市的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在xx市雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

　　目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

　　4、威脅

　　①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

　�、谠�代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原xx市代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

　�、鄹�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、xx市市場(chǎng)操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

　�、賦x市市場(chǎng)基本上以終端為主;

　　②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制;

　�、凼袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

　　④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

　　2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

　　xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

　�、�?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

　　④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)

　�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

　　總體策略:

　�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

　�、诔掷m(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

　�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

　�、葜贫�靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的'銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

　�、賦x市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況;

　　◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

　　◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

　　②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

　　◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

　　1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用)。

　　六、銷(xiāo)量評(píng)估

　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

　　七、財(cái)務(wù)分析(此略)

　　附:xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

　　結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法:

　　一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

　　1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

　　2、xx市目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

　　3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

　　二、企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

　　1、目前狀況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

　　2、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

　　1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

　　2、由此能夠引入經(jīng)銷(xiāo)商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

　　3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;

　　4、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)13

　　一、銷(xiāo)售目標(biāo)：

　　信息傳播最大化

　　媒體覆蓋最大化

　　經(jīng)濟(jì)效益最大化

　　二、銷(xiāo)售策略：

　　我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪(fǎng)量。

　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷(xiāo)售：

　　1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)�；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)。

　　3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。

　　4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

　　三、市場(chǎng)分析：

　　1、市場(chǎng)選定：

　　1、珠江三角洲

　　2、廣州

　　3、深圳

　　4、香港

　　2、市場(chǎng)評(píng)估：

　　1、珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，

　　2、廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，

　　3、深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

　　4、香港：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

　　注：A以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555、3萬(wàn)元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

　　B歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

　　3、現(xiàn)狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量：

　　人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人。

　　◆人均收入：

　　1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元。

　　◆市場(chǎng)特點(diǎn)：

　　團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

　　散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

　　企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

　　地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

　　今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

　　◆旅行社：

　　A共計(jì)126家。

　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。

　　B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

　　C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

　　D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

　　E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線(xiàn)路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

　　◆社團(tuán)：

　　A各省駐廣州辦事處共有160家。

　　B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類(lèi)中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

　　2、深圳：

　　◆旅行社：

　　共計(jì)55家。

　　A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線(xiàn)為主。25%為游深圳為主。

　　B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

　　C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%。

　　◆、酒店：

　　A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

　　B、主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

　　C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷(xiāo)售方式以現(xiàn)付為主。

　　◆社團(tuán)：

　　A、深圳各類(lèi)企業(yè)十多萬(wàn)，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

　　B、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

　　C、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

　　D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

　　E、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

　　F、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。

　　G、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

　　3、珠三角：

　　◆市場(chǎng)總量：

　　人口6820萬(wàn)人，

　　流動(dòng)人口1890萬(wàn)人，

　　◆人均收入：

　　1200元/月

　　◆集中地區(qū)：

　　東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門(mén)。

　　◆發(fā)達(dá)地區(qū)：

　　東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門(mén)。

　　◆市場(chǎng)特點(diǎn)：

　　有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

　　◆銷(xiāo)售現(xiàn)狀：

　　只開(kāi)展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

　　◆旅行社：

　　A共計(jì)360家。

　　B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門(mén)占總量的三分之一共有旅行社106家。

　　C出游方式多為旅行社組織出游，

　　D與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社290家。

　　E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

　　F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門(mén)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán)量占總來(lái)團(tuán)量的80%。

　　◆社團(tuán)：

　　A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱(chēng)“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

　　外來(lái)人口590余萬(wàn)。

　　B人均年收入1.6萬(wàn)元。

　　C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

　　D臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

　　E未組織人員直接銷(xiāo)售。

　　四、解決辦法：

　　◆廣州：

　　旅行社：價(jià)格政策靈活

　　運(yùn)用多樣的銷(xiāo)售方式將明思克納入旅行社旅游線(xiàn)路。

　　采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

　　社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

　　◆深圳：

　　旅行社：價(jià)格政策靈活

　　運(yùn)用多樣的銷(xiāo)售方式將明思克納入旅行社旅游線(xiàn)路。

　　采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性。

　　酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)。

　　社團(tuán)：對(duì)年接待量大的`企業(yè)推廣VIP服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

　　對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng)，特價(jià)促銷(xiāo)。

　　增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷(xiāo)。

　　◆珠三角：

　　旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

　　酒店：開(kāi)拓。

　　社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷(xiāo)售。

　　◆香港

　　旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開(kāi)拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

　　媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開(kāi)拓香港市場(chǎng)。

　　五、戰(zhàn)略確定：

　　讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的軍事特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

　　宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

　　1、宣傳策略：

　　1特色定位

　　根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開(kāi)發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來(lái)看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

　　b、區(qū)域定位

　　目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng)，全國(guó)可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

　　2宣傳對(duì)象定位

　　a、對(duì)象特征

　　本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

　　廣東地區(qū)的學(xué)生：

　　分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒(méi)有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)秦俑非常渴望；

　　比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

　　大多數(shù)的學(xué)生都沒(méi)有來(lái)過(guò)明思克旅游。

　　深圳企業(yè)在職職員：

　　分析：工作壓力大；長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

　　對(duì)象年齡層在16―31歲之間。

　　對(duì)象消費(fèi)能力分析。

　　一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛(ài)結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

　　3、可能出現(xiàn)的問(wèn)題

　　從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾，不斷的開(kāi)發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1、總體目標(biāo)：

　　通過(guò)高層次的營(yíng)銷(xiāo)企劃和多種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

　　2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

　　第一階段：展示期

　　在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開(kāi)展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

　　此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

　　b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

　　c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

　　1、力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

　　2、爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來(lái)感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

　　3、加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

　　4、發(fā)展已知客戶(hù)，進(jìn)而擴(kuò)大客戶(hù)宣傳面。

　　5、從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

　　d、在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：

　　1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門(mén)前設(shè)置展版）。

　　2、增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

　　3、與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開(kāi)展文化節(jié)等品牌促銷(xiāo)活動(dòng)（如圖片展）。

　　e、價(jià)格定位：以票促宣。

　　第二階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期：

　　在此階段，宣傳造勢(shì)已見(jiàn)成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。

　　a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

　　b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

　　建議區(qū)域?yàn)椋荷钲�、珠三角�?/p>

　　c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

　　1、保持客戶(hù)群體，刺激消費(fèi)。

　　2、積極向還沒(méi)有去旅游過(guò)的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

　　3、開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對(duì)性的開(kāi)展活動(dòng)；

　　4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

　　5、爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

　　d、在此情況下針對(duì)中間商：

　　1、提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；

　　2、維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶(hù)；

　　3、提高服務(wù)意識(shí)。

　　e、價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

　　第三階段：第一高潮期

　　在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

　　a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開(kāi)展到元旦結(jié)束。

　　b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

　　建議區(qū)域?yàn)椋合愀邸⒅槿�角�?/p>

　　c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

　　1、保持客戶(hù)群體，刺激消費(fèi)。

　　2、開(kāi)展各種主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　3、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

　　d、在此情況下針對(duì)中間商：

　　1、維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙�費(fèi)者成為忠實(shí)的客戶(hù)。

　　2、繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

　　e、價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷(xiāo)（公益）

　　第四階段：第二高潮期：

　　在此階段，由于春節(jié)的到來(lái)，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

　　時(shí)間預(yù)計(jì)：20xx春節(jié)左右

　　由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

　　六、工作計(jì)劃預(yù)案：

　　區(qū)域負(fù)責(zé)人：

　　1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

　　2、傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

　　3、開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

　　4、開(kāi)展適合本次秦俑展的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。

　　5、開(kāi)展客戶(hù)回報(bào)、客戶(hù)俱樂(lè)部等活動(dòng)密切關(guān)系。

　　6、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

　　7、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷(xiāo)售。

　　企劃系統(tǒng)：

　　1、強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度（各種宣傳形式）

　　2、開(kāi)展文化、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

　　3、圍繞銷(xiāo)售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

　　4、以主題豐富的各種促銷(xiāo)活動(dòng)大量引入客源。

　　5、提高獲利率，提高活動(dòng)質(zhì)量。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)14

　　一、自我認(rèn)識(shí)。

　　做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿(mǎn)足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。

　　二、心態(tài)修煉。

　　做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

　　三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

　　做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà)，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費(fèi)者圓滿(mǎn)的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

　　四、奪取市常做到“切入實(shí)際，找到問(wèn)題的解決方法”。

　　在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現(xiàn)有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對(duì)店址，門(mén)面，裝潢，圖像效果，背景音樂(lè)，公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

　　五、店面5s。

　　“極度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的5s，就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠(chéng)懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。

　　5s的具體內(nèi)容

　　1、微笑(smile)、

　　微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自?xún)?nèi)心的真正的微笑。

　　2、迅速(s peed)

　　迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿(mǎn)足感，使他們相應(yīng)地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、誠(chéng)懇(sincerity)

　　誠(chéng)懇是以真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)得到。

　　4、靈巧(smart)

　　靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品，以?xún)?yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的.信賴(lài)。

　　5、研究(study)

　　研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)持 5s原則，不但使顧客感到滿(mǎn)意，而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng)，同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn)，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶(hù)、自己、企業(yè))。

　　5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會(huì)形象，得到客戶(hù)的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。

　　六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

　　個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過(guò)頭來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí)，價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué)，而是團(tuán)隊(duì)是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標(biāo)志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。

　　新年新氣象，龍年或許更是一個(gè)豐收年，我相信在這一年里，只要我們跟著公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略走，結(jié)合自己的計(jì)劃，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層，務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)下，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)15

　　上大學(xué)之前聽(tīng)說(shuō)大學(xué)很輕松，如今大一即將過(guò)去，回首這一年我發(fā)現(xiàn)自己滿(mǎn)足于安逸的生活，對(duì)夢(mèng)想的那種執(zhí)著與追求的熱情減少了。前幾天，高四的同學(xué)終于擺脫了噩夢(mèng)般的高中生活，然而我看著他們卻很羨慕，“高考”對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不僅是一種背負(fù)，也是他們奮斗的目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)的生活是沒(méi)有目的的航船，只有合理規(guī)劃好自己的生活才能到達(dá)理想的海港。

　　一、自我分析

　　1、性格方面

　　我的性格比較隨和，會(huì)為別人著想，但是沒(méi)有自己的主見(jiàn)，容易否定自己，不自信。但是如果認(rèn)定一個(gè)目標(biāo)就會(huì)勇往直前，不服輸。和朋友關(guān)系比較好，喜歡交朋友，但是和別人溝通較少，喜歡一個(gè)人做事情，喜歡一個(gè)人擔(dān)當(dāng)所有的事情與責(zé)任，團(tuán)隊(duì)合作能力不強(qiáng)。尊重朋友，愿意為朋友付出。性格相對(duì)沉穩(wěn)，不急躁，有耐心，可以較好的控制自己的情緒。不太適應(yīng)聚會(huì)之類(lèi)的集體活動(dòng)。好靜不好動(dòng)。自制能力不強(qiáng)，喜歡不受束縛。喜歡創(chuàng)新，不喜歡陳舊。

　　2、能力方面

　　學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，但是自制能力不強(qiáng)，容易對(duì)于不好的東西上癮。不會(huì)很好的管理自己的時(shí)間。在社團(tuán)與學(xué)生會(huì)的學(xué)習(xí)使我自己學(xué)到了很多東西，既有實(shí)用公文的寫(xiě)作方法與一些計(jì)算機(jī)技術(shù)，還有怎樣與上司和同事相處，自信也得到了提高。但是不是十分適應(yīng)于強(qiáng)勢(shì)的人合作，如果合作總是處于弱勢(shì)。

　　3、興趣方面

　　愛(ài)好上網(wǎng)，看書(shū)，喜歡下棋和漫畫(huà)，雖然都不是很精通，但是都在學(xué)習(xí)之中，也喜歡體育運(yùn)動(dòng)，羽毛球不錯(cuò)，網(wǎng)球正在學(xué)習(xí)中。

　　二、專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析

　　財(cái)務(wù)管理

　　財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生一般做會(huì)計(jì)，但是由于對(duì)金融了解，有些畢業(yè)生也可以進(jìn)入金融領(lǐng)域現(xiàn)在全球金融危機(jī)，中國(guó)正面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，未來(lái)若干年內(nèi)，金融市場(chǎng)一定需要大量人才。但是由于現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)體制不健全，企業(yè)內(nèi)部并沒(méi)有建立起一整套的資金管理系統(tǒng)。隨著外企的進(jìn)入以及國(guó)內(nèi)企業(yè)的改革，財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的人才的需求將會(huì)越來(lái)越大的。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　社會(huì)上的許多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生以后只可以做銷(xiāo)售，這是不正確的。產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、調(diào)差、廣告等等都可以有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)入。但是中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)引入較晚，專(zhuān)業(yè)理論體系不健全，另一方面企業(yè)又需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才。隨著專(zhuān)業(yè)學(xué)科的發(fā)展，學(xué)生的知識(shí)體系會(huì)更加健全，終一定能夠適應(yīng)市場(chǎng)的.需要，成為就業(yè)率高的專(zhuān)業(yè)之一。

　　三、未來(lái)三學(xué)年的行動(dòng)計(jì)劃

　　作為一個(gè)非金融證券專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以操盤(pán)手為目標(biāo)，我這樣規(guī)劃我自己的大學(xué)未來(lái)三年

　　大二：英語(yǔ)四級(jí)六級(jí)和計(jì)算機(jī)二級(jí)

　　大三上學(xué)期：自學(xué)完所有的金融課程，要對(duì)證券市場(chǎng)有一個(gè)完整的了解，并且有初步的經(jīng)驗(yàn)，

　　大三下學(xué)期：參加所有的金融方面的校級(jí)和社會(huì)上的競(jìng)賽，爭(zhēng)取獲得名次，

　　大四：在著名的證券公司實(shí)習(xí)，取得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證書(shū)和證券從業(yè)資格證書(shū)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　通過(guò)這次寫(xiě)論文和平時(shí)上的課，我對(duì)自己的未來(lái)的目標(biāo)有了更加深刻而明確的了解，也明白了為了達(dá)到目標(biāo)應(yīng)該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計(jì)劃和目標(biāo)是不夠的，重要的是要付出實(shí)際的努力。我相信，功夫不負(fù)有心人，付出一定會(huì)有收獲。今天，只要我付出了百分百的努力，明天一定會(huì)給我百分百的輝煌!

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)10-30

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研計(jì)劃書(shū)08-06

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)(精選15篇)12-06

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)15篇11-05

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)(15篇)11-05

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)(集錦15篇)11-16

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（通用21篇）06-18

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)集合15篇02-09

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)02-13

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)01-24